關(guān)于芙蓉古城的經(jīng)營(yíng)銷售方案關(guān)于芙蓉古城的經(jīng)營(yíng)銷售方案一、策劃目的芙蓉古城集中國(guó)名居之大成，通過對(duì)傳統(tǒng)建筑和歷史文化的挖掘，展現(xiàn)中華明族古老文明的精髓，透出歷史的、文化的深層底蘊(yùn)。詮釋芙蓉古城私人客棧的內(nèi)涵,顯示其特色內(nèi)容,展現(xiàn)其四合一的特色民族建筑特色旅游園林建筑星級(jí)服務(wù)。作為旅游地產(chǎn)的配套,以特色吸引游客，進(jìn)而延長(zhǎng)游客的停留時(shí)間,促進(jìn)其消費(fèi)。在以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益為主的前提下提升置信品牌。一、市場(chǎng)調(diào)查及分析（一）、旅游市場(chǎng)情況調(diào)查由于古城綜合性商業(yè)開發(fā)項(xiàng)目同成都的旅游市場(chǎng)密切相關(guān)，故有必要對(duì)上述市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析。成都旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)四川借助其優(yōu)勢(shì)旅游資源已逐漸發(fā)展為一個(gè)旅游大省，而成都則作為省內(nèi)最大的旅游客源市場(chǎng)，占據(jù)了省內(nèi)客源的40。目前，全市從事旅游經(jīng)營(yíng)的企業(yè)多達(dá)5000多個(gè)，2001年成都接待海外游客近40萬(wàn)人次，國(guó)內(nèi)游客2270萬(wàn)人次，市場(chǎng)資源極為豐富。而縱觀整個(gè)行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)其一，市場(chǎng)需求因季節(jié)性和節(jié)假日因素呈現(xiàn)出很大的不規(guī)則性。目前為止，僅“春節(jié)”、“五一”、和“十一”三個(gè)長(zhǎng)假的旅游收入就占全年總收入的17，而在旅游淡季如三月（九寨黃龍等主要旅游線路四月份開放）幾乎難有旅游團(tuán)隊(duì)；其二，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)利潤(rùn)趨薄。由于需求的不規(guī)則，淡旺季價(jià)格差異懸殊，大量后繼者的涌入加之“辦公室旅行社”等不規(guī)范操作行為對(duì)市場(chǎng)的沖擊和干擾，致使本市旅游行業(yè)的平均利潤(rùn)率不足10；其三，精品旅游市場(chǎng)和特色旅游市場(chǎng)的開發(fā)已逐漸成為趨勢(shì)，市場(chǎng)陸續(xù)出現(xiàn)了蜀文化之旅、生態(tài)農(nóng)業(yè)之旅和水文化之旅等多元化旅游品種，同時(shí)對(duì)武侯祠、杜甫草堂、劉氏莊園和西嶺雪山沿線，人文加自然景觀進(jìn)行精品旅游線路的打造已提上歷史日程。（二）、芙蓉古城商業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)資源分析1、地理位置及環(huán)境條件芙蓉古城位于成都西郊青羊界，新成溫公路快速通道旁，距市區(qū)九公里，至二環(huán)路只需10分鐘車程。從周邊的環(huán)境來看，古城目前還屬于一個(gè)獨(dú)立的新區(qū)，周邊沒有與之相配套的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境；從距市區(qū)的距離來看，古城的位置適合于市內(nèi)游客節(jié)假日的短途旅行；從所屬的線路來看，古城屬于武侯祠杜甫草堂劉氏莊園西嶺雪山人文及自然景圈。綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析根據(jù)對(duì)成都旅游市場(chǎng)的調(diào)查，結(jié)合古城項(xiàng)目自身的實(shí)際情況，現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目整體的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)行相關(guān)SWOT分析和列表分析（1）、SWOT分析經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)（S）品牌知名度、產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷能力、成本控制能力、資金成本、員工素質(zhì)、文化景觀經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)（W）跨行業(yè)綜合性經(jīng)營(yíng)、地理?xiàng)l件、旅游消費(fèi)的季節(jié)性因素市場(chǎng)機(jī)會(huì)（O）豐富的旅游資源、成都市的休閑文化、與成都西面其它幾個(gè)旅游景點(diǎn)，共同搭建成都西面的旅游圈、芙蓉古城整個(gè)環(huán)境的營(yíng)造和人氣的聚集。