房地產(chǎn)售樓程序、營銷技巧基礎(chǔ)知識余源鵬房地產(chǎn)大講堂余源鵬，中國房地產(chǎn)實(shí)操型理論研究大師，近百本房地產(chǎn)圖書主編，房地產(chǎn)綜合服務(wù)門戶網(wǎng)站總裁，廣州市智南投資咨詢有限公司總經(jīng)理。1978年出生于廣東省潮州市饒平縣黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理（營銷管理方向）研究生進(jìn)修班。主要從事房地產(chǎn)研究、網(wǎng)站運(yùn)營、房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)商推薦服務(wù)商和高級人才等業(yè)務(wù)，舉辦多場房地產(chǎn)培訓(xùn)課程，熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的各環(huán)節(jié)操作要領(lǐng)，常年擔(dān)任企業(yè)和個(gè)人房地產(chǎn)投資顧問，連續(xù)六年對中國房價(jià)和房地產(chǎn)政策的走向有精準(zhǔn)的判斷。主編出版了“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷叢書”、“房地產(chǎn)公司管理制度叢書”和“物業(yè)管理實(shí)操叢書”等三大系列近百本實(shí)操型房地產(chǎn)專業(yè)書籍。1垂直交通空間布置要點(diǎn)位置與數(shù)量依功能需要和消防要求而定，應(yīng)靠近交通樞紐，布置均勻并有主次，與使用人流數(shù)量相適應(yīng)。1樓梯樓梯是公共建筑中常用的垂直交通聯(lián)系手段。樓梯的位置和數(shù)量應(yīng)根據(jù)功能要求和防火規(guī)定，安排在各層的過廳、門廳等交通樞紐或靠近交通樞紐的部位。樓梯的組成包括梯段、欄桿和休息平臺，可分為如下幾種1直炮樓梯2雙跑樓梯3三跑樓梯。在公共建筑設(shè)計(jì)中，基于防火疏散的需要，至少需設(shè)置兩部樓梯出規(guī)范有特殊要求。2坡道有的公共建筑常用坡道解決垂直交通問題，常應(yīng)用在交通類建筑和醫(yī)療類建筑中。坡道的坡度一般為815，人流比較集中的需要平緩一些，常為1012。此外，坡道設(shè)計(jì)還要考慮防滑設(shè)計(jì)，因?yàn)槠碌浪济娣e通常為樓梯4倍，一般室內(nèi)較少采用。3電梯當(dāng)公共建筑層數(shù)較多或某些建筑雖然層數(shù)不多但因有特殊需要如醫(yī)院，除布置一般樓梯外，還應(yīng)布置電梯以解決垂直交通問題，布局中要考慮以下幾點(diǎn)1在設(shè)置電梯的同時(shí)，必須按防火規(guī)定的要求，配置輔助性的樓梯，供電梯發(fā)生故障時(shí)使用2每層電梯出入口前，應(yīng)考慮有停留等候的地方，并需讓出一定的交通面積，以免造成擁擠和堵塞。3在8層左右的多層建筑中，電梯與樓梯幾乎起著同等重要的作用，電梯宜與樓梯靠近布置或安排在同一個(gè)樓梯間內(nèi)，以相互協(xié)助。4在超過8層的高層公共建筑中，電梯成為主要的交通工具，可考慮成組的安排在電梯廳內(nèi)，一般每組電梯不超過8部，并與電梯廳的空間處理相適宜。5因電梯本身沒有采光要求，所以電梯間的位置可以靈活布置，通?？刹贾迷诮ㄖ闹行牡貛А?自動扶梯自動扶梯因具備連續(xù)不斷地乘載大量人流性能，因而適用于具有這種人流特點(diǎn)的大型公共建筑，如大型商場等。自動扶梯在建筑中可以單獨(dú)布置成為上行或下行的，也可布置成為上下行并列的。一般自動扶梯的坡度較為平緩，通常300左右。自動扶梯還具有如下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)1使人們可以隨時(shí)上下，不必象電梯那樣需要一定的等候時(shí)間，這樣自動扶梯就具有連續(xù)快速疏散大量人流的優(yōu)越性2自動扶梯不需要在建筑頂部安設(shè)機(jī)房和在底層考慮緩沖坑等，比電梯占用空間少。3發(fā)生故障時(shí)，自動扶梯可做一般樓梯使用，而不象電梯那樣在發(fā)生故障時(shí)，產(chǎn)生中斷使用的弱點(diǎn)當(dāng)然，自動扶梯的行使速度緩慢是一個(gè)缺點(diǎn)。其次自動扶梯對于那些年老體弱及攜帶大件物品者也是不方便的，故在公共建筑中，在安裝自動扶梯的同時(shí)，仍需考慮裝設(shè)電梯或一般性樓梯，作為輔助垂直交通工具。例題為了布置緊湊，使用方便，自動扶梯A布置。A單向布置B交叉布置C轉(zhuǎn)向布置D躍層布置。交通樞紐空間布置要點(diǎn)3交通樞紐空間布置要點(diǎn)使用方便，空間得體，結(jié)構(gòu)合理，裝修適當(dāng)，經(jīng)濟(jì)有效。應(yīng)兼顧使用功能和空間意境的創(chuàng)造。在公共建筑設(shè)計(jì)中，考慮到人流的集散、方向的轉(zhuǎn)換、空間的過渡以及與過道、樓梯等空間的銜接，需要安排門廳、過廳等形式的空間，起到交通樞紐與空間過渡的作用。門廳出入口部分的設(shè)計(jì)，主要依據(jù)兩方面的要求一是使用方面的要求，二是空間處理方面的要求。房地產(chǎn)城市規(guī)劃師考試基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義匯總第2講講義公共建筑的功能分區(qū)與人流疏散二公共建筑的功能分區(qū)功能分區(qū)的概念是，將空間按不同功能要求進(jìn)行分類，并根據(jù)它們之間聯(lián)系的密切程度加以組合、劃分功能分區(qū)的原則是分區(qū)明確、聯(lián)系方便，并按主、次，內(nèi)、外，鬧、靜關(guān)系合理安排，使其各得其所同時(shí)還要根據(jù)實(shí)際使用要求，按人流活動的順序關(guān)系安排位置?？臻g組合、劃分時(shí)要以主要空間為核心，次要空間的安排要有利于主要空間功能的發(fā)揮對外聯(lián)系的空間要靠近交通樞紐，內(nèi)部使用的空間要相對隱蔽空間的聯(lián)系與隔離要在深入分析的基礎(chǔ)上恰當(dāng)處理。三公共建筑的人流疏散人流疏散分正常與緊急兩種情況正常疏散又可分為連續(xù)的如商店、集中的如劇場和兼有的如展覽館。而緊急疏散都是集中的。公共建筑的人流疏散要求通暢，要考慮樞紐處的緩沖地帶的設(shè)置，必要時(shí)可適當(dāng)分散，以防過度的擁擠。連續(xù)性的活動宜將出口與人口分開設(shè)置。要按防火規(guī)范充分考慮疏散時(shí)間，計(jì)算通行能力。公共建筑室的內(nèi)空間組織、群體組織3公共建筑室內(nèi)空間組織1走廊式用走廊將各個(gè)房間聯(lián)系起來的方式。特點(diǎn)各使用空間相對獨(dú)立，保證各房間有比較安靜的環(huán)境。多見于辦公建筑、醫(yī)院等公共建筑。2單元式將內(nèi)容相同、關(guān)系密切的建筑組成單元，再由交通聯(lián)系空間組合在的方式。