1 中糧項目 銷售組織及管理方案 2 目錄 目錄 . 2 客戶管理體系 . 3 客戶維護體系 . 4 售后服務(wù)與配合體系 . 5 現(xiàn)場管理體系 . 6 中原微笑服務(wù)十步曲 . 7 地盤紀(jì)律管理條例 . 9 客戶接待管理條例 . 11 客戶登記管理條例 . 13 地盤現(xiàn)場形象管理條例 . 15 儀容、儀表的管理條例 . 16 處罰管理條例 . 17 銷售現(xiàn)場人事構(gòu)架 . 19 銷售團隊相應(yīng)崗位職責(zé) . 20 項目公開發(fā)售前的銷售人員培訓(xùn) . 24 相關(guān)銷售文件準(zhǔn)備表 . 27 3 客戶管理體系 方式一 ： 珍惜客戶：現(xiàn)場到 訪、來電客戶：把握每一位客戶，及時跟進(jìn)，保證成交。 方式二 ： 利用中原平臺資源：二、三級互動：充分利用中原龐大的客戶平臺，與各地鋪實施一對一緊密對接，確保轉(zhuǎn)介工作落實到位，以達(dá)到項目的知名度與高成交率。 方式三 ： 挖掘資源：銷售人員原有資源：珍惜寶貴的客戶資源，將銷售人員原有的客戶進(jìn)行有效篩選、跟進(jìn)、成交。 方式四 ： 跟進(jìn)資源：前期鋪墊資源：在市場調(diào)研時形成的關(guān)系網(wǎng)在此刻得以充分體現(xiàn)，可以取得客戶、轉(zhuǎn)介雙項資源。 方式五 ： 梳理客戶：從第一位 到訪客戶開始實施科學(xué)梳理工作計劃，定期跟進(jìn)，及時調(diào)整，并將客戶情況 進(jìn)行匯總 ，以提供真實依據(jù)協(xié)助策劃制定后期工作。 方式六 ： 管理客戶：每周對到訪客戶情況進(jìn)行匯總，對于集中意向單位的客戶進(jìn)行及時疏導(dǎo)；爭取提升成交率，節(jié)約發(fā)展商投入成本。 4 客戶維護體系 實施客戶貼進(jìn)管理 ： 方式一 ： 即對銷售員實施有效跟蹤，每時每刻掌握銷售員動態(tài)、客戶動態(tài)、市場動態(tài)。 方式二 ： 每周統(tǒng)計意向客戶，在項目組內(nèi)進(jìn)行專題討論，對于難度大的可提交至部門甚至公司進(jìn)行專題討論、解決，爭取達(dá)到中原資源利用最大化的原則。 維護客戶類別： 未成交客戶：根據(jù)客戶購買欲望的強烈程度分 A、 B、 C、 D 類，制定不同的跟進(jìn)時間和管理方 法。 成交老業(yè)主：根據(jù)客戶的挖掘潛力制定不同的跟進(jìn)方式分為 A、 B、 C 類進(jìn)行不同時段的跟進(jìn)與管理辦法。 5 售后服務(wù)與配合體系 實施客戶貼進(jìn)管理 原則一：日常配合：主動配合日常工作。 原則二：簽約配合：配合客戶服務(wù)，提高項目滿意度。 原則三：入伙配合：體現(xiàn)團隊與中原服務(wù)意思。 備注 :加強溝通，完美合作！ 重點：為避免客戶認(rèn)購物業(yè)之后，服務(wù)有所減少，本項目將會根據(jù)客戶的喜好、生日、購房一周年記念日、各營銷節(jié)點、定制出專人專項定時溝通的制度，并由 銷售 經(jīng)理專門跟進(jìn)，勿必達(dá)到項目的服務(wù)與速度雙贏的目地。 6 現(xiàn)場 管理體系 管理目地：打造專業(yè)的精英團隊，成就項目輝煌。 接待管理：接待流程再造，及時發(fā)現(xiàn)問題并制定相關(guān)解決、培訓(xùn)方案，以確保銷售接待流程順暢進(jìn)行，并隨著培訓(xùn)不斷加固不斷提升。 崗位管理：確保每一位成員理解自身職責(zé)并準(zhǔn)確執(zhí)行。 工作氛圍營造：根據(jù)項目銷售進(jìn)展情況不斷探索新的氛圍營造方法，使團隊快樂、高效工作、團隊生產(chǎn)力強。 激勵管理：依據(jù)銷售進(jìn)度制定不同的激勵措施 ,促進(jìn)業(yè)務(wù)員競爭意識，激發(fā)其潛能提升銷售員的積極性、創(chuàng)造性、加強銷售員信心的培訓(xùn)以達(dá)成不同時間段個人和團隊的目標(biāo)。 7 中原 微笑服務(wù)十 步曲 第一步 ：客戶進(jìn)門，銷售同事必須面帶笑容，直視客戶，熱情地說：“您好，歡迎光臨！”