青島啤酒公司實(shí)習(xí)報(bào)告青島啤酒公司實(shí)習(xí)報(bào)告篇一徐州青島啤酒廠實(shí)習(xí)報(bào)告青島啤酒廠徐州分公司實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位一青島啤酒廠徐州分公司鄭州太古可口可樂飲料有限公司是由著名的美國(guó)可口可樂飲料有限公司、香港太古集團(tuán)、鄭州食品總廠、北京中飲商貿(mào)公司的幾方共同出資于1994年組建，鄭州可樂公司為美國(guó)可口可樂飲料有限公司唯一授權(quán)的在河南全省生產(chǎn)、銷售其全系列飲料產(chǎn)品。公司注冊(cè)資金1800萬(wàn)美元，占地30000余平方米，1996年7月投產(chǎn)，1996年9月12日開業(yè)。鄭州太古可樂飲料有限公司堅(jiān)持以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨。目前公司已擁有PET/玻璃瓶，PET，易拉罐，玻璃瓶四條生產(chǎn)線。在世界著名五大軟飲料品牌中，可口可樂公司就占了四個(gè)，分別是可口可樂、健怡可口可樂、雪碧和芬達(dá)。其除生產(chǎn)這四種碳酸飲料外還有酷兒、美之源品牌果汁果肉飲料；雀巢、茶研工坊品牌飲料；天與地、水森活品牌飲用水等系列產(chǎn)品。它在河南省各地市設(shè)有18個(gè)營(yíng)業(yè)廳，20個(gè)銷售處，500多名銷售人員覆蓋了整個(gè)河南市場(chǎng)。鄭州太古可口可樂飲料有限公司在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)不忘回饋社會(huì)，注重社會(huì)效益，積極熱心公益事業(yè)。它以“積極的做、勇敢去創(chuàng)、友善互帶、愉快的活”為企業(yè)文化的宗旨。參觀時(shí)，我們興趣盎然地觀看了可口可樂公司發(fā)展簡(jiǎn)介的錄像，美滋滋地品嘗了可口可樂有限公司各種品牌的飲料，聚精會(huì)神地參觀了幾條可樂生產(chǎn)線和公司成果展覽，不時(shí)對(duì)其中不明之處詢問講解人員。在參觀的過程中我學(xué)會(huì)了很多，又進(jìn)一步了解到許多書本上學(xué)過的知識(shí)。（一可口可樂生產(chǎn)線在參觀走廊看到他們生產(chǎn)車間里就那么一兩個(gè)員工，可見可口可樂的整個(gè)生產(chǎn)過程都都基本實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)、機(jī)械化。他們引進(jìn)了三條先進(jìn)的飲料生產(chǎn)線，其中包括一條灌裝速度為每分鐘1500罐的易拉罐生產(chǎn)線。（二玻璃瓶裝可口可樂的生產(chǎn)過程可口可樂廠將大量回收的玻璃瓶經(jīng)過人工清洗，后放進(jìn)洗瓶機(jī)里，洗瓶里含有高濃度殺菌劑，能洗得更干凈，該設(shè)備是PET沖瓶機(jī)，它殺菌清洗瓶子的速度能達(dá)到30000瓶每小時(shí)。然后放進(jìn)電子空瓶檢查機(jī)檢查清洗是否合格。跟著把空瓶送進(jìn)罐裝機(jī)里，它把純度比9999還高的C2注入空瓶；后到混比冷卻系統(tǒng)凈化，將處理水、二氧化碳、糖漿混合成的汽水冷卻到4，在4個(gè)大氣壓下將瓶蓋緊緊地蓋上去，印上生產(chǎn)日期；接下來就由監(jiān)測(cè)器檢查汽水質(zhì)量；最后，將罐裝汽水加溫，以防止水凝結(jié)在罐面。其過程如下人工清洗傳送到洗瓶機(jī)電子空瓶檢查機(jī)罐裝機(jī)混比冷卻系統(tǒng)加蓋密封質(zhì)量檢測(cè)加溫除此之外我注意到講解員所說到的大廳下面是用處理過的污水養(yǎng)的魚。這樣做既給來訪的人了解排放的污水的質(zhì)量又給污水站工作人員一些壓力和責(zé)任。我想在一些工廠只顧眼前利益把處理不達(dá)標(biāo)或未處理的污水直接排放的情況下，可口可樂能不惜巨資建污水處理廠值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。從這次參觀看在我們的企業(yè)快速生產(chǎn)的同時(shí)要不忘環(huán)境的治理，要兩手抓，兩手都要硬。實(shí)習(xí)單位二河南金星啤酒集團(tuán)有限公司金星啤酒集團(tuán)有限公司是1995年10月以河南金星啤酒公司為核心組建的集工、貿(mào)、科研一體化的國(guó)家大一型啤酒集團(tuán)企業(yè)，下屬河南金星啤酒公司、周口金星啤酒有限公司、安陽(yáng)金星啤酒有限公司等16個(gè)子公司。企業(yè)創(chuàng)建于1982年，占地面積100萬(wàn)平方米，建筑面積60萬(wàn)平方米，擁有25條現(xiàn)代化的瓶裝生產(chǎn)線和1條易拉罐生產(chǎn)線。集團(tuán)啤酒年生產(chǎn)能力100萬(wàn)噸，居河南省第一，是全國(guó)食品行業(yè)和河南省重點(diǎn)企業(yè)。1998年年產(chǎn)量達(dá)到28萬(wàn)噸，躋身行業(yè)十強(qiáng)；201X年金星啤酒比肩青島，華潤(rùn)，燕京三大啤酒巨頭，并列為中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)。201X年隨著上海廣州分廠的建立，金星啤酒集團(tuán)成為擁有17個(gè)分廠的中國(guó)啤酒巨人，經(jīng)過四年的不斷發(fā)展，基本成了從中西部到東南沿海，全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署。公司現(xiàn)有員工4050余名，專業(yè)技術(shù)人才占總?cè)藬?shù)的23，人才優(yōu)勢(shì)居國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水平，適應(yīng)了企業(yè)向現(xiàn)代化邁進(jìn)的需要。在全國(guó)勞模、國(guó)務(wù)院特貼專家張鐵山董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，全體員工大力弘揚(yáng)“勤勉奮發(fā)、雷厲風(fēng)行、開拓進(jìn)取、敢爭(zhēng)第一”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“誠(chéng)信為本，顧客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，采用“質(zhì)量第一，爭(zhēng)創(chuàng)世界品牌，持續(xù)改進(jìn)，滿足顧客要求”的質(zhì)量方針，樹立“服務(wù)贏市場(chǎng)，品牌創(chuàng)效益”的營(yíng)銷理念，不斷開拓進(jìn)取，積極實(shí)施名牌戰(zhàn)略，連續(xù)四年進(jìn)入中國(guó)啤酒企業(yè)四強(qiáng),力爭(zhēng)在“十五”期間產(chǎn)量突破120萬(wàn)噸，早日實(shí)現(xiàn)“面向全國(guó)，走向世界”的戰(zhàn)略目標(biāo)。早期的啤酒生產(chǎn)，設(shè)備落后，且監(jiān)控過程大多采用人工方式，再加上啤酒生產(chǎn)的長(zhǎng)時(shí)性特點(diǎn)，使人工任務(wù)量過大，很容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。隨著近些年來計(jì)算機(jī)的迅速普及，監(jiān)控組態(tài)軟件技術(shù)的日益成熟，金星開始運(yùn)用組態(tài)軟件進(jìn)行啤酒生產(chǎn)過程自動(dòng)化控制，避免了人為操作的失誤，具有足夠的靈活性，控制過程精度也有了很大的進(jìn)步。生產(chǎn)過程歷史數(shù)據(jù)的有效保存，也為其進(jìn)行控制過程分析，控制曲線改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供了良好的原始數(shù)據(jù)參考。啤酒釀造工藝流程啤酒生產(chǎn)過程主要分為制麥、糖化、發(fā)酵、包裝四個(gè)部分。生產(chǎn)過程中主要用到大麥，啤酒花，酵母，水。大麥用作制成麥芽，啤酒花是屬于蕁麻或大麻系的植物，它有結(jié)球果的組織，正是這些結(jié)球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。除此之外酒花還具有防腐的作用。而生產(chǎn)所用到的酵母是真菌類的一種微生物。在啤酒釀造過程中，酵母是魔術(shù)師，它把麥芽和大米中的糖分發(fā)酵成啤酒，產(chǎn)生酒精、二氧化碳和其他微量發(fā)酵產(chǎn)物。這些微量但種類繁多的發(fā)酵產(chǎn)物與其它那些直接來自于麥芽、酒花的風(fēng)味物質(zhì)一起，組成了成品啤酒誘人而獨(dú)特的感官特征。