售前顧問培訓資料 1.8 成功的六大步驟 分析聽眾，決定目的 進行研究，收集資料 組織你的想法和資料 為演講的內容和結構做最後的修飾 準備視覺輔助工具 事前演練，其中包括與聽眾的互動和問答 2 讓聽眾對你充滿好感 透過第三者的背書來建立公信力 要真誠 對自已的題目要有熱情 專業(yè)中要帶著謙虛 表達善意與幫助對方的意愿 培養(yǎng)和表現(xiàn)幽默感 別說教 演講前先和聽眾寒喧一下 講話時直呼聽眾的名字 向聽眾道謝 3.1.6 透過身體的活動來釋放緊張 (1/2) 深吸幾口氣，然後緩緩吐出。 (這可以幫助肌肉稍稍放松，提高腦部含氧量，降低心跳的速率。 ) 放松全身的肌肉，拉緊，再放松。 握緊拳頭，然後放松。 松垂雙臂，轉動腕關節(jié)，然後甩動雙手。 放松下顎，然後左右移動。打呵欠。 像打呵呵一樣放下的的下顎，舌頭抵住口腔底部，短促地收幾口氣，慢慢就會放松下來。 3.1.6 透過身體的活動來釋放緊張 (2/2) 分別或同時轉動頭和肩膀。 讓自己的身體像布偶一樣垮下來，然後坐正。重復這樣的動作。 盯著某樣東西，并維持一段時間，把意識專注在放松上。 在演講開始前，來一段快步走或慢跑。 3.2.2 和現(xiàn)場的聽眾做眼神接觸 不該做的事 只盯著一兩個人看，也不要盯著房間後面的某個點看。 眼神飄忽不定，好像你不敢看任何一個人的臉似的。 盯著筆記丶筆記本螢幕丶桌子丶視覺材料丶鞋子或地板看。 看著稿子說話，只有在某些段落中瞄一下聽眾而已。 看著聽眾頭部的周圍丶上方，或聽眾與聽眾之間。 站得離聽眾太遠，就算注視他們，他們也看不見你的眼睛。 3.2.2 和現(xiàn)場的聽眾做眼神接觸 該做的事 向在場的個別聽眾傳達你的重點。把眼光的焦點放在個別聽眾身上，做個別的接觸。把眼光落在一個人身上，不要移動，一個點講完後再移到下一雙眼睛。也就是說，當你在講同一個點丶同一句話丶同一個關鍵句或同一個例子的時候，你的眼晴看的是同一個人；講完後再把眼光移到下一個人，講下一個重點。 透過這種方式，可以和個別的聽眾建立起密切的連結。 3.2.6 用開放的姿勢鼓勵聽眾參與 當你在進行問答或邀請客戶對你的提案提出回饋的時候，你可能希望自己看起來比較隨性，以鼓勵對話進行。 這時候，你可以解開西服的鈕扣，雙手插進口袋，甚至靠著會議桌或坐在會議桌旁講話，用這些比較輕松的姿勢來鼓勵對方進行討論或提出問題。 3.2.8 研究常見姿態(tài)的意義 (1/5) 專制 交叉雙臂 做出拳頭敲打的姿勢 手放在臀部上 以食指指人或指物 雙手放在背後 做出類似空手道的劈掌動作 雙手向上高高豎起 3.2.8 研究常見姿態(tài)的意義 (2/5) 開放 雙手打開，手掌向上 手臂的大動作 摘下眼鏡 從講桌的後面走出來，或走下講臺 走向聽眾，或走到聽眾里頭 身體前傾 (站著或坐著 ) 解開外套或襯衫領口的鈕扣，松掉領帶 頭部歪向一邊 3.2.8 研究常見姿態(tài)的意義 (3/5) 緊張 /不安 緊抓著講桌或設備 嚼東西 咬指甲 咬咀唇 不斷清喉嚨 雙手放口袋 以手捂口 拳頭緊握 不和聽眾視線接觸 撥弄口袋鑰匙錢幣 手指不斷敲打桌面 摸耳朵 摸頭法或胡髭 玩弄戒指或首飾 前後或左右搖晃 將筆在空中拋著玩 手擦額頭或撥頭法 摩擦後頸 挑掉衣服上的線頭 3.2.8 研究常見姿態(tài)的意義 (4/5) 強調 在視覺輔助工具上畫重點 肩膀以下做出大幅度的手臂動作 戲劇性的停頓 眉毛上揚 頭微偏，好像在思考似的 腳跟輕輕提起 臉上露出生動的表情 3.2.8 研究常見姿態(tài)的意義 (5/5) 自大 手放在西服外套的翻領或邊上 手指頭向上高高豎起 整理儀容，如拍頭法丶整理衣服等 用說教的姿態(tài)伸出手指 3.3 用聲音的變化來強調重點 提高音量以強化杈威感 夸張地調高或調低音量，以吸引注意 透過深呼吸來改善音質 降低音高來增加杈威感 避免給人不好印象的音質 發(fā)音要清楚 時機適當時，語氣要輕松一點 依目的改變步調 把沈默做為強調的方法 及早預防聲音問題 準備的關鍵步驟 (1/2) 決定目的 分析聽眾 做研究和菟集資訊 用一句話或一段文字來總結你的主要訊息，并把它當成你的地圖 用樹狀圖來組織你的想法和資訊 擬一份詳細的大綱，其中包括引人注意的開場丶順暢的承接丶有力的結尾，以及所有能為你 “ 上色 ” 的修飾 打初稿 (有時候要這么做 ) 準備的關鍵步驟 (2/2) 編輯和修飾內容 準備任何必要的視覺輔助材料 預測可能的問題并準備答案 準備筆記或大綱 用筆記或大綱來練習 擬一份關鍵字大綱 把你的草稿丶筆記或完整的大綱撕毀，用關鍵字大綱發(fā)表 4.1.1 先決定你的目的再做別的 常見的五種目的 提供資訊 勸說 啟發(fā) /激勵 指導 娛樂 4.2 分析聽眾 透過詳盡的問卷來調查聽眾 透過聯(lián)絡人來收集 “ 內部資訊 ” 從和聽眾有關的出版品中進行了解 把聽眾分類再采取適當?shù)男袆?別低估量身訂做的重要性 記住，每群聽眾都有它的獨特之處 4.2.4 把聽眾分類再采取適當?shù)男袆?支持者 對你的題目很感興趣，也會想辦法支持你的主要訊息。 立場未決但態(tài)度開放者 你需要展現(xiàn)多少深度和權威，讓他們決定站在你這邊。 抱持敵意者 天生要和你作對，不管講什么都會遭他們質疑。 感覺乏味者 不知道什么緣故，就是覺得你講得很無聊。 4.4 擬定演講的架構 擬一份扼要的大綱 把內容濃縮成幾個要點 思考、沈淀、再組織 決定基本架構 用 “ 樹狀圖 ” 來呈現(xiàn)完整大綱 采用適當?shù)恼Z氣 安排各段落所占的時間 準備多個版本來說明各項要點 上臺前先準備好一個濃縮版 4.4.4 決定基本架構 采 “ 從問題到辦法 ” 架構時的敘述模式 描述問題 解決方案 方案細節(jié) 其他因素 總結 介紹 “ 目標和步驟 ” 時可采用的敘述模式 目標 概述步驟 詳述步驟 行動方案 總結 “ 解釋預算 ” 時可采用的敘述模式 提出預算 理由用途 前期差異 結果 總結 介紹 “ 產品或服務 ” 時可采用的敘述模式 介紹產品 區(qū)隔差異 好處優(yōu)點 方案目標 “ 報告進度 ” 時可采用的敘述模式 成果進度 重要性 細節(jié) 後續(xù)步驟 提出要求 4.5 引人入勝的開場 (1/3) 考慮用 “ 開場的開場 ” 先起個頭再進入主題 問具有修辭效果問句 發(fā)出驚人之語 引述權威的話 向聽眾提出挑戰(zhàn) 宣告你的目的 向聽眾報告重點 4.5 引人入勝的開場 (2/3) 透過例子來說明態(tài)度或醞釀情緒 宣布驚人的數(shù)據(jù) 論及時事 點出你和聽眾的共同點 使用視覺輔助工具 定義名詞 把兩件事拿來比較或對照 說明題目的重要性 4.5 引人入勝的開場 (3/3) 承諾一些好處 別老用和主題無關的笑話做為開場 “ 早安 ” 之類的問候語不要用 不要以聽眾已知的事實做為開 不要重復演講題目 不要用道歉做為開場 不要呈現(xiàn)負面的訊息 辦得到的事才承諾 4.5.1 考慮用 “ 開場的開場 ” (1/2) 針對別人對你的介紹做回應 