422洗衣店營銷策劃 “422洗衣店”在校大學生市場營銷策劃案策劃小組：吳學磊 130610035 王碩 130610034 高天 130610031 寧曉陽130610032 石浩鑫 130610033 葉星輯130610036策劃時間：2015/05/202015/06/23 “422洗衣店”在校大學生市場營銷策劃案摘要現(xiàn)階422洗衣店還未進入燕京理工學院市場。針對當前燕京理工學院地區(qū)基本沒什么干洗店的現(xiàn)狀，開拓新的目標市場成為422洗衣店現(xiàn)階段發(fā)展的首要任務。通過對前期調查與統(tǒng)計分析出的一系列數(shù)據顯示，燕京理工校園洗衣市場占洗衣產業(yè)的比重逐年增加，高校學生對干洗市場的需求及享受服務欲望強烈，而燕京理工學院地區(qū)缺乏具有校園文化特點的、一定規(guī)模的洗衣店。因此422洗衣提出在高校周邊設立以“玻璃房”形式出現(xiàn)的銷售網點，通過采取校園廣播、學校社團、多種主題活動以及和學校各大學生會合作等方式做前期宣傳；利用校園網讓在校學生知道422洗衣店最新的動態(tài)，；并采取生日驚喜、會員日活動等宣傳，使422洗衣店走進職教園，走入大學生的生活，全方位占領燕京理工學院洗衣市場，最大限度的提高422洗衣店的效益。目 錄一、市場分析4（一）企業(yè)的目標和任務4（二）市場現(xiàn)狀和策略4 (三)主要競爭對手的SWOT分析5（四）營銷外部環(huán)境分析5（五） 內部環(huán)境優(yōu)劣勢分析6二、營銷策略8（一）營銷目標8（二）目標市場描述9（三）市場定位10三、行動策劃案14（一）活動目的14（二）活動目標14（三）活動步驟14（四）活動預算16（五）活動預測評估16 附件一：調查問卷17附件二：商店LOGO、分工表19附件三：調查問卷統(tǒng)計表20“422洗衣店”在校大學生市場營銷策劃案一、市場分析（一）目標和任務打造一支屬于燕京理工學院學生自己的洗衣店，讓洗衣更加方便快捷。（二）市場現(xiàn)狀和策略1、 消費市場大戶群體隨著經濟和社會的發(fā)展數(shù)量日益龐大。2、企業(yè)規(guī)模小 洗衣店投資規(guī)模小，門面狹窄，形象檔次不高，服務單一，無法滿足社會快速發(fā)展的需求，特別是無法滿足中高端消費者的群體的消費需求。3、服務水平偏低大多數(shù)小型洗衣店技術水平、服務水平偏低，大家都在低水平上競爭，使得人們不放心將高檔衣物拿到洗衣店清洗。洗衣店低端競爭大都限于價格方面的競爭，洗衣質量和服務質量低劣，洗衣行業(yè)整體信譽不高。從業(yè)人員文化、技術素質低;地方協(xié)會力量薄弱，行業(yè)自律和自我保護能力差。顧客對洗衣工藝的不了解，導致對洗衣消費認識的偏差。4、市場機制不完善設備落后、管理不規(guī)范 制度不健全;檢測機構缺失、洗衣糾紛多、投訴率居高不下。服裝市場不規(guī)范 假劣，洗滌標識混亂 ，由于我們學校周圍洗衣店較少而且多家沒有正規(guī)的營業(yè)地點，衣服丟失時有發(fā)生。422洗衣主要采用百元貯值卡（類似于會員卡比直接用現(xiàn)金劃算），在特定的時間發(fā)一些洗衣卷等促銷，市場性價比好，能引起消費者去消費。(三)主要競爭對手的SWOT分析422洗衣現(xiàn)在的校園市場競爭對手主要分兩大類：一是學校商業(yè)街洗衣店，二是學生自己在南門開的洗衣店。1、優(yōu)勢分析（1）商業(yè)街洗衣店的地理優(yōu)勢商業(yè)街洗衣店就在學校內部地理位置較好，有學生這一固定的消費群體，價格便宜，經營時間較長，方便學生的洗衣。（2）學生自己在南門開的洗衣店的上門取貨優(yōu)勢學生自己開的洗店具有洗衣方便，上門取貨的優(yōu)勢。2、劣勢分析（1）商業(yè)街洗衣店劣勢商業(yè)街洗衣店雖然在學校內，但是沒有上門取貨業(yè)務而且服務態(tài)度太差。（2）學生南門自己開的洗衣店劣勢地理位置離學校比較遠，沒有正規(guī)店面維權難以保證！