特點(diǎn)功能分區(qū)明確，同類型房間可以構(gòu)成不同結(jié)構(gòu)單元并與其他單元有不同功能聯(lián)系，布局整齊，便于分期、分段建造。多見于學(xué)校、幼兒園、圖書館等建筑。3穿套式房間與房間之間相互貫通的聯(lián)系方式。特點(diǎn)交通空間與使用空間和并在一起，房間之間聯(lián)系緊密，但互有干擾。有串聯(lián)式和放射式兩種形式，常見于展覽館、博物館建筑。4大廳式以大型空間為主體穿插輔助空間的聯(lián)系方式。特點(diǎn)主體空間突出、主從關(guān)系分明，輔助空間都依附子主體空間，多見于會堂、影劇院、體育館等建筑。5分割式大空間分割組織各部分空間的形式。特點(diǎn)自由靈活，空間簡單。常見于大型商業(yè)建筑、展覽建筑、辦公建筑等。4公共建筑的群體組織要點(diǎn)1要從建筑群的使用性質(zhì)出發(fā)，著重分析功能關(guān)系，加以合理分區(qū)2需要結(jié)合周圍環(huán)境特點(diǎn)，運(yùn)用形式美的規(guī)律，創(chuàng)造完整統(tǒng)一的室內(nèi)外空間環(huán)境3運(yùn)用綠化及各種手段豐富群體空間4群體組織類型分散式布局和集中式布局。房地產(chǎn)城市規(guī)劃師考試基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義匯總住宅建筑的功能組合（3）房地產(chǎn)交易與營銷基礎(chǔ)知識該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)銷售、商品房買賣合同、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)抵押貸款、房地產(chǎn)交易的相關(guān)稅費(fèi)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋租賃、房地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)市場營銷等內(nèi)容。（4）房地產(chǎn)規(guī)劃與建筑工程基礎(chǔ)知識該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)規(guī)劃、房屋建筑學(xué)、房屋面積計(jì)算、建筑材料與設(shè)備等內(nèi)容。26、共有建筑面積的組成答共有建筑面積分為應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e和不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e1、共有建筑面積的一般內(nèi)容幢內(nèi)的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變配電室、設(shè)備房、公共門廳、過道、地下室公共設(shè)施用房、值班警衛(wèi)室等，以及在其它功能上為整幢、某一層或某幾個(gè)單元服務(wù)的為基本生產(chǎn)或生活必需的公共用房和管理用房的建筑面積。2、共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e1）、獨(dú)立使用的地下室或?yàn)槎啻狈?wù)的地下室（地下車位、車庫、倉庫、自行車或摩托車集中停放部位等）、地上雜物間、車棚、車庫、為他幢和多幢服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、公共設(shè)施用房等。2）、作為人防工程（含平戰(zhàn)兩用）的地下室、避難層（室）以及分期建筑工程中的跨期服務(wù)的公共設(shè)備用房和管理用房等。3）、按規(guī)劃批建層高建設(shè)的層高大于220米的技術(shù)（結(jié)構(gòu)）轉(zhuǎn)換層、避難層、室內(nèi)“空中花園“以及底層架空用作綠化、公共開放空間的部分等，其中扣除核心筒和公共設(shè)備用房應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。4）、獨(dú)立建造的變配電房、水泵房、值班警衛(wèi)房、管理用房等附屬配套設(shè)施用房。5）、扣除應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e和本條前4款內(nèi)沒有羅列的建筑部位。27、什么是地籍調(diào)查答地籍調(diào)查就是依照法律程序和技術(shù)規(guī)程，對申請登記的宗地現(xiàn)場核實(shí)其權(quán)屬、位置、界線、數(shù)量、用途等基本情況的行政行為。28、為什么要進(jìn)行地籍調(diào)查答因?yàn)榈丶{(diào)查的情況記錄于地籍調(diào)查表上，作為土地登記、核發(fā)證書的重要基礎(chǔ)資料，所以它是對土地登記申請的實(shí)質(zhì)審查，是土地登記的法定程序，也是建立地籍和保障土地權(quán)利人合法權(quán)益的重要手段。其根本目的是維護(hù)國家的土地制度。29、地籍調(diào)查為什么要權(quán)利人簽字答地籍調(diào)查是對土地使用權(quán)人權(quán)利范圍、位置、大小等進(jìn)行的法定調(diào)查，每宗土地的各條界線都需要與相鄰的權(quán)利人相互以簽章方式共同確認(rèn)。履行指界簽字手續(xù)，明晰產(chǎn)權(quán)范圍，是避免日后發(fā)生土地糾紛的一項(xiàng)重要手段，并且可以更好地保障權(quán)利人對自己的合法土地房屋的處分、占有、使用、收益權(quán)。因此，按法定程序履行指界簽字手續(xù)，是每個(gè)房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)盡的義務(wù)。二熟悉住宅建筑的功能組合1功能構(gòu)成住宅的組成規(guī)律是由行為單元組成室，山室組成戶。戶分為居住、輔助、交通、其他四大部分。從空間的使用功能來分，包括居室、廚房、衛(wèi)生間、門廳或過道、貯藏空間、陽臺等。其中居室為戶內(nèi)最主要的房間。應(yīng)試考生應(yīng)熟練掌握各功能用房的具體作用。2住宅類型1按國家現(xiàn)行住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范中的相關(guān)規(guī)定，住宅類型分為四類1低層住宅13層。特點(diǎn)適應(yīng)性強(qiáng)，方便，環(huán)境好，接近自然，造型靈活，結(jié)構(gòu)簡單但占地面積大，經(jīng)濟(jì)性差，設(shè)施使用率低。平面組合形式有獨(dú)院式、雙聯(lián)式、聯(lián)排式。2多層住宅46層。特點(diǎn)平面組合借助于樓梯解決垂直交通，比低層住宅節(jié)省用地，比高層住宅造價(jià)低但交通聯(lián)系不如低層住宅方便。