講講自己的事 談談這個特別的場合 紀念某個特殊的日子或事件 贊美聽眾 針對聽眾的態(tài)度做出回應 以別人先前講過的話或發(fā)生過的事情為引子 4.5.1 考慮用 “ 開場的開場 ” (2/2) 講講你來這里的路上發(fā)生了什么事 思考自己為什么會站在這里 贊許某位重要的聽眾 表示你很高興來這里 4.6 精彩的結尾 正式結尾要放在問答結束後講 結束時別因自己表現(xiàn)不佳而道歉 依目的設計結尾 快結束時要提醒聽眾 總結你的主旨 首尾要呼應 結尾要擲地有聲，切忌軟弱無力 高潮過後不要再喋喋不休 4.7 修飾演說內容 故事 笑話 引言 數(shù)據(jù) 隱喻、明喻及其他比喻手法 生動的修辭 轉折 標題 4.7.1 故事 用小故事來觸動感官 用平凡的經驗來做為例證 為每個要點準備幾則不同的故事 4.7.2 笑話 在故事中表現(xiàn)幽默 準備簡單的笑話，再加以自然的呈現(xiàn) 透過視覺輔助工具來表現(xiàn)幽默 4.7.3 引言 引述簡短、扼要的話 知名人士和無名小卒的話都要引用 讓引言發(fā)揮自已的優(yōu)點 直接引用 原典 ，以增加杈威性 4.7.4 數(shù)據(jù) 使用數(shù)據(jù)要謹慎 近似和精確的數(shù)字都要使用 讓你的數(shù)據(jù)令人印象深刻 不要讓事實自已說話 4.7.5 隱喻、明喻及其他比喻手法 用比喻手法來澄清內容、幫助記憶 用比喻來提供一致的架構 記住，比喻不能證明什么 4.7.6 生動的修辭 用 “ 三元組 ” 來搔聽眾的耳朵 用押頭韻的方式來制造效果 用對偶句來吸引聽眾的注意 用口號來總結你的主旨 透過重復來強調目的 創(chuàng)造記憶輔助工具 4.7.7 轉折 讓論點間的轉折更加順暢 常見的條列法要少用一點 用一連串問題做為轉折 考慮以主題為轉折點 4.7.8 標題 把空泛的廢話都丟掉 用主標吸引注意，用副標解釋說明 4.8 編輯內容 刪去浮泛的言論和陳腔濫調 記住，時間長短暗示了重要性 把每個要點所花的時間記錄下來 多練習幾次并測量時間 先剔除 “ 肥肉 ” 寧可裁掉骨架，而不要刮去皮肉 在時間安排上務必留下緩沖的余地 5.4 精熟你的演講內容 大綱、筆記或講稿要多念幾遍 把重要部份背下來 反覆練習 -這是無可取代的 評估和采納你在練習時所得到的回饋 6 向非專業(yè)的聽眾介紹專業(yè)資訊 不斷問自己： “ 然後呢？ ” 內容不要比演說的表現(xiàn)還突出 不要只是提供資訊 不要把資料當垃圾亂倒 最好講 “ 我們 ” 而不是 “ 你們 ” 必要時才使用精確的專業(yè)術語 只要狀況許可，視覺材料越少越好 7 讓演說擁有高度的說服力 (1/2) 根據(jù)對方的立場來決定你的說服架構 運用 “ 稀有原則 ” 運用 “ 互惠原則 ” 決定要使用正面訴求還是反面訴求 采取單一的立場 找出并使用有意義的證據(jù) 營造切身感受來激發(fā)聽眾的情緒反應 資料來源要注明清楚 7 讓演說擁有高度的說服力 (2/2) 不要過度引述專家的話 請聽眾承諾一些小事 不要低估 “ 好感 ” 的影響力 請聽眾別急著下判斷 傾聽聽眾的心聲 講話要實在 避免不確定的說法 聲音要誠懇，不要造作 7.1 根據(jù)對方的立場來決定你的說服架構 聽眾立場中立時 把你的主旨，主要結論，和你希望聽眾采取的決定或行動開門見山地表達出來。 聽眾稍微反對時 一是委婉地否決其他的方案或觀點；二是辯茯自己的方案或觀點但不做別的事。 