1 宏新生物 鈣易達(dá) 2 前 言 鈣易達(dá)大型會(huì)議活動(dòng)的目的，通過(guò)專家的講解和現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)，使消費(fèi)者了解宏機(jī)宏新公司和鈣易達(dá)產(chǎn)品，逐步形成穩(wěn)定的傳播人群 通過(guò)咨詢和填寫消費(fèi)者檔案卡，建立公司內(nèi)部患者檔案庫(kù)。 以活動(dòng)為題材進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大鈣易達(dá)影響，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，達(dá)成區(qū)域內(nèi)良好的銷售業(yè)績(jī)。 3 【 科學(xué)、安全、高效 】 補(bǔ)鈣知識(shí)講座 介紹世界衛(wèi)生組織、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)對(duì)鈣缺乏的介紹和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。 對(duì)各種骨骼退行性病變、骨密度疏松癥等疾病的發(fā)病原因、發(fā)病機(jī)理進(jìn)行講解。講解過(guò)程注意通俗易懂、言簡(jiǎn)意賅，關(guān)鍵是要講清補(bǔ)鈣與骨質(zhì)疏松、骨質(zhì)增生、全身疲憊乏力、關(guān)節(jié)痛、抽筋及由缺鈣引起的 :老年癡呆癥等疾病的相互聯(lián)系。 深入分析什么是氨基酸螯合型鈣，以及螯合型鈣源與傳統(tǒng)鈣源的區(qū)別。 - 氨基酸螯合鈣被證明它具有溶解性高 (是碳酸鈣的 6000倍 )經(jīng)科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，吸收 率達(dá)到，是傳統(tǒng)鈣產(chǎn)品的到倍。 - 采用高新技術(shù)，將鈣離子隱藏在人體需要的氨基酸分子中，通過(guò)小腸的“綠色通 道”直接進(jìn)行吸收，免去了通過(guò)維生素作為載體的吸收途徑， 加安全有 效，是一種全新概念的補(bǔ)鈣產(chǎn)品。作為一種具有高效補(bǔ)鈣的專利產(chǎn)品，已遠(yuǎn)銷到 大洋彼岸的美國(guó)，在不久的將來(lái)，鈣易達(dá)螯合性氨基酸鈣必將掀起一場(chǎng)科學(xué)補(bǔ)鈣 的革命浪潮。 介紹科學(xué)補(bǔ)鈣常識(shí)。 4 【 鈣易達(dá) 】 產(chǎn)品知識(shí)講座 講解“鈣易達(dá)”的功效原理。 注：講座應(yīng)用的工具和手段 應(yīng)用投影儀和筆記本電腦。充分展示因缺鈣引發(fā)的各類疾病致病機(jī)理。 應(yīng)用幻燈機(jī)展示病理片，更形象地說(shuō)明病理形成原因。 利用真實(shí)的數(shù)字反映目前缺鈣的危害。 介紹先進(jìn)科學(xué)的保健方式。 以播放采訪錄像，病例分析講解等形式充分宣傳典型病例。 骨密度檢測(cè)儀的權(quán)威性及科學(xué)性。 缺鈣導(dǎo)致各種疾病的問(wèn)題提問(wèn) 組織參會(huì)者根據(jù)自己的病歷向?qū)＜医淌谧稍兏鞣N疾病的知識(shí)和鈣易達(dá)產(chǎn)品功效。病歷分析要抓住重點(diǎn)病人，以點(diǎn)代面，詳細(xì)分析病史，講清各階段的臨床表現(xiàn)和治療重點(diǎn)，督促大家早預(yù)防、早保健、早治療，根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，提出科學(xué)的防治建議并給出患者服用“鈣易達(dá)”的合理處方。 5 市場(chǎng)調(diào)研 6 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（調(diào)研表） 同類產(chǎn)品有多少？名稱？?jī)r(jià)位、成份、入市時(shí)間 ? 同類產(chǎn)品的營(yíng)銷手段（媒體 類似活動(dòng)是否搞得很頻繁？ 這種活動(dòng)形象如何（可信度） ? 在什么地方舉辦過(guò)？ 舉辦程度如何？（分析其成敗的原因） 本地患者購(gòu)買能力 本地地政關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、難度（管理力度） 活動(dòng)日天氣情況 會(huì)場(chǎng)價(jià)位調(diào)研，調(diào)研方式 選中合作單位目標(biāo) 7 同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品基本情況 產(chǎn)品名稱 劑型 批號(hào) 主要成分 價(jià)格 服量 費(fèi)用 日消費(fèi) 主要 承諾 主要 特點(diǎn) 進(jìn)入目標(biāo) 市場(chǎng)時(shí)間 沖劑 藥準(zhǔn) 片劑 食健 膠囊 填表人： 負(fù)責(zé)人： 8 市場(chǎng)調(diào)研方式 調(diào)研對(duì)象 A：同類產(chǎn)品營(yíng)銷人員（隱藏性） B：和目標(biāo)人群面對(duì)面隨機(jī)調(diào)查 C：藥店?duì)I業(yè)員 D：合作單位負(fù)責(zé)人員 E：媒體廣告負(fù)責(zé)人員 F：會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人 G：到當(dāng)?shù)貓D書館查閱近期報(bào)紙 出臺(tái)可行性報(bào)告 工作計(jì)劃日程推進(jìn)表 9 工作日程推進(jìn)表 序號(hào) 項(xiàng) 目 責(zé)任人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 