前言第一部分酒吧11酒吧概述412經(jīng)營宗旨413酒吧主題414地理位置415發(fā)展戰(zhàn)略516管理體系617人事安排718經(jīng)營策略7第二部分營銷策劃21戰(zhàn)略內(nèi)容8211任務(wù)書8212酒吧目標(biāo)822態(tài)勢(shì)考察8221環(huán)境分析8222市場(chǎng)分析10223競(jìng)爭(zhēng)分析17224高校酒吧優(yōu)勢(shì)分析20225SWOT分析2123營銷戰(zhàn)略的形成22231營銷目標(biāo)22232營銷組合22第三部分財(cái)務(wù)分析31資金來源及運(yùn)用2932主要財(cái)務(wù)假設(shè)2933經(jīng)濟(jì)效果分析2934不確定性分析3035退出計(jì)劃30第四部分附錄41實(shí)地調(diào)查31411問卷調(diào)查31412訪談3142關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷3243問卷原始數(shù)據(jù)3444財(cái)務(wù)付表34前言還記得最近一次的暢飲是在哪嗎還記得最經(jīng)常去的放松場(chǎng)所是哪嗎答案往往因人而異，或是郊區(qū)散步，或是在同學(xué)聚會(huì)時(shí)的狂歡。而在這些五花八門的回答中，我們關(guān)注的是這種“在酒吧”酒吧作為一個(gè)休閑娛樂場(chǎng)所，在當(dāng)前政策相對(duì)寬松的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，其發(fā)展的動(dòng)力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并喜歡這種以熱鬧的氣氛來放松自己的模式，而酒吧行業(yè)也在被大眾所接受的同時(shí)漸漸成熟。酒吧所面對(duì)的消費(fèi)群是開放的。這也就引出了一個(gè)有爭(zhēng)議的話題，在這些消費(fèi)者中，一群高校大學(xué)生是否合適去酒吧。對(duì)于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制，而學(xué)校方面也沒有在校規(guī)中明確指出這點(diǎn)。但在整個(gè)社會(huì)輿論中，尤其是校方及家長這塊，反對(duì)意見極大，認(rèn)為酒吧內(nèi)的氣氛及活動(dòng)，并不適合大學(xué)生，即不提倡大學(xué)生經(jīng)常出入酒吧。另一方面，就酒吧的大學(xué)生消費(fèi)群而言，男性消費(fèi)者明顯多于女性。諸多女性消費(fèi)者也是屬于由別人陪同結(jié)伴去酒吧的被動(dòng)消費(fèi)。以上的兩種情況的產(chǎn)生都與酒吧的自身特色有關(guān)。大多數(shù)的酒吧都從“另類、特色”為主打，在裝潢設(shè)計(jì)及布局?jǐn)[設(shè)都體現(xiàn)出不同類型的風(fēng)格。但正是這種另類化的風(fēng)格，再加上酒吧夜間營業(yè)的規(guī)律，使一些未曾接觸過酒吧的人們產(chǎn)生了某種消極的印象，例如太亂，人員復(fù)雜等評(píng)論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛的氣息。對(duì)酒吧的了解是有待深入的，但許多的大學(xué)生卻渴望能有一家真正適合他們的酒吧。這種要求會(huì)使酒吧行業(yè)發(fā)生巨大的變化。大學(xué)校園作為最接近社會(huì)的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，本身特有一定的社會(huì)性和兼容性。校園文化的衍生面也極為廣泛，這同時(shí)也包括了酒吧能否成為大學(xué)校園文化一部分這個(gè)問題。酒吧自身的特色賣點(diǎn)是不同的，或自由，或高雅，針對(duì)于高校消費(fèi)者，所適應(yīng)的特色就是文化，這并不是說要像學(xué)校圖書館那樣的洋溢著知識(shí)氣息，文化是構(gòu)成酒吧的元素之一，針對(duì)高校生來設(shè)計(jì)酒吧經(jīng)營主題及經(jīng)營方式，就是在某種程度上衍生了高校的校園文化，也就產(chǎn)生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。第一部分酒吧11酒吧概述由于我國的消費(fèi)水平逐漸由“生有型”向“享受型”發(fā)展，恩格爾系數(shù)下降至419。因此，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，由于滿足基本生存需求的消費(fèi)比重大大降低，而用于滿足精神文化需求的消費(fèi)開始上升。而大學(xué)生，總是社會(huì)潮流和精神文化的領(lǐng)銜者，是新鮮時(shí)尚的弄潮兒。于是酒吧就非常適時(shí)、適機(jī)的悄悄邁進(jìn)了這座象牙塔，給青春的大學(xué)生們提供了一個(gè)自我的舞臺(tái)。也許現(xiàn)在社會(huì)上一些酒吧因?yàn)榉N種客觀原因或主觀的輿論因素所限，讓大學(xué)生們不能跨過高高的門檻。正是針對(duì)大學(xué)生這種“需”而不能“求”的情況，我們從學(xué)生的角度去考慮、設(shè)計(jì)高校酒吧，并希望通過經(jīng)營、發(fā)展高校酒吧使其成為校園文化不可或缺的一部分。12經(jīng)營宗旨酒吧核心價(jià)值觀“大學(xué)生尋找中的詩意棲居地”酒吧核心目標(biāo)“為了共同尋找的理想而努力”酒吧宗旨“每一次的到來，都能給予不同的感受”13酒吧主題酒吧名稱尋酒吧主題愛，自由，寬容（尋愛，尋自由，只為尋得一份寬容）14地理位置在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學(xué)源路與學(xué)林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長廊，這個(gè)長廊處于眾多高校包圍中。規(guī)劃者目前設(shè)想將該長廊打造成具有濃厚文化色彩的“南山路”式的中心休閑區(qū)。消費(fèi)群體以學(xué)生為主，兼顧附近區(qū)域的居民。適合開設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書店、文體用品商店等。西區(qū)的休閑中心現(xiàn)在正處于逐漸完善階段，已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，市場(chǎng)剩余空間不大。而在高教園東區(qū)，也將有一條文化休閑帶，規(guī)劃位置在2號(hào)大街和學(xué)林路之間。因?yàn)闁|區(qū)開發(fā)較遲，目前的學(xué)生不多，所以商家也入住也較少。但從長期來看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會(huì)在近幾年搬遷完畢。因此東區(qū)的這個(gè)市場(chǎng)潛力較大，進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)也更容易。酒吧的位置將初步定在東區(qū)休閑中心。15發(fā)展戰(zhàn)略除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。初期（12學(xué)年）在下沙高教園東區(qū)，酒吧這塊市場(chǎng)還處于初期開發(fā)階段，其它休閑場(chǎng)所主要是一些小型餐館、超市、網(wǎng)吧。酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以采取策略是使學(xué)生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領(lǐng)酒吧這塊空缺的市場(chǎng)，擠占一定的休閑市場(chǎng)份額，并初步積累起一定的資本，收回初期部分投資。第一學(xué)年酒吧進(jìn)入市場(chǎng)，逐步建立，樹立酒吧的形象。在下沙東區(qū)全面實(shí)行公關(guān)和廣告策略在學(xué)生心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場(chǎng)。營業(yè)額收入約50萬，利潤約117萬。市場(chǎng)占有率使下沙東區(qū)1015學(xué)生平均來過一次。第二學(xué)年提升酒吧形象擴(kuò)大廣告宣傳，加強(qiáng)公關(guān)力度開始正式開發(fā)下沙西區(qū)市場(chǎng)，增加廣告費(fèi)用投入營業(yè)收入55萬，利潤為13萬市場(chǎng)占有率形成一部分酒吧俱樂部成員（5080人次）。使下沙區(qū)1520學(xué)生平均來過一次占領(lǐng)一定的市場(chǎng)后，采取擴(kuò)大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略。在白天開設(shè)休閑吧中期（35學(xué)年）進(jìn)一步加強(qiáng)公關(guān)和廣告宣傳適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營策略。防止其他新開酒吧、休閑場(chǎng)所搶占市場(chǎng)。在娛樂休閑業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位適時(shí)的進(jìn)行分紅，促進(jìn)合伙人的積極性。長期（612學(xué)年）發(fā)展展望此時(shí)校園酒吧的經(jīng)營方式已經(jīng)邁入正規(guī)化，經(jīng)營理念已經(jīng)成形。下沙高教園區(qū)的市場(chǎng)也趨于飽和。企業(yè)資金原始積累已經(jīng)達(dá)到一定的程度?？v向延伸立足現(xiàn)有酒吧的形象；開設(shè)風(fēng)格相適，以休閑為主題的校園休閑吧，提供咖啡、飲料、點(diǎn)心為主。