模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略第一章酒類產(chǎn)業(yè)變革趨勢(shì)第一節(jié)越來(lái)越高的行業(yè)集中度4一、酒類產(chǎn)業(yè)周期回顧和猜想9二、金融海嘯下的“大企業(yè)時(shí)代”12三、集中度提高遙遠(yuǎn)的奢望17四、實(shí)施戰(zhàn)略重組迎接行業(yè)洗禮第二節(jié)資本顯現(xiàn)力量20一、酒業(yè)資本運(yùn)作新浪潮23二、資本在沖鋒，白酒將陷“震”27三、資本化的根本目的不是錢(qián)30四、資本整合看好強(qiáng)勢(shì)酒廠“同心多元化”第三節(jié)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌崛起與全國(guó)化浪潮33一、全國(guó)化新浪潮，帶動(dòng)白酒業(yè)進(jìn)入新一輪調(diào)整35二、問(wèn)計(jì)產(chǎn)品全國(guó)化，找一把榔頭打天下40三、白酒行業(yè)的“全國(guó)化風(fēng)險(xiǎn)”第四節(jié)進(jìn)口酒行業(yè)看漲43一、2009，進(jìn)口葡萄酒中國(guó)市場(chǎng)白皮書(shū)47二、進(jìn)口葡萄酒出現(xiàn)“百家爭(zhēng)鳴”新局面50三、進(jìn)口酒“波段”上漲背后的隱憂52四、進(jìn)口酒市場(chǎng)拐點(diǎn)正在生成56五、國(guó)際葡萄酒準(zhǔn)變革時(shí)代的未來(lái)10年60六、進(jìn)口酒VS國(guó)產(chǎn)酒，中國(guó)市場(chǎng)上演葡萄酒“攻與守”第二章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略思辨第一節(jié)戰(zhàn)略中的營(yíng)銷突圍70一、2007，酒業(yè)營(yíng)銷困境突破與模式創(chuàng)新73二、2008，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)下白酒營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整新趨向74三、2009，酒界營(yíng)銷變數(shù)橫生77四、“勾兌”，創(chuàng)建酒類營(yíng)銷新模式81五、白酒漲價(jià)將導(dǎo)致消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)前移83六、“酒駕”治理，正在擠壓酒行業(yè)生存空間85七、白酒營(yíng)銷圖謀盤(pán)整中升級(jí)88八、模式助推進(jìn)口酒VS國(guó)產(chǎn)酒，從偷襲到挑戰(zhàn)93案例鏈接“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志”啟用，劍南春贏得先機(jī)97案例鏈接訪劍南春集團(tuán)公司董事長(zhǎng)喬天明100案例鏈接金劍南成功之道第二節(jié)戰(zhàn)略中的營(yíng)銷橫切面106一、中國(guó)酒業(yè)保健營(yíng)銷策略113二、中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷人性策略市場(chǎng)篇117三、黃酒的另類營(yíng)銷120四、白酒的逆向營(yíng)銷122五、探析酒業(yè)營(yíng)銷托管124六、國(guó)產(chǎn)葡萄酒的中國(guó)化“4P”營(yíng)銷125七、進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)拓展之道第三節(jié)抓住趨勢(shì)，才能抓住未來(lái)131一、買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的“大商時(shí)代”133二、口子窖模式走向成功的關(guān)鍵135三、六大營(yíng)銷策略催熟洋酒市場(chǎng)138四、來(lái)自開(kāi)放前沿的營(yíng)銷新模式146五、四個(gè)典型模式解讀白酒銷售模式淘汰賽149六、色彩也是競(jìng)爭(zhēng)力第四節(jié)加入創(chuàng)新因子，讓營(yíng)銷模式更具活力153一、“茅五劍”在新時(shí)期創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的思考156二、區(qū)域型白酒快速崛起的雙輪驅(qū)動(dòng)模式157三、進(jìn)口葡萄酒新模式尋求新破局159四、成本控制上的營(yíng)銷模式思辨161五、龍徽ITE模式創(chuàng)新，就是要讓終端動(dòng)起來(lái)164六、模式升級(jí)，“卡聶高紅酒薈”踏入進(jìn)口酒江湖中篇主流營(yíng)銷模式解讀第三章白酒營(yíng)銷盤(pán)中盤(pán)變遷第一節(jié)盤(pán)中盤(pán)模式解讀172一、盤(pán)中盤(pán)不是神話177二、盤(pán)中盤(pán)之白酒餐飲終端營(yíng)銷第二節(jié)消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)終端的深度突圍181一、為什么要做核心消費(fèi)群營(yíng)銷182二、白酒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪領(lǐng)袖消費(fèi)群185三、新市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)變革創(chuàng)新187四、核心消費(fèi)群營(yíng)銷思想要堅(jiān)定，行動(dòng)要堅(jiān)持188五、白酒“窄眾”營(yíng)銷下的三個(gè)細(xì)分模式191191六、后盤(pán)中盤(pán)時(shí)代的末路新生194七、“洋河速度”的奧秘第四章戰(zhàn)略制勝時(shí)代的錯(cuò)位營(yíng)銷第一節(jié)從錯(cuò)位營(yíng)銷中尋找競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海198一、戰(zhàn)略制勝時(shí)代的錯(cuò)位營(yíng)銷204二、錯(cuò)位營(yíng)銷“側(cè)半身”的智慧207三、錯(cuò)位營(yíng)銷對(duì)位評(píng)點(diǎn)第二節(jié)錯(cuò)位營(yíng)銷也有“密碼”210一、如何打好錯(cuò)位營(yíng)銷“百花錯(cuò)拳”212二、徽酒終端大戰(zhàn)中的錯(cuò)位營(yíng)銷214三、貴州酒，在錯(cuò)位中尋求機(jī)會(huì)219案例鏈接梅花味精的“錯(cuò)位”經(jīng)營(yíng)之道第五章直分銷模式第一節(jié)直分銷，帶來(lái)縱橫交錯(cuò)的快感224一、酒業(yè)直分銷模式基礎(chǔ)理論228二、白酒營(yíng)銷模式路在何方230三、白酒企業(yè)需要理性的營(yíng)銷模式第二節(jié)直分銷操作實(shí)戰(zhàn)指南234一、直分銷模式研討實(shí)錄237二、“皖酒王”南方征戰(zhàn)奠定渠道變革新模式248案例鏈接“直分銷”助力維雪招商第六章深度分銷第一節(jié)愈靠近終端，走得愈遠(yuǎn)252一、都是深度分銷惹的禍253二、二三線葡萄酒品牌深度營(yíng)銷能否獨(dú)辟蹊徑256三、直銷向左，分渠道向右第二節(jié)深度分銷實(shí)戰(zhàn)演繹259一、低端保健酒深度分銷是關(guān)鍵262二、酒類產(chǎn)品深度分銷的設(shè)計(jì)264三、深度分銷，后續(xù)管理亟須加強(qiáng)268案例鏈接豐谷的渠道管控策略269案例鏈接衡水老白干淡雅石家莊市場(chǎng)區(qū)域突破第七章雙S戰(zhàn)略營(yíng)銷系統(tǒng)第一節(jié)酒類企業(yè)持續(xù)成功的戰(zhàn)略決策模型284一、一S戰(zhàn)術(shù)組合系統(tǒng)，企業(yè)初期發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)模式285二、成功企業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的持續(xù)增長(zhǎng)瓶頸288三、雙S戰(zhàn)略從階段性飛躍到持續(xù)增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式第二節(jié)雙S戰(zhàn)略突破系統(tǒng)的應(yīng)用291一、品牌戰(zhàn)略定位系統(tǒng)292二、產(chǎn)品戰(zhàn)略整合294三、渠道效能激活295四、區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)下篇酒界營(yíng)銷模式新探索第八章跨界營(yíng)銷下的資源整合第一節(jié)多走一步，海闊天空302一、跨界跨越，酒類營(yíng)銷創(chuàng)新之道305二、跨界營(yíng)銷，打開(kāi)品牌營(yíng)銷新視界308三、酒水跨界營(yíng)銷從蒙昧走向自覺(jué)309四、酒水跨界重在資源整合第二節(jié)跨界營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入310一、跨界營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)312二、酒類跨界營(yíng)銷導(dǎo)入實(shí)戰(zhàn)314三、跨界營(yíng)銷就是聯(lián)合開(kāi)發(fā)適合的新產(chǎn)品第三節(jié)整合營(yíng)銷與跨界手段316一、酒類營(yíng)銷，該整合還是該拆解319二、整合制勝下的廠商雙贏321三、整合資源提升品牌第九章互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷第一節(jié)聯(lián)通未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷326一、酒業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)輕輕撞了一下腰329二、再過(guò)5年，你還有機(jī)會(huì)賣(mài)酒嗎333三、酒業(yè)營(yíng)銷“搶位”電子商務(wù)時(shí)代的遠(yuǎn)見(jiàn)與策略336四、白酒電子商務(wù)能走多遠(yuǎn)338五、與傳統(tǒng)渠道結(jié)合體現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)價(jià)值第二節(jié)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)341一、當(dāng)白酒遭遇互聯(lián)網(wǎng)探尋白酒和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合點(diǎn)344二、蓄勢(shì)待發(fā)只欠“火候”經(jīng)銷商眼中的酒水電子商務(wù)347三、速遞營(yíng)銷借網(wǎng)賣(mài)酒349四、酒商觸網(wǎng)的焦慮352五、酒水網(wǎng)購(gòu)，變個(gè)花樣來(lái)賣(mài)酒第十章服務(wù)營(yíng)銷第一節(jié)離消費(fèi)者越來(lái)越近的服務(wù)營(yíng)銷358一、白酒“一對(duì)一營(yíng)銷”的六種設(shè)計(jì)360二、社區(qū)營(yíng)銷新時(shí)期營(yíng)銷困局的突破口364三、關(guān)系營(yíng)銷的五種形態(tài)和五個(gè)層次365四、關(guān)系營(yíng)銷逞強(qiáng)縣級(jí)市場(chǎng)第二節(jié)自帶酒水