中國(guó)銀行業(yè) 公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷專題研究報(bào)告 NNOVATION &MARKETING I 本期專題： 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)研究 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概述 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資市場(chǎng)價(jià)值分析 銀行運(yùn)營(yíng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙 銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資運(yùn)作思路和模型 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分析與防范措施 汽車產(chǎn)業(yè)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和發(fā) 展前景 2010 年 5 月 15 日 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心提供 電話： （ 8610） 63261003 63458516 63368810 傳真： （ 8610） 63439628 地址：北京宣武區(qū)廣安門外大街 248號(hào)機(jī)械大廈 17層（ 100055） 網(wǎng)址： http： / 電 子 郵 箱 ： 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 2 服務(wù)電話： (8610)63458516 前言 隨著汽車金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及汽車產(chǎn)業(yè)界鏈條式運(yùn)作模式的推動(dòng)，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)將迎來歷史上持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的高增長(zhǎng)期，今后 20 年汽車產(chǎn)業(yè)鏈將是我國(guó)最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)群。與此同時(shí)，一種結(jié)合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)特性和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的“汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資”模式正在悄然出現(xiàn)，這是一種超越供應(yīng)鏈融資的產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)模式，它開拓銀行新的投資渠道，并藉此撬動(dòng)了汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)金融業(yè)務(wù)。 對(duì)于銀行或其 他金融機(jī)構(gòu)在對(duì) 汽車行業(yè) 進(jìn)行融資決策來說，必須對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資存的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。 本研究報(bào)告對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)近年的運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢(shì)做了深入地分析，對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概念、市場(chǎng)價(jià)值分析、銀行運(yùn)營(yíng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙、運(yùn)作思路和模型、授信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理等方面進(jìn)行了全面地剖析，并對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資可能存在的信用風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)等融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了客觀嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估，以及汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和其發(fā)展前景的分析。 本研究報(bào)告可為銀行在評(píng)估汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資時(shí)提供極其有價(jià)值的參考意見，對(duì)銀行降低可能的操作風(fēng)險(xiǎn)、貸款風(fēng)險(xiǎn)、提高貸款的安全性和穩(wěn)健性具有重要意義。 敬請(qǐng)關(guān)注：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)研究。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 3 服務(wù)電話： (8610)63458516 本期專題：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)研究 正文 目錄 第一章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概述 . 7 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的概念 .7 （一）我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)鏈定義 .7 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概念 .7 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的本質(zhì) .8 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的特點(diǎn) . 10 第二章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資市場(chǎng)價(jià)值分析 . 14 一、對(duì)上下游汽車中小企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值 . 14 二、對(duì)中游汽車制造商的市場(chǎng)價(jià)值 . 15 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資對(duì)銀行的價(jià)值 . 16 第三章 銀行運(yùn)營(yíng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙 . 18 一、國(guó)內(nèi)部分銀行開展汽車金融服務(wù)的主要做法 . 18 （一）中信銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù) . 18 （二）光大銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù) . 20 （三）深發(fā)展銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù) . 21 二、銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)的主要障礙 . 25 （一）銀行認(rèn)識(shí)問題 . 25 （二）銀行操作流程問題 . 25 （三）銀行風(fēng)險(xiǎn)管理政策問題 . 