XXXX藥業(yè)OTC藥品營(yíng)銷運(yùn)作大綱2002年8月至2003年1月行動(dòng)計(jì)劃烏蘇里江藥業(yè)OTC藥品營(yíng)銷運(yùn)作大綱2002年8月至2003年1月行動(dòng)計(jì)劃目錄第一章企業(yè)概況1一基本概況二生產(chǎn)情況三市場(chǎng)狀況第二章基本評(píng)價(jià)2一SWOT分析二基本結(jié)論第三章基本出路4一保留原有模式，全新組建新隊(duì)伍二新隊(duì)伍取代原有模式三在原有模式上組建新隊(duì)伍第四章奮斗目標(biāo)5一奮斗方向二發(fā)展目標(biāo)第五章指導(dǎo)思想6第六章主要措施7第七章做法與步驟8一成立機(jī)構(gòu)、組建班子二健全制度、規(guī)范流程三制訂政策、策劃上市四劃分區(qū)域、戰(zhàn)略布局五招聘人員、培訓(xùn)上崗六啟動(dòng)市場(chǎng)、正規(guī)操作七蹲點(diǎn)督促、檢查指導(dǎo)八總結(jié)分析、修訂執(zhí)行第八章進(jìn)度安排21第九章費(fèi)用概算22第十章投入產(chǎn)出比分析25第一章企業(yè)概況一、基本情況黑龍江烏蘇里江制藥有限公司是一家中美合資的高科技型民營(yíng)制藥企業(yè)，成立于1988年，1994年5月與美國(guó)李氏國(guó)際集團(tuán)股份有限公司合資，經(jīng)十余年的艱苦打拼，現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)跨區(qū)域的集藥品生產(chǎn)、科研、營(yíng)銷和服務(wù)于一體的集團(tuán)化藥業(yè)企業(yè)。下轄烏蘇里江制藥廠、寶清分公司、迎春分公司、哈爾濱分公司、林口中藥提取分公司、黑龍江烏蘇里江佳大制藥有限公司、紅星紙箱廠等企業(yè)。其中烏蘇里江制藥廠的水針劑、大輸液車間已于2001年8月通過國(guó)家GMP認(rèn)證，哈分公司和佳大子公司將分別于今年底和明年5月前完成GMP認(rèn)證工作。公司總資產(chǎn)為247億元,總占地面積66萬平方米（約1000畝），廠房面積84萬平方米；現(xiàn)有員工830余人，其中管理人員200余人，生產(chǎn)工人400余人，市場(chǎng)營(yíng)銷人員240余人；現(xiàn)有200多個(gè)“準(zhǔn)字”號(hào)的產(chǎn)品儲(chǔ)備，另有20多個(gè)包括國(guó)家一類新藥的新產(chǎn)品正在報(bào)批。二、生產(chǎn)情況公司現(xiàn)可生產(chǎn)水針劑、口服液、大輸液、膠囊、片劑、散劑、酊劑、膏劑等9個(gè)劑型?，F(xiàn)可生產(chǎn)水針劑2億多支，大輸液3000萬瓶，片劑10億余片，膠囊劑10億粒以上，化學(xué)原料等100噸。明年5月以后產(chǎn)量還將提高4倍左右。主導(dǎo)產(chǎn)品有刺五加注射液、燈盞花素注射液、雙黃連注射液、葡萄糖注射液、刺五加膠囊、北豆根膠囊、痹痛寧膠囊、乳酸菌素片等。到7月底，已經(jīng)完成總產(chǎn)值149億元，占全年25億元計(jì)劃任務(wù)的595。三、市場(chǎng)狀況1操作模式截止目前，公司主要采取底價(jià)供貨的“大包”制銷售,在全國(guó)27個(gè)?。ㄊ?、自制區(qū)）設(shè)有辦事處，共計(jì)240余人，其中處方人員約170人，調(diào)撥約50余人，前期OTC約20余人。沒有真正意義上的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。主要營(yíng)銷渠道是各級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商和醫(yī)院。OTC市場(chǎng)尚未啟動(dòng)。2銷售業(yè)績(jī)截止7月底，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)回款7244萬元，占全年22億元回款計(jì)劃的329,占工業(yè)總產(chǎn)值149億元的487，在已實(shí)現(xiàn)的回款中，處方和調(diào)撥占90以上，真正的OTC銷售回款幾乎為零。3主要成績(jī)處方線銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)上規(guī)模，市場(chǎng)占有率較高。公司在前期投入較少的情況下實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售。4主要問題公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)控能力較弱，人員管理不易到位，市場(chǎng)資源未掌握在公司，銷售成長(zhǎng)性由于“大包”者的眼光與實(shí)力所限，很難與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)而受到制約，對(duì)公司做大做強(qiáng)在一定程度上反而起著阻礙作用。同時(shí)，由于對(duì)人員的管理缺乏必要的保障措施，在回款率不理想的情況下，公司的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)很大。