排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -2- 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的社會(huì)渠道 掌控與共贏 （研討稿） 2009.07.24 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -3- 3 社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì) 目錄 2 社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素 5 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控 4 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏 1 社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -4- 社會(huì)渠道是我司拓展個(gè)人新增市場(chǎng)和保有客戶的主渠道 渠道的發(fā)展目標(biāo)是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶，向客戶準(zhǔn)確、快速地傳遞企業(yè)品牌和營(yíng)銷信息，發(fā)展和保有客戶，增加企業(yè)收入 渠道類型 放號(hào) 充值繳費(fèi) 定制終端銷售 增值業(yè)務(wù)辦理 基礎(chǔ)服務(wù)辦理 集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售社會(huì)渠道 8 4 . 6 % 7 5 . 0 % 7 . 6 % 4 7 . 5 % 1 . 6 % 3 0 . 0 %自有渠道 1 5 . 4 % 6 . 7 % 9 2 . 0 % 4 0 . 1 % 2 3 . 4 % -電子渠道 - 2 . 5 % 0 . 4 % 1 2 . 4 % 75% -客戶經(jīng)理 - - - - - 7 0 . 0 %當(dāng)前渠道體系的價(jià)值分析 社會(huì)渠道： 由于規(guī)模眾多、覆蓋面廣，已發(fā)展成為我司新增放號(hào)和充值繳費(fèi)（保有客戶）的主渠道，比例遠(yuǎn)大于其他渠道，對(duì)我司渠道安全產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn) 自有渠道： 由于政策原因，目前仍是定制終端銷售的主要渠道；除此之外，其他銷售業(yè)務(wù)占比偏低，應(yīng)適當(dāng)提高放號(hào)等業(yè)務(wù)的比例（香港萬(wàn)眾在 50以上） 電子渠道： 由于簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，已成為我司基礎(chǔ)服務(wù)辦理的主渠道；實(shí)際上也是增值業(yè)務(wù)辦理的主渠道（上表未計(jì)算門戶網(wǎng)站外的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)站辦理量）。但充值繳費(fèi)占比仍偏低，存在很大的提升空間 客戶經(jīng)理： 通過(guò)專家式、上門式服務(wù)，已成為集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售和服務(wù)的主渠道。 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -5- 社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，同時(shí)又各具特點(diǎn) 社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，在資源有限的情況下，實(shí)現(xiàn)掌控和共贏任務(wù)艱巨，必須抓大放?。ü绦。?；另一方面，社會(huì)渠道內(nèi)部特點(diǎn)鮮明，但省級(jí)連鎖渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)還沒有發(fā)揮出來(lái)，可以抓住其特點(diǎn)實(shí)施差異化的政策和舉措 分布情況 數(shù)量 特點(diǎn)省級(jí)大型連鎖渠道一級(jí)城市、二級(jí)城市城區(qū)1 1 家，門店約1500個(gè)終端銷售能力最強(qiáng)，其中全省手機(jī)市場(chǎng)占有率超過(guò)5 0 ，中高端手機(jī)市場(chǎng)占有率超過(guò)7 5 市級(jí)大型連鎖渠道二、三級(jí)城市，一級(jí)城市城郊9 0 家，門店約5000個(gè)套卡銷售能力強(qiáng)，估計(jì)全省市場(chǎng)占有率超過(guò)5 0 小型連鎖門店、獨(dú)立星級(jí)門店遍布各級(jí)城市 門店約4 5 0 0 0 個(gè)覆蓋面廣，可以有效填補(bǔ)大型連鎖渠道的空缺充值點(diǎn)空中充值、電子充值券遍布各級(jí)城市 超過(guò)1 0 萬(wàn)覆蓋面廣，非常便利（絕大多數(shù)零售合作渠道同時(shí)也是充值點(diǎn)）集團(tuán)業(yè)務(wù)代理（直銷渠道） 遍布各級(jí)城市 6 0 0 多家提供專家式上門服務(wù)，兼具銷售和維系職能社會(huì)渠道類型零售合作渠道排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -6- 零售合作渠道整體規(guī)模有所控制，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，4-6星比重加大 截止到 08年底，全省 1-6星網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模達(dá) 54854家，其中：指定專營(yíng)店 3948家，特約代理點(diǎn) 50906家。另有 3111家其他類型網(wǎng)點(diǎn) . 網(wǎng)點(diǎn)整體規(guī)模比 07年減少了1159家 ，整體下降 2%。 年份 1星 2星 3星 4星 5星 6星 合計(jì) 特約代理 點(diǎn)占比 指定專營(yíng)店 占比 07年 21599 16487 14503 2739 580 105 56013 94% 6% 08年 17685 17143 16078 3017 835 96 54854 93% 7% 08比 07 -22% 4% 10% 9% 31% -9% -2% -1% 1% 08年全省社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)分布圖 5.5% 29.3% 31.3% 32.2% 6星 5星 4星 3星 2星 1星 1.5% 0.2% 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -7- 預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是零售合作渠道主要承載的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)， 3星店是零售合作渠道的主力軍 預(yù)付費(fèi)激活 45% 全球通 0% 新業(yè)務(wù)銷售 48% 終端銷售 1% 基礎(chǔ)服務(wù)辦理 6% 2008年全省業(yè)務(wù)量占比 預(yù)付費(fèi)激活 全球通 新業(yè)務(wù)銷售 預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是社會(huì)渠道主要承載的 2項(xiàng)業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總量的 45%和 48% 6星 2% 5星 8% 4星 20% 3星 47% 2星 17% 1星 6% 套卡激活 業(yè)務(wù)的 渠道占比 6星 5星 4星 6星 3% 5星 17% 4星 28% 3星 38% 2星 11% 1星 3% 新業(yè)務(wù)銷售的 渠道占比 6星 5星 4星 套卡銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（ 3-6星）銷售占比達(dá)77%，其中 4-6星： 30%， 3星店： 47% 新業(yè)務(wù)銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（ 3-6星）銷售占比達(dá) 86%，其中 4-6星： 48%， 3星店： 38%。 