團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目建議書 2002年 4月 12日 2002年 4月 12日 2002 2頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目 工作基本 思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同 新華信簡(jiǎn)介 2002年 4月 12日 2002 3頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目背景 手機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大； 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場(chǎng)上的“群狼效應(yīng)”，手機(jī)的利潤(rùn)被不斷攤??； 現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)； 討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場(chǎng)占有率和改善銷售利潤(rùn)。 2002年 4月 12日 2002 4頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷 +團(tuán)體直銷”模式，提高市場(chǎng)占有率 直接面對(duì)消費(fèi)者 提高銷售效率 爭(zhēng)取大客戶 成立直銷隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場(chǎng)信息 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售系統(tǒng) 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率 通過物流規(guī)劃，形成全國(guó)物流網(wǎng) 專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù) 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù) 通過價(jià)格政策，提供優(yōu)惠服務(wù) 2002年 4月 12日 2002 5頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷的定義 團(tuán)體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購(gòu)買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。 2002年 4月 12日 2002 6頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體消費(fèi)者的 主要 購(gòu)買目的 業(yè)務(wù)用消費(fèi) ：團(tuán)體消費(fèi)者大批量 購(gòu)買手機(jī)分配給自己的員工使用 。 捆綁銷售用 ：團(tuán)體消費(fèi) 者大批量購(gòu)買手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費(fèi)者 。 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者 大批量購(gòu)買手機(jī)用于饋贈(zèng)與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商 、購(gòu)買商或獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。 2002年 4月 12日 2002 7頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有企業(yè)、上市公司和民營(yíng)企業(yè)）。政府機(jī)關(guān)以國(guó)務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。 調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購(gòu)買的模式、購(gòu)買力和購(gòu)買目的。 2002年 4月 12日 2002 8頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下： 政府機(jī)關(guān)17%外資企業(yè)17%國(guó)內(nèi)企業(yè)66%2002年 4月 12日 2002 9頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。 高科技24%制造36%消費(fèi)品12%貿(mào)易流通16%金融6%房地產(chǎn)6%2002年 4月 12日 2002 10頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大 團(tuán)體消費(fèi)者 業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷售用 禮品或福利 政府機(jī)關(guān) 存在 沒有 沒有 外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在 國(guó)內(nèi)企業(yè) （國(guó)有、民營(yíng)） 存在但很少 沒有 存在但很少 消費(fèi)用途 2002年 4月 12日 2002 11頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布 0%10%20%30%40%50%業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān)外資企業(yè)國(guó)內(nèi)企業(yè)2002年 4月 12日 2002 12頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當(dāng)前有團(tuán)體采購(gòu)現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購(gòu)買力極其有限，客戶分散而且購(gòu)買周期長(zhǎng) （一般 3 到 4 年）。 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來越講究個(gè)性化。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)用手機(jī)的購(gòu)買模式為：個(gè)人購(gòu)買然后報(bào)銷。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購(gòu)買行為的消費(fèi)者中， 50% 的消費(fèi)者表明未來團(tuán)體購(gòu)買業(yè)務(wù)用手機(jī)將會(huì)減少。 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機(jī)制造商大面積直接開發(fā)。 2002年 4月 12日 2002 13頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國(guó)內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購(gòu)買手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。 考察禮品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)下游的分銷商。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。 目前，禮品用的團(tuán)體購(gòu)買行為主要發(fā)生在一級(jí)代理商和二級(jí)代理商層次。 2002年 4月 12日 2002 14頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。 雖然當(dāng)前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會(huì)成為未來手機(jī)銷售的一個(gè)很大增長(zhǎng)點(diǎn)。 捆綁銷售潛在團(tuán)體消費(fèi)者眾多，購(gòu)買力強(qiáng)大，發(fā)生次數(shù)多。 捆綁銷售用團(tuán)體消費(fèi)舉例： 類型 購(gòu)買客戶 和電信服務(wù)捆綁 移動(dòng)電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商 和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商 和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商 2002年 4月 12日 2002 15頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為手機(jī)產(chǎn)品的一個(gè)新的銷售渠道，具備開發(fā)價(jià)值。 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為： 著重開發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。 下一步工作應(yīng)著力于市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場(chǎng)的總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場(chǎng)的開發(fā)。 2002年 4月 12日 2002 16頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目 工作基本 思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同 新華信簡(jiǎn)介 2002年 4月 12日 2002 17頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 設(shè)計(jì)和實(shí)施團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題 如何建立結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的“團(tuán)體直銷”模式？ “團(tuán)體直銷”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計(jì)？ 直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵(lì)？ “團(tuán)體直銷”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？ “團(tuán)體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國(guó)推廣？ 2002年 4月 12日 2002 18頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目工作思路 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體直銷模式可行性研究 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì) 團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理 組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 區(qū)域劃分 管理流程 物流管理 信息流管理 崗位和職責(zé) 根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。 