正在改變酒業(yè)營(yíng)銷形態(tài)368一、自帶酒水盛行酒界372二、自帶酒水將使白酒競(jìng)爭(zhēng)模式回歸本原第三節(jié)玩轉(zhuǎn)品鑒會(huì)374一、體驗(yàn)式營(yíng)銷將成為高檔酒營(yíng)銷的趨勢(shì)375二、品鑒會(huì)超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的思維轉(zhuǎn)變378三、品鑒會(huì)的“兩化”發(fā)展381四、酒水品鑒會(huì)13創(chuàng)新模式382五、品鑒會(huì)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于啟動(dòng)產(chǎn)品力第四節(jié)品鑒會(huì)操作實(shí)務(wù)及案例386一、品鑒會(huì)創(chuàng)新之余要注意細(xì)節(jié)388二、品鑒也瘋狂紅酒品鑒會(huì)的N種生存方式392三、操作流程品鑒會(huì)“全程”剖析396四、國(guó)窖1573品鑒會(huì)與國(guó)緣聯(lián)誼會(huì)模式解析398案例鏈接趣味與專業(yè)結(jié)合，“釣魚(yú)”與“品鑒”嫁接401案例鏈接“華都珍藏一號(hào)品鑒會(huì)”的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后第十一章團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷第一節(jié)撥動(dòng)團(tuán)購(gòu)這根弦兒404一、細(xì)節(jié)創(chuàng)新是團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵405二、團(tuán)購(gòu)不是“第三者”408三、整合傳播助推團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)410四、團(tuán)購(gòu)贏在創(chuàng)新412五、深度掌控“團(tuán)購(gòu)”渠道415六、酒水團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化生存第二節(jié)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷實(shí)務(wù)及案例417一、團(tuán)購(gòu)創(chuàng)新激活深圳葡市419二、對(duì)一只“團(tuán)購(gòu)麻雀”的解剖423案例鏈接濟(jì)南桌山的“團(tuán)購(gòu)”密碼第三節(jié)婚宴營(yíng)銷，酒水營(yíng)銷的另類“團(tuán)購(gòu)”426一、白酒做婚宴期待創(chuàng)新428二、“五一黃金期”婚宴促銷謹(jǐn)防兩大誤區(qū)429三、婚宴營(yíng)銷，從游擊化到專業(yè)化431四、葡萄酒婚宴市場(chǎng)三部曲第四節(jié)定制營(yíng)銷，“窄門(mén)”之下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)434一、找到消費(fèi)者需求的定制營(yíng)銷435二、迎接定制時(shí)代437三、酒水定制難題破解441四、定制營(yíng)銷中的“針頭線腦”444五、個(gè)性化定制的“紅色魅惑”446六、從“拉菲們”的期酒模式看定制價(jià)值區(qū)域?yàn)橥跄夸浬掀獏^(qū)域市場(chǎng)綜論第一章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境之變與區(qū)域市場(chǎng)割據(jù)第一節(jié)環(huán)境變局中的挑戰(zhàn)與機(jī)遇4一、回望歷史，走進(jìn)真正的酒水江湖6二、新興消費(fèi)群體陸續(xù)登上歷史舞臺(tái)10三、危機(jī)環(huán)境下白酒企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)13四、后漲價(jià)時(shí)代，白酒行業(yè)重新洗牌第二節(jié)地域力量從覺(jué)醒到崛起16一、地域力量洗牌，白酒格局變臉19二、酒業(yè)在變化中走向新時(shí)期22三、激情的白酒業(yè)增幅數(shù)億元第二章區(qū)域?yàn)橥鯀^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略密碼第一節(jié)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，把握區(qū)域新機(jī)遇28一、酒飲營(yíng)銷創(chuàng)新三點(diǎn)論30二、發(fā)現(xiàn)白酒新市場(chǎng)32三、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)區(qū)域品牌新機(jī)遇第二節(jié)區(qū)域深拓建設(shè)“紅色”根據(jù)地35一、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的穩(wěn)固之道37二、板塊力量區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌形成的核心推動(dòng)力量39三、地產(chǎn)品牌強(qiáng)勢(shì)還能維持多久第三節(jié)區(qū)域“小強(qiáng)”第四極競(jìng)爭(zhēng)力42一、“小強(qiáng)”企業(yè)為制造危機(jī)而來(lái)47二、“三強(qiáng)鼎立”格局下“小強(qiáng)”的生存方式50三、“小強(qiáng)”如何強(qiáng)而不“小”53四、尋找黔酒“小強(qiáng)”第三章外埠億元市場(chǎng)強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的權(quán)重