到達(dá)市場(chǎng)路途時(shí)間 2 市場(chǎng)調(diào)研 3 辦理文件 4 工作人員組織培訓(xùn) 5 門票制作、調(diào)貨、條幅、 6 定專家 定會(huì)場(chǎng)、宣傳資料 7 門票發(fā)放 8 市場(chǎng)物資購(gòu)買準(zhǔn)備 9 專家溝通 10 布置會(huì)場(chǎng) 11 彩排 12 進(jìn)行活動(dòng) 年 月 日 活動(dòng)負(fù)責(zé)人： 領(lǐng)導(dǎo)批示： 10 報(bào)告會(huì)前人員組織 11 主持人招募與要求 招募方式 、公司內(nèi)部培養(yǎng) 、臨時(shí)招聘由相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者 、聘請(qǐng)專業(yè)主持人 招募要求 、普通話標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言流暢，熟記主持稿。 、致辭時(shí)要帶相應(yīng)的感情色彩。 、在致辭時(shí)要有節(jié)奏，不時(shí)自然抬頭望一眼臺(tái)下的觀眾。 、主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。 、當(dāng)介紹到嘉賓時(shí)要語(yǔ)氣重些，帶有感謝的激情。 、介紹嘉賓時(shí)可以斜視嘉賓，用手自然示意嘉賓。 、當(dāng)需要鼓掌時(shí)，語(yǔ)氣加重，音調(diào)提高，自己也示意鼓掌。 、女主持人要著職業(yè)裝，忌紅色旗袍。 、主持人要自然放松，當(dāng)出現(xiàn)詞語(yǔ)錯(cuò)誤時(shí)如果不是關(guān)鍵詞要自然走下去。 、對(duì)活動(dòng)開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問(wèn)題等，主持人要臨場(chǎng)發(fā)揮。 、主持人要依據(jù)開幕詞內(nèi)容情感應(yīng)用。 L、主持人在私下再次強(qiáng)調(diào)專家不要超時(shí)。 12 康復(fù)明星（老顧客）培養(yǎng)和選擇 招募方式 A、患者 B、藥店?duì)I業(yè)員 C、會(huì)場(chǎng)工作人員 招募要求 A、病癥針對(duì)性：缺鈣癥狀明顯、年齡、性別要有合理選擇 B、素質(zhì)：口才好，形象好 培養(yǎng)方式 A、根據(jù)患者使用日記填寫引導(dǎo)性的詞語(yǔ)，形成文稿溝通，目的是讓明星成為真正的明星 B、情感方面進(jìn)行導(dǎo)演培養(yǎng)如：流淚、聲音發(fā)顫、鞠躬、送錦旗等等 C、療效明確口才欠佳者培養(yǎng)子女代訴 13 對(duì)與會(huì)專家的溝通與要求 報(bào)告會(huì)所講內(nèi)容的溝通 溝通時(shí)間在活動(dòng)前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通 A、專家按照講義要求來(lái)進(jìn)行講座 B、專家嚴(yán)禁超時(shí) C、當(dāng)專家超時(shí)時(shí)主持人或臺(tái)下員工通過(guò)一些手勢(shì)或紙條等方式提醒專家盡快結(jié)束 D、需要投影時(shí)，工作人員要及時(shí)有效配合，注意講座順序并控制速度。 專家具體要求： A、舉例進(jìn)行恐嚇 B、對(duì)補(bǔ)鈣產(chǎn)品的最新研究、發(fā)現(xiàn) （要有新意） C、在舉例過(guò)程要背向體現(xiàn)自己的權(quán)威 D、不得講出自己看報(bào)，聽說(shuō)之類 的話 E、理論性與通俗化，要形象比喻 F、專家講話時(shí)要和聽講人員互動(dòng)起來(lái)，提高活動(dòng)參與精神、活躍氣氛 G、講話要有邏輯性、層次性、重點(diǎn)突出性 14 各人員招聘要求 促銷人員： 3名 招聘方式： A、衛(wèi)生學(xué)校 B、醫(yī)學(xué)院 C、藥店?duì)I業(yè)員（終端促銷員） E、媒體招聘 F、其他 招聘要求： A、形象好 B、踏實(shí)、吃苦耐勞、紀(jì)律性強(qiáng) C、有一定的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ) E、口才好 F、 20北京專家 2名 招聘方式： A、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)鈣專家 B、北京大中型醫(yī)院在職知名專家 C、北京離退休知名專家 D、其他，或參加過(guò)類似活動(dòng)的專家 招聘要求： A、形象好，口才好 B、最好是參加過(guò)類似活動(dòng) C、有商業(yè)推銷技巧 15 各位專家綜合要求 語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要求： 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)肯定，聲音洪亮，抑揚(yáng)頓挫。 形象的要求： A、舉止動(dòng)作體現(xiàn)權(quán)威專家形象 B、權(quán)威與謙虛相結(jié)合（低調(diào)一些） 例：在座的如有同行我們可以進(jìn)行探討 C、塑造“白衣天使”的形象，關(guān)愛(ài)患者，憂國(guó)憂民 D、要坐在自己位置上講，放投影時(shí)，必要時(shí)可離開坐位進(jìn)行講解 時(shí)間要求：每位專家要嚴(yán)格把握會(huì)議給規(guī)定的時(shí)間 16 對(duì)專家咨詢時(shí)的溝通及要求 1、首先，專家是一個(gè)推銷員，然后才是專家。 2、專家必須有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識(shí)，專家必須熟練的掌握治療機(jī)理，善于與患者 溝通，專家說(shuō)話的語(yǔ)氣必須肯定，稍一猶豫，就會(huì)讓患者產(chǎn)生疑問(wèn)。 