25 （四）銀行營(yíng)銷組織問題 . 26 （五）銀行授信產(chǎn)品品牌問題 . 26 第四章 銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資運(yùn)作思路和模型 . 27 一、銀行運(yùn)作所涉及的融資工具和金融服 務(wù)方案 . 27 （一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資工具及選擇 . 27 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 4 服務(wù)電話： (8610)63458516 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谛沤鹑诜?wù)方案 . 27 二、銀行運(yùn)作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資思路 . 29 三、銀行運(yùn)作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 30 （一）針對(duì)上游零部件供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型。 . 31 （二）針對(duì)中游汽車制造商產(chǎn)業(yè)鏈融資模 型 . 31 （三）針對(duì)下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 32 第五章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理 . 33 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谛蓬~度 核定 . 33 （一）對(duì)于中游汽車制造商額度的核定 . 33 （二）對(duì)于上下游汽車中小企業(yè)額度的核定 . 34 二、授信方案審批程序和額度管 理流程 . 36 （一）對(duì)汽車零部件供應(yīng)商的授信方案審批及額度核定管理流程 . 36 （二）對(duì)汽車經(jīng)銷商的授信方案審批及額度核定管理流程 . 37 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授權(quán)管理 . 37 四、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資貸后管理 . 38 （一）上游汽車零部件供應(yīng)商授信業(yè)務(wù)貸后管理 . 38 （ 二）下游汽車經(jīng)銷商授信業(yè)務(wù)貸后管理 . 39 第六章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分析與防范措施 . 40 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)模式下的風(fēng)險(xiǎn)分析與防范措施 . 40 （一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)模式下的風(fēng)險(xiǎn)分析 . 40 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)模式下風(fēng)險(xiǎn)防范措施 . 43 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資層次風(fēng)險(xiǎn)分析與防范措施 . 46 （一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資層次風(fēng)險(xiǎn)分析 . 46 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資層次風(fēng)險(xiǎn)防范措施 . 49 第七章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和發(fā)展前景 . 51 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 . 51 （一）建立以汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) . 51 （二）整合資源謀求汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主導(dǎo)地位 . 51 （三）優(yōu)選產(chǎn)業(yè)鏈核心汽車制造商形成戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng) . 51 （四）構(gòu)建高效的汽車業(yè)信息化體系 . 52 （五）規(guī)范的流程化金融服務(wù)模式 . 52 （六）將授信方案經(jīng)營(yíng)作為培育和發(fā)展汽車中小企業(yè)的營(yíng)銷策略 . 52 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 5 服務(wù)電話： (8610)63458516 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)發(fā)展前景 . 53 （一）銀行自身發(fā)展的需要 . 53 （二）汽車中小企業(yè)發(fā)展的需要 . 54 （三）國(guó)內(nèi)汽車制造商的發(fā)展壯大的需要 . 55 （四）國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成一批具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè) . 55 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 6 服務(wù)電話： (8610)63458516 圖表目錄 圖表 1：傳統(tǒng)融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關(guān)系圖 . 10 圖表 2：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關(guān)系 . 11 圖 表 3：以汽車制造商為風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任主體的授信方案 . 28 圖表 4：基于倉(cāng)單質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信方案 . 28 圖表 5：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資信息流、資金流、物流及銀行一攬子列金融服務(wù) . 30 圖表 6：針對(duì)上游零部件供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 31 圖表 7：針對(duì)中游汽車制造商連帶責(zé)任保證產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 31 圖表 8：針對(duì)中游汽車制造商退款保證產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 32 圖表 9：針對(duì)下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 32 圖表 10：轎車車型制造商名單 . 33 圖表 11：多用途汽車制造商名單 . 34 圖表 12：運(yùn)動(dòng)型多用途車型（ SUV）制造商名 . 34 圖表 13：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資整體風(fēng)險(xiǎn) . 47 圖表 14：汽車行業(yè)、銀行經(jīng)營(yíng)和企業(yè)之間的信用風(fēng)險(xiǎn)判斷矩陣 . 47 圖表 15：零部件供應(yīng)商和汽車制造商之間風(fēng)險(xiǎn)判斷矩陣 . 47 圖表 16：汽車經(jīng)銷商與汽車制造商之間的風(fēng)險(xiǎn)判斷矩陣 . 47 圖表 17：合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)的判斷矩陣 . 