人員考核 /管理 2002年 4月 12日 2002 20頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 具體地講 , 新華信將協(xié)助 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì) 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告 提交 協(xié)助 協(xié)助 根據(jù) 助 方案設(shè)計(jì) 方案實(shí)施 2002年 4月 12日 2002 21頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目 工作基本 思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同 新華信簡(jiǎn)介 2002年 4月 12日 2002 22頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式 2002年 4月 12日 2002 23頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營(yíng)銷策略 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買模式 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買力 產(chǎn)品選擇 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策 促銷手段 物流供應(yīng) 2002年 4月 12日 2002 24頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分 2002年 4月 12日 2002 25頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) 保證管理與控制 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 ) 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸條件 地理位置 行政劃分 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 南方和北方 東部和西部 華南、華北、東北、西北、西南等。 按省、市劃分 其它 團(tuán)體直銷區(qū)域劃分 2002年 4月 12日 2002 26頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究 目標(biāo)客戶分布 目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣 市場(chǎng)容量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查 2002年 4月 12日 2002 27頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 并充分考慮到 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 渠道的密度與效率 2002年 4月 12日 2002 28頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 “直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn) 2002年 4月 12日 2002 29頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營(yíng)銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷工 作流程 營(yíng)銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營(yíng)銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì) 2002年 4月 12日 2002 30頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡(jiǎn)單 市場(chǎng)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場(chǎng) 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 2002年 4月 12日 2002 31頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團(tuán)體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 . 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 2002年 4月 12日 2002 32頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 直銷人員管理 對(duì)于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束 2002年 4月 12日 2002 33頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 產(chǎn)品、價(jià)格管理制度 爭(zhēng)端處理制度 直銷人員工作規(guī)范 工作報(bào)告制度 薪酬政策 業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 人力資源管理流程 2002年 4月 12日 2002 34頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場(chǎng)化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合 組織管理 公司管理制度 工作紀(jì)律、工作規(guī)范 組織層級(jí)關(guān)系 工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定 市場(chǎng)化管理 具有吸引力的薪 酬政策 明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì) 業(yè)績(jī)要求與考核 組織內(nèi)、外部職位競(jìng)爭(zhēng)壓力 自我管理 認(rèn)同企業(yè)文化 個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致 個(gè)人能力充分發(fā)揮 工作有成就感 珍惜工作機(jī)會(huì) 2002年 4月 12日 2002 36頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 明確直銷人員職責(zé) 直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 1、向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。 2、整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 3、協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 4、協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 5、獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求量預(yù)測(cè)。 市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息 新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查 6、提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。 2002年 4月 12日 2002 38頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理 工作計(jì)劃 客戶訪問 業(yè)務(wù)報(bào)告 定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表” 明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) 根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定 規(guī)定必須定期訪問客戶 劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問次數(shù) 直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管 內(nèi)容包括：銷售業(yè)績(jī)和存在問題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向 客戶相關(guān)情況 2002年 4月 12日 2002 39頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 建立科學(xué)全面的直銷人員績(jī)效評(píng)估體系 直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵(lì)直銷人員的合作精神 直銷人員工作業(yè)績(jī) 直銷人員的工作態(tài)度 直銷人員的工作能力 直銷人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力 直銷人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高 直銷人員合作性 直銷人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng) 科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用 2002年 4月 12日 2002 40頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率 = 實(shí)際銷售額（或量） 計(jì)劃銷售額（或量） 100% 銷售費(fèi)用率 = 銷售費(fèi)用 總銷售額 100% 新客戶開拓率 = 新客戶定貨款 總定貨款 100% 貨款回收率 = 貨款回收額 銷售總額 100% 反映銷售工作實(shí)績(jī)的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動(dòng)的代價(jià) 反映直銷人員的市場(chǎng)開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 2002年 4月 12日 2002 41頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng) 2002年 4月 12日 2002 42頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運(yùn)作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) 運(yùn)輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng) 配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動(dòng) 訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫(kù)存信息 出貨信息 配送信息 2002年 4月 12日 2002 43頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè) （一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)利用原有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等 （二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。