每瓶啤酒90以上的成份是水，水在啤酒釀造的過程中起著非常重要的作用。啤酒釀造所需要的水質(zhì)的潔凈外，還必須去除水中所含的礦物鹽成為軟水。其詳細(xì)的生產(chǎn)的過程是這樣的在計(jì)算機(jī)及檢測(cè)設(shè)備的配合下，借助監(jiān)控組態(tài)軟件平臺(tái)，根據(jù)不同需要選擇不同控制方案，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程溫度、壓力等參數(shù)的精確調(diào)節(jié)，確保生產(chǎn)工藝要求。先把大麥制成麥芽，麥芽送到粉碎塔進(jìn)行粉碎制成釀造用的麥芽，然后就可以把制得的麥芽送到糖化車間了。將麥芽和水在糊化鍋中混合。所謂糊化鍋是一個(gè)巨大的回旋金屬容器，裝有熱水與蒸汽入口和攪拌裝置，以及大量的溫度控制裝置。麥芽與水在沸騰的過程中，天然酸將難溶性的淀粉和蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)變成為可溶性的麥芽提取物而得到麥芽汁。麥芽汁送到過濾槽中除去其中的麥芽皮殼，再加入啤酒花和糖，給啤酒進(jìn)行了加色加味。這樣混合物就可以送到煮沸鍋了，在煮沸鍋中，混合物被煮沸以提取酒花中的味道，還具有消毒的作用。這些被加入酒花的麥芽汁在回旋沉淀槽里去除不需要的酒花剩余物和一些不溶性的蛋白質(zhì)。潔凈的麥芽汁從回旋沉淀槽中泵出后，經(jīng)過熱交換器冷卻就可以送到發(fā)酵車間了。在發(fā)酵的過程中，人工培養(yǎng)的酵母將麥芽汁中可發(fā)酵的糖份轉(zhuǎn)化為酒精和二氧化碳，生產(chǎn)出啤酒。酵母在發(fā)酵完麥芽汁中所有可供發(fā)酵的物質(zhì)后，就開始在容器底部形成一層稠狀的沉淀物。隨之溫度逐漸降低，在810天后發(fā)酵就完全結(jié)束了。整個(gè)過程中，需要對(duì)溫度和壓力做嚴(yán)格的控制。根據(jù)啤酒種類的不同、生產(chǎn)工藝的不同，發(fā)酵的時(shí)間也有所不同。通常，貯藏啤酒的發(fā)酵過程需要大約6天，淡色啤酒為5天左右。發(fā)酵結(jié)束以后，絕大部分酵母沉淀于罐底。將這部分酵母回收起來投入下一罐使用。除去酵母后，生成物嫩啤酒被泵入后發(fā)酵罐（或者被稱為熟化罐中）。在后發(fā)酵罐中剩余的酵母和不溶性蛋白質(zhì)進(jìn)一步沉淀下來，使啤酒的風(fēng)格逐漸成熟。成熟的時(shí)間隨啤酒品種的不同而異，一般在721天。這基本上完成了啤酒的發(fā)酵?？傮w看來發(fā)酵可以分為兩個(gè)階段前發(fā)酵和后發(fā)酵。前發(fā)酵就是主發(fā)酵，而后發(fā)酵是一個(gè)貯酒使啤酒成熟的低溫過程。發(fā)酵車間的整個(gè)工藝流程是這樣的大麥麥芽粉液化作用和糖化作用鮮麥芽汁加酒花煮沸麥芽汁接種啤酒酵母前發(fā)酵后發(fā)酵過濾鮮啤酒接下來就是啤酒的包裝了。在包裝之前發(fā)酵好的啤酒還要經(jīng)過過濾把剩余的酵母和一些不容性蛋白質(zhì)除去，才能送到包裝車間。在過濾的過程中，還能起到控制啤酒的度數(shù)的作用。篇二青島啤酒廠實(shí)習(xí)報(bào)告青島啤酒廠實(shí)習(xí)報(bào)告青島啤酒廠始建于1903年清光緒二十九年。當(dāng)時(shí)青島被德國(guó)占領(lǐng)，英德商人為適應(yīng)占領(lǐng)軍和僑民的需要開辦了啤酒廠。企業(yè)名稱為“日爾曼啤酒公司青島股份公司”（GERMANIABRAUEREIAKTGES,TSINGTAU）建廠初期的年生產(chǎn)能力是201X噸，生產(chǎn)設(shè)備和原料全部來自德國(guó)，產(chǎn)品品種有淡色啤酒和黑啤酒。在上海、青島、芝罘、天津、大連設(shè)有銷售總代理。當(dāng)時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量就很出色。據(jù)日本田原之次郎所著膠州灣一書記載“日爾曼啤酒公司青島股份公司生產(chǎn)的啤酒1906年在慕尼黑博覽會(huì)上展出，獲得金牌獎(jiǎng)。”1914年11月11日第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)以后，日本乘機(jī)侵占青島。1916年9月16日，日本國(guó)東京都的“大日本麥酒株式會(huì)社”以50萬(wàn)銀元將青島啤酒廠購(gòu)買下來，更名為“大日本麥酒株式會(huì)社青島工場(chǎng)”。于當(dāng)年12月正式開工生產(chǎn)。日本人對(duì)工廠進(jìn)行了較大規(guī)模的改造和擴(kuò)建。1939年建立了制麥車間，曾試用山東大麥釀制啤酒，效果良好。大米使用中國(guó)產(chǎn)以及西貢產(chǎn)；酒花使用捷克產(chǎn)。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，由于外匯管制，啤酒花進(jìn)口發(fā)生困難，曾在廠院內(nèi)設(shè)“忽布園”進(jìn)行試種。由于設(shè)備能力的擴(kuò)大，1936年實(shí)際產(chǎn)量四打裝103202箱（3208噸），最高年產(chǎn)量曾達(dá)到4663多噸。1945年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)勝利。當(dāng)年10月工廠被國(guó)民黨政府軍政部查封；旋即由青島市政府當(dāng)局派員接管，工廠更名為“青島啤酒公司”。1947年6月14日，“齊魯企業(yè)股份有限公司”從行政院山東青島區(qū)敵偽產(chǎn)業(yè)處理局將工廠購(gòu)買，定名為“青島啤酒廠”。工廠的主要管理人員從廠長(zhǎng)到各主要生產(chǎn)部門配備的負(fù)責(zé)人和技師都具有大專以上的學(xué)歷，在生產(chǎn)和工藝技術(shù)問題的處理上由專業(yè)人員負(fù)責(zé)確定。1979年以后，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，工廠的活力日益增強(qiáng)，基本建設(shè)的步伐大大加快，工廠大規(guī)模引進(jìn)國(guó)際上先進(jìn)的技術(shù)裝備。1981年，在中央和國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，國(guó)家計(jì)委、進(jìn)出口委、財(cái)政部批準(zhǔn)投資455162萬(wàn)元，進(jìn)行10萬(wàn)噸擴(kuò)建工程，于1986年8月竣工投產(chǎn)；1986年的產(chǎn)量在全國(guó)啤酒行業(yè)里首先突破10萬(wàn)噸。同年國(guó)家計(jì)委又批準(zhǔn)撥款499839萬(wàn)元，進(jìn)行13萬(wàn)噸技術(shù)改造工程，并要求在1988年建設(shè)13萬(wàn)噸的同時(shí)，要統(tǒng)籌考慮建設(shè)20萬(wàn)噸和30萬(wàn)噸的發(fā)展規(guī)劃，以加快青島啤酒的發(fā)展步伐。這個(gè)時(shí)期，年產(chǎn)10萬(wàn)噸的青島啤酒第二有限公司于1991年建成投產(chǎn)；年產(chǎn)10萬(wàn)噸的青島啤酒第三有限公司正在籌建中；年產(chǎn)2萬(wàn)噸的青島啤酒四廠，也于1991年2月開始生產(chǎn)。到1992年末，青島啤酒的年產(chǎn)量已達(dá)24萬(wàn)噸（一、二、四啤的青島啤酒合計(jì)）隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與市場(chǎng)的變化，青島啤酒廠的生產(chǎn)品種與生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，也不斷有新的變化。青島啤酒廠主要生產(chǎn)12淡色啤酒，但也曾生產(chǎn)過黑啤酒。后來由于啤酒出口量擴(kuò)大，釀造能力有限，故在1972年即停止了黑啤酒的生產(chǎn)，將青島黑啤酒的技術(shù)工藝及有關(guān)設(shè)備，轉(zhuǎn)移到其他廠生產(chǎn)，使用青島牌商標(biāo)。在日本人經(jīng)營(yíng)時(shí)期開始的制藥維他益車間，1977年后改為“青島啤酒制藥廠”，又增加生產(chǎn)三合素、酵母粉等，1980年，根據(jù)國(guó)家整頓藥廠的要求，停止生產(chǎn)。1964年，為了發(fā)展葡萄酒工業(yè)，市一輕工業(yè)局決定將果酒車間從青島啤酒廠分出，成立青島葡萄酒廠。1958年，根據(jù)市一輕工業(yè)局要求，青島啤酒廠成立罐頭車間，增加罐頭生產(chǎn)（有午餐肉、豬肉罐頭、魚類罐頭、蘋果罐頭等）。