48 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 7 服務(wù)電話： (8610)63458516 第一章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概述 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的概念 （一） 我國(guó) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈 定義 汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵钙嚨摹吧a(chǎn) -流通 -消費(fèi)”全過程所涉及的上游零部件供應(yīng)商、中游汽車制造商、汽車銷售商及終端汽車用戶等各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)和組織載體構(gòu)成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀結(jié)構(gòu)。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈包括四個(gè)方面 ：第一是產(chǎn)品的技術(shù)，主要是指產(chǎn)品的工程、 開發(fā)；第二是在零部件的采購(gòu)；第三是汽車的制造；第四是汽車的銷售和服務(wù)。 據(jù) 有關(guān)資料表明，汽車業(yè)帶 動(dòng) 100 多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游所涉及鋼鐵、機(jī)械、橡膠、石化、電子、紡織等行業(yè)；及其下游所涉及保險(xiǎn)、金融、銷售、維修、加油站、餐飲、旅館等行業(yè)。因此，銀行或金融服務(wù)機(jī)構(gòu)有著很大的融資敘做空間。 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概念 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是指銀行通過審查汽車零部件供應(yīng)商、汽車制造商、汽車經(jīng)銷商及終端消費(fèi)者的整條產(chǎn)業(yè)鏈，基于對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈管理程度和核心汽車制造商的信用實(shí)力的掌握，對(duì)其核心汽車制造商和上下游多個(gè)企業(yè)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種超越供應(yīng)鏈融資的新模式。 除了汽車產(chǎn)業(yè)鏈汽車制造商之外，基本 上都是與汽車行業(yè)相關(guān)配套的中小企業(yè)（零部件供應(yīng)商和汽車經(jīng)銷商），因此從某種意義上說，產(chǎn)業(yè)鏈金融就是面向中小企業(yè)的金融服務(wù)。也可以說是把汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的汽車制造商及其相關(guān)的上下游配套企業(yè)作為一個(gè)整體，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)的交易關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)制定基于貨權(quán)及現(xiàn)金流控制的整體金融解決方案的一種融資模式。產(chǎn)業(yè)鏈融資解決了上下游企業(yè)融資難、擔(dān)保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低產(chǎn)業(yè)鏈條融資成本，提高汽車制造商及配套中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 8 服務(wù)電話： (8610)63458516 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是“ 1+N”集群式產(chǎn)業(yè)鏈融資模式， 同時(shí)又可細(xì)分為 “ 1” 模式和“ N” 模式，其中 “ 1” 指產(chǎn)業(yè)鏈中的核心 汽車制造商 ， “ N” 則為與之配套的上下游汽車 中小企業(yè)。 它服務(wù)的主體是資金嚴(yán)重短缺的汽車中小企業(yè)，它圍繞汽車制造商，通過核心汽車制造商現(xiàn)貨質(zhì)押和未來貨權(quán)質(zhì)押的結(jié)合，打通了從原材料采購(gòu)，中間及制成品，到最后經(jīng)由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到終端消費(fèi)者手中這一供應(yīng)鏈鏈條，將零部件供應(yīng)商、汽車制造商、汽車經(jīng)銷商、汽車租賃機(jī)構(gòu)直到最終用戶連成一個(gè)整體，全方位地為鏈條上的上游汽車零部件供應(yīng)商和汽車下游銷售商提供融資服務(wù)，通過相關(guān)企業(yè)的職能分工與合作，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷增值。 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資 的 本 質(zhì) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資服務(wù)不同于傳統(tǒng)的銀行融資產(chǎn)品，其創(chuàng)新點(diǎn)是抓住大型優(yōu)質(zhì)汽車制造商穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游經(jīng)營(yíng)規(guī)范、資信良好、有穩(wěn)定銷售渠道和回款資金來源的汽車制造商進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以大型汽車制造商為中心，選擇資質(zhì)良好的上下游企業(yè)作為商業(yè)銀行的融資對(duì)象，這種業(yè)務(wù)既突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的評(píng)級(jí)授信要求， 又 切實(shí)解決了中小企業(yè)融資難的問題。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資與供應(yīng)鏈管理密切相關(guān)。供應(yīng)鏈管理是針對(duì)汽車供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行的一種管理模式，產(chǎn)業(yè)鏈融資則是銀行或金融機(jī)構(gòu)針對(duì)汽車制造商供應(yīng)鏈中各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)而提供金融服務(wù)的一種業(yè)務(wù)模 式。 綜合國(guó)內(nèi)在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資領(lǐng)域內(nèi)有著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)單位和機(jī)構(gòu)的研究成果，銀聯(lián)信分析得出汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的幾個(gè)本質(zhì)： 1汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資實(shí)際通過對(duì)有實(shí)力汽車制造商的責(zé)任捆綁，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的資金流、物流的有效控制及其信息流的掌握，針對(duì)鏈條上零部件供應(yīng)商、汽車經(jīng)銷商及終端用戶等不同企業(yè)的融資需求，銀行提供的以貨物銷售 回款自償為風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)的組合融資服務(wù)。通過這種超越供鏈?zhǔn)?產(chǎn)業(yè) 鏈融資，推動(dòng)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的連續(xù)、有序進(jìn)行。 