五一促銷培訓 09年的五一節(jié) 櫥窗貼 新品貼 目錄 促銷的概念 促銷的目的 促銷活動分類 促銷活動策劃細則 促銷活動執(zhí)行要點 大家來試試 基礎概念： 1、廣義的促銷： 是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷 2、狹義的促銷： 是指為了增加銷量而采取的一系列措施 促銷的概念 促銷的目的 1、簡單的講就是為了讓顧客接受產(chǎn)品，促進銷售 2、從戰(zhàn)略角度講是為了實現(xiàn)品牌忠誠度和產(chǎn)品銷量的持續(xù)提升 3、從戰(zhàn)術角度講是為了促進銷量的提升，也就是指為了增加銷量而采取的措施 1、店鋪營業(yè)額的增加 （例如營業(yè)額環(huán)比增長 20%） 2、客單價的提高 （例如五一活動，客單價從 170元提高到 200元） 3、附加銷售的提升 （例如活動前連帶率為 動期間為 4、 5、提高店鋪的競爭力，擴大市場影響 促銷的目的 類 別 重點實施形式 開業(yè)促銷 進店有禮、買贈、滿減、折扣（少）、代金券、辦理貴賓卡 新品主題促銷 新品上市推廣、主推款促銷 節(jié)日促銷 買贈、折扣、滿減、代金券、抽獎 特殊活動 店慶買贈 /折扣、店慶競賽游戲、特殊節(jié)日及重大事件促銷 季末促銷 折扣、買贈（買一贈一）、直降 臨時促銷 時段搶購、聯(lián)合促銷 促銷活動的分類 促銷活動的策劃細則 確定促銷目標 增加銷量，提高市場份額，如 旺季淡季促銷、季末清倉等 塑造品牌形象，為新品上市宣傳造勢 打擊競爭對手，提升品牌形象，同時提高銷量 促銷活動的策劃細則 促銷分析 分析商品的結構 A、分析商品的促銷需求： 2009夏季產(chǎn)品的現(xiàn)有 （上市比例） 2009春季產(chǎn)品的售罄率 B、參加活動的商品平均單價（不同時期、鞋服） C、鞋服的銷售數(shù)量比例（不同時期） 制定活動的價位段及贈品量 A、根據(jù)商品平均單價制定價位段（ ） ： 單件商品銷售，金額范圍（例如五一： 139元 2 件商品組合銷售，金額范圍 B、根據(jù)“商品平均單價 連帶率 =平均客單價”， 計算價位段（ ） C、通過計算，預估各價位段的參與率，確定贈品量 促銷活動的策劃細則 制定促銷方案 促銷主題 促銷形式 促銷內(nèi)容 促銷時間 確定參與條件 陳列調(diào)整 促銷物料的使用 明確促銷負責人 促銷活動的策劃細則 促銷經(jīng)費預算與控制 即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品 ,能獲利多少 ,能否達成公司預期收益 促銷活動效果評估 活動所設定目標的達成 活動對銷售的影響 活動的利潤評估 信息反饋：統(tǒng)計、分析、診斷 促銷活動執(zhí)行要點 促銷前 準備和培訓 促銷中 分析和跟進 促銷后 撤場和總結 促銷活動執(zhí)行要點 促銷前 準備和培訓 制定促銷期間的銷售目標 對員工進行促銷前的培訓 對促銷品 /促銷物料進行清點擺放 根據(jù)促銷期間銷售目標核算促銷品庫存是否足夠 活動前一天營業(yè)結束后根據(jù)促銷活動內(nèi)容進行店鋪陳列調(diào)整和布置 促銷目標的訂立與跟進 店鋪整體銷售目標 個人總銷售目標 當日銷售目標 分時間個人段銷售目標 班次銷售目標 主推款銷售目標 跟進方法 01 跟進方法 02 跟進方法 03 跟進方法 04 跟進方法 05 跟進方法 06 促銷活動執(zhí)行要點 促銷前 促銷活動執(zhí)行要點 促銷活動執(zhí)行要點 促銷前 促銷物料的使用 店鋪調(diào)整和布置 陳列調(diào)整 A、根據(jù)促銷價位段，選擇適當產(chǎn)品： 商品應注意價位段內(nèi)的搭配陳列注意黃金銷售 B、賣場整體促銷氛圍的營造 促銷物料的使用 A、主畫面的位置：主櫥窗 店鋪入口主動線上的拋臺 B、活動道具的位置及使用：吊旗、 卡等 C、贈品的擺放位置和數(shù)量 海 報 櫥窗 卡 促銷活動執(zhí)行要點 促銷中 分析和跟進 分析促銷銷售報表 跟進促銷服務、陳列、貨品、促銷品庫存、人手及促銷期間銷售目標 促銷活動執(zhí)行要點 促銷后 撤場和總結 活動結束當天營業(yè)結束后撤銷促銷店鋪布置，調(diào)整店鋪陳列 與財務核對促銷期間銷售和促銷品庫存，核對后將剩余促銷品退公司倉庫 做促銷總結并與員工開會分享 大家來試試 會議形式：集中式 時間： 30 會議地點：店鋪 參與人員：督導 +店長 +員工 會議內(nèi)容： 1、活動時間及范圍 4、銷售問答集推廣語 2、活動內(nèi)容細則 5、店鋪布置、人員分工 3、貨品配備及價格情況 6、各類目標的制定 店鋪促銷會議流程 工具表格 1、人： 訂立銷售目標、人員激勵、銷售技巧、推廣口號 2、貨： 貨品安排 3、場： 商品陳列調(diào)整、促銷物料放置 賣場音樂 4、其他： 促銷會議 店鋪促銷活動執(zhí)行與控制 員工是否有結合促銷活動進行附加推銷 員工對顧客提出的異議是否能準確回答 員工是否能夠快速的計算有關折扣優(yōu)惠 店長是否在早會上分享主推產(chǎn)品的銷售方法 是否每天分析貨品走勢和庫存 店鋪衛(wèi)