4、專家給患者診斷時(shí)態(tài)度要和藹可親，通過(guò)溝通拉進(jìn)與患者的距離。 5、專家給患者診斷要準(zhǔn)確，具有科學(xué)性，不能憑空恐嚇患者。 6、診斷時(shí)要自信、果斷、肯定。 7、專家應(yīng)有責(zé)任心，對(duì)自己看過(guò)的病號(hào)要負(fù)責(zé)。 8、遇到正在使用其他產(chǎn)品的患者，專家要讓患者說(shuō)出正在用什么補(bǔ)鈣產(chǎn)品，專家要對(duì)不 同的補(bǔ)鈣產(chǎn)品進(jìn)行比較解釋，專家要講出“鈣易達(dá)”的優(yōu)勢(shì)所在。且記，不要說(shuō)其他 產(chǎn)品不好，而主要突出強(qiáng)調(diào)的是鈣易達(dá)的不同之處，效果顯著。 9、專家和患者溝通要有注意要點(diǎn)，如下為要點(diǎn)： 購(gòu)買力強(qiáng)、意識(shí)強(qiáng)、缺鈣疾病患者、服其他同類產(chǎn)品效果不明顯、家屬陪同 注意和患者溝通的時(shí)間 在說(shuō)服患者過(guò)程中要注意應(yīng)用舉例說(shuō)服的重要性。如類似您這種情況，某某在使用后 效果很明顯。 17 辦文件 18 篩選合作單位 及例文 一、篩選合作單位 A:健教所 B：紅十字 C：老齡委 D：新聞媒體 E：中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì) F：衛(wèi)生局 G：其它 二、文件內(nèi)容：（請(qǐng)參照下文自行編寫起草）例文： 北 京 交 通 廣 播 電 臺(tái) 中 國(guó) 營(yíng) 養(yǎng) 學(xué) 會(huì) 各有關(guān)單位： 為了弘揚(yáng)人道主義精神，關(guān)愛(ài)中老年健康，傳播普及當(dāng)今世界治療防治骨質(zhì)疏松等疾病的最新知識(shí)，提高全民補(bǔ)鈣保健意識(shí)，倡導(dǎo)健康的生活方式，我臺(tái)特邀請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)資深專家在我市各地舉辦 “鈣易達(dá)，伴您健康百年” 科普巡回報(bào)告會(huì)，此報(bào)告會(huì)屬無(wú)償公益活動(dòng)，望各有關(guān)單位接此通知后，認(rèn)真做好參加報(bào)告會(huì)人員的組織工作。 北京交通廣播電臺(tái) 中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì) 二零零四年五月二八日 19 補(bǔ)：附帶 專家團(tuán)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)全國(guó)巡回主講團(tuán)成員簡(jiǎn)介。 文件樣本尋找合作單位負(fù)責(zé)人洽談合作意向（派出素質(zhì)高，對(duì)企業(yè)文化與產(chǎn)品熟知擅長(zhǎng)溝通技巧的人員擔(dān)當(dāng)此任） 說(shuō)明本活動(dòng)為公益活動(dòng)，把外聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)讓合作單位承擔(dān)（以合作單位名義主辦，我方為協(xié)辦單位）向其介紹專家的資歷和其他城市舉辦的成功典范。 邀請(qǐng)合作單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)講話，并爭(zhēng)取報(bào)告會(huì)結(jié)束才能離開。 確定本次報(bào)告會(huì)文件內(nèi)容：（ 1）參照范文（ 2）內(nèi)容體現(xiàn)長(zhǎng)期合作性 文件時(shí)間：要求活動(dòng)前半個(gè)月下發(fā)文件，有效期盡量不填寫（越長(zhǎng)越好） 為了建立和維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系，要發(fā)生外聯(lián)費(fèi)用，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：最高 3000元，或相當(dāng)價(jià)值的禮品或產(chǎn)品。 文件數(shù)量（盡量全是紅頭文件，不少于 100份） 合作單位直屬分支機(jī)構(gòu)充分利用（下放文件或打電話） 門票發(fā)放及組織單位簽收反饋。 20 門 票 21 門票設(shè)計(jì)與發(fā)放 門票的設(shè)計(jì)： 參照鈣易達(dá)產(chǎn)品包裝基礎(chǔ)上發(fā)揮 質(zhì)量要求：銅版紙 128克 顏色以鈣易達(dá)主色調(diào)為基礎(chǔ) 嚴(yán)禁杜絕錯(cuò)別字 門票背面附簡(jiǎn)介，要求文字簡(jiǎn)練，術(shù)語(yǔ)專業(yè)，措辭感人 加主辦單位名稱 攜帶紙、筆 門票的發(fā)放： 發(fā)放前的準(zhǔn)備 對(duì)本市區(qū)劃分區(qū)域責(zé)任人到位 擬定發(fā)放計(jì)劃（時(shí)間，數(shù)量、負(fù)責(zé)人 帶足門票數(shù)量和文件 接收單位網(wǎng)絡(luò)表，所有路線單位明細(xì)表 攜帶名片 專家簡(jiǎn)介 發(fā)放門票的數(shù)量要求不低于 3百?gòu)垺?發(fā)放門票人員培訓(xùn)： 儀容、儀表、工作證 操作流程 門票發(fā)放信息反饋及跟蹤 門票發(fā)放對(duì)象：凡有骨骼疼痛疾病人群 22 接收單位網(wǎng)絡(luò)表 學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)全國(guó)巡回團(tuán)市門票匯總表 單位 名稱 所在區(qū)域 收票經(jīng)手人 接受 時(shí)間 本單位計(jì)劃 發(fā)放天數(shù) 收票人 簽字 單位狀況 實(shí)際 人數(shù) 地址 姓名 性別 職務(wù) 電話 40歲以上 人口總數(shù) 發(fā)率 備注：一、業(yè)務(wù)員認(rèn)真落實(shí)，真實(shí)填寫本表格內(nèi)容，活動(dòng)結(jié)束后將作為業(yè)績(jī)考核依據(jù)。 