在這所謂的“超越供應(yīng)鏈”融資模式下，處在汽車產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)一旦獲得銀行的支持，資金 這一“臍血”注入汽車配套企業(yè)，也就等于進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈，從而可以激活整個(gè)“鏈條”運(yùn)轉(zhuǎn)，使該汽車產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得以提升。借助銀行信用支持，為汽車制造商配套中小企業(yè)贏得更多與大企業(yè)合作的商機(jī)。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 9 服務(wù)電話： (8610)63458516 實(shí)際就是借助大企業(yè) 汽車 制造商良好商業(yè)信譽(yù)，強(qiáng)大的履約能力給 汽車 中小企業(yè)融資。 2汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)饺谫Y是 組合關(guān)聯(lián)授信，著重分析產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各企業(yè)主體執(zhí)行合同的履約能力，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈原材料采購(gòu)、加工、生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條 ,全過程分析零部件供應(yīng)商、汽車制造商、汽車經(jīng)銷商、零售商和 最終用戶等不同主體融資需求 ,全方位融資融信，深入挖掘 產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值潛力，并有效控制銀行信用風(fēng)險(xiǎn)。 3汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)要求銀行必須對(duì)企業(yè)所在汽車行業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律進(jìn)行深入了解和透徹分析，把“以汽車制造商為中心”的營(yíng)銷理念貫穿于業(yè)務(wù)全過程，把營(yíng)銷工作做專、做深、做精、做細(xì)，與各企業(yè)主體（汽車制造商、零部件供應(yīng)商、汽車經(jīng)銷商、中銀保公司、物流監(jiān)管企業(yè)）等進(jìn)行契約組合，提供量體裁衣式一攬子綜合金融服務(wù)方案。 4在核心汽車整車制造企業(yè)責(zé)任捆綁項(xiàng)下，從汽車制造商入手分析整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，著眼于合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品，將銀行信用有效注入上下游配套企業(yè)，滿足其融資需求，適度放大其經(jīng)營(yíng)能力 ，推動(dòng)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的有序進(jìn)行，以核心汽車整車制造企業(yè)為依托，以核心汽車整車制造企業(yè)真實(shí)履約為保障，控制產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)，以強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的強(qiáng)大商業(yè)運(yùn)作能力控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的融資風(fēng)險(xiǎn)。 5汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資并非單一的融資金融產(chǎn)品 ,而是各類產(chǎn)品的組合序列，銀行根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)的資金需求特性嵌入相應(yīng)的融資產(chǎn)品組合，包括票據(jù)及其衍生產(chǎn)品、貸款融資及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、結(jié)算、托管、現(xiàn)金管理等非融資產(chǎn)品，形成產(chǎn)品集群效應(yīng)。 6汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資重點(diǎn)關(guān)注貿(mào)易背景的真實(shí)性、交易的連續(xù)性、交易對(duì)手的履約能力、業(yè)務(wù)的封閉運(yùn)作與貸款的自 償性。它將貸款風(fēng)險(xiǎn)控制前移至企業(yè)的生產(chǎn)、存儲(chǔ)及其交易環(huán)節(jié)，以汽車產(chǎn)業(yè)鏈整體或局部風(fēng)險(xiǎn)控制強(qiáng)化單一企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)個(gè)案防范。 7汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資通過金融產(chǎn)品進(jìn)行鏈接，可以密切產(chǎn)業(yè)鏈上游的零部件供應(yīng)商，同時(shí)加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈下游的汽車經(jīng)銷商，甚至末端的零售商的聯(lián)系，鏈接后一方面產(chǎn)業(yè)集群將增加整體核心力，同時(shí)增強(qiáng)抗外界經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力；一方面也有助于有效降低銀行貸款投放的風(fēng)險(xiǎn)。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 10 服務(wù)電話： (8610)63458516 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的特點(diǎn) 1汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資不同于傳統(tǒng)相關(guān)汽車企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，其本質(zhì)是銀行或金融機(jī)構(gòu)貸款模式的轉(zhuǎn)變。 傳統(tǒng)的融資業(yè)務(wù)主要考慮行業(yè)地 位、財(cái) 務(wù)特征和 擔(dān)保方式。從財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等角度對(duì)主體汽車 企業(yè) 進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，是基于財(cái)務(wù)報(bào)表的主體企業(yè)授信，這實(shí)質(zhì)上是一種針對(duì)單一企業(yè)的、判斷長(zhǎng)期還款能力的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)汽車制造商的上、下游配套企業(yè)并不適合。 而 汽車 產(chǎn)業(yè)鏈融資從此改變了過去銀行對(duì)單一 汽車 企業(yè)主體的授信模式，它是圍繞品牌汽車制造商的，從原材料采購(gòu)，到制成中間及最終整車產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中這一貿(mào)易鏈條，將零部件供應(yīng)商，汽車制造商、汽車經(jīng)銷商，直到最終用戶連成一個(gè)整體，全方位地為產(chǎn)業(yè)鏈條上的多個(gè)企業(yè)提供融資服務(wù)，審貸標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)樾庞糜涗?、貿(mào)易背 景、交易對(duì)手、客戶違約成本以及金融工具的組合應(yīng)用，強(qiáng)調(diào)的是貿(mào)易背景的事實(shí)、貿(mào)易的連續(xù)性、汽車制造商的規(guī)模與信用及實(shí)力、授信上限與額度分散原則、封閉運(yùn)作與貸款的自償性。 通過銀行產(chǎn)品介入，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上客戶的不斷增值。