績效考核方案銷售人員績效考核制度銷售人員績效量化考核目錄第1章市場部考核指標(biāo)量化511市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計5111市場指標(biāo)設(shè)計5112市場部考核制度設(shè)計6第2章銷售部考核指標(biāo)量化1321銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計13211銷售指標(biāo)設(shè)計13212銷售部考核制度設(shè)計14第3章大客戶部考核指標(biāo)量化1831銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計18311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計18312大客戶部考核制度設(shè)計19第4章直銷部考核指標(biāo)量化2541直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計25411銷售指標(biāo)設(shè)計25412直銷部考核制度設(shè)計26第5章促銷部考核指標(biāo)量化2951促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計29511促銷指標(biāo)設(shè)計29512促銷部考核制度設(shè)計30第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化3461導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計34611導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計34612導(dǎo)購部考核制度設(shè)計35第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化3871銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計38711電話銷售指標(biāo)設(shè)計38712電話銷售部考核制度設(shè)計39第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化4281銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計42811網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計42812網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計43第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化4691銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計46911區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計46912區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計47第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化49101銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計491011分公司銷售指標(biāo)設(shè)計491012銷售分公司考核制度設(shè)計50第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化54111銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計541111辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計541112辦事處考核制度設(shè)計55第12章廣告部考核指標(biāo)量化58121廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計581211廣告指標(biāo)設(shè)計581212廣告部考核制度設(shè)計59第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化62131公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計621311公關(guān)指標(biāo)設(shè)計621312公關(guān)部考核制度設(shè)計63第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化68141售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計681411售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計681412售后服務(wù)部考核制度設(shè)計69第15章總監(jiān)級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計72151總監(jiān)級人員考核方案設(shè)計721511營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計721512銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計771513區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計801514大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計82第16章經(jīng)理級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計87161經(jīng)理級人員考核方案設(shè)計871611市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計871612銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計891613大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計931614直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計97第17章主管級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計101171主管級人員考核方案設(shè)計1011711促銷主管績效考核方案設(shè)計1011712導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計1041713電話銷售主管績效考核方案設(shè)計1081714網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計1101715維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計113第18章專員級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計116181專員級人員考核方案設(shè)計1161811市場專員績效考核方案設(shè)計1161812銷售專員績效考核方案設(shè)計1211813大客戶專員績效考核方案設(shè)計1231814直銷專員績效考核方案設(shè)計127第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核130191銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化1301911獎勵提成考核指標(biāo)量化1301912培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化1311913促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化1311914廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化1321915公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化1321916差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化1321917業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化1331918售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化133第20章銷售人員評比考核135201銷售人員評比考核指標(biāo)1352011評比考核定量指標(biāo)設(shè)計1352012評比考核定性指標(biāo)設(shè)計135202銷售人員評比考核方案1372021銷售人員評比考核制度137第21章銷售人員階段性考核140211銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