,白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧主講：朱偉河南九州國酒行有限公司,主要內(nèi)容,一、認(rèn)識招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析,一、認(rèn)識招商,什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。產(chǎn)品招商=給女兒找女婿,什么是合適的經(jīng)銷商？,流通主推、聽話名煙名酒店九州國酒行區(qū)域經(jīng)銷商商超最終消費(fèi)者資金、能力酒店團(tuán)購招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道,二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略,1、傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商2、快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商3、新入市的酒水經(jīng)銷商4、團(tuán)購經(jīng)銷商,傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商,優(yōu)勢,有渠道、有品牌有資源、有經(jīng)驗(yàn),傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商在什么情況下會接新的品牌？1、沒有強(qiáng)勢品牌2、原有品牌銷量下滑3、豐富產(chǎn)品線4、新品牌的利潤引誘,建議:實(shí)戰(zhàn)中針對傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上來就談產(chǎn)品、談?wù)撸瑧?yīng)該首先了解對方的品牌需求，然后重點(diǎn)談方案、談盈利。舉例：河南濮陽客戶,快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商,優(yōu)勢與不足,有渠道、有資源無經(jīng)驗(yàn)、無信心,品牌運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商的專業(yè)化程度運(yùn)作支持利潤預(yù)期,建議:針對該種類型的經(jīng)銷商需要樹立專業(yè)化的形象，通過市場運(yùn)作方案打消其顧慮，通過樣板市場增強(qiáng)其信心。,快消品行業(yè)經(jīng)銷商在接品牌時會特別關(guān)注？,新入市的酒水經(jīng)銷商,優(yōu)勢與不足,有資源、無經(jīng)驗(yàn)無渠道、無隊伍,品牌門檻運(yùn)作支持風(fēng)險,建議:針對該種類型的經(jīng)銷商需要幫助他分析什么品牌適合他，再把我們的品牌和他的需求結(jié)合起來。,新入市的酒水經(jīng)銷商在接品牌時會特別關(guān)注？,團(tuán)購經(jīng)銷商,優(yōu)勢與不足,有資金、有資源無渠道、無隊伍,品牌包裝利潤,建議:針對該種類型的經(jīng)銷商主要要談品牌和利潤空間。,團(tuán)購經(jīng)銷商在接品牌時會特別關(guān)注？,三、白酒招商方式,走訪招商廣告招商會議招商深度招商,走訪招商,業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。,廣告招商,主要是通過各種廣告媒體（有時結(jié)合招商短信）將企業(yè)的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯(lián)系；通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)客戶來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。廣告招商常見形式是電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等等。優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣缺點(diǎn)：費(fèi)用高,會議招商,通過新產(chǎn)品信息發(fā)布會或訂貨會等方式傳遞招商信息，開展招商活動舉例：2012年中國名酒合作論壇及戰(zhàn)略峰會地點(diǎn)：索菲特國際飯店,深度招商,1、主打樣板市場招商。企業(yè)選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)復(fù)制招商。商人趨利，只要樣板市場做好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。,深度招商,2、渠道倒推招商：企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動市場，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場上的經(jīng)銷商自然就會找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。