項目營銷策劃書一、項目簡介項目位于的東南板塊，在路路南，東路、路（在建）和路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5、7、9、11、13、15六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙?，F(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中1597M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的904。二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計2003年5月底辦下。由此可見，目前城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52，一期大戶型銷售額16，二期臨街商鋪占32。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。附件1項目基本數(shù)據(jù)表二、市場概況及基本競爭格局A、東南板塊及商圈。房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成沿線、南段沿線、沿線。路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但城在操盤過程中，沒有處理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。航海東路與107國道沿線是2002年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附件2鄭汴路市場調(diào)研報告）B、小戶型市場概況。自2001年底時尚PARTY介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是2003年初，青年居易（EASYGO）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。（小戶型市場詳見附件3鄭州市小戶型的調(diào)查報告）C、商鋪市場商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。三、項目SWOT分析一）優(yōu)勢1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。市場細(xì)分如下A、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。B、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。C、復(fù)合市場。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報告）鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受程度（鳳凰城購房消費支撐力度）調(diào)查方法分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界調(diào)查時間2003414鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。2003414，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)1、大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足3、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感4、市場上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80150元/月8、作為首次購買者，最重要的還是價格9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈10、相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售11、同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大13、對6080平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力14、鳳凰城知名度不高，口碑不好15、外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。鳳凰城二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。3）正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動鳳凰城二期的投資價值，甚至有可能使鳳凰城二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。4）鳳凰城項目二期有巨大的升值空間與既得便利A、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。B、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而鳳凰城項目恰恰位于這一板塊的中心。二）劣勢1）、鳳凰城可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn)。2）鳳凰城二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。鳳凰城一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。3）鳳凰城二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象。4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，形成鳳凰城二期銷售心理價位抗性。5）非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。6）非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。三）、機會1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯鳳凰城二期的投資價值。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為鳳凰城二期主力客源。2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到鳳凰城置業(yè)，開拓新市場。3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而鳳凰城二期恰恰符合商戶們的這一需求。4）大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，鳳凰城二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。