1963年，為全力搞好啤酒的生產(chǎn)，罐頭車間下馬停產(chǎn)。1978年，青島啤酒首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，由美國(guó)的莫納克公司作為青島啤酒的總代理。當(dāng)年銷量為2萬(wàn)箱。此后，在有幾十種國(guó)外啤酒激烈競(jìng)爭(zhēng)的美國(guó)市場(chǎng)上，青島啤酒以其較高的品質(zhì)、獨(dú)特的風(fēng)味加之美國(guó)代理的大力促銷宣傳，終于鞏固了在美國(guó)的銷售市場(chǎng)，并在美國(guó)50個(gè)州建立了強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入了中國(guó)餐館和國(guó)外開辦的連鎖飯店及超級(jí)市場(chǎng)。從1978年青島啤酒首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)到1992年的15年里，青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)的銷量由2萬(wàn)箱增至120萬(wàn)箱，銷量排列名次由第十三位躍為第九位，所占市場(chǎng)比重由03增長(zhǎng)到1以上。1987年至1992年，青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)上的銷量占亞洲12個(gè)國(guó)家出口量的25。在漫長(zhǎng)的90年發(fā)展歷程中，青島啤酒廠積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)；在消化吸收的基礎(chǔ)上形成了自己獨(dú)特的傳統(tǒng)。因而，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，被國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者公認(rèn)為名牌產(chǎn)品。1963年4月在全國(guó)第二屆評(píng)酒會(huì)上，青島啤酒被評(píng)為國(guó)家名酒，獲輕工業(yè)部金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢?979年9月獲國(guó)家經(jīng)委頒發(fā)的國(guó)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎(jiǎng)；1980年、1985年兩次獲得國(guó)家質(zhì)量金質(zhì)獎(jiǎng)。1980年4月獲國(guó)家工商行政管理局“國(guó)家著名商標(biāo)”稱號(hào)；1991年9月被評(píng)為中國(guó)十大馳名商標(biāo)之一。在國(guó)際上1981年、1985年兩次在美國(guó)華盛頓舉行的國(guó)際評(píng)酒會(huì)上獲得冠軍；1987年5月在美國(guó)密西西比州杰克遜市舉行的國(guó)際啤酒評(píng)比中名列榜首；1991年9月在比利時(shí)布魯塞爾舉行的蒙頓國(guó)際評(píng)比大賽上獲金質(zhì)獎(jiǎng)。篇三青島啤酒實(shí)習(xí)報(bào)告青島啤酒股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告陳清華營(yíng)銷0801一、實(shí)習(xí)目的為了對(duì)課本所學(xué)知識(shí)進(jìn)行鞏固，將所學(xué)理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，更好的將理論知識(shí)用于實(shí)際生活中。尤其對(duì)于我們營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，實(shí)踐尤為重要。就算理論知識(shí)學(xué)得再好，如果沒有勇氣與陌生人進(jìn)行溝通，不懂得與人打交道的技巧，從事營(yíng)銷工作是非常困難的，因?yàn)榫退銚碛懈邔W(xué)歷，淵博的知識(shí)，要想從事營(yíng)銷工作，都要從基層開始做起，即從最小的業(yè)務(wù)員開始做起，一步步積累經(jīng)驗(yàn)。所以，學(xué)校給我們專業(yè)安排了六周的實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間很短，但相信這樣的經(jīng)歷會(huì)對(duì)我們以后的工作有所幫助的。二、實(shí)習(xí)時(shí)間201X年2月14日201X年3月25日三、實(shí)習(xí)單位概況（一）實(shí)習(xí)單位介紹青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，201X年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值42618億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國(guó)內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒600600在上海證券交易所上市，成為中國(guó)首家在兩地同時(shí)上市的公司。上世紀(jì)90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青啤公司201X年累計(jì)完成啤酒銷量635萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)74，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣1961億元，同比增長(zhǎng)104；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣152億元，同比增長(zhǎng)216。繼續(xù)保持利潤(rùn)增長(zhǎng)大于銷售收入增長(zhǎng)，銷售收入增長(zhǎng)大于銷量增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BARTHREPRT依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國(guó)建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國(guó)際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng)。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；20世紀(jì)80年代三次在美國(guó)國(guó)際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時(shí)、新加坡和西班牙國(guó)際評(píng)比中榮獲金獎(jiǎng)；201X年，青島啤酒榮登福布斯“201X年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)”，位列68位；201X年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng)；在201X年（首屆）和201X年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國(guó)金融時(shí)報(bào)發(fā)布的“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”。其中201X年在單項(xiàng)排名中，青島啤酒還囊括了品牌價(jià)值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價(jià)值海外榜四項(xiàng)榜單之冠；201X年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項(xiàng)獎(jiǎng)201X年度董事會(huì)獎(jiǎng)”、“世界品牌500強(qiáng)”等諸多榮譽(yù)，并第七次獲得“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”殊榮；201X年，青島啤酒第五次登榜財(cái)富雜志“最受贊賞的中國(guó)公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”（二）青島啤酒股份有限公司的營(yíng)銷組合策略1、產(chǎn)品策略青島啤酒的品種雖不算太多，但在每一個(gè)品牌上都做得很精。