內(nèi)外兼修之道,售前技術(shù)實施之寫作篇,外：寫作內(nèi)容、要求和現(xiàn)狀內(nèi)：如何提高？,目錄,一、售前的寫作內(nèi)容,調(diào)研報告,需求報告,可行性研究報告,解決方案,技術(shù)報告,。,項目建議書,二、售前的寫作要求,客戶要求：問題是否清楚，方案是否可行,銷售要求：盡量去滿足用戶需求，只要能拿下單子就行,目的明確、內(nèi)容詳實、依據(jù)充分、論證有力、價值突出,二、售前的寫作要求,客戶要求：問題是否清楚，方案是否可行,銷售要求：盡量去滿足用戶需求，只要能拿下單子就行,目的明確、內(nèi)容詳實、依據(jù)充分、論證有力、價值突出,二、售前的寫作要求,二、售前的寫作要求,三、售前寫作的現(xiàn)狀,1.解決方案難寫在哪里？,推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱,結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。,三、售前寫作的現(xiàn)狀,第一種是沒有體系現(xiàn)狀：知道產(chǎn)品，能說，不會寫，從業(yè)經(jīng)驗不足基本功1：首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。,三、售前寫作的現(xiàn)狀,第二種是沒有思路模板修改、不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)知道要解決的問題了，思路就有了基本功2：調(diào)研，解決方案就是將客戶利益與產(chǎn)品特性建立一個邏輯性的橋梁,三、售前寫作的現(xiàn)狀,第三種是沒有素材不同投標、不同方案、通用要求與個性要求、導(dǎo)致時間長基本功3：積累大量的公用素材,三、售前寫作的現(xiàn)狀,第四種是沒有層次開始就提方案，結(jié)果需求還不明確，方案就不夠鮮明基本功4:逐步提供需求說明書、項目合作建議書（可行性報告）、標準的產(chǎn)品技術(shù)白皮書、調(diào)研、解決方案或投標書,三、售前寫作的現(xiàn)狀,第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證現(xiàn)象：“長、厚、全”，方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認可程度并不高，實際上沒看懂缺點：沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說我能！我能！選我，選我！思考：發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題），提出答案(搞信息化)，論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進步有聯(lián)系呢？）,三、售前寫作的現(xiàn)狀,第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表現(xiàn)象：將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容，導(dǎo)致一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下缺點：給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？思考：業(yè)務(wù)解決方案要有針對性，要對客戶的問題一針見血的指出來，并帶給客戶一個耳目一新的解決方案，而非功能列表,三、售前寫作的現(xiàn)狀,基本功小結(jié)：一是要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。二是有技巧，如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。,四、如何提高寫作,內(nèi)