思薩十年創(chuàng)業(yè) 不忘初心 本報記者 董瑩潔 因為忙著公司上市的事情，思薩投資有限公司創(chuàng)始夫妻孫漢武先生和 周釔銘 女士采訪約得很“艱難”。與 副總裁周釔銘 女士 的采訪選在周五晚上 9點，在電話里，她用略顯疲憊的聲音向 化妝品報記者講訴了自己的創(chuàng)業(yè)故事，笑著說“困難是難免的，但是都過去了”?？偛脤O漢武則“忙里偷閑”，用七千余字記錄下了思薩的十年歷程。字里行間，看到了思薩的光輝與成長，也看到了這對跨界夫妻的責任與“野心”。 從 界到化妝品 從單打獨斗到夫妻聯(lián)手 “進入化妝品行業(yè)是一件特別偶然的事情?！碧崞鹗昵暗墓适?，思薩總裁孫漢武和副總裁周釔銘用了 6個字來形容，“很偶然，不后悔”。 思薩總裁孫漢 武和副總裁 周釔銘 考察法國合影 時間回到 2007 年，周釔銘 女士 當時在華為研發(fā)體系工作。彼時丈夫孫漢 武被華為公司派遣前往中東工作，看見一款名為瑞薇琪的死海泥面膜在當?shù)責徜N，便把它當做禮物回國送給了妻子。“自己用了這個面膜產品，感覺和其他品牌很不一樣。”長期的研發(fā)工作讓周釔銘對產品格外具有敏感性，一下就看出它的死海泥成分“具有差異化賣點”?！澳懿荒馨堰@個產品做成生意呢？”倆人商量后，孫漢武鼓勵她“去試試”。周釔銘便親自前往瑞薇琪品牌公司和產品原產地進行考察，“每一個環(huán)節(jié)都了解清楚后，開始談合作代理問題，很快就談下來了”。 瑞薇琪 死海泥面膜 順利拿下瑞薇琪中國總代理后，周釔銘馬上從 始了在化妝品界的全新打拼。她坦言，跨界的初衷是“想把好產品帶給國內消費者，也順便可以照顧家庭”。但真正忙碌的生活才剛剛開始。 創(chuàng)業(yè)初期，周釔銘在深圳的南山中心區(qū)海岸城盤下了門面，開始做瑞薇琪直營店，采取前店后院模式銷售產品?！捌鸩胶芷D難。”周釔銘回憶說，當時店內加自己只有 5 個人，要負責進貨、看店、銷售、美容服務等各種事情。為了讓更多國內消費者盡快知曉這款產品，她會親自帶客戶和代理商來參觀直營店，在網絡上做品牌推廣，去連鎖店上門介紹產品，參加行業(yè)推介會建立業(yè)務聯(lián)系，一點一點在這個全新的行業(yè)尋求立 足之地。 “雖然跟在公司上班的時候相比很辛苦，但好在花心思做的事情慢慢有了回報?！笨缃绲诙辏谏呖诤Ｉ鲜澜绲汝懤m(xù)又開設了兩家直營店后，店面銷售情況從“非常一般”開始轉入正常，產品傳播效果也超出預期。 經過一年的摸索和推廣，瑞薇琪逐步在化妝品行業(yè)建立起了品牌形象。在直營店開展的如火如荼的同時，周釔銘也于 2007年 3月 8日正式成立了思薩公司，定位在主要為女性和嬰童為兩大目標群體進行業(yè)務引入和延展。為了能夠體現(xiàn)一種陽光、健康、有活力的工作方式，還專門設計了代表高科技、創(chuàng)新和全球化的藍色地球背景 而當時孫漢武還沒有離開華為，只是參與了思薩公司的創(chuàng)業(yè)啟動討論和方向確定。 2009年，孫漢武離開了工作了 13 年的 開始尋找新的方向”。由于妻子公司缺人手，他便“作為一個復合型人力被妻子征用”，正式加入了思薩。從開車、送貨到守店、談客戶，夫妻檔強強聯(lián)手，幫助思薩慢慢成長了起來。 雖然是夫妻合伙制，但兩人一直公事公辦、分工合作，“早期她負責直供客戶，我負責代理商市場開發(fā)；目前她負責品牌引入和跨境電商，我則負責全局把握和資本運作。遇到爭議會根據組織原則去處理?！苯涍^近十年的沉淀，兩人在工作上有了不言而喻 的默契，思薩也擁有了一批優(yōu)秀強大的團隊。 思薩深圳團隊合影 孫漢武表示，當時做進口品代理主要是因為國內的信任危機和產品質量安全問題很嚴重，但國外很多百年老牌非常注重法律規(guī)范和品牌信譽，所以產生了把進口品或幫進口品引入中國的想法。