云南省曲靖市產(chǎn)品導(dǎo)入期市場策劃實施方案5KJOM文章來一所屬區(qū)域所屬區(qū)域分別為麒麟?yún)^(qū),沾益縣,會澤縣,宣威市,富源縣,馬龍縣,陸良縣,師宗縣,羅平縣,貴州盤縣，貴州興義市暫定二銷售隊伍的建立和分工由于市場開發(fā)階段需要相應(yīng)的人力和物力,更需要一支能打硬仗的隊伍,銷售隊伍由XX公司派一名合作伙伴派兩名組成,另外需貨車及貨車司機一名助銷代表有業(yè)務(wù)精對產(chǎn)品熟的特點合作伙伴有地理環(huán)境熟語言方便的特點助銷代表主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)階段的產(chǎn)品推廣和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的任務(wù)合作伙伴主要負(fù)責(zé)送貨,信息的收集和整理,客情關(guān)系維護的任務(wù)三市場啟動的步驟及時間安排1先攻克中心市場，再做周邊市場。到貨時間大約在9月12日。9月12日前由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助合作伙伴把門頭形象做好到貨后,產(chǎn)品進行清點分類，把貨架裝好同時把樣品擺列好。還有售前的準(zhǔn)備工作，如把批發(fā)價和零售價定好，把名片做好。在這段時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理在麒麟?yún)^(qū)走訪以前的客戶，和意向客戶洽談；9月15日合作伙伴攜資料開車?yán)瓨悠纷咴L麒麟?yún)^(qū)修理廠和汽配零售商，對準(zhǔn)客戶當(dāng)場留貨,同時把意向客戶請到門市參觀洽談。9月18日區(qū)域經(jīng)理和合作伙伴分頭回訪已進貨的客戶及有意向還在猶豫沒有進貨的客戶，把回訪的結(jié)果要當(dāng)場記錄下來，回來后進行歸類整理，根據(jù)回訪情況進行策略調(diào)整,同時每天電話跟蹤進貨的客戶,掌握銷售情況2待麒麟市場有起色后，緊接著開發(fā)曲靖的市縣區(qū)。大約時間在9月20日30日，雙方一起下各市區(qū)縣，車上拉上樣品對準(zhǔn)客戶當(dāng)場留貨，對猶豫不決的客戶隨車請到門市參觀洽談。10月1日10月7日雙方分別回訪全部的準(zhǔn)客戶和潛在客戶，同時收集客戶的反饋意見和信息記錄在案并通過聊天的形式反復(fù)給下游零售商加強培訓(xùn)與此同時要留意和詢問準(zhǔn)客戶的庫存情況。就近的各縣爭取每天拜訪兩個縣區(qū),對于路程較遠的市縣,如會澤盤縣興義要一地一天310月8日10月10日雙方下市場回訪銷貨情況，對沒有進貨的客戶要進一步督促，或請到成熟市場讓他實地考察，打消他的憂慮。在此期間要針對銷售不好的客戶進行觀察分析，找出原因，采取應(yīng)對措施。對大客戶要爭取，對忠誠客戶要培養(yǎng)，對沒有價值的客戶要堅決淘汰。10月15日,由區(qū)域經(jīng)理,助銷代表,合作伙伴碰頭,總結(jié)一個月來的心得,制定下一步的工作計劃四定價的方法有三種定價方案1產(chǎn)品不論高中低一律加25，2低檔產(chǎn)品加25，高檔產(chǎn)品加15，這樣可以推動高檔產(chǎn)品的銷售，很快地樹立品牌形象，以后逐步減小低檔產(chǎn)品的利潤，加大高檔產(chǎn)品利潤的百分比。3高檔產(chǎn)品加40的利潤，低檔產(chǎn)品加10，這樣可以用高檔產(chǎn)品贏利，用低檔產(chǎn)品爭取客戶并占據(jù)市場?？傊绻岳麧櫈閷?dǎo)向，就加大利潤空間；如果以市場占有率為導(dǎo)向，就降低利潤空間。定價的一般原則是汽機油高于柴機油；高檔油大于低檔油。我建議XX加25；XX加45；XX加40；XX加30；XX加25；XX專用加35；XX專用加25；XX加25；SE加20；SD加20；XX加25；XX加20XX1SF加20；DXX加20；XX11加25；輔助產(chǎn)品加20。