設(shè)計(jì)原則套型恰當(dāng)，使用方便，交通便捷，經(jīng)濟(jì)合造型美觀。平面組合形式有梯間式、外廊式、內(nèi)廊式、躍層式、集咔3中高層住宅79層。介于多層與高層之間，但難以協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)性與舒適性之間的關(guān)系。4高層住宅1030層。特點(diǎn)節(jié)約用地，節(jié)省市政投資，可以爭取較多的公共綠地和場地，豐富城市景觀但用鋼量大，遠(yuǎn)離地面，對人們心理、生理有不良影響。平面類型單元組合式、長廊式、塔式、躍廊式。設(shè)計(jì)原則套型恰當(dāng)，使用方便，經(jīng)濟(jì)合理，造型美觀。2按分布區(qū)位不同分三類1嚴(yán)寒地區(qū)的住宅主要解決防寒問題，包括采暖與保溫兩方面，有效措施是加大建筑的進(jìn)深，縮短外墻長度。朝向應(yīng)爭取南向，利用東向、西向，避免北向。2炎熱地區(qū)的住宅應(yīng)盡量減少陽光輻射及廚房的熱量，組織夏季主導(dǎo)風(fēng)人室，自然通風(fēng)，獲得較開敞與通透的平面組合體形朝向依次為南向、南偏東向、南偏西、東向、北向，盡量避免西向。3坡地住宅應(yīng)結(jié)合地形、等高線布置，綜合考慮朝向、通風(fēng)、地質(zhì)條件。平面組合有錯替、跌落、掉層、錯層幾種形式。房地產(chǎn)城市規(guī)劃師考試基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義匯總工業(yè)建筑的功能組合三熟悉工業(yè)建筑的功能組合1與其他類型相比工業(yè)建筑總平面設(shè)計(jì)的特點(diǎn)1簡單流線與復(fù)雜流線的差別2簡單環(huán)境影響與復(fù)雜環(huán)境影響的差別3單尺度與多尺度的差別4多學(xué)科、多下種密切配合。2功能單元組織的依據(jù)1依據(jù)功能單元千藝流程要求2依據(jù)物料與人員流動特點(diǎn)，合理確定道路斷面與其他技術(shù)要求3依據(jù)功能單元相連最小損耗的原則4依據(jù)功能單元的環(huán)境要求與環(huán)境區(qū)別對待5依據(jù)功能單元發(fā)展可能與需求。房地產(chǎn)城市規(guī)劃師考試基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義匯總自然環(huán)境條件氣象建筑場地設(shè)計(jì)要求一熟悉自然環(huán)境條件1氣象條件1太陽輻射其強(qiáng)度與日照串在不同緯度地區(qū)存在差異，會影響建筑物的日照標(biāo)準(zhǔn)、間距、朝向，其中日照間距直接影響建筑密度、容積率和用地指標(biāo)等。2風(fēng)象對場地的影響，以風(fēng)向、風(fēng)速及污染系數(shù)三個(gè)參數(shù)表示。風(fēng)向是從外圍吹向中心的方向，通常用風(fēng)向頻率玫瑰圖表示一地區(qū)的風(fēng)向風(fēng)速大小決定風(fēng)力，通常用平均風(fēng)速玫瑰圖表示從水平性質(zhì)說，下風(fēng)向受污染程度與該方向風(fēng)向頻率成正比，與風(fēng)速大小成反比。3氣溫指高出地面15M高處測得的空氣溫度?？忌莆盏馁Y料常年絕對最高氣溫和絕對最低氣溫，歷年最熱月、最冷月的月平均氣溫等資料。4降水量指落在地面上的雨、雪、冰雹等水質(zhì)物，未經(jīng)蒸發(fā)、滲透等損耗，聚積在水平面上的厚度，單位MM?？忌莆盏馁Y料平均年降雨量，暴雨持續(xù)時(shí)間及最大降雨量。初終雪日期，積雪最大厚度，土壤凍結(jié)最大深度等資料。一、售樓程序11認(rèn)購手續(xù)（1）認(rèn)購樓宇的買家必須持有身份證和認(rèn)購定金，如認(rèn)購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；（2）買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；（3）買家選擇確定付款方式，如一次性付款或銀行按揭；（4）簽署認(rèn)購書。（5）買家交付認(rèn)購定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。12交付樓款、簽約（1）依照認(rèn)購書的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動與買家聯(lián)系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會見的時(shí)間；（2）買家要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式。因?yàn)榉康禺a(chǎn)買賣合同一經(jīng)簽訂，就不能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。（3）辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同的手續(xù)A校對買家所持身份證；B檢驗(yàn)買家交付定金和預(yù)付樓款的收款收據(jù)；C提供房地產(chǎn)買賣合同文本給買家認(rèn)真審閱，買家審閱后表示愿意簽定，方可填寫房地產(chǎn)買賣合同所需的資料。如買家表示不原意簽定該合同文本時(shí)，應(yīng)向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門市規(guī)劃國土局統(tǒng)一制定。如未能使買家信服釋疑，可提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。D簽訂房地產(chǎn)買賣合同賣家須出示營業(yè)執(zhí)照和商品房預(yù)售許可證。買賣雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，并至公證處辦理公證手續(xù)。賣方由法人代表親筆簽字，或由他人代簽，但須出示法人授權(quán)委托書、證明書，法人代表身份證復(fù)印件；E依照合同規(guī)定，買賣雙方和有關(guān)單位各執(zhí)一份合同，買方交付樓款的，應(yīng)由收款單位開具收款收據(jù)。二、營銷技巧21基本技巧（1）作為業(yè)內(nèi)人士，你必須了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況，這是完全必要的。因?yàn)槟阒挥辛私馑麄?，你才知道所遇到的競爭和挑?zhàn)程度。（2）銷售人員的素質(zhì)與形象嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是房地產(chǎn)營銷人士不可缺少的素質(zhì)。