針對(duì)不同地區(qū)的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了青島純生啤酒；而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士的生活品質(zhì)較高，并且有一定的經(jīng)濟(jì)能力，所以針對(duì)這部分群體在商務(wù)洽談場(chǎng)所的需要，推出了青島金質(zhì)啤酒；而對(duì)于剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生，由于經(jīng)濟(jì)能力有限，在休閑場(chǎng)所，他們會(huì)選擇青島山水啤酒。還有根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性推出的罐裝啤酒，位的就是突出消費(fèi)者的個(gè)性的年輕?，F(xiàn)在的青島啤酒產(chǎn)品線有清爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島201X等幾大類。優(yōu)質(zhì)系列有純生，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒等。為了提高青島啤酒的質(zhì)量，青島啤酒不斷從國(guó)外引進(jìn)高端技術(shù)，例如低溫滅菌技術(shù)。青島啤酒還積極開發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒的創(chuàng)新產(chǎn)品青啤王和青島201X獲世界創(chuàng)新啤酒。青島啤酒為其不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場(chǎng)效應(yīng)。例如金質(zhì)啤酒、純生啤酒的包裝上有明顯的流行性，為其進(jìn)入市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。青島啤酒的高端啤酒金質(zhì)啤酒采用統(tǒng)一的豪華包裝策略，依托青島啤酒理念和核心價(jià)值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌，但相應(yīng)的包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)在消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位。2、價(jià)格策略為增強(qiáng)盈利能力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，青島啤酒已從初級(jí)的同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)出各種口味的啤酒，與同質(zhì)化產(chǎn)品相區(qū)分，提高產(chǎn)品的附加值，避免價(jià)格戰(zhàn)。青島啤酒在低端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)都有分布。像低端市場(chǎng)的山水啤酒價(jià)格就比較低，基本上接近成本，這樣有利于增加自己的市場(chǎng)占有率。高端市場(chǎng)的金質(zhì)啤酒、純生啤酒價(jià)格較高，能夠提高青島啤酒的銷售額，并對(duì)自己的品牌塑造有積極作用。例如青島純生在酒店的售價(jià)一般在12元左右。3、渠道策略青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還注意強(qiáng)化分銷管理，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力，并注意加強(qiáng)分銷創(chuàng)新管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。而且，青島啤酒在拓寬渠道的同時(shí)還注意堅(jiān)持五大原則集中原則人才物資要聚集，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。像上海、北京這樣的國(guó)際化大都市進(jìn)行重點(diǎn)攻擊以搶占高端市場(chǎng)。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則青島啤酒善于利用對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。例如北京的燕京，燕京經(jīng)銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲產(chǎn)品的經(jīng)銷商，缺乏運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場(chǎng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)。所以青島啤酒就在北京增加現(xiàn)飲的終端市場(chǎng)，以領(lǐng)先搶占市場(chǎng)，形成固定的消費(fèi)群體。鞏固要塞強(qiáng)化地盤的原則在操作市場(chǎng)的過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣開疆域，但卻收效甚微，對(duì)品牌也是一種傷害。而青島啤酒則是對(duì)每一種產(chǎn)品的市場(chǎng)都做得很穩(wěn)固，不盲目的開拓疆域。掌握大客戶的原則青島啤酒注意掌握核心分銷商，掌握核心終端，并注意把資源和精力更多的分配給企業(yè)的大客戶。4、促銷策略廣告青島啤酒的廣告不僅做得非常生動(dòng)形象，立意準(zhǔn)確，而且在廣告投放媒體的選擇上也很靈活。不僅有電視廣告，還選擇了網(wǎng)絡(luò)、公交車、報(bào)刊等媒介。公關(guān)在公共關(guān)系方面青島啤酒主要是運(yùn)用“政府”營(yíng)銷、“奧運(yùn)”營(yíng)銷來吸引消費(fèi)者的眼球。201X年奧運(yùn)會(huì)期間，青島啤酒利用其奧運(yùn)會(huì)贊助商的身份增加其品牌在國(guó)際上的影響力。而201X年的汶川地震，青島啤酒捐款1375萬(wàn)元。在平時(shí)，青島啤酒也很注意贊助公益事業(yè)，主動(dòng)承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任。通過這種方式也宣傳了自己，贏得消費(fèi)者的信賴。營(yíng)業(yè)推廣在此介紹一下青島純生啤酒的推廣措施。純生啤酒是青島啤酒的高端產(chǎn)品，雖然已經(jīng)上市很長(zhǎng)時(shí)間了，也使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了純生這一產(chǎn)品，但是純生的銷量一直不是很好。所以青島啤酒專門對(duì)純生這一產(chǎn)品實(shí)行了一項(xiàng)推廣措施，就是派促銷員到酒店對(duì)客人進(jìn)行面對(duì)面推銷，目的是通過促銷員更加詳細(xì)的解說與一定的推銷策略，使顧客更了解純生，從而提高銷量。在較小的飯店，將純生啤酒放在每個(gè)桌子的桌面上，以引起客人的注意，促進(jìn)購(gòu)買。而且，對(duì)于青島啤酒的部分產(chǎn)品，如青島奧古特、青島純生，酒店服務(wù)員幫忙推銷會(huì)有相應(yīng)的提成，也會(huì)提高銷售量。人員推銷除了上面提到的青島純生進(jìn)行人員推銷外，青島的扎啤有時(shí)也會(huì)派促銷員進(jìn)入酒店推銷。不過青島啤酒的人員推銷相對(duì)來說還是比較少的，因?yàn)槿藛T推銷不僅成本較高，而且會(huì)在一定程度上降低品牌形象。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容在青島啤酒的實(shí)習(xí)時(shí)間基本上結(jié)束了，在青島啤酒我的實(shí)習(xí)職位是業(yè)務(wù)代表。工作的內(nèi)容有1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；我們每天都要跑一定數(shù)量的終端客戶，我們?cè)诎菰L的過程中要嚴(yán)格按照拜訪的八步驟進(jìn)行，分別是（1）進(jìn)店前準(zhǔn)備；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）產(chǎn)品生動(dòng)化；（5）擬定訂單；（6）銷售陳述；（7）回顧與總結(jié)；（8）行政工作。我們要盡我們最大的努力把我們的產(chǎn)品推銷給終端客戶，并能夠與其做好客情關(guān)系，并把我們的品牌推廣出去。