亞馬遜、卓越和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功因素分析電子商務(wù)自1997年進(jìn)入中國(guó)以來，已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展?，F(xiàn)在從內(nèi)向外宣傳、啟發(fā)和推廣階段，已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展和實(shí)施的實(shí)踐階段。在電子商務(wù)發(fā)展的全過程中，有成功，也有失敗，有大浪淘沙，最終涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的電子商務(wù)企業(yè)。他們成功的運(yùn)作模式值得學(xué)習(xí)。其中，亞馬遜、卓越和當(dāng)當(dāng)是三個(gè)有代表性的網(wǎng)站。以下是對(duì)他們各自網(wǎng)站成功因素的分析和比較。一、亞馬遜亞馬遜是最早開始在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的公司之一。亞馬遜成立于1995年，現(xiàn)已成為全球商品種類最多的在線零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。亞馬遜之所以能在幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆炸性發(fā)展，是因?yàn)樗扇×艘韵虏呗裕菏紫?，它收集了各種出版物，建立了一個(gè)高質(zhì)量、大數(shù)量的書目數(shù)據(jù)庫(kù)。亞馬遜的另一個(gè)策略是，如果它想與老牌的巴恩斯諾伯競(jìng)爭(zhēng)，就創(chuàng)建自己的品牌。因此，它將運(yùn)營(yíng)收入投入到“品牌”的推廣上，并盡最大努力使其服務(wù)設(shè)計(jì)獨(dú)特、有吸引力、用戶友好，并在廣告上投入巨資。第三，亞馬遜提供全面周到的服務(wù)，擁有豐富的搜索渠道。靈活多樣的營(yíng)銷方式，安全可靠的支付方式和物流配送方式。在圖書營(yíng)銷領(lǐng)域，亞馬遜對(duì)傳統(tǒng)的圖書營(yíng)銷服務(wù)提出了真正的挑戰(zhàn)。如果精神被四個(gè)字所覆蓋，它就是新的、快速的、真實(shí)的和完整的。1、新服務(wù)功能隨著科技進(jìn)步技術(shù)設(shè)備升級(jí)是亞馬遜的業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一。亞馬遜擁有高質(zhì)量的綜合書目數(shù)據(jù)庫(kù)和便捷的圖書檢索系統(tǒng)。截至1999年底，亞馬遜擁有400萬(wàn)種圖書。傳統(tǒng)書店永遠(yuǎn)不會(huì)展示這么多的書。網(wǎng)上圖書銷售成功的首要條件之一是提供商品的能力，這是實(shí)際商店和郵購(gòu)經(jīng)銷商的10倍。沒有10倍的魅力，很難用傳統(tǒng)的銷售方法贏得競(jìng)爭(zhēng)。2、速度搜索、購(gòu)買和交付速度亞馬遜書店的快速特征可以從三個(gè)方面得到證明。首先，搜索速度很快。亞馬遜不斷更新其技術(shù)設(shè)備，并使用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，因此其功能極其方便快捷。第二是快速訂購(gòu)。第三是交貨時(shí)間快。亞馬遜的快速交付時(shí)間是其獲得高度贊揚(yáng)的一個(gè)重要原因。亞馬遜書店有一個(gè)訂單到達(dá)時(shí)間的標(biāo)識(shí)：查找訂購(gòu)商品的發(fā)貨時(shí)間=所需的發(fā)貨時(shí)間。3.實(shí)際33，354折扣價(jià)格亞馬遜曾聲稱自己是世界上最大的折扣店，提供30多萬(wàn)本圖書的折扣。事實(shí)上，中間商的缺乏導(dǎo)致亞馬遜以相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格出售書籍或其他商品。亞馬遜也非常擅長(zhǎng)價(jià)格戰(zhàn)。它提供的所有商品的價(jià)格仍然低于市場(chǎng)價(jià)格。4.全套服務(wù)(1)書評(píng)亞馬遜在書評(píng)方面做了很大的努力，可以說已經(jīng)形成了一個(gè)主要特色。(2)安全亞馬遜為安全做了一個(gè)特別的“安全消費(fèi)保證”:如果你在亞馬遜的消費(fèi)得到了錯(cuò)誤的索賠，你什么也不用付。此外，亞馬遜不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上披露客戶的卡號(hào)，該卡號(hào)將被存儲(chǔ)在一個(gè)特殊的機(jī)器中。(3)全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)亞馬遜已經(jīng)成為最大的網(wǎng)上書店，但他們并不滿意。在其主頁(yè)底部，它寫道：“我們計(jì)劃用更多的語(yǔ)言在更多的國(guó)家出現(xiàn)?！