思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷售人員的基本素質(zhì)。自信、開朗熱情、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會給客戶樹立一個(gè)良好的印象。女性不宜佩戴夸張的首飾。（3）電話接聽技巧電話是銷售人員與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡(luò)的重要工具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導(dǎo)客戶將其憂慮和期望表現(xiàn)出來。跟客戶見過面后，應(yīng)主動用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感情，但不要催促客戶下決心。（4）正確了解客戶心理在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會使房地產(chǎn)營銷得心應(yīng)手。（5）了解客戶的購買動機(jī)是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購房動機(jī)后就可大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對癥下藥，從而達(dá)到銷售的目的。客戶產(chǎn)生了購房的欲望后，買什么樣的樓比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品味和傾向，并由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。（6）客戶應(yīng)答技巧未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可以隨意下結(jié)論；列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案；不單為正面的問題做準(zhǔn)備，更要為負(fù)面的問題做好住準(zhǔn)備。把每個(gè)答案都變成傳達(dá)關(guān)鍵信息的機(jī)會；記住你是業(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像個(gè)專業(yè)者，給人的感覺要像專家。（7）洽談期間應(yīng)該做的態(tài)度開放而誠實(shí)；采取正面的態(tài)度不談無關(guān)的交情；用詞清楚簡潔避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕對必要；提供有力的說明依據(jù)；眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑；留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個(gè)問題。（8）洽談中不應(yīng)該做的猜測；自我辯護(hù)；催促客戶買樓如果不知道正確答案，要誠實(shí)地說出這方面我不大清楚，但我可替你找出答案；遇到一個(gè)想攻擊你或有敵意的客戶，不必驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力。（9）提防陷阱強(qiáng)迫你作出選擇；硬說你說過某些話；提假設(shè)性的問題；長時(shí)間地停頓通常籍此使你繼續(xù)說話。（10）關(guān)于客戶重要備忘他們不是要來為難你，而是不了解和一知半解你的項(xiàng)目這是他們的要求；他們的時(shí)間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解；他們可能不會很友善你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系；每個(gè)客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。（11）你應(yīng)該知道的事情客戶的姓名、來訪目的、想解決的問題；（12）了解項(xiàng)目的物業(yè)管理物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對項(xiàng)目的促銷起著極大的作用。它是一項(xiàng)實(shí)在的服務(wù)，是經(jīng)過多年的實(shí)際經(jīng)營，日積月累起來的。在銷售當(dāng)中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務(wù)感到安心的重要因素之一。22售前準(zhǔn)備營銷員開展?fàn)I銷工作前，應(yīng)對本市房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。對培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)牢固掌握，并做到化為己有，靈活運(yùn)用。（1）有關(guān)本樓盤的所有資料、情況應(yīng)牢固掌握，包括價(jià)格、起價(jià)、均價(jià)最高價(jià)，做到胸中有數(shù)。在回答客戶的提問時(shí)，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶展示營銷員的優(yōu)秀業(yè)務(wù)技能。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平直接體現(xiàn)發(fā)展商、代理商的形象。但要千萬注意如果你對某項(xiàng)問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚時(shí)，應(yīng)先察看資料，確認(rèn)準(zhǔn)確后，再回答客戶的問題，盡量不要給客戶一個(gè)含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時(shí)，特別是涉及到一些數(shù)據(jù)時(shí)，盡量避免使使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語，應(yīng)給客戶一個(gè)準(zhǔn)確、明了、詳細(xì)但不羅嗦的回答。一個(gè)朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的營銷員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。營銷員的成功也就近在咫尺。（2）對本樓盤周邊的其它樓盤、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一個(gè)詳盡的了解。作為一個(gè)成功的營銷員，你必須想客戶所想，急客戶所需。對客戶現(xiàn)時(shí)、將來的想法或需求，應(yīng)該盡量去揣摩。