DocumentTitle,性格分析,DocumentTitle,沒有兩片完全相同的葉子，世界上沒有性格完全相同的人。萊布尼茨（德）,DocumentTitle,性格態(tài)度（對(duì)現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定的）穩(wěn)定的特征。行為（習(xí)慣化了的）,性格你我他,DocumentTitle,從古希臘的四液學(xué)說開始，歷經(jīng)后世曲折發(fā)展，今天樂嘉用四種顏色代表人的四種性格類型紅、藍(lán)、黃、綠。,DocumentTitle,紅色他們的優(yōu)勢是：積極樂觀真誠主動(dòng)善于表達(dá)富有感染力,紅色性格名人,靳羽西,潘石屹,張朝陽,DocumentTitle,紅色有時(shí)很可惡，因?yàn)椋呵榫w波動(dòng)大起大落開玩笑不分場合疏于兌現(xiàn)承諾這山望著那山高,紅色性格名人,小S,李詠,陶晶瑩,DocumentTitle,藍(lán)色他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細(xì)膩計(jì)劃性強(qiáng),藍(lán)色性格名人,張小嫻,瓊瑤,王小波,DocumentTitle,藍(lán)色有時(shí)不太招人喜歡：情感脆弱喜好批判和挑剔不主動(dòng)與人溝通患得患失,藍(lán)色性格名人,梁朝偉,高倉健,楊麗萍,DocumentTitle,黃色他們的天賦：行動(dòng)迅速目標(biāo)導(dǎo)向不感情用事堅(jiān)持不懈,黃色性格名人,普京,丘吉爾,卡莉,DocumentTitle,黃色有時(shí)會(huì)被抱怨：死不認(rèn)錯(cuò)控制欲強(qiáng)咄咄逼人容易發(fā)怒,黃色性格名人,楊瀾,李敖,章子怡,DocumentTitle,綠色他們的好處是：溫柔祥和為他人考慮與世無爭善于協(xié)調(diào),綠色性格名人,錢鐘書,曼德拉,汪曾祺,DocumentTitle,綠色他們的局限在于：拒絕改變膽小被動(dòng)沒有主見缺乏創(chuàng)意,綠色性格名人,許志安,葛優(yōu),楊采妮,DocumentTitle,了解性格對(duì)我們有何幫助：,A：了解自己，分析自己適合的工作；B：正確處理人際關(guān)系；C：更好地與顧客溝通；D：更好地處理好家庭關(guān)系；E：以平靜的心態(tài)接納別人。,DocumentTitle,用兩個(gè)維度區(qū)分客戶性格：,重人際,重事物,內(nèi)向：親和力、邏輯強(qiáng),外向：表現(xiàn)力、控制力,DocumentTitle,三、性格分類,重人際（感性）,重事物（理性）,分析型（完美型）,力量型,活潑型,和平型,外向,內(nèi)向,DocumentTitle,從西游記看性格：,唐僧孫悟空豬八戒沙僧,活潑型,完美型,力量型,和平型,完美型:細(xì)致，敏感，悲觀,力量型:堅(jiān)定，果斷，自負(fù),活潑型:活潑，熱情，多變,和平型:平穩(wěn)，隨和，寡言,DocumentTitle,A:活潑型(S)-外向，多言，樂觀,優(yōu)點(diǎn)：開朗；積極；樂觀；健談；幽默感；熱情洋溢，好表現(xiàn)；孩子氣；好奇；工作主動(dòng)；富有創(chuàng)造性，多姿多彩；容易交朋友；喜歡即興的活動(dòng)；,缺點(diǎn)：健忘；粗心；信口開河；以自我為中心。,DocumentTitle,DocumentTitle,溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。,活潑型客戶的行為特征,A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。,C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對(duì)象。,B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。,DocumentTitle,B、力量型（C）-外向，行動(dòng)者，樂觀,優(yōu)點(diǎn)：天生領(lǐng)導(dǎo)者；活力充沛及主動(dòng)；不容有錯(cuò)；意志堅(jiān)定，果斷；自立自足；不易氣餒；行駛領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；縱觀全局；行動(dòng)迅速；越搓越勇；善于應(yīng)變。,缺點(diǎn)：習(xí)慣命令別人做事；霸道；以自我為中心沖動(dòng),DocumentTitle,DocumentTitle,做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。