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（T）整個(gè)芙蓉古城環(huán)境及商業(yè)氛圍的營(yíng)造、酒店業(yè)在成都的高密度、高成熟度、目標(biāo)客戶容量。（2）、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力表名稱權(quán)數(shù)評(píng)分（15）分值地理位置015203環(huán)境效果01505品牌知名度01404市場(chǎng)份額0051005產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量01404價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力005402促銷效果01303創(chuàng)新效果005402成本控制能力0053015資金成本005402現(xiàn)金流量005402管理效率01303員工素質(zhì)005402合計(jì)10034相關(guān)說明1、本表的分析值只代表項(xiàng)目從前期準(zhǔn)備到市場(chǎng)進(jìn)入這一時(shí)段的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力情況，可以視為SWOT分析的量化指標(biāo)。本階段項(xiàng)目綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的總分值34分，處于中等水平。（滿分為5分）地理位置及市場(chǎng)份額評(píng)分較低是由于客觀地理?xiàng)l件限制以及跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)等因素。產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的較高分值是按項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)高服務(wù)低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)原則評(píng)定，如實(shí)際水平達(dá)不到預(yù)期效果，則總分還會(huì)進(jìn)一步降低。資金成本和現(xiàn)金流量的較高分值建立在公司對(duì)本項(xiàng)目提供的優(yōu)厚發(fā)展政策上，即不計(jì)算前期房屋造價(jià)，不計(jì)提折舊和計(jì)算資金成本。提高綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力總分值的著眼點(diǎn)在于促銷力度、成本控制、管理效率和市場(chǎng)份額等可變因素上，地理環(huán)境條件屬客觀環(huán)境，權(quán)重大而分值低，為跨越這一距離障礙，需要建立固定的接待點(diǎn)，如可在置信購(gòu)物廣場(chǎng)、麗都花園、以及在市中心設(shè)立固定的接待站和咨詢點(diǎn)，并提供免費(fèi)的運(yùn)輸工具等相應(yīng)措施來搭建一條便捷的運(yùn)輸走廊，以提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。二、客戶資源管理古城商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)推廣工作主要體現(xiàn)在兩個(gè)工程上產(chǎn)品工程與市場(chǎng)工程。在產(chǎn)品工程方面，以傳統(tǒng)餐飲為特色，以品質(zhì)化、娛樂化餐飲為發(fā)展方向，以大眾化的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)休閑娛樂觀光等綜合產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。在市場(chǎng)工程方面，一方面通過與全市旅游網(wǎng)絡(luò)的對(duì)接，充分利用成都作為休閑之都的豐富客流資源以營(yíng)造人氣；另一方面，通過客戶研究和營(yíng)銷推廣，充分挖掘潛在客戶，打造新的文化旅游熱點(diǎn)。要做好這兩個(gè)工程應(yīng)從綜合產(chǎn)品及服務(wù)管理、客戶資源管理和廣告促銷管理等三方面入手，其中，公司針對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)的管理已明確提出了“優(yōu)秀人員、優(yōu)厚待遇、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)品牌”的四優(yōu)原則；針對(duì)廣告宣傳也已有了通盤考慮，此處不再贅述。本處著重針對(duì)客戶資源管理進(jìn)行相關(guān)的論述（一）、客戶需求分析按照現(xiàn)代營(yíng)銷理念，企業(yè)要贏得市場(chǎng)，不僅僅要營(yíng)造產(chǎn)品，更要建設(shè)顧客隊(duì)伍。