火車票代售點(diǎn)進(jìn)入工院營(yíng)銷策劃書工程技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷策劃結(jié)課報(bào)告 題 目：火車票代售點(diǎn)進(jìn)工院營(yíng)銷策劃案成 員： 劉文楚 專業(yè)班級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷專61301 指導(dǎo)教師： 王洋平 時(shí) 間： 2015年4月26日 目錄一、火車票代售點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀3（一）工院火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀3（二）目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3二、火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析3（一）面臨的問題3（二）面臨的機(jī)會(huì)4三、火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)定位分析5（一）市場(chǎng)定位5（二）代售點(diǎn)選址5（三）代售點(diǎn)室內(nèi)設(shè)計(jì)6四、營(yíng)銷策略（行動(dòng)方案）6（一）廣告宣傳6（二）公共關(guān)系7（三）服務(wù)營(yíng)銷7（四）定價(jià)策略7（五）促銷策略8五、財(cái)務(wù)預(yù)算9（一）開店前的資金預(yù)算9（二）開店后的財(cái)務(wù)管理9火車票代售點(diǎn)進(jìn)入工院營(yíng)銷策劃書火車票代售點(diǎn)，在荊州市的發(fā)展?fàn)顩r不是很好，但其下線城市有一部分。公安縣代售點(diǎn)地址：公安縣斗湖堤鎮(zhèn)青年路72號(hào)。 石首代售點(diǎn)地址：石首市建設(shè)路59號(hào)。監(jiān)利汽車代售點(diǎn)地址：湖北省荊州市監(jiān)利縣容城鎮(zhèn)容城大道77。荊州代售點(diǎn)地址：荊州市沙市區(qū)紅門路車站大廳內(nèi)。松滋客票代售點(diǎn)地址：松滋市金松大道65號(hào)。 荊州汽車站客票代售點(diǎn)地址：荊州市荊南路荊州汽車站。 荊州區(qū)翔宇售票點(diǎn)地址：湖北省荊州市荊州區(qū)荊南路95號(hào)。地址：湖北省.荊州市樂鄉(xiāng)大道88號(hào) 。這些代售點(diǎn)其經(jīng)營(yíng)范圍局限于其周邊，營(yíng)業(yè)模式均以收每張火車票的手續(xù)費(fèi)。一、火車票代售點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （一）工院火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀通過調(diào)查問卷、訪問法以及觀察法，對(duì)工程技術(shù)學(xué)院及醫(yī)專周邊進(jìn)行調(diào)查訪問，發(fā)現(xiàn)學(xué)校周邊沒有一家開辦火車票代售點(diǎn)，這是市場(chǎng)的一大空白點(diǎn)。并且，大學(xué)里，大多數(shù)學(xué)生來自外地，分布于東北、西南等地區(qū)的學(xué)生較多，所以工院、醫(yī)專及其周邊非常適合開辦火車票代售點(diǎn)。（二）目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前火車票代售點(diǎn)在荊州及工院的開辦主要有兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：火車站直接購(gòu)票和在網(wǎng)上預(yù)訂去火車站取票。二、火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析（一）面臨的問題1. 不知同學(xué)們及周邊居民或老師是否愿意在代售點(diǎn)購(gòu)票？ 12 / 12由上表可知，72%的朋友是比較愿意在代售點(diǎn)購(gòu)票，只有28%的朋友不愿意或者現(xiàn)在還不能接受。所以，針對(duì)這28%的朋友，我們必須做好宣傳工作，使他們都可以深入了解在代售點(diǎn)購(gòu)票的優(yōu)勢(shì)。2、面對(duì)兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開辦火車票代售點(diǎn)如何凸顯優(yōu)勢(shì)？在面臨火車站窗口購(gòu)票和網(wǎng)上購(gòu)票的兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開辦火車票代售點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在于，取票的便利，不用較長(zhǎng)時(shí)間的等候，不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在期票、購(gòu)票的過程上。大大的節(jié)約的旅客的休閑時(shí)間。（二）面臨的機(jī)會(huì)l 在工院里，各個(gè)系里都有來自五湖四海的同學(xué)，大多數(shù)學(xué)生來自外地，布于東北、西南等地區(qū)的學(xué)生較多，乘坐火車或者動(dòng)車的同學(xué)占絕大數(shù)。l 經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)工院周邊沒有一家開辦代售點(diǎn)。