2020/5/5,1,社區(qū)商業(yè)定位與招商,萬(wàn)商俱樂(lè)部楊澤軒,2020/5/5,2,說(shuō)在前面的話,目的導(dǎo)向顧客思維：投資商、開(kāi)發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府案例借鑒他山之石感悟應(yīng)用,2020/5/5,3,目錄,第一部分定義與特征分析第二部分定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分招商與銷售管理第四部分營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理第五部分案例分享,2020/5/5,4,社區(qū)商業(yè)定義與特征分析,社區(qū)商業(yè)的定義社區(qū)商業(yè)的特征社區(qū)商業(yè)的角色社區(qū)商業(yè)的問(wèn)題,2020/5/5,5,社區(qū)商業(yè)的定義,何謂社區(qū)商業(yè)?社區(qū)是指在一定區(qū)域內(nèi)的居民具有歸屬感的相對(duì)獨(dú)立的住宅區(qū)。社區(qū)商業(yè)則是主要為社區(qū)居民提供日常生活必需品、服務(wù)的商業(yè)及服務(wù)設(shè)施（含無(wú)店鋪的各種服務(wù)），具體指能滿足和支撐不同業(yè)態(tài)商業(yè)設(shè)施正常運(yùn)營(yíng)的居民住宅區(qū)商業(yè)。它的服務(wù)人口一般在5萬(wàn)人以下，服務(wù)半徑一般在2公里以內(nèi)。由于這一商業(yè)的屬性決定了它的總規(guī)模一般應(yīng)控制在3萬(wàn)平米以內(nèi)，社區(qū)商業(yè)是什么？不是什么？業(yè)態(tài)?定義突出的是什么？商圈？同類對(duì)應(yīng)的是城市商業(yè)中心區(qū)域商業(yè)中心,2020/5/5,6,輻射型：511，商業(yè)體量大，對(duì)外來(lái)客流要求高，對(duì)交通、人流、商業(yè)氛圍要求較高。中間型：25，主要依賴于本社區(qū)居民的需求,兼顧周邊.內(nèi)向型：2以下，基本不考慮社區(qū)商業(yè)的對(duì)外性，完全依賴本社區(qū)居民的需求，商業(yè)規(guī)模的大小可根據(jù)社區(qū)人口規(guī)模而變化，一般情況下本社區(qū)人口規(guī)模足以支撐商業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。,社區(qū)商業(yè)類型-按照商住比指標(biāo)分類,2020/5/5,7,上表中，輻射型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在1.02.5之間，中間型及內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在0.141之間。面積不是判斷輻射中間內(nèi)向型的唯一標(biāo)準(zhǔn).（來(lái)自外部資料）,社區(qū)商業(yè)類型-人均商業(yè)面積比指標(biāo),2020/5/5,8,社區(qū)商業(yè)提供的服務(wù)一般交通時(shí)間15分鐘內(nèi)可到。有專家把構(gòu)建社區(qū)購(gòu)物網(wǎng)稱作“51015”，即居民出家門步行5分鐘可以到達(dá)便利店，步行10分鐘可到達(dá)超市和餐飲店，步行15分鐘可到達(dá)社區(qū)購(gòu)物中心。,社區(qū)商業(yè)類型-按照交通時(shí)間分類,2020/5/5,9,便利級(jí)商業(yè)：面積一般在3000M2以下，由一組小店或集中在一起的一個(gè)大集成店組成，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，服務(wù)人口一般在3000人以下；鄰里級(jí)商業(yè)：面積一般在3000-20000M2，以超市為主力店，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，服務(wù)人口一般在3000-50000人；社區(qū)級(jí)商業(yè)：面積一般在20000-50000M2，以生活百貨或大賣場(chǎng)為主力店，輔助其它專業(yè)、專賣、餐飲和服務(wù)，服務(wù)人口一般在50000-150000人。,社區(qū)商業(yè)類型-按照服務(wù)的規(guī)模分類,2020/5/5,10,底商型商業(yè)裙房型商業(yè)獨(dú)立型商業(yè),社區(qū)商業(yè)類型-按照載體建筑形式分類,2020/5/5,11,散點(diǎn)式商業(yè)商業(yè)街型商業(yè)購(gòu)物中心型商業(yè),社區(qū)商業(yè)類型-按照布局分類,2020/5/5,12,內(nèi)部型商業(yè)外部型商業(yè)兼有型商業(yè),社區(qū)商業(yè)類型-按照位置分類,2020/5/5,13,社區(qū)商業(yè)類型-按照社區(qū)規(guī)模分類,小型社區(qū)：人口規(guī)模：300-700戶（組團(tuán)，相當(dāng)于居委會(huì)管轄規(guī)模）；人均商業(yè)面積：0.6平米/人以下；可設(shè)定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合，個(gè)別交通條件特別優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū)；商業(yè)交通時(shí)間：步行5分鐘內(nèi)，如形成商業(yè)街區(qū)則可考慮步行十分鐘內(nèi)；商業(yè)功能滿足：服務(wù)為主，便利性商品和服務(wù)，便捷性餐飲。,2020/5/5,14,中型社區(qū)：人口規(guī)模：2000-5000戶；人均商業(yè)面積：0.6-0.8平米/人；可設(shè)定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合+商業(yè)街區(qū)或鄰里購(gòu)物中心(交通條件優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū))；商業(yè)交通時(shí)間：步行10分鐘以內(nèi)；商業(yè)功能滿足：日常性服務(wù)與商品并重，便捷性餐飲并可結(jié)合部分中式正餐，可考慮建設(shè)社區(qū)商業(yè)中心。,社區(qū)商業(yè)類型-按照社區(qū)規(guī)模分類,2020/5/5,15,大型社區(qū)：人口規(guī)模：1-1.5萬(wàn)戶（相當(dāng)于街道辦事處管轄規(guī)模）；人均商業(yè)面積：0.8-1.2平米/人；可設(shè)定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合+（商業(yè)街區(qū)）+社區(qū)商業(yè)(鄰里購(gòu)物中心或社區(qū)購(gòu)物中心)，交通條件優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū)；商業(yè)交通時(shí)間：步行15分鐘以內(nèi)；商業(yè)功能滿足：可考慮建設(shè)全方位服務(wù)和商品的社區(qū)商業(yè)中心的設(shè)置，并考慮休閑娛樂(lè)類商業(yè)的補(bǔ)充，餐飲全業(yè)態(tài)引進(jìn)；,社區(qū)商業(yè)類型-按照社區(qū)規(guī)模分類,2020/5/5,16,社區(qū)商業(yè)的特征,顧客屬地性業(yè)種配套性日常便利性服務(wù)親和性贏利穩(wěn)定性需求依賴性商圈擴(kuò)展性,社區(qū)商業(yè)的特性決定了它的角色,2020/5/5,17,社區(qū)商業(yè)的角色,忽悠買房者？服務(wù)業(yè)主者？品牌支撐者？利潤(rùn)獲取者？敷衍指標(biāo)者？自我作品者？其它,社區(qū)商業(yè)與住宅開(kāi)發(fā)者之間的關(guān)系究竟是什么？,2020/5/5,18,社區(qū)商業(yè)的角色,局部服從整體優(yōu)先原則利益最大化的輔助原則顧客需求導(dǎo)向產(chǎn)品原則,忠告：玩社區(qū)商業(yè)的不要讓社區(qū)商業(yè)把你玩了！,2020/5/5,19,社區(qū)商業(yè)的開(kāi)發(fā)應(yīng)該遵循“商業(yè)服從整個(gè)社區(qū)的大盤思維原則”，首先要考慮的就是如何更好地提升整個(gè)社區(qū)的綜合價(jià)值及居民生活素質(zhì)。其次才是社區(qū)商業(yè)自身價(jià)值的最大化。商業(yè)特色的營(yíng)造也不例外，應(yīng)與住宅的文化、特色保持高度一致。假如住宅營(yíng)造的是歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情，社區(qū)商業(yè)卻以江南園林特色為主題，則顯得非常突兀、不協(xié)調(diào)。不但整體建筑外觀應(yīng)堅(jiān)持此原則，甚至一草一木都不容疏忽，不能只停留在“表面功夫”,細(xì)節(jié)也是體現(xiàn)事物本質(zhì)的重要組成部分。