在芙蓉古城的旅游休閑消費(fèi)方面，不同年齡、不同性質(zhì)的顧客有著一定的需求差異，從而形成不同的細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)從顧客需求入手進(jìn)行相關(guān)的分析按年齡分類類別行為特點(diǎn)消費(fèi)需求少兒（813歲）喜歡新鮮事物、活動(dòng)性強(qiáng)、依靠父母缺少自主消費(fèi)能力運(yùn)動(dòng)型項(xiàng)目、特色小吃、小紀(jì)念品、傳統(tǒng)玩具少年（1417歲）喜歡新鮮事物、喜歡運(yùn)動(dòng)與交友、有少許自主消費(fèi)力劃船、游泳、經(jīng)濟(jì)型小吃傳統(tǒng)表演活動(dòng)青少年（1824歲）喜歡交際、同朋友同學(xué)郊游有一定自主消費(fèi)力文化紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、經(jīng)濟(jì)型小吃、青年（2530歲）喝茶、聊天、麻將棋牌娛樂有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力老式酒吧、特色小吃、特色宴席、茶品、工藝禮品成人（3040歲）有子女者以其子女消費(fèi)為中心，部分以休閑消費(fèi)為主茶品、特色食品及宴席、洗腳按摩等特色服務(wù)、禮品成人（4055歲）強(qiáng)調(diào)環(huán)境氛圍與特色服務(wù)，以?shī)蕵沸蓍e消費(fèi)為主傳統(tǒng)宴席、傳統(tǒng)表演活動(dòng)、茶品、文化紀(jì)念品老人（55歲以上）行動(dòng)能力差，有懷舊情結(jié)理性消費(fèi)傳統(tǒng)表演、傳統(tǒng)特色食品、小吃、小紀(jì)念品按顧客來源分類類別行為特點(diǎn)消費(fèi)需求外地游客對(duì)傳統(tǒng)川西文化的好奇，享受古樸的文化氛圍，觀光及品嘗風(fēng)味小吃、傳統(tǒng)宴席、旅游紀(jì)念品、芙蓉系列酒等產(chǎn)品外國(guó)游客崇尚人文景觀，文化獵奇，享受異域民風(fēng)民俗旅游紀(jì)念品、特色食品、工藝禮品、住宿服務(wù)本地游客休閑娛樂為主，滿足周末及節(jié)假日的短途旅行與聚會(huì)特色餐飲、茶品、特色服務(wù)根據(jù)不同顧客的需求分類，可采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略1、盡量將對(duì)古城的游覽引導(dǎo)到文化消費(fèi)的領(lǐng)域，而非單純的休閑娛樂。即古城的整體文化氛圍要滲透到其餐飲、茶飲、建筑風(fēng)格和街道布景中，創(chuàng)立一種新型的生態(tài)園林式餐飲，形成一套品質(zhì)化、娛樂化的消費(fèi)體系。惟其如此，才能發(fā)掘出自身的優(yōu)勢(shì)資源，形成經(jīng)營(yíng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、做好兒童消費(fèi)市場(chǎng)，開發(fā)兒童喜愛的娛樂項(xiàng)目和產(chǎn)品，如可手動(dòng)取水的老式水車、陀螺游戲等，做到“以小博大”，通過吸引兒童，從而吸引以兒童為中心的整個(gè)家庭。3、做好特制旅游紀(jì)念品的開發(fā)，如芙蓉古城圖冊(cè)、有古皇城全景刻繪的工藝品和紀(jì)念品等以前來觀光休閑的游客為資源，進(jìn)行芙蓉系列酒及其他相關(guān)產(chǎn)品的前期推廣。4、關(guān)注老年顧客。對(duì)四合院文化最具懷舊情結(jié)的是老年人，大量吸引老年人前來觀光游玩，不僅可以較好地解決每周星期一至星期四淡季時(shí)間客源稀少的情況，而且眾多老人的參與，可增加一種同芙蓉古城氛圍相匹配的文化與情感上的親和力。5、針對(duì)外地游客和外國(guó)游客，推出成都市獨(dú)一無(wú)二的家庭式酒店等住宿服務(wù)等。（二）、客戶資源開發(fā)在客戶資源的開發(fā)中，不僅需要借助報(bào)紙、電視、電臺(tái)、燈箱、路牌等傳媒工具的普及性宣傳，還需要有針對(duì)性地發(fā)掘大量目標(biāo)客戶群體，促使?jié)撛诘男枨竽軌蛴行У剞D(zhuǎn)化為消費(fèi)。商務(wù)市場(chǎng)主要客源亞太地區(qū)、國(guó)內(nèi)主要策略產(chǎn)品免費(fèi)早餐、商務(wù)套餐及時(shí)溝通信息、加快結(jié)帳速度利用客史預(yù)先登記提供24小時(shí)商務(wù)中心服務(wù)價(jià)格執(zhí)行商務(wù)價(jià)格渠道參加國(guó)際定房網(wǎng)絡(luò)和國(guó)內(nèi)訂房網(wǎng)絡(luò)建立公司訂房俱樂部與旅行社合作會(huì)議市場(chǎng)主要客源外資公司、國(guó)內(nèi)重要企業(yè)、金融公司等的董事會(huì)、商務(wù)會(huì)、展覽會(huì)、研討會(huì)及各類高校、政府組織的各類會(huì)議主要策略產(chǎn)品購(gòu)置投影設(shè)備提供會(huì)議組合菜肴提供會(huì)議班車接送