指定專營(yíng)業(yè)新業(yè)務(wù)銷售能力明顯優(yōu)于特約代理點(diǎn)，無(wú)論是套卡還是新業(yè)務(wù)銷售， 3星店都是社會(huì)渠道銷售的主力軍！ 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -8- 小結(jié) 社會(huì)渠道已發(fā)展成為我司新增和保有客戶的主渠道，其地位短期內(nèi)難于改變；但目前渠道間的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)未合理，必須逐步進(jìn)行調(diào)整，否則將影響我司整體渠道安全 社會(huì)渠道數(shù)量龐大，同時(shí)特點(diǎn)鮮明，但目前我司的渠道政策還沒有把社會(huì)渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)完全發(fā)揮出來(lái) 零售合作渠道的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)伴隨市場(chǎng)發(fā)展變化也在不斷地優(yōu)化，為我司在資源有限情況下實(shí)施“抓大放小”政策創(chuàng)造了有利條件 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -9- 3 社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì) 目錄 1 社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀 5 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控 4 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏 2 社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -10- TD市場(chǎng)發(fā)展 渠道成本 社會(huì)渠道 發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)影響 社會(huì)渠道發(fā)展 受到 TD市場(chǎng)發(fā)展、 競(jìng)爭(zhēng)狀況、 渠道 成本等因素的影響 競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性加多，放號(hào)等業(yè)務(wù)的便利性要求越高，對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)水平要求也越高 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為快速搶奪市場(chǎng)份額，會(huì)加大對(duì)我公司優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的搶奪 社會(huì)渠道成本主要來(lái)自于業(yè)務(wù)酬金，包括計(jì)件酬金、獎(jiǎng)勵(lì)酬金等 隨著渠道成本空間的壓縮，社會(huì)渠道的激勵(lì)機(jī)制也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 產(chǎn)品種類：實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品 /非實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品、定制類 /非定制類等 客戶需求：客戶對(duì) TD上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本推廣渠道的偏好，對(duì)渠道服務(wù)水平的要求 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -11- 2G和 3G的融合發(fā)展 考慮到 2G市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和 3G產(chǎn)業(yè)成熟度上的劣勢(shì)，采取融合發(fā)展策略，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短 。 TD網(wǎng)絡(luò)主要發(fā)展移動(dòng)寬帶接入業(yè)務(wù)， GSM網(wǎng)絡(luò)主要承載語(yǔ)音業(yè)務(wù) 全面實(shí)現(xiàn) TD/GSM的融合發(fā)展，市場(chǎng)體系、支撐系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全方位融合，面向客戶提供 2G/3G一張網(wǎng)的服務(wù) “ 三不 ” 政策：用戶不換卡、不換號(hào)、不登記 TD終端 構(gòu)建體系并開放社會(huì)合作渠道，推動(dòng) TD終端公開市場(chǎng)銷售 數(shù)據(jù)卡市場(chǎng)推廣 推動(dòng)公開市場(chǎng)銷售 與 PC廠商和銷售 IT產(chǎn)品的賣場(chǎng)合作銷售 家庭應(yīng)用 采取分小區(qū)營(yíng)銷的方式，對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行深度營(yíng)銷，逐個(gè)突破 對(duì)社會(huì)渠道的影響 終端銷售型社會(huì)渠道和直銷型社會(huì)渠道的重要性提高 我司資源向擅長(zhǎng)終端銷售的省級(jí)大型連鎖渠道和部分市級(jí)大型連鎖渠道、集團(tuán)業(yè)務(wù)代理渠道傾斜，并適度拓展 IT渠道等新型渠道 社會(huì)渠道服務(wù)能力和水平的提升 3G產(chǎn)品種類更加豐富和多元化，在產(chǎn)品介紹推廣時(shí)，對(duì)渠道人員的綜合素質(zhì)要求也更高，進(jìn)一步促進(jìn)合作渠道的優(yōu)勝劣汰 TD市場(chǎng)發(fā)展 TD市場(chǎng)發(fā)展對(duì)社會(huì)渠道的影響 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -12- 競(jìng)爭(zhēng)影響：電信渠道策略 電信渠道策略 一方面依托現(xiàn)有的家庭客戶、集團(tuán)客戶，通過(guò)固話 +寬帶 +手機(jī)進(jìn)行捆綁銷售撬動(dòng)新增市場(chǎng)，另一方面開展全員營(yíng)銷，硬性下達(dá)放號(hào)指標(biāo)。 一類地市加快合作營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)，二類公司以 IP公話網(wǎng)點(diǎn)為突破口，三類公司主要是以信息田園服務(wù)站。 電信的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施 銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng) ：專營(yíng)店月銷售 20套以上 189號(hào)碼補(bǔ)貼 2500元，非專營(yíng)店銷售 15套以上，補(bǔ)貼 1500元。（汕尾電信） 話費(fèi)分成 ： CDMA、小靈通。每月話費(fèi)按 8%提成，支付時(shí)長(zhǎng)為 12個(gè)月，話費(fèi)剔除 SP、國(guó)際話費(fèi)。（惠州電信 ） 鋪?zhàn)庋a(bǔ)貼 ： 提供 30%的鋪?zhàn)猓患?jí)代理點(diǎn)可以提供收話費(fèi)、充值、寬帶開戶、安裝固話等業(yè)務(wù)。（茂名電信） 反挖渠道 ：以固話寬帶 +駐店等優(yōu)惠政策試圖讓蘇寧與其深度合作，同時(shí)為中山地區(qū) 520家 IP公話超市制作新的 VI，并以”斷網(wǎng)“為要挾，要求 IP超市在宣傳上排移動(dòng)。（中山電信） XXX：渠道預(yù)存 298元，可以獲得一部手機(jī) +350元的 CDMA套卡，渠道總酬金為 280元。（汕頭電信） 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -13- 競(jìng)爭(zhēng)影響： 電信酬金政策與我司對(duì)比 酬金政策 電信主要酬金構(gòu)成：放號(hào) +業(yè)務(wù)酬金 +固定補(bǔ)貼 ,與我司酬金模式基本一致 . 