3、機會分析現(xiàn)代大學生課余時間不會用于洗衣，專與學習與游戲?？衫脮r間越來越少，這就方便了洗衣店的發(fā)展。再者，大學生的大型衣物不方便自己洗，有些名牌服飾不方便用水洗，這也是洗衣店發(fā)展的因素！（四）營銷外部環(huán)境分析1、 宏觀分析我們所在的地址是燕京理工學院，共有20000多學生，而國際公寓擁有洗衣機的宿舍只占一小部分。隨著這兩個學期學校對宿舍違規(guī)電器的嚴查，部分學院將洗衣機列入了違規(guī)電器的行列。這樣，大大的增加了學生洗衣服的需求。（1） 外部環(huán)境的唯一性，燕京理工學院周圍的洗衣店很少，所以我們擁有強大的客源，而且競爭力相對較小。（2）外部環(huán)境的變化性，在后來慢慢的發(fā)展中，會出現(xiàn)競爭對手（3）外部環(huán)境的復雜性，燕京理工學院的學生中學生條件狀況不同，并非所有人都愿意到洗衣店洗衣服。（4）外部環(huán)境不可控性2、成本保證店鋪盈利首先要考慮降低運營成本的問題，除去場地租金、施工建造、水電雜費等必要費用外，應提高資金的有效利用率，下面是在高校周邊設立一個銷售網點的成本表。(1)加盟所給的設備成本設備名稱設備型號設備價格干洗機K90TQ雙缸雙濾芯23800烘干機HGZ/D14010800熨燙臺YTT-B-31680發(fā)生器3KW1380消毒柜豪華單門型1580熨斗(含膠管)B260成衣包裝機FRB-013980設備累計投資43480（2） 總成本項 目金 額（元）場地租金50000裝修費12000水電雜費6000人工費用15000廣告費用2000機器設備43480活動費用4000合 計132480（五） 內部環(huán)境優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢分析（1）地理位置優(yōu)越因為地處燕京理工校園附近，有豐富的學生資源，客流量大、消費氛圍與消費實力均很強。（2）設備齊全、價格低廉店內設備齊全，有干洗機、烘干機、熨燙臺、發(fā)生器、成衣包裝機、熨斗(含膠管)、消毒柜。低廉的價格，便捷的交通，吸引著人們的眼球。2、劣勢分析（1）企業(yè)規(guī)模小 洗衣店投資規(guī)模小，門面狹窄，形象檔次不高，服務單一，無法滿足社會快速發(fā)展的需求，市場覆蓋面小，特別是無法滿足中高端消費者的群體的消費需求。（2）廣告投入少根據調查問卷統(tǒng)計結果高校中有30%學生并不知道怎樣聯(lián)系洗衣店，422洗衣店在宣傳資金達不到大范圍宣傳的要求。（3） 地理局限性 在燕京理工學院附近地帶開闊，居民較少，而且顧客資源比較單一。3、 預期變化在現(xiàn)階段，422洗衣雖然存在著許多問題，通過對自身的認識和有效的整頓以及宣傳促銷等手段，可兒的劣勢會逐漸轉變，品牌形象會慢慢樹立起來，效益會不斷提升。達到自己的目標。二、營銷策略（一）營銷目標1、營銷目標資料分析根據前期調查數(shù)據顯示：商業(yè)街洗衣店平均每月設備維修，人員工資，整個月花費50001萬，毛利率為40%42%，月利潤在1.5萬2萬元，可見洗衣店還有很大的發(fā)展空間。2、 營銷目標分解422干洗戰(zhàn)略目標描述潔豐干洗營銷目標潔豐干洗銷售目標 使命擴大422洗衣在燕京理工的市場，讓大學生不用擔心花較高的錢干洗，讓大學生享受洗衣質量 遠期目標：讓422洗衣成為燕郊高校洗衣行業(yè)的領先者 近期目標：一年內將422洗衣行業(yè)范圍發(fā)展到整個校園 422洗衣店燕京理工項目為企業(yè)帶來的價值422洗衣通過對新市場大學生市場，為潔豐提升品牌價值 客戶滿意程度目標：在大學生心目中樹立美好的品牌形象，做性價比最高的潔豐干洗，讓大學生一提起潔豐干洗，聯(lián)想到的關鍵詞就是：洗衣質量，服務態(tài)度，值得信賴，值得將衣物送去干洗l 加強品牌宣傳l 規(guī)范渠道管理體系l 培養(yǎng)市場開發(fā)隊伍 l 兩個月實現(xiàn)盈虧平衡l 年營業(yè)額達到10萬20萬元l 年凈利潤額為7萬15萬元l 年營業(yè)額增長率為10%（二）目標市場描述1、燕京理工學生現(xiàn)狀大學生消費水平開始提升，學生的衣服質量也越來越高，由于追求衣服質量，推崇衣服材質，進而洗衣這一行業(yè)也日趨增長。