二、主管、業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單總結(jié) 23 網(wǎng)絡(luò)表項(xiàng)目 網(wǎng)絡(luò)表項(xiàng)目：主要目標(biāo)定在老干部管理系統(tǒng)、活動(dòng)系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位，健康氛圍濃郁的社區(qū)及街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)等。 單位名稱：機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會(huì)、社區(qū)、廠礦、大學(xué)等。 所在區(qū)域：應(yīng)詳細(xì)填寫地址。 負(fù)責(zé)人 (電話、性別、職務(wù) )：主管此類事項(xiàng)的主要負(fù)責(zé)人。 接收票人（電話、性別、職務(wù)）：主管此類事項(xiàng)的經(jīng)辦人。 收票人簽字處：必須讓收票人簽字。 數(shù)量（門票）：強(qiáng)調(diào)數(shù)量確保發(fā)放到位，并保證到場(chǎng)。 接收時(shí)間 :要實(shí)際去抽樣調(diào)查一下發(fā)票數(shù)量是否實(shí)際，包括門票號(hào)碼 本地區(qū)由缺鈣引起的骨骼疾病患者的健康狀況及其他情況： 經(jīng)濟(jì)情況、 40歲以上人口數(shù)量、發(fā)病率有多少、離退休人口、在職人口數(shù)量 接收單位門票預(yù)計(jì)發(fā)放天數(shù)：要求在活動(dòng)的前一天內(nèi)發(fā)放完畢。 發(fā)放人簽字處、市場(chǎng)部經(jīng)理簽字處（業(yè)務(wù)員認(rèn)真落實(shí)填寫表格內(nèi)容，活動(dòng)結(jié)束后作為業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)之一）。 實(shí)際發(fā)放數(shù)量、剩余數(shù)量 主管總結(jié)處 24 門票發(fā)放過(guò)程 散投（總數(shù) 20%） 為確保到場(chǎng)人數(shù)要突擊散投，時(shí)間在活動(dòng)前 2天早晨和活動(dòng)當(dāng)天早晨 地點(diǎn)：公園、晨練點(diǎn)投遞 對(duì)象：衣著整潔，有知識(shí)，有素質(zhì)，有文 化，最好是有病的。 散投口碑宣傳注意事項(xiàng)： 熱情的稱呼，語(yǔ)氣肯定，拿出紅頭文件 自我介紹（健康教育所工作人員） 說(shuō)明來(lái)意 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)內(nèi)容和意義（公益性），強(qiáng)調(diào)未來(lái) 陣容即講座內(nèi)容，告訴活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、主 講人，出示專家團(tuán)簡(jiǎn)介，在強(qiáng)調(diào)以上內(nèi)容時(shí) 要結(jié)合門票內(nèi)容進(jìn)行講解 團(tuán)體單位票（總數(shù) 80%） 以確保到場(chǎng)人數(shù)，產(chǎn)生定票（了解總體負(fù)責(zé)人的姓名以及聯(lián)系方式，以便回訪）。 到接收單位找負(fù)責(zé)人聯(lián)系，出示文件 說(shuō)明來(lái)意 出示門票及專家介紹 開始洽談業(yè)務(wù)： 按照培訓(xùn)洽談業(yè)務(wù)，認(rèn)真落實(shí)，出示接收單位網(wǎng)絡(luò)表，認(rèn)真填寫，杜絕作假 及本次活動(dòng)重大意義 業(yè)務(wù)員必須佩戴工作證 強(qiáng)調(diào)專家來(lái)一次不容易，全國(guó)性活動(dòng)及公益事業(yè)，最后握手告別。 25 門票發(fā)放后檢查工作 業(yè)務(wù)員簽字主動(dòng)交回網(wǎng)絡(luò)表 在本表總結(jié)處根據(jù)表格內(nèi)容和業(yè)務(wù)員反映情況給主管人員寫出簡(jiǎn)單總結(jié)，然后簽收，并在工作筆記中做好備案記錄 主管人員在晚上及時(shí)統(tǒng)計(jì)當(dāng)天發(fā)放數(shù)量及落實(shí)情況 晚上，主管要召開門票發(fā)放總結(jié)會(huì)議，并做好每個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)言記錄，再做出 工作改進(jìn)總結(jié) 根據(jù)會(huì)議總結(jié)修改原工作中發(fā)放計(jì)劃，作出第二天新工作計(jì)劃安排 針對(duì)散投反饋情況：主管要記錄業(yè)務(wù)員所發(fā)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、剩余數(shù)量、號(hào)碼段活動(dòng)門票總體發(fā)放統(tǒng)計(jì)表。 26 市場(chǎng)門票發(fā)放統(tǒng)計(jì)表 年 月 日 統(tǒng)計(jì)人： 單位名稱 門票數(shù)量 負(fù)責(zé)人 單位名稱 門票數(shù)量 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人： 27 范例：海 報(bào) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大概有缺鈣人群，而對(duì)于傳統(tǒng)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品而言，吸收率僅為 %。