電信在合作廳建設(shè)上的要求比較高 ,合作廳前期投入較大 ,捆綁較深 .其代理店的固定補(bǔ)貼略高于我司 ,對(duì) 3-4星店有一定吸引力 電信 主要職能 排他 一類公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 與我司渠道類型對(duì)比 裝修補(bǔ)貼 (一次性 ) 店面補(bǔ)貼 (月度 ) 合作營(yíng)業(yè)廳 (1-3級(jí)廳 ) 1、放號(hào) :固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費(fèi)、 CDMA后付費(fèi) 2、業(yè)務(wù) :代收費(fèi) ,套餐辦理、增值業(yè)務(wù) ； 排他 50000 9000-12000 類似我司 6星級(jí)店 ； 專營(yíng)店 (1-3級(jí)店 ) 1、放號(hào)：固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費(fèi)； 2、業(yè)務(wù)：套餐辦理 備注：不開放業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不可受理后付費(fèi)業(yè)務(wù)和代收費(fèi) 排他 30000 6000-8000 略低于我司 4-5星指定專營(yíng)店 代理店 (1-3級(jí)店 ) 預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品銷售 不要求 3000-5000 1200-2800 類似我司 1-3星特約代理點(diǎn) 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -14- 競(jìng)爭(zhēng)影響： 聯(lián)通渠道策略 聯(lián)通渠道策略 以本地王，蜜蜂卡等低價(jià)格產(chǎn)品搶占低端市場(chǎng)，配合渠道政策促新增 酬金政策靈活，發(fā)放快，成本相對(duì)充裕，在營(yíng)銷資源上有一定的優(yōu)勢(shì) 聯(lián)通的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施 話費(fèi)分成：多個(gè)地市實(shí)施，話費(fèi)分成的面逐步放寬。話費(fèi)分成的標(biāo)準(zhǔn)為 3-10%，一般分成 12個(gè)月，最長(zhǎng)為 24個(gè)月。惠州政策，首月無(wú)傭金，第二個(gè)月提成 35%，后 12個(gè)月提成10%。（深圳、東莞、佛山、惠州、汕頭、茂名、湛江等地市） 批卡政策：批卡贈(zèng)送充值卡、贈(zèng)送好的號(hào)碼（ 666， 888），最高贈(zèng)送比例 16% 激活有獎(jiǎng)：激活后充值有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 5-10元 /套不等；激活達(dá)標(biāo)有獎(jiǎng)，每套獎(jiǎng)勵(lì) 8-21元 反挖渠道：免費(fèi)做招牌，每店贈(zèng)送一號(hào)碼，每月免費(fèi)充值 50元，以及每月給予門店補(bǔ)貼等 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -15- 競(jìng)爭(zhēng)影響：聯(lián)通酬金政策與我司對(duì)比 酬金政策（固定補(bǔ)貼） 聯(lián)通酬金主要構(gòu)成：放號(hào) +業(yè)務(wù)酬金 +固定補(bǔ)貼 +開業(yè)支持 +話費(fèi)提成 ，與我司酬金結(jié)構(gòu)基本一致，主要區(qū)別在于： 聯(lián)通酬金相對(duì)靈活，各地酬金政策不一，而我司酬金管理相對(duì)規(guī)范 聯(lián)通比我司多了開業(yè)支持和話費(fèi)分成，而我司 09年推出的合作年限獎(jiǎng)聯(lián)通暫時(shí)沒有 聯(lián)通今年成本較充足，在營(yíng)銷資源占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 聯(lián)通同等條件的網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)通合作網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)外稱謂較我們高級(jí)，如我們的指定專營(yíng)店，聯(lián)通對(duì)外叫合作營(yíng)業(yè)廳 聯(lián)通 2-4星店每月補(bǔ)貼 400-4000元，對(duì)于我司 2、 3星特約代理點(diǎn)（每月補(bǔ)貼 250、 1200元）有一定的吸引力，幾千元的補(bǔ)貼可抵扣大部分的房租 聯(lián)通 主要職能 排他 性質(zhì) 補(bǔ)貼 (每月 ) 其他 與我司渠道類型對(duì)比 固定補(bǔ)貼 設(shè)備補(bǔ)貼 開業(yè)宣傳 (一次性 ) 開業(yè)促銷 (一次性 ) 合作營(yíng)業(yè)廳 (6-7星級(jí) ) 套卡銷售、代收話費(fèi)、套餐辦理、終端銷售等。 排他 9000-12000 12000-15000 2000-3000 2000-4000 類似我司 5-6星店 指定專營(yíng)店 (4-5星級(jí) ) 以套卡銷售為主 排他 3000-6000 5星 :10000 5星 :1000 5星 :10000 類似我司 3-4星店 授權(quán)銷售點(diǎn) (2-3星級(jí) ) 以套卡銷售為主 宣傳 排他 400-2000 類似我司 2星店 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -16- 競(jìng)爭(zhēng)影響：新增市場(chǎng)占有率（一、二類公司） 4月我司全省新增客戶 340.4萬(wàn)，新增市場(chǎng)占有率 67.5%，比上月（ 69.7%)略有下降；從新增市場(chǎng)占有率來(lái)看，我司仍占據(jù)主導(dǎo)地位；但深圳、東莞、珠海、惠州公司 4月份新增市場(chǎng)占有率較 3月份出現(xiàn)了不同程度的下降 (5.0)5.015.025.035.045.055.065.075.085.0廣州 深圳 東莞 佛山 汕頭 珠海 惠州 中山 江門50.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%移動(dòng)聯(lián)通電信200903200904 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -17- 競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一、二類公司） 注：上表數(shù)據(jù)來(lái)源僅為廣州、東莞、汕頭、惠州、中山和江門地區(qū)共 6個(gè)地區(qū)。其中 08年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息估計(jì)不準(zhǔn)確。（ 我司仍需加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)信息的收集工作） 截止到 4月底，我司社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn) 25125個(gè)，聯(lián)通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn) 4438個(gè)，電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn) 3567個(gè)，在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上我司仍占據(jù)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 相對(duì)于 08年底來(lái)看，我司渠道網(wǎng)點(diǎn)流失了 2670（ 10%左右），據(jù)調(diào)研了解，網(wǎng)點(diǎn)的流失基本是受外圍經(jīng)濟(jì)的影響倒閉或轉(zhuǎn)行了，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不多。