A小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不高。鳳凰城二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。B鳳凰城二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。C鳳凰城二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本。D小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。E以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為鳳凰城二期銷售的中堅力量。F鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。四）威脅1）行業(yè)內(nèi)的競爭I周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。II鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。鳳凰城二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機。2）行業(yè)外威脅鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故鳳凰城的消費群將萎縮。政府關(guān)于商品房200351以后須全裝修出售。在一年左右的時間內(nèi)，建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預(yù)測；中檔品牌可能會脫穎而出，門庭若市。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，鳳凰城二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否則我們將陷入非常被動的局面。四、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。1、在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費有點象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付1520萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。由于我們的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成鳳凰城二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以6080平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2535萬元，月供700元，對這些人來說比較吃力。抗性解除。對此類人要注意闡述對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是我的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方2、2629歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物，這些人大多想另立門面，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意，我們的房子正好適合這些人。3、已在鄭州干了23年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低，可以隨時出售和出租。4、外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應(yīng)生意。5、從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。6、純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人訴求開個私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細(xì)的計算），比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。7、外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù)、自動電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。8、私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。通過以上描述我們發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位我們的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。我們完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式，利用鳳凰城周邊資源，擴充品牌核心內(nèi)涵，將鳳凰城定位成一個整個東區(qū)獨有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤。品牌內(nèi)涵組成1、鄭東新區(qū)為鳳凰城注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期，帶來了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財富升值空間。鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京CBD區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年），總投資2000億元，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。鳳凰城正好位于商圈之內(nèi)，是這里唯一的商務(wù)住宅，有獨有的地利之便，是這些商賈居住的第一選擇。鳳凰城的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購買，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤的價格，購買了可能是比鄭州火車站附近更有價值的房產(chǎn)。2、鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。鳳凰城是百萬富翁的商務(wù)公寓。鄭汴路商圈是和鄭州火車站商圈一樣的財富積散地，這里的資金流和物流甚至是火車站商圈的若干倍。這里有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位?，F(xiàn)在這里4000多個外地商賈，有至少20000個以上的外地商業(yè)從業(yè)者。