如果你能先行一步，替客戶著想，把客戶考慮的事情當(dāng)自己的事情去辦，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭取細(xì)致入微。比方說對周圍學(xué)校的了解，不應(yīng)僅僅局限于學(xué)校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P(guān)心的是哪所學(xué)校最好它的師資力量如何教學(xué)質(zhì)量如何畢業(yè)升學(xué)率有多高教育設(shè)施是否完備校風(fēng)校紀(jì)如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當(dāng)你把你所了解到的東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩，讓你的客戶覺得你是真正為他著想，是在盡力把服務(wù)做到最好。這些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，但一個(gè)細(xì)節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭勞苦，親自調(diào)查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。（3）個(gè)人素質(zhì)。個(gè)人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時(shí)的積累，并非文化程度高就代表著個(gè)人素質(zhì)高。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功的營銷員，也應(yīng)該是一個(gè)成功的人，具體表現(xiàn)在待人接物、為人處事等方面。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、誠懇、大方、不卑不亢、不急功近利是對營銷員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。（4）營銷員的舉止、談吐、儀表風(fēng)度。營銷員在接待來訪客戶與客戶交談時(shí)，要特別注意自己的儀表風(fēng)度及言談舉止，要注意調(diào)整自己的語調(diào)、語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚，要給客戶留下一個(gè)良好的第一印象。在穿著方面，以大方莊重為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進(jìn)行一些前衛(wèi)的穿著打扮。不要翹二郎腿，不要晃腿，但也不要顯得過于拘謹(jǐn)。（5）營銷員每日上班簽到后的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌、文件、售樓資料的整理。辦公桌要時(shí)刻保持整潔，售樓資料要及時(shí)進(jìn)行清理，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管。保持室內(nèi)空氣清新舒暢?？蛻舻情T時(shí)，要請客戶落座，為其遞上一杯熱茶或冰水，并可備一些面巾紙。夏季空調(diào)開放時(shí)，室內(nèi)外溫差保持在510度?？傊?，我們的工作就是使客戶在售樓處的每分每秒都過得輕松、愉快。三、其它11預(yù)售管理依照長春市政府的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)預(yù)售必須報(bào)市規(guī)劃國土局審批。預(yù)售審批工作按照長春市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例和國家、省、市有關(guān)法律、法規(guī)、市規(guī)劃國土局有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件（1）土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；（土地使用權(quán)出讓合同書）（2）取得建筑許可證和開工許可證；（3）除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之七十，并經(jīng)注冊會計(jì)師驗(yàn)資；（4）房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；（5）土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上述條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。12什么叫房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投影面積。什么叫房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積。（深圳的使用面積包括墻體的面積）什么叫房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門外可使用的面積，包括層高超過22米的單車庫、設(shè)備層和技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨棚、突出屋面有維護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等。房屋的公共面積如何分?jǐn)偯繎簦ɑ騿挝唬?yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e按如下原則進(jìn)行計(jì)算（1）有面積分割文件或協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進(jìn)行計(jì)算；（2）無面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。即每戶?yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e/各戶使用面積之和每戶使用面積在項(xiàng)目總監(jiān)理工程師的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場的監(jiān)理工作。