東莞地區(qū)受惡劣經(jīng)營(yíng)環(huán)境影響網(wǎng)點(diǎn)流失趨勢(shì)明顯， 4月比 3月流失網(wǎng)點(diǎn) 186家，新增網(wǎng)點(diǎn) 37家。 09年 4月底 08年 12月底 移動(dòng) 聯(lián)通 電信 移動(dòng) 聯(lián)通 電信 渠道類型 數(shù)量 渠道類型 數(shù)量 渠道類型 數(shù)量 渠道類型 數(shù)量 渠道類型 數(shù)量 渠道類型 數(shù)量 6星 31 合作營(yíng)業(yè)廳 152 合作廳 271 6星 32 合作營(yíng)業(yè)廳 合作廳 5星 352 5星 316 4星 1518 指定專營(yíng)店 2707 專營(yíng)店 435 4星 1467 指定專營(yíng)店 專營(yíng)店 3星 8283 3星 8299 2星 7612 授權(quán)銷 售點(diǎn) 1546 代理店 1992 2星 8392 授權(quán)銷 售點(diǎn) 代理店 1星 7221 其他 33 其他 869 1星 7683 其他 其他 其他 108 其他 1606 合計(jì) 25125 合計(jì) 4438 合計(jì) 3567 合計(jì) 27795 合計(jì) 1311 合計(jì) 750 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -18- 競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)排他合格率（一、二類公司） 大部分地市網(wǎng)點(diǎn)排他合格率還保持在 95%以上，其中惠州網(wǎng)點(diǎn)排他合格率僅為 84%，其中 4-5星指定專營(yíng)店也出現(xiàn)了不同程度的違規(guī)。中山也反映 09年 3月份雙排他網(wǎng)點(diǎn)合格率僅為 76%， 3-5星網(wǎng)點(diǎn)也出現(xiàn)了不同成度的違規(guī)，經(jīng)過(guò) 4月份的清道夫行動(dòng)后，有效抑制了網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)現(xiàn)象， 4月份網(wǎng)點(diǎn)排他合格率為 99%。 受金融危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙重沖擊，渠道“主動(dòng)”或“被動(dòng)”違規(guī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的苗頭。 渠道類型 廣州 深圳 東莞 佛山 汕頭 珠海 惠州 中山 江門 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 網(wǎng)點(diǎn) 合格 率 6星 10 100% 20 100% 3 100% 15 100% 1 100% 14 100% 14 100% 0 100% 3 100% 5星 120 100% 107 100% 25 100% 100 100% 45 100% 26 100% 67 88% 60 100% 37 100% 4星 466 100% 328 100% 397 100% 235 100% 212 100% 28 100% 104 86% 136 100% 203 99% 3星 1951 93% 832 100% 2346 94% 794 99% 1577 99% 405 85% 866 87% 617 98% 947 99% 2星 543 90% 1997 80% 2813 505 100% 127 98% 355 1803 59% 1404 95% 925 96% 1星 5473 565 863 777 323 213 349 其他 15 32 108 合計(jì) 8563 97% 3864 96% 6447 99% 1649 100% 1962 99% 1637 96% 3177 84% 2538 99% 2464 99% 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -19- 穩(wěn)定期（ 2011.7-2011.12) 動(dòng)蕩期（ 2010.01-2011.06） 破冰期（現(xiàn)在 -2009.12） 渠道進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定期 渠道開始分化、選擇、重組 渠道開始動(dòng)搖 TD發(fā)展帶動(dòng)的產(chǎn)品、客戶需求變化進(jìn)一步影響社會(huì)渠道的結(jié)構(gòu)組成，終端銷售型渠道、直銷型渠道重要性提升， IT渠道等新型渠道獲得試點(diǎn)發(fā)展；在成本趨于緊張的情況下，我司必須調(diào)整原有標(biāo)準(zhǔn)、重新識(shí)別優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道，將資源向優(yōu)質(zhì)渠道集中 新增市場(chǎng)放緩，套卡銷售型渠道地位減弱，我司需要考慮如何利用渠道有效保有客戶 社會(huì)渠道將面臨新一輪的慘烈競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪 ,渠道爭(zhēng)奪的三個(gè)階段 : 目前渠道整體保持穩(wěn)定，但下半年很難說(shuō) 排他是越來(lái)越難守，兼營(yíng)趨勢(shì)明顯。連鎖渠道陸續(xù)動(dòng)搖 渠道是利益導(dǎo)向，產(chǎn)品、品牌是關(guān)鍵，客戶的選擇有利穩(wěn)定渠道。 小結(jié) 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -20- 2 社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素 目錄 1 社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀 5 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控 4 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏 3 社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì) 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -21- 產(chǎn)品訴求 通過(guò)加載移動(dòng)的產(chǎn)品，保證其產(chǎn)品線的完整性和服務(wù)的全面性 顯性利益訴求 入場(chǎng)費(fèi)和租金的收入 產(chǎn)品銷售的傭金和返還的補(bǔ)貼 客戶資源訴求 移動(dòng)具有大規(guī)模的客戶群，這部分的客戶資源也將有助于提升社會(huì)渠道尤其是家電連鎖 (在非節(jié)假日）的人氣 移動(dòng)的 VIP客戶也是大型社會(huì)渠道（如家電連鎖等）的主要目標(biāo)客戶群，通過(guò)共同合作以更有效的服務(wù)該群體客戶 營(yíng)銷資源訴求 移動(dòng)擁有成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，也將進(jìn)一步促進(jìn)社會(huì) 渠道的人氣提升 品牌影響力訴求 移動(dòng)作為全球品牌價(jià)值最高的運(yùn)營(yíng)商，有助于提高合作伙伴的公信力和影響 力 社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)公司的訴求來(lái)自五大方面 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -22- 社會(huì)渠道內(nèi)部由于盈利結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)移動(dòng)的核心訴求有所差異 盈利結(jié)構(gòu) 對(duì)移動(dòng)的核心訴求 忠誠(chéng)度分析省級(jí)大型連鎖渠道終端銷售收入為主或占據(jù)重要地位；移動(dòng)業(yè)務(wù)收入占比僅在3 1 0 之間1 、對(duì)移動(dòng)2 G / 3 G 定制終端產(chǎn)品訴求最強(qiáng)烈，希望借此拓展產(chǎn)品線、通過(guò)移動(dòng)的營(yíng)銷支持?jǐn)U大終端銷售，賺取產(chǎn)品價(jià)差和酬金2 