地址可選擇下沙西區(qū)。連鎖經(jīng)營下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學(xué)生的傳播性強(qiáng)），可在濱江、紫荊港、小和山等大學(xué)城選擇適當(dāng)?shù)刂?，開設(shè)連鎖酒吧。采用連鎖經(jīng)營方式。酒吧連鎖、延伸見圖下沙總店（酒吧）小和山分店紫荊港分店濱江分店下沙西區(qū)分店16管理體系酒吧性質(zhì)合伙企業(yè)組織形式酒吧初期擬定采取委托三名合伙人執(zhí)行酒吧事務(wù)。組織結(jié)構(gòu)圖合伙人會(huì)議外務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)人貨源負(fù)責(zé)人17人事安排高校酒吧屬于合伙企業(yè)。為了便于酒吧經(jīng)營管理，實(shí)行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)相分離制度。酒吧的管理者通過合伙人會(huì)議確定。委任3位合伙人分別負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)、外務(wù)、貨源三方面工作。酒吧還將雇傭3名全職員工，5名兼職員工。員工工資按7元/每小時(shí)計(jì)算。員工夜間工作時(shí)間在18002400。各負(fù)責(zé)人的職責(zé)外務(wù)負(fù)責(zé)人擔(dān)任白天包場(chǎng)領(lǐng)班，做好員工招聘和培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)公關(guān)事務(wù)、廣告宣傳、市場(chǎng)拓寬、以及聯(lián)系外界一些活動(dòng)，邀請(qǐng)一些嘉賓等。內(nèi)務(wù)人負(fù)責(zé)擔(dān)任夜間領(lǐng)班，負(fù)責(zé)酒吧的經(jīng)營和管理，并處理酒吧的一些日常事務(wù)，以及突發(fā)事件。貨源負(fù)責(zé)人采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負(fù)責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財(cái)務(wù)管理。18經(jīng)營策略突出校園氛圍的經(jīng)營策略跟校園中的一些社團(tuán)建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進(jìn)行一些校園中的活動(dòng)。（十佳歌手等活動(dòng)）邀請(qǐng)校園樂隊(duì)、歌手、舞蹈者在酒吧表演。提供優(yōu)惠的價(jià)格給班級(jí)或社團(tuán)進(jìn)行團(tuán)體活動(dòng)。主題經(jīng)營戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營理念，每星期固定的周期時(shí)間定位一個(gè)主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新鮮感。星期一古典樂西元世紀(jì)星期二電影經(jīng)典歌曲故事中的音樂星期三鄉(xiāng)村音樂得克薩斯之約星期四流行音樂主流時(shí)代星期五舉行派對(duì)活動(dòng)主題各異星期六舉行校園里的一些活動(dòng)主題各異星期天固定派對(duì)活動(dòng)自由日充分經(jīng)營酒吧都是夜場(chǎng)經(jīng)營，酒吧白天可出租給班級(jí)或社團(tuán)搞集體活動(dòng)。也可直播一些經(jīng)典賽事第二部分營銷策劃21戰(zhàn)略內(nèi)容211任務(wù)書逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導(dǎo)入校園文化使之成為不可或缺的一部分；最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)我們不能達(dá)到，但會(huì)提供最滿意的效果；在增長期，實(shí)現(xiàn)合伙人利潤最大化遞增；使員工對(duì)酒吧形成歸屬感。212酒吧目標(biāo)市場(chǎng)地位成為下沙東區(qū)休閑行業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者之一公共形象通過與校園團(tuán)體合作（或贊助）舉辦活動(dòng)，幫助他們解決金費(fèi)問題，并進(jìn)行宣傳等形式。在高校形成健康的公眾形象。服務(wù)形成一套流暢的服務(wù)程序。創(chuàng)新對(duì)我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應(yīng)。利潤率實(shí)現(xiàn)年利潤25增長，合伙人分紅年均達(dá)到所持股額20員工創(chuàng)造一個(gè)服務(wù)取向和員工取向的工作環(huán)境，保證所有雇員公平的薪金和工作條件。22態(tài)勢(shì)考察221環(huán)境分析宏觀分析1政治法律環(huán)境目前我國的娛樂業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的發(fā)展水平極不均衡。究其原因，主要是國家在這一市場(chǎng)領(lǐng)域的法規(guī)并不十分完善，故導(dǎo)致此行業(yè)目前還處于魚龍混雜的階段。不過隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善這一局面必將會(huì)得到改善,從而推動(dòng)這一行業(yè)更加茁壯成長。2經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平隨著改革開放的經(jīng)濟(jì)大潮涌來,我國的國民經(jīng)濟(jì)水平迅速增長,城鎮(zhèn)居民的收入不斷增加,尤其可支配收入大大提高,這就為娛樂業(yè)的發(fā)展提供了前提條件。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)展，又為娛樂業(yè)提供了極大的生存空間。3社會(huì)文化環(huán)境在人們物質(zhì)生活得到了極大改善的同時(shí)，隨之而來的精神生活也在追求著質(zhì)的提高。伴隨著我國國門打開，各種文化不斷涌入。國外的各種文化生活也日益被我國國民所接受。而人們?cè)谌找婢o張的社會(huì)環(huán)境下長期生存，導(dǎo)致他們想尋找一個(gè)可以放松身心的環(huán)境和場(chǎng)所。這就為娛樂業(yè)特別是酒吧行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)。4技術(shù)水平目前酒吧業(yè)還處在魚龍混雜的階段，還未出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或真正的品牌，各種不同場(chǎng)所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。微觀分析1進(jìn)入威脅它指一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該領(lǐng)域，在買方市場(chǎng)一定的情況下，新的競(jìng)爭(zhēng)者所帶來的威脅。酒吧行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入較容易的行業(yè)，它沒有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進(jìn)入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。又因?yàn)榫瓢尚袠I(yè)的利潤較高，吸引不少新興者進(jìn)入，這必將會(huì)瓜分有限的市場(chǎng)。2替代威脅替代品是指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。對(duì)于酒吧業(yè)來說其替代品主要是網(wǎng)吧、休閑吧、茶吧、咖啡館等休閑娛樂場(chǎng)所。這些替代品在不同年齡層次的消費(fèi)者中都有一定的市場(chǎng)占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會(huì)分流一部分顧客。3供貨商的議價(jià)能力供應(yīng)商是指向企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營上所需的資源或服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人。在酒吧行業(yè)中主要的供應(yīng)商為各種酒類及軟飲料品。目前我國的酒類市場(chǎng)的發(fā)展還未完全健全，各供應(yīng)商與市場(chǎng)需求之間的信息不完全對(duì)稱，特別是啤酒行業(yè)，地域性劃分較強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也較激烈，因此針對(duì)不同的酒類供貨商的議價(jià)能力也不竟相同。而作為高校酒吧的主要消費(fèi)品為啤酒，而該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，因此供貨商的議價(jià)能力并不強(qiáng)。4買方的議價(jià)能力買方的競(jìng)爭(zhēng)手段是壓低價(jià)格,要求較高的產(chǎn)品服務(wù)或更多的服務(wù)項(xiàng)目，并且從競(jìng)爭(zhēng)者彼此的對(duì)立狀態(tài)中獲利。由于高校酒吧的主要顧客是學(xué)生，而學(xué)生的消費(fèi)水平又相對(duì)較低，所以買方的議價(jià)空間較小。