股第一節(jié)全國(guó)化視野中的區(qū)域布局與戰(zhàn)略考量56一、區(qū)域布局四個(gè)“為什么”57二、區(qū)域布局三個(gè)適應(yīng)59三、省外的板塊化生存策略第二節(jié)標(biāo)桿企業(yè)的外埠億元版圖與價(jià)值分析61一、外埠億元版圖64二、外埠億元市場(chǎng)價(jià)值分析67三、億元市場(chǎng)價(jià)值排名第三節(jié)外埠億元市場(chǎng)的打造69一、億元市場(chǎng)的成長(zhǎng)路徑71二、外埠億元市場(chǎng)拐點(diǎn)上的挑戰(zhàn)第四章區(qū)域市場(chǎng)拓展的成功路徑第一節(jié)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的成敗思考76一、酒水區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的“八大敗因”79二、成功拓展區(qū)域市場(chǎng)的“獨(dú)孤九劍”86三、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)決全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌策略第二節(jié)區(qū)域大擴(kuò)張的實(shí)效路徑90一、為區(qū)域擴(kuò)張中的品牌突圍支招92二、有“板”有“眼”，才有市場(chǎng)最大化96三、區(qū)域大擴(kuò)張中的“養(yǎng)魚(yú)”與“打魚(yú)”99四、品牌傳播聚焦區(qū)域還是全國(guó)化第五章保健酒、黃酒與葡萄酒突圍之道第一節(jié)保健酒區(qū)域市場(chǎng)突圍之道104一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇104二、產(chǎn)品定位105三、終端定位105四、與本土文化銜接105五、深度營(yíng)銷是首選第二節(jié)三年黃酒之變與營(yíng)銷學(xué)反思106一、三年黃酒之變109二、三年黃酒營(yíng)銷反思第三節(jié)中國(guó)葡萄酒不能只有一種發(fā)展思維中篇主銷區(qū)域解讀第六章東北地產(chǎn)勢(shì)力割據(jù)一方第一節(jié)吉林省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告118一、市場(chǎng)概況119二、市場(chǎng)格局121三、吉林省市場(chǎng)攻防策略第二節(jié)遼寧省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告123一、遼寧舞臺(tái)誰(shuí)最紅125二、遼寧重點(diǎn)市場(chǎng)格局之變130三、遼寧市場(chǎng)進(jìn)攻策略第七章華北京城個(gè)性多樣、燕趙三強(qiáng)領(lǐng)銜第一節(jié)解讀北京市場(chǎng)的終端個(gè)性132一、餐飲終端店133二、商超終端店135三、夜場(chǎng)終端店第二節(jié)河北省市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告136一、河北核心市場(chǎng)格局變化140二、河北市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析141三、河北市場(chǎng)攻防策略第三節(jié)呼和浩特、包頭白酒市場(chǎng)觀察142一、呼和浩特白酒市場(chǎng)巡禮144二、包頭打破封閉第八章華東蘇皖競(jìng)爭(zhēng)激烈、魯贛地產(chǎn)稱雄第一節(jié)上海，華東市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)150一、市場(chǎng)概況150二、主流品牌151三、拓市策略第二節(jié)安徽省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告153一、市場(chǎng)概況159二、安徽市場(chǎng)攻防策略第三節(jié)江蘇省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告160一、市場(chǎng)概況166二、市場(chǎng)攻防策略第四節(jié)山東省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告167一、市場(chǎng)概況173二、山東市場(chǎng)攻防策略第五節(jié)浙江省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告175一、浙江重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析179二、浙江省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略第六節(jié)江西省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告181一、市場(chǎng)概況185二、市場(chǎng)特點(diǎn)186三、市場(chǎng)攻略第七節(jié)福建省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告187一、市場(chǎng)標(biāo)簽宴席用酒高檔化188二、福建重點(diǎn)市場(chǎng)格局之變190三、核心品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析190四、福建市場(chǎng)進(jìn)攻策略第九章中南湖北鄂酒稱雄、豫湘粵酒家必爭(zhēng)第一節(jié)河南省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告192一、河南核心市場(chǎng)格局變化196二、河南市場