、開展全方位合作，從移動(dòng)獲取盡可能多的賺錢機(jī)會(huì)由于運(yùn)營(yíng)商的爭(zhēng)奪，話語(yǔ)權(quán)得到提升，盡量爭(zhēng)取不排他市級(jí)大型連鎖渠道同樣以終端銷售收入為主，但移動(dòng)業(yè)務(wù)收入占比相對(duì)較高，在2 0 3 0 之間希望在所在區(qū)市獲得與省級(jí)渠道平等的項(xiàng)目參與機(jī)會(huì)（如網(wǎng)圣各成員企業(yè)）與市公司關(guān)系緊密，相對(duì)省級(jí)連鎖渠道更愿意接受排他小型連鎖門店、獨(dú)立星級(jí)門店移動(dòng)業(yè)務(wù)收入占比超過(guò)3 0 （地市調(diào)研或經(jīng)驗(yàn)值：3 星店3 4 ，4 6 星店3 1 ）1 、獲取更優(yōu)質(zhì)、充足的卡號(hào)資源，縮短酬金支付周期以加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)2 、移動(dòng)能提供更多服務(wù)支持容易受外部因素影響，相對(duì)不穩(wěn)定；其忠誠(chéng)度受移動(dòng)套卡資源供給和酬金政策影響較大社會(huì)渠道類型零售合作渠道 總體而言，社會(huì)渠道迫切需要從移動(dòng)獲取更多、更優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定的資源，這正是渠道的本質(zhì)所在 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -23- 移動(dòng)公司必須根據(jù)社會(huì)渠道的訴求進(jìn)行積極應(yīng)對(duì) 1 2 3 4 差異化渠道策略 銷售和服務(wù)支持 渠道酬金優(yōu)化 渠道制衡 抓大固小，積極捆綁省市級(jí)大型連鎖渠道，同時(shí)利用 FD模式收編小網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì) 與省級(jí)連鎖渠道開展全方位合作，實(shí)現(xiàn)深度利益捆綁；同時(shí)實(shí)現(xiàn)不同排他級(jí)別的利益差異化 渠道酬金逐步從“新增”向“存量”轉(zhuǎn)型，如首次充值獎(jiǎng)，預(yù)存話費(fèi)酬金等 酬金清晰、發(fā)放及時(shí)，提高非酬金滿意度 建立長(zhǎng)態(tài)化的激勵(lì)機(jī)制，如年終獎(jiǎng)，跟蹤評(píng)估話費(fèi)分成對(duì)我司的影響 酬金標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格管理，階段性促銷靈活、寬松管理，權(quán)利下放地市 幫助連鎖渠道（機(jī)商）轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn) G3終端、上網(wǎng)本、無(wú)線座機(jī)等家庭產(chǎn)品的加載，提升渠道價(jià)值； 渠道營(yíng)銷寶典 ，全面梳理產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在的 G3產(chǎn)品和熱門的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，包括銷售腳本，銷售技巧等，給予銷售支持，一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產(chǎn)品信息。 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)時(shí)，應(yīng)做強(qiáng)做大自營(yíng)渠道，一來(lái)可以降低成本，二來(lái)可以提高社會(huì)渠道的掌控力。 盡量給予市級(jí)連鎖渠道平等的項(xiàng)目參與機(jī)會(huì)，并與省級(jí)渠道形成適度制衡 思考 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -24- 掌控社會(huì)渠道的重點(diǎn)在于雙方利益和價(jià)值的融合，共贏是實(shí)現(xiàn)掌控的基礎(chǔ) 中國(guó)移動(dòng) 社會(huì)渠道 需要通過(guò)社會(huì)渠道大量出貨 需要通過(guò)銷售中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) 任何社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的價(jià)值畢竟有限，而社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的期望值很高，形成雙方價(jià)值認(rèn)知上的落差。一旦中國(guó)移動(dòng)滿足不了其期望，利益就會(huì)驅(qū)動(dòng)渠道轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或?qū)I(yíng)或者兼營(yíng) 核心問(wèn)題 雙方互求 因此中國(guó)移動(dòng)必須集中資源，優(yōu)化服務(wù)，形成雙方利益和價(jià)值的融合 2G手機(jī) 宣傳資源 促銷資源 3G產(chǎn)品 集團(tuán)業(yè)務(wù) 客戶資源 卡號(hào)資源 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -25- 2 社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素 目錄 1 社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀 5 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控 3 社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì) 4 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -26- 把“蛋糕”做大：定制終端連鎖零售模式 （一）我公司 在總部產(chǎn)品庫(kù)的基礎(chǔ)上，優(yōu)選數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支持度高、受客戶歡迎的暢銷機(jī)型作為連鎖渠道的常態(tài)化終端產(chǎn)品。根據(jù)連鎖渠道的終端銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷售支付相應(yīng)酬金。 （二）連鎖渠道 根據(jù)我司確定的產(chǎn)品庫(kù)，自行與終端廠家進(jìn)行價(jià)格談判、采購(gòu)進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，并自行確定結(jié)算關(guān)系。 （ 三）廠家 自行與連鎖渠道 進(jìn)行價(jià)格談判、采購(gòu)進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，自行與連鎖渠道進(jìn)行貨款的結(jié)算和物流配送。負(fù)責(zé)將供應(yīng)給連鎖零售的定制終端 IMEI號(hào)錄入我司指定系統(tǒng)。 營(yíng)收上繳 供貨管理 省公司 目標(biāo)客戶 終端廠家 市公司 外部供應(yīng)鏈 社會(huì)渠道 合作門店 機(jī)型選擇 營(yíng)銷管理 供貨 結(jié)算 連鎖零售模式 供貨管理 結(jié)算管理 終端銷售 支付購(gòu)機(jī)款 營(yíng)銷管理 酬金管理 商業(yè)模式 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -27- 營(yíng)銷方案 產(chǎn)品管理 終端銷售： 裸機(jī)方案（無(wú)話費(fèi)贈(zèng)送） ，銷售價(jià)由連鎖零售自行制定，不低于協(xié)議價(jià)20%。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)： 客戶激活并使用我司指定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)即可享受三個(gè)月 5 元 GPRS 套餐的免費(fèi)體驗(yàn)（話費(fèi)后返，對(duì)于當(dāng)月套餐無(wú)法即時(shí)生效的客戶，可享受額外 5 元話費(fèi)贈(zèng)送）。