這些人為這里帶來了無盡的房產(chǎn)租、購空間。位于鄭汴路商圈內(nèi)的鳳凰城，是相當(dāng)于火車站附近房產(chǎn)價值的商務(wù)公寓。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達(dá)20年的財富中轉(zhuǎn)站。這里如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如果能現(xiàn)在這里擁有幾套不動產(chǎn)，前景不可想象。3、大賣場的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體?，F(xiàn)在購買鳳凰城，等于用1800元/M2的價格，購買了比2300元/M2房產(chǎn)更有投資價值的高檔物業(yè)。107國道的東遷，大賣場的出現(xiàn)，使鄭汴路商圈迅速實現(xiàn)物業(yè)升態(tài)。大賣場173畝多功能休閑廣場，如同文博廣場、綠城廣場一樣，將使位于路南的鳳凰城擁有和路北建業(yè)、英協(xié)2900元/M2一樣的生活居住環(huán)境。而現(xiàn)在鳳凰城的價格僅1800元/M2將鳳凰城品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣場”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。該品牌一旦被商戶及鄭州投資者認(rèn)可，將會形成一場銷售風(fēng)暴。重樹品牌形象，擴充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫鳳凰城以往品牌的低檔形象，樹立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。在無需增加鳳凰城項目二期任何投資的前提下，借周邊資源，從產(chǎn)品本身跳出去，賣12年后鄭汴路大商圈影子，賣人們對20年后的鄭東新區(qū)發(fā)展的向往，賣“大賣場”對周邊不動產(chǎn)帶來的升值空間，賣“大賣場”對周邊商務(wù)配套需求。一舉突破現(xiàn)有可售房源過于分散的障礙，同時帶動鳳凰城整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)，在一個地域市場相對真空的市場中，開創(chuàng)一個商務(wù)公寓的銷售風(fēng)暴。五、鳳凰城品牌內(nèi)涵次序及品牌表現(xiàn)幾種角度一）品牌第一內(nèi)涵難以想象的高檔不動產(chǎn)投資機會1、大賣場的形成能鳳凰城帶來更美好的居住環(huán)境，對比建業(yè)、英協(xié)的環(huán)境價值與投資價值。2、鄭汴路商圈。成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有4000多家商戶，從業(yè)人員達(dá)2萬多人，能為鳳凰城帶來無盡的價值。3、鄭東新區(qū)。投資2000億，建設(shè)周期20年，能為鳳凰城及其周邊地區(qū)帶來難以想像的不動產(chǎn)投資機會。二）品牌第二內(nèi)涵物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買足置業(yè)者的首要用途A、白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）B、小老板置業(yè)（過渡性居住，兼投資）C、投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，）D、租房者置業(yè)（類似青年居易）E、其它區(qū)域消費者品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達(dá)20年的財富中轉(zhuǎn)站。大賣場將使這里的居住環(huán)境將和路北的高尚物業(yè)環(huán)境合為一體，但這里的投資價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它物業(yè)。六、價格策略一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。二期小戶型采取中開高走的價格策略，起步均價定在1780元左右，迅速提價，如果品牌一旦形成，可將銷售均價定位于1950元左右。價格優(yōu)惠點宜控制在4以內(nèi)。二期商鋪宜在新品牌形成時開始銷售，價格亦采取中開高走的價格策略。七、銷售策略設(shè)定A、產(chǎn)品核心功能A、商務(wù)公寓，部分商鋪投資；B、產(chǎn)品形式特點以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的19平米到159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛(wèi)。C、交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯房B、入市姿態(tài)東南板塊商務(wù)公寓領(lǐng)導(dǎo)者。C、入市時機二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。一期余房即時銷售。D、銷售方式多種付款方式組合銷售與升值銷售相結(jié)合。八、項目推廣策略設(shè)定A、項目推廣主題概念擁有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓B、項目推廣目標(biāo)形成明確的區(qū)域商務(wù)住宅領(lǐng)導(dǎo)者品牌。C、項目推廣模式以報紙廣告為主，電視、廣播、DM直郵為輔。九、推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定A、內(nèi)部認(rèn)購從2003年6月15至7月4日。本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)鳳凰城品牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣場明確成為鳳凰城的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。B、開盤期從7月5日至8月31日，本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)鳳凰城品牌第二內(nèi)涵，明確各種物業(yè)形態(tài)的具體投資價值，本階段多以具體的對比數(shù)據(jù)為主，適量加入促銷活動。實現(xiàn)銷售突破。C、強銷期從9月1日至11月30日，本階段主要任務(wù)是徹底實現(xiàn)鳳凰城二期銷售，以多種促銷活動及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內(nèi)容以單純的產(chǎn)品信息為主，本分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。并在房展會期間開展公關(guān)活動。D、衰退期封盤期，12月1日至2004年2月。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現(xiàn)收盤銷售。