(chǎng)攻防策略第二節(jié)湖北省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告198一、湖北核心市場(chǎng)格局變化203二、湖北市場(chǎng)攻防策略第三節(jié)湖南省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告204一、市場(chǎng)標(biāo)簽小酒天堂205二、市場(chǎng)掃描207三、湖南市場(chǎng)的潛力新秀208四、市場(chǎng)格局213五、湖南市場(chǎng)的進(jìn)攻策略第四節(jié)廣東省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告215一、廣東重點(diǎn)市場(chǎng)格局分析220二、廣東省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略第十章西南川渝名酒聚集、云滇特性分明第一節(jié)四川省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告224一、市場(chǎng)概況229二、市場(chǎng)攻防策略第二節(jié)重慶市場(chǎng)，從總量增長(zhǎng)到結(jié)構(gòu)調(diào)整230一、基礎(chǔ)篇232二、渠道篇234三、分析篇236案例鏈接川渝地區(qū)黃酒市場(chǎng)分析第三節(jié)白酒消費(fèi)的多彩云南239一、獨(dú)特的市場(chǎng)個(gè)性240二、獨(dú)特的渠道狀況241三、白酒重點(diǎn)市場(chǎng)狀況242四、典型品牌簡(jiǎn)況第十一章西北高點(diǎn)激烈角逐、各地特性分明第一節(jié)西北市場(chǎng)潛力品牌呼之欲出246一、聚焦蘭州247二、回望陜西第二節(jié)陜西省白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告250一、市場(chǎng)概況256二、市場(chǎng)攻防策略257案例鏈接西安黃酒市場(chǎng)馬蹄聲狂亂下篇區(qū)域拓展實(shí)務(wù)第十二章打造強(qiáng)勁“產(chǎn)品力”第一節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位與組合264一、為白酒品牌生涯定位267二、把握消費(fèi)需求，贏在“前端”269三、名酒引擎，始于正確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略272四、高端時(shí)刻憑什么廣受追捧275案例鏈接2009年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣加速跑279案例鏈接五加白差異化突圍281案例鏈接從茅臺(tái)實(shí)踐略談白酒高端營(yíng)銷第二節(jié)產(chǎn)品概念與特性提煉284一、白酒業(yè)凸現(xiàn)柔和現(xiàn)象287二、2009年產(chǎn)品新風(fēng)向289三、探尋個(gè)性化產(chǎn)品新出路291四、如何利用香型構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力293五、產(chǎn)地生態(tài)消費(fèi)，打開(kāi)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之“門(mén)”298案例鏈接為什么五糧醇也“淡雅”302案例鏈接洞藏酒鬼的超高端營(yíng)銷啟示第三節(jié)“尋找”價(jià)格帶305一、價(jià)格帶的形成及演變306二、酒水價(jià)格帶將出現(xiàn)漂移308三、洞察價(jià)格機(jī)會(huì)，引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展311四、168元地方酒突圍的天花板313五、地方酒高端路上的理想和現(xiàn)實(shí)315六、黃酒市場(chǎng)，不能承受的價(jià)格之錯(cuò)第四節(jié)酒水的華彩外衣產(chǎn)品包裝分析319一、五大瓶頸扼制酒包裝發(fā)展321二、用“活”包裝，引導(dǎo)消費(fèi)323三、全國(guó)白酒包裝調(diào)查與分析325四、白酒將包裝與經(jīng)營(yíng)聯(lián)姻成對(duì)第十三章市場(chǎng)布局與區(qū)域招商第一節(jié)市場(chǎng)布局328一、布局再造先取勢(shì)，后取利331二、異地拓展區(qū)域選擇三方向334三、區(qū)域品牌外拓，輪回后的冷靜338案例鏈接外部環(huán)境聚變下的冀酒“新市場(chǎng)”342案例鏈接稻花香怎么突破“天花板”344案例鏈接區(qū)域?yàn)橥鹾犹住⒌净ㄏ?、枝江的市?chǎng)布局347案例鏈接蘇酒能否“嵌入”河北市場(chǎng)第二節(jié)區(qū)域招商策略350一、細(xì)節(jié)“打動(dòng)”，招商有術(shù)352二、成功招商廣告的六步法則355三、“大話”招商政策359案例鏈接制定白酒高端產(chǎn)品經(jīng)銷策略的四項(xiàng)內(nèi)容第十四章新品入市與樣板市場(chǎng)打造第一節(jié)新品入市策略組合364一、產(chǎn)品策略量身定制，區(qū)域突破力拔頭籌368二、新品上市操作全攻略370三、新品入市，如何“突圍”競(jìng)品圍攻374案例鏈接古井貢，如何成功啟動(dòng)金寨市場(chǎng)376案例鏈接瞄準(zhǔn)更高端，開(kāi)炮水井坊祭出“典藏”利器第二節(jié)樣板市場(chǎng)打造全攻略380一、忌為“忽悠”做樣板383二、如何選擇樣板市場(chǎng)386三、樣板市場(chǎng)，如何做到“紅旗不倒”388案例鏈接“狩獵”計(jì)劃，維護(hù)樣板390案例鏈接成就傳奇以黑馬的名義393案例鏈接山莊老酒北派濃香的崛起396案例鏈接安徽保健酒市場(chǎng)勁