現(xiàn)階段確定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為免費(fèi)業(yè)務(wù)：飛信、 139 社區(qū)、百合、 139 郵箱，連續(xù)使用三個(gè)月。 計(jì)劃在總部產(chǎn)品庫(kù)基礎(chǔ)上，按照現(xiàn)有常態(tài)化產(chǎn)品庫(kù)管理方式進(jìn)行二次篩選，預(yù)計(jì) 80 100 款產(chǎn)品，主要考慮包括： 1 、引導(dǎo)連鎖渠道銷售支持我司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端； 2 、引導(dǎo)終端廠家研發(fā)、生產(chǎn)定制機(jī)型； 3 、向客戶提供區(qū)域暢銷的新款機(jī)型。 在連鎖零售模式進(jìn)入正式運(yùn)作后，連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機(jī)型市場(chǎng)信息供我司參考使用。 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -28- 酬金政策 開放計(jì)劃 省級(jí)渠道商 廣州 深圳 東莞 佛山 總計(jì) 大地 16 18 47 6 105 迪信通 10 1 4 4 37 廣州國(guó)美 48 16 78 恒波 98 17 2 174 駿和 46 16 62 龍粵 50 50 深圳國(guó)美 33 15 68 蘇寧 32 27 12 15 110 協(xié)亨 20 20 9 6 87 新佳信 17 17 易天 10 38 50 中域 83 84 116 56 512 總計(jì) 332 319 220 121 1350 包含 終端銷售酬金 及 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì) 兩部分，參照終端市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)率水平， 2G 終端總酬金為協(xié)議價(jià)的 2.5%3% ， 3G 終端總酬金為協(xié)議價(jià)的 5%6% ，結(jié)合總部確定的 G3 終端酬金上限封頂值 終端銷售酬金 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì) 協(xié)議價(jià)分檔 2G 終端 3G 終端 2G 終端 3G 終端 低于 500 25 56 10 20 501 1000 30 60 12 25 1001 1500 35 70 15 30 1501 2000 40 80 18 35 2001 2500 55 110 23 50 2501 3000 65 130 28 55 3001 3500 75 150 32 65 3501 4000 85 170 36 72 4000 以上 100 200 42 85 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -29- G3實(shí)體廳店包括自營(yíng)渠道的 G3體驗(yàn)廳、服營(yíng)廳 G3體驗(yàn)區(qū)以及社會(huì)渠道的 G3專營(yíng)店和 G3專柜，其中服營(yíng)廳 G3體驗(yàn)區(qū)與社會(huì)渠道 G3專營(yíng)店為銷售主力渠道。 （一） G3體驗(yàn)廳： 在集團(tuán)公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的 2個(gè) TD-SCDMA展示廳內(nèi)進(jìn) 行 G3專項(xiàng)改造，體現(xiàn) G3“傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售和服務(wù) ” 五位一體的綜合功能。 （二） G3專營(yíng)店： 在現(xiàn)有合作渠道（尤其是大型連鎖渠道）的熱點(diǎn)地區(qū)（處于核心商圈、銷售量高等）網(wǎng)點(diǎn)中建設(shè)以 “ 傳播、體驗(yàn)、銷售 ” 為主的 G3精品店中店，搭建 G3銷售平臺(tái)。 （三） G3體驗(yàn)區(qū)： 在 “ 溝通 100”服營(yíng)廳內(nèi)增設(shè) G3體驗(yàn)功能，完善自有渠道 G3“傳播、體驗(yàn)、銷售、服務(wù) ” 四位一體的新功能 （四） G3專柜： 在銷售 G3產(chǎn)品的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)增設(shè) G3體驗(yàn)柜，擴(kuò)大 G3的傳播與銷售范圍。 把“蛋糕”做大： G3實(shí)體廳店合作 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -30- 渠道屬性 渠道類型 功能定位 承載業(yè)務(wù) 自營(yíng)渠道 G3體驗(yàn)廳 傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售、服務(wù)五位一體，強(qiáng)調(diào)顯性對(duì)比、真實(shí)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、靈活銷售等 G3商務(wù)、 G3生活、 G3娛樂、 G3通訊、 G3城市共五大類 19項(xiàng)產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) G3體驗(yàn)區(qū) 強(qiáng)調(diào)傳播體驗(yàn)，突出服務(wù)式營(yíng)銷 G3“3 1” 終端以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn) 社會(huì)渠道 G3專營(yíng)店 強(qiáng)調(diào)銷售為主、規(guī)模上量、兼顧“傳播體驗(yàn)” 188放號(hào)、 G3“G3“3 1” 終端”、 2G終端營(yíng)銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn) G3專柜 G3產(chǎn)品展示與銷售，強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大傳播與銷售范圍 G3“3 1” 終端的展示和銷售 功能定位與承載業(yè)務(wù) 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -31- （一） G3專營(yíng)店： 首先在現(xiàn)有省、市級(jí)緊密連鎖合作渠道、 4 6星網(wǎng)點(diǎn)中優(yōu)選，重點(diǎn)選擇熱點(diǎn)核心商圈或終端銷售量較高等網(wǎng)點(diǎn)，整體規(guī)模是廣州、深圳各建 10家，東莞、佛山各建 5家，二類各建 2家，三類各建 1家，全省 52家，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。具體的選址要求為： 選擇伙伴： 優(yōu)選“ 7 3” 連鎖渠道商，次選地市連鎖渠道商。 選擇位置： 優(yōu)選位于核心商業(yè)區(qū)、商務(wù)旺地內(nèi)連鎖賣場(chǎng)內(nèi)，次選核心的 4 6星非連鎖渠道網(wǎng)點(diǎn) 客流要求： 日均進(jìn)廳人流量達(dá)到 5000人次，經(jīng)專營(yíng)店人流達(dá)到 60以上 宣傳要求： 有獨(dú)立門面、門頭，可以安裝聯(lián)合 G3門頭 銷量要求： 月終端銷量超 1000臺(tái) 面積要求： 實(shí)用面積（指營(yíng)業(yè)面積） 15 30平米 位置要求： 店內(nèi)顯眼且客流密集位置，若物業(yè)為較深網(wǎng)店，要求在門口側(cè)面或側(cè)面中間位置，如為較淺網(wǎng)店，要求在正對(duì)門口或門口側(cè)面位置 網(wǎng)絡(luò)要求： TD信號(hào)覆蓋良好 （二） G3專柜： 首先在已銷售 G3產(chǎn)品的省級(jí)緊密連鎖合作渠道網(wǎng)點(diǎn)和市級(jí)緊密連鎖渠道中建設(shè)，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 廳店選址與數(shù)量規(guī)劃 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -32- （一） G3專營(yíng)店： 我公司負(fù)責(zé)專營(yíng)店的裝修裝飾的費(fèi)用（或由合作方進(jìn)行建設(shè)我公司通過(guò)門頭補(bǔ)貼的酬金方式分月返還）、提供 G3測(cè)試手機(jī)終端、補(bǔ)貼測(cè)試手機(jī)的測(cè)試費(fèi)用；合作方負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員、專用服裝、使用場(chǎng)地、租金支付、相關(guān)設(shè)備。 