又由于高校酒吧的地理位置，文化氛圍等特殊原因，故買方的議價(jià)能力不是很強(qiáng)。5競(jìng)爭(zhēng)者分析從本質(zhì)上說，營銷的根本任務(wù)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客的需求以獲取利潤。在高校酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些已存在的商業(yè)酒吧和一些替代產(chǎn)品。對(duì)于替代產(chǎn)品來說，雖然有為消費(fèi)者提供休閑娛樂這一共同特性，但因?yàn)樘峁┑姆?wù)和產(chǎn)品不盡相同所以針對(duì)的消費(fèi)群也有一定的差異性。而對(duì)于已存在的商業(yè)酒吧其特點(diǎn)是檔次較高商業(yè)氣息濃厚，顧客混雜，尤其消費(fèi)水平較高。而高校酒吧的市場(chǎng)定位是廣大的高校學(xué)生，不論是在定價(jià)還是在整個(gè)酒吧氛圍、文化上都更能貼近學(xué)生顧客的需要。所以在這一市場(chǎng)上更具有優(yōu)勢(shì)。222市場(chǎng)分析市場(chǎng)背景1市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊，西區(qū)占地403平方公里，東區(qū)占地688平方公里。偌大的高教園區(qū)內(nèi)，沒有一家電影院；沒有一家大型超市；沒有一家麥當(dāng)勞、肯德基；書店書攤只有8家，14所大學(xué)平均分不到一個(gè)書店；西點(diǎn)蛋糕房只有2家。從下沙的發(fā)展和總體情況來看，市場(chǎng)容量巨大，但商業(yè)布點(diǎn)暫時(shí)沒跟上，整個(gè)市場(chǎng)還沒有建設(shè)起來，下沙大學(xué)城消費(fèi)容量也大。2消費(fèi)者分析據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，下沙高教園區(qū)現(xiàn)有在校生61000名左右。其中杭州電子工業(yè)學(xué)院14000名杭州商學(xué)院3800名中國計(jì)量學(xué)院10200名浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院3000名杭州師范學(xué)院2800名（本月還將遷入1700名學(xué)生）浙江警官職業(yè)學(xué)院3500名浙江水利水電高等?？茖W(xué)校4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院4500名杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院3000名浙江育英職業(yè)技術(shù)學(xué)院3200名浙江傳媒學(xué)院（籌）4800名浙江工程學(xué)院6500名左右。預(yù)計(jì)到2010年，下沙高教園區(qū)將有15萬名學(xué)生和5萬教職員工。而據(jù)每日商報(bào)在下沙的調(diào)查，一個(gè)大學(xué)生月均消費(fèi)64725元下沙主要以學(xué)生為主，高校學(xué)生為目標(biāo)顧客群，而且大學(xué)生的生活條件的提高，消費(fèi)量增加，酒吧的消費(fèi)對(duì)象定位在學(xué)生的話，就要把消費(fèi)檔次降低到學(xué)生可承受的水平。3競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及前景現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)類型數(shù)量飲食店47家便利店、小超市13家服裝鞋帽店22家書店、書攤8家眼鏡店9家理發(fā)店8家文體用品商店12家網(wǎng)吧5家酒吧、休閑吧5家飾品、背包店5家禮品、玩具店3家手機(jī)、通訊店5家鮮花水果店5家音像制品店4家西點(diǎn)蛋糕店2家化妝品店2家洗衣坊1家照相館2家復(fù)印店2家琴行1家電子電器店3家旅行社1家旅館11家。可見，下沙大學(xué)城商業(yè)呈空白點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)還相對(duì)緩和，不是很激烈。市場(chǎng)孕育著無限的商機(jī)，隨著下沙大學(xué)城的完善，商業(yè)布點(diǎn)也將會(huì)逐漸增多，而目前學(xué)生的休閑娛樂消費(fèi)設(shè)施幾乎是空白。投資酒吧專營店正是切入時(shí)機(jī)。前景也比較廣闊。調(diào)查問卷分析1、消費(fèi)者年級(jí)比例年級(jí)264226601020304050大一大二大三大四系列12、男女比例7228002040608性別男女系列13、您平時(shí)去的休閑場(chǎng)所是因?yàn)檎{(diào)查地點(diǎn)主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學(xué)占多數(shù)，但大二同學(xué)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理趨向成熟，市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)較容易因?yàn)椴捎玫氖墙诸^攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費(fèi)者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀05101520253035網(wǎng)吧運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所酒吧旅游其他系列14、您每月花在娛樂休閑方面的費(fèi)用大約是22402711000501015020250303504045休閑費(fèi)用50以下50100100200200以上系列15、您去過酒吧嗎5149去過沒有調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所占據(jù)了大部分休閑市場(chǎng)，可見酒吧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額十分大可見大多數(shù)消費(fèi)者的月平均娛樂支出在100元左右，所以說明消費(fèi)者在娛樂方面消費(fèi)能力較大。超出一半的顧客曾經(jīng)去過酒吧說明顧客對(duì)這一項(xiàng)目并不陌生，但是還有將近一半的顧客沒有去過酒吧說明這一市場(chǎng)還亟待開發(fā)。6、您基本上每月去酒吧的頻率去的頻率0102030405060一次二次三次四次系列17、您還打算或嘗試去酒吧嗎6337有此打算無此打算這說明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場(chǎng)十分巨大。不難發(fā)現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費(fèi)頻率并不高。另一方面也說明這塊市場(chǎng)潛力較大，應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā)8、您不打算去酒吧的原因是不打算原因010203040安全性價(jià)位高環(huán)境不好其他系列19、您去酒吧的目的是目的放松心情尋求刺激感受氣氛結(jié)交朋友其他10、如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧，接嗎可以看出目前顧客認(rèn)為酒吧還是一個(gè)高消費(fèi)場(chǎng)所，所以高校酒吧必須從價(jià)格上入手，定價(jià)必須要符合學(xué)生的消費(fèi)水平。搞好安全及環(huán)境也是開發(fā)市場(chǎng)的重要手段大部分消費(fèi)者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)該偏重輕松愉快是否接受校園酒吧會(huì)不會(huì)11、您在酒吧個(gè)人每次能承受的價(jià)位是承受價(jià)位010203040506020以下205050100100以上系列112、您覺得校園酒吧跟社會(huì)酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于因?yàn)槟繕?biāo)顧客的身份是學(xué)生，所以顧客的單次消費(fèi)水平不高，因此酒吧的成本不能過高我們驚喜的發(fā)現(xiàn)絕大部分消費(fèi)者對(duì)校園酒吧還是十分接受和認(rèn)同的，所以校園酒吧市場(chǎng)需求較大區(qū)別注重校園文化體現(xiàn)個(gè)性環(huán)境氣氛價(jià)格其他13、您選擇校園酒吧主要看中的是看中因素交通方便安全性有特色價(jià)格實(shí)惠其他14、你覺得校園酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)該是可見顧客對(duì)校園酒吧與其他社會(huì)酒吧的主要區(qū)別還是在環(huán)境與氣氛上，所以校園酒吧在這一點(diǎn)上要十分注意這十分明確的體現(xiàn)了顧客的心理，大學(xué)生對(duì)高校酒吧的個(gè)性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上注重這一點(diǎn)環(huán)境風(fēng)格01020304050現(xiàn)代性懷舊性簡明浪漫高雅其他系列115、您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目其他服務(wù)KTV蹦迪看球賽休閑目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分從性別上分為男性和女性。這就要求我們?cè)谘b修和服務(wù)上充分考慮因?yàn)樾詣e差異所帶來的需求差異。