由中國(guó)醫(yī)藥管理局上海醫(yī)藥工業(yè)研究院開發(fā)的最新一代補(bǔ)鈣產(chǎn)品 鈣易達(dá)螯合型氨基酸鈣，突破了胃酸分解鈣離子的難題，另辟蹊徑，鈣原子和人體必需的氨基酸結(jié)合，直接通過(guò)一條“綠色通道”吸收。具有高效、對(duì)腸胃無(wú)副作用、不產(chǎn)生結(jié)石和便秘、無(wú)需維生素等特點(diǎn)，是補(bǔ)鈣領(lǐng)域的一場(chǎng)革命。 應(yīng)北京 1000多名患者及家屬的強(qiáng)烈請(qǐng)求，上海宏新生物技術(shù)有限公司特邀請(qǐng)中國(guó)著名營(yíng)養(yǎng)專家組成工作組，在我市舉辦 鈣易達(dá)，“伴您健康百年” 專場(chǎng)報(bào)告會(huì)，傾心會(huì)戰(zhàn)缺鈣引起的各類疾病。 專家們帶來(lái)世界最新的由缺鈣引發(fā)的各類骨骼疾病的防治和研究方面的進(jìn)展信息；專家現(xiàn)場(chǎng)講解；工作組成員現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢、會(huì)診，并提供科學(xué)的綜合康復(fù)方案。 本次報(bào)告會(huì)得到政府有關(guān)部門的大力支持。機(jī)會(huì)難得，望廣大患者互相轉(zhuǎn)告，莫失良機(jī)！ 活動(dòng)時(shí)間： 2004年 5月 29、 30日（星期六、日）上午 8： 30 活動(dòng)地點(diǎn)：老年活動(dòng)中心 咨詢電話： * 活動(dòng)須知：因現(xiàn)場(chǎng)座位有限，僅限 40歲以上中老年朋友憑本人身份證及病例資料索取免費(fèi)贈(zèng)券，贈(zèng)券有限，贈(zèng)完為止。 二 00四年五月 28 活動(dòng)基本信息 基本信息項(xiàng)目 會(huì)議名稱 待定 會(huì)議地點(diǎn) 老年活動(dòng)中心 會(huì)議時(shí)間 5月 28、 29日 主講嘉賓 公司領(lǐng)導(dǎo)、補(bǔ)鈣科普講座專家、鈣易達(dá)產(chǎn)品專家、咨詢醫(yī)生 主持人 參與對(duì)象 40歲以上骨質(zhì)疏松及缺鈣人群 會(huì)議組織 上海宏新生物技術(shù)有限公司員工 29 會(huì)議邀請(qǐng)函 親愛(ài)的朋友： 多年來(lái)，不知服用過(guò)多少保健產(chǎn)品，可你的骨骼依然疼痛。你知道這是由缺鈣引起的嗎？骨髓的修復(fù)難道真沒(méi)有切實(shí)有效的方法嗎？！ 來(lái)自上海宏新生物技術(shù)有限公司的醫(yī)學(xué)專家為您帶來(lái)世界上最前沿的補(bǔ)鈣信息；專家將現(xiàn)場(chǎng)講解缺鈣與各種疾病的內(nèi)在聯(lián)系及如何徹底治愈！工作組專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢、會(huì)診，并提供科學(xué)的綜合補(bǔ)鈣方案。 本次報(bào)告會(huì)得到了政府有關(guān)部門的大力支持。機(jī)會(huì)難得，望廣大患者互相轉(zhuǎn)告，莫失良機(jī)！ 活動(dòng)時(shí)間： 2004年 5月 29、 30日（星期六、日）上午 9： 30 活動(dòng)地點(diǎn)：老年活動(dòng)中心 咨詢電話： * 活動(dòng)須知：因現(xiàn)場(chǎng)座位有限，限電話預(yù)訂座位或索取免費(fèi)贈(zèng)券，贈(zèng)券有限贈(zèng)完為止。 30 會(huì)議議程表 31 會(huì)議議程表 開始時(shí)間 內(nèi)容 備注 8： 30 8： 50 消費(fèi)者登記 準(zhǔn)備登記表 8： 50 9： 00 準(zhǔn)備工作完畢，放音樂(lè) 9： 00 9： 10 主持人致開幕辭 介紹會(huì)議日程、嘉賓 9： 10 10： 00 第一位嘉賓講座 介紹各種疾病與缺鈣的聯(lián)系 10： 00 10： 20 主持人中場(chǎng)游戲、抽獎(jiǎng) 隆重推出第二位嘉賓 調(diào)動(dòng)氣氛（游戲：搶凳子、擊鼓傳花等） 10： 20 10： 50 第二位嘉賓講座 鈣易達(dá)破解世界補(bǔ)鈣難題 10： 50 11： 00 主持人隆重推出領(lǐng)導(dǎo)致詞 代表宏新公司講話 11： 00 11： 10 主持人過(guò)渡 介紹服用方法 11： 10 11： 20 患者免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng) 邀請(qǐng)患者上臺(tái)，接受贈(zèng)送并試用 11： 20 11： 30 康復(fù)患者講話 老顧客現(xiàn)身說(shuō)法 11： 30 11： 50 有獎(jiǎng)問(wèn)答 鈣易達(dá)補(bǔ)鈣知識(shí) 12： 00 16： 00 專家咨詢 送客 備注：所有人員講稿必須列出提綱，根據(jù)專家、嘉賓和康復(fù)者的情況進(jìn)行調(diào)整。 32 大型會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)流程及相關(guān)要求 33 大型會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)流程及相關(guān)要求 項(xiàng)目 工作流程及相關(guān)要求 顧客資料收集 媒體收集：利用有效媒體廣告進(jìn)行活動(dòng)告知，接聽咨詢電話，收集顧客資源。 