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。十、項目推廣首期計劃（內(nèi)部認(rèn)購期）A、媒體組成報紙，派發(fā)單頁，直郵單頁，廣播。B、廣告主題鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓C、報紙廣告標(biāo)題備選內(nèi)容1）、出售“深圳羅湖、蛇口”（1982）。極言長達(dá)20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當(dāng)于1982年時的羅湖、蛇口不動產(chǎn)投資機會。（芝麻開門）2）、出售“上海、浦東”（1992）。極言長達(dá)20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當(dāng)于1992年時的上海浦東不動產(chǎn)投資機會。3）、出售“三峽、宜昌”（1995）極言長達(dá)20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當(dāng)于1995年時的三峽不動產(chǎn)投資機會。4）、出售“加利佛尼亞、金礦營地”（1862）極言長達(dá)20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當(dāng)于1862年時的美國淘金般的不動產(chǎn)投資機會。購買鳳凰城的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。（你可還有這顆勇敢的心）5）、出售“火車站商務(wù)公寓”（2003）極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務(wù)價值，當(dāng)于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火車站公寓”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務(wù)價值，當(dāng)于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。7）以1850元/平米買下2900元房產(chǎn)極言大賣場及其147畝休閑廣場將徹底改變鄭汴路南、路北的環(huán)境差別。鳳凰城的價格遠(yuǎn)低于其物業(yè)的價值。8）、出售“私家銀行”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有4000多家商戶，從業(yè)人員達(dá)2萬多人，能為鳳凰城帶來無盡的出租、出售價值。D、單頁、廣播廣告內(nèi)容大至同上。E、廣告媒體投放計劃在5月28日前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告，廣告內(nèi)容以單純產(chǎn)品信息為主，維持售樓部的基本來電、來訪量。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。6月15日進入期推廣全面開始，報紙媒體以大河報為主，投放頻度每周12次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下（略）版位版面刊例價優(yōu)惠價日期星期報別方案A方案B方案A方案B方案A方案B方案A方案B摘要注本媒體計劃是基于開發(fā)商二期預(yù)售許可證2003年5月31日前辦理完畢的基礎(chǔ)上制定。F、單頁投放計劃單頁印刷量投放日期2003年月日，月日，月日，月日覆蓋范圍鄭汴路市場、航海路市場、火車站市場。投放費用，每份約015元，總計6000元。G、直郵DM利用動力公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫資源，開展數(shù)據(jù)庫營銷。每月郵寄一次，每次郵寄4000份，每份費用約為09元?？傆?200元H、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。甲方認(rèn)定，或動力公司推薦甲確認(rèn)。十一、促銷策略為使報紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢，短時間內(nèi)提高鳳凰城在鄭汴路的知名度，哄托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以廣播現(xiàn)場報到的形式廣泛告知。活動內(nèi)容月日至月日的8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎卡，在登記日的當(dāng)期星期六到售樓廣場參預(yù)抽獎，抽獎日為月日、月日、月日和月日。每次抽獎抽出5輛自行車和2輛電動車。獎品費用為電動車8輛約16500元，自行車20輛約2200元。其它費用另計。十二、銷售現(xiàn)場包裝策略A、明確項目視覺系統(tǒng)的核心部分名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色B、售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃）十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充A、樓書6月6日前樓書創(chuàng)作設(shè)計完畢，6月10日定稿印刷。預(yù)計每本樓書3元，每次印刷5000本。費用約為15000元。B、二期小戶型主力戶型單體模型。甲方負(fù)責(zé)制作，應(yīng)在6月9前完成。C、二期銷售前期準(zhǔn)備資料1）商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計5月31日前取得。2）二期樓宇說明書統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)、物管內(nèi)容。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。3）完成二期銷售手冊4）完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。5）完成二期房源銷售控制及制定提價日期。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。6）完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購書）。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。十四、二期項目進入期工作組織及驗收依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門制定本部門的工作進程。每日下午6時售樓部協(xié)同甲方協(xié)調(diào)驗收當(dāng)期工作。尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有銷售手續(xù)驗收；銷售道具驗收；廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）；廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）；天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。崗位人員工作準(zhǔn)備驗收重要環(huán)節(jié)演練。十五、營銷總結(jié)依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶質(zhì)量、成交量判斷當(dāng)期廣告效果。依據(jù)進入期品牌塑造結(jié)果、銷售成交量判斷營銷戰(zhàn)略。依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場銷售能力。附件2鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受程度（鳳凰城購房消費支撐力度）調(diào)查方法分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界調(diào)查完成時間2003414在鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。2003414，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，僅憑這一點，就說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。對建材市場調(diào)查的幾點發(fā)現(xiàn)16、大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高17、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足18、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感19、市場上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代20、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位21、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍22、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80150元/月23、作為首次購買者，最重要的還是價格24、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈25、相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售26、同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能27、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換換工作，普通員工流動性比較大28、對6080平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力29、鳳凰城知名度不高，口碑不好30、外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功附件2周邊競爭樓盤建業(yè)城市花園1、位置107與鄭汴路交叉口2、面積占地246420平方米，建筑面積27萬平方米，二期34棟，建筑面積718萬平方米；三期37棟，建筑面積11萬平方米。3、工期二期9911200010、三期2001年4月開工。4、價格2800元平方米。2002年4月最低價2215，最高價38005、戶型三期101263平方米的二室到五室、復(fù)式二期143309平方米的三室到五室、復(fù)式6、車庫車位二期7199三期174157戶型42房號91號樓X單元9層?xùn)|戶房款建筑面積18584平方米，總款618103元按揭優(yōu)惠1，貸款額48萬，20年每月還本付息3178元/月。戶型32房號92號樓1單元10層?xùn)|戶房款建筑面積15789平方米，總款524510元按揭優(yōu)惠1，貸款總額40萬20年每月還款本息2648元2003年2月22日三期交房日期；20021231占地面積85畝總建面積；11萬平戶型面積139、150、157（32）；199復(fù)式；170230平方42均價3000元總價范圍；26003500元/平方2003年3月24日百合花苑位置商城東路與鳳臺路交叉口向南50米開發(fā)項目一期六棟多層早已入住，（入住率高達(dá)80），二期4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房總建筑面積9萬平方米綠化率48，一樓有私家花園，大概十幾平米樓層施工程度多層現(xiàn)房，即買即住；小高層在建戶型多層1048M2172M2；小高層沒有小戶型，最小140平米。價格多層，均價2100元/平米，三樓2350元/平米；均價2600元/平米。售樓部比較壓抑，售樓員語速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自11101145,有1組客戶，1通電話。物業(yè)管理；032元每平方每月2003年2月9日（大雨夾雪）東方明珠位置鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北200米交通35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到開發(fā)項目及銷售進度一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（只剩11315一套，其它戶型無房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，面積在121有1棟是小戶型，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。結(jié)構(gòu)多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu)配套設(shè)施1、地下室（600元/M2）2、2條電話線路，一路內(nèi)線不收費，一路外線正常計費3、寬帶網(wǎng)4、壁掛爐采暖5、現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會所綠化率437物業(yè)管理東方物業(yè)，收費標(biāo)準(zhǔn)多層，每月每平方038元，小高層，每月每平方058元。主力戶型戶型222959132213421、13249、14576、11786、16285634（6、7層復(fù)式）26402、25119、632（6、7層復(fù)式）220313211131543217559、20111價格定位多層均價2100元/平方米，三樓價格為2349元/平米，起價1760元/平米；小高層（九層半）均價2400元/平方米，起價2255元/平米。