從年級(jí)上酒吧的整體設(shè)計(jì)和裝修風(fēng)格應(yīng)該簡明，這有利于節(jié)約成本。營造的氣氛要浪漫高雅這說明了酒吧在除了在主營酒水這一項(xiàng)目外，還可以附帶KTV、游戲等一些項(xiàng)目分大一和大二以上的學(xué)生，在消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣上都有所差異。大一學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和心理還不成熟，為完全適應(yīng)大學(xué)生活。而大二以上的學(xué)生在這一方面就已形成一定的固有習(xí)慣。從地理上分下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū)的學(xué)校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術(shù)類為主，而東區(qū)以經(jīng)濟(jì)和人文類為主。這在一定程度上會(huì)形成消費(fèi)觀念的不同。從職業(yè)上分下沙高教區(qū)雖然主要是學(xué)生市場(chǎng)，但周圍還有許多如、三菱、東芝等外資和企業(yè)，具有相當(dāng)數(shù)量的員工市場(chǎng)。在將來幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場(chǎng)。223競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)狀況分析位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校大學(xué)生為主要消費(fèi)群體。由于下沙城尚處于開發(fā)階段，所以娛樂場(chǎng)所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)模化經(jīng)營，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。針對(duì)學(xué)生的娛樂場(chǎng)所主要有網(wǎng)吧，書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃分與分析1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃分針對(duì)下沙的各種娛樂場(chǎng)所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性娛樂場(chǎng)所相同酒吧，KTV不同網(wǎng)吧，休閑餐廳，書店，電影院2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費(fèi)群體為在校大學(xué)生，工廠職工。A經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)酒與軟飲料，休閑食品，提供KTV包廂/派對(duì)場(chǎng)所營業(yè)時(shí)間以晚上營業(yè)為主1800200（白天清理場(chǎng)所）營業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營業(yè)額2050萬/4080萬經(jīng)營狀況不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài)B競(jìng)爭(zhēng)行為及手段對(duì)于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個(gè)不小的沖擊，經(jīng)營者將采取攻擊性的競(jìng)爭(zhēng)行為產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)營者在原有基礎(chǔ)上增添新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對(duì)，校園樂隊(duì)表演等價(jià)格相對(duì)降低收費(fèi)，對(duì)飲料采取促銷手段C競(jìng)爭(zhēng)力分析（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/局限性）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進(jìn)入時(shí)間較早，經(jīng)營者較為熟悉酒吧經(jīng)營流程，并有相對(duì)完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學(xué)生中形成一定的知名度局限性A消費(fèi)群體較為單一，造成了市場(chǎng)容量的季節(jié)性波動(dòng)B遠(yuǎn)離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。C安全性問題（與下沙的治安有關(guān)）D缺少與大學(xué)生相關(guān)的主題網(wǎng)吧A經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)提供上網(wǎng)場(chǎng)所，與各類飲料，食品營業(yè)時(shí)間8002400營業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/網(wǎng)管/服務(wù)員投入成本/營業(yè)額50150萬/80140萬經(jīng)營狀況良好B競(jìng)爭(zhēng)行為及手段鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開始不會(huì)對(duì)高校酒吧的開設(shè)有太大的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，但在酒吧經(jīng)營形成一定規(guī)模導(dǎo)致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會(huì)采取適當(dāng)?shù)氖侄蝸砦M(fèi)者（如降低上網(wǎng)收費(fèi)），與酒吧爭(zhēng)奪市場(chǎng)。C競(jìng)爭(zhēng)力分析（優(yōu)勢(shì)/局限性）優(yōu)勢(shì)上網(wǎng)是大學(xué)生課余時(shí)間的主要活動(dòng)之一，在問卷調(diào)查中，30的大學(xué)生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場(chǎng)所。市場(chǎng)容量大，經(jīng)營模式簡單，供貨鏈短，投資匯報(bào)率高局限性消費(fèi)環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）休閑餐廳休閑餐廳除了提供餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。A經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)餐飲/休閑場(chǎng)所營業(yè)時(shí)間8002200營業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營業(yè)額1560萬/2550萬經(jīng)營狀況一般都非常好B競(jìng)爭(zhēng)行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標(biāo)市場(chǎng)較為一致，經(jīng)營者會(huì)將高校酒吧視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)采取服務(wù)差異化、降價(jià)等策略，與酒吧爭(zhēng)奪市場(chǎng)。C競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)A營業(yè)時(shí)間長（14個(gè)小時(shí)，酒吧78個(gè)小時(shí)）B投入相對(duì)較低，省去酒吧中購買電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)等視聽裝置的費(fèi)用C更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理據(jù)問卷調(diào)查顯示，80學(xué)生想嘗試網(wǎng)吧，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)以外的娛樂場(chǎng)所。