同時，由于在外學習，冬日天氣寒冷，而衣服也過于厚重，并且難以清洗，而學校又將洗衣機列為違規(guī)電器，導致他們想把衣服送去洗衣店的這一需求。而通過前期調查發(fā)現(xiàn)，在燕京理工學院的附近僅有3家干洗店。所以洗衣店的市場前景良好。2、干洗（1） 針對高校大學生的調查結果（如圖1），68%的大學生對干洗認識錯誤，說明在大學生校園內加強對干洗知識的普及。而潔豐干洗的開業(yè)正是對干洗行業(yè)做為進軍大學領航者。 圖1補充小知識： 干洗是指衣物洗滌之前是干的，干洗后從干洗機取出的衣物也是干的，但在干洗過程中，衣物在干洗機滾筒內是用化學溶劑浸泡、洗滌、脫干，再經過烘干，把衣物上含有的化學溶劑回收，并將衣物干燥就完成了全部干洗過程。經過干洗后的服裝不變形、不退色、不損傷面料。還有消毒、滅菌的特殊功效。（2）根據調查顯示（圖2-1），目前60%的大學生在冬季對洗衣服感覺頭疼，而他們會選擇把這些衣物送去干洗；34%高校大學生對于自己穿著的衣服品牌很重視，對于護理衣物也顯得格外重要，繼而選擇把衣物送去干洗。從9而可以看出在高校區(qū)對于干洗是有需求的。 圖 2-1（三）市場定位1、燕京理工學院在校學生燕京理工學院有在校生兩萬多人，有著很大的市場資源。目前學校附近還沒有專門針對學校學生的專業(yè)洗衣店，專業(yè)的洗衣店不多，通過前期調查顯示，以燕京理工學院為中心的一公里范圍內洗衣店僅有三家私營的干洗店，而且規(guī)模較小。2、市場定位根據前期對大學生生活費的調查以及對他們選擇洗衣店的程度如圖： 圖 檔次 圖 生活費上生活費圖，燕京理工學院54%的大學生生活費為1000元，而74%的大學生生活費都在1000元以上，說明對于干洗衣服大學生還是有能力支付的。由上圖檔次圖，可以看出60%的大學生對于干洗的檔次選擇為中檔。根據所收集的資料和調查數(shù)據我們把在燕京理工學院建立的422洗衣店定位為中檔干洗店。如下圖：市場細分表：季節(jié)服裝品牌偏好干洗狀況春、秋風衣有經常無較少西服/小西裝有經常無較少單外套有經常無較少牛仔褲有經常無較少夏T恤 有經常無較少襯衫有經常無較少真絲衣服有經常無較少冬羽絨服有經常無較少羊毛衫/褲有經常無較少尼大衣有經常無較少附加運動鞋有經常無較少3、提升422洗衣店專業(yè)典范的形象學校附近私營干洗店是針對校園市場這方面，不規(guī)范且不夠專業(yè)。422洗衣店可以通過我們不斷的調研使洗衣店更加規(guī)范化，實時滿足燕京理工學院學生對洗衣市場的需求。（四） 營銷組合描述1、產品：在本次高校市場的調研開發(fā)中,針對大學生對洗衣店的需求進行了調查問卷，經統(tǒng)計結果顯示：有74%的學生愿意將衣服送入洗衣店進行清洗；有42%的學生會選擇在洗衣店洗鞋。因此，為滿足高校學生的需求，422洗衣店在開拓燕京理工市場時，衣服類的比重高于鞋類，但與此同時不能忽略鞋類產品的清潔。另外，我們學校學生對干洗也有一定的需求。核心產品：干洗速度快，干洗質量好。形式產品：上門收貨，干洗質量，品牌，包裝。附加產品：積分免洗，積分免費送宿舍，保證，會員制度。包裝材料：塑料或布包裝圖：款式：每個包裝袋上都印有“422洗衣店”的logo，地址，及聯(lián)系方式。“422洗衣店”清洗所用的包裝袋有兩種供顧客選擇，一種是塑料制的“422洗衣”免費包裝袋，一種是布質的可循環(huán)利用的包裝袋（可循環(huán)使用，包裝袋是有償?shù)模?元一個）包裝策略：在使用包裝、類別包裝、（按衣服大小分不同包裝袋）2、分銷“422洗衣”利用電子商務平臺，實現(xiàn)信息網絡化管理，及時有效的告知新老客戶相關信息，例如電話聯(lián)系、建立QQ群、微信等方式，將洗好衣服的信息及時通知給顧客或者顧客通知店員上門收取需要干洗的衣服。