核1402111銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案1402112銷售人員月度考核方案142212銷售人員季度與年終考核1442121銷售管理人員季度考核方案1442122基層銷售人員年終考核方案1462123銷售管理人員年終考核方案149第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計152221經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計1522211經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)1522212經(jīng)銷商綜合考核方案153222代理商管理量化考核與方案設(shè)計1582221代理商管理量化指標(biāo)1582222代理商信用考核方案160223零售商管理量化考核與方案設(shè)計1622231零售商管理量化指標(biāo)1622232零售商終端活化考核方案163第1章市場部考核指標(biāo)量化11市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計111市場指標(biāo)設(shè)計部門名稱市場部部門負(fù)責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1市場調(diào)研與分析1組織制定市場調(diào)研計劃并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動2收集競爭品牌產(chǎn)品的性能價格促銷手段等信息并進(jìn)行整理分析為營銷決策提供有效的支持3收集整理各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策信息及時填寫市場信息調(diào)研表4綜合客戶反饋的意見定期撰寫市場調(diào)查報告為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位1尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進(jìn)行跟蹤預(yù)測和分析2對目標(biāo)市場的消費(fèi)者群體的年齡性別職業(yè)經(jīng)濟(jì)購買力心理特點(diǎn)購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究3根據(jù)目標(biāo)市場的機(jī)會增長點(diǎn)研究分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會4組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性利益用途用戶競爭者品類性價比等各方面的基本定位工作為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行1組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場推廣計劃并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實(shí)施工作按時完成市場推廣目標(biāo)2對企業(yè)公關(guān)活動產(chǎn)品促銷活動等進(jìn)行周密的策劃及組織及時組織效果評價與改進(jìn)工作3組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃制作工作確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要4品牌策劃推廣與維護(hù)管理1根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)行業(yè)地位市場環(huán)境等情況確定企業(yè)的品牌定位制定品牌發(fā)展規(guī)劃并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)2對本企業(yè)的營銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計3規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理1根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作2根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項執(zhí)行計劃如招商計劃推廣與銷售配合計劃促銷與公關(guān)計劃等3組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計劃確保新產(chǎn)品上市各項工作順利有效地執(zhí)行以利于新產(chǎn)品的上市銷售112市場部考核制度設(shè)計制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條目的根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定為推行目標(biāo)管理規(guī)范市場部的績效考核工作達(dá)到科學(xué)全面客觀公正簡便實(shí)用合理準(zhǔn)確地評價市場部員工業(yè)績并有效實(shí)施激勵措施的目的特制定本制度第2條適用范圍本制度適用于市場部全體員工不含外派人員第3條市場部考核類別1階段考核主要考核市場部員工在某一階段的工作績效工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況包括季度考核年中考核與年終考核2月度考核主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行3即時考核當(dāng)市場部員工被辭退或辭職時市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實(shí)施即時考核該考核由人力資源部經(jīng)理審核總經(jīng)理審批4臨時調(diào)崗考核主要根據(jù)市場部員工的出勤時間按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核第2章考核組織機(jī)構(gòu)考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績效考核委員會人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機(jī)構(gòu)1績效考核委員會1績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性公正性和可行性審定各職位績效考核結(jié)果的真實(shí)性2績效考核委員會由總經(jīng)理營銷總監(jiān)人力資源部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理等組成也可以聘請12名外部專家參與委員會工作2人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績效考核方案的起草考核人的培訓(xùn)考核的組織與監(jiān)督考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作3市場部市場部負(fù)責(zé)本部門員工績效考核的具體工作并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部第5條考核人考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管同事與直接下屬第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)同事在市場部部門會議上共同制定年度工作目標(biāo)確定目標(biāo)考核的要素在該年度結(jié)束時被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況以此作為考核的原始材料2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果并對結(jié)果有申訴權(quán)第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實(shí)施流程如圖11所示市場部績效考核實(shí)施流程圖第8條考核依據(jù)市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計劃任職者職位說明書由職位說明書確定的職位年度關(guān)鍵績效目標(biāo)書第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位職責(zé)和在市場部中的重要程度實(shí)行不同的考核模式與周期1對高層經(jīng)理如市場總監(jiān)市場部經(jīng)理等實(shí)行績效考核委員會模式每半年考核一次在每年七月和財年結(jié)束后一個月內(nèi)實(shí)施2對中層主管如市場調(diào)研主管市場推廣主管促銷主管廣告主管等實(shí)行360度考核模式其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用每季度考核一次在