第二章基本評(píng)價(jià)一SWOT分析1機(jī)會(huì)在WTO市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)西藥將受到強(qiáng)大沖擊，對(duì)中藥而言卻是發(fā)展良機(jī)。北藥開發(fā)的良好政策環(huán)境，利于企業(yè)快速成長(zhǎng)。公司獨(dú)特的生產(chǎn)環(huán)境和天然藥材資源，為其持續(xù)快速發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。易于創(chuàng)新變革的機(jī)動(dòng)靈活的公司機(jī)制，利于創(chuàng)造以市場(chǎng)為向?qū)?，以營(yíng)銷為中心的企業(yè)氛圍。作為企業(yè)家，公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理具有大視野、大氣魄、大作為的特有風(fēng)采；具有大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大手筆的戰(zhàn)略眼光；具有以人為本、以德為魂、能本管理的先進(jìn)思想觀念；具有不斷創(chuàng)新、爭(zhēng)創(chuàng)一流的雄心壯志；具有為國(guó)爭(zhēng)光、為民謀福、為員工謀利的強(qiáng)烈責(zé)任感；具有實(shí)事求是、誠(chéng)信勤嚴(yán)、博采眾長(zhǎng)、民主決策、反映迅速等成就大事業(yè)的特有優(yōu)秀品質(zhì)；對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充滿危機(jī)感，對(duì)企業(yè)發(fā)展充滿緊迫感，對(duì)企業(yè)未來充滿信心，具有使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)、長(zhǎng)盛不衰的強(qiáng)烈愿望；具有帶領(lǐng)員工披荊斬棘、乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的組織指揮和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。風(fēng)云變幻、波詭云譎的醫(yī)藥市場(chǎng)，經(jīng)不斷整頓、大洗牌后，相對(duì)凈化、規(guī)范的生存與發(fā)展環(huán)境，易于不斷提高企業(yè)檔次、提升品牌內(nèi)涵、擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度，從而不斷提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。中美合資的先天資金優(yōu)勢(shì)和正在運(yùn)作的資本運(yùn)營(yíng)，能夠募集強(qiáng)大的市場(chǎng)發(fā)展資本，將使企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和實(shí)現(xiàn)新的騰飛得到強(qiáng)有力的資金保障，能夠有效抓住新的、氣象萬千的發(fā)展機(jī)會(huì)。有實(shí)力強(qiáng)勁的科研院所作技術(shù)后盾，能為企業(yè)不斷發(fā)展注入生機(jī)，使公司在提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力方面走在時(shí)代前列并持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。已經(jīng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)中藥五十強(qiáng)的基礎(chǔ)實(shí)力，GMP達(dá)標(biāo)和十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升了企業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的起飛平臺(tái)。2威脅國(guó)外同行大企業(yè)即將在“國(guó)民待遇”的相對(duì)寬松的環(huán)境中，在我們眼皮底下的國(guó)際大舞臺(tái)上，上演專業(yè)化、規(guī)范化、實(shí)力強(qiáng)勁的市場(chǎng)運(yùn)作大戲，將對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)信心以及人才穩(wěn)定等因素構(gòu)成很大威脅。新的藥品管理法的深入實(shí)施，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)整改力度的進(jìn)一步加大，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的進(jìn)一步縮水，對(duì)市場(chǎng)操作空間的進(jìn)一步壓縮，對(duì)操作行為的進(jìn)一步規(guī)范等等，與我公司現(xiàn)有的“大包干”和“調(diào)撥”模式中所存在的固有不足將產(chǎn)生不可避免的矛盾。