五銷售方式有兩種方式可供選擇（一）封閉式管理，經(jīng)銷式銷售所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機，庫管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；經(jīng)銷式銷售就是在每縣設(shè)一家經(jīng)銷商，可以為對方做門頭形象或提供貨架等，前提是必須付全款，以后可以酌情鋪墊若干。正式合作后可以由我們協(xié)助進行產(chǎn)品推廣。這樣做的好處就是1節(jié)約了大量的人力和物力,還有時間和精力2再加上客戶數(shù)量少,管理起來比較輕松一些經(jīng)銷式銷售的弊處就是1由于多了一道平臺,等于多了一道環(huán)節(jié),我們必須讓出一部分利潤給下級經(jīng)銷商,否則他們沒有積極性去開發(fā)市場2其次,增加了一道環(huán)節(jié),就提高了價格,這樣就削弱了產(chǎn)品在市場上的競爭力3還有,市場價格我們無法維護,如果有經(jīng)銷商惡意砸價,擾亂市場,會給整個市場帶來沖擊4最后,中間環(huán)節(jié)減弱了我們對市場的敏感度,使我們不能及時聽到用戶的意見和呼聲,不能及時地調(diào)整我們的策略,讓我們過于被動5另外我們不能直接接觸終端,如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商不做了,我們還要另找經(jīng)銷商,因為現(xiàn)有的終端我們沒有掌握,那么另找經(jīng)銷商又得重新開始（二）封閉式管理，終端式銷售所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機，庫管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；終端式銷售就是貨走終端，即直接進修理廠和汽配門市部還有換油中心。我們貨走終端,不論是進修理廠,汽配門市還是換油中心,品種最多留兩種,每個品種最多兩桶,柴機油中桶就各留一桶這樣品種少,經(jīng)銷商便于推銷,數(shù)量少,經(jīng)銷商沒有壓力,付現(xiàn)款就好商量終端式銷售的弊處就是投入的人力時間精力和物力相對要多一些,增加了一點銷售成本終端式銷售的優(yōu)點就多了1利潤豐厚一些2產(chǎn)品價格在市場上極具殺傷力3根據(jù)市場情況和用戶意見,可以隨時調(diào)整價格,用最快的速度去適應(yīng)市場的需要4由于留貨量小,可以得到現(xiàn)款5信息反饋直接,及時6為最終用戶建檔提供了便利條件另外,現(xiàn)在市場上所采用的結(jié)款方式如下1只要同意銷售金豹的產(chǎn)品就鋪貨，前提是定期結(jié)款或滾動式結(jié)款2免費提供樣品，進貨結(jié)款3小量品種少，一律現(xiàn)結(jié)六為客戶分類并建立資料庫見圖11可根據(jù)客戶的銷量的大小為大客戶，一般客戶，小客戶。爭取大客戶，培養(yǎng)一般客戶，弱化小客戶。2可根據(jù)客戶的信譽程度分為甲級客戶，乙級客戶，丙級客戶。加強甲級客戶的關(guān)系，維護和防范乙級客戶，堅決淘汰丙級客戶。3可根據(jù)綜合情況分為銷量大且信譽好的為一類客戶，銷量大但信譽不好的為二類客戶，信譽好但銷量不大的為三類客戶，信譽不好且銷量小的為四類客戶。一類客戶要加強合作關(guān)系，二類客戶要采取防范措施，三類客戶要進行培養(yǎng)和扶持，四類客戶不與合作。不管哪類客戶，只要與我們合作，我們就要為他們建立資料庫或叫檔案。內(nèi)容包括基本信息如客戶公司名稱，主做的品牌，地址，電話，聯(lián)系人；比較重要的信息如經(jīng)營者的年齡，性別，興趣愛好，受教育程度，性格類型，經(jīng)營的時間長短，曾經(jīng)做過哪幾個牌子,為什么不與前幾個牌子合作，經(jīng)營理念如何，信譽程度如何，幾個品牌各占的銷售比例情況等。最后我建議自制一份最終用戶表,內(nèi)容非常簡單,就是客戶姓名,聯(lián)系方式,所購機油品種,數(shù)量,所用的車型,以前所用的品牌,使用后的感受及建議見下圖2七產(chǎn)品促銷方式及產(chǎn)品陳列1促銷方式A客戶一次性進貨20件贈送貨架一組及相關(guān)宣傳畫和資料；一次性進貨50件的贈送機油一件，同時配備相關(guān)資料和宣傳畫；一季度內(nèi)累計進貨達200件者免費為客戶做10平方米的門頭形象一副；對信譽較好且對金豹品牌認(rèn)可程度較高的客戶也可以考慮為他做門頭形象。