但出于安全性與價(jià)格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場(chǎng)所局限性娛樂性不是很強(qiáng)，提供的服務(wù)比較局限性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析小結(jié)在以上對(duì)酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量主營業(yè)務(wù)投入資金營業(yè)額/利潤投資回報(bào)周期目標(biāo)市場(chǎng)酒吧5家酒/軟飲料的提供，KTV2050萬4080萬/530萬35年學(xué)生、居民、工人網(wǎng)吧5家上網(wǎng)服務(wù)，飲料/食品的提供50150萬80140萬/2560萬34學(xué)生休閑餐廳數(shù)十家餐飲，休閑吧1560萬2550萬/1025萬24學(xué)生、居民224酒吧優(yōu)勢(shì)分析與社會(huì)酒吧的差異分析消費(fèi)對(duì)象營業(yè)目的營業(yè)項(xiàng)目環(huán)境氛圍社會(huì)酒吧社會(huì)各階層贏利隨意感，重金屬感高校酒吧高校學(xué)生衍生和豐富校園文化自由，個(gè)性，浪漫自身特色浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感簡潔明快的現(xiàn)代化風(fēng)格中結(jié)合細(xì)節(jié)、人性化結(jié)合校園活動(dòng)，更廣范圍的擴(kuò)大高校文化的衍生面定期開展特色主題活動(dòng)（主題派對(duì)，球賽播放，校園樂隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)秀等）讓大學(xué)生充分參與酒吧經(jīng)營管理實(shí)行啤酒自助制，并贈(zèng)送送水果實(shí)行消費(fèi)累積再消費(fèi)制，提供有時(shí)限制的消費(fèi)券實(shí)行會(huì)員制，創(chuàng)立會(huì)員俱樂部，按照8020原理招募會(huì)員，并不定期開展活動(dòng)分時(shí)段經(jīng)營制度成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在下沙東區(qū)大學(xué)城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對(duì)出租店的競(jìng)爭(zhēng)還不是很強(qiáng)，出租房的價(jià)格較平易酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本由調(diào)查可知，41的大學(xué)生提倡酒吧采用簡潔明快的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這在裝潢上大大降低了成本。特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當(dāng)?shù)难?qǐng)一些校園中的才子進(jìn)行演出。推出自助式啤酒在大型運(yùn)動(dòng)會(huì)或球類比賽時(shí)，可免費(fèi)提供場(chǎng)所看球。跟校方各個(gè)學(xué)生會(huì)或社團(tuán)聯(lián)合舉辦一些活動(dòng)。225SWOT分析潛在威脅潛在機(jī)會(huì)市場(chǎng)局限高校酒吧的市場(chǎng)僅在下沙高教區(qū)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大下沙高教區(qū)先已有不少酒吧新的競(jìng)爭(zhēng)者較容易進(jìn)入市場(chǎng)酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入替代產(chǎn)品銷售額不斷上升在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場(chǎng)所不利的行業(yè)印象目前大多數(shù)人對(duì)酒吧的印象是價(jià)格高，不安全市場(chǎng)的容量潛力巨大下沙高教區(qū)占地萬畝，預(yù)計(jì)年所高校的在校學(xué)生達(dá)到萬人，教職工萬人政策優(yōu)勢(shì)目前國家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費(fèi)上都有所簡化和減免地理優(yōu)勢(shì)因?yàn)槲挥诟呓虆^(qū)這一相對(duì)封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠(yuǎn)，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)號(hào)大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進(jìn)入者形成了一定的障礙消費(fèi)者有足夠的可支配收入據(jù)調(diào)查下沙目前大學(xué)生的平均月消費(fèi)為元其中主要支出為三餐衣服和娛樂23營銷戰(zhàn)略的形成231營銷目標(biāo)總目標(biāo)良好的公眾形象和經(jīng)濟(jì)效益潛在劣勢(shì)潛在優(yōu)勢(shì)經(jīng)營時(shí)間范圍太窄因?yàn)榫瓢傻南M(fèi)者對(duì)酒吧在時(shí)間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置經(jīng)驗(yàn)不足因?yàn)閷W(xué)生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識(shí)，但毫無管理經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)一些突發(fā)事件較難應(yīng)付資金不足因?yàn)槭菍W(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動(dòng)資金的不足相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本相對(duì)與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢產(chǎn)品創(chuàng)新因?yàn)楦咝＞瓢蔀榱烁苜N近顧客所以酒吧在策劃活動(dòng)上必定從顧客的角度出發(fā)，各項(xiàng)活動(dòng)充分體現(xiàn)學(xué)生個(gè)性，為普通酒吧所沒有買主的良好印象和良好的人際關(guān)系因?yàn)榧让麨楦咝＞瓢?，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認(rèn)可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系價(jià)格優(yōu)勢(shì)酒吧為一高利潤行業(yè)，由于校酒吧的目標(biāo)顧客是學(xué)生所以定價(jià)必定為學(xué)生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價(jià)格會(huì)低于普通酒吧高素質(zhì)的管理人員管理者是高校管理專業(yè)學(xué)生，所以熟悉各項(xiàng)管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng)公共形象目標(biāo)前5個(gè)學(xué)年每學(xué)年平均提升酒吧認(rèn)知度20個(gè)百分點(diǎn)美譽(yù)度15個(gè)百分點(diǎn)和諧度5個(gè)百分點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)年?duì)I業(yè)額50萬每天毛利390元全年毛利117萬元232營銷組合一、營銷宗旨以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價(jià)格策略為主要手段；以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場(chǎng)和建立品牌為主，并適當(dāng)?shù)膶?duì)下沙西區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，同時(shí)也努力打開下沙企業(yè)的員工市場(chǎng)和下沙居民區(qū)市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)占領(lǐng)進(jìn)行主次選擇。二、產(chǎn)品高校酒吧，主要針對(duì)周圍高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學(xué)生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學(xué)生的娛樂消費(fèi)需求。同時(shí)，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對(duì)附近高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務(wù)體現(xiàn)出來。針對(duì)此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略A、創(chuàng)業(yè)階段為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標(biāo)顧客接受，縮短市場(chǎng)投放時(shí)間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價(jià)位和高促銷喚起目標(biāo)顧客群的注意，迅速打開學(xué)生市場(chǎng)。B、增長階段滲透現(xiàn)有市場(chǎng)，積極開發(fā)潛在市場(chǎng)，進(jìn)一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。針對(duì)目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群提供更方便、快捷、細(xì)致周到的服務(wù)。同時(shí)，轉(zhuǎn)移廣告目標(biāo)，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽(yù)度的轉(zhuǎn)移。C、成熟階段鞏固和完善現(xiàn)有市場(chǎng)，積極利用已有的知名度，采取進(jìn)攻策略，延伸服務(wù)市場(chǎng)，從提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時(shí)，加強(qiáng)品牌宣傳。