,力量型客戶的行為特征,B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。,A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。,C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。,DocumentTitle,案例介紹老鷹,沈陽市XXX塑膠有限公司主營瓶坯產(chǎn)品，面向全國市場；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。負(fù)責(zé)人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動(dòng)了解百度產(chǎn)品，評(píng)估百度價(jià)值，考慮成交。思路電話初步解決客戶疑慮。及時(shí)約訪，語言直截了當(dāng)，表明目的，少說廢話。同意其觀點(diǎn)。做個(gè)簡單明了的方案，充分準(zhǔn)備客戶可能問到的問題。話術(shù)王總，我看您對(duì)這塊也蠻認(rèn)同的，這樣吧，針對(duì)您剛提的幾個(gè)問題，我先給您做套詳細(xì)的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展現(xiàn)出來，明天早上8點(diǎn)我?guī)н@套方案去給您看一下，并當(dāng)場詳細(xì)演示！您那是具體地址是？結(jié)果之后客戶通過對(duì)百度的了解提了幾個(gè)確認(rèn)性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動(dòng)要求簽單付款。,DocumentTitle,DocumentTitle,DocumentTitle,B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。,完美型（分析型）客戶的行為特征,C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。,不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。,A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。,DocumentTitle,D：和平型（P）-內(nèi)向，旁觀者，悲觀,優(yōu)點(diǎn)：易相處，輕松；平靜，耐性；仁慈善良；不急躁，不易生氣；寬容；好的聆聽者；避免沖突；和平無異議；不好表現(xiàn)。冷靜。,缺點(diǎn)：憂郁；漫不經(jīng)心；毫無主見；做事馬虎，隨便,DocumentTitle,DocumentTitle,B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。,和平型客戶的行為特征,友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。,A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。,C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。,DocumentTitle,活潑型,力量型,和平型,完美型,自然組合,外向,坦率,內(nèi)向,悲觀,沉默,自然組合,領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo),分析,分析,藝術(shù)性情緒化,情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定,情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定,藝術(shù)性情緒化,機(jī)智隨和目標(biāo)不明確,決斷有條理目標(biāo)明確,互補(bǔ)組合,關(guān)系主導(dǎo)型,工作主導(dǎo)型,互補(bǔ)組合,DocumentTitle,DocumentTitle,識(shí)別各種類型的舉例：,背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱捍蛩椴ＡВ硎静粷M。力量型的孩子：媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動(dòng)順?biāo)佟Ｍ昝佬停ǚ治鲂停┑暮⒆樱嚎嗨稼は?