、 溝通主體分析的基本問題 自我認(rèn)知 ? 自我定位 ? 討論： 你是一位剛從學(xué)校畢業(yè)才到公司報到的年輕人 ， 公司在每年都要召開一次對新員工的歡迎大會 ， 參加大會的除了剛分配來的員工 ， 還有不同年齡層次的老員工 ， 以及公司的主要領(lǐng)導(dǎo) 。 很榮幸 ， 公司安排你在這次大會上代表全部新來員工作個演講 。 你也認(rèn)識到 ， 這是一次只能成功不能失敗 、 而且對你的發(fā)展可能是一個機遇的重要演講 ， 可你從來沒有在這樣大的場合中演講過 ， 你想到這些就感到很緊張 。 那么 ， 你將采取什么措施 ， 來最大程度地保證這次演講的成功 ? 1. s 溝通者的可信度 初始 可信度 )： s of to 后天可信度 )： s of to 身份地位 ) 良好意愿 ) 專業(yè)知識 ) 外表形象 ) 共同價值 ) or of “to by of a or or to be by s a or at of to 響可信度的因素和技巧 因素 建立基礎(chǔ) 對初始可信度的強調(diào) 對后天可信度的加強 身份地位 等級權(quán)力 強調(diào)你的頭銜或地位 將 你 與 地 位 很 高 的 某 人 聯(lián) 系 起 來（ 如 共 同 署名或進行介紹） 涉及關(guān)系或長期記錄 通過指出聽眾利益來建立良好意愿 良好意愿 個人關(guān)系、長期記錄 值得信賴 承認(rèn)利益上的沖突，做出合理的評估 專業(yè)知識 知識和能力 包括經(jīng)歷和簡歷 將 你 自 己 與 聽 眾 認(rèn) 為 是 專 家 的 人 聯(lián) 系 起 來 ，或引用他人話語 外表形象 吸引力，聽眾具有喜歡你的欲望 強 調(diào) 聽 眾 認(rèn) 為 有 吸 引力的特質(zhì) 通 過 認(rèn) 同 你 的 聽 眾 利 益 來 建 立 你 的 形 象 ；運用聽眾認(rèn)為活潑的非語言表 達方式及語言 共同價值 道德準(zhǔn)則 在溝通開始就建立共同點和相似點，將信息與共同價值結(jié)合起來 2. 溝通者自我背景 表 溝通者自我背景測試框架 我的溝通目標(biāo)是否符合社會倫理 、 道德倫理 ? 在現(xiàn)有內(nèi) 、 外部競爭環(huán)境下 ， 這些目標(biāo)是否具有合理性 ? 我就這個問題作指導(dǎo)性或咨詢性溝通的可信度如何 ? 是否有足夠的資源來支持我的目標(biāo)的實現(xiàn) ? 我的目標(biāo)是否能得到那些我所希望的合作者的支持 ? 我的現(xiàn)實目標(biāo)是否會與其他同等重要的目標(biāo)或更重要的目標(biāo)發(fā)生沖突 ? 目標(biāo)實現(xiàn)的后果如何 ， 能否保證我及組織能夠得到比現(xiàn)在更好的結(jié)果 ? 二、目標(biāo)和策略的確定 1. 溝通目標(biāo)的確定 體目標(biāo) 動目標(biāo) 溝通目標(biāo) 例： 某公司為了實現(xiàn)研究開發(fā)部門 、 制造部門和市場部門的有機協(xié)調(diào) ， 公司總經(jīng)理決定這三個部門的負(fù)責(zé)人每月舉行一次例會 ， 共同討論在研究開發(fā) 、 生產(chǎn) 、 市場幾個部門之間如何高效協(xié)調(diào)的對策 。 F e n e r a l A c t i o n C o m m u n i c a t i o n C o m m u n i c a t e d e p a r t m e n t a l r e s u l t s R e p o r t X t i m e s p e r X t i m e p e r i o d A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , m y b o s s w i l l l e a r n w h a t m y d e p a r t m e n t a c c o m p l i s h e d t h i s m o n t h I n c r e a s e c u s t o m e r b a s e C o n t r a c t w i t h