如今的思薩定位依然以“女性”和“嬰童”為主要目標群體，專業(yè)提供進口有特色的差異化的產品和服務?！班囆∑皆浾f過五十年不變，思薩十年來也從未變過初心。我們不會把思薩開成是一個家族式的公司，而會努力把思薩打造成一個開放的、國際化的、包容性強的平臺和公司?！?從 2人團體到銷售額 3億的進口品帝國 創(chuàng)業(yè)是一場“戰(zhàn)爭”，思薩也不是從一開始就這么順風順水。對于這對跨界的夫婦來說，艱更是不言而喻的。 周釔銘回憶，直營店的辛苦只是起步。思薩公司成立后，困難更是撲面而來。“市場打開慢，品牌知名度低，客戶資源少，團隊更是只有兩個人，還有過幾次被騙的經歷，公司兩次差點關門倒閉，基本上創(chuàng)業(yè)型公司可能會遇到的問題都遇到過。”但她從沒想過放棄。 直營店走上正軌后，周釔銘毅然轉入專營店渠道，投放近 30萬的產品進駐千色店。據介紹，瑞薇琪死海泥面膜在當時售價達到一罐 480元，被定位為中高端產品?！扒暝?產品布局和店面形象上都符合產品定位，所以率先選擇了這個渠道?！笔聦嵶C明她的選擇沒有錯，瑞薇琪在千色店的銷售情況日趨增長，“回款額是原直營店的三倍以上”。市場接受度進一步提升后，瑞薇琪開始逐步進入億莎、 釔銘也停掉了直營店模式，開始專注渠道開拓。 為了拓展業(yè)務和公司發(fā)展，思薩于 2009 年底代理了第二個品牌 臺灣的森田藥妝面膜，投入了大量的人力、物力打開市場，進駐了包括屈臣氏、萬寧、 7/11 以及全國各大商超等渠道。到 2012 年，森田藥妝在屈臣氏渠道的最高月銷售額可 達千萬元。兩年后，思薩開始運作起更多的品牌，包括以色列的 C 齒兒童牙膏、德國的法樂貝 來西亞的 庭清潔品牌等 20 余個品牌，并陸續(xù)在屈臣氏、 商等渠道開始銷售。 深圳思薩投資旗下運營部分品牌展示 2015 年，跨境電商熱潮開始風起云涌，思薩在對公司資源和企業(yè)定位進行綜合考慮后，歷時兩個月打造了跨境電商 臺豹品淘，定位為跨境免稅店，“利用思薩自身的綜合優(yōu)勢，包括涵蓋互聯(lián)網、化妝品與快消零售、品牌和渠道運營、國際化、資本的綜合多種專業(yè)人才背景，建立能夠給商家持續(xù) 創(chuàng)造價值的、消費者喜歡的 決方案，即豹品淘跨境打造線上流量和門店購物的一體化。”孫漢武認為，豹品淘的建成讓思薩在門店和顧客建立高粘度鏈接紐帶，真正實現(xiàn)了線上線下渠道的同步進行。 豹品淘樣板店 效果圖 渠道的全面鋪設和多品牌的同時運作，思薩負責運營的品牌總體零售在 2015 年已經達到 而當初，周釔銘投資做直營店時的成本為 500萬。是什么時候開始實現(xiàn)盈利的？周釔銘想了很久都沒有答案?！皼]有衡量過回本的問題， 500 萬花完之后還在不停的投入，我想的只是 一個店生意怎么做好，開了幾個店之后就想怎么做渠道，后來又想如何做更多的渠道。” 在這看似“簡單粗暴”的想法支撐下，思薩逐步成長為一家專業(yè)進口差異化產品的專業(yè)大公司，現(xiàn)在已經有 300 多人的員工 團隊 ， 1萬多家銷售網點。 2015年銷售回款達 比增長 40%。 這對夫妻合伙人表示，思薩未來計劃在商業(yè)模式上走產融結合的模式，采用業(yè)務運營與資本兩條線并重的方式與合作伙伴展開深度合作，在品牌引進和渠道拓展上也有更長遠的計劃。目前，思薩正在籌備 2016年初的上市目標?！拔覀兞⒅咀鲆患胰蚧脑诿廊莺徒】殿I域的跨國集團化的上市公司。目標是用 5年的時間，公司的市值做到 100億；用 10 年的時間，公司的市值做到 1000億?！?“假如你對自己的產品和品牌有足夠的自信，你和你的品牌迫切希望進入中國和亞洲市場，做長期投資并運營品牌，那么，你需要一