三、火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)定位分析 （一）市場(chǎng)定位 1、產(chǎn)品和服務(wù)描述（1）產(chǎn)品介紹： 以荊州市為中心，湖北省內(nèi)城市及國(guó)內(nèi)各省市或城市地區(qū)的火車票、動(dòng)車票、高鐵票的來往車票。（2）服務(wù)描述： 為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費(fèi)者在這里可以十分便利的購(gòu)買到車票，避免去車站較長(zhǎng)時(shí)間的等待排隊(duì)。這些業(yè)務(wù)與投資場(chǎng)所業(yè)主的產(chǎn)業(yè)沒有沖突。反而可以與投資場(chǎng)所業(yè)主的客源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2、針對(duì)消費(fèi)群體 商務(wù)旅客、學(xué)生、教職工及周邊居民。主要針對(duì)一些來自于東北、西南及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)生為主。（二）代售點(diǎn)選址 1、地點(diǎn)選擇結(jié)合火車票代售點(diǎn)的特點(diǎn)，我們選擇在長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院對(duì)面前街，但是由于該街道的房租比較高，而火車票代售點(diǎn)的的占地面積不大，所以選擇租用一間小門面。 2、原因長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院對(duì)面的前街，人流量較大，學(xué)生、教職工出入頻繁，以及學(xué)校周邊有居民區(qū)，居民出入量也不小。而且學(xué)校大門就是學(xué)苑路，是一條主路，毗鄰湖北中醫(yī)高專，同樣的學(xué)生、教職工、居民出入頻繁。（三）代售點(diǎn)室內(nèi)設(shè)計(jì) 代售點(diǎn)室內(nèi)的裝飾和設(shè)計(jì)，主要注意以下幾個(gè)問題：1、裝潢要具有廣告效應(yīng)，即要給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺刺激。2、防止人流進(jìn)入代售點(diǎn)后擁擠。3、服務(wù)臺(tái)應(yīng)設(shè)置在顯眼處，以便顧客咨詢。具體措施：1、在門口寫上一個(gè)大大的WELCOME2、燈光改進(jìn)：將代售點(diǎn)的總色調(diào)定為明亮的，舒適的。4、代售點(diǎn)中應(yīng)盡量設(shè)置一個(gè)休息之處，備好坐椅，以便顧客在店里等待。5、在代售點(diǎn)的適當(dāng)位置放置一個(gè)書架，并放一些關(guān)于火車票的新聞雜志。四、營(yíng)銷策略（行動(dòng)方案） （一）廣告宣傳新進(jìn)入的火車票代售點(diǎn)在廣告費(fèi)用上應(yīng)該大量投入，至少應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5倍以上。此時(shí)應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳：一是在學(xué)校上班的教職工及附近居民；另一個(gè)是在校的高校學(xué)生（包括工院、醫(yī)專及各個(gè)高校學(xué)生）。（1）針對(duì)附近的居民，可在附近購(gòu)物場(chǎng)向居民派送精美廣告單頁(yè)和小禮品，單頁(yè)也可做成彩頁(yè)形式。 （ 彩頁(yè)規(guī)格：設(shè)計(jì)立體彩頁(yè)，一是便于放置，二是可以長(zhǎng)期重復(fù)使用，有效節(jié)約投資成本。） 內(nèi)容：宣傳火車票代售點(diǎn)的服務(wù)理念和特色，同時(shí)單頁(yè)上一定要強(qiáng)調(diào)在本代售點(diǎn)購(gòu)票可以給旅客帶來的便利。（2）名人效應(yīng)：如果有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的話，可以邀請(qǐng)具有一定知名度的明星或名人來店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，如邀請(qǐng)荊州電視臺(tái)江漢風(fēng)現(xiàn)場(chǎng)主持節(jié)目同現(xiàn)場(chǎng)顧客互動(dòng)，這將具有非常大的長(zhǎng)期影響。（3）廣告語“您的便利，就是我們最大的收益?！保ǘ┕碴P(guān)系（1）開業(yè)前進(jìn)行一系列宣傳工作，發(fā)放問卷調(diào)查表，根據(jù)消費(fèi)者的需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。 （2）剛進(jìn)入工院的代售點(diǎn)一定要注重社會(huì)效益，可以開展贊助，針對(duì)學(xué)校開展的活動(dòng)進(jìn)行贊助。聯(lián)系加盟區(qū)域幾個(gè)重要高校的學(xué)生會(huì)組織，舉行一些學(xué)生派對(duì)、讀書活動(dòng)。這樣不僅有利于提升知名度，也吸引學(xué)生和旅客消費(fèi)。（三）服務(wù)營(yíng)銷增加熱線服務(wù)和送票上門服務(wù)。因?yàn)闊o論在網(wǎng)上訂票還是車站購(gòu)票，都無法做到送票上門的服務(wù)。因此要在廣告中強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)熱線，為消費(fèi)者提供熱線咨詢服務(wù)；同時(shí)也可以對(duì)一些特殊情況的消費(fèi)者提供上門服務(wù)。