,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2020/5/5,20,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2020/5/5,21,萬(wàn)科四季花城,桃源居,波托菲諾,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2020/5/5,22,從整個(gè)社區(qū)的綜合價(jià)值提升的角度來(lái)看，商業(yè)服從于社區(qū)，這一點(diǎn)，反映在商業(yè)特色的營(yíng)造上，體現(xiàn)為商業(yè)的文化、主題、特色應(yīng)該與住宅保持高度統(tǒng)一；在建筑外觀及線條上，除了與住宅風(fēng)格相統(tǒng)一，還應(yīng)該注意強(qiáng)調(diào)自身色彩及線條的強(qiáng)化運(yùn)用，因?yàn)樯虡I(yè)與住宅是不同區(qū)間的兩種物業(yè)，商業(yè)在外觀的處理上更強(qiáng)調(diào)視覺(jué)的沖擊力；景觀小品、植物及地方代表性建筑對(duì)于整個(gè)社區(qū)商業(yè)的特色營(yíng)造及商業(yè)氛圍提升也有著重要作用，具體可依據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的布置。如萬(wàn)科四季花城特色主題是歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情，其在假日大道商業(yè)街的整體景觀營(yíng)造，包括常綠喬木、休閑座椅等均給人很強(qiáng)烈的歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情感受。唯有做到大到建筑外墻，小到一草一木，均渾然一體，各具特點(diǎn)而又圍繞同一主題，整個(gè)社區(qū)商業(yè)才能夠給人很鮮明的特點(diǎn)，形成項(xiàng)目自身的差異化優(yōu)勢(shì)；除了以上幾點(diǎn)，定期或不定期地舉辦一些與主題相關(guān)的活動(dòng)也很有幫助，目前來(lái)說(shuō)，較少有社區(qū)商業(yè)采取這樣的形式，原因是處于剛起步階段，運(yùn)作模式尚不成熟。這種較為靈活的方式不但可鞏固社區(qū)商業(yè)特色，使之在業(yè)主/消費(fèi)者心中留下深刻印象，而且也是與業(yè)主/消費(fèi)者拉近距離，可以從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)社區(qū)商業(yè)的貼心服務(wù)，營(yíng)造活潑、親切的商業(yè)氛圍。,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2020/5/5,23,社區(qū)商業(yè)的問(wèn)題,雞先還是蛋先便民與擾民出租與出售一鋪養(yǎng)三代與三代養(yǎng)一鋪放水養(yǎng)魚還是殺雞取卵物業(yè)：管理還是經(jīng)營(yíng)步行街還是不行街,2020/5/5,24,小結(jié),搞清楚社區(qū)商業(yè)是什么？搞清楚你要什么？,2020/5/5,25,目錄,第一部分定義與特征分析第二部分定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分招商與銷售管理第四部分營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理第五部分案例分享,2020/5/5,26,社區(qū)商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃,社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)分析社區(qū)商業(yè)定位策劃社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合社區(qū)商業(yè)規(guī)劃布局,2020/5/5,27,社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)分析主要要素,周邊人口統(tǒng)計(jì)周邊消費(fèi)群特征分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（現(xiàn)有及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）周邊人車流量統(tǒng)計(jì)分析周邊商業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)計(jì)分析周邊市政規(guī)劃分析商業(yè)物業(yè)條件分析,2020/5/5,28,社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)分析-調(diào)研模板,1.項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研分析1)項(xiàng)目1.5公里半徑周邊商家/機(jī)構(gòu)分布2)項(xiàng)目周邊未來(lái)20000平米以上商業(yè)規(guī)劃/在建項(xiàng)目3)項(xiàng)目商圈調(diào)查與分析:分別0.5/1/1.5公里半徑居民人口數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、家庭收入水平,流動(dòng)人口調(diào)研分析（數(shù)量、構(gòu)成、職業(yè)、年齡、收入水平、消費(fèi)特點(diǎn)等）項(xiàng)目周邊交通設(shè)施圖示及主要客流對(duì)象及走向（普通路、快速路、軌道交通、公交樞紐與線路）項(xiàng)目客流監(jiān)測(cè):平時(shí)周末,（7：0022：00）不同方向客流量及其交通工具；2.小型租戶分類入戶深訪（租戶類型、面積、營(yíng)業(yè)額、經(jīng)營(yíng)狀況、項(xiàng)目規(guī)劃概念測(cè)試等）3.消費(fèi)者街頭攔訪調(diào)查（個(gè)人基本信息、消費(fèi)習(xí)慣與特征、項(xiàng)目繪畫概念測(cè)試問(wèn)題等）4.特別調(diào)研項(xiàng)目：典型或可參考個(gè)案深度研究、特殊消費(fèi)群體調(diào)研分析5.項(xiàng)目概念測(cè)試（設(shè)計(jì)項(xiàng)目定位與初步規(guī)劃，對(duì)消費(fèi)者、小型商家和相關(guān)人士進(jìn)行測(cè)試）,2020/5/5,29,社區(qū)商業(yè)的定位策劃,市場(chǎng)定位顧客定位規(guī)模定位主題定位,2020/5/5,30,社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)定位,市場(chǎng)定位是前期定位策劃的最重要定位之一，主要包括：功能定位：按商業(yè)輻射程度分為輻射型社區(qū)商業(yè)、中間型社區(qū)商業(yè)、內(nèi)部型社區(qū)商業(yè)；業(yè)態(tài)類型：日常生活消費(fèi)、社區(qū)配套、餐飲、休閑、娛樂(lè)、專業(yè)市場(chǎng)等，但社區(qū)商業(yè)中定位為專業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)較少；形象定位：低檔、中低檔、中檔、中高檔、高中檔、高檔；名稱建議（通常是綜合項(xiàng)目所處區(qū)域、項(xiàng)目自身特點(diǎn)、開(kāi)發(fā)商名稱等來(lái)確定）。,2020/5/5,31,顧客是誰(shuí)顧客規(guī)模顧客特征：肖像描繪,社區(qū)商業(yè)顧客定位,2020/5/5,32,商業(yè)規(guī)模是確定社區(qū)商業(yè)類型的基本要素之一，特別是對(duì)于未確定商業(yè)面積的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，規(guī)模的定位更是重中之重，適中的商業(yè)規(guī)模才能有利于項(xiàng)目的整體發(fā)展。商業(yè)規(guī)模的大小在一定程度上決定著社區(qū)商業(yè)的性質(zhì)，一般情況下，社區(qū)商業(yè)的規(guī)模越大，人均商業(yè)面積越高，其商業(yè)的對(duì)外經(jīng)營(yíng)性質(zhì)越強(qiáng)，呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。