空氣能熱水器民用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)及案例一空氣能熱水器的民用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“空氣能熱水器”這個(gè)名詞在北京、上海、廣州、杭州等一線(xiàn)城市的熱泵市場(chǎng)并不陌生，大多數(shù)城市居民在選購(gòu)熱水器時(shí)都會(huì)把空氣能熱水器作為頭號(hào)選擇目標(biāo)，可見(jiàn)空氣能熱水器這個(gè)行業(yè)在一線(xiàn)城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，但是空氣能熱水器的發(fā)展也是極不均衡的。在占有中國(guó)絕大多數(shù)人口的廣大農(nóng)村和二線(xiàn)城市，空氣能熱水器這個(gè)名詞還很陌生，很多人還不清楚“空氣能熱水器”的定義是什么空氣能熱水器的功能原理是什么以下主要通過(guò)幾個(gè)方面講述公司在空氣能熱水器民用市場(chǎng)上所取得的一些成功經(jīng)驗(yàn)。首先，在2002年研發(fā)出家用“空氣能熱水器”這款產(chǎn)品出來(lái)時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有家用空氣能熱水器這款產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)于這個(gè)時(shí)代的國(guó)人來(lái)說(shuō)，空氣能熱水器還是一個(gè)奢侈品，價(jià)格往往是很多家庭承受不起的。企業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象主要是針對(duì)歐美的高端消費(fèi)群體。歐美的整體經(jīng)濟(jì)比國(guó)內(nèi)的要好，人的消費(fèi)觀(guān)念也比較時(shí)尚，這樣一來(lái)，空氣能熱水器的銷(xiāo)售形勢(shì)一片大好，很容易大批量生產(chǎn)。隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，居民的收入大幅增加，人們消費(fèi)觀(guān)和消費(fèi)理念都有了較大改變，崇尚節(jié)能時(shí)尚的生活已經(jīng)成為主題，再加上空氣能熱水器廠(chǎng)家的增多，技術(shù)各方面都已經(jīng)成熟，成本也大幅降低，空氣能熱水器對(duì)很多現(xiàn)在的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是奢侈品?？諝饽軣崴髟趪?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)應(yīng)用已經(jīng)很普遍。下一步主要是打開(kāi)中端市場(chǎng)這個(gè)大的消費(fèi)群體。投入前期階段，企業(yè)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)負(fù)責(zé)空氣能熱水器這塊市場(chǎng)。第一步，花大氣力來(lái)做廣告宣傳這部分，包括和國(guó)內(nèi)的主要媒體合作，象暖通空調(diào)、現(xiàn)代家電、中國(guó)設(shè)計(jì)師網(wǎng)等等國(guó)內(nèi)主要專(zhuān)業(yè)媒體來(lái)宣傳，讓廣大家庭來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)的品牌，擴(kuò)大品牌的影響力；第二，和國(guó)際知名熱水器銷(xiāo)售商達(dá)成合作關(guān)系。象和“博世”、“A0史密斯”等等一些有實(shí)力的熱水器經(jīng)銷(xiāo)商合作，利用“博世”等品牌在行業(yè)內(nèi)的影響力擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并且通過(guò)他們龐大的銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。再有就是和國(guó)內(nèi)知名的房地產(chǎn)商家合作。像和“萬(wàn)科地產(chǎn)”、“碧桂園地產(chǎn)”等等商家合作，在高端的精裝修住宅小區(qū)安裝空氣能熱水器，不僅有利于產(chǎn)品在小區(qū)的推廣普及，更能帶動(dòng)空氣能熱水器在周邊區(qū)域的推廣使用。第三，在開(kāi)發(fā)二線(xiàn)三線(xiàn)城市的代理商時(shí)，要求代理商有一定資金實(shí)力、有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)或有能力建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、并且愿意主推所代理的品牌等標(biāo)準(zhǔn)。