轉(zhuǎn)型潮 ,來(lái)兮 ! 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 “ 中同海南國(guó)際旅游地產(chǎn)文化節(jié) ” 三亞春節(jié)旁展會(huì)，素有 “ 海南第一展 ” 之美譽(yù)，在業(yè)內(nèi)一向被視為海南地產(chǎn)的風(fēng)向標(biāo)。 2012 年春節(jié)剛過(guò)，據(jù)多家地產(chǎn)參展商透露，“ 成交量相較于往年，有了不小的變化 ” 。僅從參展商緊縮的眉頭看來(lái)，正像人們之前猜測(cè)的那樣， “2008 年抬頭的，并一直以著動(dòng)車(chē)的速度高速前行的海南房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始有了急剎車(chē)的跡象。 ” 這是自 2012 年海南國(guó)際旅游島被確定為國(guó)家戰(zhàn)略以來(lái)，海南地產(chǎn)第一次深刻地感 受到了 “ 山雨欲來(lái) ”的壓力。 春江水暖 風(fēng)向變換 盡管海南這片在 2009 年重新崛起的開(kāi)發(fā)熱土，在全國(guó)房地產(chǎn)不斷調(diào)整的大背景下，也先后多次放緩了腳步，如姍前行，以避免觸碰政策的 “ 高壓 ” ，但借助國(guó)際旅游島建設(shè)的春風(fēng)，加之自身所特有的先天性氣候、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，自 2009年伊始，尤其是 2010 年以來(lái)，始終呈現(xiàn)出一種蓬勃發(fā)展的勢(shì)態(tài)。 “ 好日子過(guò)久了，總會(huì)經(jīng)一些風(fēng)浪的。 ” 曾經(jīng)有人這樣說(shuō)道。幸或不幸，截止 2011 年年底，預(yù)言中的 “ 風(fēng)浪 ” 一直不曾出現(xiàn)， “ 國(guó)際旅游島的春風(fēng) ” 所帶來(lái)的剛性需求，讓越來(lái)越多的開(kāi) 發(fā)商和地產(chǎn)中介代理商生活在 “ 幸福 ” 之中。 2012 年傳說(shuō)中的世界末日雖沒(méi)有實(shí)現(xiàn)；但對(duì)于三亞地產(chǎn)和整個(gè)海南省地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻已隱約感覺(jué)到了市場(chǎng)的陣陣寒意。 大調(diào)控下 左右為難 “ 持續(xù)了兩年多的房地產(chǎn)高速發(fā)展被叫停，除了與房地產(chǎn)自身的發(fā)展局限性相關(guān)之外，國(guó)際環(huán)境對(duì)其具有了很大的影響力，而海南的房地產(chǎn)又與著其更特別的因素影響著。 ” 海南地產(chǎn)研究人員鐘秋棠認(rèn)為： “ 海南特殊的地理環(huán)境、氣候環(huán)境、政治環(huán)境，讓海南的房地產(chǎn)與著全國(guó)其他地方的房地產(chǎn)有著很大的不同，在大調(diào)控的背景下，海南的房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨 著與大市場(chǎng)更加復(fù)雜的情況。 ” 先從不利因素來(lái)看。 首先，海南面臨全國(guó)大形勢(shì) “ 勒緊 ” 的房地產(chǎn)政策，國(guó)家去年對(duì)一二線(xiàn)城市的限購(gòu)、限貸等政策，以及金融土地等的一系列打壓房地產(chǎn)增長(zhǎng)的措施，房地產(chǎn)市場(chǎng)受到嚴(yán)重的重創(chuàng)，房?jī)r(jià)原地踏步，甚至是出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的局面，這對(duì)海南這個(gè)剛在 2010 年確認(rèn)國(guó)際旅游島的地方來(lái)說(shuō)，無(wú)疑像是給一個(gè)不滿(mǎn)周歲的嬰兒斷奶。 其次，海南房地產(chǎn)擔(dān)任著太大的社會(huì)責(zé)任，由于海南歷史的原因，在 2010 年之前，海南的發(fā)展相當(dāng)?shù)木徛Ｄ系幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，給房地產(chǎn)的開(kāi)拓增加負(fù)擔(dān)，房地產(chǎn)的發(fā) 展從零開(kāi)始，甚至是從負(fù)數(shù)開(kāi)始。房地產(chǎn)的根基不穩(wěn)定，給房地產(chǎn)的發(fā)展帶來(lái)除了政策之外很多不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。 再次，就現(xiàn)在海南房地產(chǎn)市場(chǎng)情況來(lái)看，產(chǎn)品的同質(zhì)化過(guò)度嚴(yán)重，導(dǎo)致各不同地區(qū)的地域優(yōu)勢(shì)不突出。海南四面臨海，地處熱帶和亞熱帶區(qū)域讓海南的環(huán)境和氣候比中國(guó)其他地方更有優(yōu)勢(shì)，特別是冬季居住優(yōu)勢(shì)更加明顯，所以海南成了休閑旅游、養(yǎng)老劇慢、養(yǎng)生保健的最佳選擇地點(diǎn)?？墒欠康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)的不完整性，讓很多的產(chǎn)品的定位混亂，跟風(fēng)明顯，缺少獨(dú)一性。就?？诜慨a(chǎn)來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老、度假、休閑看海等混為一談，沒(méi)有項(xiàng)目自身最具有的唯一優(yōu)勢(shì)。 最后，房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道和推廣渠道太過(guò)單。內(nèi)部客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)、外部的分銷(xiāo)、巡展等線(xiàn)上活動(dòng)，而推廣渠道也僅僅局限在各大知名的網(wǎng)站、高炮、報(bào)紙以及短信，缺乏必要的創(chuàng)新，僅僅停留在表面。 