保證餐飲、客房產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格制定具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格會(huì)議用客房打7折出租會(huì)議設(shè)施設(shè)備打5折渠道會(huì)議策劃公司展覽場(chǎng)館政府部委辦科研、高校機(jī)構(gòu)旅行社團(tuán)隊(duì)及散客主要客源日本、東南亞、香港、臺(tái)灣、國(guó)內(nèi)主要策略產(chǎn)品提供團(tuán)隊(duì)菜、風(fēng)味菜價(jià)格根據(jù)季節(jié)制訂旅行社特價(jià)渠道國(guó)內(nèi)各大旅行社4長(zhǎng)住客市場(chǎng)主要客源日本、東南亞、香港、臺(tái)灣、國(guó)內(nèi)各大公司駐成都辦事處的管理人員。主要策略產(chǎn)品客房管家式服務(wù)每周免費(fèi)水果一次每天免費(fèi)當(dāng)?shù)貓?bào)紙一份按照客人要求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格視租房時(shí)間長(zhǎng)短及付費(fèi)方式靈活商定渠道外商公司、外地公司5婚宴市場(chǎng)主要客源外籍職員、社會(huì)各層次的人主要策略產(chǎn)品具有傳統(tǒng)民族色彩的婚禮提供婚宴組合菜肴提供花轎、嗩吶提供婚房?jī)r(jià)格可根據(jù)訂餐的價(jià)位及數(shù)量靈活調(diào)整渠道婚紗攝影公司建立公司訂房俱樂部學(xué)校市場(chǎng)主要客源各大中小學(xué)校的學(xué)生及教師主要策略產(chǎn)品價(jià)格教師及學(xué)生住房可打78折渠道各大中小學(xué)校退休人員市場(chǎng)主要客源退休人員主要策略產(chǎn)品價(jià)格60歲以上的退休人員享受85折優(yōu)惠渠道老活動(dòng)中心、老年協(xié)會(huì)、老年大學(xué)置信生活方式的業(yè)主活動(dòng)置信現(xiàn)有的兩萬(wàn)多個(gè)業(yè)主對(duì)公司而言是一筆不可估量的客戶資源。通過每年置信生活方式在古城的開展，一方面可達(dá)到擴(kuò)散影響力形成知名度的功效，另一方面可引導(dǎo)業(yè)主到古城的自助消費(fèi)，逐步為古城培育一個(gè)穩(wěn)定的顧客群。營(yíng)銷手段將古城設(shè)立為置信生活方式的主基地實(shí)施計(jì)劃爭(zhēng)取在年內(nèi)舉辦一到兩次置信生活方式的大型業(yè)主活動(dòng)旅游團(tuán)隊(duì)通過與成都市旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的對(duì)接，爭(zhēng)取使古城作為新興的傳統(tǒng)文化觀光景點(diǎn)納入蜀漢文化景區(qū)，形成以武侯祠杜甫草堂芙蓉古城西嶺雪山為中心的人文及自然旅游線路。營(yíng)銷手段同市內(nèi)三十多家旅行社開展聯(lián)營(yíng)。實(shí)施計(jì)劃本年內(nèi)同1015個(gè)有實(shí)力的旅行社建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系。政府及企事業(yè)單位的團(tuán)體會(huì)議和團(tuán)體活動(dòng)營(yíng)銷手段利用公司及個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以人員攻關(guān)配合資料宣傳爭(zhēng)取客戶。實(shí)施計(jì)劃年內(nèi)完成同武侯區(qū)內(nèi)城政府及事業(yè)單位以及其他20個(gè)左右企事業(yè)單位的會(huì)務(wù)和活動(dòng)的承接工作。D、中小學(xué)生春游、秋游營(yíng)銷策略通過向市內(nèi)各中小學(xué)校進(jìn)行廣告及資料宣傳，組織中小學(xué)生參觀皇城文化?？稍O(shè)計(jì)一個(gè)專門針對(duì)中小學(xué)生古城觀光項(xiàng)目，價(jià)格可定在15元/每人，服務(wù)內(nèi)容包括提供午餐，開放體育活動(dòng)館及劃船等，基本收費(fèi)只需保證成本，而將主要盈利點(diǎn)放在購(gòu)物及小吃等其他消費(fèi)上。實(shí)施計(jì)劃普遍宣傳并力爭(zhēng)在年內(nèi)爭(zhēng)取到58所學(xué)校的游覽業(yè)務(wù)。8E、承接婚宴、婚紗攝影及影視劇的拍攝營(yíng)銷手段設(shè)計(jì)一個(gè)“古城傳統(tǒng)婚禮項(xiàng)目”，配備轎子、嗩吶及傳統(tǒng)服裝，承辦舊式民俗婚宴?？上葟默F(xiàn)有業(yè)主處入手發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并繼以廣告及資料宣傳面向全社會(huì)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣。同時(shí)，通過定向業(yè)務(wù)接觸同市內(nèi)各大影樓建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其利潤(rùn)點(diǎn)不在于向影樓收取場(chǎng)租費(fèi)，而旨在通過向新婚者的宣傳推廣民俗婚宴項(xiàng)目。同時(shí)可進(jìn)一步吸引影視企業(yè)將古城作為古裝戲的拍攝基地。營(yíng)銷計(jì)劃年內(nèi)同三至四家影樓建立合作關(guān)系，爭(zhēng)取在9月11月市民舉行婚禮的高峰時(shí)段，每星期承辦一到兩起婚宴。F、大學(xué)生班級(jí)活動(dòng)及自發(fā)集體活動(dòng)，畢業(yè)生同學(xué)會(huì)營(yíng)銷手段利用古城懷舊氛圍與同學(xué)聚散在情感上的契合點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)“古城同學(xué)會(huì)項(xiàng)目”，仍采用固定價(jià)格包含午餐茶水等特定服務(wù)項(xiàng)目的形式。在市內(nèi)各高校進(jìn)行定向宣傳，并通過CHINAREN等網(wǎng)站向本市高校的數(shù)千個(gè)網(wǎng)上班級(jí)會(huì)發(fā)送廣告。實(shí)施計(jì)劃年內(nèi)宣傳覆蓋市內(nèi)四大高校。G、主題節(jié)日活動(dòng)及主題文化活動(dòng)營(yíng)銷手段通過舉辦重陽(yáng)節(jié)花會(huì)、元宵節(jié)燈會(huì)、古城廟會(huì)、古城小吃節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)，以及為攝影協(xié)會(huì)、棋牌會(huì)、文藝會(huì)談提供場(chǎng)所，輔以面向全社會(huì)的廣告宣傳，吸引眾多的市民參與。實(shí)施計(jì)劃年內(nèi)至少組織35次大中型民俗活動(dòng)。H、老年活動(dòng)團(tuán)體營(yíng)銷手段向各小區(qū)、社區(qū)的老年活動(dòng)團(tuán)體進(jìn)行定向的資料宣傳。可設(shè)計(jì)一個(gè)定價(jià)較低，專門在每周星期一至星期四開展的針對(duì)老年活動(dòng)團(tuán)體的古城游覽項(xiàng)目。如定價(jià)在1520元，包接送、午餐等。實(shí)施計(jì)劃年內(nèi)同20個(gè)以上的老年活動(dòng)團(tuán)體進(jìn)行接洽。具體促銷策略優(yōu)惠常客活動(dòng)，用芙蓉卡進(jìn)行累計(jì)分，這些分可用于在客棧中度假、消費(fèi)還可受到優(yōu)待，自動(dòng)提高住房等級(jí)、延長(zhǎng)結(jié)帳時(shí)間，總之客人在客?；ㄙM(fèi)越多，賺的分越多，享受的優(yōu)惠也多。推出“頻訪者”方案，“頻訪者”是只指回頭客或稱忠誠(chéng)顧客，“頻訪者”方案是客棧為保住老顧客，對(duì)具有價(jià)值的客人建立詳盡的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以進(jìn)行有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。與航空公司合作促銷利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票辦事處、訂房系統(tǒng)共同促銷客棧的客房和餐廳及古城的其他設(shè)施。對(duì)航空公司與旅行社職員的優(yōu)惠，凡與客棧有業(yè)務(wù)往來的，住在客棧均可享有5折優(yōu)惠。對(duì)置信業(yè)主的優(yōu)惠，憑業(yè)主卡住客?？上碛?5折優(yōu)惠。與旅行社合作促銷組織芙蓉古城12日游項(xiàng)目，家庭旅行計(jì)劃。與出租車合作促銷由出租車司機(jī)介紹客人到客棧，對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行每間房返利的方式來激勵(lì)出租車司機(jī)將客人介紹至客棧。組織機(jī)場(chǎng)、車站代表，直接到機(jī)場(chǎng)、車站招徠客人。開設(shè)“無(wú)煙客房”、“殘疾人客房”。內(nèi)部促銷在客棧的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳客棧產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所，培養(yǎng)全員促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受客人歡迎的服務(wù)員。在客棧一年中的兩個(gè)淡季（十二月和一月至六月/八月）要采取淡季價(jià)格并進(jìn)行宣傳，采取各種措施提高淡季銷售量。開設(shè)DVD出租點(diǎn)，專門向客人出租DVD機(jī)和國(guó)內(nèi)外著名懂得經(jīng)典大片、麻將桌和麻將及情侶腳踏車、單車。