融資也從為單一企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)能力而進(jìn)行的融資，變?yōu)樘嵘麄€(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力而進(jìn)行的融資。 圖表 1：傳統(tǒng)融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關(guān)系圖 資料來源：銀聯(lián)信 優(yōu)惠很多 銀行授信業(yè)務(wù) 汽車零部件 汽車制造商 汽車銷售商 苛刻 苛刻 銷售 銷售 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 11 服務(wù)電話： (8610)63458516 圖表 2：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關(guān)系 資料來源：銀聯(lián)信 2汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資不同于零部件供應(yīng)商（或汽車經(jīng)銷商）融資。 零部件供應(yīng)商（或汽車經(jīng)銷商）融資是針對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中汽車制造商的供應(yīng)商（經(jīng)銷商）而提供的融資，它只是汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資中的一部分而已。而汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，是基于汽車制造商與其上、下游配套的企業(yè)之間發(fā)生的真實(shí)貿(mào)易關(guān)系，而對(duì)汽車制造商的供應(yīng)商或是經(jīng)銷商發(fā)放的融資，旨在解決汽車制造商的上、下游配套企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金不足的問題。 3汽車 產(chǎn)業(yè)鏈融資實(shí)現(xiàn)多方共贏互利互惠 。 在核心汽車制造商的產(chǎn)業(yè)鏈融資服務(wù)中，銀行可以針對(duì)企業(yè)運(yùn)作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行融資，以解決公司的不同需求。只要是核心汽車制造商認(rèn)可的零部件供應(yīng)商，均可以向銀行申請(qǐng)融資。銀行應(yīng)重點(diǎn)審查客戶供貨歷史、過往合同履行能力、信用記錄等直接影響貨款回籠的因素，無(wú)需客戶提供抵押擔(dān)保，即可為客戶辦理融資業(yè)務(wù)。 通過這種合作，銀行與汽車企業(yè)之間的關(guān)系不再像傳統(tǒng)融資那樣單一。由于銀行從靜態(tài)看待汽車企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，由單純的資金提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榈靡匀媪私馄嚻髽I(yè)、提供全方位服務(wù)的合作方，因此可以利用自身的 信息優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)控制手段幫助企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)并鞏固產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。這在另一方面也可以減少銀行風(fēng)險(xiǎn)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資不僅僅讓汽車中小企業(yè)能夠 獲得 實(shí)惠，鏈條中的核心汽車制造商也可以獲得業(yè)務(wù)和資金管理方面的支持，其可以借助銀行的產(chǎn)業(yè)鏈融資為供應(yīng)商提供增值服務(wù)，使資金流比較有規(guī)律，減少支付壓力。同時(shí)也擴(kuò)大了自身的生產(chǎn)和銷售，而且可以壓縮自身融資，增加資金管理效率。這可提升產(chǎn)業(yè)鏈整體質(zhì)量和穩(wěn)固程度，最后形成銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員的多方共贏局面。 核心支持 銀行授信業(yè)務(wù) 汽車零部件 汽車制造商 汽車銷售商 優(yōu)惠 優(yōu)惠 銷售 較長(zhǎng)時(shí)間賬期 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 12 服務(wù)電話： (8610)63458516 4汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資著眼于靈活運(yùn)用金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈融資。 從產(chǎn)業(yè)內(nèi)汽車制造商入手研判整個(gè) 產(chǎn)業(yè)鏈條，一方面，將資金有效注入處于相對(duì)弱勢(shì)的上下游配套企業(yè)，解決鏈條失衡問題和配套企業(yè)融資難問題；另一方面，將銀行信用融入上下游企業(yè)的賒銷行為，增強(qiáng)其商業(yè)信用，改善其談判地位，使汽車產(chǎn)業(yè)鏈條間成員更加平等地協(xié)商和逐步建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。在營(yíng)銷上有兩條路線：一條是從配套企業(yè)逆向搜尋汽車制造商；一條是從汽車制造商入手搜尋配套企業(yè)。兩條路線的共同歸宿是將汽車制造商引入風(fēng)險(xiǎn)控制，降低對(duì)其配套企業(yè)提供融資的風(fēng)險(xiǎn)。 5汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資在很大程度上能減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)汽車制造商的上、下游配套企業(yè)開展汽車 產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)相對(duì)比較安全，這是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)融資針對(duì)的是與產(chǎn)業(yè)內(nèi)汽車制造商有穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)或銷售關(guān)系的配套企業(yè)。由于配套企業(yè)與汽車制造商的真實(shí)交易背景難以偽造，汽車制造商的規(guī)模實(shí)力能基本保證交易環(huán)節(jié)和付款環(huán)節(jié)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取資金封閉運(yùn)作方式，有銀行直接按交易鏈條將資金直接付給客戶的上、下游核心大企業(yè)，也使得銀行能夠直接把握企業(yè)的貿(mào)易行為，控制貿(mào)易項(xiàng)下的資金流和物流，這決定了汽車制造商的上、下游配套企業(yè)具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，銀行貸款資金可因優(yōu)質(zhì)汽車制造商的履約而安全。 如果配套企業(yè)的信用記錄良好、貿(mào)易行為連續(xù)，但由于資 金實(shí)力較小或資金規(guī)模較小而形成授信障礙，銀行就可以針對(duì)該客戶的單筆業(yè)務(wù)貿(mào)易背景和上下游企業(yè)的規(guī)模、信譽(yù)實(shí)力，幫助客戶借助上下游大型客戶的資信以單筆授信的方式，配合短期金融產(chǎn)品和封閉運(yùn)作等風(fēng)險(xiǎn)制約，為該客戶提供產(chǎn)業(yè)鏈融資。隨著國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)部以汽車制造商為核心的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)的形成，各家商業(yè)銀行已經(jīng)開始積極拓展這一個(gè)業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。 6汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)有所提升。