2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，完成部門銷售指標(biāo)；根據(jù)我們每天所走的定格路線，我們每天都有制定一定量的計(jì)劃，而且要盡力的去完成這個(gè)計(jì)劃指標(biāo)。3、開拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；我們要在原有的客戶基礎(chǔ)上，開發(fā)一些新的客戶，這樣我們的市場(chǎng)鋪貨率才能夠得到提升，把我們銷售的范圍提高，以提高我們的銷售量。4、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；在走市場(chǎng)的同時(shí)，我們還要收集競(jìng)品的信息，如他們的促銷力度，價(jià)格等，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，我們通過反饋這些信息，進(jìn)行討論，申報(bào)上級(jí)，做出對(duì)應(yīng)的決策，這樣我們可以做到知己知彼。5、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)；6、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃。五、實(shí)習(xí)總結(jié)在經(jīng)過了短暫的一個(gè)多月的時(shí)間，我在廈門青島啤酒東南營(yíng)銷有限公司漳州大區(qū)的實(shí)習(xí)與培訓(xùn)基本結(jié)束，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但就是這短暫的時(shí)間讓我學(xué)到了很多的東西，讓我對(duì)啤酒有了更加全面的認(rèn)識(shí)以及對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的基本業(yè)務(wù)流程和市場(chǎng)狀況有了基本的了解，感謝詹總和占道宏師兄以及其他業(yè)務(wù)代表對(duì)我的幫助，使我發(fā)現(xiàn)了自己在作為業(yè)務(wù)代表方面的許多不足和需要改進(jìn)、提升的地方。由于學(xué)業(yè)方面的原因而錯(cuò)過了公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，但是還是由幾位老資格的業(yè)務(wù)代表對(duì)我進(jìn)行了一天的基本知識(shí)培訓(xùn)，使得我對(duì)啤酒這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及種類有了全面的了解，并且也向我介紹了公司的各種產(chǎn)品，同時(shí)也告訴我和終端進(jìn)行溝通的基本流程與方法并詳細(xì)解釋了公司最近的相關(guān)活動(dòng)的細(xì)則，最后進(jìn)行了沙盤模擬。雖然一天的時(shí)間很短，但我還是感到受益匪淺，打下了不可或缺的基礎(chǔ)。在隨后的跑線過程中，詹總安排我跟著占道宏師兄，在剛開始的一周，我主要在一旁看師兄如何和終端溝通以及處理問題，每天的工作基本是首先在劉總的辦公室開早會(huì)，然后去自己區(qū)域的2P商檢查庫(kù)存，然后按照預(yù)定線路進(jìn)行拜訪終端，詢問近況，每期銷量以及有何問題，并及時(shí)提醒終端兌獎(jiǎng)，并看看是否能對(duì)開新店，由于天氣的原因，很多終端銷量不是很理想，也有部分表明不愿意進(jìn)貨以免賣不出去。有時(shí)候還要協(xié)助廣告公司對(duì)一些店鋪進(jìn)行測(cè)量以及裝店招等廣告，在薌城區(qū)還遇到了由于運(yùn)輸中玻璃瓶破裂而導(dǎo)致產(chǎn)品氧化變質(zhì)的質(zhì)量問題，最后賠償了顧客半件酒，顧客表示理解并會(huì)繼續(xù)支持我們的酒。也對(duì)完成今年區(qū)域內(nèi)的第一家形象店架設(shè)店招橫幅等工作。在第二周就換做由我來主要和終端進(jìn)行溝通，師兄在我解釋得不清楚的給予幫助并在走訪至下家終端時(shí)指出我的不足之處以便下次改進(jìn)。在剛開始在溝通上有些拘謹(jǐn)，而營(yíng)銷技巧上也不太熟悉吃了不少苦頭，好在師兄的幫助下，慢慢鍛煉，情況也逐漸好轉(zhuǎn)，而天氣的逐漸變暖也使得我們區(qū)域的出貨量開始增加，有不少店主動(dòng)向我們要酒，也使得我們的工作時(shí)間變長(zhǎng)，晚上我們會(huì)去當(dāng)天線路的骨干店幫助老板推酒，一開始在思維模式篇四實(shí)習(xí)報(bào)告青島啤酒青島啤酒第一部分市場(chǎng)分析1營(yíng)銷環(huán)境分析2消費(fèi)者分析3產(chǎn)品分析4企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者分析5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析營(yíng)銷環(huán)境中宏觀的制約因素1供大于求的局面形成了買方市場(chǎng)的格局。2流通環(huán)節(jié)的矛盾是啤酒企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的主要問題。形成了“一方水土養(yǎng)一方人，一方人喝一方啤酒”的格局3地域性質(zhì)明顯，缺乏真正被各地消費(fèi)者文化認(rèn)同的全國(guó)性品牌影響市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀因素1啤酒生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的權(quán)利和利益的矛盾成為啤酒市場(chǎng)的一個(gè)主要矛盾。啤酒生產(chǎn)企業(yè)想要直接進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，要求直銷、直供，直接掌握渠道或要求渠道扁平化，而經(jīng)銷商為了自身利益，控制流通渠道。2許多的啤酒企業(yè)都在搞大戶代理制，產(chǎn)品高階放貨，依靠大戶的分銷能力推動(dòng)下游的客戶出貨。削減終端市場(chǎng)的利益，使出貨能力下降。市場(chǎng)概況市場(chǎng)規(guī)模自201X年起，中國(guó)啤酒消費(fèi)量達(dá)到2400萬(wàn)噸，成為了超越美國(guó)和德國(guó)的世界第一大啤酒消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)啤酒業(yè)已成為市場(chǎng)化程度最高、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)。其中，青島啤酒，燕京啤酒和華潤(rùn)啤酒是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最大的啤酒企業(yè)，形成了三足鼎立的戰(zhàn)況。他們分別盤踞在中國(guó)的不同區(qū)域，山東有青啤，北方有燕京，西南華潤(rùn)。市場(chǎng)構(gòu)成（1）中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化、規(guī)模化和國(guó)際化進(jìn)程的不斷加快，中國(guó)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者層次逐漸明顯化，出現(xiàn)了四大陣營(yíng)A、巨型啤酒企業(yè)。以年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以上為劃分界限，以青啤、燕啤、華潤(rùn)為代表；B、大型啤酒企業(yè)。以年產(chǎn)量20萬(wàn)噸至100萬(wàn)噸為劃分界限，以哈啤、珠江、重慶、金星、惠泉等企業(yè)為代表。C、中小型啤酒企業(yè)。年產(chǎn)量20萬(wàn)噸以下的企業(yè)。以內(nèi)蒙金川等為代表。D、國(guó)際資本競(jìng)爭(zhēng)者。以比利時(shí)INTREBRE、美國(guó)AB公司、南非SAB公司、英國(guó)紐卡斯?fàn)?、日本朝日、三得利、麒麟為代表。?）歷經(jīng)百年歷史的青啤集團(tuán)，分布全國(guó)18個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，共50家啤酒生產(chǎn)廠，年生產(chǎn)能力超過510萬(wàn)千升，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升至133，雄踞中國(guó)酒市場(chǎng)的龍頭地位。