G3專營(yíng)店的裝修裝飾費(fèi)用控制 20萬(wàn) /廳，該項(xiàng)成本可由市公司根據(jù)實(shí)際情況在市公司現(xiàn)有成本內(nèi)統(tǒng)籌考慮或由合作方負(fù)責(zé)費(fèi)用我公司通過(guò)門頭補(bǔ)貼的酬金方式分月進(jìn)行返還（在酬金中 “ 門店補(bǔ)貼 ” 中列支）。 （二） G3專柜： G3專柜由合作方進(jìn)行制作，地市公司通過(guò)門頭補(bǔ)貼的方式分月返還，補(bǔ)貼總額不超過(guò) 1.5萬(wàn) /點(diǎn)（需結(jié)合銷售量的考核）。 建設(shè)費(fèi)用 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -33- 1、產(chǎn)品管理 （ 1）產(chǎn)品上下架：由市公司決定產(chǎn)品范圍和當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品必須經(jīng)市公司同意才能上下架，其他產(chǎn)品由渠道商負(fù)責(zé)日常上下架，每月向市公司報(bào)備。 （ 2）產(chǎn)品陳列：按 VI規(guī)范分區(qū)陳列，每分區(qū)內(nèi)設(shè)立特定位置由我司優(yōu)先使用，我司當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品占據(jù)重點(diǎn)位置，享受重點(diǎn)推薦，具體的陳列規(guī)范示范詳見附件二。 （ 3）銷售與供貨模式：原則上，“ 7 3” 深度定制終端須通過(guò)國(guó)代進(jìn)貨。請(qǐng)市公司根據(jù)省公司的統(tǒng)一產(chǎn)品銷售要求，針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)定合作方不同的銷售模式與供貨模式。 （ 4）機(jī)模提供：我司一次性開業(yè)贈(zèng)送，新品上市時(shí)不定期給予支持；合作方承擔(dān)日后更換、增加、維護(hù)。 2、人員管理 （ 1）人員組成：合作方提供，至少 2人同時(shí)在崗（銷售區(qū) 1人，體驗(yàn)區(qū) 1人） （ 2）培訓(xùn)認(rèn)證：渠道商負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)培訓(xùn)，市公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，通過(guò)認(rèn)證才能上崗 （ 3）形象要求：統(tǒng)一服裝（具體的服裝樣式將由省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，費(fèi)用由地市公司解決） 3、補(bǔ)貼模式 （ 1）酬金激勵(lì)： G3專營(yíng)店采用星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)酬金體系（計(jì)件酬金星級(jí)補(bǔ)貼酬金體系），其中計(jì)件酬金按照現(xiàn)行社會(huì)渠道計(jì)件酬金標(biāo)準(zhǔn)，星級(jí)補(bǔ)貼統(tǒng)一按 6星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)付（店鋪當(dāng)月如完成地市公司下達(dá)的 G3銷售量的直接按 6星補(bǔ)貼給付，未達(dá)到基本量的，按照原 6星考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)付）。 （ 2）每月業(yè)務(wù)測(cè)試費(fèi)不超 2200元的補(bǔ)貼額度。 4、評(píng)估體系和考核 （ 1）銷售量考核：重點(diǎn)考核 G3產(chǎn)品銷售量。考慮模式尚未成熟， 3個(gè)月內(nèi)暫不進(jìn)行考核。 （ 2）服務(wù)考核： 3個(gè)月內(nèi)暫不考核， 3個(gè)月后按 6星網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 G3專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)模式 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -34- G3專柜 效果圖 7 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -35- G3專營(yíng)店 廣州國(guó)美店實(shí)景圖 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -36- 把“蛋糕”做大：全方位的業(yè)務(wù)合作 聯(lián)合推廣 積分兌換資源合作 省級(jí)連鎖渠道商引入我司優(yōu)惠積分合作商主題營(yíng)銷活動(dòng)，客戶可使用移動(dòng)積分兌換券在合作商門店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)雙方客戶資源共享。具體營(yíng)銷案、營(yíng)銷頻率由各地市公司與合作商家協(xié)商確定。 商家聯(lián)盟合作 省級(jí)連鎖渠道商納入移動(dòng)商家聯(lián)盟體系，宣傳和引導(dǎo)客戶去商家消費(fèi)，并獲取額外的優(yōu)惠與折扣。 聯(lián)合推廣 家電集采與集團(tuán)業(yè)務(wù)合作 廣東公司每年家電集采在 2000萬(wàn)左右，可與國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖超市，或者格力、美的等大型家電制造商合作，我公司集采對(duì)方家電，對(duì)方公司使用我公司集團(tuán)業(yè)務(wù)或激昂強(qiáng)對(duì)我公司產(chǎn)品營(yíng)銷力度。 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -37- 把渠道做精：優(yōu)化渠道的規(guī)模和結(jié)構(gòu) 010000200003000040000500006000007年 08年6星5星4星3星2星1星未來(lái)廣東公司將進(jìn)一步控制整體社會(huì)渠道的規(guī)模，擴(kuò)大 4-6星社會(huì)渠道比例，利用“以直供為基礎(chǔ)、優(yōu)化直管模式、引入直控模式”的“三直”模式加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的管理，深化省級(jí)渠道伙伴全方位合作 社會(huì)渠道規(guī)模 對(duì)我公司的價(jià)值 渠道規(guī)模偏小，難以支撐我公司用戶和業(yè)務(wù)大規(guī)模發(fā)展的需要 渠道規(guī)模合適，與公司發(fā)展相匹配 渠道規(guī)模偏大，會(huì)帶來(lái)我公司管理難度和成本支出的上升，另外，各渠道之間相互競(jìng)爭(zhēng)，降低了渠道商的利益和忠誠(chéng)度，提高了社會(huì)渠道流失和反水的風(fēng)險(xiǎn) 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -38- 把規(guī)則做細(xì)：建立公開、透明、清晰、便捷的信息管理體系 渠 道 管 理渠 道 套 卡 分 銷 渠 道 酬 金 計(jì) 算渠 道 選 址 規(guī) 劃渠 道 加 入 退 出申 請(qǐng) 審 批渠 道 經(jīng) 營(yíng) 信 息分 析渠 道 酬 金 發(fā) 放審 核省 公 司 渠 道 政策 發(fā) 布地 市公 司生 產(chǎn)管 理渠 道 考 核地 市公 司渠 道管 理渠 道 反 饋 收 集處 理渠 道 違 規(guī) 處 罰渠 道 銷 售 情 況分 析渠 道 酬 金 發(fā) 放市 公 司 渠 道 政策 發(fā) 布渠 道 庫(kù) 存 預(yù) 警省 公司 渠道 管理渠 道 運(yùn) 營(yíng) 分 析渠 道 反 饋 收 集處 理渠 道 違 規(guī) 行 為分 析資 源 管 理數(shù) 據(jù) 業(yè) 務(wù) 推 薦銷 售促 銷 管 理 溝 通 管 理 準(zhǔn)實(shí)時(shí)掌控（ T+1天）：掌握各地市訂單、生產(chǎn)、配送、備貨、分銷、零售等第一手信息 ； 資源分配、酬金結(jié)算等信息掌握到“點(diǎn)”：對(duì)社會(huì)渠道要掌握到店，對(duì)自有渠道要掌握到廳； 實(shí)現(xiàn)渠道信息的公開透明：全省集中，以服務(wù)網(wǎng)站、熱線（ 1008622）等方式構(gòu)建渠道服務(wù)平臺(tái)，逐步向社會(huì)渠道公開渠道政策、資源分配、酬金結(jié)算等信息查詢及投訴申告等服務(wù)功能； 全省統(tǒng)一渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法和口徑：統(tǒng)一渠道信息統(tǒng)計(jì)的分級(jí) 、緯度、標(biāo)準(zhǔn)以及格式，提升渠道分析的信息化水平。 