如 （三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉(cāng)儲(chǔ)三種類型。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等 （四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心，但是“門到門”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。 2002年 4月 12日 2002 44頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 配送區(qū)域的劃分 配送 中心 配送 中心 輻射狀配送區(qū)域 每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同 所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同 車輛的調(diào)動(dòng)性較低 環(huán)狀配送區(qū)域 配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重 較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高 配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動(dòng)性較高， 可應(yīng)付緊急需求 2002年 4月 12日 2002 45頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 對(duì) 貨管理在整個(gè)物流系統(tǒng)中顯得尤為重要 存貨 占 65%值的 15物品，嚴(yán)密控制 占 15%值的 30物品，正?？刂?占 5%值的 40物品，簡(jiǎn)單控制 庫(kù)存費(fèi)用： 訂貨費(fèi)用 為補(bǔ)充庫(kù)存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用 通過增大采購(gòu)量獲取批量折扣，降低采購(gòu)費(fèi)用 儲(chǔ)存費(fèi)用 約占每年庫(kù)存貨物價(jià)值的 25%，主要包括過時(shí)削價(jià)損失、利息、 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 缺貨費(fèi)用 延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失 訂貨批量： 經(jīng)濟(jì)訂貨批量 總庫(kù)存成本最小時(shí)的訂貨批量 安 全 庫(kù) 存 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲(chǔ)備 2002年 4月 12日 2002 46頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫(kù)存、管理部門的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購(gòu)單 直銷人員：市場(chǎng)信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見 物流與庫(kù)存：商品庫(kù)存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營(yíng)銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 2002年 4月 12日 2002 47頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會(huì)同 體直銷”模式在全國(guó)分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表 2002年 4月 12日 2002 48頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目 工作基本 思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同 新華信簡(jiǎn)介 2002年 4月 12日 2002 49頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。 項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 2002年 4月 12日 2002 50頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 總體項(xiàng)目把握 在各階段討論主要建議及方案 每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 決策 每周按項(xiàng)目安排 訪談安排 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 新華信合伙人 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 日常工作的協(xié)調(diào) 內(nèi)部溝通 至少每周一次 訪談安排 根據(jù)需要隨時(shí)溝通 非正式溝通 新華信項(xiàng)目經(jīng)理 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 相關(guān)人員訪談 提出建議及方案 制作相關(guān)報(bào)告文件 項(xiàng)目具體實(shí)施 訪談安排 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 新華信咨詢顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 項(xiàng)目成員 5人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 2002年 4月 12日 2002 51頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排 :4月 15日 6日，共計(jì) 6周，分兩個(gè)階段。項(xiàng)目?jī)?nèi)容至新華信協(xié)助 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體直銷模式研究 管理制度與 流程制定 組織架構(gòu) 考核體系 渠道沖突管 理方案 客戶與現(xiàn)有渠道分析 物流 /信息流具體實(shí)施方案 人員招聘、培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建 開始直銷 反饋信息收集 問題分析 改善措施 方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 項(xiàng)目總結(jié) 2002年 4月 12日 2002 53頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排 :4月 15日 3日，共計(jì) 10周，分三個(gè)階段。項(xiàng)目至新華信協(xié)助 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體直銷模式研究 管理制度與 流程制定 組織架構(gòu) 考核體系 渠道沖突管 理方案 客戶與現(xiàn)有渠道分析 物流 /信息流具體實(shí) 施方案 人員招聘、培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建 開始直銷 反饋信息收集 問題分析 改善措施 方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 方案實(shí)施情況與方案調(diào)整匯報(bào) 第七周 第八周 第九周 第十周 第三階段 (第二試點(diǎn) ) 試點(diǎn)區(qū)域選 擇 物流 /信息流具體實(shí)施方案 人員招聘、培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建 組織直銷 反饋信息收集、問題分析 制定全國(guó)直銷實(shí)施手冊(cè) 項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào) 2002年 4月 12日 2002 55頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目 工作基本 思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同 新華信簡(jiǎn)介 2002年 4月 12日 2002 56頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目背景和研究目的 1997年后中國(guó)手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn) 摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整 在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系 )進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議 項(xiàng)目背景 研究目的 2002年 4月 12日 2002 57頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 1、在中國(guó)現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級(jí)是 :“ 把利潤(rùn)還給生產(chǎn)商”的一個(gè)有效辦法 在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，行業(yè)利潤(rùn)降低條件下，縮短 分銷體系層級(jí) 可以 保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度 ； 減少分銷層級(jí)可以加強(qiáng)對(duì)下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率 縮短層級(jí)可以更 貼近市場(chǎng) ，對(duì)市場(chǎng)信息作出迅速回應(yīng)； 2002年 4月 12日 2002 58頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 2、“建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò)”是控制分銷渠道的良策 可以幫助樹立 品牌形象 ； 成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務(wù) 打下基礎(chǔ)； 更加貼近市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的 控制能力 ； 專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策； 2002年 4月 12日 2002 59頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提： 1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍； 2、加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制， 減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間 ； 實(shí)行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來源，用返利控制經(jīng)銷商； 3、對(duì) 經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 ； 4、建立基于 子商務(wù)系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率； 2002年 4月 12日 2002 60頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍 理由 按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的快速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息； 按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對(duì) 位置， 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制力； 嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨； 聯(lián)想和海爾均通過嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率； 寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場(chǎng)終端覆蓋率達(dá)到 90%以上。 