，禁止實用不規(guī)范語言，如：“你好，看樓啊”； 第二步 ：在了解客戶的初步意向后，必須向客戶作自我介紹，遞上本人名片，并登記客戶的有效資料，以便跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)工作； 第三步 ：規(guī)范區(qū)域模型、未來片區(qū)規(guī)劃和交通狀況口徑，以統(tǒng)一口徑向客戶介紹項目的有關(guān)情況； 第四步 ：進(jìn)入沙盤區(qū)后，首先對項目整體狀況作一個簡單的介紹；接著重點介紹本期推出的產(chǎn)品（包括在售及待售的單位，都必須進(jìn)行介紹）；接著重點介紹周邊不利因素及紅外線公告；最后詢問客戶的 購買意向，針對其要求做個性化的講解。 第五步 ：在沒有參觀團或其他客戶到訪，需要接待的情況下，銷售員必須陪同客戶參觀樣板房； 第六步 ：在帶領(lǐng)客戶到樣板房的過程中，銷售員需對商業(yè)和園林進(jìn)行介紹，現(xiàn)場將整理商業(yè)和園林的關(guān)鍵點，統(tǒng)一 8 介紹口徑； 第七步 ：到達(dá)樣板房，銷售員需對樣板房逐一講解，特別是經(jīng)典戶型一定要介紹清楚。現(xiàn)場將整理戶型關(guān)鍵點，統(tǒng)一介紹口徑； 第八步 ：客戶看完樣板房，回到銷售大廳后，銷售員主動邀請客戶到洽談區(qū)入坐，并及時提供茶水及飲料。再與客戶詳談其意向單位，針對意向單位進(jìn)行計價。中間提醒其查看可售單位 、價格、五證、示范合同文本及其它公示內(nèi)容。在與客戶溝通時，從客戶的立場出發(fā)，注重客戶的感受，不卑不亢，至始至終進(jìn)行微笑服務(wù)； 第九步 ：在與客戶溝通過程中，本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度， 多些詢問客戶是否還有沒弄明白的地方，不讓客戶帶著疑問離開售樓處； 第十步 ：客戶離開售樓大廳，一定要送客戶到門外，希望“有空常來，歡迎下次光臨！”，并目送客戶離場。 9 地盤紀(jì)律管理條例 l、 業(yè)務(wù)員上班不得遲到早退 ，如有特殊情況，必須提前申請，否則作礦工處理 。 2、上班必須簽到（第一個簽到人員必須簽清楚日期、星期、天氣） 3、 業(yè)務(wù)員在地盤工作期間，必須配戴公司工作卡，穿著公司統(tǒng)一制服，保持儀表形象的整潔。 4、 業(yè)務(wù)員不得于接待前臺進(jìn)食任何零食或飲料；不得吸煙；不得閱讀報紙、刊物和任何與售樓無關(guān)的書本、資料；不得長時間打私人電話； 不得再售樓處內(nèi)大聲喧嘩、做出有損中原形象的事情； 不得將長途電話用作私人事務(wù)；不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情 (如：不得于前臺整理衣裝、打領(lǐng)帶、化妝、梳頭、修甲等 )。 5、 業(yè)務(wù)員以銷售所在地盤為主，銷售公司其他樓盤需盡量用自己的休息時間辦理，并且事先通知所屬項目經(jīng)理。非本樓盤值班人員不得到該樓盤接待新客 戶 (特殊安排除外 )。 6、 地盤內(nèi)部全體成員必須團結(jié)一致，互幫互敬，互勵互學(xué)，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，背后拆臺。 10 7、 凡輪值早班的業(yè)務(wù)員，不得借故休假，如有特別事要求的業(yè)務(wù)員，必須提前一天向項目經(jīng)理申請安排后，才能休假。否則，不予批準(zhǔn)。 8、業(yè)務(wù)員必須尊重發(fā)展商，與發(fā)展商保持友好合作關(guān)系。不得在售樓處范圍內(nèi)私下議論發(fā)展商。 9、業(yè)務(wù)員不得在售樓處內(nèi)向客戶推介公司代理的其他樓盤。 10、業(yè)務(wù)員上班遲到，按當(dāng)前接待順序輪空一次接待機會。 11 客戶接待管理條例 l、業(yè)務(wù)員按每天簽到順序接待客戶，若輪到的業(yè)務(wù)員不在 現(xiàn)場，則跳過，不再補。 （業(yè)務(wù)員若因幫同事義務(wù)接待而被跳過的情況下，可 在站立業(yè)務(wù)員接待后進(jìn)行補接，若該其補接時 不及時不接，則跳過，不再補 。） 2、輪到接待客戶的業(yè)務(wù)員，必須提前做好準(zhǔn)備工作，備好售樓資料，并主動迎接客戶。 3、業(yè)務(wù)員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，業(yè)務(wù)員都要熱情地接待。 4、業(yè)務(wù)員不得以任何理由中斷正在接待中的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。 5、業(yè)務(wù)員接待前來參觀的開發(fā)商、同行時，必須熱情進(jìn)行全程接待，不得做任何轉(zhuǎn)接，并算指標(biāo)接待。 