這種招商成功的幾率大，但耗時長，一般較少采用。,深度招商,3、請老經(jīng)銷商推薦因老經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌黾翱蛻羟闆r較熟悉，通過老經(jīng)銷商的推薦，拿到客戶信息，再打電話預(yù)約，從而成功簽單。舉例：三香和諧酒長治招商,深度招商,4、俱樂部開發(fā)模式適合做團(tuán)購的經(jīng)銷商，通過企業(yè)家協(xié)會、高檔會所、高爾夫球場、EMBA班等高檔人群聚集的場所進(jìn)行有針對性的開發(fā)。,四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧,招商準(zhǔn)備尋找意向客戶約見初次接觸資格審查正式洽談成交策略成交之后,招商準(zhǔn)備,產(chǎn)品知識及市場定位價格體系及政策市場調(diào)研運(yùn)作模式區(qū)域市場運(yùn)作方案投資回報分析經(jīng)銷商定位樣品招商材料等做到知己知彼,尋找意向客戶,終端調(diào)查法（倒著找）街頭信息搜索法（廣告、送貨車）人脈關(guān)系介紹法（轉(zhuǎn)介紹）網(wǎng)絡(luò)查詢法電話號碼本廣告尋找法掃街法老客戶分析法,約見,找對人談判話術(shù)不談具體爭取見面機(jī)會電話預(yù)約篩選,初次接觸,初次與不熟悉的客戶見面做什么？選好約見談判地點(diǎn)心理要占據(jù)優(yōu)勢觀察客戶經(jīng)營環(huán)境多了解客戶情況不談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,資格審查,審核客戶需求判斷投資動機(jī)審核客戶資金狀況審核客戶資源審核客戶誠信度,正式洽談,1、處理客戶的刁難（異議）客戶會在洽談的過程中提出各種拒絕的合作理由，比如：說政策支持太低了、價格高了；對九州國酒行客戶可能會說品牌影響力太小，很難賣；也有客戶會說跟你們沒有合作過，不知道你們的承諾能不能兌現(xiàn)等等,客戶可能會提出的問題：,信用問題人員問題產(chǎn)品問題保證金問題價格問題市場氛圍問題支持問題品牌問題投入方式問題利潤問題核銷問題能否產(chǎn)生銷量問題可持續(xù)發(fā)展問題退換貨問題,解決顧客刁難的原則：,客戶刁難既是成交的障礙有時也是客戶想要合作的信號1）、任何情況下不要跟客戶爭吵2）、事先做好充足的應(yīng)對準(zhǔn)備,2、談方案,愛達(dá)模式：用產(chǎn)品引起對方的注意用方案調(diào)動對方的興趣用投資回報分析刺激對方的合作欲望用技巧促成合同的簽訂,3、談條件,價格體系市場支持方式首單年任務(wù)對方資源配備要求注意：刺激對方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動做解釋、不主動降低條件,4、磋商,不要輕易讓步讓步不能過大留有底牌讓一步必須進(jìn)一步制造競爭壓力,在跟意向經(jīng)銷商洽談的過程中要注意：讓經(jīng)銷商相信你這個人很重要專業(yè)化的形象很重要對市場的了解很重要談判的技巧很重要一份能說服自己的投資報告很重要,成交策略,觀察成交信號：愛不釋手向別人征求意見對你變得客氣了面部表情緩和了身體后仰問具體的交易細(xì)節(jié),讓客戶盡快簽約的方法,請求成交法：（話術(shù)）張總，咱們也談得很細(xì)了，你要是沒有什么問題的話我請公司把合同做出來，明天上午咱們把合同簽了好吧！總結(jié)利益成交法：（話術(shù)）張總，對您來說我們的產(chǎn)品可以幫您建立本地市場網(wǎng)絡(luò)，我們有專業(yè)團(tuán)隊協(xié)助你做市場，利潤空間也很可觀，特別適合您，如果沒有其它的問題，我們現(xiàn)在就把合同給簽了吧！,讓客戶盡快簽約的方法,選擇成交法：（話術(shù)）王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？,假定成交法：（話術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬首單的要求，今天合作的事能定下來嗎？以退為進(jìn)法：（話術(shù)）王總，選品牌就像找對象，要特別慎重，我覺得我們的產(chǎn)品真的挺適合您的，您再考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話咱們再確定吧。,讓客戶盡快簽約的方法,成交之后,談妥、簽好合同后做些什么？不要說謝謝不要過于熱情不要喜形于色可以談?wù)労贤纳А⒄務(wù)勜浳锏臏?zhǔn)備、談?wù)勪佖洔?zhǔn)備等等，但不要久留,五、招商失敗的原因分析,1、缺乏信心2、沒有勇氣3、自我否定4、沒找對客戶5、事先沒準(zhǔn)備好6、缺乏談判與溝通技巧7、太急于求成8、沒有站在對方的角度思考問題,不為失敗找理由、只為成功找方法只要思想不滑坡、辦法總比困難多,最后：,快速招商是我們產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的保