DVD機(jī)可定位15元/天，押金為300元；碟片為3元/張；麻將桌和麻將為10元/副，押金為20元/天；情侶腳踏車為20元/小時(shí)，押金為200元/天；單車為5元/天，押金為100元/天；13提供鐘點(diǎn)房服務(wù)。14提供加床服務(wù)。15設(shè)立一個(gè)小商品店向客人出售香煙、酒類。16對(duì)VIP常住客人、會(huì)議客提供免費(fèi)的客棧紀(jì)念品如打火機(jī)等。2全員銷售計(jì)劃所有營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)行二級(jí)銷售成立銷售部門，每位銷售人員鎖定銷售對(duì)象銷售，銷售人員450元（基本工資）提成（以財(cái)會(huì)室核算為準(zhǔn)）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，基本工資450元獎(jiǎng)金（以財(cái)會(huì)室核算為準(zhǔn)）投資者自發(fā)銷售，做好登記，作為年底分紅的參考。3，客戶資源布局管理由于旅游的季節(jié)性和需求的不規(guī)則性，將在很大程度上影響古城的整體商業(yè)運(yùn)作，故應(yīng)結(jié)合對(duì)主力消費(fèi)群體的開發(fā)，按旅游的淡旺季時(shí)間進(jìn)行合理的資源配置。（1）、按星期制接待的客戶主體分類星期一至星期四著力開發(fā)的消費(fèi)群體為中小學(xué)生游覽團(tuán)體、會(huì)議團(tuán)體、老年活動(dòng)團(tuán)體、企事業(yè)單位的集體活動(dòng)和外地旅游團(tuán)隊(duì)。星期五至星期日主力消費(fèi)團(tuán)體為市內(nèi)休閑游客、婚宴、同學(xué)會(huì)及其他集體活動(dòng)團(tuán)體。法定長(zhǎng)假及節(jié)日主力消費(fèi)團(tuán)體為外地旅游團(tuán)隊(duì)和部分本地短途游客（2）、按不同旅游季節(jié)的活動(dòng)主題分類3月5月以春游、美食、傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)、休閑觀光為主題活動(dòng)6月8月以沙灘游泳池為主體的“清涼之旅”9月11月以秋游、傳統(tǒng)民俗節(jié)日、休閑觀光為主題活動(dòng)12月1月開發(fā)以溫泉為主體的冬季“健康之旅”1月2月承接春節(jié)前的招待宴會(huì)團(tuán)體。三、投資及收益分析一、前期投資與日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算投資測(cè)算的依據(jù)本次投資測(cè)算本著如下原則進(jìn)行A、本投資測(cè)算僅作為對(duì)未來（主要對(duì)開業(yè)的第一年）經(jīng)營(yíng)效果的大致估算以供參考，為增加測(cè)算的準(zhǔn)確率特引入加權(quán)收益期望的計(jì)算法，充分考慮可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營(yíng)情況，其概率值初步按正態(tài)分布進(jìn)行排列。同時(shí)，根據(jù)財(cái)務(wù)的謹(jǐn)慎性原則，在指標(biāo)變動(dòng)的區(qū)間，測(cè)算收益時(shí)就低不就高，測(cè)算成本時(shí)就高不就低。B、各項(xiàng)目的分項(xiàng)投資額和項(xiàng)目的總體投資額，按照公司對(duì)古城各項(xiàng)目部所提交預(yù)算的最終審批額計(jì)算。C、根據(jù)公司的規(guī)劃，公司前期用于本項(xiàng)目的土地及建安成本、前期營(yíng)銷及促銷經(jīng)費(fèi)，均作為芙蓉古城餐飲娛樂文化有限公司進(jìn)行股份合作制改造之后的股本金投入，目前不計(jì)提折舊，不計(jì)算資金成本。D、公司對(duì)本項(xiàng)目的增量投入中涉及房屋裝修和設(shè)備購(gòu)置的部分，按五年計(jì)提折舊，涉及產(chǎn)品開發(fā)的部分列入待攤費(fèi)用，分五年攤完。前期分項(xiàng)投資及總投資前期分項(xiàng)投資金額自營(yíng)部分投資投資額暫定430萬(wàn)元其中A、餐飲中心暫定350萬(wàn)元B、自營(yíng)茶樓暫定80萬(wàn)元生態(tài)農(nóng)莊項(xiàng)目投資額暫定50萬(wàn)元，自營(yíng)酒店投資額暫定400萬(wàn)元行政管理費(fèi)用按公司核定的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)50萬(wàn)元。招商項(xiàng)目投資額暫定30萬(wàn)元。目前公司尚未核準(zhǔn)，考慮到其招商的面積以及工作實(shí)施的難度，暫參造逸都項(xiàng)目部的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。