午子綠茶公司vs華之杰塑料建材有限公司談判計(jì)劃書(shū)姓名：吳雪學(xué)號(hào)：班 級(jí)：工程1102綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)我方：華之杰塑料建材有限公司對(duì)方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司一、談判時(shí)間：2012年11月27日星期二二、談判地點(diǎn)：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院2教302三、談判團(tuán)隊(duì)組成：首席代表：雙方公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表； 主談人員：采購(gòu)部經(jīng)理 （商務(wù)主談） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理（核算財(cái)務(wù)）法律顧問(wèn)：甲(負(fù)責(zé)法律問(wèn)題) 技術(shù)顧問(wèn)：乙(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題) 其他人員：秘書(shū)丙，記錄人員丁四、談判前期調(diào)查：1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法（備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。）2、有關(guān)綠茶的資料：綠茶是指采取茶樹(shù)新葉，未經(jīng)發(fā)酵，經(jīng)殺青、揉擰、干燥等典型工藝，其制成品的色澤，沖泡后茶湯較多的保存了鮮茶葉的綠色主調(diào)。常飲綠茶能防癌和降血脂，防電腦輻射。吸煙者可減輕尼古丁傷害。 綠茶，又稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹(shù)新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典型工藝過(guò)程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故名。綠茶是將采摘來(lái)的鮮葉先經(jīng)高溫殺青，殺滅了各種氧化酶，保持了茶葉綠色，然后經(jīng)揉捻、干燥而制成，清湯綠葉是綠茶品質(zhì)的共同特點(diǎn)。綠茶是未經(jīng)發(fā)酵的，中國(guó)綠茶做為中國(guó)的主要茶類，年產(chǎn)10萬(wàn)噸茶葉，產(chǎn)量位居六大初制茶之首。中國(guó)生產(chǎn)綠茶的范圍極為廣泛，浙江、安徽、江西、江蘇、四川、湖南、湖北、廣西、福建、貴州為中國(guó)的十大產(chǎn)茶省份。綠茶是未經(jīng)發(fā)酵的，中國(guó)產(chǎn)量最多，飲用最為廣泛的一種茶.它的特點(diǎn)是湯清葉綠。產(chǎn)量最多，飲用最為廣泛的一種茶.它的特點(diǎn)是湯清葉綠，營(yíng)養(yǎng)豐富，可以防止疾病。3、有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來(lái)，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。 午子綠茶以有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、 “有機(jī)食品”、“綠色食品”、 “美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)。 公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。 公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶。五、投資項(xiàng)目背景：(1) 午子綠茶公司有限責(zé)任公司背景資料： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。(2) 華之杰塑料建材有限公司背景資料：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。 投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20以上。對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。六辯題理解：1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：我方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。 （1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。（3）榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)國(guó)家免檢產(chǎn)品浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)?wù)憬≈烫?hào)浙江省著名商標(biāo)浙江省名牌產(chǎn)品浙江省出口名牌產(chǎn)品浙江省高新技術(shù)企業(yè)浙江省級(jí)技術(shù)中心浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品、用戶滿意商品、質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌、國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌等稱號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。（4）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金我方劣勢(shì)：（1）同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。（3）需要提高知名度，打響品牌。（4）對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少客方優(yōu)勢(shì)：（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。客方劣勢(shì)：（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。（2）在“2009年度中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名。可見(jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。(3) 品牌的知名度還不夠。2、談判議題的確定我方談判內(nèi)容：得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20以上 希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 保證控股，利潤(rùn)分配問(wèn)題。 要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 我方要求年收益達(dá)到20以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 我方要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。七、談判目標(biāo)：(1)解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，出額與收益問(wèn)題(2)解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的八、開(kāi)局及談判策略：1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況不善，品牌知名度不大的事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線的對(duì)策：列舉今年來(lái)市場(chǎng)上行情，以及對(duì)方在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓違約賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的其他廠商。策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；策