國(guó)內(nèi)有實(shí)力的廠家與品牌通過人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資本等資源的重組與戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)等大動(dòng)作，以期形成對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)大控制格局，“大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米被淘汰出局”的血腥味道將撲面而來，不斷加大落后者占領(lǐng)市場(chǎng)，求得生存與發(fā)展的難度。目前大洗牌過程中，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的混亂狀況，一度時(shí)期將使我們疲于應(yīng)付、茫然適從，并對(duì)我們的總體管理水平、產(chǎn)品開發(fā)策略、市場(chǎng)操作模式、市場(chǎng)人員穩(wěn)定性及市場(chǎng)調(diào)控與應(yīng)變能力構(gòu)成諸多困惑與障礙。3優(yōu)勢(shì)產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)任明確、管理透明的現(xiàn)代企業(yè)制度已經(jīng)建立，使公司具有先進(jìn)的運(yùn)作機(jī)制，能夠快速形成“人盡其才、物盡其用、貨暢其流”的生機(jī)勃勃的新景象。公司實(shí)力雄厚，資金募集渠道暢通，能夠給市場(chǎng)和生產(chǎn)提供足夠的支持。企業(yè)規(guī)模宏大，GMP已經(jīng)達(dá)標(biāo)，加大了企業(yè)市場(chǎng)制勝的籌碼，能使員工積極性、自豪感和企業(yè)形象力得到極大提升，容易造就特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷隊(duì)伍。產(chǎn)品儲(chǔ)備豐富，后續(xù)新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，療效確切，前期市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，能增強(qiáng)營(yíng)銷人員的必勝信心。其中，刺五加膠囊可根據(jù)其功能主治提出獨(dú)特而新穎的炒作概念和頗具吸引力的賣點(diǎn)；北豆根膠囊的療效好、價(jià)格適中、競(jìng)品少；痹痛寧膠囊和跌打活血膠囊為我廠獨(dú)有的品種，操作空間較大。公司多年的商業(yè)運(yùn)作和處方市場(chǎng)基礎(chǔ)，為產(chǎn)品進(jìn)一步向OTC市場(chǎng)轉(zhuǎn)化創(chuàng)造了一定的基礎(chǔ)條件。公司領(lǐng)導(dǎo)人德高望重、襟懷坦蕩、意識(shí)超前、思想開明、思維敏銳、愛惜人才、尊重事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決策力和感召力、凝聚力均十分強(qiáng)勁。公司領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)一致、顧全大局、齊心協(xié)力、方向明確、重點(diǎn)突出、措施得力、效率較高。4劣勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷的滯后與生產(chǎn)能力的強(qiáng)大形成強(qiáng)烈反差,市場(chǎng)銷售人員占員工總數(shù)的比例相對(duì)較小。公司目前沒有品牌效應(yīng)，企業(yè)知名度較小，市場(chǎng)面寬量大，廣種薄收，對(duì)市場(chǎng)全面快速啟動(dòng)影響較大?！按蟀敝茙淼臓I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，使抗風(fēng)浪能力脆弱，對(duì)改革步伐的加快提出了挑戰(zhàn)。新舊營(yíng)銷觀念和體制的碰撞將使貫徹力度有所減弱，暫時(shí)的、局部的矛盾不可避免。公司對(duì)市場(chǎng)資源的把握尚不牢固，容易形成不良帳齡。對(duì)正在確立的主打品種，前期調(diào)研和試銷及其可行性分析均不夠，市場(chǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)較大。營(yíng)銷管理、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍的不健全，使快速上量和品牌提升壓力很大。