D、衰落階段審時(shí)度勢(shì)，利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多元化投資和經(jīng)營，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，必要時(shí)退出市場(chǎng)。三、價(jià)格定價(jià)目標(biāo)本酒吧的定價(jià)目標(biāo)是為獲取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，并擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價(jià)格應(yīng)保持有別于社會(huì)酒吧的一個(gè)價(jià)位，價(jià)格檔次有所區(qū)分，大學(xué)生消費(fèi)往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動(dòng)消費(fèi)需求。（1）酒吧是針對(duì)年輕人提供服務(wù)，針對(duì)年輕人的浪漫、時(shí)尚、求廉的消費(fèi)心理，所以定價(jià)不宜太高。（2）占領(lǐng)一定消費(fèi)市場(chǎng)后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。定價(jià)導(dǎo)向酒吧提供的是一種學(xué)生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價(jià)的3個(gè)因素，即成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)并結(jié)合目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場(chǎng)行為，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。定價(jià)及價(jià)格調(diào)整由成本定價(jià)法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)，定價(jià)應(yīng)根據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況適時(shí)調(diào)整定價(jià)策略。此外，根據(jù)目標(biāo)顧客所訴求的服務(wù)級(jí)別，酒吧將采取有差別的價(jià)格層次進(jìn)行定價(jià)。四、營銷渠道高校酒吧是一個(gè)學(xué)生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對(duì)的是目標(biāo)顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會(huì)員制形式，層層推進(jìn)，鋪通高校通往酒吧之路，同時(shí)在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個(gè)營銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點(diǎn)在于（1）能對(duì)服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2）以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。主要采取的策略（一）廣告策略、廣告目標(biāo)在綜合考慮酒吧的運(yùn)營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定準(zhǔn)確、誠實(shí)的向消費(fèi)群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢(shì)，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標(biāo)，我們的廣告策劃并將圍繞該目標(biāo)進(jìn)行。2、廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期在創(chuàng)業(yè)階段，重點(diǎn)是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費(fèi)市場(chǎng)，讓目標(biāo)顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進(jìn)入發(fā)展階段，重點(diǎn)由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時(shí)間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對(duì)品牌的情感反應(yīng)。在成熟階段，酒吧將用擴(kuò)展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務(wù)逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費(fèi)用，一切都以依賴市場(chǎng)的發(fā)展情況，具體問題具體分析。3、根據(jù)不同時(shí)期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動(dòng)新生入學(xué)時(shí)，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時(shí)可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進(jìn)程在高校開展如三對(duì)三足球賽等，同時(shí)酒吧開設(shè)競(jìng)猜比分和進(jìn)球活動(dòng)，可以免費(fèi)贏啤酒。圣誕期間酒吧可以與校園或班級(jí)開展圣誕派對(duì)、狂歡活動(dòng)，讓酒吧與學(xué)?；顒?dòng)相結(jié)合，增強(qiáng)感知覺。4、贊助校園有巨大影響的活動(dòng)1贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學(xué)生歡迎的活動(dòng)，通過贊助讓更多的學(xué)生對(duì)酒吧有個(gè)認(rèn)識(shí)，讓酒吧進(jìn)入校園，與校園一起活動(dòng)。酒吧免費(fèi)提供十佳歌手免費(fèi)酒吧券。同時(shí)邀請(qǐng)十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學(xué)生的距離。2冠名校園足球賽。足球是廣大大學(xué)生喜歡的運(yùn)動(dòng)，校園足球賽又是學(xué)生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標(biāo)群，并通過他們影響起身邊的同學(xué)。同時(shí)可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級(jí)顧客，享受一定的優(yōu)惠。3同時(shí)還可以贊助其他如迎新晚會(huì)，科技文化藝術(shù)節(jié)，社團(tuán)文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣傳費(fèi)用、宣傳范圍和效果。5、注重網(wǎng)上、電臺(tái)廣告宣傳大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實(shí)惠、便捷的特點(diǎn)，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動(dòng)。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳，給消費(fèi)者一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，可以長時(shí)間的不簡短的做宣傳，有利于在大學(xué)生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺(tái)在高校學(xué)生中的影響，可以考慮到電臺(tái)上做出廣告（前提在酒吧達(dá)到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學(xué)生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。、園新聞媒體上作廣告校園報(bào)紙、廣播是學(xué)生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報(bào)、廣播臺(tái)作相關(guān)的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達(dá)到良好的效果。（二）促銷策略酒吧將通過一系列促銷手段，達(dá)到以下幾個(gè)目的（1）建立對(duì)酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對(duì)酒吧的認(rèn)知和興趣；（2）使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異；（3）溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4）說服目標(biāo)顧客購買或使用該項(xiàng)服務(wù)，并帶動(dòng)潛在的消費(fèi)群。1發(fā)放宣傳單，贈(zèng)送優(yōu)惠券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉危M(jìn)行大范圍的初步宣傳，贈(zèng)送定量的消費(fèi)券，吸引學(xué)生消費(fèi)，從而給消費(fèi)者留下一種親和及認(rèn)同感。2實(shí)行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。