規(guī)模定位中主要考慮的因素有：區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)容量市場(chǎng)整體租售狀況對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的影響項(xiàng)目的商業(yè)屬性（輻射型、中間型或內(nèi)向型）主力店的帶動(dòng)效應(yīng)（一般主力店與其輻射區(qū)域面積比為1：1.5）競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的影響市政規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目片區(qū)商業(yè)規(guī)模的影響項(xiàng)目自身?xiàng)l件對(duì)規(guī)模的影響等。,社區(qū)商業(yè)規(guī)模定位,2020/5/5,33,商業(yè)主題形象定位主要考慮的因素：住宅樓盤的整體風(fēng)格項(xiàng)目片區(qū)的整體氛圍主題營(yíng)造的可實(shí)現(xiàn)性等,社區(qū)商業(yè)主題定位,2020/5/5,34,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合,百貨、超市、餐飲、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業(yè)態(tài)構(gòu)成了社區(qū)商業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)組合規(guī)劃原則：社區(qū)商業(yè)基本特性：超市、餐飲和服務(wù)配套是社區(qū)商業(yè)三大基本業(yè)態(tài)；租金收益的最大化，位置較好的鋪位優(yōu)先考慮承租能力較高的業(yè)態(tài)；是否具有招商的可執(zhí)行性，符合項(xiàng)目實(shí)際情況；能否在項(xiàng)目目前條件下開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)，培育商業(yè)氛圍；符合商鋪建筑設(shè)計(jì)技術(shù)指標(biāo)。,2020/5/5,35,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合租戶角色定位,2020/5/5,36,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,37,每個(gè)社區(qū)都有自身的具體情況，因此在配套商業(yè)的業(yè)態(tài)組合上也會(huì)有鮮明的個(gè)性，23個(gè)案例也不例外，如某些社區(qū)超市業(yè)態(tài)占了較大部分的經(jīng)營(yíng)面積，象旭飛花園（69.3%）、港灣麗都（67.3%）、蔚藍(lán)海岸（52.6%）等；某些社區(qū)則餐飲業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，如波托菲諾（50.5%）、東海坊（70.1%），而一些商業(yè)規(guī)模較小的社區(qū)一般以服務(wù)配套類業(yè)態(tài)為主，以滿足居民的日常購(gòu)物及生活便利基本需求為目的，如招商海月花園（24.7%）、星海名城（20.6%），因服務(wù)配套類商家單體經(jīng)營(yíng)面積較小，經(jīng)營(yíng)面積占比達(dá)到15以上可以說(shuō)是該社區(qū)商業(yè)的主力業(yè)態(tài)，發(fā)揮著主體作用。,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,38,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,39,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,40,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,41,社區(qū)商業(yè)三種類型的業(yè)態(tài)組合各有特點(diǎn)，區(qū)別主要體現(xiàn)在社區(qū)商業(yè)基礎(chǔ)業(yè)態(tài)上。,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,42,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來(lái)自外部資料,2020/5/5,43,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-星河灣示例,2020/5/5,44,社區(qū)商業(yè)規(guī)劃布局,社區(qū)商業(yè)布局類型各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)人流動(dòng)線的規(guī)劃社區(qū)商鋪鋪位面積配比社區(qū)商鋪鋪位開(kāi)間/進(jìn)深比例,來(lái)自外部資料,2020/5/5,45,商業(yè)的布局形式是前期規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題之一。整體的布局與商業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)有直接關(guān)系，而現(xiàn)實(shí)案例中不同業(yè)態(tài)商家的布局則體現(xiàn)了商家對(duì)于位置的偏好及商業(yè)整體規(guī)劃的合理程度。根據(jù)對(duì)深圳社區(qū)商業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)各社區(qū)商業(yè)的布局主要有四種類型：,社區(qū)商業(yè)布局類型,2020/5/5,46,底商滿布型示例：錦繡江南,入口商街型示例：萬(wàn)科四季花城,入口集中型示例：星河灣,散點(diǎn)列布型示例：海濱廣場(chǎng),社區(qū)商業(yè)布局類型各類型示例,來(lái)自外部資料,2020/5/5,47,根據(jù)各業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)于位置的要求也不盡一致。從方便居民生活及合理分配資源的角度出發(fā)，應(yīng)該要注意的基本原則有以下幾點(diǎn)：在商業(yè)布局時(shí)，可優(yōu)先考慮體現(xiàn)居民生活便利的業(yè)態(tài)，如超市、服務(wù)配套類和便利店等業(yè)態(tài)的位置，既方便社區(qū)及周邊居民的消費(fèi)，又兼顧龍頭商家對(duì)其它小商家的帶動(dòng)作用；餐飲等業(yè)態(tài)有噪音、衛(wèi)生等問(wèn)題，在規(guī)劃業(yè)態(tài)時(shí)應(yīng)避免影響到社區(qū)居民的正常生活；對(duì)位置要求不高的業(yè)態(tài)可規(guī)劃于相對(duì)較偏的位置，如裝飾公司、美容一般是以二樓為主要承租面積，但必須預(yù)留良好的展示面。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn),2020/5/5,48,綜合社區(qū)商業(yè)主要業(yè)態(tài)的布點(diǎn)，則主要有以下基本要求：,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn),2020/5/5,49,一層,二層,商業(yè)分布形式為環(huán)繞街鋪型，展示面較寬。臨蓮花路展示效果最好，也是大型品牌主力商家分布最密集的區(qū)域，如麥當(dāng)勞、肯德基、民潤(rùn)、小六湯包等。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)萬(wàn)科金色家園,來(lái)自外部資料,2020/5/5,50,東海坊是位于深圳福田區(qū)的大型高尚住宅社區(qū)。商業(yè)面積約7,000多。商業(yè)屬性為中間型，布局形式為入口商街型，與高尚社區(qū)的住宅定位相呼應(yīng)，商業(yè)整體形象較好。餐飲是其配套商業(yè)最突出的特色，占總經(jīng)營(yíng)面積的比重大，并且經(jīng)營(yíng)種類較齊全，其分布也相對(duì)較合理，主要位于端口位置，符合餐飲經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)要求，主力商家卡碧桃展示面臨香軒路，代表了整體商業(yè)的形象。服務(wù)配套類業(yè)態(tài)如藥店、沖印店、餅屋等均位于社區(qū)出入口附近，方便居民日常消費(fèi)。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)東海坊,來(lái)自外部資料,2020/5/5,51,波托菲諾是深圳華僑城片區(qū)的高尚住宅社區(qū)。與東海坊相似，餐飲也是其經(jīng)營(yíng)的一大特色。主力店百佳超市臨展示效果較好的香山街，7-11便利店位置與其隔漢陽(yáng)館相鄰，但較靠近出入口。主力餐飲商家如丹桂軒、舞鶴等位于相對(duì)深入位置，因?yàn)橛锌梢劳械暮Y源，并且可解決停車問(wèn)題，展示面則通過(guò)于香山街加設(shè)導(dǎo)視牌解決。