眮嗰R遜不再滿足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功。它正開始將其影響力擴(kuò)展到世界各地。(4)注重品牌建設(shè)品牌已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。為了達(dá)到宣傳效果，亞馬遜在品牌建設(shè)上投入了大量資金。目前，亞馬遜的“同性戀政治委員會(huì)”網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)到約4萬(wàn)個(gè)，使得亞馬遜的旗幟在互聯(lián)網(wǎng)上到處飄揚(yáng)，成為最好的品牌推廣?！靶?、快、實(shí)、全”這四點(diǎn)與亞馬遜的價(jià)值主張完全一致。只要這四個(gè)點(diǎn)能夠不斷創(chuàng)新和提高，亞馬遜將擁有卓越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，卓越作為一個(gè)專注于圖書銷售的網(wǎng)站，卓越網(wǎng)在B2C市場(chǎng)取得了成功。卓越網(wǎng)牢牢把握消費(fèi)者的網(wǎng)站設(shè)計(jì)習(xí)慣。在我國(guó)，消費(fèi)者普遍關(guān)注網(wǎng)站的信息內(nèi)容。圖片推薦是吸引顧客注意力的法寶。卓越網(wǎng)的網(wǎng)站風(fēng)格趨向于信息網(wǎng)站、友好的網(wǎng)站界面、全面的內(nèi)容、清晰的分類、強(qiáng)大的功能和豐富的商品信息，使消費(fèi)者在搜索所需商品的過程中能夠清晰地找到信息和瀏覽內(nèi)容，保證購(gòu)物過程的順利進(jìn)行，給消費(fèi)者帶來無(wú)限的網(wǎng)上購(gòu)物樂趣。此外，個(gè)性化是卓越的主要特征。優(yōu)秀網(wǎng)站的許多特點(diǎn)傳遞了更多的信息，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。同時(shí)，卓越還使用各種策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中合作。(1)吸引顧客的多元化促銷策略卓越網(wǎng)站發(fā)起的全場(chǎng)免費(fèi)送貨活動(dòng)吸引了消費(fèi)者。在“免費(fèi)送貨”活動(dòng)中，“普通快遞”和“普通郵件”訂單送貨費(fèi)都是免費(fèi)的。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買好地圖后，幾天后將免費(fèi)獲得圖書，給消費(fèi)者帶來極大的便利和好處。網(wǎng)站上還有一個(gè)特別的推廣區(qū)。每一分鐘都很重要。促銷是網(wǎng)站在“特別促銷區(qū)”推出的限時(shí)超低價(jià)格購(gòu)買活動(dòng)。多種促銷手段滲透力強(qiáng)，能讓消費(fèi)者更好地了解商品，在優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買低價(jià)圖書，有助于產(chǎn)品的優(yōu)秀推廣和忠誠(chéng)顧客群體的形成。(二)低成本銷售是一種優(yōu)秀的銷售策略低價(jià)是優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)銷售快速增長(zhǎng)的主要原因?；陔娮由虅?wù)在線銷售的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀產(chǎn)品在網(wǎng)站上的折扣從20%到10%不等。普通書籍的折扣是4%到20%。優(yōu)惠的交易價(jià)格已經(jīng)成為網(wǎng)上書店吸引消費(fèi)者的一種重要營(yíng)銷手段，也是與同行網(wǎng)站進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。(三)優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)策略在服務(wù)方面，卓越中心提供傳統(tǒng)的電話呼叫中心和在線客戶服務(wù)。在線客戶服務(wù)提供全面和具體的服務(wù)。在線下單后，消費(fèi)者會(huì)收到客服中心的郵件，顯示訂單的處理情況，以便及時(shí)了解貨物的處理情況。在線幫助、新手上路、售后服務(wù)等欄目對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物流程、購(gòu)物中遇到的常見問題和售后問題給予詳細(xì)說明，對(duì)消費(fèi)者給予充分的指導(dǎo)和幫助。這些優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)促進(jìn)了卓越的發(fā)展，滿足和刺激了不同消費(fèi)者的需求，提高了滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)了客戶資源的增長(zhǎng)，增強(qiáng)了卓越的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，卓越還與多方合作建立了一個(gè)安全的支付系統(tǒng)，支付方式靈活多樣。