其基本職責(zé)如下根據(jù)項(xiàng)目監(jiān)理規(guī)劃，編制現(xiàn)場的監(jiān)理工作計(jì)劃；參與工程施工招標(biāo)，合同的洽談并擬定承包合同條件；審核施工單位提交的施工組織設(shè)計(jì)、施工方案；審核單位工程開工報(bào)告，檢查開工條件，簽署起算工期的意見；負(fù)責(zé)現(xiàn)場各施工單位間的協(xié)調(diào)工作，主持現(xiàn)場定期或不定期的協(xié)調(diào)會；負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場的質(zhì)監(jiān)工作，組織分項(xiàng)、分部工程及單位工程的檢查驗(yàn)收；負(fù)責(zé)工程進(jìn)度的監(jiān)督檢查及協(xié)調(diào)工作；核鑒工程設(shè)計(jì)變更及技術(shù)核定單；字?jǐn)?shù)限制，更多精彩內(nèi)容，請到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答六、對獎金制度不滿原因1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答七、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決1、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答八、退定或退戶原因1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答九、一屋二賣原因1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。原因1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同。原因1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答十一、簽約問題原因1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會有問題的地方是面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。房地產(chǎn)銷售中的常見基礎(chǔ)知識問答十二、訂單填寫錯誤原因1、銷售人員的作錯誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決1、嚴(yán)格作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。附注【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】是由100本房地產(chǎn)圖書作者余源鵬發(fā)起成立，由中國房地產(chǎn)培訓(xùn)學(xué)會主辦，廣州市智南投資咨詢有限公司承辦?！居嘣殆i房地產(chǎn)大講堂】現(xiàn)設(shè)置的培訓(xùn)課程有房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識實(shí)戰(zhàn)入門培訓(xùn)的29節(jié)課房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速成交與職業(yè)晉升的15節(jié)課商業(yè)地產(chǎn)策劃定位與規(guī)劃設(shè)計(jì)要訣800個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建培訓(xùn)課程房地產(chǎn)開發(fā)流程培訓(xùn)課程房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)課程房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)課程房地產(chǎn)售樓員培訓(xùn)課程房地產(chǎn)一線銷售管理培訓(xùn)課程房地產(chǎn)廣告策劃與媒介傳播實(shí)操培訓(xùn)房地產(chǎn)定價(jià)培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商策略及管理實(shí)操培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理實(shí)操培訓(xùn)課程物業(yè)管理系列培訓(xùn)課程本課程主要包括以下四個(gè)部分的內(nèi)容（1）房地產(chǎn)及其產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識該部分主要包括房地產(chǎn)概論、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、房產(chǎn)基礎(chǔ)知識、產(chǎn)權(quán)及登記基礎(chǔ)知識、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識和其他地產(chǎn)基礎(chǔ)知識等內(nèi)容。（2）房地產(chǎn)開發(fā)全過程基礎(chǔ)知識該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營概論、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究、國有土地使用權(quán)的取得和國有土地使用權(quán)證的辦理、建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理、施工招標(biāo)與建筑工程施工許可證的獲取、商品房預(yù)售與商品房預(yù)售許可證的辦理、竣工驗(yàn)收與交付使用、房地產(chǎn)證的辦理、物業(yè)管理與房屋修繕等內(nèi)容。（3）房地產(chǎn)交易與營銷基礎(chǔ)知識該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)銷售、商品房買賣合同、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)抵押貸款、房地產(chǎn)交易的相關(guān)稅費(fèi)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋租賃、房地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)市場營銷等內(nèi)容。（4）房地產(chǎn)規(guī)劃與建筑工程基礎(chǔ)知識該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)規(guī)劃、房屋建筑學(xué)、房屋面積計(jì)算、建筑材料與設(shè)備等內(nèi)容。