商務(wù) 談判 實務(wù) 課程教學(xué)大綱 一、課程概況 課程中文名稱 商務(wù) 談判 課程英文名稱 程編號 課程類別 公共必修課 公選課 院級限選課 學(xué)科基礎(chǔ)課 專業(yè)基礎(chǔ)課 專業(yè)限選課 專業(yè)任選課 總學(xué)時 48 講授學(xué)時 32 實 訓(xùn) 學(xué)時 12 總學(xué)分 2 開課單位 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 開課系（室） 授課對象 先修課程 管理學(xué) ， 市場營銷 執(zhí)筆人 審核人 審批人 修訂時間 二、 課程簡介 商務(wù)談判 是談判學(xué)課程中一門重要課程，它所涉及 談判理論、實務(wù)、技巧是許多專業(yè)尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課程。其先修課程為 市場營銷 學(xué) 。 商務(wù)談判 論述了 商務(wù)談判的基本原理、實務(wù)運作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。通過 商務(wù)談判 課程地學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實踐操作與談判藝術(shù)，在實際生活工作中靈活運用，游刃有余。 三、課程性質(zhì) 四、課程教學(xué)目標(biāo) 通過 商務(wù)談判 課程地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生以下專業(yè)素質(zhì)：使學(xué)生們理解和掌握談判的基本原則、方法和策略，為他們將來從事國際貿(mào)易實踐工作提供有益指。 通過商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生以下非專業(yè)素質(zhì)： 的思維及行為方式 五 教學(xué)內(nèi)容安排、要求、學(xué)時分配及作業(yè) ： （ 1）了解 C （ 2）理解 B （ 3）掌握 A 1 課程的教學(xué)基本內(nèi)容 第 1 章 商務(wù)談判概論 (4 學(xué)時 ) 商務(wù)談判的概念與特征 （ A） 談判的概念 （ B） 商務(wù)談判的概念 （ A） 商務(wù)談判的內(nèi)容與類型 （ A） 商務(wù)談判的內(nèi)容 （ A） 商務(wù)談判的類型 （ A） 商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn) （ B） 商務(wù)談判的原則 （ B） 商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn) （ B） 商務(wù)談判模式 （ A） 商務(wù)談判的 式 （ A） 1. 商務(wù)談判的 式程序 （ A） 2. 商務(wù)談判的 式實施步驟 （ A） 商務(wù)談判的贏贏談判模式 （ B） 商務(wù)談判的合作談判模式 （ B） 綜合實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 2 章 現(xiàn)代 商務(wù)談判 理論 (4 學(xué)時 ) 博弈論與 商務(wù)談判 （ C） 平理論與 商務(wù)談判需要與動機(jī) （ C） 商務(wù)談判中 需要理論 （ B） 商務(wù)談判 實力理論 （ B） 綜合實訓(xùn) 綜合練習(xí) 第 3 章 商務(wù)談判心理 (4 學(xué)時 ) 商務(wù)談判心理簡述 （ C） 商務(wù)談判需要與動機(jī) （ C） 商務(wù)談判需要 （ C） 商務(wù)談判動機(jī) （ C） 商務(wù)談判需要的分析與利用 （ C） 商務(wù)談判中的個性利用 （ B） 氣質(zhì) （ B） 性格 （ B） 能力 （ B） 其他 商務(wù)談判心理的運用 （ B） 如何利用談判期望心理 （ A） 正確 運用商務(wù)談判的感覺和知覺 （ A） 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 （ A） 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 （ A） 綜合實訓(xùn) 綜合練習(xí) 第 4 章 文化差異與商務(wù)談判禮儀 (4 學(xué)時 ) 文化差異與談判分析 （ B） 跨文化談判與國內(nèi)談判 （ B） 文化差異對談判的影響 （ C） 商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略 （ B） 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型 （ C） 談判風(fēng)格的定義 （ C） 商務(wù)談判風(fēng)格的類型 （ C） 不同國家和 地區(qū)商人的談判風(fēng)格 （ A） 日本人的談判風(fēng)格 （ A） 美國商人的談判風(fēng)格 （ A） 歐洲商人的談判風(fēng)格 （ A） 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 （ B） 中國人的談判風(fēng)格 （ A） 務(wù)談判禮儀 （ A） 面的禮儀 （ B） 商務(wù)談判過程禮儀 （ B） 宴請的禮儀和方式 （ B） 饋贈的禮儀 （ B） 綜合 實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 5 章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 （ 4 學(xué)時 ） 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 （ A） 商務(wù)談判信息的概念和作用 （ A） 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 （ A） 信息資料的收集與整理 （ A） 信息資料的傳遞與保密 （ A） 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 （ B） 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 （ B） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ B） 商務(wù)談判方案的制訂 （ A） 商務(wù)談判方案制訂的要求 （ B） 商務(wù)談判方案制訂的內(nèi)容 （ A） 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 （ B） 談判場所的選擇 （ B） 談判會場的布置 （ B） 食宿安排 （ B） 模擬談判 （ A） 模擬談判的必要性 （ A） 模擬談判的內(nèi)容與方式 （ A） 綜合實訓(xùn) 綜合練習(xí) 第 6 章 商務(wù)談判開局 與報價 （ 4 學(xué)時 ） 談判開局的目標(biāo) 談判氣氛 （ B） 開局目標(biāo)的設(shè)計 （ B） 談判開局的表達(dá) （ B） 談判開局的實現(xiàn) （ B） 營造談判氣氛 （ A） 高調(diào)氣氛 （ A） 低調(diào)氣氛 （ A） 自然氣氛 （ A） 營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題 （ C） 報價策略 （ A） 報價的含義及原則 （ A） 報價的原則 （ A） 報價的順序與方式 （ A） 報價的表達(dá)方式 （ A） 綜合 實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 7 章 商務(wù)談判價格磋商與再談判 （ 4 學(xué)時 ） 價策略 （ B） 價格評論 （ A） 討價 的定義和作用 （ B） 討價的方式 （ B） 討價 討價的次數(shù) （ B） 討價的態(tài)度 （ B） 討價的 方法 （ A） 還價策略 （ C） 還價前的準(zhǔn)備 （ C） 還價的策略與技巧 （ C） 還價的方式 （ C） 討價還價 中的讓步 （ B） 商務(wù)談判小結(jié)與再談判 （ C） 商務(wù)談判小結(jié) （ C） 商務(wù)談判的再談判 （ C） 綜合 實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 8 章 商務(wù)談判的 終結(jié)與合同簽訂 （ 4 學(xué)時 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式 （ A） 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 （ B） 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題 （ B） 商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式 （ A） 商務(wù)談判備忘錄 的簽訂 （ C） 備忘錄的含義、特點和類型 （ C） 務(wù)談判備忘錄的撰寫 （ C） 合同的履行與糾紛的處理 （ C） 商務(wù)談判合同的主 特征 （ C） 商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成 （ C） 合同的簽約過程 （ B） 商務(wù)談判合同的格式 合同糾紛的處理 （ B） 綜合 實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 9 章 商務(wù)談判技巧 （ 4 學(xué)時 ） 打破商務(wù)談判僵局的技巧 （ A） 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 （ A） 破解商務(wù)談判僵局的方法 （ A） 對付威脅的技巧 （ A） 談判中的威脅 （ B） 對付威脅的技巧 （ A） 對付進(jìn)攻的技巧 （ A） 商務(wù)談判的 溝通 技巧 （ A） 談判中的語言交流 （ A） 送出信息 （ A） 接受信息 （ A） 接收 （ A） 格式交談 （ B） 綜合 實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 10 章 商務(wù)談判策 略 （ 4 學(xué)時 ） 商務(wù)談判策略概述 （ B） 商務(wù)談判策略的含義 （ B） 商務(wù)談判策略制訂的原則 （ B） 商務(wù)談判策略的環(huán)境 （ C） 商務(wù)談判策略的外部環(huán)境 （ C） 商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境 （ C） 商務(wù)談判策略的采用 （ A） 按對手的態(tài)度制訂策略 （ A） 按對手的實力制訂策略 （ A） 按對手的談判作風(fēng)制訂策略 （ A） 讓步策略 （ A） 最后階段的策略 （ A） 綜合實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 11 章 商務(wù)談判的管理 （ 2 學(xué)時 ） 商務(wù)談判的主持 （ A） 主持人的職責(zé) （ A） 主持談判的依據(jù) （ A） 商務(wù)談判 過程的管理 （ A） 商務(wù)談判后的管理 （ B） 談判總結(jié) （ B） 談判關(guān)系的維護(hù) （ B） 綜合 實訓(xùn) 綜合 練習(xí) 第 12 章 商務(wù)談判中的 道德、公平與信任 . （ 2 學(xué)時） 務(wù)談判道德 . （ C） 務(wù)談判的道德觀 . （ C） 務(wù)談判的道德準(zhǔn)則 . （ C） 務(wù)談判中非道德行為 . （ C） 務(wù)談判道德的運作過程及效應(yīng) . （ B） 務(wù)談判中的公平 . （ C） 務(wù)談判公平的類別 . （ C） 務(wù)談判手段對公平的影響 . （ C） 務(wù)談判的信任 . （ B） 任的五個基礎(chǔ) . （ B） 務(wù)談判關(guān)系中的信任 . （ C） 任與不信任 . （ C） 立信任 . （ C） 估談判情況 . （ C） 立相互信 . （ B） 合實訓(xùn) . 合練習(xí) . 第 13 章第商務(wù)談判 實戰(zhàn)演練 (4 學(xué)時 ) 談判 案例 分析 方法 （ B） 案例分析目的 （ B） 案例分析內(nèi)容 （ C） 案例分析的方法 （ B） 案例分析示范 （ C） 案例分析的方法 （ B） 商務(wù)談判 作業(yè)范例 （ C） 商務(wù) 談判 案例分析報告 （ C） 商務(wù)談判 實訓(xùn)報告 （ C） 商務(wù)談判模擬演練 （ A） 六 七、學(xué)時分配 計劃 48 學(xué)時 ,其中講授 32 學(xué)時 ,實訓(xùn) 12 學(xué)時。 1教學(xué)方法，教學(xué)手段 教學(xué)方法：講授，討論，案例分 析 2課外作業(yè)及輔導(dǎo)答疑要求 課外作業(yè)不少于四次 輔導(dǎo)答疑：主要在課外進(jìn)行，要求教師給學(xué)生交代聯(lián)系方式