X n u m b e r o f c l i e n t s p e r X t i m e p e r i o d A s a r e s u l t o f t h i s l e t t e r , t h e c l i e n t w i l l s i g n t h e c o n t r a c t D e v e l o p a s o u n d f i n a n c i a l p o s i t i o n M a i n t a i n a n n u a l d e b t - e q u i t y r a t i o o f n o g r e a t e r t h a n X A s a r e s u l t o f t h i s e - m a i l , t h e a c c o u n t a n t w i l l g i v e m e t h e p e r t i n e n t i n f o r m a t i o n f o r r e p o r t A s a r e s u l t o f t h i s r e p o r t , t h e b o a r d w i l l a p p r o v e m y r e c o m m e n d a t i o n s I n c r e a s e t h e n u m b e r o f w o m e n h i r e d H i r e X n u m b e r b y X d a t e A s a r e s u l t o f t h i s m e e t i n g , w e w i l l c o m e u p w i t h a s t r a t e g y t o a c c o m p l i s h o u r g o a l A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , a t l e a s t X n u m b e r o f w o m e n w i l l s i g n u p t o i n t e r v i e w w i t h m y f i r m M a i n t a i n m a r k e t s h a r e S e e X a m o u n t b y X d a t e A s a r e s u l t o f t h i s m e m o , m y b o s s w i l l a p p r o v e m y m a r k e t i n g p l a n A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s w i l l u n d e r s t a n d o u r p r o d u c t e n h a n c e m e n t s 表 標(biāo)實例 總體目標(biāo) 行動目標(biāo) 溝通目標(biāo) 溝 通 各 部 門工作情況 每 隔 一 定 時 間 報 告 X 次 這次演講后我的老 板將了解我這個部門本月的成績 加 強 顧 客 基礎(chǔ) 每 隔 一 定 時 間 與 X 數(shù)量的客戶簽訂合同 讀完此信客戶將簽訂合同 建 立 良 好 的財務(wù)基礎(chǔ) 保 持 不 超 過 X 的 年 債務(wù)與資產(chǎn)的比率 讀完這份電子郵件 后會計將為我的報告提供確切信息 這份報告的結(jié)果是董事會將同意我的建議 增 加 雇 傭 的女工數(shù) 在 某 日 之 前 雇 傭 X 數(shù)目的女工 通過這次會議我們 將構(gòu)思一項策略以達到這一目標(biāo) 通 過 這 次 演 講 ， 至 少 有 X 數(shù) 量 的 女 性 將 報名參加我們公司的面試 保 持 市 場 份額 在某 日 之 前 達 到 X 數(shù)量 通過這一備忘錄， 我的老板將同意我的市場計劃 通過這次演講，銷 售代表們將了解我們產(chǎn)品的發(fā)展 2. 策略的選擇 : 李明義和白露 你是一家專門為航天工業(yè)提供零部件的生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理 ， 李明又是銷售分公司經(jīng)理 ， 他直接向你負(fù)責(zé) 。 