推盤(pán)銷售策略,1,.,一、工作回顧、計(jì)劃,2,.,工作回顧,5月1日,5月10日,5月20日,5月31日,銷售,推廣,渠道,價(jià)格調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu),戶外更換圍擋更換,短信拓客,外展接待競(jìng)品攔截派單宣傳暖場(chǎng)活動(dòng),3,.,工作總結(jié),項(xiàng)目外展開(kāi)始接待，對(duì)于上客量沒(méi)有質(zhì)的提升，但在項(xiàng)目宣傳上起到了效果；派單與競(jìng)品攔截有效擴(kuò)大了客戶覆蓋面；戶外以及圍擋畫(huà)面雖已更換，但效果并未達(dá)到預(yù)期；短信已發(fā)送60萬(wàn)條，來(lái)電量卻無(wú)大的提升；前期案場(chǎng)管理出現(xiàn)問(wèn)題，培訓(xùn)體系未建立；,項(xiàng)目前期由于策略、方向上的偏差，工作效果并沒(méi)有取得可喜成績(jī)，同時(shí)也耽誤了銷售進(jìn)度，所以后續(xù)工作將會(huì)加快步伐，密集開(kāi)展渠道、電商等工作，補(bǔ)回前期落后的銷售進(jìn)度。,4,.,工作計(jì)劃,6月1日,6月10日,6月20日,6月31日,銷售,推廣,渠道,案場(chǎng)整改人員培訓(xùn)銷售策略推盤(pán)策略說(shuō)辭調(diào)整,戶外更換圍擋更換,陜北巡展陜北房展會(huì)微信公共平臺(tái)外展調(diào)整,浐灞藝術(shù)節(jié)短信宣傳電話call客,執(zhí)行新推盤(pán)策略執(zhí)行新銷售策略,項(xiàng)目服務(wù)各個(gè)條線展開(kāi)高密度的工作安排，力爭(zhēng)在6月上旬完成工作進(jìn)度表，快速展開(kāi)銷售工作。,5,.,二、工作計(jì)劃執(zhí)行,6,.,推盤(pán)策略調(diào)整,7,.,目前項(xiàng)目推盤(pán)并沒(méi)有進(jìn)行價(jià)值段劃分；所有產(chǎn)品全部打開(kāi)銷售，想抓住一切客戶卻未真正抓住客戶；所有產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有差價(jià)空間，產(chǎn)品推售沒(méi)有判斷標(biāo)準(zhǔn)；客戶對(duì)于項(xiàng)目推售產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值認(rèn)知，從而無(wú)法有效留住客戶，最終造成客戶流失的結(jié)果。,項(xiàng)目目前推盤(pán)策略存在問(wèn)題,針對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行推盤(pán)策略調(diào)整，快速有效解決問(wèn)題。,8,.,策略原則：針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品特性，進(jìn)行樓為產(chǎn)品價(jià)值的劃分，依照劃分出來(lái)的三個(gè)價(jià)值段進(jìn)行推售，高價(jià)值產(chǎn)品主要用作價(jià)格支撐，中價(jià)值產(chǎn)品用來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，低價(jià)值產(chǎn)品用來(lái)留住客戶。,價(jià)值劃分,9#,8-1,8-2,推售產(chǎn)品共分為高中低三個(gè)檔次：高價(jià)值：9#，此樓位占據(jù)中央景觀資源，周圍遮擋物少，視野、通風(fēng)、采光均好，客戶接受度高；中價(jià)值：8-1，此樓位樓間距大，也可直視中央景觀；低價(jià)值：8-2，此樓位前有9#樓遮擋，臨近馬路，價(jià)值度較低，可作為跑量產(chǎn)品。,9,.,項(xiàng)目產(chǎn)品等級(jí)劃分，可針對(duì)不同客戶需求提供對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，擴(kuò)大客戶圈層；項(xiàng)目執(zhí)行低開(kāi)高走策略，以超高性價(jià)比提升項(xiàng)目知名度；通過(guò)不同價(jià)格段產(chǎn)品與客戶談判，增加客戶談判時(shí)間，提高轉(zhuǎn)化率。,推盤(pán)策略調(diào)整效果預(yù)判,策略調(diào)整可能遇到問(wèn)題：前期9#樓已銷售部分房源，并且均價(jià)8500元左右，策略調(diào)整后可能會(huì)與這類客戶產(chǎn)生矛盾，必須提前做好準(zhǔn)備工作。,10,.,銷售策略調(diào)整,11,.,銷售策略：項(xiàng)目目前銷售政策統(tǒng)一以團(tuán)購(gòu)進(jìn)行，沒(méi)有優(yōu)惠縱深，無(wú)法有效抓住客戶，所以在銷售策略上對(duì)于不同價(jià)值的產(chǎn)品執(zhí)行不同的優(yōu)惠政策，建立階梯式優(yōu)惠政策，逐步釋放優(yōu)惠，增加談判籌碼。,銷售執(zhí)行三線并走蓄客：利用8-2產(chǎn)品價(jià)值較低的屬性，打出低價(jià)格進(jìn)行蓄水活動(dòng)，吸引經(jīng)濟(jì)能力稍弱的客戶進(jìn)行持續(xù)等待，拉長(zhǎng)客戶宣傳周期；強(qiáng)銷：對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的客戶，主要推售8-1的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品價(jià)格適中，品質(zhì)較高，性價(jià)比高的產(chǎn)品對(duì)于客戶吸引力高；銷控：9#價(jià)格可拉高，用于擠壓8#樓的銷售，現(xiàn)場(chǎng)控制10套左右可售房源進(jìn)行銷售，有意向客戶不能直接由客戶挑房，置業(yè)顧問(wèn)必須申請(qǐng)銷售經(jīng)理，給客戶造成房源緊張的感覺(jué)。