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資因其業(yè)務(wù)特性而降低了信用風(fēng)險(xiǎn)，但并不意味著整體風(fēng)險(xiǎn)下降。事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)鏈融資的操作風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。這是因?yàn)槠嚠a(chǎn)業(yè)鏈融資需要銀行對(duì)貿(mào)易項(xiàng)下的貨物、應(yīng)收賬款、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行密切監(jiān)控，需要銀行從業(yè)人員對(duì)貿(mào)易項(xiàng)下的汽車商品的經(jīng)營(yíng)規(guī)律有深刻的了解，操作方面的要求比傳統(tǒng)融資業(yè)務(wù)大大提高。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 13 服務(wù)電話： (8610)63458516 7汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資需要?jiǎng)討B(tài)地分析企業(yè)狀況。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資項(xiàng)下，銀行不再靜態(tài)地關(guān)注汽車企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，也不再單獨(dú)評(píng)估單個(gè)企業(yè)的狀況，而是更加關(guān)注起交易對(duì)象和合作伙伴，關(guān)注其所處的汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)址€(wěn)固以及目標(biāo)企業(yè)所在的市場(chǎng)地位和供應(yīng)鏈管理水平。如汽車產(chǎn)業(yè)鏈體系完整，企業(yè)經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定，銀行便會(huì)為其制定融資安排。 8從業(yè)務(wù)發(fā)展、防范風(fēng)險(xiǎn)角度看，銀行應(yīng)同核心汽車制造商建立戰(zhàn) 略合作關(guān)系。 通過汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的提供，可以幫助汽車制造商降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、密切與配套企業(yè)的關(guān)系、減少自身融資、擴(kuò)大生產(chǎn)與銷售，因此可以獲得汽車制造商的認(rèn)同。但對(duì)提供產(chǎn)業(yè)鏈融資的銀行來講，更需密切與汽車制造商的關(guān)系，這是因?yàn)槠囍圃焐淌钱a(chǎn)業(yè)鏈的核心，配套企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況在很大程度上取決于汽車制造商產(chǎn)品的品牌影響力。如果汽車制造商愿意為配套供應(yīng)商、經(jīng)銷商的融資提供風(fēng)險(xiǎn)保證，則銀行更應(yīng)該看重與汽車制造商的關(guān)系。如果與汽車制造商建立起長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，則銀行就可充分把握汽車產(chǎn)業(yè)鏈的資金鏈、信息流和物流，因而能做出 科學(xué)決策，從而減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 9優(yōu)化流程防范風(fēng)險(xiǎn) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)發(fā)展，服務(wù)和管理要先行。綜合考慮到國(guó)內(nèi)不少汽車中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理不規(guī)范、信息披露不充分、銀企間信息不對(duì)稱等情況，以及汽車中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱，平均生命周期短等特點(diǎn)，銀行在對(duì)汽車中小企業(yè)貸款的審批流程和風(fēng)險(xiǎn)控制管理上狠下功夫，不斷改進(jìn)和完善對(duì)汽車中小企業(yè)業(yè)務(wù)的服務(wù)支持，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理水平。 盡管汽車產(chǎn)業(yè)鏈上產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)很多，但最高的利潤(rùn)回報(bào)總是來源于高附加值產(chǎn)品和終端產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈的產(chǎn)品形態(tài)不斷被加工制造轉(zhuǎn)化的同時(shí)，銀 行或金融機(jī)構(gòu)通過為配套企業(yè)安排優(yōu)惠融資，實(shí)際上也就擴(kuò)大了汽車制造商的生產(chǎn)和銷售；同時(shí)，汽車制造商還可以壓縮自身融資，從產(chǎn)業(yè)鏈整體增值的部分直接獲利，實(shí)現(xiàn)“零成本融資”甚至“負(fù)成本融資”。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的“融資”行動(dòng)，推動(dòng)了汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)從低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換；進(jìn)而，可以向整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的上、下游產(chǎn)品要效益，提高產(chǎn)品的附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力，間接地為汽車制造商、銀行或金融機(jī)構(gòu)帶來更多的利益。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 14 服務(wù)電話： (8610)63458516 第二章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資市場(chǎng)價(jià)值分析 一、對(duì)上下游汽車中小企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值 汽車制造企業(yè)的配套企業(yè)絕大 多數(shù)都是中小企業(yè)（零部件供應(yīng)商和汽車經(jīng)銷商），目前，中小企業(yè)的融資是個(gè)世界性難題。由于中小企業(yè)在其資產(chǎn)機(jī)構(gòu)中，通常大部分資產(chǎn)都集中在流動(dòng) 資金、庫(kù)存、原料等動(dòng)產(chǎn)方面，固定資產(chǎn)僅占很少的一部分，不能滿足向 銀行申請(qǐng)融資的硬性條件，因而束縛了他們向銀行進(jìn)一步融資、謀求更大發(fā)展的能力。在我國(guó)，雖然有中小企業(yè)資本市場(chǎng)，但能進(jìn)行直接融資的中小企業(yè)畢竟占中小企業(yè)群體的很少一部分；短期融資券也主要有大型企業(yè)發(fā)行；產(chǎn)業(yè)投資基金也主要投向理念有創(chuàng)意、產(chǎn)品有市場(chǎng)，有“概念”的企業(yè)，具備產(chǎn)業(yè)投資基金所需條件的企業(yè)畢竟是少數(shù)，因此對(duì)眾 多汽車制造商的配套企業(yè)來講，依托直接融資來發(fā)展生意經(jīng)營(yíng)并不現(xiàn)實(shí)，而銀行長(zhǎng)期以來一直局限于傳統(tǒng)的主體企業(yè)授信思維，加之汽車中小企業(yè)的確違約率較高，銀行也不愿意為汽車中小企業(yè)提供融資。 盡管汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資并不只是對(duì)中小企業(yè)開展，但它對(duì)缺少資產(chǎn)抵押、財(cái)務(wù)報(bào)表的透明度低、企業(yè)規(guī)模小的中小企業(yè)更為契合。