，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。和平型的孩子：軟磨硬泡。,DocumentTitle,互相了解不同之處：,活潑型熱情待人；熱切地表達(dá)自己的想法；容易吸引人注意。完美型：留意細(xì)節(jié)，思考深刻；記錄，作圖，制表；分析別人弄不清的問題。,力量型：需要迅速做抉擇的工作；必須盡快完成的事情；要求強(qiáng)烈的控制力和權(quán)威的領(lǐng)域。和平型：調(diào)節(jié)和團(tuán)結(jié)的角色；平靜一場風(fēng)暴的最佳人選；別人認(rèn)為沉悶的日常例行工作。,DocumentTitle,DocumentTitle,主要策略,贊美恭維,服務(wù),解說,提供證據(jù)征詢意見,DocumentTitle,應(yīng)該學(xué)會(huì)說的一句話,感性,理性,內(nèi)向,外向,活潑型“你是怎么想的？”（HOWABOUTYOU？）,力量型“對(duì)不起。”（IAMSORRY）,完美型“是，好的。”（THATISRIGHT）,和平型“不！”（NO）,DocumentTitle,DocumentTitle,1、和活潑型客戶溝通：,你要做什么：1.積極并且熱情，讓人覺得有趣2.了解他們，詢問他們對(duì)事情的態(tài)度和意見；3.對(duì)他們的觀點(diǎn)看法表示支持4.適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免因快速?zèng)Q定而后悔,你不能做什么：1.太關(guān)注工作2.詢問他們的看法3.冷漠,DocumentTitle,活潑型的人說得太多解決方法：1.少說一半；2.注意沉悶的信號(hào)；3.壓縮你的談話；4.切故言過其實(shí)；-言過其實(shí)便成為謊話?；顫娦驼咭宰晕覟橹行慕鉀Q方法：1.關(guān)注他人的興趣；2.學(xué)會(huì)聆聽；,活潑型不注意記憶解決方法：1.注意名字；2.將東西寫下來；3.別忘了你的車和孩子。活潑型的人是變化無常和容易忘記的朋友解決方法：1.研究友誼的要素；2.將他人的需要放在首位。,活潑型的人說得太多解決方法：1.少說一半；2.注意沉悶的信號(hào)；3.壓縮你的談話；4.切故言過其實(shí)；-言過其實(shí)便成為謊話?；顫娦驼咭宰晕覟橹行慕鉀Q方法：1.關(guān)注他人的興趣；2.學(xué)會(huì)聆聽；,活潑型不注意記憶解決方法：1.注意名字；2.將東西寫下來；3.別忘了你的車和孩子?；顫娦偷娜耸亲兓療o常和容易忘記的朋友解決方法：1.研究友誼的要素；2.將他人的需要放在首位。,讓活潑型（S）統(tǒng)籌起來,活潑型打斷別人的談話，并為別人回答問題解決方法：別人為你能填補(bǔ)所有的空隙；-打斷別人的話是不禮貌的，最終只會(huì)令你不受歡迎。活潑型者無條理，不成熟解決方法：1.控制自己切實(shí)做事；2.要成長。,記住！活潑型的人需要拯救者，他要：管住自己的舌頭；控制自己表現(xiàn)的欲望；對(duì)自己評(píng)價(jià)不至過高；培養(yǎng)記憶力；關(guān)心自己也關(guān)注別人；留意別人，而少看自己；考慮每事的代價(jià)。,DocumentTitle,DocumentTitle,2、和力量型客戶溝通：,你要做什么：1.開門見山、直切主題2.方案分析簡潔明確、具體，便于選擇；3.有準(zhǔn)備、有組織4.強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。,你不能做什么：1.浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、2.過度關(guān)注細(xì)節(jié)3.太感情化、4.爭吵,打斷對(duì)方,DocumentTitle,力量型的人是強(qiáng)迫性的工作者解決方法：學(xué)會(huì)放松；閱讀當(dāng)我休息我感到內(nèi)疚；減低對(duì)別人的壓力；安排娛樂活動(dòng)；-你可以放松而不必感到內(nèi)疚.力量型者必須取得控制解決方法：響應(yīng)他人號(hào)召；不要小看跟隨者；停止支配他人；-停止支配他人，不要把別人看成“傻瓜”。,力量型不知如何處理人事解決方法：耐心；保留觀點(diǎn)；嘗試用較低調(diào)的方法處理事情；停止?fàn)庌q，別惹麻煩；-沒有人喜歡無耐心，專橫的搗亂鬼。力量型是對(duì)的，但不受歡迎解決方法：讓他人對(duì)吧；學(xué)會(huì)道歉；承認(rèn)你有些缺點(diǎn)。