完美銷售的六大步驟,1,第一步驟,打招呼,目的：引起顧客注意,要點(diǎn)：,目光接觸微笑熱忱,2,第二步驟,建立信賴感,目的：讓顧客相信我們相信我們的產(chǎn)品,要點(diǎn)：聊天、簡(jiǎn)單、清楚、自信、真誠(chéng)！,每次成功的銷售80來自信賴感的建立，所以信賴感的建立是整個(gè)銷售中最重要的環(huán)節(jié)！,重要性：,3,建立信賴感的出發(fā)點(diǎn),4,建立信賴感的方法,（1）形象：專業(yè)、精神、靚麗、親和力（2）聊天的方式（3）微笑：熱忱的微笑，從眼神中表達(dá)出真誠(chéng)（4）模仿：模仿對(duì)方的談話、語言、語調(diào)、肢體語言（5）使用有效證件或顧客見證：VIP客戶檔案、公司實(shí)力等（6）我們對(duì)商品知識(shí)的了解和服務(wù)的專業(yè)性（7）對(duì)于一些不重要的話題表示認(rèn)同，不輕易和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，再表達(dá)我們要表達(dá)的意思,5,第三步驟,介紹產(chǎn)品,目的：制造、提升顧客購(gòu)買欲,要點(diǎn)：簡(jiǎn)單、明了！,出發(fā)點(diǎn)一定要好！,6,切記的一點(diǎn),在這個(gè)過程中，要讓顧客忘掉價(jià)格記住價(jià)值！千萬不要和顧客在價(jià)格上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一定要不斷地教育顧客產(chǎn)品物有所值，假如顧客不斷地提到價(jià)錢問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。,7,介紹產(chǎn)品：,1、激發(fā)欲望：想象顧客在購(gòu)買我們的圖書后所得到的快樂！,2、引導(dǎo)行動(dòng)：假裝成交、突出我們的售后服務(wù)、拿登記表假裝登記！,8,第四步驟,解決顧客疑慮,目的：提升成交率,要點(diǎn)：自信、肯定、提問、真誠(chéng)、語氣堅(jiān)定,9,解決顧客疑慮,問題越多的顧客越有可能購(gòu)賣產(chǎn)品，聽出顧客真正拒絕的原因，對(duì)癥下藥，將顧客的拒絕的理由變成購(gòu)賣的理由,就是因?yàn)樗圆?案例,A要叫B去喝酒；B：不去喝酒，我不會(huì)喝。A：就因?yàn)槟悴粫?huì)喝酒，所以才叫你去喝酒。,10,顧客購(gòu)買的心理,我們?nèi)绾蜗?ONE,TWO,再,?,11,第五步驟,成交,要點(diǎn)：假設(shè)、動(dòng)作、果斷、控制。(抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)幫助顧客做決定),凡是問題越多的顧客，越是準(zhǔn)顧客。,12,信號(hào)出現(xiàn)后如何做？,假設(shè)成交，拿袋子、把產(chǎn)品裝起來，突出我們售后服務(wù),為何要持續(xù)要求？,汽車銷售大王喬吉拉德說，一般準(zhǔn)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前正常會(huì)拒絕4次，更何況是潛在顧客，所以我們要持續(xù)要求六次，如果持續(xù)要求7、8次，可能會(huì)流失其他潛在顧客。,13,第六步驟,追加推銷,如果你認(rèn)為顧客認(rèn)可你的服務(wù)，請(qǐng)轉(zhuǎn)告他一定轉(zhuǎn)介紹！相信每個(gè)準(zhǔn)顧客后面都會(huì)有兩百個(gè)潛在顧客。,要點(diǎn)：