戶外收集：到公園、市場(chǎng)、商場(chǎng)、小區(qū)等人員聚集地區(qū)發(fā)放宣傳單頁(yè)、做免費(fèi)義診。 科普講座：發(fā)放一定量的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)顧客到店內(nèi)聽科普講座，達(dá)到收集資源的目的。 顧客介紹：利用老顧客，通過(guò)親情服務(wù)和他本人的效果，獲得新的顧客名單。 友情收集：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)，如老干局、各單位退管組、醫(yī)院等收集顧客名單。 會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備 聯(lián)絡(luò)洽談活動(dòng)會(huì)場(chǎng) 確定會(huì)場(chǎng)及會(huì)期 安排布置會(huì)場(chǎng)，協(xié)調(diào)準(zhǔn)備工作 邀約顧客 在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行顧客邀約、送函及打確定電話。顧客 邀約之前一定要將顧客情況掌握清楚，利用顧客需求來(lái)給顧客提供理由讓顧客到會(huì)。同 時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)注意語(yǔ)氣，一切為顧客著想。另外確定 會(huì)期后，最好在會(huì)前兩天進(jìn)行一次夾報(bào)，以便更好的收集顧客資源。 34 項(xiàng)目 工作流程及相關(guān)要求 會(huì)前準(zhǔn)備工作 會(huì)前一天晚上會(huì)場(chǎng)（如 :展示物品）布置、調(diào)試完畢。 全體工作人員必須按指定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)集合，主管經(jīng)理一一點(diǎn)名，對(duì)遲到或不到者嚴(yán)肅處理。 所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會(huì)場(chǎng)布置情況。 專家、嘉賓、主持人必須在報(bào)告會(huì)開始前 5分鐘入座。 報(bào)告會(huì)開始前要放背景音樂(lè)。 會(huì)前主持人要再次調(diào)試麥克風(fēng)的音量。 把關(guān)與報(bào)告會(huì)（不包括產(chǎn)品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。 大型會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)流程及相關(guān)要求 35 項(xiàng)目 工作流程及相關(guān)要求 迎賓 登記 引導(dǎo) 入口處登記人員要詳細(xì)、真實(shí)、認(rèn)真填寫患者登記表，特別是姓名、年齡、性別、聯(lián)系 方式，字跡要工整，對(duì)不會(huì)寫的字要請(qǐng)教患者，不要亂寫。 登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登 記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和姿體語(yǔ)言加深與顧 客的交流，盡快熟悉。 迎賓人員要主動(dòng)、熱情引導(dǎo)參會(huì)者入座。 對(duì)于個(gè)別自己不愿填寫登記表的參會(huì)者，登記人員要進(jìn)行說(shuō)服，例： 我們今天有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不登記沒(méi)有機(jī)會(huì)。 下次如有更好的活動(dòng)我們可以方便通知您，使您受益。 如果邀約中特別熟悉的顧客，須將顧客領(lǐng)到指定的座位。 對(duì)于行動(dòng)不方便的患者，工作人員要安排出入方便的位置就座。 登記完后工作人員要提醒患者保存號(hào)碼，便于抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 顧客到會(huì)后員工并不知道哪些顧客能買，在會(huì)前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要。 所有員工，特別是經(jīng)理，要注視非目標(biāo)人群，如：同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)入 會(huì)場(chǎng)。其他員工一旦發(fā)現(xiàn)，馬上向負(fù)責(zé)人報(bào)告。 大型會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)流程及相關(guān)要求 36 項(xiàng)目 工作流程及相關(guān)要求 開會(huì) 負(fù)責(zé)人根據(jù)活動(dòng)具體到場(chǎng)情況，氣候情況決定報(bào)告會(huì)提前或延后時(shí)間，主持人在得到負(fù)責(zé) 人同意后才可宣布報(bào)告會(huì)開始。 開場(chǎng)前確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、 場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間 15分鐘。 專家講座 推薦專家要權(quán)威、可信，專家包裝要得當(dāng)，不過(guò)火。 通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意觀 察配合專家。 