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施3對基層員工實(shí)行直接主管考核模式直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核每季度或每月考核一次在下季度或下月開始后一周內(nèi)完成第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求1人力資源部根據(jù)與銷售部財務(wù)部的溝通意見擬訂市場部的階段季度年中年終考核重點(diǎn)及要求具體如表11所示報總經(jīng)理審批市場部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時間安排考核指標(biāo)說明公式數(shù)據(jù)來源考核對象市場調(diào)研計劃達(dá)成率季度369月5日市場調(diào)研工作報告市場總監(jiān)市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度369月5日市場策劃方案實(shí)施成果報告市場總監(jiān)市場經(jīng)理及市場策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場占有率半年7月10日新產(chǎn)品上市監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動幅度視促銷活動時間而定促銷活動開展后3個月后的1周內(nèi)促銷活動監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理促銷組織管理人員媒體正面曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù)公眾媒體宣傳報道監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理公關(guān)人員年度1月10日市場推廣費(fèi)效比半年7月10日品牌調(diào)研報告財務(wù)部數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理年度1月10日品牌市場價值增長率季度369月5日品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報告市場總監(jiān)市場經(jīng)理年度1月10日2人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案并提前5個工作日內(nèi)報總經(jīng)理審批階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況測試內(nèi)容及答案人事談話提綱調(diào)查問卷實(shí)地檢查工作內(nèi)容第11條月度考核月度考核可根據(jù)月度績效考核表針對員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行不另行制定專門考核方案第12條考核評分的基本要求1考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核2除績效考核委員會考核和360度考核外為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果考核分值第13條考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績效考核應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案報績效考核委員會審核績效考核方案應(yīng)明確考核人被考核人考核模式考核周期考核依據(jù)內(nèi)容與權(quán)重結(jié)果處理基本流程等附考核量表考核匯總表第4章考核工作的具體實(shí)施第14條月度考核1市場部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況對照月度績效考核表進(jìn)行自評1考核者根據(jù)考核信息記錄表及被考核者日常工作表現(xiàn)對其當(dāng)月工作進(jìn)行初評結(jié)果計入被考核者月度績效考核表2市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場部各分管的主管初評2月度績效考核表經(jīng)被市場部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部3人力資源部在收到月度績效考核表后進(jìn)行復(fù)核并有權(quán)對適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯誤的初評結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正4人力資源部將復(fù)核后的月度績效考核表于完成考核后5日前報考核評議小組審批并及時由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者第15條階段考核1參加階段考核的員工于每階段最后一個月25日前對照階段績效考核表進(jìn)行自評并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報人力資源部2考核方案培訓(xùn)在考核實(shí)施前2日內(nèi)由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)3實(shí)地檢查考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查調(diào)查問卷人事談話測試等根據(jù)檢查結(jié)果填寫實(shí)地檢查工作底稿交被考核人簽字確認(rèn)4檢查結(jié)束后5個工作日內(nèi)由考核執(zhí)行人員依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿出具檢查報告交績效考核委員會5績效考核委員會依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿檢查報告考核信息記錄表異常信息反饋調(diào)查問卷匯總分析人事談話匯總分析測試成績相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評議并確認(rèn)考核結(jié)果6人力資源部根據(jù)績效考核委員會確認(rèn)的考核結(jié)果在7個工作日內(nèi)出具考核反饋報告交給被考核者并提出整改要求第16條即時考核員工被辭退或辭職由市場部即時考核由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施人力資源部審核總經(jīng)理審批第17條員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時間分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核第5章考核結(jié)果的處理第18條考核等級界定市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為ABCDE五個等級考核結(jié)果的等級界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定如下表所示考核等級確定標(biāo)準(zhǔn)表等級分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分含以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求有創(chuàng)造性大大高于期望水平非常勝任工作B80含95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求勝任工作令人滿意C65含80分達(dá)到了任職資格D50含65分低于期望水平未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求不能勝任工作需加以改進(jìn)和提高E50分以下工作表現(xiàn)大大低于期望水平與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距有很多問題與不足需努力改進(jìn)和提高第19條強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布具體如下表所示考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例等級分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分含以上占本部門人數(shù)的5以下B80含95分占本部門人數(shù)的35以下C65含80分占本部門人數(shù)的40以下D50含65分占本部門人數(shù)的15以下E50分以下占本部門人數(shù)的5以下第20條考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認(rèn)2被考核人如對考核結(jié)果存有異議應(yīng)首先通過溝通方式解決如不能解決員工有權(quán)向績效考核委員會申訴3如員工的申訴成立必須改正申訴者的考核結(jié)果績效考核委員會可以建議考核者的上級調(diào)整申訴者的考核結(jié)果并擁有最終裁定權(quán)第6章附則第21條