項(xiàng)目總投資960萬(wàn)元其中固定資產(chǎn)裝修及設(shè)施部分830萬(wàn)元待攤費(fèi)用（產(chǎn)品開發(fā)）部分50萬(wàn)元日常管理費(fèi)用80萬(wàn)元3、前期日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用）測(cè)算年度日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用總計(jì)611萬(wàn)元，明細(xì)如下類別內(nèi)容金額人員工資員工12人，平均按75萬(wàn)元/年計(jì)算，職工155人，平均按14萬(wàn)元/年計(jì)算307萬(wàn)元管理費(fèi)用日常行政管理，招商活動(dòng)經(jīng)費(fèi)80萬(wàn)元折舊費(fèi)用自營(yíng)餐廳、茶樓、酒店裝修及設(shè)施折舊166萬(wàn)元待攤費(fèi)用產(chǎn)品開發(fā)投資10萬(wàn)元資金成本按960萬(wàn)元的總投資及5的利率計(jì)算48萬(wàn)元（二）、項(xiàng)目保本點(diǎn)測(cè)算計(jì)算依據(jù)本次保本點(diǎn)測(cè)算是按項(xiàng)目總銷售收入等于變動(dòng)成本與固定成本之和來計(jì)算，由于變動(dòng)成本是隨經(jīng)營(yíng)規(guī)模的變化而變化，較難預(yù)計(jì)。故本次保本點(diǎn)測(cè)算先計(jì)算保本點(diǎn)的銷售毛利額（產(chǎn)品銷售利潤(rùn)），再根據(jù)各細(xì)分項(xiàng)目的平均毛利率反推項(xiàng)目保本點(diǎn)的總體銷售收入。其中保本銷售毛利額保本銷售收入變動(dòng)成本（主營(yíng)業(yè)務(wù)成本營(yíng)業(yè)稅金）固定成本保本銷售收入保本銷售毛利項(xiàng)目平均毛利率項(xiàng)目平均毛利率各分項(xiàng)目毛利率各分項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)權(quán)重項(xiàng)目總保本點(diǎn)計(jì)算項(xiàng)目保本銷售毛利611萬(wàn)元項(xiàng)目平均毛利率32項(xiàng)目保本銷售收入1909萬(wàn)元自營(yíng)項(xiàng)目保本點(diǎn)計(jì)算管理費(fèi)分?jǐn)傋誀I(yíng)餐廳30萬(wàn)元，自營(yíng)茶樓5萬(wàn)元，自營(yíng)酒店15萬(wàn)元折舊費(fèi)自營(yíng)餐廳70萬(wàn)元，自營(yíng)茶樓16萬(wàn)元，自營(yíng)酒店80萬(wàn)元人員工資自營(yíng)餐廳1345萬(wàn)元，自營(yíng)茶樓38萬(wàn)元，自營(yíng)酒店75萬(wàn)元銷售毛利率需扣除58的營(yíng)業(yè)稅及附加項(xiàng)目固定費(fèi)用銷售毛利率保本銷售毛利保本銷售收入自營(yíng)餐廳2575萬(wàn)元暫按25計(jì)算2575萬(wàn)元1030萬(wàn)元自營(yíng)茶樓65萬(wàn)元暫按60計(jì)算65萬(wàn)元108萬(wàn)元自營(yíng)酒店194萬(wàn)元暫按45計(jì)算194萬(wàn)元431萬(wàn)元（三）、收益分析1、自營(yíng)項(xiàng)目收益測(cè)算自營(yíng)項(xiàng)目主要包括餐飲中心、休閑中心和家庭式酒店三部分。現(xiàn)根據(jù)其各自的經(jīng)營(yíng)規(guī)模并按照日平均2000人次的保底消費(fèi)量進(jìn)行收益分析。餐飲中心收益分析面積建筑面積為6000平米，考慮到室內(nèi)中空設(shè)計(jì)、室內(nèi)造景、廚房、梯間面積等因素，實(shí)際營(yíng)業(yè)面積按3200平米計(jì)算。營(yíng)業(yè)項(xiàng)目類別營(yíng)業(yè)面積座位（或房間）數(shù)接待容量（人/天）餐飲服務(wù)2400平米，其中大堂有效使用面積1200平米，包間30個(gè)，共計(jì)1200平米按較寬松的設(shè)計(jì)，大堂內(nèi)25平米/座，可設(shè)座為480個(gè)，包間共計(jì)240個(gè)座位，總計(jì)720座按中午和晚上三輪的翻臺(tái)量，飽和接待量約2200人/天休閑服務(wù)有效營(yíng)業(yè)面積約800平米可設(shè)棋牌室15間和洗腳房、按摩室各5間飽和接待量約200人/天收益測(cè)算考慮到旅游產(chǎn)業(yè)因淡旺季造成客流量的不均勻，為便于計(jì)算，本收益分析中的日接待顧客量采用全年平均的方式計(jì)算，同時(shí)產(chǎn)品銷售收入期望各營(yíng)業(yè)狀態(tài)的銷售收入各營(yíng)業(yè)狀態(tài)出現(xiàn)的概率。