很長一段時期以來 ， 李明義的分公司總是達不到計劃的要求 ， 銷售員人均銷售收入低于公司平均水平 ， 而且李明義每月的報告總是遲交 。 在得到年度中期報告后 ， 你決定找他談?wù)?， 并約定了他 。 但當(dāng)你準(zhǔn)時到李明義辦公室時 ， 發(fā)現(xiàn)他不在 。 他的助手告訴你 ， 李明義手下的一位銷售部門負(fù)責(zé)人剛剛過來作突然拜訪 ， 抱怨一些新員工上班遲到 ， 中間休息時間太長 。 李明義馬上與那位經(jīng)理去銷售部 ， 打算給銷售員們一番 “ 精神 ” 訓(xùn)話 ， 激勵他們勿忘業(yè)績目標(biāo) 。 當(dāng)他回來的時候 ， 你足足等了 15分鐘 。 你公司還有一位叫白露的管理人員 ， 剛從國內(nèi)某著名大學(xué)管理學(xué)院獲得了 最近加入了你的公司 ， 任職于財務(wù)部門 ， 負(fù)責(zé)財務(wù)計劃小組內(nèi)的工作 。 她是揣著非常有力的推薦與學(xué)歷證明進入公司的 。 但是 ， 白露剛來時間不長 ， 就發(fā)現(xiàn)她在加強個人聲譽方面似乎有點不擇手段 。 近來 ， 你聽到越來越多有關(guān)白露的議論 ， 比如：她行為傲慢 ， 自我推銷 ， 公開批評小組內(nèi)其他成員的工作 。 當(dāng)你第一次與她就小組業(yè)績進行交談時 ， 她否認(rèn)小組中存在問題 。她宣稱如果有什么的話 ， 那就是她正通過提高小組工作標(biāo)準(zhǔn)對小組業(yè)績產(chǎn)生了正面影響 。 當(dāng)聽到了最近來自她同事的一系列抱怨后 ， 你決定再次安排時間與白露談?wù)?。 問題 這個案例中你的兩個下屬所存在問題的關(guān)鍵是什么 ?你將如何與李明義 、 白露交談 ， 使得你在解決問題的同時與下屬的關(guān)系也得到加強 ?你將說什么 、 如何說 ， 才可能有一個最好的結(jié)果 ? 2. 通者策略的選擇 or as a of to as a of to do to to up In do to or or to n do to or or to in up F C o m m u n i c a t i o n O b j e c t i v e C o m m u n i c a t i o n S t y l e A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s m e m o , t h e e m p l o y e e s w i l l u n d e r s t a n d t h e b e n e f i t s p r o g r a m a v a i l a b l e i n t h i s c o m p a n y . A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , m y b o s s w i l l l e a r n w h a t m y d e p a r t m e n t h a s a c c o m p l i s h e d t h i s m o n t h . I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e i n s t r u c t i n g o r e x p l a i n i n g . Y o u w a n t y o u r a u d i e n c e t o l e a r n , t o u n d e r s t a n d . Y o u d o n o t n e e d y o u r a u d i e n c e s o p i n i o n s . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s l e t t e r , m y c l i e n t w i l l s i g n t h e e n c l o s e d c o n t r a c t . A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e c o m m i t t e e w i l l a p p r o v e m y p r o p o s e d b u d g e t . S E L L : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e p e r s u a d i n g . Y o u w a n t y o u r a u d i e n c e t o d o s o m e t h i n g d i f f e r e n t . Y o u n e e d s o m e a u d i e n c e i n v o l v e m e n t t o g e t t h e m d o s o . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s s u r v e y , t h e e m p l o y e e s w i l l r e s p o n d b y a n s w e r i n g t h e q u e s t i o n n a i r e . A s a r e s u l t o f t h i s q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n , m y s t a f f w i l l v o i c e a n d o b t a i n r e p l i e s t o t h e i r c o n c e r n s o v e r t h e n e w p o l i c y . C O N S U L T : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e c o n f e r r i n g . Y o u n e e d s o m e g i v e - a n d - t a k e w i t h y o u r a u d i e n c e . Y o u w a n t t o l e a r n f r o m t h e m , y e t c o n t r o l t h e i n t e r a c t i o n s o m e w h a t . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s e - m a i l a g e n d a , t h e g r o u p w i l l c o m e t o t h e m e e t i n g p r e p a r e d t o o f f e r t h e i r t h o u g h t s o n t h i s i s s u e . A s a r e s u l t o f t h i s b r a i n s t o r m i n g s e s s i o n , t h e g r o u p w i l l c o m e u p w i t h a s o l u t i o n t o t h i s p r o b l e m . J O I N : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e c o l l a b o r a t i n g . Y o u a n d y o u r a u d i e n c e a r e w o r k i n g t o g e t h e r t o c o m e u p w i t h t h e c o n t e n t . 表 目標(biāo)與溝通形式實例 溝 通 目 標(biāo) 溝 通 形 式 通 過 閱 讀 這 一 備 忘 錄 ， 員 工 們 將 了 解 公 司 現(xiàn) 有的福利項目 這 次 演 講 后 我 的 老 板 將 了 解 我 這 個 部 門 本 月 的成績 告 知 ：在 這 種 情 形 下 ，你 是 在 指 導(dǎo) 或 解 釋 。你想 讓 你 的 聽 眾 了 解 或 理 解 。