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂第22條本制度自年月日起執(zhí)行原相關(guān)制度同時廢止相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章銷售部考核指標(biāo)量化21銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計211銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1銷售任務(wù)與人員管理1根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配責(zé)任到人2及時有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識銷售方法銷售技巧等方面的培訓(xùn)3組織銷售人員制定工作計劃進(jìn)行工作總結(jié)匯總銷售人員對銷售價格產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動1定期組織開展市場調(diào)查分析市場動態(tài)和競爭對手情況提出有效的意見2通過各種途徑收集并分析客戶資料開發(fā)客戶完成公司制定的年度季度月度銷售額指標(biāo)3組織擬定簽訂銷售合同保證合同的正常履行4組織配合市場部促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理1定期進(jìn)行客戶回訪挖掘客戶需求達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買2組織收集客戶意見與建議正確處理客戶的投訴3組織有效地進(jìn)行運(yùn)送安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項管理1隨時掌握客戶的信用情況確定并更新賒銷額度減少呆壞賬損失2組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款及時收回銷售款項3匯總明確客戶欠款賬目組織開展催款工作完成回款目標(biāo)5客戶信息管理1更新完善客戶資料庫保證資料庫的實(shí)用性與時效性2組織分析客戶信用情況評定客戶信用等級3有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理212銷售部考核制度設(shè)計制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條為規(guī)范對銷售部的考核工作改進(jìn)銷售工作提高銷售人員的工作積極性完成公司的銷售任務(wù)為銷售部的其他工作提供依據(jù)特制定本制度第2條公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理第3條銷售部考核職責(zé)劃分如下1部門主管領(lǐng)導(dǎo)1審批考核制度制定與修訂2審定考核結(jié)果2人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門其具體職責(zé)如下1對考核各項工作進(jìn)行組織培訓(xùn)和指導(dǎo)2對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查3匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果形成考核總結(jié)報告4協(xié)調(diào)處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作5對月度季度年度考核工作情況進(jìn)行通報6對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正指導(dǎo)與處罰5考核檔案作為薪酬調(diào)整職務(wù)升降崗位調(diào)動培訓(xùn)獎懲等的依據(jù)5對考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議3銷售部1銷售部考核對象包括銷售部經(jīng)理銷售部員工等2銷售部按照直接上級考核直接下級的考核自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體3銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級評定并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計劃第4條公司對銷售部的考核須遵循以下原則1公平公正公開原則考核的方式時間內(nèi)容流程等向部門公開考核過程保持公正與客觀考核的結(jié)果對部門公開2溝通與進(jìn)步原則在考核過程中人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通發(fā)現(xiàn)存在的問題共同找到解決辦法提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可積極改進(jìn)部門工作第2章考核周期與考核內(nèi)容第5條公司對銷售部進(jìn)行月度考核季度考核和年度考核其具體考核時間如下1月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進(jìn)行3年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行第6條公司對銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方面1銷售業(yè)績考核考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況考核結(jié)果占總考核得分的802部門管理績效考核考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況考核結(jié)果占總考核得分的20第7條公司人力資源部在銷售部的配合下制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)并定期根據(jù)市場變化公司銷售策略變化等具體情況對其進(jìn)行檢查更新第8條制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施第3章銷售業(yè)績考核第9條公司對銷售部的業(yè)績進(jìn)行考核主要包括銷售額銷售任務(wù)完成情況銷售賬款回收情況銷售增長情況等內(nèi)容第10條公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化制定量化指標(biāo)結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素制定各個指標(biāo)的權(quán)重第11條銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)人力資源部對數(shù)據(jù)進(jìn)行審核計算考核得分第4章部門管理績效的考核第12條部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面其考核評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容考核評級工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀90100分1工作安排非常合理有序進(jìn)行2任務(wù)出色完成任務(wù)1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高良好8089分1工作安排較合理2工作按時按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等7079分1大部分工作安排合理2大部分工作按時按質(zhì)完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一般及格6069分1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差60分以下1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低第13條公司將部門管理績效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀良好中等及格差等五個等級具體請參照上表所示第5章考核結(jié)果與申訴第14條人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序?qū)N售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀良好中等及格差五個等級各等級對應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90含100分80含90分70含80分60含70分60分以下第15條相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴第16條員工申訴超過申訴時間期限的公司將不予以處理第17條接到申訴后相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄對考核得分進(jìn)行確認(rèn)發(fā)現(xiàn)錯漏及時更改并經(jīng)報銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后向部門及部門人員公布申訴結(jié)果第18條對于無客觀事實(shí)依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理第6章考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果解決存在的問題改進(jìn)銷售工作第20條人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎金的發(fā)放銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中第21條人力資源部建立日常考核臺賬將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄作為考核打分的依據(jù)同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)第22條考核過程文件如考核評分表統(tǒng)計表等嚴(yán)格保管考核結(jié)果反饋到部門及部門人員第7章附則第23條本制度由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第24條本制度自頒布之日起開始實(shí)施相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章大客戶部考核指標(biāo)量化31銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1銷售任務(wù)與人員管理1根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配2及時有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識銷售方法大客戶銷售技巧大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)3組織銷售人員制定工作計劃進(jìn)行工作總結(jié)匯總銷售人員對銷售價格產(chǎn)品服務(wù)的意見4組織開展市場調(diào)查分析研究競爭對手定期匯報市場情況提出有效的營銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理1組織收集分析客戶資料開展大客戶銷售完成銷售任務(wù)2組織大客戶回訪工作挖掘新的需求達(dá)成銷售協(xié)議3組織擬訂簽訂大客戶銷售合同保證合同的正常履行4組織配合市場部銷售部促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額3大客戶收款管理1隨時掌握大客戶信用情況確定并更新賒銷額度減少呆壞賬損失2組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款及時收回銷售款項3匯總明確客戶欠款賬目組織開展催款工作完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理1組織做好售后服務(wù)工作減少大客戶流失2組織及時有效地處理客戶投訴信息3匯總客戶的意見和建議改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理1組織收集管理客戶信息及時更新并完善大客戶檔案2有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理3組織分析大客戶信用情況評定大客戶信用等級4組織對所有大客戶資料進(jìn)行絕對保密312大客戶部考核制度設(shè)計制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)管理工作提高大客戶部工作效率完成大客戶銷售目標(biāo)特制定本制度第2條適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作第3條職責(zé)分工1公司總經(jīng)理1負(fù)責(zé)對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批2擁有考核申訴的作中決定權(quán)2大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)1負(fù)責(zé)對大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核2審批大客戶部其他員工考核結(jié)果3人力資源部人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門負(fù)責(zé)公司所有部門包括大客戶部的績效考核培訓(xùn)監(jiān)督實(shí)施結(jié)果統(tǒng)計與分析申訴處理等工作4大客戶部1配合人力資源部相關(guān)工作2組織實(shí)施部門內(nèi)部績效考核工作第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對大客戶部實(shí)施月度考核季度考核和年度考核1月度考核該月考核于下月5日進(jìn)行2季度考核當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行3年度考核當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行第5條考核內(nèi)容公司對大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容1大客戶銷售任務(wù)完成情況2考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量3考核期內(nèi)大客戶的流失情況4大客戶銷售合同履行情況和回款情況5大客戶關(guān)系管理6大客戶投訴解決處理情況7大客戶信息管理保密情況第3章月度季度考核第6條大客戶部經(jīng)理的月度季度考核流程人力資源部對大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度季度考核其考核流程如下所述1人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績效考核表2部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表3大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評填寫相應(yīng)的考核表4人力資源部匯總考核表統(tǒng)計計算大客戶部經(jīng)理的考核得分5人力資源部將考核結(jié)果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批6人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開7大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談提出工作改進(jìn)計劃第7條部門其他人員月度季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述1直接上級根據(jù)公司經(jīng)營計劃和部門實(shí)際工作要求就當(dāng)期主要工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談共同討論并制定績效考核表交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施2若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整如外部市場的變化公司經(jīng)營方針變化等相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的績效考核表并由人力資源部批準(zhǔn)3考核期后直接上級員工本人根據(jù)其工作情況填寫績效考核表中考核評分部分4人力資源部收集匯總考核評分資料計算考核結(jié)果5人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批6人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個人公開7直接上級將最終考核結(jié)果反饋給被考核人雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄提出下期考核目標(biāo)第8條月度季度考核內(nèi)容大客戶部月度季度考核內(nèi)容如下表所示大客戶部月度季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績效月度部門業(yè)績指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績效個人銷售任務(wù)完成情況直接上級本人部門主管副總個人工作計劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條月度季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序可分為優(yōu)秀良好中等及格差等5個等級1大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀良好中等及格差等5個等級具體如下表部