卓越根據(jù)我國(guó)目前的支付環(huán)境和特點(diǎn)，提供不同的支付方式，如貨到付款、國(guó)內(nèi)銀行卡或信用卡網(wǎng)上支付、支付寶網(wǎng)上支付和電子賬戶網(wǎng)上支付。這些支付方式的安全技術(shù)措施相對(duì)成熟，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供良好的安全支付保障。在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者可以選擇自己喜歡的安全支付方式，放心大膽地進(jìn)行支付，從而保證資金的流動(dòng)?；鸬恼＿\(yùn)作確保了良好的資本基礎(chǔ)，促進(jìn)了卓越的正常運(yùn)作，并使卓越在資本流動(dòng)中具有優(yōu)勢(shì)。朱總理投入巨資建設(shè)大型物流系統(tǒng)。在解決消費(fèi)者需求方面，從下單到物流再到配送，朱總理負(fù)責(zé)網(wǎng)站平臺(tái)。根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，他大力投資物流配送，建立了自己的物流配送體系。在省會(huì)城市和中西部地區(qū)，卓越與各城市的快遞公司建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以確保順暢的門到門服務(wù)，并使消費(fèi)者能夠放心購(gòu)物。完善的物流配送系統(tǒng)使得優(yōu)秀的配送覆蓋面廣，配送時(shí)間短，大大提高了配送效率。高效的物流提高了人們對(duì)卓越的信任，刺激了消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)，進(jìn)一步促進(jìn)了卓越的發(fā)展。三、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功歸功于：個(gè)因素。1.產(chǎn)品策略：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品種類最多，包括書籍、音樂、音像、軟件、雜志、百貨公司、數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品等?？梢钥闯觯摴菊谵D(zhuǎn)向B2C超市。此外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還提出了一個(gè)“三條腿”的產(chǎn)品戰(zhàn)略：自營(yíng)產(chǎn)品，整合專業(yè)商家和個(gè)人交易，全面拓展產(chǎn)品的豐富性和個(gè)性化。與此同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正在開設(shè)專門的購(gòu)物中心。例如，網(wǎng)上購(gòu)物中心“香港購(gòu)物中心”將“低價(jià)”作為其長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，更重要的是，它嚴(yán)格選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品。顯然，多元化和專業(yè)化是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最明顯的產(chǎn)品策略。2.價(jià)格策略：最明顯的是，薄利多銷。當(dāng)當(dāng)?shù)目谔?hào)是低價(jià)，天天低價(jià)。通過在線比價(jià)系統(tǒng)可以支持和實(shí)現(xiàn)低價(jià)。該系統(tǒng)每天通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢網(wǎng)上出售的所有書籍、音像制品。一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站的價(jià)格低于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，它會(huì)自動(dòng)降低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格，并保持其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，多種商品也可以支持低價(jià)策略(一低一高可以互相彌補(bǔ))。3.渠道策略：根據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的官方網(wǎng)站，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擁有一個(gè)巨大的物流系統(tǒng)，在北京、華東和華南擁有近2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)。