此類促銷主要針對縣級經(jīng)銷商B在原計劃的利潤空間基礎(chǔ)上,提高510,給經(jīng)銷客戶3個返點,人力成本和送貨費用包括在內(nèi)不給返點,只要他頭一個月內(nèi)銷量比較持續(xù),比較穩(wěn)定的話,就給他做門頭如果提高10的話,除了答應(yīng)給返點外,另外贈送毛巾,香皂,洗衣粉之類的東西此類促銷主要是針對終端進行2對于產(chǎn)品陳列我們有如下要求A凡進貨的客戶要在門市部或者是修理廠的大門兩邊張貼形象海報或宣傳畫，或拉條幅以吸引客戶的目光；B要把我們XX產(chǎn)品擺在美孚殼牌埃索嘉實多統(tǒng)一等著名品牌的傍邊；要把XX產(chǎn)品與客戶銷得最好的品牌產(chǎn)品擺在一起；D要把XX產(chǎn)品擺在客戶最愿意停留的貨架位置上；E要在我們XX產(chǎn)品擺列位置的旁邊張貼“美國XX機油”不干膠；或貼與XX產(chǎn)品的上方（不得高于視平線）；F要把我們XX產(chǎn)品進行高中低檔，所有包裝綜合擺列，讓客戶感覺XX產(chǎn)品的品種比較全可以滿足不同的選擇和不同的消費需求；G要保持我們XX產(chǎn)品的擺列樣品整齊干凈，經(jīng)常擦試；H要爭取客戶的同意把我們XX產(chǎn)品盡量大面積擺列，形成視覺沖擊力，以吸引客戶注意；I要把老包裝或老日期的產(chǎn)品擺在前面；J要把我們XX產(chǎn)品主推的品種擺在最顯眼的位置；K要定期更換新的條幅，形象海報和各種宣傳畫。產(chǎn)品陳列我們總的要求是看得見，摸得著，愿意買，買得起。八產(chǎn)品推廣方法由于我們的產(chǎn)品剛進入市場,既沒有成熟的網(wǎng)絡(luò),又沒有一定的認(rèn)知度,由于沒有市場基礎(chǔ),廠家不會有大的投入,所以我們要利用現(xiàn)有的資源,采用一些新奇特的,四兩撥千斤的方法去撬動市場,方法如下1自制一份“市場調(diào)研表”以調(diào)研的方式對市場進行軟切入（未做市場前必須先出樣）2在汽配街,或者是車輛過往較頻繁的街道兩旁集中拉條幅,集中張貼宣傳畫形成轟動效應(yīng)（邊建網(wǎng)絡(luò)邊施行）3在各個收費站張貼宣傳畫和不干膠,或者是拉吊旗或者插太陽傘吸引過往司機的目光（待做通關(guān)系后可以邊送貨邊施行）4在每個紅綠燈路口的交通臺上插太陽傘制造轟動效應(yīng)（待做通關(guān)系后必須一夜之間做完）5花一點錢購進一些如拖布，毛巾，洗衣粉之類的物品，送給停車場或駕駛員城附近的旅館和招待所，我們的條件是在接待室的墻面上張貼宣傳畫和不干膠，還有在每個房間的墻面上張貼至少兩張“XX機油”不干膠以刺激司機嘗試性購買（邊建網(wǎng)絡(luò)邊施行）6在高速路進城的路兩邊的民房的墻上或者是國道兩邊比較集中的民房上制作墻體廣告，形成地段轟動效應(yīng)（待網(wǎng)絡(luò)建起后大約待到10下旬施行）7與大的且信譽好的配件經(jīng)銷商聯(lián)合搞促銷活動，帶動潤滑油的銷售。比如與做變速箱聯(lián)合做促銷，促進齒輪油的銷售（根據(jù)他們每年的促銷時間而定）8制造流行。對于難啃的骨頭我們裝扮成司機點名要用“美國金豹機油”，迫使對方進貨（待到意向客戶都定下后施行）九培訓(xùn)1對合作伙伴的培訓(xùn)A對合作伙伴（店員及業(yè)務(wù)人員）的培訓(xùn)主要內(nèi)容是產(chǎn)品的知識，級別的分類，季節(jié)的變化對油的要求；B銷售的技巧和對市場的控制；XX產(chǎn)品的幾大賣點；D學(xué)會觀察客戶的類型和心理需求，針對不同的情況推薦不同檔次的品種。2對下游經(jīng)銷商的培訓(xùn)由合作伙伴和銷售代表共同負(fù)責(zé)A對下游經(jīng)銷商的培訓(xùn)主要是產(chǎn)品的知識，級別的分類，季節(jié)的變化對油的要求；B主要培訓(xùn)下游客戶的店員，因為他們是直接面對消費者，所以對自己推薦的產(chǎn)品一定要熟悉；店員必須熟悉金豹產(chǎn)品的幾大賣點，必須背得滾掛爛熟；D培訓(xùn)店員要觀察消費者的車型，推薦專用油，摸清對方的需求后才推薦哪種檔次的油；E要經(jīng)常提問以加強他們的記憶，對新品種新包裝要及時培訓(xùn)。