聽眾強烈反對時 如你知道聽眾會死命反對你的提案，你該先討論其他方案的缺點，再陳述自己的提案。 8 活用引人入勝的小故事 (1/2) 知道自己為什么要講故事 故事的安排要引人入勝 選擇相關、適當?shù)募毠?jié) 與其敘述，不如再現(xiàn) 夸張細節(jié)來制造 “ 笑 ” 果 每個故事都要有頭、中、尾 選擇包含普遍真理的故事 選擇聽眾能認同的主角 8 活用引人入勝的小故事 (2/2) 讓時間的分配臻於完美 把故事修到完美為止 不相干的笑話不要講 先在 “ 舞臺下 ” 演練你的故事和笑話 別妄想對 “ 死硬派 ” 的聽眾講笑話 故事沒有作用時請保持冷靜 記住，聽眾越多越容易逗他們笑 見好就收，見不好更要收 9.1 視覺材料一般原則 (1/2) 認清你的目的 為新資料制造 “ 沖擊效果 ” 別用視覺材料來掩飾問題 視覺材料的數(shù)目不要太多 不要讓視覺材料喧賓奪主 避免用清單式的視覺材料 用合適的視覺材料來表達你的概念 要有變化 用心制作視覺材料 要謹慎校對 9.1 視覺材料一般原則 (2/2) 準備無法使用視覺材料時的備案 演講細節(jié)要和視覺輔助工具配合 呈現(xiàn)視覺材料後要停頓一下 對著聽眾而不是視覺材料講話 站在視覺材料左邊 讓聽眾跟著你動 根據(jù)多項考量來選擇視覺材料 銀幕不要放中間 開始和結束時別使用視覺材料 9.2 多媒體的設計原則 (1/3) 把雜亂多余的內容去掉 一張投影片最多表達一個主要概念 使用對等的結構 一頁的字數(shù)不要太多 字體不要太小 使用中規(guī)中矩的字型 大小寫并用，不要全用大寫字母 顏色的對比要恰當 用色彩來吸引注意并強調內容 文字色彩以二到三種為限 9.2 多媒體的設計原則 (2/3) 無法控制照明時，選用深色字和淺色底 能控制照明明，選用淺色字和深色底 選用符合聽眾喜好的背景范本 用商標或題目做為首張投影片的內容 選用短而相關的背景音樂 不要連續(xù)用近似的圖表呈現(xiàn)資料 用清楚的標題來為視覺材料命名 用獨立的標題區(qū)分主要段落 圖表細節(jié)要附上標示 把最重要的部份放在垂直欄 9.2 多媒體的設計原則 (3/3) 用小數(shù)點來表達 使用標準的符號和縮寫 遵守標準的大寫原則 圖表上的標示要精確 圖表上盡量用約整數(shù) 不是自己的資料要注明來源 控制放映時間以凝聚注意力 分剖復雜的圖表 選擇適當?shù)那袚Q方式和版面配置 同一段內容使用同樣的切換方式 9.3 多媒體投影片 評估多媒體投影片的優(yōu)缺點 購買或下載現(xiàn)成的影像和音效 要知道下一張投影片是什么 事先練習操作預定和備用投影片 激光筆要控制好 開始前記得把螢幕保護程式關掉 準備備用視覺材料 預留架設儀器的時間 讓電腦的效能充分發(fā)揮 9.5 掛圖或白板 評估掛圖或白板的優(yōu)缺點 不要邊講邊寫 用鉛筆在邊緣的空白做備忘 在掛圖上編號 用粗芯的麥克筆書寫 確保字體的對稱 寫字時站在圖表或白板旁邊 把講完的內容撕下來并貼在墻上 一頁的內容討論完後就離開 兩張圖同時并用 9.7 講義、小冊子、資料表及其他會後資料 評估講義等工具的優(yōu)缺點 用顏色來營造活潑的感覺 讓聽眾知道你將會發(fā)什么資料 準備一些聽眾日後能參考的資料 依目的決定發(fā)資料的時機 講到特定細節(jié)時把視覺材料面向聽眾 資料要完整 利用投影片上的備忘稿來制作講義 不要用投影片來充當講義 10.1 鎖定目標 (1/3) 設想問題并預作準備 說明你接受問題的方式和時間 不提出問題，不代表沒問題 