酒當(dāng)關(guān)第十五章促銷策略與品牌傳播第一節(jié)促銷圖譜400一、較量從促銷開(kāi)始402二、迷失的白酒促銷405三、決定促銷能否成功的關(guān)鍵是戰(zhàn)略407四、如何正確策劃促銷活動(dòng)410案例鏈接2009年，促銷推廣破題第二節(jié)品牌打造與傳播413一、酒類企業(yè)品牌管理的三要素414二、中小企業(yè)如何做品牌推廣417案例鏈接由衡水老白干看白酒企業(yè)品牌建設(shè)420案例鏈接品牌文化“我行我塑”金六福、今世緣和水井坊的品牌之旅第十六章區(qū)域市場(chǎng)管理及營(yíng)銷組織建設(shè)第一節(jié)市場(chǎng)管理424一、拯救問(wèn)題市場(chǎng)431二、瓦解經(jīng)銷商反整合的實(shí)戰(zhàn)良方433三、如何有效控制降價(jià)傾銷行為第二節(jié)營(yíng)銷組織建設(shè)437一、企業(yè)正規(guī)化不是教導(dǎo)而是重復(fù)訓(xùn)練出來(lái)的438二、產(chǎn)品經(jīng)理制群狼戰(zhàn)術(shù)的組織保障439三、如何構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)441四、績(jī)效管理ABC軟硬結(jié)合考核業(yè)務(wù)員443五、山高皇帝遠(yuǎn)，如何“遙控”駐外機(jī)構(gòu)大商崛起目錄上篇轉(zhuǎn)型篇第一章生存之境第一節(jié)跑贏環(huán)境大勢(shì)4一、觀察金融危機(jī)影響有多大5二、行動(dòng)為與不為6三、思考由“怕”到“強(qiáng)”第二節(jié)關(guān)注經(jīng)銷商的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)8一、超級(jí)經(jīng)銷商的“跑馬圈地”9二、中小經(jīng)銷商的尷尬9三、未來(lái)經(jīng)銷商的三種形態(tài)第三節(jié)新環(huán)境下經(jīng)銷商的四大核心競(jìng)爭(zhēng)力11一、掌控終端12二、終端系統(tǒng)化管理12三、合理布局產(chǎn)品線13四、借力廠家資源14五、環(huán)境變化帶給經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)第二章生死轉(zhuǎn)型第一節(jié)把轉(zhuǎn)型進(jìn)行到底16一、經(jīng)銷商在夾縫中如何生存21二、把轉(zhuǎn)型進(jìn)行到底25案例鏈接五洲商貿(mào)打造分銷聯(lián)合體第二節(jié)轉(zhuǎn)型樣本解讀27一、凱德商貿(mào)人員管理變革30二、蘭州義順的15年跨越32三、世嘉掌控終端34四、轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式36五、在高速行進(jìn)中思考第三節(jié)經(jīng)銷商的二次轉(zhuǎn)型39一、中國(guó)酒商十大綜合贏利模式42二、除了價(jià)差，經(jīng)銷商還能賺什么錢(qián)45三、經(jīng)銷商的延伸與競(jìng)合第三章轉(zhuǎn)型方向第一節(jié)經(jīng)銷商發(fā)展方向探索48四、從經(jīng)銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變51五、經(jīng)銷商向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸觸角56六、管理價(jià)值鏈58七、走向聯(lián)合59八、從“曹妃甸論壇”看經(jīng)銷商的幾個(gè)關(guān)注點(diǎn)61案例鏈接齊一品只賣(mài)服務(wù)65案例鏈接從渠道服務(wù)商到消費(fèi)服務(wù)商67案例鏈接廣東麒麟，營(yíng)建極速物流70案例鏈接千年喜做大OEM平臺(tái)73案例鏈接千年商貿(mào)從代理跨向制造75案例鏈接商源價(jià)值鏈增值模式分析77案例鏈接“很有想法”的昆山中糖第二節(jié)名酒經(jīng)銷商發(fā)展路徑探析90案例鏈接超商新星94案例鏈接陳國(guó)鎖，探索“名酒世家”的再創(chuàng)新之路96案例鏈接高端名酒運(yùn)營(yíng)商背后的隱秘99案例鏈接中糖德和做強(qiáng)需要思路和決策的前瞻性第三節(jié)新型酒商的轉(zhuǎn)型之路103一、新生代經(jīng)銷商的生存路徑108二、楊核心在變革中保持特色110三、知識(shí)型商人張本雷112四、朱俊鐘堅(jiān)持創(chuàng)新115五、李增力建立高效團(tuán)隊(duì)116六、謝銘航創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理方式第四節(jié)超商盈利模式解讀120一、解讀超商贏利模式123二、超商的多元化探討129案例鏈接朝批構(gòu)建“批發(fā)連鎖”模式134案例鏈接橋西新模式138案例鏈接探悉商源模式144案例鏈接億星的雙重定位149案例鏈接泰山名飲連鎖經(jīng)營(yíng)模式152案例鏈接龍悅專業(yè)化之下的多元化第四章成敗思考第一節(jié)成為億元經(jīng)銷商要跨過(guò)四道坎兒154一、起步到百萬(wàn)的資源坎兒154二、從百萬(wàn)到千萬(wàn)管理坎兒155三、從千萬(wàn)到億的利潤(rùn)坎兒156四、從5000萬(wàn)到1億159五、億元以上的模式坎兒第二節(jié)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型思考161一、經(jīng)銷商的自我救贖163二、經(jīng)銷商成敗思考166三、經(jīng)銷商的生存空間并沒(méi)有變小170案例鏈接山東寶真從低端到高端的跨越173案例鏈接武裝既要速度，又要安全176案例鏈接海洋酒業(yè)成長(zhǎng)樣本解讀第三節(jié)