服務(wù)配套類業(yè)態(tài)位于以香山街分界的兩邊社區(qū)的中間位置，兼顧了整體便利性。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)波托菲諾,來(lái)自外部資料,2020/5/5,52,在社區(qū)商業(yè)的人流動(dòng)線中，一般存在人流的集散中心，目前主要表現(xiàn)為兩種形式：人流焦點(diǎn)和人流端點(diǎn)。人流焦點(diǎn)一般位于社區(qū)主出入口或商業(yè)的主力店，是人流的集散地，具有唯一性，一般情況下，人流焦點(diǎn)人流較密集，具有凝集人流的作用。人流端點(diǎn)一般位于社區(qū)出入口和商業(yè)的主力店，是拉動(dòng)人流的關(guān)鍵，可以并存多個(gè)，有效地提升人流流動(dòng)頻率。在深圳典型社區(qū)商業(yè)中，人流動(dòng)線規(guī)劃較具有代表性的是：西海灣花園、萬(wàn)科四季花城、萬(wàn)科金色花園、港灣麗都、東海坊和波托菲諾。,人流動(dòng)線規(guī)劃,2020/5/5,53,人流動(dòng)線規(guī)劃,來(lái)自外部資料,2020/5/5,54,人流動(dòng)線規(guī)劃,來(lái)自外部資料,2020/5/5,55,人流動(dòng)線規(guī)劃,來(lái)自外部資料,2020/5/5,56,以上6個(gè)社區(qū)中：西海灣花園和萬(wàn)科四季花城主力店與社區(qū)主出入口相距較近，兩者形成一個(gè)整體，作為人流焦點(diǎn)；萬(wàn)科金色家園和港灣麗都的主力店與社區(qū)主出入口雖然相距較遠(yuǎn)，但由于商業(yè)分布較長(zhǎng)，兩者都能吸引人流經(jīng)過(guò)大部分商業(yè)，仍是以主力店作為人流焦點(diǎn)。東海坊商業(yè)在臨香軒路和農(nóng)軒路處規(guī)劃品牌餐飲主力店，以此拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)的人流，是商業(yè)的人流端點(diǎn)。波托菲諾以超市主力店、臨天鵝湖的品牌餐飲店和社區(qū)出入口為人流端點(diǎn)，三個(gè)端點(diǎn)拉動(dòng)人流經(jīng)過(guò)社區(qū)的大部分商業(yè)。,人流動(dòng)線規(guī)劃,2020/5/5,57,從以上6個(gè)社區(qū)看，焦點(diǎn)型人流動(dòng)線和端點(diǎn)型人流動(dòng)線的主要特性是：,人流動(dòng)線規(guī)劃,2020/5/5,58,綜合兩種類型人流動(dòng)線分析，社區(qū)商業(yè)人流動(dòng)線規(guī)劃應(yīng)主要注意以下幾點(diǎn)：1、規(guī)劃人流動(dòng)線應(yīng)簡(jiǎn)單易達(dá)，增強(qiáng)商業(yè)的便利性；2、人流焦點(diǎn)或人流端點(diǎn)盡量臨主要道路設(shè)置，對(duì)外展示面良好，利于導(dǎo)入外部人流；3、人流焦點(diǎn)應(yīng)設(shè)置于商業(yè)的中心位置，均勻的拉動(dòng)人流；人流端點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)考慮能否引導(dǎo)人流經(jīng)過(guò)盡可能多的商業(yè)；4、人流動(dòng)線設(shè)計(jì)以直線為主，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有較高租金價(jià)值，同時(shí)適當(dāng)勾勒弧線，體現(xiàn)層次感及節(jié)奏，增加人流動(dòng)線的變化；5、人流動(dòng)線規(guī)劃中，可結(jié)合具體情況設(shè)置具有銜接過(guò)渡的中庭等設(shè)施，一方面使人流動(dòng)線較靈活，同時(shí)也起到很好的凝聚人氣作用，提升部分商鋪商業(yè)價(jià)值。,人流動(dòng)線規(guī)劃,2020/5/5,59,硬件規(guī)劃設(shè)計(jì)如不合理，會(huì)導(dǎo)致合適的業(yè)態(tài)無(wú)法進(jìn)駐，因此，硬件規(guī)劃是社區(qū)商業(yè)能否良好經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。每種業(yè)態(tài)對(duì)于硬件技術(shù)指標(biāo)的要求都不一致，對(duì)于鋪位面積的需求也各不相同，結(jié)合社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)面積需求，將鋪位按面積區(qū)間分為“30以下、3180、81200、201500、501以上”五種面積區(qū)間。,鋪位面積,2020/5/5,60,鋪位面積,來(lái)自外部資料,2020/5/5,61,從以上特點(diǎn)看，面積區(qū)間較大的鋪位在面積比例上占有較大的比例，符合輻射型社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)：輻射面較廣的業(yè)態(tài)如餐飲、美容等的比例相對(duì)其他面積區(qū)間的社區(qū)商業(yè)較高，而這些業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)面積都較大，因此，面積區(qū)間較大的鋪位比例相對(duì)應(yīng)的較高。但是，在個(gè)數(shù)比例上，“30以下”和“3180”兩種面積區(qū)間的鋪位還是占有較大的比例，雖然其所占面積比例較低，但由于單體面積偏小，在個(gè)數(shù)上有著較大的優(yōu)勢(shì)。,鋪位面積,來(lái)自外部資料,2020/5/5,62,中間型社區(qū)商業(yè)的輻射力相對(duì)于輻射型社區(qū)商業(yè)較弱，經(jīng)營(yíng)面積較大的主力店在規(guī)模上會(huì)相對(duì)的減少，因而該面積區(qū)間中“501以上”的面積相對(duì)應(yīng)的降低，但個(gè)數(shù)比例卻有所上升，主要由于在缺少經(jīng)營(yíng)面積較大的主力店，為保持商業(yè)的輻射面，相應(yīng)增加次主力店的數(shù)量，形成規(guī)模效應(yīng)。,鋪位面積,來(lái)自外部資料,2020/5/5,63,內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)中面積區(qū)間較大的鋪位面積比例下降較多，主要由于內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的對(duì)外輻射力較弱，一些輻射面廣且經(jīng)營(yíng)面積較大的業(yè)態(tài)比例會(huì)相應(yīng)的較少。,鋪位面積,來(lái)自外部資料,2020/5/5,64,三種類型商業(yè)的鋪位個(gè)數(shù)比：,三種類型商業(yè)的鋪位面積比：,鋪位面積比,來(lái)自外部資料,2020/5/5,65,經(jīng)統(tǒng)計(jì)，23個(gè)典型社區(qū)商業(yè)各面積區(qū)間商鋪的各業(yè)態(tài)比例如下表所示：,鋪位面積比與業(yè)態(tài)之間關(guān)系,來(lái)自外部資料,2020/5/5,66,社區(qū)商業(yè)的開(kāi)間/進(jìn)深主要在以下幾個(gè)區(qū)間：,鋪位開(kāi)間/進(jìn)深比,2020/5/5,67,底商設(shè)計(jì)要點(diǎn),客流量與面積大小正相關(guān)客流量低，價(jià)值低，內(nèi)街鋪盡量不要面寬進(jìn)深1：3面寬一般4-9米，進(jìn)深8-15米（餐飲盡可能大于12米），總面積控制在100平以下；餐飲一般不能做，如果做，需要在平面預(yù)留共用排煙道（結(jié)合塔樓高空排放）預(yù)留上下水,DN40/100室內(nèi)外高差100-300毫米電量至少100W/平米廣告位預(yù)留空調(diào)機(jī)位考慮，頂或立面（2.2米)層高根據(jù)各地看,盡可能4.5以上,2層可低點(diǎn),管道穿梁?jiǎn)栴}剪力墻優(yōu)化問(wèn)題,可考慮部分轉(zhuǎn)換(如轉(zhuǎn)換層出現(xiàn),則與設(shè)備層合用),從經(jīng)濟(jì)性考慮,不提倡除核心筒落地外其它剪力墻全部轉(zhuǎn)換的做法,除非商鋪價(jià)值足夠消火栓安裝完成,但要暗裝,2020/5/5,68,北京某項(xiàng)目商業(yè)整體規(guī)劃,來(lái)自外部資料,2020/5/5,69,目錄,第一部分定義與特征分析第二部分定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分招商與銷售管理第四部分營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理第五部分案例分享,2020/5/5,70,社區(qū)商業(yè)招商與銷售管理,社區(qū)商業(yè)租售定位社區(qū)商業(yè)租售比例社區(qū)商業(yè)租賃管理社區(qū)商業(yè)銷售管理,2020/5/5,71,社區(qū)商業(yè)租售定位,租售定位原則：市場(chǎng)租售態(tài)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響（租售市場(chǎng)壓力的大?。