6、以下 四 種客戶來訪情況 按正常 接待 順序 進(jìn)行義 務(wù)接待，不算接待指標(biāo) ，并可補接 ： (1)老業(yè)主咨詢與售樓無關(guān)的事宜； (2)中原同事踩盤； (3)老業(yè)主參觀 ； (4)發(fā)展商內(nèi)部人員。 7、業(yè)務(wù)員不得同時接待兩組不同的新客戶，必須主動將其中一組客戶轉(zhuǎn)介到接待前臺，由接待前臺重新安排人員接待。（除促銷日忙不過來的情況外） 12 8、業(yè)務(wù)員工作午餐時間由自己安排，用餐時間為三十分鐘。用餐時輪到接待客戶的業(yè)務(wù)員不在，則跳過，不再補。 9、業(yè)務(wù)員不得在客戶面前爭搶客戶，爭論客戶的權(quán)屬問題。 10、業(yè)務(wù)員不得在其他業(yè)務(wù)員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請 。 11、每個業(yè)務(wù)員都有義務(wù)幫助其他業(yè)務(wù)員促成交易。其他業(yè)務(wù)員的客戶來訪，業(yè)務(wù)員必須立刻與原業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待。 12、業(yè)務(wù)員不得遞名片與其他業(yè)務(wù)員的客戶，除非得到原業(yè)務(wù)員的同意。 13、業(yè)務(wù)員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接找發(fā)展商打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。 14、業(yè)務(wù)員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后議論、辱罵或取笑客戶。 15、每個業(yè)務(wù)員都有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪地盤售樓處 ， 以地盤輪流到的業(yè)務(wù)員做為客戶接待及登記人。 16、業(yè)務(wù)員不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。 17、業(yè)務(wù)員當(dāng)天每成交一單，也視為接待客戶一次，算接待指標(biāo)。 13 客戶登記管理條例 1、業(yè)務(wù)員必須請自己在地盤接待的客戶來訪登記本做詳細(xì)登記 (中文全名、有效聯(lián)系 電話、需求等 )，并不得涂改。否則，此客戶資料屬于無效登記。 不允許自己手 錄，如客戶書寫錯誤，可在下一行抄一遍，遞名片的必須找個見證人再抄寫上去。 2、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。 3、電話咨詢的客戶一律不準(zhǔn)做客戶登記。 4、業(yè)務(wù)員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶，因跟進(jìn)工作不 足而造成客戶流失的后果自負(fù)。 5、客戶登記，以 30 日內(nèi)有效，逾期無效。若無在客戶登記本上以書面形式重復(fù)記載客戶追蹤情況資料者，則此客戶登記屬無效登記。 6、客戶登記仍在有效期內(nèi)，但此客戶被其他同事成交超過十五天后才發(fā)現(xiàn)，則此客戶登記亦屬無效。 7、客戶同屬一家人（夫妻、父子、父女關(guān)系除外），但其中家庭成員先后分別受到不同業(yè)務(wù)員的接待與客戶登記， 在有效期內(nèi)以第一次接待登記為準(zhǔn) 。若訂購書上業(yè)主姓名為多個的，則以第一位業(yè)務(wù)員接待為準(zhǔn)。 14 8、展銷會、公共假期，業(yè)務(wù)員接待客戶后并做好客戶登記，但當(dāng)天被另外一位業(yè)務(wù) 員成交，此單歸屬后接待成交的業(yè)務(wù)員。但此客戶第二天才成交的，則原業(yè)務(wù)員仍視為有效接待。 9、業(yè)務(wù)員休假時，其老客戶或老業(yè)主帶朋友前來參觀，老客戶成交算回原接待業(yè)務(wù)員；其朋友則視為新客戶，如成交的，則歸屬接待成交的業(yè)務(wù)員所有。