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照表考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差2部門一般員工個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果真正起到獎優(yōu)罰劣的作用詳細(xì)請參照下表所示部門其他員工考核結(jié)果評級對照表綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5101520其余1520510第10條月度季度考核結(jié)果應(yīng)用月度季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果第4章年度考核管理第11條年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一以不同的權(quán)重計入個人年度考核第12條年度部門考核內(nèi)容公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面1公司整體經(jīng)營目標(biāo)完成情況2部門銷售任務(wù)完成情況3與其他部門合作情況即部門滿意度第13條部門考核時間部門考核為年度考核于次年1月10前完成第14條部門考核流程部門考核實(shí)施流程如下所述1人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表2各部門根據(jù)實(shí)際情況填寫大客戶部部門考核表3人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分4人力資源部將考核結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后向大客戶部公布第15條個人年度考核對象部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工1新入職員工2在部門全年工作時間不足6個月的員工3員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核第16條個人年度考核內(nèi)容公司對大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部各部門30月度季度個人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工60個人能力考核公司同級部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工10部門其他人員年度部門考核值人力資源部10月度季度個人考核平均值直接上級80個人能力考核直接上級部門同級10第17條考核實(shí)施1人力資源部對大客戶部經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個人能力考核考核者填寫能力考核表人力資源部進(jìn)行匯總并評分2人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果月季度考核考核結(jié)果能力考核結(jié)果計算個人考核總得分并按照考核月度季度考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進(jìn)行排序劃分優(yōu)秀良好中等差等5個等級所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等3人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批確定最終考核結(jié)果并做出獎懲決定1大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批2大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批4直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人雙方面談確定被考核人下一步改進(jìn)工作計劃制訂具體改進(jìn)措施5考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計劃的落實(shí)情況第5章考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條考核結(jié)果運(yùn)用1崗位晉升與降級2工資等級升降3年度獎金分配4培訓(xùn)機(jī)會第19條考核申訴管理1員工個人對考核結(jié)果有意見的在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向再高一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴2員工申訴超過申訴時間期限的公司將不予以處理3接到申訴后人力資源部審查考核記錄對考核得分進(jìn)行確認(rèn)同時了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績進(jìn)行合理的處理4經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后人力資源部向個人公布申訴結(jié)果5公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)第20條考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考核者不對其他人公布第6章附則第21條本制度由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第22條本制度自頒布之日起開始實(shí)施相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章直銷部考核指標(biāo)量化41直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計411銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱直銷部部門負(fù)責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1直銷團(tuán)隊建設(shè)1組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷團(tuán)隊開拓直銷市場2及時有效地組織對直銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識直銷技巧等方面的培訓(xùn)3組織直銷人員制定工作計劃進(jìn)行工作總結(jié)匯總銷售價格產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動1組織通過各種途徑收集并分析客戶資料拜訪客戶達(dá)成銷售目的2組織擬訂簽訂直銷合同保證合同的正常履行3組織配合市場部促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理1定期進(jìn)行客戶回訪挖掘客戶需求達(dá)成二次購買2組織收集客戶意見與建議正確處理客戶的投訴4客戶信息管理1擴(kuò)大更新完善客戶資料庫保證客戶資料庫的實(shí)用性與時效性2組織分析客戶信用情況評定客戶信用等級3有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理412直銷部考核制度設(shè)計制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條為規(guī)范直銷部考核工作提高直銷部工作的積極性確保完成銷售目標(biāo)特制定本制度第2條本制度適用于公司直銷部考核工作第3條直銷部考核須遵循公平公正公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則第2章考核機(jī)構(gòu)第4條公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施培訓(xùn)指導(dǎo)監(jiān)督直銷部的考核工作第5條直銷部按照直接上級考核直接下級的考核等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體第6條根據(jù)考核結(jié)果人力資源部相關(guān)人員與被考核者進(jìn)行考核面談制定工作改進(jìn)計劃第3章考核實(shí)施第7條直銷部考核的時間安排如下1季度考核考核時間為季度后5日2年度考核考核時間為次年10日之前進(jìn)行第8條公司對直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容1部門業(yè)績考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計劃完成情況如銷售拜訪客戶數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)等2部門管理績效考核1考核部門工作目標(biāo)分解是否合理2直銷隊伍的建設(shè)與擴(kuò)大3工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作4部門人員工作是否積極主動第9條人力資源部會同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