用開放的肢體語言來鼓勵發(fā)問 用適當?shù)拇朕o來鼓勵發(fā)問 用幽默來表現(xiàn)你的開放 給勇敢的人一點贊美 不要宣布你要花多少時間回答問題 10.1 鎖定目標 (2/3) 嘗試用不同的方式來提出問題 考慮是否要重復聽眾的問題 設定問題的界限 記住，不是每個問題都必須回答 不要讓少數(shù)幾個聽眾霸占發(fā)言權 要把問題給聽進去 三思而後 “ 答 ” 回答時要面向全部的聽眾 10.1 鎖定目標 (3/3) 透過回答來強調你的論點 利用 SEER格式來幫助你做臨場思考 不懂的問題交給其他專家回答 回答不要超過人們想知道的范圍 不懂就直說 用摘要為問答時間做結尾 10.1.18 用 SEER幫助你做臨場思考 Summary 用一句話來陳述你的答案 Elaboration 提出詳細的論點來支持你的答案 Example 用例證來澄清或加強印象 Restatement 把結論重述一遍 10.2 十種棘手難題 假設性問題 二選一的問題 冗長的問題 不易了解的問題 臺面下的問題 “ 愚蠢 ” 的問題 炫耀的問題 少部分人感興趣的問題 多重的問題 攻擊性的問題 10.2.1 假設性問題 迥避假設狀況的細節(jié) 探索真正的問題并加以處理 10.2.2 二選一的問題 你可以不做選擇 擴大選擇的范圍 10.2.3 冗長的問題 幫拙於表達者講出他的問題 用肢體語言暗示發(fā)問者長話短說 用答案簡短的問題來打斷對方 10.2.4 不易了解的問題 根據(jù)問題提出新的問題 請坐在附近的人幫忙 把澄清問題的責任放在自已身上 10.2.5 臺面下的問題 把它們放到臺面上 不想放在臺面上的話，一個字也不要說 10.2.6 愚蠢 的問題 透過探索來澄清問題 判斷一下是否離再做出適當?shù)姆磻?10.2.7 炫耀的問題 請對方重述他的問題 肯定對方後，再繼續(xù)問下一個問題 10.2.8 少部分人感興趣的問題 把問題連結到更大的主題上 把問題留待稍後的單獨對談中解決 10.2.9 多重的問題 回答你記得的問題 只回答最後一個問題 只回答最重要的問題 只回答你喜歡的問題 10.2.10 攻擊性的問題 把攻擊性的語氣拿掉再重述一次 承認并接納發(fā)問者的情緒 攻擊性或許只是發(fā)問者的人格摸式 針對發(fā)問者講的某些話表示同意 試著自我解嘲 把問題丟給別人 11.1 根據(jù)你的風格來進行互動 (1/2) 宣布數(shù)據(jù)前先要聽眾猜猜看 講某個聽眾的 “ 英雄事績 ” 請聽眾分享自已的例子或經驗 徵求自愿者來幫你做示范 準備問卷或表格讓聽眾完成 對聽眾進行調查 徵求自愿者把理論變成實際 11.1 根據(jù)你的風格來進行互動 (2/2) 邀請聽眾上臺操作某個流程 暫停一下讓聽眾自己閱讀 請聽眾進行腦風暴或列舉事項 把聽眾分成小團體來討論某個主題 用修辭性問句發(fā)問 用不同的問題來達成不同的目的 11.2 維持動力，掌握方向 (1/2) 盡早把聽眾拉進來 用小禮物來鼓勵參與 給聽眾多樣化的選擇和掌控感 只提供概略的大綱 準備一段開場話讓你可以準時開始 用一些東西來鼓勵聽眾打成一片 用音樂來振奮聽眾的精神 營造一個讓人放心的環(huán)境 讓聽眾有機會彼此互動 用不同的方式來分組 11.2 維持動力，掌握方向 (2/2) 讓聽眾覺得自己很聰明 讓聽眾可以獨立傳達你的內容 討論要切題 說明討論的必要性 把視覺丶聽覺丶動覺納入互動方式中 不要沒講理由就要聽眾去做什 示范時加上說明 把指令寫下來