由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，提出鈣易達(dá)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的不同之處 情緒調(diào)動(dòng) 顧客情緒調(diào)動(dòng)，主持人通過(guò)一系列游戲、活動(dòng)、語(yǔ)言刺激帶動(dòng)顧客情緒。 游戲活動(dòng) 主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的。主要是通過(guò)游戲來(lái)調(diào) 動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。 有獎(jiǎng)問(wèn)答 針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題，和我們希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，為了是加 深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。 宣布好消息 具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)試用及優(yōu)惠政策，主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在免費(fèi)使用的原 因和優(yōu)惠政策的難得。 檢測(cè) 利用骨密度檢測(cè)儀為顧客做檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝 通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。 大型會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)流程及相關(guān)要求 37 項(xiàng)目 工作流程及相關(guān)要求 核心顧客發(fā)言 患者說(shuō)服患者，要求員工要對(duì)發(fā)言的患者事先做好溝通，確認(rèn)可以到會(huì)。 患者發(fā)言要求簡(jiǎn)單，質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì) 場(chǎng)準(zhǔn)備三 四個(gè)核心患者為宜。 專家咨詢 針對(duì)理性的參會(huì)顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來(lái)解決 顧客具體問(wèn)題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，還要具有營(yíng)銷意識(shí)。 促銷 專家講座之后，員工可將 B、 咨詢區(qū)排隊(duì)等后，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。 銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的過(guò)程也是造勢(shì)的過(guò)程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將 所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場(chǎng)效。 開單把關(guān) 對(duì)于陌生銷售，這是個(gè)最為重要。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工 的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、電話等相關(guān)信 息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。 會(huì)后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會(huì)人數(shù)，銷售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予 一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議。 回款 按顧客指定的時(shí)間及時(shí)回款。 售后服務(wù) 這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問(wèn)題，培養(yǎng)忠實(shí) 顧客，挖掘新顧客。 大型會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)流程及相關(guān)要求 38 活動(dòng)具體細(xì)化 39 工作分工、時(shí)間安排表 工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)方 責(zé)任人 完成時(shí)間 廣告媒體 媒介策劃 北京 策劃人員 廣告編寫 北京 策劃人員 廣告設(shè)計(jì) 北京 策劃設(shè)計(jì)人員 媒介執(zhí)行 北京 策劃人員 前期準(zhǔn)備 展板 /易拉寶 /條幅 /等設(shè)計(jì)、制作 上海 策劃 /設(shè)計(jì) 促銷品 /獎(jiǎng)品準(zhǔn)備 北京 采購(gòu)人員 水果 /礦泉水采購(gòu) 北京 行政人員 辦公用品準(zhǔn)備 北京 行政人員 聯(lián)系會(huì)場(chǎng) 北京 行政人員 安排咨詢熱線，咨詢員培訓(xùn) 北京 總負(fù)責(zé)人 活動(dòng)游戲準(zhǔn)備 /彩排 北京 主持人 彩排 /排練 參加活動(dòng)人員 總負(fù)責(zé)人 貨品準(zhǔn)備 北京 銷售主管 40 工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)方 責(zé)任人 完成時(shí)間 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)整體協(xié)調(diào)控制 北京（宏新協(xié)助） 總負(fù)責(zé)人 嘉賓講稿（幻燈片文件） 宏新為主 策劃人員 現(xiàn)場(chǎng)咨詢 北京 專家 /醫(yī)生 2銷售咨詢 北京 業(yè)務(wù)主管 游戲活動(dòng) /有獎(jiǎng)問(wèn)答組織 北京 主持人 /禮儀小姐 銷售登記 /收銀 /發(fā)售產(chǎn)品 北京 收銀員 /貨管 迎賓 /登記 /安排入座 /維護(hù)秩序 北京臨時(shí)招募 禮儀小姐 4名 投影儀或電腦調(diào)試 北京（會(huì)場(chǎng)） 技術(shù)人員 突發(fā)事件處理 北京 總負(fù)責(zé)人 康復(fù)明星溝通 /培訓(xùn) /安排演講 北京 /宏新協(xié)助 策劃人員 人員組織 北京專家 2名（知識(shí) /產(chǎn)品） 北京 宏新可協(xié)助 會(huì)議主持人 北京 宏新可協(xié)助 康復(fù)明星 2北京 招募 /選擇 /培養(yǎng) 禮儀小姐 北京 招募 /選擇 工作分工、時(shí)間安排表 41 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表 費(fèi)用項(xiàng)目 預(yù)算費(fèi)用（元） 實(shí)際支出費(fèi)用（元） 免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品費(fèi)用 10000 文件辦理費(fèi)、資料費(fèi) 1000 會(huì)場(chǎng)租賃費(fèi) 5000 促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用 1000 專家費(fèi) 2000 儀器（投影儀、投影幕、電腦）租賃 500 條幅、授帶、展板、易拉寶制作費(fèi) 1000 辦公用品費(fèi)用（熒光筆、圓珠筆等） 200 小禮品、獎(jiǎng)品 1000 臨時(shí)員工聘用費(fèi) 1000 康復(fù)明星勞務(wù)費(fèi) 500 餐費(fèi) 1500 市內(nèi)交通費(fèi) 500 突發(fā)事件處理費(fèi) 2000 策劃、執(zhí)行費(fèi)用 20000 總計(jì)費(fèi)用 46200 42 活動(dòng)物品清單 物品項(xiàng)目 數(shù)量 備注 鈣易達(dá)促銷裝 500 預(yù)計(jì)到場(chǎng) 300人 鈣易達(dá)產(chǎn)品 300 免費(fèi)贈(zèng)送樣品 100套 免費(fèi)體驗(yàn)人數(shù) 產(chǎn)品外包裝（大） 30個(gè) 場(chǎng)內(nèi)造勢(shì) 宣傳資料 500份 預(yù)計(jì)到場(chǎng) 300人 手提袋 1000個(gè) 參會(huì)者均發(fā)放 條幅 2門口 /會(huì)場(chǎng)內(nèi) 授帶 8條 根據(jù)禮儀小姐數(shù)量 展板 5塊 會(huì)場(chǎng)內(nèi)使用，專家介紹、產(chǎn)品及公司介紹 易拉寶 10個(gè) 產(chǎn)品 /品牌 指示牌 3個(gè) 會(huì)場(chǎng)指引標(biāo)志 簽到本 2本 所有參會(huì)人員聯(lián)絡(luò)方式 會(huì)議日程表 300張 每個(gè)人清楚會(huì)議日程 背景音樂(lè)光盤 各 1 愛(ài)的奉獻(xiàn) 或 * 促銷品、獎(jiǎng)品 300個(gè) 贈(zèng)給所有參會(huì)人員 /為專家另外準(zhǔn)備 43 物品項(xiàng)目 數(shù)量 備注 抽獎(jiǎng)箱 /抽獎(jiǎng)卷 2個(gè) /300個(gè) 活躍氣氛、互動(dòng) 咨詢專家 1講課專家 2位 補(bǔ)鈣科普知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 康復(fù)明星 2老顧客親身作證 公司證件、相關(guān)證書復(fù)印件 打消顧客顧慮 儀器（投影儀、電腦） 各一臺(tái) 輔助專家形象直觀地演講 辦公用品（熒光筆、圓珠筆、小禮品等） 適量 會(huì)場(chǎng)內(nèi)用 胸卡 10個(gè) 工作人員佩戴 白大褂 3體現(xiàn)咨詢?nèi)藛T專業(yè)性 米電源線 /音頻線 各條 配合演講用 發(fā)票、收據(jù) 若干本 配合銷售 臺(tái)布 20塊 會(huì)場(chǎng)內(nèi) 交通工具（車） 2部 貨品、相關(guān)物品的運(yùn)輸 礦泉水 /水果 若干 專家、聽眾 其他 活動(dòng)物品清單 44 會(huì)場(chǎng)布置 項(xiàng)目 要求 場(chǎng)景設(shè)計(jì) 測(cè)量場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外條幅尺寸，根據(jù)場(chǎng)外具體情況決定用橫、豎條幅的數(shù)量、顏色、尺 寸、內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì) 會(huì)場(chǎng)區(qū)域劃分 迎賓處、入口處登記處、外圍點(diǎn)、檢測(cè)區(qū)、主席臺(tái)、專家區(qū)、贈(zèng)品、銷售處、 投影處、候診區(qū)、展板擺放處、主持臺(tái)、產(chǎn)品安全儲(chǔ)備處、明星就坐臺(tái) 需要會(huì)場(chǎng)配合事項(xiàng) 提前列明并提出配合要求（如：茶水、掛條幅、擺展板、準(zhǔn)備麥克風(fēng)） 會(huì)議布展圖 提前發(fā)給會(huì)場(chǎng)，會(huì)前晚上布置完成 烘托會(huì)場(chǎng)氛圍 展示企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品