二基本結(jié)論企業(yè)實(shí)力平臺(tái)較高，做大做強(qiáng)后勁十足；硬件建設(shè)設(shè)施先進(jìn)，軟件優(yōu)勢(shì)尚待發(fā)揮；生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大，市場(chǎng)營(yíng)銷拖了后腿；產(chǎn)品儲(chǔ)備比較豐富，品種定位尚不明確；市場(chǎng)資源控制微弱，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未成形；隊(duì)伍建設(shè)松散無力，團(tuán)隊(duì)意識(shí)有待培養(yǎng)；管理體制尚未建立，營(yíng)銷思路有待貫徹；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)魅力強(qiáng)勁，企業(yè)文化尚未升華。第三章基本出路面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，經(jīng)認(rèn)真的企業(yè)診斷和SWOT分析，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)是，充分發(fā)揮生產(chǎn)、質(zhì)量和品種優(yōu)勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)力量，全力以赴抓市場(chǎng)營(yíng)銷，一切以市場(chǎng)營(yíng)銷為中心，使產(chǎn)品營(yíng)銷迅速走上健康快速發(fā)展的軌道，使銷售業(yè)績(jī)和品牌建設(shè)迅速得到提升。針對(duì)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，基本出路有三條一、保留現(xiàn)有營(yíng)銷模式，另建立一套全新的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。優(yōu)點(diǎn)現(xiàn)有市場(chǎng)資源暫時(shí)不會(huì)流失，新的營(yíng)銷管理模式推行較快，阻礙較小，易于提高執(zhí)行力度。缺點(diǎn)企業(yè)前期投入較大，市場(chǎng)啟動(dòng)較慢，后期會(huì)與原有隊(duì)伍產(chǎn)生較大摩擦，難以形成統(tǒng)一的宣傳促銷模式，對(duì)品牌建設(shè)、企業(yè)形象樹立均十分不利。結(jié)論風(fēng)險(xiǎn)較小，若企業(yè)資金充足，可取。二、以全新的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)模式取代現(xiàn)有隊(duì)伍與模式。優(yōu)點(diǎn)改革可能一步到位，便于公司統(tǒng)一管理和統(tǒng)一指揮，對(duì)品牌建設(shè)和企業(yè)形象塑造有一定好處。缺點(diǎn)新舊體制帶來的利益變化會(huì)出現(xiàn)激烈的碰撞?，F(xiàn)有市場(chǎng)將出現(xiàn)混亂與陣痛，人才波動(dòng)較大，銷量會(huì)下降，改造難度和管理難度十分巨大，人力資源對(duì)接十分困難。結(jié)論風(fēng)險(xiǎn)很大，不可取。三、按照品種特性確立分線管理，兩種營(yíng)銷模式并存，以O(shè)TC操作為突破口，以現(xiàn)有市場(chǎng)和人力資源為依托，建立新的銷售隊(duì)伍，注入新的觀念、人才和資金，整合公司現(xiàn)有一切資源，使?fàn)I銷業(yè)績(jī)迅速得到提升，使市場(chǎng)營(yíng)銷管理逐步走上專業(yè)化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道。優(yōu)點(diǎn)充分利用現(xiàn)有人才與市場(chǎng)資源，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)和人才隊(duì)伍的前提下，推廣新品，壯大隊(duì)伍，理順管理，利于公司營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷業(yè)績(jī)穩(wěn)定壯大與增長(zhǎng)，利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，品牌建設(shè)和統(tǒng)一管理。缺點(diǎn)投入不會(huì)減少，思想觀念對(duì)接較慢，對(duì)新品發(fā)展不利。同時(shí)，由于利益的不一致，會(huì)使工作重心和政策落實(shí)有一定難度。結(jié)論符合企業(yè)實(shí)際和發(fā)展要求，若有決心和一定耐心，可取。綜合上述三條出路的利與弊，我們認(rèn)為第三條較為適宜，它與第一種辦法的唯一不同就是在人力資源和市場(chǎng)資源的利用上。因此，本方案將以此思路為前提制定新的戰(zhàn)略構(gòu)想與方針、措施。