你 不 需 要 他 們 的 意見。 讀完這封信，我的客戶將簽署附在信中的合同 通過這次演講，委員會將同意我的預(yù)算建議。 說 服 ：在 這 種 情 形 下 ，你 是 在 勸 說 。你 想 讓 你的聽眾做點什么。你需要一些聽眾的參與。 讀 完 這 份 調(diào) 查 ， 員 工 們 將 通 過 回 答 調(diào) 查 表 來 作出反應(yīng) 這 個 答 疑 會 的 結(jié) 果 是 讓 我 的 員 工 講 出 他 們 對 新政策的疑惑，并得到對這 些疑惑的解釋。 征 詢 ：在 這 種 情 形 下 ，你 是 在 協(xié) 商 。你 需 要 同你 的 聽 眾 交 換 意 見 。 你 既 需 要 得 到 他 們 的 看法，又需要對互動有所控制。 通 過 閱 讀 這 一 電 子 郵 件 提 要 ， 小 組 成 員 將 來 參加會議并準(zhǔn)備就這一問題提出他們的想法。 通 過 這 一 頭 腦 風(fēng) 暴 會 議 ， 小 組 成 員 將 找 到 這 一問題的解決方法 參 與 ：在 這 種 情 形 下 ，你 是 在 合 作 。你 和 你 的聽眾為達成一致而共同工作。 評價標(biāo)準(zhǔn)： 非常不同意非常不符合 (1分 ) 不同意 /不符合 (2分 ) 比較不同意比較不符合 (3分 ) 比較同意比較符合 (4分 ) 同意 /符合 (5分 ) 非常同意非常符合 (6分 ) 測試題： (1)我經(jīng)常與他人交流以獲取關(guān)于自己優(yōu)缺點的信息 ， 以促使自我提高 。 (2)當(dāng)別人給我提反面意見時 ， 我不會感到生氣或沮喪 。 (3)我非常樂意向他人開放自我 ， 與他人共享我的感受 。 (4)我很清楚自己在收集信息和作決定時的個人風(fēng)格 。 (5)在與他人建立人際關(guān)系時 ， 我很清楚自己的人際需要 。 (6)在處理不明確或不確定的問題時 ， 我有較好的直覺 。 (7)我有一套指導(dǎo)和約束自己行為的個人準(zhǔn)則和原則 。 (8)無論遇到好事還是壞事 ， 我總能很好地對這些事負(fù)責(zé) 。 測試題： (9)在沒有弄清楚原因之前 ， 我極少會感到生氣 、 沮喪或是焦慮 。 (10)我清楚自己與他人交往時最可能出現(xiàn)的沖突和摩擦的原因 。 (11)我至少有一個以上能夠與我共享信息 、 分享情感的親密朋友 。 (12)只有當(dāng)我自己認(rèn)為做某件事是有價值的 ， 我才會要求別人這樣去做 。 (13)我在較全面地分析做某件事可能給自己和他人帶來的結(jié)果后再做決定 。 (14)我堅持一周有一個只屬于自己的時間和空間去思考問題 。 (15)我定期或不定期地與知心朋友隨意就一些問題交流看法 。 (16)在每次溝通時 ， 我總是聽主要的看法和事實 。 (17)我總是把注意力集中在主題上并領(lǐng)悟講話者所表達的思想 。 (18)在聽的同時 ， 我努力深入地思考講話者所說內(nèi)容的邏輯和理性 。 (19)即使我認(rèn)為所聽到的內(nèi)容有錯誤 ， 仍能克制自己繼續(xù)聽下去 。 (20)當(dāng)我在評論、回答或不同意他人觀點之前，總是盡量做到用心思考。 自我評價： 將你的得分與三個標(biāo)準(zhǔn)進行比較： (1)比較你的得分與最大可能得分 (120)。 (2)比較你的得分與班里其他同學(xué)的得分 。 (3)比較你的得分與由 500名管理學(xué)院和商學(xué)院學(xué)生組成的標(biāo)準(zhǔn)群體的得分 。 在與標(biāo)準(zhǔn)群體比較時 ， 如果你的得分是： 100或更高 你位于最高的四分之一群體中 ， 你具有優(yōu)秀的溝通技能； 9299 你位于次高的四分之一群體中 ， 具有良好的自我溝通技能； 8591 你的自我溝通技能較好 ， 但有較多地方需要提高； 84或更少 你需要嚴(yán)格地訓(xùn)練自己以提升溝通技能； 選擇得分最低的 6項，作為本部分技能學(xué)習(xí)提高的重點 第二節(jié) 聽眾策略 ： 都市快報 報道： 杭州市某家 1998年 5月 的一天晚上發(fā)生名牌彩電爆炸 ， 使得該用戶在物質(zhì)和心理兩方面受到較大損失 。 