建議 根據(jù)手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)確定區(qū)域劃分原則； 按銷售規(guī)模和銷售潛力對(duì)全國(guó)市場(chǎng)劃分層次； 劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷售范圍； 對(duì)現(xiàn)有各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行歸類和篩選，確定其分銷地位； 確定主要經(jīng)銷商的銷售范圍，不允許跨區(qū)銷售； 充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)。 2002年 4月 12日 2002 61頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 2、加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來源，用返利控制經(jīng)銷商 理由 降低利潤(rùn)空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨； 可以激勵(lì)分銷商努力擴(kuò)大銷售量； 以返利形式返還經(jīng)銷商利潤(rùn)可以增加廠家與分銷商競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 建議 根據(jù)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)成本確定給予分銷體系的價(jià)格空間； 根據(jù)確定的分銷層級(jí)確定價(jià)格體系，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果定期分布 規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)、批發(fā)價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度； 制度相應(yīng)的價(jià)格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰措施； 根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。 2002年 4月 12日 2002 62頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 3、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 理由 有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行； 有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋； 可以隨時(shí)掌握分銷商的經(jīng)營(yíng)狀況； 可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標(biāo)及時(shí)完成。 建議 制定經(jīng)銷商統(tǒng)一執(zhí)行的銷售規(guī)范文件和上報(bào)時(shí)間； 根據(jù)不同的要未制定與之相適應(yīng)的考核制度和獎(jiǎng)懲手段； 選擇多種形式的考核辦法和考核方式； 嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。 2002年 4月 12日 2002 63頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 4、建立基于 理由 快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度， 從而提高分銷渠道的效率。 同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。 息流體系的透明度， 達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。 聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 建議 評(píng)估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式； 評(píng)估 施速度、過渡期問題的處理以及由此對(duì)公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來的影響； 如果 慮以其他形式實(shí)現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞 。 2002年 4月 12日 2002 64頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 但是，上述策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)是： “ 管理經(jīng)銷商的成本較高，生產(chǎn)商的利潤(rùn)率可能降低 ” 經(jīng)過“成本 算， 議可以實(shí)施。 結(jié)論 2002年 4月 12日 2002 65頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目 工作基本 思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同 新華信簡(jiǎn)介 2002年 4月 12日 2002 66頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢(shì) 同 同移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系 新華信中西合壁的優(yōu)勢(shì) 對(duì)中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng)的深入理解和眾多的營(yíng)銷管理成功案例 新華信專門的電信市場(chǎng)研究部門和數(shù)據(jù) 2002年 4月 12日 2002 67頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢簡(jiǎn)介 新華信成立于 1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有 300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 2002年 4月 12日 2002 68頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信在中國(guó)管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一” 中國(guó)第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司 中國(guó)第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司 中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司 中國(guó)咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案 2001、 2002年，作為國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行“中國(guó)企業(yè)家論壇”首屆年會(huì)上發(fā)言 作為國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（ “世界經(jīng)濟(jì)論壇” (趙民董事長(zhǎng)評(píng)為“ 2001年 100名全球未來先導(dǎo)”（ 一 成立了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) 2002年 4月 12日 2002 69頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 現(xiàn)代管理理論的傳播者 東方管理方法的創(chuàng)造者 復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 優(yōu)秀管理人才的培育者 新華信管理咨詢的使命和宗旨 幫助中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)一流 ， 建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢(shì) 2002年 4月 12日 2002 70頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢的優(yōu)勢(shì) 新華信管理咨詢的優(yōu)勢(shì)在于其強(qiáng)大的國(guó)際和國(guó)內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國(guó)際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國(guó)際角度，具有豐富的國(guó)際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。 新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢(shì)是 ： 1、 對(duì)西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 2、 畢業(yè)于國(guó)內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師 3、 在中國(guó)市場(chǎng)各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢成功案例 4、 在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌 5、 以實(shí)施性和客戶最終