话l(fā)展商的意圖：若希望短期回籠資金，則建議盡可能的銷售；若有條件長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)并希望作為自有的品牌來(lái)打造，則建議以租為主；若希望短期回籠資金，同時(shí)兼顧品牌的打造，則通常建議只售價(jià)值較高的街鋪，而主力店及內(nèi)鋪只租。項(xiàng)目的租售前景預(yù)判。,2020/5/5,72,社區(qū)商業(yè)租售定位,來(lái)自外部資料,2020/5/5,73,租金定位：通常是運(yùn)用市場(chǎng)比較法進(jìn)行定價(jià)，通過(guò)項(xiàng)目周邊主要項(xiàng)目（相近或相類似的商業(yè)項(xiàng)目）的市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行綜合比較，主要比較的要素有：a、整體區(qū)位b、商業(yè)氛圍c、人流量d、主力店e、交通條件f、發(fā)展商實(shí)力g、規(guī)模主題h、升值前景,社區(qū)商業(yè)租售定位租價(jià)定位,2020/5/5,74,主要有兩種方法對(duì)售價(jià)進(jìn)行定位，即市場(chǎng)比較法和收益還原法。市場(chǎng)比較法同租金定位類似，綜合比較上述幾種因素進(jìn)行分析，如中海坂田項(xiàng)目（參考項(xiàng)目綜合系數(shù)評(píng)估表）：,社區(qū)商業(yè)租售定位售價(jià)定位,來(lái)自外部資料,2020/5/5,75,根據(jù)可比項(xiàng)目銷售價(jià)格，通過(guò)市場(chǎng)比較法，得出項(xiàng)目市場(chǎng)參考價(jià)格，如下表：,根據(jù)市場(chǎng)比較法推導(dǎo)出本項(xiàng)目的銷售均價(jià)，約：13800元/。,社區(qū)商業(yè)租售定位售價(jià)定位,來(lái)自外部資料,2020/5/5,76,售價(jià)定位的另一方法為收益還原法，即通過(guò)租金的調(diào)研來(lái)推算售價(jià)。還以中海坂田項(xiàng)目為例：主要選取區(qū)位相同或類似參考性強(qiáng)的項(xiàng)目：雅園路、四季花城、萬(wàn)科城、惠鑫公寓、四季春城等，進(jìn)行橫向比較。,根據(jù)目前市場(chǎng)租金水平判斷，由于本項(xiàng)目商業(yè)處于成長(zhǎng)期，平均租金約5060元/。,社區(qū)商業(yè)租售定位售價(jià)定位,來(lái)自外部資料,2020/5/5,77,收益還原法根據(jù)商業(yè)租金與投資回報(bào)率來(lái)確定售價(jià)，按照目前深圳市場(chǎng)租金與價(jià)格比的參考標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)前期實(shí)際租金回報(bào)率一般為6：均價(jià)租金/投資回報(bào)率；由于項(xiàng)目周邊商業(yè)尚處于市場(chǎng)培養(yǎng)期，租金價(jià)位較低，投資回報(bào)率相應(yīng)較低,均價(jià)：60元/6%12月=12000元/50元/6%12月=10000元/根據(jù)收益還原法，項(xiàng)目售價(jià)在1000015000元/之間。即通過(guò)市場(chǎng)比較法與收益還原法得出項(xiàng)目的均價(jià)為：12000元/左右。,社區(qū)商業(yè)租售定位售價(jià)定位,來(lái)自外部資料,2020/5/5,78,無(wú)固定比例開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略是根本依據(jù)底商一般是銷售大中商業(yè)（1000平米）原則上先租后售）內(nèi)部商鋪原則不售,社區(qū)商業(yè)租售比例,2020/5/5,79,總體思路：以品牌商家或大商家增強(qiáng)鞏固小商家及投資者信心。主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西連鎖快餐中餐特色酒樓美容SPA、休閑足浴品牌商家品牌24小時(shí)便利店等,社區(qū)商業(yè)租賃管理租賃策略,2020/5/5,80,社區(qū)商業(yè)租賃管理常用招商優(yōu)惠形式,2020/5/5,81,社區(qū)商業(yè)租金模式,純租金保底+扣點(diǎn)租金“保底+扣率租金”兩者取高純扣率租金,2020/5/5,82,社區(qū)商業(yè)租金模式,2020/5/5,83,租金收取模式及計(jì)算依據(jù),影響租戶應(yīng)負(fù)多少租金因素：經(jīng)營(yíng)的商品業(yè)種店鋪面積大小店的面寬店的位置承租戶在整體策略重點(diǎn)角色市場(chǎng)可參考類比租金,2020/5/5,84,租金收取模式及計(jì)算依據(jù),新開(kāi)業(yè)正常期成熟期,臺(tái)灣：部分新開(kāi)購(gòu)物中心為減少租戶進(jìn)駐疑慮，有的采取前三年租金逐步回歸正常租金策略或租金與抽成合并運(yùn)用方式。,2020/5/5,85,社區(qū)購(gòu)物中心費(fèi)用收取類型,管理費(fèi)（空調(diào)費(fèi)有的含在內(nèi)）；宣傳推廣費(fèi)（推廣基金，若包含于管理費(fèi)中，則此項(xiàng)費(fèi)用不收?。?；收銀系統(tǒng)使用費(fèi)（用于社區(qū)或鄰里購(gòu)物中心,有提成形式時(shí)）履約保證金；租金押金；水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、通訊費(fèi)的接駁費(fèi)及押金；施工管理費(fèi)；保險(xiǎn)金；刷卡手續(xù)費(fèi)(用于社區(qū)或鄰里購(gòu)物中心,有提成形式時(shí)）；合同相關(guān)律師費(fèi)、稅費(fèi)；店鋪海報(bào)制作費(fèi)(用于社區(qū)或鄰里購(gòu)物中心,有提成形式時(shí)）；設(shè)備使用費(fèi)（大型機(jī)電設(shè)備等）。,2020/5/5,86,某項(xiàng)目租金預(yù)測(cè),來(lái)自外部資料,2020/5/5,87,某項(xiàng)目前五年運(yùn)營(yíng)收入及費(fèi)用預(yù)期,不包含前期投入費(fèi)用1,912萬(wàn)元,來(lái)自外部資料,2020/5/5,88,生活百貨類超市類餐飲類便利店類服務(wù)配套及服飾精品類美容美發(fā)類生活家居類休閑娛樂(lè)類,社區(qū)商業(yè)租賃管理各類型商家物業(yè)條件,2020/5/5,89,各類型商家列表示意,來(lái)自外部資料,2020/5/5,90,生活百貨物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,91,大型綜合超市物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,92,標(biāo)準(zhǔn)超市物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,93,便利超市物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,94,大型中式正餐物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,95,中式快餐物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,96,西式快餐物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,97,西餐咖啡物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,98,便利店物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,99,服務(wù)配套物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,100,美容SPA和美發(fā)兩者對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的技術(shù)指標(biāo)要求不盡相同，同時(shí)，美容業(yè)態(tài)對(duì)外服務(wù)性質(zhì)較強(qiáng)，對(duì)展示性要求較高，其經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)也決定其對(duì)供給水、排污等技術(shù)指標(biāo)有著較細(xì)致的要求。