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型失敗的背后178一、失意代理品牌178二、慘敗開(kāi)發(fā)品牌179三、為何失敗第四節(jié)從生存到長(zhǎng)存181一、生存和長(zhǎng)存的不同182二、長(zhǎng)存公司的啟示中篇運(yùn)營(yíng)篇第五章終端操作第一節(jié)經(jīng)銷商十大經(jīng)營(yíng)管理難題解析190一、終端回款難191二、竄貨嚴(yán)重192三、終端門(mén)檻越來(lái)越高193四、內(nèi)部管理混亂194五、運(yùn)營(yíng)成本增加，利潤(rùn)降低195六、業(yè)務(wù)員素質(zhì)差196七、市場(chǎng)啟動(dòng)后出現(xiàn)大量仿冒產(chǎn)品197八、促銷方式枯竭198九、廠家支持不到位199十、業(yè)務(wù)員流動(dòng)頻繁第二節(jié)中國(guó)糖酒經(jīng)銷商的潛在性難題201一、缺乏社會(huì)資源202二、廠商關(guān)系矛盾升級(jí)203三、分銷網(wǎng)絡(luò)的管理和凝聚204四、長(zhǎng)銷產(chǎn)品不好找第三節(jié)經(jīng)銷商的酒店操作206一、酒店買(mǎi)斷下，經(jīng)銷商的種活法208二、瓶蓋回收問(wèn)題座談紀(jì)要209三、摸清酒店情況小竅門(mén)201案例鏈接海福鑫制勝餐飲第四節(jié)經(jīng)銷商的賣(mài)場(chǎng)操作213一、與大賣(mài)場(chǎng)“斗”有勇有謀214二、撤架有理退市有術(shù)217案例鏈接兄弟酒業(yè)，運(yùn)作商超渠道需要幾個(gè)轉(zhuǎn)變第五節(jié)終端貨款回收219一、如何解決拖賬222二、化解回款風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)策略225三、“堵死”零售戶的欠款借口第六節(jié)團(tuán)購(gòu)操作228一、經(jīng)銷商眼里的團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)231二、經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的三個(gè)手段233案例鏈接方圓酒業(yè)做大團(tuán)購(gòu)渠道第六章產(chǎn)品動(dòng)銷第一節(jié)經(jīng)銷商如何選產(chǎn)品236一、經(jīng)銷商眼中的“潛力產(chǎn)品”238二、判斷產(chǎn)品潛力的黃金三角形239三、選流行還是選品牌240四、選好品牌，走好未來(lái)發(fā)展之路第二節(jié)經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌243一、為什么要自創(chuàng)品牌244二、經(jīng)銷商品牌開(kāi)發(fā)，向左還是向右246三、兩個(gè)品牌開(kāi)發(fā)商的對(duì)話248四、啤酒經(jīng)銷商的之路249五、商家貼牌，輸在資源配置252案例鏈接陜西飛龍按自己的思路做254案例鏈接穗華酒業(yè)做創(chuàng)新中的差異者第三節(jié)新品如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷256一、新品入市，切勿全渠道推進(jìn)257二、新產(chǎn)品如何上市營(yíng)銷260三、新產(chǎn)品如何融入現(xiàn)有產(chǎn)品組合263案例鏈接新品突圍要善辟“蹊徑”第七章旺季操作第一節(jié)旺季操作思路268一、備戰(zhàn)旺季，你準(zhǔn)備好了嗎270二、旺季將至，四大難關(guān)考驗(yàn)白酒商第二節(jié)特殊節(jié)日操作273一、中秋白酒市場(chǎng)運(yùn)作274二、“五一”葡萄酒怎么做市場(chǎng)276三、白酒到“黃金周”里去淘金278四、春節(jié)葡萄酒市場(chǎng)運(yùn)作下篇管理篇第八章二批管理第一節(jié)了解二批284一、二批謀變285二、二批如何上位286三、二批要增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力287四、實(shí)力決定位置289五、抓住二批的心第二節(jié)應(yīng)對(duì)二批“另立山頭”291一、二批另立山頭怎么辦294二、二批商熱衷貼牌怎么辦295三、治理二批亂價(jià)297四、二批想單飛，怎么辦第九章人員管理第一節(jié)經(jīng)銷商公司的人員管理300一、為何公司總是新面孔303二、老員工的新問(wèn)題305四、80后員工該怎么用308案例鏈接宏利酒業(yè)管好用好業(yè)務(wù)員有法可循第二節(jié)團(tuán)隊(duì)管理310一、業(yè)務(wù)員集體出逃為哪般313二、經(jīng)銷商如何留住自己的業(yè)務(wù)骨干315三、打開(kāi)晉升通道，留住優(yōu)秀部長(zhǎng)第十章薪酬激勵(lì)第一節(jié)薪酬設(shè)置318一、薪酬杠桿巧利用320二、經(jīng)銷商的薪酬平衡術(shù)322三、走出“底薪提成”的傳統(tǒng)薪酬模式第二節(jié)激勵(lì)員工324一、激勵(lì)員工也要講方法326二、股份制是不是激勵(lì)員工的靈丹妙藥第三節(jié)老板的自我管理329一、經(jīng)銷商老板，還是老總334二、考核老板335三、老板的角色定位337四、無(wú)為而為340五、老板該不該放權(quán)342六、老板也要管好自己的錢(qián)袋子344七、老板的安全感第四節(jié)經(jīng)銷商管理秘訣347一、一個(gè)小經(jīng)銷商的日常管理349二、老板如何面試351三、業(yè)務(wù)員管理的六個(gè)誤區(qū)第十一章廠商博弈第一節(jié)廠商關(guān)系分析356一、18年廠商關(guān)系演變到底誰(shuí)養(yǎng)活誰(shuí)358二、進(jìn)口酒廠商關(guān)系發(fā)展與分析第二節(