第1章房地產(chǎn)及其產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識11房地產(chǎn)概論111房地產(chǎn)的相關(guān)概念和特征1房地產(chǎn)、物業(yè)和不動產(chǎn)三者的概念2房地產(chǎn)、物業(yè)和不動產(chǎn)三者的區(qū)別3房地產(chǎn)的特征112房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)概念和作用1房地產(chǎn)業(yè)2房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)3房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)4房地產(chǎn)業(yè)的作用113房地產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)概念和分類1房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)開發(fā)商的概念2房地產(chǎn)開發(fā)的分類114房地產(chǎn)市場的相關(guān)概念和分類1市場的概念2房地產(chǎn)市場的概念3房地產(chǎn)市場的分類115房地產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)法律體系1房地產(chǎn)開發(fā)法律。2房地產(chǎn)開發(fā)法規(guī)。3房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)章。4房地產(chǎn)開發(fā)其他相關(guān)法規(guī)。12地產(chǎn)基礎(chǔ)知識121地產(chǎn)的概念和我國的土地制度1地產(chǎn)的概念2我國的土地制度122土地權(quán)利1土地權(quán)利的相關(guān)概念2土地權(quán)利的相關(guān)問題解答123土地儲備和土地供應(yīng)1土地儲備的概念2土地儲備的相關(guān)問題解答3土地供應(yīng)的相關(guān)問題解答124土地開發(fā)與土地利用計(jì)劃1土地開發(fā)與土地利用計(jì)劃相關(guān)概念2土地開發(fā)的相關(guān)問題解答3土地利用計(jì)劃的相關(guān)問題解答125國有土地有償使用費(fèi)1國有土地有償使用費(fèi)的相關(guān)概念2新增建設(shè)用地有償使用費(fèi)的相關(guān)問題解答126土地使用權(quán)的出讓與轉(zhuǎn)讓1土地使用權(quán)出讓與轉(zhuǎn)讓的相關(guān)概念2土地使用權(quán)出讓年限和方式3土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌的相關(guān)問題解答4土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)問題解答127土地價(jià)格與土地市場1土地價(jià)格的相關(guān)概念及問題解答2土地市場的相關(guān)概念及問題解答128國有土地使用權(quán)出讓收入1國有土地使用權(quán)出讓收入的概念2國有土地使用權(quán)出讓收入的相關(guān)問題解答129土地征用與征收1土地征用與征收的相關(guān)概念2土地征用與征收批準(zhǔn)權(quán)限的相關(guān)問題解答3土地征用與征收補(bǔ)償費(fèi)用的相關(guān)問題解答4土地征用與征收涉及農(nóng)戶用房的相關(guān)問題解答13房產(chǎn)基礎(chǔ)知識131房屋產(chǎn)權(quán)類型的相關(guān)名詞132房屋開發(fā)類型的相關(guān)名詞133房屋產(chǎn)品類型的相關(guān)名詞134房屋建筑類型的相關(guān)名詞135保障性住房1保障性住房的相關(guān)概念2經(jīng)濟(jì)適用房的相關(guān)問題解答3廉租住房的相關(guān)問題解答4公共租賃住房的相關(guān)問題解答136國有土地房屋征收與拆遷1國有土地房屋征收與拆遷的相關(guān)概念2國有土地房屋征收的相關(guān)問題解答3國有土地房屋拆遷的相關(guān)問題解答14產(chǎn)權(quán)及登記基礎(chǔ)知識141房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及登記1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及登記的相關(guān)概念2房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)問題解答142土地登記1土地登記的相關(guān)概念2土地登記的相關(guān)問題解答143房屋產(chǎn)權(quán)及登記1房屋產(chǎn)權(quán)及登記的相關(guān)概念2房屋產(chǎn)權(quán)及登記的相關(guān)問題解答15商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識151商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營1商業(yè)地產(chǎn)的相關(guān)概念2商業(yè)地產(chǎn)的類型3商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式4商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)原則5商業(yè)地產(chǎn)的管理理念6商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)的相關(guān)名詞152商圈及商圈分析1商圈的概念2商圈的組成3商圈分析的概念4商圈分析考慮的因素153零售業(yè)態(tài)1零售業(yè)態(tài)的概念2零售業(yè)態(tài)的分類和特點(diǎn)154購物中心1購物中心的概念及特點(diǎn)2購物中心的分類155社區(qū)商鋪1社區(qū)商鋪的概念2社區(qū)商鋪的類型3社區(qū)商鋪的特點(diǎn)4住宅底商的概念和特點(diǎn)156寫字樓1寫字樓的概念2寫字樓的等級劃分3寫字樓的營銷知識16其他地產(chǎn)基礎(chǔ)知識161工業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1工業(yè)地產(chǎn)的含義2工業(yè)地產(chǎn)的類型3工業(yè)地產(chǎn)的特性4工業(yè)地產(chǎn)策劃的含義5工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式162旅游地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1旅游地產(chǎn)的概念2旅游地產(chǎn)的主要經(jīng)營模式163文化地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1文化地產(chǎn)的概