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蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈莁螈膀芁蠆螇衿蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂羈芅薈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿蟻羅芄膁薇羄羃蕆蒃薀肆芀荿蕿膈蒅蚇蕿袈羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膄聿螄蚅羄芅蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膅荿葿蝿裊課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變11了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義22掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素33熟悉以客戶為中心的電話銷售流程44掌握電話銷售的重要技巧和方法55掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)66學(xué)會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介講師簡介張煊搏銷售培訓(xùn)專家多年來一直致力于BTOB直銷領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域的研究是美國GETCLIENTSNOWTM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師現(xiàn)任廣州樸石銷售咨詢有限公司首席顧問、美國科特勒營銷集團高級營銷顧問、CTI論壇客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員曾任北京新華信管理顧問有限公司區(qū)域總經(jīng)理、全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、營銷顧問，戴爾計算機（中國）有限公司銷售培訓(xùn)講師課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么第一講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤1引言2電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4電話營銷的職能5電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素6典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)第二講以客戶為中心的電話銷售大流程1引言2以客戶為中心的電話銷售流程3電話銷售模式4站在企業(yè)角度看電話銷售流程5漏斗管理系統(tǒng)6制定計劃和目標(biāo)第三講以客戶為中心的電話銷售小流程（上）1引言2電話前的準(zhǔn)備3開場白第四講以客戶為中心的電話銷售小流程（中）1引言2探尋客戶的需求3根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品第五講以客戶為中心的電話銷售小流程（下）1引言2電話中的促成3電話后的跟進第六講電話銷售中的溝通技巧（上）1引言2增強聲音的感染力3與客戶建立融洽關(guān)系第七講電話銷售中的溝通技巧（下）1引言2提問的技巧3傾聽的技巧4表達同理心和確認的技巧第八講與電話銷售人員相關(guān)的事宜1引言2電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素3電話銷售人員的成長之路4電話銷售人員的六個重要助手5電話銷售的禮儀第九講INBOUNDCALL案例分析及綜合技巧運用1引言引言【本講重點】電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤電話營銷的營銷職能電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素電話銷售中將會面臨的障礙和挑戰(zhàn)第1講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤【本講重點】電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤電話營銷的營銷職能電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素電話銷售中將會面臨的障礙和挑戰(zhàn)電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤圖11電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤【案例】某企業(yè)是一家財務(wù)咨詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經(jīng)理。公司最近遇到這樣一個難題總2INBOUNDCALL案例分析及綜合技巧運用第十講OUTBOUNDCALL案例分析及綜合技巧運用1OUTBOUNDCALL案例分析（一）2OUTBOUNDCALL案例分析（二）是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。銷售代表的基本情況如下銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業(yè)非常有經(jīng)驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50以上的客戶資源。他現(xiàn)在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發(fā)并維護那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費了。他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即只把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。銷售代表趙海。趙海大學(xué)