十對竄貨現(xiàn)象的處罰措施1發(fā)現(xiàn)第一次竄貨，區(qū)域經(jīng)理向竄貨的合作伙伴提出警告2合作伙伴繼續(xù)竄貨，由區(qū)域經(jīng)理向公司通報，一次從年終返點中扣除053發(fā)現(xiàn)合作伙伴竄貨達三次，公司立刻斷貨，雙方合作關(guān)系自動停止十一區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)A角色定位（對自己的職責(zé)要清楚）核心任務(wù)1推動與激勵調(diào)研與監(jiān)控領(lǐng)導(dǎo)與示范2搜集信息分析預(yù)測整理進言B宏觀性的任務(wù)1市場調(diào)研2方案策劃3鋪貨4新產(chǎn)品推廣5促銷監(jiān)督6市場管理（后續(xù)市場開發(fā)及維護）分清輕重緩急做好計劃（年計劃，季度計劃，月計劃，日計劃）1打算做什么要達到什么目的2問自己為什麼要這樣做3具體措施及實施進度4時刻要監(jiān)測，控制節(jié)奏和方向十二912月份目標(biāo)規(guī)劃1銷售額9月份X萬元；10月份X萬元；11月份X萬元；12月份X萬元；2客戶數(shù)量截止到X月X日客戶的總數(shù)量不少于300家。平均每縣區(qū)不少于20家。有價值的客戶不少于200家。3促銷促銷次數(shù)不少于兩次；4盈利情況X年XX月份爭取收支平衡；XXX年X月X日XX月X日爭取凈利潤在X萬元；5應(yīng)收帳款截止到12月31日應(yīng)收帳款控制在4萬元，且是安全帳款，呆死帳為零。市場綜合運作與分析產(chǎn)品XX合作企業(yè)，進口品牌，采用80的進口高檔基礎(chǔ)油，70瑞英連進口添加劑，包裝精美價格價格遠比其他進口品牌低，與國內(nèi)小品牌產(chǎn)品的價格不沖突，與統(tǒng)一的價格基本持平渠道建立良好的客情關(guān)系，以誠信和良好的服務(wù)取得客戶的信任。爭取大客戶，培養(yǎng)和維護忠誠客戶群，把下游客戶滲透到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。先開發(fā)客戶基礎(chǔ)較好的市場，再開發(fā)陌生市場促銷建立良好的品牌形象，以低價位的品種定期搞促銷吸引客戶，做好店面形象布置，把產(chǎn)品的陳列做好。如果進貨量比較大的客戶，或者是忠誠客戶屆時廠家可以考慮免費為其做門頭形象服務(wù)公司技術(shù)服務(wù)部有兩名專業(yè)油品工程師隨時待命為客戶解決問題優(yōu)勢油品質(zhì)量好，包裝精美，價格比國產(chǎn)油稍微高點,，具有極大的殺傷力；公司規(guī)模較大，專業(yè)化非常強，具有超前的經(jīng)營理念劣勢起步比較晚，市場知名度低，受國產(chǎn)小品牌低價位產(chǎn)品的沖擊力較大機會做國外幾個著名品牌和統(tǒng)一的商家利潤太小，商家沒有積極性；國內(nèi)小品牌的油質(zhì)較差，將來會逐步退出市場，而且小廠家缺乏信譽和先進的市場運作手段威脅國內(nèi)小品牌越來越多，蠶食了一部分市場份額；國外幾個著名品牌的指名購買率較高；統(tǒng)一的廣告影響較大，對我們形成了一定的威脅。云南省區(qū)域經(jīng)理XXXXXX年X月X日XX機油銷售話述XX機油是由北京XX石油化工有限公司出品。XX石油化工有限公司是XX合作企業(yè)，系XX石化在中國大陸唯一授權(quán)的專業(yè)潤滑油公司。XX石化創(chuàng)始于1902年，總部位于華盛頓州麻沙街120號。美國金豹機油現(xiàn)有多種價位，能夠滿足不同的用戶。公司具有專門的設(shè)計部門，市場策劃部門和售后服務(wù)部門。美國金豹機油最大的優(yōu)點就是質(zhì)量和性能特別好，美中不足的就是每升的價格要比一般的國產(chǎn)品牌機油要多12塊錢，這本身就是合理的，市場的自然規(guī)律就是一分錢一分貨。使用金豹機油雖然每升多掏12塊錢，但是金豹機油能夠保護您的汽車發(fā)動機，能夠延長行駛公里數(shù)，這樣省下來的錢就不止2塊錢了。這樣算下來，如果您先省了小錢，以后就會花大錢；如果先多掏一點，以后就會省下很多的錢。XX機油云南省曲靖市第三季度市場推廣可能遇到的問題問題措施1沒有知名度，下游經(jīng)銷商或終端客戶不愿進貨首先可以肯定一點，商家是為了賺錢才