在保證最低消費(fèi)1015元的基礎(chǔ)上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費(fèi)不在成為大學(xué)生酒吧消費(fèi)的重心。3“一卡通”式消費(fèi)，實(shí)行會(huì)員制消費(fèi)付款時(shí)，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費(fèi)。即可在酒吧辦理一張付費(fèi)卡，劃卡付費(fèi)，該卡無限充值。同時(shí)，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店中享受一定的折扣、優(yōu)惠。這樣有利于大學(xué)生求便心理，更易于消費(fèi)?？赊k理會(huì)員卡，在消費(fèi)同時(shí)可享受會(huì)員優(yōu)惠。消費(fèi)累積一定數(shù)量后，會(huì)員卡可以升級(jí)為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時(shí)不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。4消費(fèi)積累制對(duì)于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費(fèi)金額進(jìn)行累積。當(dāng)金額累積至一定數(shù)額時(shí)，贈(zèng)送定量的免費(fèi)消費(fèi)券（有時(shí)限），可在下次消費(fèi)中抵同等現(xiàn)金消費(fèi)數(shù)。5“十佳歌手”不定期演出如上贊助活動(dòng)中的校園歌手，可以不定期邀請(qǐng)各高校的“十佳歌手”到酒吧進(jìn)行演出，并可組織現(xiàn)場(chǎng)模仿秀等活動(dòng)。6跟校園社團(tuán)聯(lián)合開展活動(dòng)結(jié)合高校的社團(tuán)、文藝活動(dòng)，結(jié)合酒吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動(dòng)，以多樣的活動(dòng)來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認(rèn)知。7策劃和邀請(qǐng)歌迷會(huì)或名人作家見面會(huì)這個(gè)作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí)能擴(kuò)大酒吧的影響力和贊譽(yù)度，對(duì)酒吧的促銷及其他活動(dòng)的開展有著極大的促進(jìn)作用。（具體策劃略）8網(wǎng)絡(luò)論壇在各高校校園的BBS上創(chuàng)立酒吧論壇，在宣傳酒吧最新動(dòng)態(tài)的同時(shí)，又可以及時(shí)收到來自各方面的意見和建議等信息。五、營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動(dòng)，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院學(xué)生會(huì)、社團(tuán)建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動(dòng)。六、人員員工的挑選因?yàn)楦咝＞瓢芍饕鎸?duì)的顧客是學(xué)生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。專職的挑選可以挑選3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選與學(xué)校的學(xué)生會(huì)或者社團(tuán)聯(lián)系，提供勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)，招收5名品學(xué)兼優(yōu)的在校大學(xué)生作為兼職。員工的培訓(xùn)先訓(xùn)練出兩名專職員工作為培訓(xùn)專員對(duì)新來的員工進(jìn)行培訓(xùn)。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。并定期從學(xué)?；蛐Ｍ庋?qǐng)與酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，從而提高員工的整體素質(zhì)。員工的激勵(lì)專職員工前三個(gè)月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工前四十小時(shí)為試用期，試用期內(nèi)時(shí)薪減半。在試用期滿之后專職員工采用底薪獎(jiǎng)金制度，兼職采用時(shí)薪制。對(duì)全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號(hào)，佩帶帶有該標(biāo)識(shí)的徽章一個(gè)月并得到特殊津貼。七、服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)主題簡明浪漫簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛，不經(jīng)意的細(xì)節(jié)擺設(shè)體現(xiàn)人文特色。設(shè)計(jì)方式以現(xiàn)代式為主要設(shè)計(jì)風(fēng)格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布局。過道，隔欄的波浪式設(shè)計(jì)柔和線條的硬朗，錯(cuò)落相交的娛樂區(qū)在充分利用空間的前提下，營造出視覺的層次感和立體感。以黃色為主色調(diào)，通過藍(lán)，橙交錯(cuò)的燈光，分化出角落的安靜和吧臺(tái)處的激情。桌下、角落等處，散落布置的地?zé)襞c墻上壁燈，配合整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。設(shè)計(jì)特色明朗中不失柔和，曲直結(jié)合的交錯(cuò)，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息以浪漫為主打氣氛充分利用有限空間，以層次和立體上的交錯(cuò)來彌補(bǔ)空間范圍的不足使用可調(diào)節(jié)式燈光，根據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào)利用高校學(xué)生的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換在桌面、角落、吧臺(tái)、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)典對(duì)白，在細(xì)節(jié)處體現(xiàn)文化利用角落等小空間資源，安置許愿樹，供顧客留言、簽名八、顧客服務(wù)售前服務(wù)制定好一份服務(wù)責(zé)任書，每位酒吧成員都應(yīng)該對(duì)它熟悉和了解，并遵守它；加強(qiáng)宣傳工作使每位將要來酒吧消費(fèi)的顧客都知道這份責(zé)任書的存在。售中服務(wù)提倡“微笑服務(wù)”使每位前來酒吧消費(fèi)的顧客都有如沐春風(fēng)的感覺；安排預(yù)約服務(wù)即每位顧客只需要通過電話即可預(yù)約定位；對(duì)每位當(dāng)日生日或該日有重要意義的顧客提供特殊服務(wù)如點(diǎn)歌，送花、禮物等等；讓每位顧客都對(duì)該次消費(fèi)進(jìn)行打分，這個(gè)分?jǐn)?shù)將于員工的月末獎(jiǎng)懲掛鉤。售后服務(wù)建立一份顧客檔案，根據(jù)顧客資料把顧客分類，針對(duì)酒吧的不同活動(dòng)聯(lián)系不同的顧客；建立會(huì)員俱樂部，不定期邀請(qǐng)會(huì)員參加各類免費(fèi)活動(dòng)；充分聽取顧客的意見及時(shí)修改服務(wù)責(zé)任書上的條目。第三部分財(cái)務(wù)分析31資金來源及運(yùn)用企業(yè)成立初期共需資金18萬元，其中前期固定資產(chǎn)投入12萬元，主要用于企業(yè)開辦、裝修等，祥見表448，流動(dòng)資金6萬元，用于商品采購、人員工資、水電費(fèi)等，資本結(jié)構(gòu)和收益分配企業(yè)注冊(cè)資金18萬元，其中管理方50，投資方50。企業(yè)前兩年不分配利潤，從第三年開始按凈利潤40分配利潤。表446企業(yè)現(xiàn)金流量表（單位百元）年份0123456789101初始現(xiàn)金流量11固定資產(chǎn)投入1200012流動(dòng)資金投入60002凈營業(yè)現(xiàn)金流量21凈收入11700123340139925142595147265151935156605161275165945170615加21折舊費(fèi)用12001200120012001200120012001200120012003終結(jié)現(xiàn)金流量31固定資產(chǎn)殘值0032流動(dòng)資產(chǎn)回收80004合計(jì)現(xiàn)金流18000129001353401519251545951592651639351686051732751779451826155現(xiàn)金凈流量合計(jì)1800051008434023626539086055012571406088266510559401233885141650032主要財(cái)務(wù)假設(shè)企業(yè)設(shè)在杭州下沙高教園區(qū)東區(qū)文化休閑街，屬于合伙企業(yè)，屬小規(guī)模納稅人。不征收企業(yè)所得稅。企業(yè)以銷售商品為主，同時(shí)提供電影和賽事等營業(yè)服務(wù)，為方便起見，統(tǒng)一按增值稅6計(jì)算。