念2文化地產(chǎn)四大標(biāo)準(zhǔn)3文化地產(chǎn)的模式164養(yǎng)老地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1養(yǎng)老地產(chǎn)的概念2養(yǎng)老地產(chǎn)的主要產(chǎn)品形態(tài)3養(yǎng)老地產(chǎn)的主要運(yùn)營模式第2章房地產(chǎn)開發(fā)全過程基礎(chǔ)知識21房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營概論211房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的相關(guān)概念212房地產(chǎn)開發(fā)公司的設(shè)立1設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)公司的條件2內(nèi)資房地產(chǎn)開發(fā)公司的設(shè)立程序3外資房地產(chǎn)開發(fā)公司的設(shè)立程序4申請領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理213房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營基本財(cái)務(wù)名詞1房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營財(cái)務(wù)分析的常見名詞2房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的簡單成本費(fèi)用構(gòu)成3房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營收入構(gòu)成4房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營支出構(gòu)成22房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究221房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建議書222房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)1項(xiàng)目立項(xiàng)的概念2項(xiàng)目立項(xiàng)申報(bào)材料223房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究1項(xiàng)目可行性研究的概念2項(xiàng)目可行性研究的內(nèi)容3可行性研究報(bào)告的模式224房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目選址意見書23國有土地使用權(quán)的取得和國有土地使用權(quán)證的辦理231國有土地使用權(quán)獲取的相關(guān)概念和主要方式1國有土地使用權(quán)獲取的相關(guān)概念2國有土地使用權(quán)獲取的主要方式232國有土地使用權(quán)出讓程序及相關(guān)問題解答1國有土地使用權(quán)出讓的一般程序2國有土地使用權(quán)出讓程序的相關(guān)問題解答233國有土地使用權(quán)出讓合同的相關(guān)問題解答234國有土地使用權(quán)證的辦理及登記1國有土地使用權(quán)證的辦理2國有土地使用權(quán)登記24建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理241建設(shè)用地規(guī)劃許可證的辦理及相關(guān)問題解答1建設(shè)用地規(guī)劃管理與建設(shè)用地規(guī)劃許可證2建設(shè)用地規(guī)劃許可證辦理的相關(guān)問題解答242房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容1設(shè)計(jì)任務(wù)書2設(shè)計(jì)周期3方案設(shè)計(jì)4初步設(shè)計(jì)5施工圖設(shè)計(jì)243房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的招投標(biāo)及審查申報(bào)1房地產(chǎn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的招投標(biāo)2房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的審查3房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的申報(bào)244建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理及相關(guān)問題解答1建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理2建設(shè)工程規(guī)劃許可證的相關(guān)問題解答25施工招標(biāo)與建筑工程施工許可證的獲取251建設(shè)工程項(xiàng)目報(bào)建252建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)1建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)的方式2建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)的基本程序3建設(shè)工程施工和監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)4建設(shè)工程監(jiān)理的主要工作內(nèi)容253建設(shè)工程質(zhì)量安全監(jiān)督辦理1建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督的辦理2建設(shè)工程施工安全監(jiān)督的辦理254建筑工程施工許可證的辦理及相關(guān)問題解答1建筑工程施工許可證的辦理2建筑工程施工許可證的相關(guān)問題解答255建筑工程與市政設(shè)施的接駁1概述2與自來水設(shè)施的接駁3與天然氣（管道煤氣）系統(tǒng)的接駁4與供電系統(tǒng)的接駁5與供熱系統(tǒng)的接駁6與市政排污系統(tǒng)的接駁7道路占用審批手續(xù)8道路挖掘?qū)徟掷m(xù)26商品房預(yù)售與商品房預(yù)售許可證的辦理261商品房預(yù)售的相關(guān)概念及問題解答1商品房預(yù)售的相關(guān)概念2商品房預(yù)售的相關(guān)問題解答262商品房預(yù)售許