員工使用各種軟件支持，如當(dāng)當(dāng)自己的開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等。每天通過航空、鐵路、公路和其他不同的運(yùn)輸方式向全國(guó)和世界其他地方運(yùn)送大量貨物。在全國(guó)66個(gè)城市，大量的本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的客戶提供“上門、面對(duì)面收集”的服務(wù)。4.促銷策略：(1)廣告(2)D開辟了商品討論區(qū)，通過互動(dòng)交流，可以獲得一些書籍和視聽評(píng)論，對(duì)潛在買家有很強(qiáng)的引導(dǎo)作用。(3)與豆瓣等書評(píng)網(wǎng)站鏈接，獲得更多流量和關(guān)注。(4)免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷折扣，特別是節(jié)日折扣和一些優(yōu)惠措施會(huì)更多。(5)網(wǎng)上會(huì)員營(yíng)銷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上會(huì)員營(yíng)銷實(shí)際上是通過鏈接讓潛在客戶注冊(cè)成為新會(huì)員，從而增加潛在客戶到實(shí)際買家的瀏覽次數(shù)、受歡迎程度和變化。(6)內(nèi)部電子郵件商品營(yíng)銷是一種營(yíng)銷行為，它定期使用電子郵件發(fā)送新的商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券，以促進(jìn)客戶的購(gòu)買，尤其是在節(jié)日期間。(7)手機(jī)營(yíng)銷，這種方法與電子郵件營(yíng)銷非常相似，但手段不同，內(nèi)容也相似。5.完美的客戶關(guān)系管理策略。D推出了“推薦給你”功能。該系統(tǒng)通過分析顧客的歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣向不同的顧客推薦他們的個(gè)人物品。這種定制的推薦將用戶從海量的商品信息中解放出來，大大降低了用戶的時(shí)間成本。通過強(qiáng)大的系統(tǒng)分析，客戶實(shí)際上向自己推薦商品，并成為自己的顧問。通過對(duì)以上三個(gè)網(wǎng)站的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)大型購(gòu)物網(wǎng)站的一些成功之處：1.有在任何時(shí)候，B2C網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)都是最重要的。B2C網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)應(yīng)從網(wǎng)站良好的CI設(shè)計(jì)效果、網(wǎng)站合理科學(xué)的鏈接、有吸引力的展示內(nèi)容、網(wǎng)站的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)信息等多方面入手。這將對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生很大影響。用戶體驗(yàn)是網(wǎng)站運(yùn)行的綜合指標(biāo)。2.產(chǎn)品展示應(yīng)該有營(yíng)銷效果。在電子商務(wù)網(wǎng)站上，產(chǎn)品展示是信息流中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品展示是一門藝術(shù)。在網(wǎng)站上展示好的產(chǎn)品可以賣個(gè)好價(jià)錢，消費(fèi)者更容易相信他們產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其是服裝產(chǎn)品，他們應(yīng)該努力做好產(chǎn)品展示。這樣，就獲得了消費(fèi)者的信任。B2C網(wǎng)站的產(chǎn)品展示應(yīng)該有很強(qiáng)的營(yíng)銷效果。3.支付方便快捷。既然是電子商務(wù)，消費(fèi)者應(yīng)該盡最大努力直接在線支付，以完成整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)。只有這樣，消費(fèi)者才能真正感受到網(wǎng)上購(gòu)物的便捷。在整個(gè)網(wǎng)站的支付過程中，有必要盡量減少支付過程。最好點(diǎn)擊其中一個(gè)鍵來支付貨款，這不僅方便了消費(fèi)者，也使消費(fèi)者更容易收到貨款。此外，支付還應(yīng)該提供盡可能多的支付渠道。4、交貨最快。時(shí)間就是成本。我想每個(gè)做生意的人都會(huì)明白這個(gè)道理。用戶下訂單后，應(yīng)該快速發(fā)送。這樣，不僅是為了客戶的需要，也是為了自身企業(yè)節(jié)約成本的需要。無(wú)論您是建立自己的物流系統(tǒng)還是租