暢銷全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，占中國(guó)啤酒出口總量的50以上。（3）青啤從規(guī)模、品牌上進(jìn)行了整合和定位，形成以“青島”為主品牌、以嶗山、漢斯、山水為二線品牌，并輔之以各子公司自有品牌的品牌體系。市場(chǎng)構(gòu)成的特性九十年代初，青啤收購(gòu)北京五星、北京三環(huán)亞太、上海嘉士伯、福建第一家等合資企業(yè)。雖然國(guó)內(nèi)啤酒銷售量大，可是產(chǎn)量效益比與世界啤酒產(chǎn)銷大國(guó)相比相差甚遠(yuǎn)。去年我國(guó)整個(gè)啤酒業(yè)銷售收入為449億元，利潤(rùn)只有17億元，僅相當(dāng)于美國(guó)AB啤酒公司一家企業(yè)15億美元的十五分之二。營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)ST市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）市場(chǎng)逐步向公平、公正、合理的方向發(fā)展。加入世貿(mào)組織之后，關(guān)稅門檻將進(jìn)一步降低，地方保護(hù)也將進(jìn)一步得到遏制，特別是通過稅制改革，使地方政府實(shí)施地方保護(hù)的政策杠桿和財(cái)政手段被大大削弱。（2）中國(guó)啤酒市場(chǎng)的廣闊發(fā)展前景充滿魅力。綜觀世界啤酒市場(chǎng)，歐美等傳統(tǒng)的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，沒有多少發(fā)展空間，有的地方甚至正在萎縮。惟有中國(guó)市場(chǎng)，呈現(xiàn)了飛速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。（3）世界啤酒企業(yè)在國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)出現(xiàn)“競(jìng)合”的趨勢(shì)。國(guó)外啤酒企業(yè)以資本為紐帶，在品牌、技術(shù)、管理等企業(yè)諸要素上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享、市場(chǎng)共拓、利益共沾。（4）與啤酒產(chǎn)品特色相關(guān)的大型體育活動(dòng)正在或即將進(jìn)行。如正在進(jìn)行的世界杯，八月下旬青島啤酒節(jié)，201X年北京奧運(yùn)等等。（5）目前我國(guó)啤酒工業(yè)已具備了較強(qiáng)的科研、開發(fā)與生產(chǎn)能力，雖然加入T會(huì)對(duì)我國(guó)的啤酒工業(yè)造成一些沖擊，但也會(huì)給我國(guó)的啤酒工業(yè)帶來一些機(jī)遇。如與外國(guó)啤酒企業(yè)相比，我國(guó)的啤酒生產(chǎn)企業(yè)具有價(jià)格、地域、市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也對(duì)刺激我國(guó)啤酒工業(yè)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大科技投入，提高管理水平起到助推作用。市場(chǎng)威脅三家啤酒業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。在行業(yè)內(nèi)掀起大規(guī)模的擴(kuò)張狂潮，并有意開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，走上規(guī)模發(fā)展的快車道。一些大型啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。這些市場(chǎng)追隨者雖然企業(yè)規(guī)模不如三家巨頭，但公司架構(gòu)及政策更為靈活，銷售更為集中。譬如說珠江啤酒，他的網(wǎng)絡(luò)很聚焦，沒有覆蓋很廣的區(qū)域，卻能深耕南方幾個(gè)市場(chǎng)。走特色化經(jīng)營(yíng)道路的中小啤酒企業(yè)。中小啤酒企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源和消費(fèi)者需求，開發(fā)特色產(chǎn)品如蘋果啤酒、沙棘啤酒、菠蘿啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。最為典型的案例就是金川保健啤酒，其憑借特有的保健功能牢牢占據(jù)了中國(guó)啤酒市場(chǎng)細(xì)分的一部分。外資又紛紛進(jìn)入中國(guó)啤酒市場(chǎng)，使本來競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存艱難的中國(guó)啤酒企業(yè)，再次面臨新一輪的洗牌大戰(zhàn)。啤酒業(yè)整體的裝備水平相對(duì)較低，機(jī)械設(shè)備水平相對(duì)落后，長(zhǎng)期依賴進(jìn)口。如目前國(guó)外已推出了生產(chǎn)能力超過6萬(wàn)瓶每小時(shí)的全單機(jī)生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可達(dá)10萬(wàn)噸以上，以及為適應(yīng)灌裝無菌啤酒的“無菌灌裝貼標(biāo)聯(lián)合機(jī)組”，而國(guó)內(nèi)目前只能生產(chǎn)36萬(wàn)瓶每小時(shí)的啤酒灌裝生產(chǎn)設(shè)備，并且尚未完全成套，一些關(guān)鍵設(shè)備還需進(jìn)口。這種情形的出現(xiàn)使得我國(guó)啤酒生產(chǎn)企業(yè)的平均生產(chǎn)成本高于國(guó)外，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益不高。原料不能自給201X年我國(guó)生產(chǎn)201X多萬(wàn)噸啤酒，約用啤麥296萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)只提供了96萬(wàn)噸，約有200萬(wàn)噸啤麥需依賴于進(jìn)口，共花去外匯36億美元。如果幾年后我國(guó)人均啤酒消費(fèi)量再增加7升啤酒，達(dá)到世界平均水平，到那時(shí)我國(guó)整個(gè)啤酒工業(yè)將受到制約。企業(yè)在市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)“好人做好酒”獨(dú)一無二的釀造技術(shù)。最新鮮的大米，進(jìn)口大麥；用得天獨(dú)厚的嶗山泉水、配優(yōu)質(zhì)啤酒花，再用傳統(tǒng)的經(jīng)典釀造工藝和獨(dú)到的后熟技術(shù)精心釀制。得到青啤清爽的口感?！凹で槌删蛪?mèng)想”通過與世界第一大啤酒企業(yè)安海斯布希公司作為戰(zhàn)略伙伴，引進(jìn)大量資金和生產(chǎn)管理等技術(shù)。青島啤酒公司在國(guó)內(nèi)18個(gè)省、市、自治區(qū)擁有40多家啤酒生產(chǎn)廠和麥芽生產(chǎn)廠，構(gòu)筑了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青啤應(yīng)用了CRM加強(qiáng)客戶的價(jià)值管理。提高了營(yíng)銷速度，改善了銷售流程，確保企業(yè)和代理商客戶的關(guān)系在銷售活動(dòng)中能及時(shí)透明地得到。良好的品牌形象和非常高的品牌知名度使青啤在終端消費(fèi)者中有非常強(qiáng)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。產(chǎn)品在市場(chǎng)中的劣勢(shì)青啤手中的資金是對(duì)高速發(fā)展的企業(yè)來說是非常有限的，引入國(guó)際資本進(jìn)行更大規(guī)模的運(yùn)作的愿望也是非常迫切的。這使得青啤結(jié)合自己的實(shí)際，選擇先進(jìn)資本經(jīng)營(yíng)方式，大刀闊斧地進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)，在1997年和201X年與日本朝日啤酒集團(tuán)，美國(guó)安海斯布希公司合作，突破發(fā)展中的資金瓶頸，實(shí)現(xiàn)品牌與資本的聯(lián)手。由于九十年代初進(jìn)行大規(guī)模兼并收購(gòu)，其下企業(yè)難以整合，過多過雜的品牌，不利于做到對(duì)工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)味特征和市場(chǎng)運(yùn)作的統(tǒng)一。