營目標(biāo)等設(shè)計直銷部定量定性考核指標(biāo)并制定相應(yīng)的考核評分標(biāo)準(zhǔn)制作部門考核表第10條人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況提出修改考核指標(biāo)與評分標(biāo)準(zhǔn)的意見修改過的考核指標(biāo)須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施第11條直銷部門考核實(shí)施流程如下圖所示直銷部門績效考核流程第4章考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀良好中等及格差五個等級各等級對應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下所示直銷部考核結(jié)果對照表考核評級優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90100分8089分7079分6069分60分以下第13條考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎金發(fā)放培訓(xùn)等決策第14條被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴第15條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴過期不予以辦理第16條人力資源部接到申訴后需在5個工作日做出是否受理的答復(fù)第17條對于申訴事項無客觀事實(shí)依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理第5章附則第18條本制度由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第19條本制度自頒布之日起開始實(shí)施相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第5章促銷部考核指標(biāo)量化51促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計511促銷指標(biāo)設(shè)計部門名稱促銷部部門負(fù)責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1促銷計劃管理1組織開展促銷調(diào)查掌握外部市場狀況和競爭對手情況為促銷活動提供依據(jù)2組織對部門人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)了解公司的銷售策略制定符合公司經(jīng)營發(fā)展的促銷計劃3組織部門人員進(jìn)行促銷工作計劃和工作總結(jié)匯總有用的意見與建議改進(jìn)部門工作2促銷活動策劃管理1根據(jù)促銷計劃組織分析促銷調(diào)查結(jié)果確定促銷目標(biāo)和銷售方法2組織確定合適的促銷產(chǎn)品范圍和最佳的促銷時間3組織分析公司的銷售政策和價格體系策劃渠道促銷方案并進(jìn)行嚴(yán)格保密4組織準(zhǔn)備活動所需物品與工具制定活動流程人員安排策劃合理有效的終端促銷方案5組織制定終端促銷活動相關(guān)突發(fā)事件的解決措施保證促銷活動的順利進(jìn)行6組織評估促銷方案預(yù)測促銷效果3促銷活動準(zhǔn)備管理1組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品2根據(jù)促銷方案提出促銷人員需求招聘促銷人員3對促銷人員在公司情況產(chǎn)品服務(wù)促銷活動內(nèi)容活動流程及過程中的注意事項等方面進(jìn)行有效地培訓(xùn)確保促銷活動順利進(jìn)行4組織布置能夠有效吸引客戶的促銷現(xiàn)場合理擺放產(chǎn)品促銷品宣傳品突出促銷活動促進(jìn)產(chǎn)品銷售5組織對產(chǎn)品促銷品宣傳品的庫存進(jìn)行檢查促銷活動順利進(jìn)行4促銷過程管理1組織對促銷貨品及時盤點(diǎn)確保促銷過程中不斷貨達(dá)成促銷目標(biāo)2組織及時整理促銷現(xiàn)場確保促銷現(xiàn)場秩序良好3組織解答客戶疑問收集客戶意見與建議正確處理客戶的投訴4分析匯總促銷過程中出現(xiàn)的各類問題組織進(jìn)行問題解決5組織對促銷品宣傳品的發(fā)放進(jìn)行有效的監(jiān)督管理5促銷結(jié)果分析與運(yùn)用1組織開展市場調(diào)查匯總促銷活動反饋信息改進(jìn)促銷工作2組織分析銷售數(shù)據(jù)對比促銷方案預(yù)期效果6促銷費(fèi)用控制管理1組織制定合理的促銷預(yù)算2合理控制促銷品促銷宣傳品的制作保證促銷費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)3嚴(yán)格管理促銷品促銷宣傳品的發(fā)放減少浪費(fèi)4組織回收促銷品促銷宣傳品為下次促銷活動提供參考和準(zhǔn)備512促銷部考核制度設(shè)計制度名稱促銷部部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條為規(guī)范促銷部考核工作提高促銷人員工作的積極性保證促銷活動滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需要特制定本制度第2條公司促銷部的績效考核工作均參照本制度辦理第3條公司對促銷部的考核應(yīng)遵循以下原則1以提高部門及員工績效為導(dǎo)向2定性與定量考核相結(jié)合3公平公正公開第2章考核組織管理第4條公司人力資源部是促銷部績效考核工作的歸口管理部門其職責(zé)如下1在促銷部的配合下制定促銷部考核制度報公司總經(jīng)理審批后督促促銷部執(zhí)行2對考核各項工作進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)3對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查4匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果形成考核總結(jié)報告5協(xié)調(diào)處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作6對月度季度年度考核工作情況進(jìn)行通報7對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正指導(dǎo)與處罰8對考核制度提出修改建議第5條促銷部負(fù)責(zé)組織部門內(nèi)部考核工作其具體職責(zé)如下1在人力資源部的協(xié)助下制定本部門員工的考核指標(biāo)2負(fù)責(zé)本部門考核工作的組織實(shí)施3協(xié)助處理本部門關(guān)于考核工作的申訴4負(fù)責(zé)對本部門員工的考核結(jié)果進(jìn)行反饋并幫助其制定改進(jìn)計劃并對考核工作情況進(jìn)行通報5建立部門人員考核檔案作為薪酬調(diào)整職務(wù)升降崗位調(diào)動培訓(xùn)獎勵懲戒等的依據(jù)第3章考核內(nèi)容與方法第6條公司對促銷部及部門人員的考核分為月度考核季度考核和年度考核1月度考核于次月5日之前進(jìn)行2季度考核于該季度結(jié)束后的10日內(nèi)進(jìn)行3年度考核于下一年度1月15日之前進(jìn)行第7條部門考核的內(nèi)容和辦法如下表所示促銷部考核內(nèi)容與方法一覽表考核內(nèi)容說明考核者結(jié)果審批任務(wù)績效促銷任務(wù)完成情況銷售經(jīng)理人力資源部促銷部主管領(lǐng)導(dǎo)管理績效促銷活動管理促銷人員管理周邊績效與相關(guān)人員配合情況服務(wù)質(zhì)量等第4章考核結(jié)果管理第8條人力資源部負(fù)責(zé)匯總計算考核結(jié)果得分按審批權(quán)限報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后向部門及部門人員公開考核結(jié)果第9條人力資源部按照最終考核得分將考核結(jié)果分為優(yōu)良中及格差五個等級第10條直接上級根據(jù)考核結(jié)果與部門員工進(jìn)行考核面談達(dá)成一致意見提出改進(jìn)工作計劃制定下期考核目標(biāo)第11條人力資源部促銷部等相關(guān)部門將考核結(jié)果運(yùn)用到工作改進(jìn)獎金發(fā)放促銷主管績效考核等相關(guān)工作中第5章考核申訴管理第12條公司人力資源部是員工考核申訴的日常管理部門被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴第13條考核申訴表內(nèi)容應(yīng)包括申訴人姓名部門申訴事由等具體如下所示考核申訴表申訴人崗位名稱所屬部門申訴日期申訴事由所屬部門意見人力資源部經(jīng)理處理意見部門主管領(lǐng)導(dǎo)處理意見處理結(jié)果申訴人對處理結(jié)果的評價備注申訴受理人簽字受理日期第14條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴過期不予以辦理第15條人力資源部接到申訴后須在5個工作日內(nèi)做出是否受理的答復(fù)對于申訴事項無客觀事實(shí)依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