而從有利的方面來(lái)看，海南的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)卻又給海南房地產(chǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。海南作為我國(guó)除了臺(tái)灣以外唯一一個(gè)四面環(huán)海的大省，地處熱帶和亞熱帶區(qū)域，氣候濕潤(rùn)，四季溫暖，特別是冬天內(nèi)地嚴(yán)寒季節(jié)時(shí)，海南島依舊陽(yáng)光明媚，溫暖如春，使之成為身居我國(guó)內(nèi)陸地區(qū)的人們所熱捧的度假地， “ 候鳥(niǎo) ” 棲息地。另外，國(guó)際性島嶼的政治 地位，讓海南不僅僅處在了中國(guó)這個(gè)小小市場(chǎng)中，而是世界的整個(gè)大舞臺(tái)中，當(dāng)然，現(xiàn)在的海南，國(guó)際優(yōu)勢(shì)作用還不明顯。 未雨綢繆 變是唯一的不變 內(nèi)外部不同因素的影響，使得海南房地產(chǎn)發(fā)展沒(méi)能走常規(guī)的路線(xiàn)。如何構(gòu)建良性發(fā)展體系，如何完善房地產(chǎn)自身，是當(dāng)前房地產(chǎn)面臨最迫切的需求。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商作為房地產(chǎn)的最根本要素，將是這場(chǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)役中的決定因素，前進(jìn)還是倒退，淘汰還是崛起，房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型成了海南各房地產(chǎn)商再次挑戰(zhàn)市場(chǎng)地位的機(jī)遇。而要改善房地產(chǎn)的現(xiàn)狀，我們需要房地產(chǎn)市場(chǎng)從里到外不同層次的蛻變，當(dāng)前大環(huán)境我們無(wú)法 改變，但是可以從我們的小環(huán)境，自身環(huán)境去改變，需要未雨綢繆，及時(shí)轉(zhuǎn)型 一、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型 產(chǎn)品是項(xiàng)目的基石，直接影響客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的的選擇。海南項(xiàng)目的同質(zhì)化與海南受眾群的多樣性相矛盾，海南房地產(chǎn)產(chǎn)品亟待需要細(xì)化、深化和多樣化。像養(yǎng)老地產(chǎn)不僅僅是一個(gè)較優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境，而是需要其具有針對(duì)老年養(yǎng)老需要的某些特殊要求，如醫(yī)療配套、適合老年娛樂(lè)等一系列 “ 夕陽(yáng)紅 ” 配套。 二、服務(wù)的轉(zhuǎn)型 服務(wù)是項(xiàng)目的橋梁，海南的房地產(chǎn)已經(jīng)過(guò)了有房子就能賣(mài)出去的時(shí)代了，購(gòu)房者的要求開(kāi)始由單純的住房要求到更加細(xì)致的服 務(wù)。同時(shí)，從另一個(gè)市場(chǎng)角度來(lái)看，同質(zhì)化的市場(chǎng)，讓服務(wù)成了區(qū)別項(xiàng)目與項(xiàng)目差異的最直接最有說(shuō)服力的介質(zhì)。所以，以實(shí)事求是的態(tài)度描述項(xiàng)目，以真誠(chéng)的心態(tài)接待客戶(hù)，以盡心的責(zé)任服務(wù)客戶(hù)，以換位角度思考客戶(hù) 打造項(xiàng)目的軟性服務(wù)，以人性化的軟武器打破客戶(hù)的最后心理防線(xiàn)。 三、客戶(hù)來(lái)源的轉(zhuǎn)型 客戶(hù)是項(xiàng)目的生命，當(dāng)前海南房地產(chǎn)客戶(hù)大部分來(lái)源哈爾濱、沈陽(yáng)、山西等北部的區(qū)域，狹隘的客源區(qū)域，讓現(xiàn)在的房地產(chǎn)客源相對(duì)緊張，特別是限購(gòu)限貸政策的出臺(tái)，讓海口、三亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)存量達(dá)到史上最高。海南作為國(guó)際性旅游島 ，個(gè)人覺(jué)得，除了國(guó)內(nèi)東北地區(qū)以及國(guó)內(nèi)帶挖掘的處女地之外，國(guó)外市場(chǎng)的更有拓展的空間。 四、營(yíng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)型： 營(yíng)銷(xiāo)渠道是項(xiàng)目的媒介，從不同的角度搭建項(xiàng)目與客戶(hù)之間的聯(lián)系。海南在島外當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)渠道多通過(guò)分銷(xiāo)、巡展等形式，輻射面積小，影響力小，在當(dāng)前冷清的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的輻射面急需擴(kuò)大，利用網(wǎng)站、微博等不同網(wǎng)紹形式的營(yíng)銷(xiāo)，將填補(bǔ)傳統(tǒng)輻射面小的狀況，為了增加影響力，針對(duì)不同的受眾，創(chuàng)造不同的亮點(diǎn)和吸引力，讓營(yíng)銷(xiāo)更有力，更有效果，讓項(xiàng)目以更快的速度走進(jìn)客戶(hù)的心中。 海南房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰 的必然要求，是項(xiàng)目爭(zhēng)取生存的必要選擇，轉(zhuǎn)型觀(guān)念的轉(zhuǎn)化快慢，將直接導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