享譽(yù)海內(nèi)外的百年品牌青島啤酒雖然在國(guó)內(nèi)外都有很高的知名度，但品牌的文化內(nèi)涵還非常單薄，文化經(jīng)營(yíng)還欠火候，這是青啤與國(guó)際著名啤酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)差距。重點(diǎn)問題根據(jù)上述具體分析可得知，文化內(nèi)涵的深挖是青島公司的營(yíng)銷重點(diǎn)。百年青啤，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的很好，品牌經(jīng)營(yíng)的優(yōu)秀，但文化經(jīng)營(yíng)尚欠火候。青啤的文化經(jīng)營(yíng)，已建立起了一個(gè)框架，內(nèi)涵挖掘還不夠，附加值沒有體現(xiàn)出來。青啤今后的任務(wù)，就是要充分挖掘企業(yè)悠久的歷史資源和文化精髓，通過經(jīng)營(yíng)文化解決產(chǎn)品和品牌層次的提升問題，增加價(jià)值含量。消費(fèi)者心理分析影響消費(fèi)者購(gòu)買啤酒的因素有產(chǎn)品的價(jià)格、品牌、價(jià)格、生產(chǎn)日期、購(gòu)買的方便程度和由于習(xí)慣等，這些因素和企業(yè)有著直接關(guān)系。對(duì)于啤酒生產(chǎn)企業(yè)來說，其發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)的內(nèi)在因素決定的。據(jù)調(diào)查，在現(xiàn)有消費(fèi)者心目中，青島啤酒品牌歷史悠久、質(zhì)量有保證，但消費(fèi)者年齡偏大，而燕京啤酒在北京當(dāng)?shù)氐臏y(cè)試結(jié)果，認(rèn)為該品牌質(zhì)量好，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，政府背景較深，與消費(fèi)者生活密切相關(guān)，但情感距離較遠(yuǎn)。而且在北京以外的城市測(cè)試，認(rèn)為它是一個(gè)帶有明顯地域色彩的啤酒品牌，此結(jié)果將限制該品牌向普及化發(fā)展。消費(fèi)者特征從消費(fèi)者的性別來看，男性仍是啤酒的主要消費(fèi)人群，占總體的787；從年齡上來看，由于受到收入和其他條件的影響，1624歲這一年齡段的被訪者對(duì)啤酒的消費(fèi)比例較小。據(jù)調(diào)查，青島啤酒的核心消費(fèi)群體至歲的男性，而在他們心目中，青島已經(jīng)存在嚴(yán)重的品牌老化現(xiàn)象，因此可知，注入年輕化、時(shí)尚化內(nèi)涵，是青島啤酒現(xiàn)在領(lǐng)軍者考慮的問題。消費(fèi)者購(gòu)買和飲用啤酒的場(chǎng)所購(gòu)買場(chǎng)所酒吧，KTV，夜總會(huì)火鍋店，大排檔商場(chǎng)，超市，便利店飲用的場(chǎng)合調(diào)查顯示，平時(shí)吃飯、聚會(huì)是消費(fèi)者最常飲用啤酒的場(chǎng)合，比例分別為554、557，而在酒吧、外出（或旅游）時(shí)飲用啤酒的比例較少，分別為68和36，這說明目前我國(guó)啤酒消費(fèi)的層次仍較低，消費(fèi)仍為大眾化消費(fèi)，中高檔啤酒市場(chǎng)有著較大的市場(chǎng)發(fā)展空間。消費(fèi)趨勢(shì)由于消費(fèi)觀念的改變，使得淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少，淡季局部市場(chǎng)甚至需求比旺季更大，如夜場(chǎng)終端、火鍋涮鍋類餐飲終端。由于社區(qū)終端普通啤酒消費(fèi)需求趨緩，相比之下餐飲終端和娛樂終端的中高檔啤酒消費(fèi)需求依然強(qiáng)勁，甚至在餐飲終端由于普通啤酒覆蓋率下降，消費(fèi)者選擇空間變化小，中高檔啤酒的消費(fèi)需求被激活。秋冬季節(jié)由于節(jié)日集中（國(guó)慶、中秋、元旦、圣誕、春節(jié)），由于家庭聚會(huì)、走親訪友的機(jī)會(huì)增多，社區(qū)終端有一定的消費(fèi)需求，尤其是商超終端中高檔禮品啤酒銷量旺盛。秋冬季節(jié)又是娛樂終端的生意旺季，娛樂終端啤酒消費(fèi)需求最旺的季節(jié)，甚至比春夏季節(jié)日需求更加旺盛，因而傳統(tǒng)的淡季反而是娛樂終端的旺季。消費(fèi)者分析總結(jié)通過以上形式分析，現(xiàn)在的消費(fèi)群體主要集中在20到30歲的男性。這類人群大部分具有消費(fèi)能力，而這類人群往往是追求時(shí)尚的主力軍。喜歡新鮮，而具有活力的事物。由于這類消費(fèi)者的影響下，中高檔啤酒的銷量日益增強(qiáng)。特別是在一些娛樂場(chǎng)所。產(chǎn)品特征分析青島啤酒現(xiàn)階段實(shí)施多品牌策略，所以除了青島啤酒主打產(chǎn)品之外，還有青島集團(tuán)旗下還有幾十個(gè)品牌的地方性啤酒，例如漢斯、嶗山、山水等。在這里我們主要介紹青島啤酒的主打產(chǎn)品青島啤酒。青島啤酒是我國(guó)名牌產(chǎn)品，屬于淡色啤酒型，酒液呈淡黃色，清澈透明，富有光澤，酒中二氧化碳?xì)獬渥悖?dāng)酒液注入杯中時(shí)，泡沫細(xì)膩，潔白，同時(shí)開起，持久而厚實(shí)，并有細(xì)小如珠的氣泡從杯底連續(xù)不斷上升，經(jīng)久不息。飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有多種人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。常飲有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為354度。現(xiàn)在主要有三種產(chǎn)品類別醇厚型啤酒，淡爽型啤酒，純生啤酒產(chǎn)品分析表產(chǎn)品品牌形象分析企業(yè)的形象設(shè)計(jì)青島的廣告標(biāo)語(yǔ)“青島的，世界的”青島的經(jīng)營(yíng)理念“銳意進(jìn)取，奉獻(xiàn)社會(huì)”青島的發(fā)展戰(zhàn)略“大名牌策略”，“高起點(diǎn)發(fā)展，低成本擴(kuò)張”戰(zhàn)略和多品牌策略。青島的企業(yè)定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者消費(fèi)者認(rèn)知中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，中國(guó)名牌產(chǎn)品，經(jīng)典的，有品位的，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的。產(chǎn)品定位分析預(yù)期定位青島集團(tuán)主要分為兩條產(chǎn)品線青島啤酒產(chǎn)品線（高端產(chǎn)品）和青島啤酒家族系列產(chǎn)品線（中低端產(chǎn)品）。青島啤酒產(chǎn)品定位大方典雅的，有品味的，高貴的，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的。青島啤酒家族系列產(chǎn)品定位大眾化的，物美價(jià)廉的，平易近人的，地方消費(fèi)者喜愛的。消費(fèi)者的態(tài)度消費(fèi)者對(duì)于青島的高端產(chǎn)品的認(rèn)可程度相當(dāng)高，但是由于青島啤酒對(duì)中低端產(chǎn)品的擴(kuò)張只是九十年代后期才發(fā)起的，所以在中低端產(chǎn)品線上的認(rèn)可程度不夠高。定位效果總體來說，青島啤酒的定位還是比較成功的。消費(fèi)者對(duì)于青島啤酒的領(lǐng)導(dǎo)地位和全國(guó)性品牌的印象相當(dāng)深刻，但是青島啤酒的顧客忠誠(chéng)度還有待提高。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位青島啤酒的市場(chǎng)占有率（8年）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況青島啤酒在全國(guó)18個(gè)省市擁有50家啤酒廠。中國(guó)企業(yè)最佳形象AAA級(jí)（201X年）、中國(guó)十大最具影響力企業(yè)（201X年）。201X年青島啤酒在全國(guó)的產(chǎn)銷量位列第一。它的品牌價(jià)值是190余億人民幣,位列行業(yè)第一。