(若有不接受或臨時(shí)改票的，收取一定的費(fèi)用作為補(bǔ)償)（四）定價(jià)策略由于火車票的價(jià)位是由國(guó)家制定，所以作為代售點(diǎn)只能靠收取手續(xù)費(fèi)來獲取利潤(rùn)。暫定的價(jià)格，分為省內(nèi)旅途價(jià)位和跨省旅途價(jià)位，手續(xù)費(fèi)在310元不等，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行變動(dòng)。由上圖可以看出，大家在定價(jià)上可以接受在3-7元的手續(xù)費(fèi)，而10元的就相對(duì)偏少一些。（五）促銷策略 （1）贈(zèng)送優(yōu)惠券、打折 目的：短時(shí)間內(nèi)消費(fèi)群體的關(guān)注程度，在視覺和價(jià)位上激發(fā)消費(fèi)欲望，在開業(yè)期間前50位顧客購(gòu)票免手續(xù)費(fèi)，同時(shí)在節(jié)假日可以進(jìn)行打折 。 （2）季節(jié)營(yíng)銷 附贈(zèng)禮品促銷 可以根據(jù)節(jié)假日外出旅游的特點(diǎn)和人們的戶外活動(dòng)情況及心理狀況，確定春、夏、秋、冬四季不同的手續(xù)費(fèi)價(jià)位。對(duì)某些特殊的消費(fèi)者在特殊的節(jié)日給予節(jié)日優(yōu)惠贈(zèng)送小禮品，如母親節(jié)給母親的優(yōu)惠，重陽節(jié)給老人的優(yōu)惠，兒童節(jié)讓兒童免費(fèi)購(gòu)票的優(yōu)惠活動(dòng)。 五、財(cái)務(wù)預(yù)算 （一）開店前的資金預(yù)算 成本分析（支出） 1) 支出（預(yù)算）：按照月算。（更加細(xì)致、清晰）2) 房租：門面房租是800/月3) 裝修費(fèi)用以及材料：25000元左右 。4) 員工工資：平均每個(gè)人在1000-1200元/月，由于店面不大，所以員工控制在2個(gè)左右，加上本人，所以只需一名員工，則每月工資1200元。5) 水電：80/月左右 6) 工商稅務(wù)以及其他：100元/月左右7) 其他支出：?jiǎn)T工培訓(xùn)費(fèi)用，宣傳用的橫幅 ，廣告宣傳單， 電話、電腦等辦公用。綜上所述：成本（以月計(jì)算）首月：800+25000+1200+80+100=27180元第二個(gè)月（即非首月）：27180-25000=2180元成本分析（收入） 收入（預(yù)算）：按照火車票代售點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)荊州市同行業(yè)的營(yíng)業(yè)情況，及通過調(diào)查。預(yù)估：每日工院+醫(yī)專+前街居民+后街居民，外出旅游、辦公等的人數(shù)估為50人左右。（節(jié)假日均以日常人數(shù)所記）每日售出50張票，手續(xù)費(fèi)為5元，以月計(jì)算。綜上所述：毛利潤(rùn)（以月計(jì)算）：50*5*30=7500元純利潤(rùn)（以月計(jì)算）首月：7500-27180=-19680元（即為虧損狀態(tài)，虧損19680元） 第二個(gè)月（非首月）：7500-2180=5320元（即為盈利狀態(tài)，每月盈利5320元）回本（填補(bǔ)首月的虧損）：5320*4=21280元（4個(gè)月的利潤(rùn)） 21280-19680=1600元（4個(gè)月即可回本，并且還可盈利1600元）（二）開店后的財(cái)務(wù)管理1、實(shí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理：實(shí)現(xiàn)損益控制的手段是通過“日?qǐng)?bào)表”和“月報(bào)表”上的科目審核。2、每日的收入應(yīng)進(jìn)行及時(shí)清點(diǎn)，所有收款的憑據(jù)必須保存并一式兩份，以便核對(duì)及入帳。3、每日的帳目，要做到日有日帳，月有月帳，季有季帳，年有年終總帳，這樣本店的盈虧在帳面上一目了然，避免經(jīng)營(yíng)管理工作的盲目性。附錄：調(diào)查問卷火車票代售點(diǎn)進(jìn)工院營(yíng)銷策劃調(diào)查問卷各位朋友、同學(xué)們：您好！我是長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院大二學(xué)生，為了更好了解同學(xué)們現(xiàn)在火車票購(gòu)買地點(diǎn)的情況，希望能夠得到您的意見和反饋。本問卷實(shí)匿名制，只用于統(tǒng)計(jì)分析，請(qǐng)放心填寫。非常感謝您的合作，祝你生活愉快！1、您的性別？（ ）A、男 B、女2、您的年齡段？（ ）A、17-25歲 B、25-35歲 C、35-45歲 D、45歲以上3、您回家最常用的交通方式？（ ）A、飛機(jī) B、火車（動(dòng)車、高鐵） C、汽車 D、其他4、如果在工院有一個(gè)火車票代售點(diǎn)你是否愿意來買票?（ ）A、是 B、否5、您買車票最常用的方式？（ ）A、去車站窗口訂票 B、網(wǎng)上訂票 C、代售點(diǎn)訂票 D、其他6、您經(jīng)常在什么時(shí)候去取票？（ ）A、出發(fā)前幾天 B、出發(fā)當(dāng)天7、購(gòu)票加取票(含路程及等待時(shí)間)您一般要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？（ ）A、少于20分鐘 B、少于半個(gè)小時(shí) C、少于一個(gè)小時(shí) D、一個(gè)小時(shí)以上8、您