企業(yè)按十年?duì)I業(yè)期計(jì)算，固定資產(chǎn)期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算。33經(jīng)濟(jì)效果分析1凈現(xiàn)值NPVNTCICOT1ITNPV639188（百元）銀行短期借款利率（一年期）為525，長期借款利率（三年期）為61。考慮到目前資金成本較低，以及資機(jī)會(huì)成本和投資的分險(xiǎn)性等因素，I取10，此時(shí)，NPV639188（百元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。2投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年零七個(gè)月。投資方案可行?；厥掌诶塾?jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）21510/83441613內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下NPV（IRR）NTCICOTI4RRT0IRR77內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到77，遠(yuǎn)大于資金成本率10，而且，前十年內(nèi)市場(chǎng)增長性很好。4營業(yè)利潤分析酒水點(diǎn)心收入4600470056505700575058005850590059506000包廂收入400400475475475475475475475475利潤額117012334139925142595147265151935156605161275165945170615利潤率0234024202280231023702420248025302580263由上表，企業(yè)年平均利潤率達(dá)24，其中第三年開始商圈內(nèi)人數(shù)大幅增加，所以銷售收入增長很快，以后企業(yè)發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期。5總結(jié)通過各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，企業(yè)的凈現(xiàn)值、回收期和內(nèi)含報(bào)酬率上相比同類飲食服務(wù)行業(yè)，具有很好的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又具有很強(qiáng)的流動(dòng)性，比較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。而利潤率達(dá)24，遠(yuǎn)高于國債利率，也高于股票平均獲利率，盈利能力也不錯(cuò)。遠(yuǎn)期來看，雖然目前企業(yè)規(guī)模并不大，但考慮到目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，實(shí)力也差不多，而且城市將由西湖時(shí)代向錢塘江時(shí)代的到來。在建立起企業(yè)自己的品牌后，充分利用企業(yè)自己的留存收益和其他的籌資方式，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?5退出計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)資本的推出的成功與否，關(guān)鍵取決于企業(yè)的業(yè)績和發(fā)展。就目前企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與規(guī)模，采取企業(yè)回購的方式比較適合企業(yè)。具體回購日根據(jù)合伙的約定執(zhí)行。第四部分附錄41實(shí)地調(diào)查411問卷調(diào)查調(diào)查目的目的是了解高校酒吧在杭州高校的潛在市場(chǎng)是否巨大，以及大學(xué)生希望什么樣的酒吧。調(diào)查對(duì)象杭州商學(xué)院（下沙、本部）學(xué)生，杭州電子學(xué)院學(xué)生，傳媒學(xué)院學(xué)生，杭州師范學(xué)院學(xué)生等。調(diào)查時(shí)間2004年3月18日3月20日調(diào)查地點(diǎn)杭州商學(xué)院本部，下沙校區(qū)、杭州電子學(xué)院、傳媒、杭師（下沙區(qū)）調(diào)查方法任意抽樣法調(diào)查人員潘亮亮、董維嘉、方建德、周暉問卷數(shù)量共發(fā)放了250份問卷，收回有效問卷200份。統(tǒng)計(jì)分析方法所有數(shù)據(jù)用統(tǒng)計(jì)分析軟件SPSS115處理。調(diào)查問卷（附件2）原始數(shù)據(jù)（附件3）412訪談訪談目的我們對(duì)高校旁邊的一些酒吧進(jìn)行訪談，目的是了解他們的經(jīng)營現(xiàn)狀，對(duì)大學(xué)生采取怎樣的經(jīng)營方式。訪談對(duì)象高校旁邊各酒吧的老板、服務(wù)員。訪談時(shí)間2004年3月19日訪談人員董維嘉、周暉、42關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷您好目前，酒吧消費(fèi)成為在校大學(xué)生休閑消費(fèi)的場(chǎng)所之一，我們杭州商學(xué)院學(xué)生正在進(jìn)行一個(gè)關(guān)于創(chuàng)建高校酒吧的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要了解大學(xué)生消費(fèi)者的需求，特進(jìn)行此次問卷調(diào)查，非常感謝你的合作與支持年級(jí)性別愛好1、您平時(shí)去的休閑場(chǎng)所是A、網(wǎng)吧B、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所C、酒吧D、書店E、旅游景點(diǎn)F、其他_2、您每月花在娛樂休閑方面的費(fèi)用大約是A、50元以下B、50100元C、100200元D、200元以上3、您去過酒吧嗎A、去過B、沒有4、您還打算或嘗試去酒吧嗎A、無此打算（選A項(xiàng)，請(qǐng)答完第5題后，跳至9做答）B、有此打算（選B項(xiàng)，第5題免做）5、您不打算去酒吧的原因是A安全性不好B、消費(fèi)價(jià)較高C、環(huán)境不好D、其他6、您基本上每月去酒吧的頻率A、一次B、兩次C、三次D、四次7、您去酒吧的目的是A、放松心情B、尋求刺激C、感受氣氛D、結(jié)交朋友E、其他8、您在酒吧個(gè)人每次能承受的價(jià)位是A、20元以下B、2050元C、50100元D、100以上9、如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧，您會(huì)接受嗎A、會(huì)B、不會(huì)（選B項(xiàng)，結(jié)束訪問，謝謝您的合作_）10、您覺得校園酒吧跟社會(huì)酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于A、注重校園文化B、體現(xiàn)個(gè)性主題C、環(huán)境氣氛區(qū)別D、價(jià)格、E、其他_11、您選擇校園酒吧主要看中的是A、交通方便B、安全性高C、有特色，展現(xiàn)個(gè)性D、價(jià)格實(shí)惠E、其他_12、你覺得校園酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)該是A、現(xiàn)代型B、懷舊型C、簡潔明快D、浪漫高雅E、其他13、您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目A、KTVB、蹦迪C、看球賽D、休閑再一次感謝您的合作與支持高校酒吧策劃小組2004343問卷原始數(shù)據(jù)ABCDEF191711453591724479532231019941237752439242063320917852337281082881444917228106643962311244799457124818804651315614844財(cái)務(wù)副表表441前期固定投入（單位百元）投資項(xiàng)目金額企業(yè)開辦費(fèi)40店面裝修500吧臺(tái)、桌椅、櫥柜、廚具60電視、音響、投影設(shè)備、空調(diào)470電腦等辦公設(shè)備100員工培訓(xùn)、服裝等30合計(jì)1200利潤表表442第一年預(yù)計(jì)月利潤表（單位百元）表4。43第三年預(yù)計(jì)月利潤表（單位百元）表444前十年預(yù)計(jì)利潤表（單位百元）月份123456789101112營業(yè)收入酒水點(diǎn)心收入400001000050000500005000050000150001500050000500004000040000包廂收入300010004500450045004500150015004500450030003000營業(yè)支出商品材料費(fèi)185004500227502275022750227506750675022750227501850018500工資及福利600060006000600060006000600060006000600060006000店面租金250025002500250025002500250025002500250025002500水電費(fèi)150050022502250225022507507502250225015001500折舊費(fèi)100010001000100010001000100010001000100010001000報(bào)刊雜志費(fèi)用100100100100100100100100100100100100廣告、促銷費(fèi)200200800200200200200200800200200200其他日常費(fèi)用10010010010010010010010