還有對(duì)代理商提供相應(yīng)的技術(shù)支持，對(duì)代理商的專(zhuān)賣(mài)店提供空氣能熱水器的樣機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示，清晰直觀(guān)的向來(lái)訪(fǎng)顧客展示空氣能熱水器的功能作用；其次對(duì)代理商的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，詳細(xì)講解產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及和其他品牌的熱水器比較的優(yōu)勢(shì)所在等等，這樣可以讓業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品深入了解，對(duì)推廣銷(xiāo)售人員奠定技術(shù)基礎(chǔ)；其三在和代理商建立合作關(guān)系后，如遇到工程量大或遇到代理商不能承擔(dān)的重大問(wèn)題時(shí)，企業(yè)會(huì)派出相應(yīng)的技術(shù)工程師到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)直到解決問(wèn)題。第四，售后服務(wù)工作。大家都知道，要想企業(yè)的空氣能熱水器產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域有長(zhǎng)遠(yuǎn)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，售后服務(wù)工作必須到位。在和代理商達(dá)成合作關(guān)系時(shí)，都會(huì)要求代理商有專(zhuān)業(yè)的安裝和售后服務(wù)隊(duì)伍，在銷(xiāo)售的同時(shí)，與安裝工作一并完成，以提高安裝效率，降低出錯(cuò)率。售后維修點(diǎn)由廠(chǎng)家建立在當(dāng)?shù)氐木S修隊(duì)伍來(lái)完成，做到一收到故障電話(huà)，可以在最短的時(shí)間內(nèi)替客戶(hù)解決問(wèn)題，這樣顧客就比較認(rèn)同信任該品牌。二空氣能熱水器的工程案例1工程概述該工程為上海世博會(huì)配套工程，是為上海世博會(huì)官員、演員和工作人員提供住宿休息的酒店式公寓。每個(gè)戶(hù)型的建筑面積在150平方米左右，總共50套住宅。要求每套住宅配置中央熱水系統(tǒng)，提供每套住宅每日所需的洗浴、涮洗等日常生活用水。如右圖1所示。圖1上海世博會(huì)配套酒店2設(shè)計(jì)選型根據(jù)甲方提供的熱水設(shè)計(jì)要求，現(xiàn)將住宅所需熱水的設(shè)計(jì)選型如下表1所示表1每套住宅用水設(shè)計(jì)表名稱(chēng)數(shù)量個(gè)每天設(shè)計(jì)水量（L）總水量（L）浴缸1100100淋浴頭360180臺(tái)盆430120每日所用總水量（L）300從上表中可以看出，每套戶(hù)型每日的用水量約300L/天，故選擇水容量為300L的空氣能熱水器，每日產(chǎn)300L熱水，滿(mǎn)足每套住宅每日的日常生活熱水需求?？諝饽軣崴鞯募彝崴褂脠D如圖2所示。圖2家庭中央熱水節(jié)能解決方案3經(jīng)濟(jì)運(yùn)行費(fèi)用分析各種熱水器運(yùn)行費(fèi)用對(duì)比表供熱方式電熱水器液化氣熱水器燃油熱水器天然氣燃?xì)鉄崴骺諝饽軣崴魉锜崃考訜?00L水所需熱量QCMT3001551512000KCAL進(jìn)水溫15，出水溫55燃料種類(lèi)電液化氣柴油天然氣電燃值860KCAL/KWH23000KCAL/10200KCAL/KG8600KCAL/M3860KCAL/KWH熱效率95808080400運(yùn)行時(shí)間（天）270270270270270燃料單價(jià)1元/度12元/85元/KG32元/M31元/度消耗燃料量1469度065KG147KG174M3349度每日所需費(fèi)用1469元78元12495元5568元349元每年運(yùn)行費(fèi)用）3966元2106元3374元1503元940元環(huán)境污染情況比較無(wú)不嚴(yán)重比較嚴(yán)重不嚴(yán)重?zé)o安全性能比較不安全不安全比較安全不安全安全設(shè)備使用年限58年810年810年810年1015年優(yōu)點(diǎn)1適應(yīng)于任何天氣變化，普通家庭可直接安裝使用；2市場(chǎng)比較成熟，消費(fèi)者普通都了解。1加熱快2體積小，占用面積小1適應(yīng)與任何天氣變化，熱水穩(wěn)定1功率大，即燒即用，不用久等，適合時(shí)間緊張的人；2水溫穩(wěn)定，流量大，適合用熱水量大的家庭，浴缸一般需要燃?xì)鉄崴鳎?費(fèi)用便宜；1能耗低，運(yùn)行費(fèi)用低廉；2安全可靠，壽命長(zhǎng)3智能控制，無(wú)需專(zhuān)人打理；4無(wú)污染，無(wú)廢氣排放；5穩(wěn)定性好6能效比高，節(jié)能效果明顯缺點(diǎn)1體積龐大、安裝不方便，占用空間；2能耗高，運(yùn)行費(fèi)用相當(dāng)高；3易形成水垢，清洗麻煩；4易漏電，安全性差；5預(yù)熱時(shí)間長(zhǎng)、加熱緩慢，使用不方便；6洗澡時(shí)水溫不穩(wěn)定，一般水溫越洗越?jīng)觯?不安全，隱患巨大；2污染空氣，不利環(huán)保，影響身體；3產(chǎn)生煙垢，熏黑墻面，影響居室美觀(guān)；4安裝復(fù)雜，隔室安裝，使用極不方便1初期投資較高；2工作產(chǎn)生大量廢氣，污染嚴(yán)重；3需專(zhuān)門(mén)機(jī)房，占地面積高；4每年運(yùn)行費(fèi)用較高1改動(dòng)涉及到水、電、氣，安裝麻煩；2燃?xì)鉄崴饕话阊b在廚房或廚房陽(yáng)臺(tái)，可能熱水管路長(zhǎng)，開(kāi)始使用要放出管中涼水1