該事件已經(jīng)引起了媒體和市民的極大關(guān)注 。 另 ， 錢江晚報 也正派記者跟蹤此事 。 問題 ：如果你是該彩電廠家駐杭州市辦事處的負(fù)責(zé)人 ， 碰到這樣的突發(fā)事件 ， 如何處理 ?談?wù)勀愕乃悸?。 of do do ： 電信局與 107位教授的投訴 2000年 3月 23日 ， 市電信局賬戶中心來了幾個人 ， 他們是某電視臺新聞評論部記者李某 ， 當(dāng)?shù)啬晨靾蟮挠浾叻赌?， 以及 2名電話用戶等 。 他們到賬戶中心后 ， 向工作人員遞上一份由該中心打印的 、 主叫號碼不詳?shù)拈L話清單 ， 在該清單上 ， 不足 1分鐘的電話有 9個 ， 其中通話時長為 2秒和 4秒各 1張 。 他們認(rèn)為用戶不可能在如此短時間內(nèi)進行通話 ， 認(rèn)為電信局多收了電話費 ， 要求賬戶中心作出解釋 。 賬務(wù)中心業(yè)務(wù)科長作了接待并作了解釋 ， 答復(fù)的內(nèi)容主要有：電信局交換機只有接到對方局的應(yīng)答信號才開始計費 ， 這些話單肯定是電話接通后才收費的；造成超短時話單的原因有多種 ， 如對方線路上有未知的終端設(shè)備 (如傳真機 、 錄音電話 、 服務(wù)器等 )， 或是對方電話辦理了轉(zhuǎn)移呼叫等業(yè)務(wù) ， 或是對方手滑 ， 電話剛拿起來就掉了等 。 記者李先生等對上述解釋不能接受 ， 表示當(dāng)天要弄個明白 ，并要求賬務(wù)中心提供相應(yīng)資費文件 。 賬務(wù)中心與該電信局市場經(jīng)營部聯(lián)系后 ， 請他們到市場部作進一步咨詢 ， 于是 ， 以上人員來到了市場部 。 在市場部 ， 李先生等重復(fù)提問了有關(guān)超短時話費問題 ， 向局方出示了清單 ， 同時說 ， 現(xiàn)在 07位教授正就此事聯(lián)名投訴(未出示聯(lián)名投訴書 )， 要求對 “ 不明不白 ” 多付的錢要有個說法 。市場部當(dāng)時的答復(fù) ， 與賬戶中心基本一樣 ， 這些到訪人員對市場部的答復(fù)仍不滿意 。 于是 ， 在 3月 27日那天 ， 該市的快報和市電視臺等一些地方新聞媒體相繼發(fā)表了題為 “ 長話未接卻收費 ， 百名教授不理解 ” ，“ 與教授一模一樣 ， 眾百姓紛說長話收費 ” 等新聞 。 從發(fā)表新聞中 ， 電信局得知記者們已經(jīng)采訪過教授們： “ 百位教授的代表人之一 我們有許多打通了沒人接聽的電話 ， 被電信局收了費 ” ； “ 這頁單子上將近 一半是超短時電話 ， 誰會在 3分鐘之內(nèi)連打 4個只講幾秒鐘的長話呢 ?” ； “ 投訴的 100多位教授都有類似情況 ， 偶爾出現(xiàn)一次還說得過去 ， 如此頻繁就不好解釋了 。 ” 一旁的 但是 ， 至此 07位教授還沒有向 市電信局提出投訴 。 新聞出來后 ， 引起了南方周末 、 中央電視臺等多家媒體關(guān)注 ，4月 2日 ， 中央電視臺記者到 日 ， 央視記者會同 市電視臺記者李 、 快報記者范等到 市電信局對超短時話單事宜作跟蹤采訪 。 市電信局 隨后，中央電視臺 (新聞?wù){(diào)查 )、人民日報華東版、南方周末、市地方報紙等媒體作了大量報道。南方周末還刊出了有 107位教授聯(lián)合簽名的投訴書；另有一些報刊的文章中出現(xiàn)懷疑或暗示“ 在超短時話費上的收費是不是故意操作行為 ” 。市電信局的壓力越來越大。 案例分析 你如何評價 107位教授的投訴 ， 其合理性 ？ 如果你是電信局的有關(guān)負(fù)責(zé)人 ， 面臨這樣的問題 ， 應(yīng)采取何種措施 ？ 各措施的目標(biāo)是什么 ？ 試提出這次溝通的思維定位方式 。 do 一、溝通對象的特點分析 他們是誰 ? do 他們了解什么 ? do 他們感覺如何 ? 1. (1) be in 哪些人屬于受眾范疇 主要聽眾 ， 又稱直接聽眾 次要聽眾 ， 又稱間接聽眾 守門人 ”意見領(lǐng)袖 “ 關(guān)鍵決策者 思考：假如你 是一家廣告公司的財務(wù)經(jīng)理助理 。 你的老板讓你起草一份關(guān)于客戶新推出的一個產(chǎn)品市場營銷策劃書 。 