一般情況下，美容SPA的經(jīng)營(yíng)樓層多在二層，而美發(fā)大部分則在一層。美容SPA類商家物業(yè)條件要求：,美容美發(fā)物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,101,美發(fā)類商家物業(yè)條件要求：,美容美發(fā)物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,102,生活家居業(yè)態(tài)由于其所銷售的部分產(chǎn)品體積較大，對(duì)于經(jīng)營(yíng)面積的要求相對(duì)較大。,可以看出，生活家居對(duì)于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的硬件技術(shù)要求符合自身經(jīng)營(yíng)的需要，和其他業(yè)態(tài)相比，其對(duì)大面積商鋪的需求可通過(guò)打通兩間或多間小鋪來(lái)達(dá)到，這樣在規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)建筑時(shí)可有較大的靈活性。,生活家居類物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,103,休閑類業(yè)態(tài)輻射面較廣，服務(wù)性質(zhì)較強(qiáng)，一般在二、三樓，對(duì)給排水、供配電、排污、停車場(chǎng)車位等要求較高，同時(shí)，面積的需求也相對(duì)較大。,生活?yuàn)蕵?lè)類物業(yè)條件,來(lái)自外部資料,2020/5/5,104,商鋪交房條件,商鋪編號(hào)：1-1-1建筑面積：305m2套內(nèi)面積：189m2一、.商鋪戶內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)（安裝部分）1.電力配設(shè)：40KW,80A/3P2.給水管徑：DN403.燃?xì)猓嚎紤]4.排水管徑：DN1005.排污管徑：DN1006.空調(diào)電力配設(shè)：未單獨(dú)設(shè)置配7.廣告牌電力配設(shè)：未單獨(dú)設(shè)置配8.廚房：有9.排煙道內(nèi)徑：1000*850mm10.廚房樓板外加荷載：400Kg/m211.商鋪層高（風(fēng)口以下）：5000mm12.電話：五類雙絞線一根到位13.有線電視：一個(gè)點(diǎn)14寬帶網(wǎng)絡(luò)：一個(gè)點(diǎn)15.消防系統(tǒng)配設(shè):消火栓等系統(tǒng)16.門窗標(biāo)準(zhǔn)材質(zhì):鋁合金17.新風(fēng)口配設(shè):18.消防排煙配設(shè):無(wú)二、商鋪交房標(biāo)準(zhǔn)（建筑部分標(biāo)準(zhǔn)）墻體:空心磚地面：砼結(jié)構(gòu)面墻面:水泥砂漿抹灰天棚：砼結(jié)構(gòu)面三、商鋪交房標(biāo)準(zhǔn)（公共部分標(biāo)準(zhǔn)）1.公共通道的天花、地面、墻面的裝修材質(zhì)：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面；火燒黑珍珠梯踏步。2.電梯內(nèi)飾及載重量：觀光梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼透明玻璃，載重1000Kg。貨梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼，載重1000Kg。3.公共部分消防系統(tǒng)配設(shè)：設(shè)置消火栓系統(tǒng)4.公共部分照明配設(shè)及供水：設(shè)置到位5.公共衛(wèi)生間內(nèi)飾：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面。,來(lái)自外部資料,2020/5/5,105,銷售什么？基礎(chǔ)工作投資者儲(chǔ)備宣傳造勢(shì)租售策略,社區(qū)商業(yè)銷售管理,2020/5/5,106,目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。,純銷售,帶租約銷售,短期返租銷售,長(zhǎng)期返租銷售,一般為一到三年返租,一般為八到十年返租,社區(qū)商業(yè)銷售管理銷售策略,2020/5/5,107,優(yōu)勢(shì)：,發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。,劣勢(shì)：,產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)；若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。,適用：,商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解；純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。,銷售策略純銷售模式,2020/5/5,108,優(yōu)勢(shì)：,通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。,劣勢(shì)：,鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。,適用：,商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。,銷售策略帶租約銷售模式,2020/5/5,109,優(yōu)勢(shì)：,前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。,劣勢(shì)：,承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。,銷售策略短期返租(1-3年),2020/5/5,110,優(yōu)勢(shì)：,前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。,劣勢(shì)：,承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。,銷售策略短期返租(8-10年),2020/5/5,111,從銷售角度看，短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常??；同時(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。,銷售策略長(zhǎng)期與短期返租比較,2020/5/5,112,銷售策略案例銷售商鋪,2001年12月，XX商鋪面向業(yè)主和社會(huì)進(jìn)行銷售和招商，一時(shí)間，響應(yīng)者眾多，其中，恰好有幾位員工親屬（而且也是業(yè)主）非常踴躍參與購(gòu)買和開(kāi)辦各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，狀況大致是：A的妹妹買了商鋪開(kāi)美容院，B的夫人和C的丈夫要買商鋪開(kāi)酒吧，D的丈夫要開(kāi)超市，E愛(ài)人的哥哥要開(kāi)早點(diǎn)鋪。當(dāng)時(shí)，我沒(méi)有深想，因?yàn)榇蠹叶际前垂疽?guī)定買的、辦的、無(wú)所謂親疏。且超市、美容、酒吧、早點(diǎn)鋪等業(yè)態(tài)正是公司極力想招進(jìn)來(lái)的。但是，我突然之間產(chǎn)生了一種警覺(jué)：“現(xiàn)在是不賺錢的買賣，大家不會(huì)來(lái)爭(zhēng)，但是，賺錢了呢？甚至你沒(méi)有賺什么錢，但社會(huì)上的人覺(jué)得這是個(gè)賺錢買賣，而只是主觀上認(rèn)為你們只是先滿足公司內(nèi)部親戚，尤其是高級(jí)職員、老職員的親戚，這種風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，對(duì)公司形象是傷害；對(duì)商譽(yù)、公信力就是損失；公司越來(lái)越大，新職員越來(lái)越多，當(dāng)新員工看了這種情況，他容易主觀臆斷為“公司職員親戚都在利用職務(wù)之便在周邊開(kāi)店”。聽(tīng)了個(gè)別人議論，肯定會(huì)意冷心灰，對(duì)公司的文化持懷疑態(tài)度。這種懷疑的態(tài)度，就是對(duì)公司員工士氣的傷害?！钡诙欤揖驼邑?fù)責(zé)招商的B、F談及此事。B、F二人覺(jué)得我太小心了，他們招商費(fèi)了大量工夫。像D的愛(ài)人，對(duì)超市非常有心得，非他無(wú)法辦好；E的哥哥開(kāi)早點(diǎn)鋪，也是小區(qū)翹首以盼的。G聽(tīng)了也在旁邊說(shuō)“無(wú)此必要”。但我提了幾個(gè)問(wèn)題：這種風(fēng)傳是否極有可能形成的？記得有一天在食堂吃飯，我去得晚，張老師給湯盆里加了一點(diǎn)湯，就有物管公司的員工說(shuō)：“老板的湯盆里肉要多一些?！