（除老業(yè)務(wù)員在客戶未到達(dá)售樓處前打電話通知經(jīng)理或指定某業(yè)務(wù)員幫忙接待，并報上新客戶的全名及電話外） 10、老客戶帶新客戶到現(xiàn)場，如中途被老業(yè)務(wù)員認(rèn)出，老客歸老業(yè)務(wù)員，新客歸新業(yè)務(wù)員（不論是否已作登記）；若剛進(jìn)門第一時間被老業(yè)務(wù)員認(rèn)出，則新、老客戶都?xì)w老業(yè)務(wù)員。 15 地盤現(xiàn)場形象管 理條例 1、前臺要保持整潔。 (1)不準(zhǔn)擺放水杯、雜志、報紙或其他個人物品。 (2)售樓資料架擺放齊整和充滿。 (3)業(yè)務(wù)員接待客戶后，應(yīng)將資料夾統(tǒng)一放 入柜子內(nèi)， 不得隨意亂擺放在前臺。 (4)接待臺臺面的電話必須擺放整齊，下方及背景墻邊不允許擺放任何物品。 (5)業(yè)務(wù)員必須 隨時做好前臺清理工作。 2、 下班時 必須將個人資料 (價格本、客戶資料、計算器等 )鎖 入各自的儲物柜，不得亂丟亂放。 3、上班時必須保證售樓處內(nèi)照明充足，室溫適中。售樓模型整潔齊全，擺放得當(dāng)。 4、全體業(yè)務(wù)員自覺保持售 樓部內(nèi)的整潔。 5、業(yè)務(wù)員必須保持正在銷售中樓宇的相關(guān)資料齊全和充滿。 16 儀容、儀表的管理條例 1、男性業(yè)務(wù)員上崗時，必須著統(tǒng)一的工作服 (或與工作服相近似的西裝和襯衫 )、黑色皮鞋和深色襪子。 2、男性業(yè)務(wù)員頭發(fā)的發(fā)腳必須過耳而不能及領(lǐng)，嚴(yán)禁染發(fā)，并且保持梳理整潔，不允許頭發(fā)蓬亂地接待客戶。 3、女性業(yè)務(wù)員上崗時必須著統(tǒng)一的工作服 (或與工作服相近似的西裝套裙和襯衫 )、黑色皮鞋。不允許著露趾鞋上崗。 4、女性業(yè)務(wù)員短頭發(fā)的必須梳理整齊；長頭發(fā)的，必須束理好頭發(fā)；不允許披頭散發(fā)，不允許染發(fā)。 5、女性業(yè)務(wù)員上崗時要 化淡妝，不允許涂指甲油，不允許佩戴過多、或夸張的飾物。 6、業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場必須保持良好的形象，不允許兩手交叉胸前及將手放入口袋中。 17 處罰 管理 條例 1. 上班遲到、早退者，罰款 50 元 2. 上崗未佩戴工牌、標(biāo)徽者，罰款 50 元 3. 當(dāng) 天 客戶來訪信息未按時輸入電腦者，罰款 50 元 錄入的截止 時間為第二天早上 12： 00 .錄入信息必須準(zhǔn)確，完整 4. 未經(jīng)同意，擅自拿銷控本出去者，罰款 500 元 . 5. 離開接待臺時將私人物品放在接待前臺者，將私人物品放置接待臺下方及背景墻前者，罰款 10 元 6. 上班時間在售摟處內(nèi)看電視、看 雜志 等，罰 款 50 元 7. 未按照認(rèn)購卡和認(rèn)購書填寫規(guī)范填寫或作廢者，罰款 10 元 8. 認(rèn)購書未經(jīng)核單者，罰款 20 元 9. 前接待臺保持三個人，并對每位來訪客戶微笑并報上“您好！”，不按規(guī)定者，經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元 18 10. 因個人紀(jì)律被發(fā)展商投訴者，經(jīng)發(fā)現(xiàn)停止接待客戶一個星期。 11. 不主動按順序義務(wù)接待客戶者，經(jīng)發(fā)現(xiàn)停止接待客戶一個星期， 12. 因個人原因?qū)е驴蛻魻巿?zhí)和退房等，停止接待客戶一個星期 13. 電話接聽時統(tǒng)一報上“您好！ 營銷中心 ！ ” 14. 到訪客戶登記本不準(zhǔn)拿離前臺，違者罰款 50 元 罰款去向：項目組基金 19 銷售現(xiàn)場人事構(gòu)架 銷售隊伍 構(gòu)架和管理程序如圖所示。 售樓部銷售隊伍和管理程序圖 設(shè)計售樓隊伍 銷售隊伍目標(biāo) 銷售隊伍策略 銷售隊伍組織機構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 管理銷售隊伍 招聘售樓代表 培訓(xùn)售樓代表 指導(dǎo)售樓代表 激勵售樓代表 評價售樓代表 提高售樓隊伍的績效 推銷術(shù)培訓(xùn) 談判技巧 發(fā)展關(guān)系技巧 20 銷售 團隊 相應(yīng)崗位職責(zé) 1. 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) (1)負(fù)責(zé) 銷售現(xiàn)場 工作計劃、目標(biāo)的制定。 (2)負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷計劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成項目的銷售工作。 (3)負(fù)責(zé)部門各項業(yè)務(wù)伯肖售、合同、公證、按揭、催款、戶口的辦理、房產(chǎn)證 )的完成。 (4)及時協(xié)調(diào)和處理解 決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前售后的各項服務(wù)工作。 (5)負(fù)責(zé)各公司及有關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表。 (6)負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購書的簽收及審核。 (7)制定實施銷售費用計劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷售成本。 (8)參與項目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和 21 組織實施工作。 (9)負(fù)責(zé)制定銷售提成方案及定期統(tǒng)計提交公司審核發(fā)放。 (10)負(fù)責(zé)對售樓員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實際工作情況向公司建議獎勵、留用、處罰及解聘售樓員 。 (11)每月或定期向總監(jiān)助理提交工作報告及工作計劃。 (12)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)調(diào)好上下級關(guān)系。 2. 銷售經(jīng)理助理崗位職責(zé) (1)協(xié)助銷售經(jīng)理制定部門工作計劃、銷售目標(biāo)。 (2)協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，根據(jù)市場動態(tài)跟蹤把握市場行情，及時提出合理有效的營銷策略；按照公司批準(zhǔn)的整體促銷計劃和方案，協(xié)助銷售經(jīng)理組織和努力完成項目的銷售工作。 (3)協(xié)助督促完成 銷售現(xiàn)場的 各項業(yè)務(wù) (如銷售、合同、公證、按揭、催款、戶口辦理、房產(chǎn)證等 )。 (4)協(xié)助銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)和處理客戶和業(yè)主的各類投訴及反饋的有關(guān)信息。認(rèn)真做好售前、售后的各項服務(wù)手續(xù)。 22 (5)協(xié)助銷售經(jīng)理做銷售統(tǒng)計與分析報表。 (6)參與銷售費用計劃及預(yù)算。 (7)參與售出單位認(rèn)購書的審核，銷售經(jīng)理不在時負(fù)責(zé)認(rèn)購書簽收 o (8)參與項目策劃工作、售樓處樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和協(xié)助銷售經(jīng)理組織實施工作。 (9) 協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售提成方案，統(tǒng)計銷售業(yè)績。 (10)協(xié)助銷售經(jīng)理對售樓員工作情況進(jìn)行管理和督促。 (11)每 月或定期向銷售經(jīng)理提交工作總結(jié)及工作計劃。 (12)客戶購房的合同及業(yè)務(wù)洽談和對外關(guān)系的聯(lián)絡(luò)。 3. 銷售員崗位職責(zé) (1)售樓員應(yīng)樹立正確的工作態(tài)度，以公司利益為重，敬業(yè)愛崗，遵守規(guī)章制度，努力做好售樓工作。 (2)對待客戶主動熱情、禮貌、親切、周到，維護公司形象和聲譽，任何情況下避免與客戶爭吵。 23 (3)熟悉本地房地產(chǎn)市場及周邊樓盤情況，熟練掌握自己樓盤的情況，如配套、交通、戶型、規(guī)劃、質(zhì)量、價格等，能流利解答客戶對價格、付款、合同按揭、法律、法規(guī)等問題，做到顧問式銷售，不誤導(dǎo)客戶，實事 求是，不夸大其辭。 (4)認(rèn)真完成、如實填寫客戶登記表 (電話次數(shù)、來訪人數(shù)、成交情況、認(rèn)知途徑等 )，每周一交 銷售經(jīng)理助理 。 (5)通過接待購房客戶，了解客戶需求，反饋售樓信息給經(jīng)理，提出銷售合理化建議。 (6)正確填寫認(rèn)購書，帶領(lǐng)客戶交納訂金，負(fù)責(zé)提醒客戶交納各期樓款，按時簽訂房地產(chǎn)購銷合同及按揭合同。 (7)愛護售樓處財物，以主人翁精神樹立成本意識，節(jié)水節(jié)電，不煲“電話粥”。 (8)自覺維護公司銷售機密，切勿將公司的銷售情況、價格策略等泄露給競爭對手。 (9)每月或定期向銷售 經(jīng)理 提交個人工作總結(jié)。 (10)執(zhí)行 銷售 經(jīng)理安排的其他 相關(guān) 工作。 24 項目公開發(fā)售前的銷售人員培訓(xùn) 1、培訓(xùn)資料準(zhǔn)備 : (1) 樓書 (2)推售單位安排 (3)價格表 (4)付款方式 (5)優(yōu)惠措施 (6)獎勵制度 (7)開盤活動注意事項 2、培訓(xùn)參與人員 : (1)發(fā)展商相關(guān)人員（ 營銷部 經(jīng)理、工程師等） 25 (2)建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色） (3)園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色） (4)室內(nèi)設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念） (5)智能化工程師（講解項目智能化賣點） (6)物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等） (7)項目策劃組人員、項目銷售組人員 (8)其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加） (9)三級市場銷售人員（如果需要則參加） 3、具體培訓(xùn)安排 : (1)銷售人員跑盤 (2)項目信息和策劃思路 26 (3)策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況各專業(yè)人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解）策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施 。 (4)策劃人員講解開盤活動安排，配合工作 (5)銷售 經(jīng)理 講解獎勵制度（如有） (6)發(fā)展商 背景知識 及開發(fā)理念 培訓(xùn) 27 相關(guān)銷售文件準(zhǔn)備表 銷售文件準(zhǔn)備到位 銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位 現(xiàn)場銷售管理文件 預(yù)售許可證、中原代理牌 樓書 來訪客戶調(diào)查表 誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書 戶型單張 成交客戶調(diào)查表 借款協(xié)議（針對借首期款客戶） DM 單張 來訪客戶登記表 預(yù)售（或現(xiàn)售）合同 完全生活手冊 銷控表 尾數(shù)紙 其他相關(guān)資料 日報、周報、月報表 銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等） 折頁 銷售人員簽到本 查丈報告、最后圖紙 投資手冊 財務(wù)收據(jù)、 POS 機 公司刊物 銀行按揭資料、律師行、公 證處資料 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書 28 感謝您的使用 “小萍，晚上 10 點以后你為什么老關(guān)機？ ”陳飛很直接的發(fā)過來一條這樣的疑問。 有些按捺不住心頭的怒火得力萍想起白天母親那無休止的嘮叨，在看看陳飛所發(fā)過來的令人氣憤的短信，。平日有著高雅素養(yǎng)的她也很難一下子控制住心頭怒火中燒的情緒， “我忙忙碌碌一整天，下班以后我只想回家安安靜靜好好的睡一覺，沉沉香甜的睡夢中，我不想被外界的因素所打擾，這就是我下班以后回家立刻關(guān)機的原因。陳飛你問這話到底是什么意思？ ”氣憤填膺的李萍 立刻回復(fù)著陳飛。 “我知道你白天為了飯店的生意勞碌不堪的，但是白天再