贈送1、天然氣集資費、安裝費4000元/戶2、電話初裝費158元/戶（另贈送區(qū)域網(wǎng)）3、分戶計量水表、電表600元/戶4、單戶式獨立采暖系統(tǒng)14000元/戶5、單元式對講門鈴系統(tǒng)300元/戶計19058元附10號樓431房，面積11315平方米，單價2349元，總價265789元；一次性付款優(yōu)惠7，按揭優(yōu)惠4。售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。從10001100現(xiàn)場無一組客戶，僅有一通電話。優(yōu)勢1、與英協(xié)相鄰，價格比英協(xié)低，有價格優(yōu)勢2、位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來的發(fā)展方向。3、與東建材隔路相望，有充足的客戶群4、與省檢察學(xué)校相鄰劣勢1、臥室進深長，基本上6米2、幾乎沒有綠化3、工程質(zhì)量很一般4、與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競爭比較激烈第一，地段不錯，南距鄭汴路只有200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進鄭東新區(qū)，西進老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。整體上是一個較成熟的生活住宅區(qū)。第二，這里是鄭州未來發(fā)展的方向，東擴北移，熊耳河的改造已經(jīng)開始動工，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來無窮的升值空間。第三，周邊樓市云集，競爭激烈，但東方明珠的價格優(yōu)勢是其閃亮的賣點。目前，均價執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7，按揭4）、促銷（19萬元大禮包）。第四，開始著手開發(fā)小戶型，來瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。3年4月9日（雨）金色年華位置金水路與107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面面積占地115畝，建筑面積11萬平方米，容積率143；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復(fù)式工期純現(xiàn)房價格六樓頂層1700元平方米，二樓2055元平方米；天然氣4000元，智能化2000元按揭優(yōu)惠3，一次性付款優(yōu)惠6戶型101平米兩室兩廳220平方米復(fù)式銷售進度100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已銷售80，可能性不大，估計在50左右；入住率極低，8左右交通105、106、507、215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用20分鐘配套網(wǎng)球場、足球場、籃球場物業(yè)萬科進行指導(dǎo)監(jiān)管，032元每平米每月近期規(guī)劃在復(fù)式東邊又征得30畝地，建4棟多層，有2棟是小戶型，90套，占開發(fā)比例的40強，是主力戶型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂層全為復(fù)式；2003年3月初開始進行內(nèi)部認(rèn)購，2004年4月份交房；計劃從北邊又要征200畝地售樓部氣氛放有輕音樂，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯；自10401123沒有客戶，也無電話。接待呂紅麗優(yōu)勢地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，應(yīng)該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距23米；借用萬科物業(yè)，作品牌聲勢劣勢處107國道邊，嘈雜、污染嚴(yán)重；交通不方便，沒有公交車直達(dá)；對面是建業(yè)城市花園，面臨直接競爭2003年2月11日（剛下過一場雪，路比較滑，地上有很多積雪）附2鄭州市小戶型的調(diào)查報告一、調(diào)查概要1、調(diào)查目的通過對鄭州整個小戶型市場的產(chǎn)品品類、價格水平、營銷狀況的調(diào)查，真正了解小戶型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶型市場的規(guī)律和機會點。2、調(diào)查方法電話咨詢及深層訪談（實地考察、裝扮看房、套取價格）3、調(diào)查樓盤多層青年居易、青春PARTY、七彩時光、戀日人家、格林假日高層錦江國際公寓上海年華、寶隆華庭、時尚PARTY、藍(lán)朝都市E時代4、調(diào)查時間20033172003328二、小戶型的概念“小戶型”是一個由市場形成的概念，沒有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。小戶型的概念已從最初的15平米擴大到60平米?！靶粜汀币殉蔀闃鞘兄凶顡屟鄣囊粋€概念。狹義的小戶型就是指一居室，或者是1520平方米的戶型，其實不僅僅是這些。小戶型有一個共同的特點，相對于過去同類的戶型的面積普遍偏小。比如，兩居的面積由原來的90、100平米變成6070平米；三居由原來的130、140平米變成100110平米上下，其居住的經(jīng)濟性和舒適性并沒有降低。房地產(chǎn)的競爭日益激烈，小戶型是市場細(xì)分的必然結(jié)果。小戶型的熱銷表明需求市場的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場已經(jīng)從為“有錢人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。三、鄭州小戶型市場概況格林度假山莊是鄭州最早推出小戶型的樓盤。早在2000年底規(guī)劃一期多層時，率先推出40平方左右的小房子，并取得良好的銷售業(yè)績。時尚PARTY于20011221在鄭州亮相，成為中原純第一家小戶型社區(qū)的樓盤而迅速熱銷，啟動了鄭州市的小戶型市場。自時尚PARTY面世以來，藍(lán)朝E時代、青春PARTY、七彩時光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國際花園上海年華等樓盤迅速跟進，推出自己的小戶型，搶占市場份額，鄭州的小戶型市場日益火爆，成為鄭州最暢銷的戶型品類。四、調(diào)查樓盤概況1、青年居易A、概況1）總建筑面積1910戶2）開發(fā)商河南省教育系統(tǒng)房屋建筑開發(fā)公司3）發(fā)展商鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司4）銷售代理商北京盛聯(lián)陽商務(wù)咨詢有限公司5）物業(yè)形態(tài)多層，頂層帶閣樓6）銷售情況沒有銷售許可證，大定30左右。C組團沒有銷售1套，正在談團購。估計4月份中旬銷售許可證能辦理下來。