逼鋵?shí)，我對(duì)這事沒(méi)有注意，因?yàn)槲以跍p肥。新員工和外界在不知真相時(shí)是否會(huì)貶低公司？這種雖然無(wú)中生有的東西，對(duì)我們是否會(huì)產(chǎn)生傷害。若有傷害，我們能不在乎嗎？關(guān)鍵是，我們能向每一個(gè)員工，向社會(huì)各界人士去解釋嗎？F聽(tīng)了，默然。中午，召開(kāi)公司部門經(jīng)理會(huì)議，除了討論別的事，也專門將這件事提了出來(lái)，非常令人感動(dòng)的是，他們沒(méi)有一個(gè)人是站在自家私利的角度來(lái)看待此事，大家都開(kāi)誠(chéng)布公將這件事可能會(huì)產(chǎn)生后果逐一分析，制定了三條原則。原則一：購(gòu)買則機(jī)會(huì)均等。即如果是銷售，員工家屬可以購(gòu)買，與對(duì)外銷售的條件一樣。原則二：招租時(shí)同等條件外部?jī)?yōu)先。即如果是招租，同等條件下外部人員優(yōu)先，員工家屬其次。原則三：家屬只能參與有競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租。即員工家屬不得參與獨(dú)自一家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租，必須有兩家或兩家以上才能參與。其實(shí)，我們都明白這樣的結(jié)果，將許多有經(jīng)營(yíng)能力，有熱情的家屬擋在了門外，就象我們公司的回避制度使我們失去了親戚中的優(yōu)秀人才。但也增加了透明度，減少了“瓜田納履、李下正冠”帶來(lái)的麻煩。作為一個(gè)小公司，這些矛盾和后果不會(huì)明顯和突出，但隨著時(shí)間的推移，公司人員的增多、溝通環(huán)節(jié)增多、發(fā)生誤解、沖突的可能性也增大。有了后果我們才來(lái)亡羊補(bǔ)牢修改制度，這會(huì)有較大阻力，這是很不合算的。在政策的制定上，一定要有足夠的預(yù)見(jiàn)性和前瞻性。舉例說(shuō)明：我們?cè)?jīng)制定過(guò)對(duì)員工購(gòu)房的優(yōu)惠制度，而且改過(guò)許多次，其目的就是堵員工炒房的漏洞，因?yàn)楣镜姆績(jī)r(jià)向來(lái)低開(kāi)高走，加上員工個(gè)人享受的優(yōu)惠，是一筆不小的數(shù)字，但若公司不加管束，勢(shì)必讓員工增加投機(jī)心理，與公司的文化相悖;其次是大家都爭(zhēng)先恐后去炒房，會(huì)影響公司形象（別的公司的小貓膩我們不是知道得較清楚，而且很反感嗎？）.所以，加強(qiáng)自我約束，未必是壞事。,2020/5/5,113,目錄,第一部分定義與特征分析第二部分定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分招商與銷售管理第四部分營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理第五部分案例分享,2020/5/5,114,1.著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)；2.媒體策略:媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目的整體招商進(jìn)度、重大事件的時(shí)間節(jié)點(diǎn)加以推廣。3.媒體組合：造勢(shì)：從項(xiàng)目外包裝開(kāi)始，招商處包裝配合，加大戶外廣告投放，如路旗、路牌、樓體包裝等，報(bào)紙、電臺(tái)、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動(dòng)。引爆：即公開(kāi)招商及后一至二周，全面媒體鋪開(kāi)，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場(chǎng)所信息傳遞；DM直郵單頁(yè)、短信、戶外展點(diǎn)設(shè)立、報(bào)紙、電臺(tái)、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動(dòng)。,社區(qū)商業(yè)銷售推廣策略,2020/5/5,115,由于社區(qū)商業(yè)在我國(guó)剛處于起步階段，運(yùn)作模式還不成熟，概括來(lái)講，目前社區(qū)商業(yè)的物業(yè)主要表現(xiàn)以下幾種：無(wú)任何物業(yè)管理，任其自生自滅；社區(qū)商業(yè)部分與住宅部分共享同一物業(yè)管理；若大型的外向型社區(qū)商業(yè)，則會(huì)成立專門的物業(yè)管理公司，以確保日后的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。,社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,2020/5/5,116,一般來(lái)講，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購(gòu)物中心的管理，其區(qū)別主要體現(xiàn)在硬件設(shè)施的配備和運(yùn)營(yíng)要求兩方面。A、硬件設(shè)施方面，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨(dú)立鋪位，冷氣、電梯等相應(yīng)設(shè)施配置數(shù)量較少。B、社區(qū)商業(yè)強(qiáng)調(diào)“街坊生意”，多為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，內(nèi)容相對(duì)較少，百貨類（即廣義上的服飾精品大類）商戶數(shù)量少，統(tǒng)一收銀的情況極少，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的意識(shí)較強(qiáng)。但是搞風(fēng)險(xiǎn)的能力也較強(qiáng)，其運(yùn)營(yíng)中的企劃推廣多針對(duì)周邊區(qū)域的“街坊”消費(fèi)群。,社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,2020/5/5,117,運(yùn)營(yíng)管理案例消防報(bào)建,一、消防報(bào)建1、根據(jù)消防法規(guī)要求，對(duì)于新建、改建、擴(kuò)建、建筑內(nèi)部裝修和用途變更的建筑工程項(xiàng)目，在施工前應(yīng)將消防設(shè)計(jì)圖紙及有關(guān)資料報(bào)送公安消防機(jī)構(gòu)，申請(qǐng)建筑工程消防設(shè)計(jì)審核。2、報(bào)建消防圖紙除有特別注明外全套正式藍(lán)圖，并按統(tǒng)一規(guī)格裝訂成冊(cè)，裝入城鄉(xiāng)建設(shè)檔案館統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)圖盒內(nèi)送審。（館址：，電話：）3、報(bào)送消防圖紙須備兩套圖紙和材料(一般店鋪?lái)毸{(lán)圖份，餐飲商鋪?lái)毸{(lán)圖份）4、藍(lán)圖蓋章：41封面及各頁(yè)圖紙蓋設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)資質(zhì)專用章、設(shè)計(jì)（裝修）單位行政公章。42封面蓋租賃方單位行政公章（以公司名義簽約）或個(gè)人租賃方簽名及手印（以個(gè)人名義簽約）。43封面加蓋物業(yè)公司行政公章5、報(bào)建所須圖紙51封面52目錄53裝修設(shè)計(jì)總說(shuō)明：在這說(shuō)明中表述設(shè)計(jì)依據(jù)、選擇的裝修材料類型、數(shù)量、電線穿管情況等，以及對(duì)消防設(shè)施如噴淋、煙感等的考慮。54原始結(jié)構(gòu)平面圖：簽定合同時(shí)所領(lǐng)取的原始結(jié)構(gòu)圖。55店鋪平面布置圖：在該圖中標(biāo)出地臺(tái)、貨柜、隔斷、家具等的標(biāo)高及大小尺寸；餐飲商家標(biāo)明隔油池、油煙凈化裝置位置、漏氣報(bào)警裝置。面積較大的商鋪設(shè)置消火栓。56店鋪吊頂布置圖：注明吊頂標(biāo)高及使用的材質(zhì)。57店鋪地面鋪裝圖：采用地毯鋪設(shè)的須提供消防檢驗(yàn)報(bào)告及形式許可證。58照明燈具布置圖：用圖例表述所用的燈具。5.9插座布置圖：510電氣系統(tǒng)圖：注明開(kāi)關(guān)容量，線徑及各回路負(fù)荷及總負(fù)荷。511店鋪內(nèi)的消防噴淋布置圖：標(biāo)明管徑、噴淋間距。（須注明噴淋管徑。如果噴淋系統(tǒng)改變管徑要標(biāo)明原管徑大小和改動(dòng)后的大小，如果不改動(dòng)沿用原預(yù)留管道，還要注明管徑未作改動(dòng)。如采用隔柵吊頂噴淋應(yīng)露出隔柵并加集熱盤，廚房區(qū)域采用C93噴淋頭,其它地方采用68C噴淋頭。）