jié)防范廠家合同陷阱364一、經(jīng)銷商要小心合同陷阱367二、經(jīng)銷商要防范招商陷阱369三、不專營(yíng)就“被砍”，經(jīng)銷商怎么辦371四、經(jīng)銷商，警惕“被砍”的信號(hào)373五、經(jīng)銷商防止“被踹”有招第三節(jié)在博弈中贏得主動(dòng)374一、廠商談判中，經(jīng)銷商如何占據(jù)主動(dòng)377二、實(shí)力里面出話語(yǔ)權(quán)378三、如何應(yīng)對(duì)廠家的口頭承諾380四、如何應(yīng)對(duì)廠家不法業(yè)務(wù)代表383五、經(jīng)銷商如何與區(qū)域經(jīng)理處好關(guān)系第四節(jié)理性看待廠家支持385一、支持帶來(lái)的煩惱386二、換個(gè)角度要支持第五節(jié)經(jīng)銷商看廠商關(guān)系388一、郭強(qiáng)我向往簡(jiǎn)單的廠商關(guān)系389二、胡衍軍廠商之間要“不丟棄，不放棄”391三、賈峰輕松做老板393四、康軍與老名酒“捆綁式”發(fā)展395五、張義讓名酒增值396六、許大同我和茅臺(tái)風(fēng)雨同舟398七、王延安民企與國(guó)企的合作典范贏在渠道目錄上篇綜述篇第一章渠道之變第一節(jié)渠道的變與困4一、渠道環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化5二、渠道的失靈與困境9三、終端轉(zhuǎn)折向何處去14四、面對(duì)“終端碎片化”19五、“后備箱時(shí)代”迎來(lái)后發(fā)展時(shí)期第二節(jié)何以應(yīng)對(duì)23一、品牌VS渠道，孰輕孰重27二、從品牌戰(zhàn)略層面贏得渠道先機(jī)29三、精益求精，應(yīng)對(duì)渠道變臉31四、新渠道環(huán)境下的企業(yè)要應(yīng)時(shí)而動(dòng)第二章渠道規(guī)劃第一節(jié)渠道戰(zhàn)略抉擇34一、渠道規(guī)劃的本質(zhì)36二、渠道策略與設(shè)計(jì)39三、經(jīng)銷商如何進(jìn)行分渠道運(yùn)作41案例鏈接從三個(gè)典型模式解讀白酒渠道策略第二節(jié)渠道扁平化46一、渠道越短越好嗎48二、打破通路扁平化的“迷信”第三節(jié)分渠道運(yùn)作50一、酒類分銷分渠道好，還是分品牌好51二、葡萄酒渠道之路從哪兒“分”54案例鏈接百威渠道管理比渠道擴(kuò)張更重要第三章創(chuàng)新升級(jí)第一節(jié)尋找創(chuàng)新機(jī)會(huì)58一、渠道創(chuàng)新必須從消費(fèi)者出發(fā)62二、發(fā)現(xiàn)可進(jìn)入的細(xì)分渠道第二節(jié)酒水渠道升級(jí)模式68一、酒水渠道新解新品的機(jī)會(huì)在哪里71二、渠道升級(jí)創(chuàng)新模式中篇操控篇第四章廠商關(guān)系第一節(jié)廠商關(guān)系再認(rèn)識(shí)78一、新形勢(shì)下的廠商關(guān)系構(gòu)建82二、強(qiáng)化心智分銷，統(tǒng)一贏利思路85三、滿足經(jīng)銷商的“自我提升”需求第二節(jié)廠商合作新模式88一、廠商新模式，合作落到實(shí)處93二、渠道變革與創(chuàng)新廠商合作模式97案例鏈接瀘州老窖渠道變奏三部曲第三節(jié)化解廠商矛盾101一、價(jià)值一體化解決廠商沖突102二、別讓你的產(chǎn)品坐上“冷板凳”104三、選擇誰(shuí)，放棄誰(shuí)直銷模式下的廠商博弈106四、換新經(jīng)銷商不如幫老經(jīng)銷商第五章渠道操作第一節(jié)實(shí)戰(zhàn)渠道策略110一、渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)113二、倒著做渠道，打開(kāi)封閉市場(chǎng)114三、渠道價(jià)格制定，要掃清體系障礙117四、成功回款不再是“神話”118五、分渠道操作，引領(lǐng)紅酒渠道革新121案例鏈接240天，貝歐曼成功解決回款難題123案例鏈接華夏長(zhǎng)城太原市場(chǎng)攻略第二節(jié)鋪貨管理125一、鋪底，謹(jǐn)防“拋餌”反被套128二、鋪貨要“拘小節(jié)”129三、突破鋪市障礙131四、怎樣管理鋪貨并評(píng)估鋪貨的執(zhí)行第三節(jié)渠道促銷135一、如何進(jìn)退自如做渠道促銷138二、聚焦旺季促銷140三、如何制定有效的春節(jié)營(yíng)銷策略141四、春節(jié)營(yíng)銷，如何有效地執(zhí)行和操作143五、旺季過(guò)后如何收尾145六、促銷后，經(jīng)銷商利益如何保證148七、渠道精耕，送白酒下鄉(xiāng)第六章渠道管控第一節(jié)渠道考評(píng)152一、渠道效能評(píng)估153二、用績(jī)效管理手冊(cè)來(lái)考評(píng)戰(zhàn)略區(qū)域經(jīng)銷商第二節(jié)化解渠道危機(jī)158一、渠道危機(jī)162二、渠道之爭(zhēng)引發(fā)的苦惱165三、竄貨治理167四、360度竄貨解決方案172五、七大紀(jì)律，實(shí)現(xiàn)“零竄貨”175六、讓竄貨“殺手”消失178七、引導(dǎo)餐飲和煙酒店從沖突走向和諧第三節(jié)渠道利潤(rùn)維護(hù)180一、渠道利潤(rùn)與品牌的生死183二、經(jīng)銷商“層級(jí)”利益如何保障186三、利潤(rùn)下滑，如何維護(hù)分銷商積極性188四、返利，怎么返才合適190五、返利如何讓經(jīng)銷商欲罷不能第四節(jié)二批商管控193一、讓渠道的“腰”硬起來(lái)195二、扣住二批的“脈門(mén)”197三、深度分銷，怎樣讓批發(fā)商也愛(ài)它199四、如何面對(duì)分銷商要政策下篇終端篇第七章酒店操作第一節(jié)揭秘酒店渠道206一、摸清酒店情況小竅門(mén)207二、中高檔白酒餐飲渠道實(shí)戰(zhàn)揭秘210三、徽