7）工程進度剛建3層，200312交房B、戶型1）戶型范圍21平方米65平方米2）戶型種類平層8種，頂層送閣樓3）主力戶型及配比20、29平米的一室占25，41平方米的一室一廳占25，47平米、52平米、65平米的兩室一廳占50。4）戶型優(yōu)點頂層有閣樓設(shè)計；設(shè)計有壁櫥5）戶型缺點廚房、衛(wèi)生間占取了房屋的采光面；廚房無下水、無燃?xì)夤艿?；得房率較低；進深較大，采光不好；有部分是東西朝向。C、價格（2003321）1）價格范圍1900元/平米2500元/平米。樓層價差3樓最貴，6樓最便宜；價格從高到低依次順序是3、4、2、7、5、1、6層。5、6樓層差價55元。3、4層差價20元。2）均價2260元/平米（精裝修）3）優(yōu)惠情況一次性付款優(yōu)惠4，按揭優(yōu)惠2實際一次性付款可優(yōu)惠7，按揭優(yōu)惠3。4）價格變動開盤以前均價2100元/平方米，開盤后均價2260元/平方米5）實例報價D組團15單元A3/7F單價2230元/平方米面積3158平方米一次性總價67576元按揭總價68984元首付13984元按揭55萬元D、綜合分析1）賣點提煉小區(qū)內(nèi)配套齊全，有大型購物超市、車庫、中西餐廳、室內(nèi)恒溫游泳池等。交通便利酒店式物業(yè)管理，體貼有加2）劣勢分析得房率低（81）；總1910戶，居住人口成分復(fù)雜，流動性大；廚房無下水、無燃?xì)夤艿溃痪嗍忻簹夤据^近，有安全隱患；周邊陳寨、姜寨大型都市村莊，居住環(huán)境不好2、青春PARTYA、概況1）占地面積15畝2）總建筑面積500戶，3）開發(fā)商河南新城置業(yè)有限公司4）銷售代理商信證咨詢5）物業(yè)形態(tài)3棟多層6）工程進度剛建地面1層，4月開盤，5月封頂，12月交房7）物業(yè)管理費026元/月平方米B、戶型1）戶型范圍2701平米8997平米2）戶型種類平層7種，復(fù)式6種3）主力戶型及配比4）戶型優(yōu)點緊湊合理有陽臺復(fù)式送露臺5）戶型缺點非獨立廚房，無燃?xì)鈻|西朝向暗衛(wèi)C、價格（2003318）1）價格范圍2）均價2300元/平方米（精裝修）3）優(yōu)惠情況按揭優(yōu)惠1，一次性優(yōu)惠3。（實際一次性付款可優(yōu)惠5）4）實例報價3號樓3單元5層04室戶型一室一廳面積3427平方米總價74948元單價2186元/平方米按揭優(yōu)惠1，即74199元一次性付款72700元（優(yōu)惠3）首付15199元貸款59萬元貸款年限20年月供391元稅費契稅（2）1484元維修基金（35元/平方米）1199元其他稅費125元按揭費用保險費653元貸款公證費59元抵押登記費50元抵押管理費59元服務(wù)費200元小計1021元首付共17829元D、綜合分析1）賣點提煉周邊配套齊全，交通便利，盡享繁華2）劣勢分析東西朝向，車位少3、七彩時光A、概況1）開發(fā)商河南省宏光天地實業(yè)有限公司2）銷售代理商派普咨詢3）物業(yè)形態(tài)1棟多層B、戶型1）戶型范圍5787平方米66平方米2）戶型種類平層3種3）主力戶型及配比5787平方米（一室兩廳）共開發(fā)48套，62平米（一室兩廳）的開發(fā)48套，66平米（兩室一廳）的開發(fā)18套。4）戶型優(yōu)點客廳可分隔成小臥室5）戶型缺點樓間距15米，通風(fēng)不好6）工程進度20036交房7）銷售情況僅剩16套。C、價格（2003321）1）價格范圍1700元/平方米2300元/平方米2）均價2100元/平方米（簡裝修）3）優(yōu)惠情況按揭無優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠2。4）實例報價樓層4層面積5787平方米單價2220元房款128471元首付28471元20年月供6622元配套10715元總首付39186元D、綜合分析1）賣點提煉位置不錯，政七街將和東風(fēng)路打通；價格比較低廉丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線四通八達(dá)2）劣勢分析無綠化可言，周邊居住不好；樓間距僅15米，戶型通風(fēng)不好；不臨主道，出行不方便E、促銷賀封頂，見報一周內(nèi)三樓按四樓價銷售20021212絢麗開盤，送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項4、戀日人家（小戶型）A、概況1）總建筑面積小戶型50套，8000平方米2）綠化率453）開發(fā)商河南志興實業(yè)有限公司4）銷售代理商證源行房地產(chǎn)咨詢有限公司5）物業(yè)形態(tài)多層，頂層復(fù)式6）工程進度正做外立面，20036入住B、戶型1）戶型范圍2480平方米4173平方米2）戶型種類平層3種戶型3）主力戶型及配比20多平米的占20，40多平米的占20,30多平米60。4）戶型優(yōu)點設(shè)計有陽臺5）戶型缺點一梯五戶，通風(fēng)采光不好有天然氣，單非獨立廚房暗衛(wèi)C、價格（2003320）1）價格范圍有特價房998元/平方米（6樓）1498元/平方米（3樓）6層1288元1401元/平方米2）均價1600元/平方米3）優(yōu)惠情況按揭、一次性付款均無優(yōu)惠4）價格變動5）實例報價5號樓2單元5層（東戶）05戶戶型一房面積4238平方米單價1498元/平米總房款6348524元按揭付款首付13485元，貸款5萬元15年月供396元天然氣初裝費3945元（含天然氣灶具天然氣公司配套品牌迅達(dá)牌）契稅1270元印花稅19元維修基金1483元，測繪費19元有線電視初裝費260元工本費10元，登記費80元按揭費用約1500元D、綜合分析1）賣點提煉價格低廉，交通方便2）劣勢分析采光很次，工程粗糙；近鄰火車道、東風(fēng)路菜市場5、錦江國際公寓上海年華A、概況1）占地面積100畝2）總建筑面積160000平方米（開發(fā)總建），小戶型兩棟28高層，每一層13戶，共500多戶3）容積率244）綠化率405）開發(fā)商河南天膺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司6）銷售代理商荒島房地產(chǎn)工作室7）物業(yè)形態(tài)2棟28層高層8）銷售情況其中1棟針對散客，10樓以下已全部售空；另1棟只針對團購（整層購買），已經(jīng)售出5層B、戶型1）戶型范圍3823平方米53365平方米2）戶型種類平層5種3）主力戶型及配比41171平方米占3074）戶型優(yōu)點戶型緊湊合理配有弧形飄窗設(shè)計5）戶型缺點個別戶型有面積浪費現(xiàn)象非獨立廚房得房率低暗衛(wèi)C、價格（2003319）1）價格范圍2953元/平方米（3樓）4007元/平方米（26樓）2）均價3100元/平方米，每層差價30元/平方米3）優(yōu)惠情況按揭無優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠24）實例報價10層建筑面積3835平方米，單價3178元/平方米，總價1218763元契稅（2）2438元維修基金（65元/平方米）2493元印花稅（03）36元產(chǎn)權(quán)登記費80元測繪費（035元/平方米）13元首付款31876元貸款9萬，月供485元（30年）保險費1700元抵押登記費170元中介費200元