,12,.,蓄水方向,目標(biāo)房源：8-2產(chǎn)品銷售方式：集中開(kāi)盤(pán)時(shí)間周期：7月底目標(biāo)客戶：對(duì)于價(jià)格較為敏感的客戶操作細(xì)則：8-2房源全部封鎖，集中進(jìn)行認(rèn)籌活動(dòng)，不釋放具體房源與價(jià)格信息，給客戶一定心理預(yù)期，將客戶關(guān)注度提高，拉長(zhǎng)客戶關(guān)注時(shí)間優(yōu)惠支持：認(rèn)籌客戶享受交1萬(wàn)抵5萬(wàn)優(yōu)惠，后期開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠當(dāng)天釋放,13,.,強(qiáng)銷方向,目標(biāo)房源：8-1產(chǎn)品銷售方式：正常銷售時(shí)間周期：現(xiàn)行執(zhí)行目標(biāo)客戶：不愿意等待并且對(duì)于品質(zhì)有一定要求的客戶操作細(xì)則：8-1房源打開(kāi)銷售，以團(tuán)購(gòu)為噱頭引導(dǎo)支付能力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行銷售，抓住中檔客戶優(yōu)惠支持：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠分解釋放，增加加入會(huì)員優(yōu)惠政策，拉長(zhǎng)談判過(guò)程,14,.,溢價(jià)方向,目標(biāo)房源：9#產(chǎn)品銷售方式：隱藏銷售時(shí)間周期：現(xiàn)行執(zhí)行目標(biāo)客戶：經(jīng)濟(jì)能力良好，對(duì)于居住品質(zhì)要求高的客戶操作細(xì)則：以閩南商會(huì)團(tuán)購(gòu)為理由，案場(chǎng)保持少量可銷售房源，有客戶只想買9#樓產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)釋放房源信息，造成房源緊張效果優(yōu)惠支持：享受8-1團(tuán)購(gòu)政策,15,.,三、渠道計(jì)劃執(zhí)行,16,.,陜北巡展,目的：通過(guò)市區(qū)縣城巡展，尋找客戶時(shí)間：6月10日開(kāi)始周期：5天/縣地點(diǎn)：延安市區(qū)以及子長(zhǎng)、安塞、志丹、吳起縣榆林市區(qū)以及佳縣、靖邊、綏德、神木、府谷縣方式：市區(qū)：以現(xiàn)有外站點(diǎn)為中心，覆蓋周圍核心區(qū)域進(jìn)行單頁(yè)派發(fā)；現(xiàn)場(chǎng)留人進(jìn)行電約，前期需要短信支持；縣區(qū)：企事業(yè)單位拜訪，成熟社區(qū)宣傳；縣區(qū)主要道路、區(qū)域進(jìn)行派單；下午利用陜北客戶喜歡在廣場(chǎng)散步的特性，在縣區(qū)廣場(chǎng)進(jìn)行派單。支持：活動(dòng)公司安排兩組人員隨隊(duì)，負(fù)責(zé)表演道具及人員運(yùn)輸；禮品到位（U盤(pán)，內(nèi)帶有項(xiàng)目宣傳短片）短信支持,17,.,陜北房展會(huì),目的：通過(guò)陜北媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳時(shí)間：8月10日8月11日，榆林世紀(jì)廣場(chǎng)8月12日8月14日，榆林國(guó)貿(mào)8月15日8月17日，府谷人民廣場(chǎng)8月18日8月20日，神木恒生商場(chǎng)主題：名車豪宅方式：展示+活動(dòng)展示：通過(guò)展會(huì)展位包裝進(jìn)行項(xiàng)目形象展示活動(dòng)：婚模秀婚紗模特現(xiàn)場(chǎng)定時(shí)走秀，也可定點(diǎn)在展位吸引客戶關(guān)注；猜車游戲現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備車輛圖片，客戶看圖猜出3個(gè)車輛名稱，答對(duì)者贈(zèng)送小車模一個(gè)暖場(chǎng)游戲真人大冒險(xiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)參與客戶用過(guò)搖塞子完成對(duì)應(yīng)要求，最先到達(dá)終點(diǎn)者贈(zèng)送外接話筒一個(gè)。,18,.,報(bào)紙夾頁(yè)派發(fā),目的：利用華商報(bào)資源宣傳項(xiàng)目方式：報(bào)紙夾頁(yè)數(shù)量：7.7萬(wàn)份夾頁(yè)內(nèi)容：沿用現(xiàn)在海報(bào)（試水性動(dòng)作，根據(jù)效果制作新海報(bào)內(nèi)容以及加大投放）時(shí)間選擇：周二、周四，周一上班一族工作量相對(duì)較大，閱讀時(shí)間較少，而周末則是休息娛樂(lè)時(shí)間，信息傳遞速度較慢，所以選擇周二與周四，滿足閱讀時(shí)間與信息消化時(shí)間。,執(zhí)行計(jì)劃,19,.,浐灞藝術(shù)節(jié),目的：利用浐灞大型公益性活動(dòng)，擴(kuò)大客戶宣傳范圍時(shí)間：79月，周末形式：多元化表演、展示，項(xiàng)目依托哈雷摩托會(huì)進(jìn)行展示方式：項(xiàng)目舉辦哈雷摩托車展、舉辦試駕、合影留念、哈雷歷史講解等活動(dòng)，定期參與活動(dòng),20,.,微信公共平臺(tái),目的：利用微