類別營(yíng)業(yè)量飽和（概率值15）營(yíng)業(yè)量中等（概率值70）營(yíng)業(yè)量低（概率值15）銷售收入期望餐飲銷售收入日平均接待量1200人次，人均消費(fèi)30元，年銷售收入1300萬(wàn)元日平均接待量400人次，人均消費(fèi)30元，年銷售收入430萬(wàn)元日平均接待量100人次，人均消費(fèi)30元，年銷售收入108萬(wàn)元130001543007108015512萬(wàn)元休閑服務(wù)日平均接待量120人次，人均消費(fèi)30元，年銷售收入130萬(wàn)元日平均接待量60人次，人均消費(fèi)30元，年銷售收入648萬(wàn)元日平均接待量20人次，人均消費(fèi)30元，年銷售收入216萬(wàn)元625萬(wàn)元由上表分析，餐飲中心的年銷售收入期望為5745萬(wàn)元，按25的銷售毛利計(jì)算，銷售收益期望為144萬(wàn)元/年。休閑中心收益測(cè)算面積建筑面積2500平米，由于一樓架空，院內(nèi)設(shè)萬(wàn)年臺(tái)，有效營(yíng)業(yè)面積約1600平米。營(yíng)業(yè)項(xiàng)目以提供茶飲服務(wù)為主，特色休閑服務(wù)如木桶浴、針灸推拿等為輔。由于茶飲服務(wù)可以不受場(chǎng)地限制，故其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)量彈性較大。收益分析茶飲的最低單價(jià)可定在5元/杯，中品茶9元/杯，高品茶20元/杯，人均茶飲消費(fèi)為7元/人，休閑消費(fèi)人均30元。項(xiàng)目營(yíng)業(yè)量飽和（概率值10）營(yíng)業(yè)量適中（概率值80）營(yíng)業(yè)量?。ǜ怕手?0）銷售收入期望茶飲及相關(guān)休閑項(xiàng)目銷售收入茶飲消費(fèi)600杯/天，休閑消費(fèi)人數(shù)180人/天，年銷售收入346萬(wàn)元茶飲消費(fèi)量200杯/天，休閑消費(fèi)人數(shù)75人/天，年銷售收入126萬(wàn)元茶飲消費(fèi)量40杯/天，休閑消費(fèi)人數(shù)20人/天，年銷售收入33萬(wàn)元139萬(wàn)元由上表分析，休閑中心的年銷售收入期望為139萬(wàn)元，按60的銷售毛利計(jì)算，銷售收益期望為85萬(wàn)元/年。家庭式酒店收益分析面積按投入85套住宅房，每套平均150平米計(jì)算，共計(jì)128萬(wàn)平米營(yíng)業(yè)項(xiàng)目提供家庭式酒店服務(wù)收益測(cè)算由于古城的地理位置決定了其目標(biāo)消費(fèi)群體主要為外地游客，為了保證充分的客源，其經(jīng)營(yíng)在很大程度上依賴于同本市旅行社的聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，標(biāo)價(jià)可按400元/天，實(shí)際按200元/天的散客價(jià)計(jì)算，同旅行社全年結(jié)算價(jià)約在110元/天，現(xiàn)結(jié)合一定的散客比例，平均房?jī)r(jià)按120元/天計(jì)算，其收益期望如下項(xiàng)目營(yíng)業(yè)量飽和（概率值10）營(yíng)業(yè)量適中（概率值80）營(yíng)業(yè)量小（概率值10）銷售收入期望酒店銷售收入年平均客房入住率達(dá)到90，年銷售收入328萬(wàn)元年平均客房入住率達(dá)到60，年銷售收入220萬(wàn)元年平均客房入住率達(dá)到20，年銷售收入72萬(wàn)元216萬(wàn)元由上表分析，家庭式酒店的年銷售收入期望為216萬(wàn)元，按45的銷售毛利計(jì)算，銷售收益期望為97萬(wàn)元/年。總計(jì)，自營(yíng)項(xiàng)目全年銷售收益期望為326萬(wàn)元。2、招商項(xiàng)目收益測(cè)算古城招商項(xiàng)目主要包括商業(yè)用房招商和娛樂項(xiàng)目招商兩部分，目前娛樂項(xiàng)目如沙灘游泳池、溫泉等尚處于論證階段，本處僅限于對(duì)商業(yè)用房的收益分析。根據(jù)古城的規(guī)劃，招商項(xiàng)目主要包括四個(gè)部分購(gòu)物中心（面積2500平米），服務(wù)中心（面積2000平方米，兩層），手工藝一條街（長(zhǎng)80米，寬10米，家?guī)У晷问剑?，小吃街（長(zhǎng)60米，寬10米，鋪門兩邊開）。招商總面積為5900平方米。由于目前招商工作尚未開展，周圍地區(qū)也無(wú)可比性的同類商業(yè)用房，無(wú)法采用市場(chǎng)比較定價(jià)法，故只能按照自身意向性的定價(jià)，即一樓40元/平米，二樓20元/平米，均價(jià)30元/平米，大致計(jì)算其投資收益情況。招商項(xiàng)目年銷售收入估算值為30125900212萬(wàn)元，現(xiàn)按照30萬(wàn)元的招商前期費(fèi)用和25萬(wàn)元的房屋租賃稅（21212）計(jì)算，招商項(xiàng)目的銷售收益估算值為157萬(wàn)元。3、產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目收益測(cè)算古城的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目主要包括生態(tài)基地的農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)和芙蓉系列產(chǎn)品的開發(fā)。由于生態(tài)基地的農(nóng)副