201X年青島啤酒公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1002億元，同比增長(zhǎng)16；凈利潤(rùn)304億元，同比增長(zhǎng)9；全年實(shí)現(xiàn)啤酒銷售量408億升，同比增長(zhǎng)10，其中主品牌銷量突破133億升，同比增長(zhǎng)近14；企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手青島啤酒主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燕京啤酒、華潤(rùn)、珠江啤酒、藍(lán)帶啤酒等，此外還有一些地方啤酒品牌的夾擊。接下來主要以燕京啤酒分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告語(yǔ)，廣告方式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告主要訴求點(diǎn)燕京啤酒突出喝燕京啤酒的暢快感覺，屬于品質(zhì)訴求。第二部分廣告策略與計(jì)劃廣告目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品定位策略廣告訴求策略廣告表現(xiàn)策略廣告媒介策略整體傳播策略廣告計(jì)劃廣告預(yù)算企業(yè)的目標(biāo)形成有自身特點(diǎn)的體育營(yíng)銷，讓體育賽事成為企業(yè)和消費(fèi)者改善或重建彼此關(guān)系的重要橋梁，雙方在體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生共同的焦點(diǎn)，把體育文化融入到品牌文化當(dāng)中，并由此形成共鳴，由此塑造出深入人心的，不易動(dòng)搖的企業(yè)形象，并進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提高。在年的奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷競(jìng)技場(chǎng)上戰(zhàn)勝燕京啤酒，穩(wěn)固企中國(guó)啤酒行業(yè)龍頭老大的位子。本次廣告的目的體育文化與到品牌文化相結(jié)合，已達(dá)到在消費(fèi)者心目中形成深入人心的企業(yè)形象的目的。全國(guó)銷售增長(zhǎng)率比去年同期提高2個(gè)百分點(diǎn)，獲得較高的品牌忠誠(chéng)度。市場(chǎng)細(xì)分這次青島啤酒廣告策劃的主要目標(biāo)顧客群是2035歲的男性消費(fèi)者，對(duì)于這個(gè)人群，再加以細(xì)分本次廣告的目標(biāo)市場(chǎng)注重品牌形象，對(duì)體育賽事有較大的熱情，并擁有進(jìn)取，自信、激情的價(jià)值觀的年青人群企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略我們?cè)谀昵嗳耸袌?chǎng)占有一定份額，但是由于之前我們的品牌形象不鮮明，沒有得到較高的忠誠(chéng)度。所以我們采用勸說性廣告策略，營(yíng)造目標(biāo)顧客對(duì)我們新品牌形象的積極認(rèn)識(shí)。改變他們之前認(rèn)為青島啤酒很土的看法和拒絕飲用的負(fù)面態(tài)度。讓他們一看見我們的產(chǎn)品，就會(huì)聯(lián)想起我們的激情時(shí)尚文化定位前提為吸引更多的對(duì)品牌形象有要求的年青人，我們要在原來“大方典雅的，有品味的，高貴的，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的傳統(tǒng)形象加入更多的時(shí)尚、活力的元素。讓其更貼近年青人的品位和價(jià)值觀，從而獲得他們的認(rèn)同。定位機(jī)會(huì)點(diǎn)即將來臨的08年奧運(yùn)會(huì)將在中國(guó)舉行，青島啤酒作為其贊助商之一，可以通過弘揚(yáng)體育精神的機(jī)會(huì)，寓體育文化于企業(yè)文化當(dāng)中，開展體育營(yíng)銷，重新定位青島啤酒。定位表述訴求對(duì)象2035歲年輕人，男性為主，他們熱愛生活、渴望變得不平凡，渴望取得成就,充滿激情，積極進(jìn)取，自信。并對(duì)體育賽事有較多的關(guān)注。包括在校大學(xué)生，普通白領(lǐng)，高收入經(jīng)理階層和高級(jí)政府官員，城鎮(zhèn)月收入在3000元以上、一定文化基礎(chǔ)、并對(duì)體育有較多關(guān)注的工薪階層，有一定文化基礎(chǔ)、生活較為富裕、思想較為前衛(wèi)、并對(duì)體育有較多關(guān)注的個(gè)體戶、農(nóng)民等。訴求重點(diǎn)在消費(fèi)者目中，青島已經(jīng)存在嚴(yán)重的品牌老化現(xiàn)象，大多數(shù)年輕人認(rèn)為喝青島啤酒是40、50歲的中年人的特征，為了改變青島啤酒在年輕人心目中的陳舊形象，這次廣告的訴求重點(diǎn)是給青島啤酒注入年輕化、時(shí)尚化內(nèi)涵，體現(xiàn)品牌新內(nèi)涵的核心價(jià)值觀積極進(jìn)取、激情時(shí)尚，造就夢(mèng)想。訴求方法由于我們廣告的受眾是年青人，所以廣告的制作不能采取說教的形式，要具有視覺沖擊力，創(chuàng)意。另外，青島啤酒口感好，質(zhì)量好是百年聞名的，沒有必要在這次的廣告中重新強(qiáng)調(diào)，以免分散了宣傳的重點(diǎn)。根據(jù)以上的分析，我們將采用感性訴求策略。以一系列故事向受眾傳達(dá)激情的感受，從而喚起受眾對(duì)青島啤酒的認(rèn)同感和購(gòu)買欲媒體選擇依據(jù)本次廣告配合奧運(yùn)會(huì)推出，目標(biāo)是起到全國(guó)性的影響作用。所以在媒體選擇上，以覆蓋面廣、權(quán)威、符合目標(biāo)消費(fèi)群的媒體偏好作為依據(jù)。媒體選擇策略A電視廣告根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者得到啤酒的消息主要來源于電視廣告，而且認(rèn)為電視媒體廣告效果最好。而且我們的受眾是2035歲的年青一代，電視是他們獲得信息的最主要途徑。篇五扳倒井青島啤酒廠認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告山東輕工業(yè)學(xué)院認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告院系名稱食品與生物工程學(xué)院學(xué)生姓名專業(yè)班級(jí)生技113指導(dǎo)教師檀琮萍、孫永君201X年08月30日實(shí)習(xí)情況一覽表1解白酒的制造及加工工藝扳傳宋南正值渴，取，倒井有一段古老的傳說，相太祖趙匡胤在創(chuàng)業(yè)初，征戰(zhàn)北，兵經(jīng)高青（古稱高苑），天熱干旱，眾將士身?？谂芤娨痪铍y以汲趙匡胤心中默念“井水知我心，井助我成功，請(qǐng)傾井相助。”言畢，井斜，汩汩清泉緩緩流出，解得眾人之渴，眾將士繼續(xù)行軍，終成一代霸業(yè)。宋太祖登基后，感念此井救助之恩，御封此井為“扳倒井”。此后人們認(rèn)為此井水乃福音之水，以飲得此水為榮，更有無數(shù)遠(yuǎn)途來取水以資心愿成功者。以此井釀得的扳倒井酒，窖香濃郁，醇甜綿柔，香味諧調(diào)，回味悠長(zhǎng)，風(fēng)格獨(dú)特，深受歷代善飲者珍愛。1957年建立高青縣釀酒廠。1978年，設(shè)固體車間和酒精車間，固體車間以傳統(tǒng)的固態(tài)發(fā)酵法生產(chǎn)糧食酒，酒精車間以蒸餾釜技術(shù)生產(chǎn)地瓜干白酒。固體釀酒為傳統(tǒng)技術(shù)，機(jī)械化程度極低，基本靠手工操作，產(chǎn)品以高粱為原料。酒精生產(chǎn)屬現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)，以瓜干、玉米為原料，生產(chǎn)過程可控性強(qiáng)。1980年后，隨著釀酒技術(shù)逐步提高，縣酒廠先后采用串香工藝、活性干酵母、雙輪底、多輪底發(fā)酵等技術(shù)，促進(jìn)了白酒質(zhì)量的提高。主要生產(chǎn)串香白酒、高粱大曲、高青二曲、苑青酒、蘆湖酒等。1985年，全縣釀酒業(yè)有職工253人，年產(chǎn)白酒573噸。1991年，開發(fā)了液體窖泥，并針對(duì)壓池渡夏的難題，提出了新方法、新工藝，突破了傳統(tǒng)壓池渡夏的理論限制，使糧食酒的夏季生產(chǎn)有了根本性的轉(zhuǎn)變。1993年，該酒廠成立酒類研究所，對(duì)釀造工藝、勾兌工藝、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行系統(tǒng)研究，使釀酒生產(chǎn)走向科技化道路，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)