5.12店鋪內(nèi)煙感布置圖：廚房區(qū)域采用溫感，其它地方采用煙感。513店鋪的滅火器、應(yīng)急照明、安全出口、疏散指示布置圖：根據(jù)消防規(guī)范對(duì)商鋪合理布置消防設(shè)施；設(shè)置背景音樂(lè)的商鋪背景音樂(lè)應(yīng)接入商場(chǎng)消防系統(tǒng)，在消防狀態(tài)時(shí)進(jìn)行消防音樂(lè)切換。514店鋪防排煙系統(tǒng)：店鋪采用機(jī)械防排煙的要接入商場(chǎng)消防系統(tǒng)?；蜷_(kāi)窗以達(dá)到防排煙要求，這需要說(shuō)明。（如是餐飲商鋪，在上面圖紙之外，還要增加油煙清洗合同、可燃?xì)怏w報(bào)警切斷裝置圖，嚴(yán)禁使用液化氣的承諾書515本樓層總平面圖：在該圖上用紅線標(biāo)明裝修店鋪的具體位置。（此圖在客戶中心索取，白圖加蓋物業(yè)公司公章）516店鋪所處樓層的消火栓及噴淋圖：在該圖上用紅線標(biāo)明裝修店鋪的具體位置。（此圖在客戶中心索取，白圖加蓋物業(yè)公司公章）注：以上的圖紙，應(yīng)按照歸類設(shè)計(jì)圖紙圖簽的要求，由設(shè)計(jì)人、審核人、負(fù)責(zé)人等簽字蓋章。（圖紙的設(shè)計(jì)人、審核人、負(fù)責(zé)人應(yīng)在蠟紙上手寫簽名后再出藍(lán)圖）。圖紙裝訂：城建檔案館電話市公安消防局地址：XXX，聯(lián)系電話：XXX消防局相關(guān)規(guī)定，從受理之日起，一般建筑工程在7個(gè)工作日內(nèi)審結(jié)。6、報(bào)建表格：XX公司XX管理處（XX地，電話：XXX）領(lǐng)取消防報(bào)建表格，物業(yè)公司配合填寫加蓋公章后，到消防總隊(duì)報(bào)建，并取得消防審核合格意見(jiàn)書后方可進(jìn)場(chǎng)裝修。二、消防驗(yàn)收：1、按消防法規(guī)定，在建筑工程（裝修）竣工時(shí)，應(yīng)向公安消防機(jī)構(gòu)申請(qǐng)進(jìn)行消防驗(yàn)收。2、藍(lán)圖裝訂：裝修結(jié)束后，將報(bào)建時(shí)返回的藍(lán)圖到城建檔案館裝訂成冊(cè)，并裝入檔案館標(biāo)準(zhǔn)的圖盒進(jìn)行消防報(bào)驗(yàn)，同時(shí)準(zhǔn)備以下資料：21本商場(chǎng)的驗(yàn)收合格意見(jiàn)書22本店鋪裝修審核合格意見(jiàn)書23申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)表格份24各種消防設(shè)備的檢驗(yàn)報(bào)告和形式許可證、合格證、發(fā)票等。XX公司XX管理處（XX地，電話：XXX）索取消防報(bào)驗(yàn)表格，物業(yè)公司配合填寫后，并蓋裝修設(shè)計(jì)單位行政公章、物業(yè)公司行政公章，到消防機(jī)構(gòu)申請(qǐng)進(jìn)行消防驗(yàn)收。三、開(kāi)業(yè)檢查根據(jù)消防法規(guī)規(guī)定，公眾聚集場(chǎng)所使用或開(kāi)業(yè)前，應(yīng)向公安消防機(jī)構(gòu)申請(qǐng)進(jìn)行消防安全檢查。,2020/5/5,118,運(yùn)營(yíng)管理案例-咖啡“粉絲”,XX咖啡（以下簡(jiǎn)稱商家）的正式開(kāi)業(yè)時(shí)間定于2007年4月28日，并于2007年的4月8日開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。試營(yíng)業(yè)期間，由于商家沒(méi)有對(duì)外做推廣宣傳，來(lái)店消費(fèi)的客人一般都是老板的朋友，和少量過(guò)路客，試營(yíng)業(yè)效果非常不理想。眼看著開(kāi)業(yè)時(shí)間越來(lái)越近，而商家沒(méi)有任何對(duì)外宣傳活動(dòng)計(jì)劃，XX客服部的同事們開(kāi)始著急了：是不是商家是外地人，不知道宣傳推廣途徑？抑或是商家認(rèn)為知名度已足夠，不需要作開(kāi)店宣傳？。不行，不能讓這樣的經(jīng)營(yíng)效果繼續(xù)下去，客服專員們暗下決心，一定要幫助商家完美開(kāi)業(yè)。在經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析和研討后，客服和招商人員開(kāi)始頻繁上門拜訪商家，咨詢商家對(duì)外宣傳計(jì)劃，提醒商家5.1黃金周的宣傳期要提前計(jì)劃。外地剛落戶A市的商家在一次次的拜訪中，倒出了自已的苦衷：人生地不熟，前期開(kāi)店的經(jīng)理離職，新人接手，店內(nèi)人手少，可用的宣傳途徑少。同時(shí)，他們也提出了一些宣傳方式，例如到企業(yè)社區(qū)發(fā)DM單，在項(xiàng)目外墻掛宣傳招貼等。由于這樣的宣傳方式與項(xiàng)目的形象要求不符，該建議沒(méi)有得到主張，但是，客服和招商員工們并沒(méi)有簡(jiǎn)單放棄，而是幫助商家想辦法，主動(dòng)給與商家我們所能提供的所有的免費(fèi)支持商家開(kāi)業(yè)的宣傳方式：如開(kāi)業(yè)前期商家宣傳海報(bào)進(jìn)社區(qū)、商家信息上傳企業(yè)業(yè)主論壇、商家信息企業(yè)雜志等等。同時(shí)，客服專員和推廣專員，主動(dòng)與商家的店經(jīng)理多次聯(lián)系和溝通，邀請(qǐng)商家利用項(xiàng)目4月21日舉辦兒童畫展活動(dòng)機(jī)會(huì)，參與活動(dòng)，提供參賽者飲料免單券，在項(xiàng)目門口擺放精美水臺(tái)，由商家安排專人指引參賽者進(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參賽者，達(dá)到宣傳和擴(kuò)大周知率的目的等等。4月28日，XX咖啡華麗開(kāi)業(yè)，良好的開(kāi)業(yè)效果讓商家對(duì)企業(yè)的員工說(shuō)：今后，你們商業(yè)的項(xiàng)目建到哪兒，XX咖啡就開(kāi)到哪兒。,2020/5/5,119,XX項(xiàng)目推廣策劃案,租賃經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目推廣案例,2020/5/5,120,目錄Index,來(lái)自外部資料,2020/5/5,121,一、前言,XX項(xiàng)目即將于2006年9月正式開(kāi)業(yè)，為協(xié)助開(kāi)業(yè)前后招商工作有利進(jìn)行;在市場(chǎng)中特別是項(xiàng)目周邊社區(qū)消費(fèi)者中形成廣泛的影響;同時(shí)，為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前、中、后快速形成有效消費(fèi)市場(chǎng)，特草擬本案。,來(lái)自外部資料,2020/5/5,122,二、XX項(xiàng)目概況,XX項(xiàng)目位處XX地，緊鄰X大型社區(qū)，其建筑面積達(dá)2.5萬(wàn)平方米，分為XX1館和2館。主要規(guī)劃有精品餐飲、娛樂(lè)、汽車、健身、精品家具、精品零售等業(yè)態(tài)。,來(lái)自外部資料,2020/5/5,123,三、市場(chǎng)分析,市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目周邊的中高檔社區(qū)規(guī)模達(dá)350萬(wàn)平方米，有近40個(gè)住宅社區(qū)及企事業(yè)單位，匯集約3萬(wàn)住戶近10萬(wàn)人口，這部分消費(fèi)者收入、教育水平較高，是極具潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。該區(qū)域擁有文化、商業(yè)、教育、醫(yī)療及住宅等公共配套設(shè)施。同時(shí)，該區(qū)域交通發(fā)達(dá)，距機(jī)場(chǎng)僅30分鐘車程，更可便捷的到達(dá)商業(yè)中心區(qū)。,來(lái)自外部資料,2020/5/5,124,三、市場(chǎng)分析-項(xiàng)目swot分析,S（優(yōu)勢(shì)）,W（劣勢(shì)）,O（機(jī)會(huì)）,T（威脅）,項(xiàng)目定位以時(shí)尚、高級(jí)為核心，具有明顯的差異化特征，與其它傳統(tǒng)商業(yè)拉開(kāi)了距離。本項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理、與其它商業(yè)項(xiàng)目相比更具品牌塑造性。項(xiàng)目大量業(yè)主對(duì)公司品牌具有強(qiáng)烈的親切感和忠誠(chéng)度,周邊住區(qū)消費(fèi)力暫時(shí)還未形成。項(xiàng)目被一條交通干通一分為二，為品牌整體打造形成了不便。周邊大量傳統(tǒng)商業(yè)存在，使本項(xiàng)目鶴立雞群，只能獨(dú)力承擔(dān)對(duì)中高階層消費(fèi)的整體引導(dǎo)。