面向社會(huì)渠道合作商的生產(chǎn)系統(tǒng) (Partner BOSS)，是以“集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化”為原則，全省統(tǒng)一建設(shè)面向社會(huì)渠道的、集基礎(chǔ)信息、資源、酬金、服務(wù)四位一體的管理平臺(tái)。 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -39- 把規(guī)則做細(xì)：提高非酬金滿意度 豐富酬金內(nèi)容 增加“合作年限獎(jiǎng)”，答謝合作伙伴長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)支持。 簡(jiǎn)化酬金模式 “計(jì)件酬金”都不納入酬金池，一次性支付。 縮短支付時(shí)間 壓縮酬金支付的時(shí)間，承諾最晚支付時(shí)間為“ T+2個(gè)月”。 支持酬金查詢 上線“合作商服務(wù)平臺(tái)”，為合作伙伴提供酬金明細(xì)查詢服務(wù) 從全集團(tuán)來(lái)看，目前近 60%的渠道商表示出了非酬金滿意度問(wèn)題，如服務(wù)問(wèn)題，酬金透明度與發(fā)放及時(shí)性問(wèn)題，以及同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的問(wèn)題。在廣東存在類似的問(wèn)題。 優(yōu)化酬金服務(wù) 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -40- 2 社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素 目錄 1 社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀 4 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏 3 社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì) 5 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -41- 實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道的掌控，要做強(qiáng)自營(yíng)廳和電子渠道等自有渠道 營(yíng)業(yè)廳13%社會(huì)渠道87%公司新增客戶中，接近九成來(lái)自社會(huì)渠道的套卡銷售，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存在一定風(fēng)險(xiǎn)，必須提升自營(yíng)廳和電子渠道的銷售能力，適當(dāng)降低社會(huì)渠道套卡銷售比例 三種渠道的定位和功能要進(jìn)行一定調(diào)整和轉(zhuǎn)型 服營(yíng)廳 電子渠道 社會(huì)渠道 套卡銷售 繳費(fèi)與充值 套卡銷售 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷 客戶挽留 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷 G3產(chǎn)品營(yíng)銷 終端銷售 體驗(yàn)與宣傳 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -42- 調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)做好社會(huì)渠道分層管理 省級(jí) 市級(jí)緊密層 市級(jí)一般層 市級(jí)松散層 法律資質(zhì) 資金實(shí)力 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 其他 1、至少在本省兩地市有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，或在一個(gè)一類地市有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)但未來(lái) 6個(gè)月內(nèi)有拓展本省其他地市的計(jì)劃 2、總體直屬經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 20家以上 在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊(cè)并已在當(dāng)?shù)囟悇?wù)局辦理稅務(wù)登記手續(xù)，申報(bào)時(shí)需提供當(dāng)年有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照年審記錄 1、有良好合作意愿，愿意 100%直營(yíng)店銷售、宣傳排他 2、綜合考慮品牌知名度、未來(lái)發(fā)展?jié)摿?1、有良好合作意愿，愿意重點(diǎn)門店銷售、宣傳排他 2、綜合考慮品牌知名度、未來(lái)發(fā)展?jié)摿?有良好合作意愿 1、有良好合作意愿，愿意 100%直屬經(jīng)營(yíng)店銷售、宣傳排他 2、綜合考慮品牌知名度、未來(lái)發(fā)展?jié)摿?500萬(wàn)元或以上 20萬(wàn)元 50萬(wàn)元或以上 3家以上 至少有 6家直屬經(jīng)營(yíng)店以上（ 1家賣場(chǎng)相當(dāng)于 2家門店計(jì)算） 從合作緊密程度由高到低依次分為緊密層、一般層和松散層 根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)類型的不同，可以分為零售連鎖（如 7-11），手機(jī)、家電連鎖，其他連鎖（如藥店、報(bào)刊亭） 排版 : /webmoney 浙江手機(jī)動(dòng)漫基地申請(qǐng)材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -43- 根據(jù)市場(chǎng)占有率、終端占有率的變化，采取多種排他模式阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在排他銷售上逐步退讓，銷售排他軌跡為：零售排他 放號(hào)、終端排他 放號(hào)排他 備注： 1、零售排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的定制終端（包括上網(wǎng)本、手機(jī)）、業(yè)務(wù)和服務(wù)； 2、放號(hào)、終端排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的定制終端（包括上網(wǎng)本、手機(jī)）和放號(hào)。 3、放號(hào)排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的放號(hào)業(yè)務(wù)。 4、對(duì)層的排他要求比網(wǎng)點(diǎn)的要高，如緊密層合作伙伴下屬的一個(gè) 3星門店，按照門店管理要求是放號(hào)、終端排他、宣傳排他，但因其屬緊密層的所以必須支持零售排他、宣傳排他。 零售排他 放號(hào) 、 終端排他 放號(hào)排他 宣傳排他6 星 5 星 4 星 3 星 2 星 1 星 -緊密層一般層松散層100 % 直營(yíng)店 （ 包括星級(jí)店和非星級(jí)店 ） 零售排他 、 宣傳排他重