在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下，銀行終于發(fā)現(xiàn)配套企業(yè)的核心價(jià)值，即它們和汽車制造商具有穩(wěn)固的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。只要將這一鏈條牢牢控制住，銀行融資風(fēng)險(xiǎn)就不會(huì)很大。而銀行只要業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)能夠控制，就會(huì)向汽車中小企業(yè)提供融資。這樣，配套企業(yè)的 融資問題就解決了。需要說明的是，配套企業(yè)主要是汽車中小企業(yè)，但不是全部；汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的對(duì)象不是所有的汽車中小企業(yè)，只是那些與汽車制造商有穩(wěn)固、連續(xù)貿(mào)易關(guān)系的中小企業(yè)。解決了這部分中小企業(yè)的融資難題，中小企業(yè)融資的問題也就解決了大部分。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是中小企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新的一項(xiàng)重要舉措。避免核心汽車制造大企業(yè)的強(qiáng)者地位決定這些中小企業(yè)必須接受對(duì)方所制訂的生意規(guī)則，基于此，該融資模式將整 個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條納入融資服務(wù)視野，通過對(duì)整個(gè)鏈條物流、資金流、信息流 的把握和整合實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)鏈節(jié)企業(yè)的最優(yōu)金融服務(wù)，在汽車金融業(yè)務(wù) 領(lǐng)域，銀行已經(jīng)呈現(xiàn)了良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，成立了專門的汽車金融中心，在汽車零部件及原材料供應(yīng)商、制造商、汽車經(jīng)銷商以及終端消費(fèi)者之間建立了完善的綜合性金融服務(wù)機(jī)制，在最大程度北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 15 服務(wù)電話： (8610)63458516 上突破汽車產(chǎn)業(yè)鏈中上下游的中小企業(yè)融資難瓶頸。 這種具有生命力的融資模式的誕生，不僅僅是符合未來產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展方向，也是各大銀行公司銀行服務(wù)品牌主要的支柱業(yè)務(wù)之一，對(duì)整個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。 二、對(duì)中游汽車制造 商 的市場(chǎng)價(jià)值 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資對(duì)于中游汽車制造商來說，則可以借助銀行的產(chǎn)業(yè)鏈融資為零部件供應(yīng)商和銷售商提供增值服務(wù)，使資金 流比較有規(guī)律，減少支付壓力。同時(shí)融資所帶來的收益成為汽車制造商的第一位收益，汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)找嬉呀?jīng)成為企業(yè)利潤(rùn)的頭號(hào)功臣，汽車制造商可以通過產(chǎn)業(yè)鏈融資整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)資源，獲得銷量、付款方式、賬期、股本升息等立體收益，從而疊加更多的金融資產(chǎn)，并使資產(chǎn)和資源向汽車制造商集中。 如今企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)跨越了單一的發(fā)展模式，產(chǎn)業(yè)鏈共同進(jìn)步的鏈條式運(yùn)作日益成為主流。在這種模式下，優(yōu)質(zhì)核心汽車制造商對(duì)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的貢獻(xiàn)舉足輕重，可以說，汽車制造商從某種意義上決定著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)態(tài)發(fā)展，有利于提升汽車制造商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 。 汽車制造商生產(chǎn)各種品牌的汽車，但這些汽車需要分布在全國(guó)各地的銷售商網(wǎng)絡(luò)來銷售。只有把這些汽車賣給終端消費(fèi)者，才算是真實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售。但我們知道，汽車制造商要收到貨款才能向經(jīng)銷商發(fā)貨，這就需要經(jīng)銷商提供更多的采購(gòu)資金。 從經(jīng)銷商角度看，他要實(shí)現(xiàn)更多的銷售，首先需要大量的資金向汽車制造商進(jìn)貨，而經(jīng)銷商是明顯的杠桿經(jīng)營(yíng)，自身資本本來就投入很少。這就陷入了一個(gè)怪圈：汽車制造商想擴(kuò)大銷售而不愿給汽車經(jīng)銷商 提供更多的信用，從而使經(jīng)銷商在較少資金下提取更多的汽車；經(jīng)銷商想 采購(gòu)更多的貨物以支持更大規(guī)模的銷售而自身又缺乏充足的資金。銀行的介入正好解決了這一個(gè)難題：解決了汽車制造商和經(jīng)銷商之間的時(shí)間成本及其機(jī)會(huì)成本，銀行回購(gòu)，用回購(gòu)款支付經(jīng)銷商欠銀行的貸款。這樣，汽車經(jīng)銷商獲得了采購(gòu)資金，獲得了融資業(yè)務(wù)項(xiàng)下的各種收入。通過銀行介入，汽車制造商實(shí)現(xiàn)了更大規(guī)模的銷售，而更大規(guī)模銷售的結(jié)果則是汽車制造商市場(chǎng)品牌的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升。 銀聯(lián)信分析認(rèn)為，提高我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資勢(shì)在必行，這種北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 16 服務(wù)電話： (8610)63458516 由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而形成的全新模式，天生具有一種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資對(duì)銀行的價(jià)值 由于汽車產(chǎn)業(yè)鏈之長(zhǎng)是其它產(chǎn)業(yè)無(wú)法與之比較的 。因此，我國(guó)商業(yè)銀行將汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資作為主要支柱業(yè)務(wù)之一。對(duì)銀行來說，在汽車產(chǎn)業(yè)界鏈條式運(yùn)作模式的推動(dòng)下，同時(shí)受國(guó)外供應(yīng)鏈融資迅速發(fā)展的影響，我國(guó)商業(yè)銀行開始將“供應(yīng)鏈融資”作為全新的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。 為了深挖產(chǎn)業(yè)金融的價(jià)值，很多商業(yè)銀行大力推進(jìn)與其相關(guān)的融資方案設(shè)計(jì)，并且結(jié)合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)特性和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨向進(jìn)行了一定程度的金融創(chuàng)新。