為了成功起草這份報告 ， 你如何考慮該報告的受眾 ？ 1. (2) 怎樣了解你的受眾 As 個體分析 As a 團體分析 2. do do do . do 他們感覺如何 ? in 受眾對你的信息感興趣程度如何 is or Is or 你所要求的行動對受眾來說是否容易做到 or 、激發(fā)受眾興趣 1. 明確受眾利益激發(fā)興趣 體好處 or 業(yè)發(fā)展和完成任務(wù)過程中的利益 二、 2. 過可信度激發(fā)受眾 過確立 “ 共同價值觀 ” 的可信度與 “ 共同出發(fā)點 ” 技巧激發(fā)受眾 傳遞良好意愿與 “ 互惠 ” 技巧激發(fā)受眾 用地位可信度與懲罰技巧激發(fā)受眾 二、 3. 過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 開場白 of 主體 in in 結(jié)尾 背景： 有許多人抱怨，剛添孩子時，接二連三地接到給孩子買保險的電話，而且很多業(yè)務(wù)員上門推銷保險（包括教育險、人身保險等）。搞得家里應(yīng)接不暇，后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，所有保險到一定年限（如 18年）的實際回報，遠(yuǎn)不如存銀行合算。于是，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門，我就拿出計算器幫他們算賬。 練習(xí)：如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險，你準(zhǔn)備如何說服我購買？ 討論：你認(rèn)為要說服顧客的關(guān)鍵是什么？ 顧客定位：顧客需要什么 ？ 自我定位：我能給顧客什么 ？ 溝通策略：如何把 “ 需要 ” 和 “ 提供 ” 結(jié)合為一體 ？ 有效管理溝通的本質(zhì)：換位思考 練習(xí)的問題：業(yè)務(wù)員在沒有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷產(chǎn)品，實際上，對有的顧客而言，講得越多越容易反感。 的工作是收集有關(guān)水星的衛(wèi)星的信息。下列哪一條是你在研究中最感興趣的 ? (1)a 衛(wèi)星之間的相似點 b 衛(wèi)星之間的差異點 (2)a 整個衛(wèi)星系統(tǒng)是如何運作的 b 每個衛(wèi)星的特性 (3)a 水星及其衛(wèi)星與地球及地球的衛(wèi)星之間的區(qū)別 b 水星及其衛(wèi)星與地球及其衛(wèi)星之間的相同之處 2 假設(shè)你是一個企業(yè)的總經(jīng)理 ， 要求你的分公司主管在年末做述職報告 。 下列哪一條對你最有吸引力 ? (4)a 一個有詳細(xì)分析數(shù)據(jù)的述職報告 b 著重整體遠(yuǎn)景的述職報告 (5)a 展示分公司對公司整體貢獻的述職報告 b 展示分公司單獨貢獻的述職報告 (6)a 分公司的運作細(xì)節(jié) b 分公司業(yè)績數(shù)據(jù)的大體概括 3假設(shè)你正在某一個亞洲國家訪問，現(xiàn)在你正要寫信回家講述你的游行經(jīng)歷。下列哪一種是你最典型的敘述方式 ? (7)a 對人和事件的詳細(xì)描述 b 一般性的觀感和感受 (8)a 重點介紹與本國文化的相似之處 b 重點介紹他國文化的獨特之處 (9)a 整體的、概括性的經(jīng)歷觀感 b 經(jīng)歷中某幾個片段的個別的、獨特的觀感 4假設(shè)你正欣賞由著名交響樂隊演奏的音樂會。下列哪一條是你最有可能去做的 ? (10)a 傾聽單個樂器的不同演奏內(nèi)容 b 傾聽所有樂器合奏的和諧樂章 (11)a 集中于欣賞音樂整體旋律的全部情感 b 主要欣賞樂曲不同部分所帶來的不同的感受 (12)a 集中于欣賞指揮的整體風(fēng)格 b 重點在于欣賞指揮是如何演繹不同樂章的 5假設(shè)你正考慮接受某一組織的工作。就決定是否接受這項工作，下列哪一種行動是你最可能采取的 ? (13)a 系統(tǒng)收集該組織的有關(guān)信息 (14)a 首先考慮該工作是否適合自己 b 首先考慮在組織中要取得成功所需的政治關(guān)系問題 (15)a 收集數(shù)據(jù)和做決定都是很有條理性的 b 主要考慮個人本性和內(nèi)在感受 6假如你繼承了一份遺產(chǎn)，并準(zhǔn)備進行投資。