理第16條受理的申訴事件首先由人力資源部對申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查然后與銷售經(jīng)理促銷主管進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通不能協(xié)調(diào)的報促銷部主管領(lǐng)導(dǎo)處理第17條公司總經(jīng)理擁有申訴的最后決定權(quán)各相關(guān)人員須按照其指示進(jìn)行處理第6章附則第18條考核過程文件由人力資源部存檔考核結(jié)果由銷售經(jīng)理反饋到部門及部門人員第19條本制度由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第20條本制度自頒布之日起開始實(shí)施相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化61導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計611導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計部門名稱導(dǎo)購部部門負(fù)責(zé)人導(dǎo)購經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1商品管理1制定商品陳列和盤點(diǎn)方案要求方案完整可行2監(jiān)督導(dǎo)購員及時補(bǔ)充商品做到所售商品充足3盡早處理商品中的不良品2商品導(dǎo)購1監(jiān)督任務(wù)執(zhí)行情況確保導(dǎo)購部銷售任務(wù)按時完成2及早發(fā)現(xiàn)滯銷商品分析商品滯銷的原因制定合適的對策3定期收集銷售數(shù)據(jù)及時提交銷售分析報告4及時處理在商品導(dǎo)購過程中發(fā)現(xiàn)的問題3客戶管理1受理客戶投訴并用合理的處理辦法予以解決提高客戶滿意度2提供如包裝遞送咨詢等完善的售后服務(wù)3搜集整理客戶信息建立完整的客戶資料庫4導(dǎo)購人員管理1參與招聘符合公司導(dǎo)購崗位要求的導(dǎo)購人員2組織導(dǎo)購人員進(jìn)行商品銷售做到任務(wù)分配及時合理3對導(dǎo)購人員進(jìn)行商品知識商品陳列和導(dǎo)購技巧等方面的培訓(xùn)確保導(dǎo)購人員都接受培訓(xùn)且掌握培訓(xùn)內(nèi)容612導(dǎo)購部考核制度設(shè)計制度名稱導(dǎo)購部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條目的為規(guī)范導(dǎo)購部考核管理工作保障考核的順利進(jìn)行以達(dá)到不斷提升部門業(yè)績的目的特制定本制度第2條適用范圍本制度適用于導(dǎo)購部所有員工即導(dǎo)購主管和導(dǎo)購專員第3條考核關(guān)系1考核者是被考核者的直接上級即導(dǎo)購專員由導(dǎo)購主管考核導(dǎo)購主管由銷售經(jīng)理考核需要熟練掌握績效考核相關(guān)表格流程考核制度做到與被考核者的及時溝通與反饋公正地完成考核工作2考核結(jié)果審核者是考核者的直接上級即銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理其主要職責(zé)是對考核結(jié)果的審核接受被考核者對考核結(jié)果的申訴3人力資源部組織并監(jiān)督導(dǎo)購部考核實(shí)施過程并匯總考核結(jié)果報總經(jīng)理審定第2章績效考核實(shí)施流程第5條目標(biāo)確定導(dǎo)購部根據(jù)公司的下達(dá)的銷售目標(biāo)確定部門發(fā)展目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)制定部門工作計劃第6條計劃溝通1考核者與被考核者根據(jù)上一個考核期的目標(biāo)完成情況被考核者述職和自評考核者進(jìn)行的總結(jié)與評分雙方進(jìn)行績效溝通2考核者和被考核者明確本考核期內(nèi)的工作任務(wù)工作重點(diǎn)和目標(biāo)確認(rèn)各項KPI指標(biāo)權(quán)重和衡量標(biāo)準(zhǔn)3經(jīng)考核者和被考核者確認(rèn)后制定被考核者工作計劃和發(fā)展計劃第7條計劃實(shí)施1被考核者按照本考核期的工作計劃開展工作達(dá)到工作目標(biāo)2考核者根據(jù)工作計劃指導(dǎo)監(jiān)督協(xié)調(diào)下屬員工的工作進(jìn)程并記錄重要的工作表現(xiàn)第8條具體考核1考核者依據(jù)確定的工作計劃實(shí)際工作結(jié)果和重要行為評定績效等級2根據(jù)考核結(jié)果考核者和被考核者進(jìn)行面對面的溝通達(dá)成績效評定的一致意見并討論績效改進(jìn)的方式和途徑3被考核者的隔級領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部對考核結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整負(fù)責(zé)處理考核過程中所發(fā)生的爭議第3章導(dǎo)購主管與專員考核第9條考核比重公司從工作業(yè)績工作能力和工作態(tài)度三個方面對導(dǎo)購主管和專員進(jìn)行考核這三個方面在主管和專員考核成績中所占的比重如下表所示考核比重分布表比重考核內(nèi)容人員工作業(yè)績工作能力工作態(tài)度導(dǎo)購主管603010導(dǎo)購專員702010第10條考核時間1導(dǎo)購主管實(shí)行季度考核一年四次考核時間為下季度第一個月的前半月2導(dǎo)購專員實(shí)行月度考核考核時間為下月的第一周第11條考核等級評定根據(jù)考核分?jǐn)?shù)確定如下表所示的考核等級評定標(biāo)準(zhǔn)考核等級評定表考核等級優(yōu)秀良好稱職需改進(jìn)不稱職考核分?jǐn)?shù)90分以上8089分7079分6069分59分及以下第12條考核結(jié)果應(yīng)用1導(dǎo)購主管和專員月度季度及年度獎金的發(fā)放依據(jù)2為導(dǎo)購主管和專員的職位變動提供參考和依據(jù)第4章考核申訴第13條被考核者如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議可以在考核結(jié)果公布一周內(nèi)采取書面形式向人力資源部申訴第14條人力資源部向考核者及被考核者了解情況出具調(diào)查結(jié)果第15條人力資源部組織考核者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加會議討論被考核者的申訴根據(jù)調(diào)查結(jié)果和實(shí)際情況做出最終裁決并報總經(jīng)理審批第5章附則第16條本制度由人力資源部制定解釋和補(bǔ)充經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施第17條本制度自頒布之日起執(zhí)行相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化71銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計711電話銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱電話銷售部部門負(fù)責(zé)人電話銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1電話銷售業(yè)務(wù)管理1根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)制定可行的電話銷售工作計劃2合理分配銷售任務(wù)監(jiān)督電話銷售任務(wù)執(zhí)行情況確保電話銷售任務(wù)順利完成3定期整理電話銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及時提交電話銷售分析報告2客戶管理1定期組織電話回訪工作詢問客戶對商品性能及服務(wù)的滿意度2搜集整理客戶的反饋意見及時給予客戶滿意的答復(fù)3收集客戶信息形成完整的客戶信息分析報告并建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫3競爭對手信息收集1關(guān)注行業(yè)動態(tài)全面收集競爭對手的資料并及時更新2提交競爭對手信息分析報告做到提交及時內(nèi)容完整4銷售賬款管理1組織收集調(diào)查客戶信用情況確定并更新信用額度和授信資料2對較大金額的采用分期付款方式的銷售款合理劃分付款周期和付款比例確保賬款順利收回3組織開展催款工作及時完成銷售回款目標(biāo)5電話銷售人員管理1積極配合人力資源部招聘符合電話銷售崗位要求的電話銷售人員2適時有效地組織對電話銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識電話銷售技巧和服務(wù)態(tài)度等方面的培訓(xùn)712電話銷售部考核制度設(shè)計制度名稱電話銷售部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條為促進(jìn)電話銷售部工作有條不紊高效的進(jìn)行提高電話銷售部員工整體的業(yè)務(wù)素質(zhì)特制定本考核