其中，發(fā)展一直處于國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行領(lǐng)先地位的 中信銀行 率先在業(yè)內(nèi)提出了“ M+1+N”的集群式產(chǎn)業(yè)鏈融資模式的開辟銀行供應(yīng)鏈融資的新的渠道。對(duì)于其他商業(yè)銀行來說，是不得已的戰(zhàn)略選擇。 況 且，從汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資上看，產(chǎn)業(yè)鏈格局的形成為銀行服務(wù)與汽車中小企業(yè)提供了可能，畢竟汽車中小企業(yè)蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，自己銀行如不介入，其他銀行也要介入，晚介入不如早介入，因此，在對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈客戶大規(guī)模的爭(zhēng)奪中，每家銀行都必須而且是不得已介入其中。 戰(zhàn)略的選擇是銀行為了適應(yīng)外部環(huán)境變化而主動(dòng)采取的、長(zhǎng)期性的舉措。外部環(huán)境是產(chǎn)業(yè)鏈格 局已經(jīng)形成，必須找出適合或是創(chuàng)新出自己銀行的產(chǎn)業(yè)鏈融資模式，只有這樣才能適應(yīng)這個(gè)格局，銀行才能發(fā)展，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)，很多銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資以及其他行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融資的重大意義。 1汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是交叉銷售、提高銀行業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度的重要手段 所謂交叉銷售是一種新興的營(yíng)銷方式，是指借助于汽車企業(yè)關(guān)系管理來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種業(yè)務(wù)需求，并為滿足他們的需求而銷售多種不同服務(wù)或產(chǎn)品，努力鼓勵(lì)客戶使用本銀行多種產(chǎn)品或服務(wù)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資可以促進(jìn)交易、實(shí)現(xiàn)銷售為杠桿和主要著力點(diǎn)，依托以不同核心汽車制造 商為主要牽動(dòng)載體的汽車產(chǎn)業(yè)鏈商務(wù)模式、結(jié)算方式及貨物流轉(zhuǎn)的具體特點(diǎn)，全線推進(jìn)銀行相關(guān)產(chǎn)品的交叉銷售，實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈上各參與主體的綜合化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的最好載體。銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，需要深入了解汽車制造商及其配套企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征、貿(mào)易特點(diǎn)，這有利于對(duì)客戶進(jìn)行深入挖掘，從而提高該客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 17 服務(wù)電話： (8610)63458516 2汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資可以逐步優(yōu)化銀行公司業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資本就是破解汽 車中小企業(yè)融資難題的一種全新綜合化金融服務(wù)模式，具有優(yōu)化銀行 企業(yè)客戶結(jié)合、豐富產(chǎn)品體系、增加收入來源、有效控制風(fēng)險(xiǎn) 、培育基礎(chǔ)汽車企業(yè)客戶群體的重要作用。尤其重要的是，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資給銀行帶來了全新的盈利模式。 具有以下特點(diǎn)： (1)筆數(shù)小、頻率高、周轉(zhuǎn)快、手續(xù)費(fèi)收益高。 (2)參與特定中介機(jī)構(gòu)的收益分成。 (3)收入來源結(jié)構(gòu)多元化。 (4)結(jié)算控制與物流項(xiàng)下的低成本存款收益。 3汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資能有效控制基于交易風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)業(yè)鏈融資由于自身所具備貿(mào)易的真實(shí)性、交易的連續(xù)性、交易對(duì)手的履約能力、業(yè)務(wù)的封閉運(yùn)作與貸款的自償性的特點(diǎn)，將有效改變現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理的本質(zhì)缺陷，全面提高汽車企業(yè)的履約能力，從而降低銀行 的信用風(fēng)險(xiǎn)。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 18 服務(wù)電話： (8610)63458516 第三章 銀行運(yùn)營(yíng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資作為商業(yè)銀行為適應(yīng)汽車市場(chǎng)變化及汽車配套企業(yè)需求發(fā)展而形成的汽車金融業(yè)務(wù)品種，主要是從微觀層面上講的。但是，此類業(yè)務(wù)單從微觀層面上推進(jìn)時(shí)無(wú)法取得理想成效的，它需要銀行在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)方面進(jìn)行重整以適應(yīng)銀行全面推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 一、國(guó)內(nèi)部分銀行開展汽車金融服務(wù)的主要做法 國(guó)內(nèi)很多銀行提出了大力發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)的要求，其中一些先 行的 銀行已經(jīng)取得了一些成績(jī)，成為其他銀行的學(xué)習(xí)標(biāo)桿 及榜樣 。下面介紹中 信銀行、光大銀行和深發(fā)展銀行在發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)方面的一些做法。 （一）中信銀行 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù) “ 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資 ” 是中信銀行針對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的汽車制造商、上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商以及汽車消費(fèi)者推出的全程金融服務(wù)方案。中信銀行依托于中信集團(tuán)的綜合金融服務(wù)平臺(tái)，發(fā)揮供應(yīng)鏈融資服務(wù)優(yōu)勢(shì)，聚集專業(yè)化汽車金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)行跟蹤研究，圍繞汽車生產(chǎn)廠商，針對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)了一攬子綜合金融服務(wù)方案，致力于幫助汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓寬融資渠道、降低融資成本、改善財(cái)務(wù)效率，提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的銀行服務(wù)。 1做法內(nèi)容： （ 1）零部件供應(yīng)商金融服務(wù) 國(guó)內(nèi)綜合保理：國(guó)內(nèi)綜合保理是在賒銷