3、定價考慮到是學校開店，學生生活費有限，店面定價會比在其他地區(qū)低，但干洗質量不變。一次性洗的衣服越多，打的折扣越高，最高可享受到8折優(yōu)惠。4、促銷（1）開業(yè)，舉辦活動，前十名免費試洗（限一人一件）；（2）一次洗衣超過5件，打九折，超過十件，打八折；假期前后，洗一套床上用品一律打九折；（3）會員制：積分到20免費洗一次；換季時會員可享受免費保存服裝；（4）上門取貨（一次超過15件）可免費享受。三、行動策劃案（一）活動目的 通過前期的調查，開拓燕京理工學院這一市場，提高422洗衣店的名度及經濟效益。（二）活動目標 通過此活動，讓“422洗衣店” 在燕京理工學院市場中提高知名度且促進干洗店的經濟效益，從而帶動燕京理工學院行業(yè)的發(fā)展。（三）活動步驟1 調研（1）對燕郊幾所高校進行調查，采用問卷調查的方法，發(fā)放750份調查問卷；參與調查人員8人，收集調查問卷，分析調查結果，形成調查報告。（2）對燕京理工學院附近的洗衣店進行調研，繪出校園周邊洗衣店的分布圖。（3）進行相關的走訪調查活動，聽取學生對洗衣店行業(yè)的要求及意見。2 宣傳（1） 開業(yè)期間開業(yè)前期，在學校內分發(fā)宣傳單，及海報招貼。為達到各種渠道全面宣傳的效果，利用校園廣播臺、學院網站、微博、學院社團以及廣播、平面、現(xiàn)場三位一體全方位的宣傳。開業(yè)當天，舉行“刺氣球，贏免費洗衣”活動游戲規(guī)則：用6個飛鏢，射12個氣球，6個飛鏢全中獲得一等獎，5個鏢為二等級，4個鏢為三等級。（如下圖是氣球的分布圖）獎品：一等獎：免費清洗20件衣服 二等獎：免費清洗5雙鞋子 三等獎：精美小禮品一件（2） 平時在422洗衣店前舉辦小型的知識講座，由專業(yè)人員向顧客講述如何使用最小的精力把衣服洗干凈，及一些洗護衣的小常識。 開業(yè)前期宣傳費用單物品單價數(shù)量總金額干洗贊助費10001515000若干宣傳單0.16000600學校媒介宣傳費200154500臨時工宣傳6015900總計21000 3 選址燕京理工學院商業(yè)街目前，燕京理工學院僅有一條商業(yè)街，人流量相對比較集中。A所在的位置就是“422洗衣店”的店面所在位置。大約有40平方米，上下兩層，一樓干洗，二樓儲存干洗完的衣物或者保存大學學生所寄存的衣物。4開業(yè)促銷活動（1）活動目的增加422洗衣店的營業(yè)額（2）時間及地點時間：*月*號至*月*號地點：燕京理工學院商業(yè)街（3）活動所需物品 飛鏢，氣球，精美禮品若干（4）活動運作流程活動前宣傳工作：在學校內張貼海報及分發(fā)傳單，在商業(yè)街上散發(fā)傳單 從本校內選出8名做兼職的學生：2名在店內幫忙，2名在商業(yè)街發(fā)傳單，4名在各個學校內張貼海報（每個學校張貼20張海報，店內留50份） 學生在活動期間內洗衣，都給予8折優(yōu)惠，并參加活動贏取禮品“射飛鏢，獲獎品”活動 （5） 活動經費開業(yè)活動經費表物品單價數(shù)量金額條幅20240海報0.510050宣傳單605300臨時工工資800禮品級活動游戲物品200合計1390（四）活動預算整體活動預算表 單位：元活動費用前期宣傳21000開業(yè)活動1390合計22390（五）活動預測評估本次整個策劃活動是根據前期深入調查分析和走訪后所制定的。整個活動分為調研、前期宣傳、選址、開業(yè)促銷四項。整個方案活動的預算是按照每項活動所需經費來確定，以確保每項活動均能按時完成。對于此次活動要達到的在燕京理工校園校園市場中知名度提高10個百分點，整體經濟效益提高15個百分點這些目標，根據前面所述的成本分析是可以完成的。總體來說，通過策劃此次活動能幫助422洗衣打開高校校園市場，提高營業(yè)額的同時，也提升了422洗衣的知名度與美譽度，最終使422洗衣在燕京理工行業(yè)的先鋒。附件一：調查問卷洗衣店市場需求調查問卷您好，我是燕京理工學院的學生，為了解洗衣店在燕京理工學院的發(fā)展，以及市場需求，特此做一下了解，請您務必認真填寫，謝謝您你配合。