,讓力量型（C）緩和下來,DocumentTitle,DocumentTitle,3、和分析型客戶溝通：,你要做什么：1.承諾的內(nèi)容堅(jiān)決兌現(xiàn)；2.給出價(jià)格/配置的細(xì)節(jié)；3.精心準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及相關(guān)的數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)4.提供證據(jù),你不能做什么：1.雜亂無章2.太隨意3.用主觀來判斷4.過于自信，主動(dòng)出擊,DocumentTitle,完美型的人容易抑郁解決方法：認(rèn)識(shí)到?jīng)]有人喜歡陰沉的人；別自找麻煩；別這么容易受傷；從正面去看事物；讀讀吹散烏云。完美型的人自慚形穢解決方法：找出你沒有安全感的原因；留意聽聽“假謙虛”說話；-完美型者有最大的潛力取得成功，別成為你自己最壞的敵人。,完美型的拖拖拉拉解決方法：開始工作前找出“必要的元素”；不要花太多時(shí)間作計(jì)劃；-若完美型的人不把那么多時(shí)間花在計(jì)劃上，就不會(huì)迫使我們毫無準(zhǔn)備地形事，事后又要花時(shí)間去補(bǔ)救。完美型的人對(duì)別人的要求不切實(shí)際解決方法：放寬標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于能了解自己的性格心懷感激；-世事難以盡善盡美，放松些。,讓完美型（M）快樂起來,DocumentTitle,DocumentTitle,4、和和平型客戶溝通：,你要做什么：1.友善、真誠，逐步了解客戶、隨便些，不緊逼；2.支持對(duì)方并給對(duì)方思考的空間；3.積極地聽，鼓勵(lì)他們說4.幫助他們盡快做決定。,你不能做什么：1.嚴(yán)肅地談生意2.向?qū)Ψ较旅?DocumentTitle,和平型的人不易興奮解決方法：盡力獲得熱情；-振作起來，一月一次，繼而不斷改進(jìn)。和平型的人拒絕改變解決方法：盡力嘗試新鮮事物；-盡力想出一些新鮮玩意，至少一個(gè)星期一次。應(yīng)為你的伙伴做些改變。和平型有一股沉默的堅(jiān)強(qiáng)意志解決方法：學(xué)會(huì)說出你的感受；-多謝進(jìn)行溝通，不要隱藏自己的意見和感受。,和平型看似懶惰解決方法：學(xué)會(huì)接受生活的責(zé)任；不要得過且過，今日事今日做；激發(fā)你自己。-如果作為和平型的你不能承擔(dān)責(zé)任，你需要受督促。和平型的人似乎做事馬虎，隨便。解決方法：要有主見；學(xué)會(huì)拒絕。-學(xué)會(huì)拒絕，要有主見；從零開始，按部就班。,讓和平型（P）振奮起來,DocumentTitle,如何與人和睦相處,活潑型-認(rèn)識(shí)他們?cè)谕瓿晒ぷ鞣矫娴睦щy；理解他們說話不會(huì)三思；承認(rèn)他們喜歡變化和富有彈性；別讓他們?nèi)プ隽Σ荒芗暗氖?；別指望他們記得約會(huì)或守時(shí)；稱贊他們做成的每一件事；記住他們是易受外界環(huán)境影響的人；給他們禮物，他們喜歡新玩具；接受他們會(huì)把別人的尷尬事當(dāng)作趣事的事實(shí)；要懂得他們是善意的。,完美型-要知道他們非常敏感和容易受傷；認(rèn)識(shí)到他們天生是悲觀的；學(xué)會(huì)處理憂郁的情緒；誠懇，親切地稱贊他們；接受他們有時(shí)需要安靜；享受安靜；嘗試訂下一個(gè)合理的時(shí)間表；認(rèn)識(shí)到整潔是必需的；幫組他們不要成為家庭的努力。,力量型：承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者；堅(jiān)持雙向的交流；要明白他們并不想傷害人；不要冒犯他們；試著劃分責(zé)任范圍；認(rèn)識(shí)到他們并不慈悲為懷；要知道他們經(jīng)常是對(duì)的。,和平型：要懂得他們需要直接的推動(dòng)；幫助他們訂立目標(biāo)并爭取回報(bào)；不要期望他們有熱情；要知道逃避是他們保持控制的方式；迫使他們作決定；不要把過錯(cuò)都?xì)w咎于他們；鼓勵(lì)他們承擔(dān)責(zé)任。,DocumentTitle,建議-,了解自己的性格；發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)；修正缺點(diǎn)；改掉壞習(xí)慣；不要因?yàn)樽约旱牧?xí)慣而給別人造成不便；多換位思考；尋找合適自己的方式處理生活中的事情,DocumentTitle,