恰好你得知一家新成立的高科技企業(yè)在發(fā)行股票。當(dāng)你決定購買該企業(yè)的股票時，下列哪一條同你實際情況較一致 ? (16)a 你是依靠自己的預(yù)感來投資 b 只有在經(jīng)過對該企業(yè)的系統(tǒng)調(diào)查以后，你才進行投資 (17)a 你進行投資多多少少有些沖動 b 你按照一個預(yù)定的程序進行投資決策 (18)a 你能理智地將投資于不同企業(yè)的投資決策進行比較 b 理智地將投資于不同企業(yè)的投資決策進行比較對你來說是件很困難的事 7假設(shè)你正接受電視采訪，以下是你將被問到的問題和相應(yīng)的選擇，選擇最適合你的答案。 (19)你是如何做菜的 ? a 使用烹飪手冊 b 不使用烹飪手冊 (20)你如何預(yù)測下一賽季全國足球甲級聯(lián)賽的冠軍 ? a 經(jīng)過系統(tǒng)研究球隊人員構(gòu)成和以往戰(zhàn)績 b 預(yù)感和直覺 (21)你最喜歡哪類游戲 ? a 隨機性的游戲 b 國際象棋、圍棋等邏輯性的游戲 8假設(shè)你是一個經(jīng)理，現(xiàn)在需要聘請一個經(jīng)理助理。下列哪些是你最有可能做的 ? (22)a 使用一套問題來面試每個候選人 b 以對每個候選人的個人感受和直覺為判斷 (23)a 主要考慮你和候選人之間的性格是否合拍 b 主要考慮候選人能力是否滿足職務(wù)的要求 (24)a 依靠候選人真實的、歷史的背景做決定 “ 認(rèn)知風(fēng)格 ” 測試題答案評判 評分要點 : 為了在兩維的認(rèn)知風(fēng)格中決定你的得分，在下表中圈出你選擇的條款。然后加總你圈出的條款數(shù)并添入下面的空格中。 比較數(shù)據(jù) : 直覺 感覺 思考 知覺 男 覺 1a 2a 3b 4b 5a 6b 7b 8a 9a 10b 11a 12a 得分 搜集信息 感覺 1b 2b 3a 4a 5b 6a 7a 8b 9b 10a 11b 12b 得分 思考 1 3 a 1 4 b 1 5 a 1 6 b 1 7 b 1 8 a 1 9 a 2 0 a 2 1 b 2 2 a 2 3 b 2 4 a 得分 評價信息 知覺 1 3 b 1 4 a 1 5 b 1 6 a 1 7 a 1 8 b 1 9 b 2 0 b 2 1 a 2 2 b 2 3 a 2 4 b 得分 圖 同管理風(fēng)格的上司分類矩陣 有一次 ， 某老師把他的學(xué)生叫到辦公室里 ， 他對學(xué)生說：“ 你最近安排一次到 我的意思是 ， 搞研究的人必須經(jīng)常下到實踐中掌握第一手材料 ， 不了解實際 ， 怎么做研究呢 ?”學(xué)生聽了之后 ， 馬上答道： “ 好的 ， 那么我先與這個單位聯(lián)系一下 ，安排好時間 。 ” 于是 ， 這位學(xué)生就開始與對方聯(lián)系 ， 安排包括住宿 、 交通 、時間進度 、 調(diào)查問題等在內(nèi)的具體任務(wù) 。 一個星期后 ， 學(xué)生找到了他的老師： “ 老師 ， 我準(zhǔn)備明天到 不知您是否還需要安排其他同學(xué)一起去 ?” 這位老師聽了 ， 大怒： “ 誰叫你現(xiàn)在下工廠去 。 現(xiàn)在你要靜下心來好好看看各方面的資料 ， 要大量閱讀國內(nèi)外的研究文獻 ， 認(rèn)真扎實地打好專業(yè)理論基礎(chǔ) ， 只有這樣 ， 下去調(diào)查才有收獲 ， 才能在現(xiàn)場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)并解決問題 。 ” 這位學(xué)生目瞪口呆 ， 偏偏不安地咕咕噥一句： “ 是您說 要我去工廠的 ” 。 于是 ， 他不知下文如何處置 。 “ 我只是說搞理論研究的人要到現(xiàn)場中去了解實際，提醒你要注意思考、學(xué)習(xí)和研究方法。 ” 你來到王姓副總經(jīng)理的辦公室 ， 你進門后這樣告訴他：“ 王