1、您的性別 年齡 月生活費 2、您去過洗衣店洗過衣服嗎？A.有 B.沒有3、您對洗衣的認識是什么？ A.和水洗一樣，只是要貴些 B.能洗掉衣物上的油脂，衣物比水洗干凈 C.專門針對一些不適合水洗的衣物 D.不關心這些4、您會覺得在洗衣店、手洗、洗衣機洗哪個更干凈？ A.干洗 B.手洗 C.洗衣機5、您對我們學校附近的洗衣店整體服務印象怎么樣？ A.滿意 B.一般 C.不滿意 D.說不清楚6、選擇一家洗衣店服務時，哪些是您要考慮的因素？（多選） A.方便與否 B.價格 C.服務態(tài)度 D.干洗效果 E.好友介紹7、通常您會在什么情況下將衣物拿到洗衣店？ A.工作忙時 B.想尋求衣物護理服務時 C.懶得自己動手 D.出差或外出時8、您通常將什么類型的衣服送去干洗？ A.工作套裝 B.名牌外套 C.較難清洗的大型物件，如羽絨服 D、夏天的衣服9、如果在您學院附近開了一家洗衣店，您希望是那種檔次的？ A.低檔 B.中檔 C.高檔 D.都可以10、請問每學期愿花200元洗衣服務和衣物護理您能接受么？ A.能 B.不能（您能接受的價格是 ？）11、您更愿意選擇在哪種洗衣店洗衣服？ A.個體私營店 B.特許加盟店 11.1、 為什么選 A.價格便宜 B.洗衣質量好 C.有品牌，形象好 D.順路，方便送洗 12、如果有一家洗衣店可以提供上門取衣和送衣服務，但另加收2元您會接受嗎？ A.會 B.不會13、請問洗以下衣物的定價您能接受嗎？（在表格內打“”或寫下您能接受的價格。）服裝價格 (元)能不能您能接受的價格？牛仔褲3運動鞋5夏天的T恤、襯衣等（510件）10西服、單外套、羊毛衫1015羽絨服(長/短)2025羊毛外套、風衣（長/短）253014、下列關于洗衣店的促銷活動，您對哪一項更感興趣？ A.優(yōu)惠卡 B.免費試洗2次 C.洗衣竅門知識宣傳 D.小禮品感謝您的合作！附件二：商店LOGO、分工表店名：422洗衣店Logo ：團隊成員分工序號姓名負責工作簽名備注1分發(fā)調查問卷，ppt演講，策劃書部分撰寫2查找資料（問卷）3問卷打印4課上對于策劃案的手寫，策劃書部分撰寫5調查問卷的整理，資料的整合，ppt制作，策劃書部分撰寫6策劃書部分撰寫7策劃書部分撰寫，部分資料整理，問卷的錄入。8策劃書部分撰寫附件三：調查問卷統(tǒng)計表性別年齡月生活費2345678910可接受價格1111.1121313.113.213.313.413.513.614男22500BBABB、CBCBB100AAAABBABBB男22700ACABA、B、C、DBCBABCAAAAAAAB男231500BBBBDACBB100BCAABBAABB男221100ABBBBAABABBAAAAAAAB男201000BDCDECBDABAAAAAAAAB男211000ABCBBBCBABAAAABBBBB男201000BACCB、C、DCCAB50BCABBAAABB男221600BDADCCCAB100BABABBABBA男201000ABABA、B、CBCBB100BBAAAAAAAB男22800ACABA、B、CABBB100BCAAAAAAAB男161000ABBBA、B、C、DBCDB20BBAAAAAAAA男201500BCADA、B、C、DACAB100ADAAAAABBB男211000ACCBB、DBCDB50BBAAAAAAAA男201000BCBDA、B、C、D、EBCBABBAABBAAAA男21500BCADDCCDB100ADBBBBBAAC男211000ACABB、C、DBCAB50AAAABABBBB男201200ABBBDBCBB100BCAAAAAABB男221000BBACB、DBCAB50BAAABABABB男201400BAACBCCAB100BBBBBBBBBB男181200ACABBBCBB100BBAAAAAABB男191000ABABB、CBCBABAAAABBABB男211000BDABC、DCCBABBAAAAAAAB女2050