第四章奮斗目標(biāo)一、奮斗方向1致力于把企業(yè)做大做強(qiáng)2培養(yǎng)出一支專業(yè)化程度高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)過硬、忠誠(chéng)度高的營(yíng)銷隊(duì)伍；3培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的可控性好的龐大市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；4培育出先進(jìn)的獨(dú)具特色的“烏蘇里江”企業(yè)文化；5經(jīng)營(yíng)出一個(gè)現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化的高科技中藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；6打造出附加值高、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“烏蘇里江”藥品品牌。二、發(fā)展目標(biāo)1今年年底前，成功組建起新的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，出臺(tái)各項(xiàng)統(tǒng)一的基本管理制度和銷售政策；擬訂新的營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想和實(shí)施方案；作好市場(chǎng)開發(fā)的前期調(diào)查研究，完成新產(chǎn)品的上市策劃，選擇45個(gè)有代表性的省份進(jìn)行新的營(yíng)銷管理模式的試運(yùn)行并成功組建45個(gè)省級(jí)辦事處和2025個(gè)地市級(jí)事務(wù)所。爭(zhēng)取使新組建的營(yíng)銷隊(duì)伍達(dá)到120人左右，在試點(diǎn)區(qū)域的OTC鋪貨率達(dá)到70以上，并成功開發(fā)4050家有代表性的醫(yī)院，為來年全國(guó)推廣做好經(jīng)驗(yàn)積累和可行性分析，為全公司全面完成25億元銷售、22億元回款做好制度上、機(jī)制上的有力保障。22003年，穩(wěn)定壯大營(yíng)銷隊(duì)伍，全面實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化、規(guī)范化管理，爭(zhēng)取在全國(guó)建立15個(gè)省級(jí)辦事處和100150個(gè)地級(jí)事務(wù)所，營(yíng)銷隊(duì)伍達(dá)到750800人（其中OTC代表600人左右，處方代表150人左右，專職商務(wù)人員50人左右），使年人均銷售達(dá)到30萬以上，年人均回款達(dá)到25萬以上。新建營(yíng)銷隊(duì)伍的年銷售總額達(dá)到25億元以上，回款2億元以上，在全公司的銷售額中占到40以上，投入產(chǎn)出比達(dá)到12左右。32005年，公司營(yíng)銷隊(duì)伍要發(fā)展到2000人以上，年銷售額達(dá)到10億元以上，回款率達(dá)到85以上，投入產(chǎn)出比要達(dá)到13左右4在今后十年內(nèi)，公司要走上跨國(guó)營(yíng)銷之路，使年銷售額達(dá)到100億元，成為名副其實(shí)的現(xiàn)代化跨國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。投入產(chǎn)出比有要達(dá)到14左右。第五章指導(dǎo)思想一，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，堅(jiān)持“別具一格”和“集中一點(diǎn)”獲得優(yōu)勢(shì)；堅(jiān)持“大市場(chǎng)、創(chuàng)新營(yíng)銷、計(jì)劃投入”獲得成功。二，在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上，貫徹大市場(chǎng)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷理論，根據(jù)品種特性、競(jìng)品情況和市場(chǎng)細(xì)分狀況，采取差異化、側(cè)翼戰(zhàn)和正面進(jìn)攻等手段相結(jié)合的辦法；堅(jiān)持有謀而動(dòng)、快速啟動(dòng)、穩(wěn)準(zhǔn)精狠的行動(dòng)原則；堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行；堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告拉動(dòng)為輔，配合各類宣傳活動(dòng)的組合促銷策略。三，在營(yíng)銷機(jī)制上，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭，生產(chǎn)為市場(chǎng)服務(wù)，管理為營(yíng)銷服務(wù)的思想；堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，品牌培育，精干高效；堅(jiān)持物質(zhì)刺激與精神激勵(lì)相結(jié)合，銷售業(yè)績(jī)與品牌建設(shè)相結(jié)合；堅(jiān)持建立強(qiáng)者機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，塑造英雄，榜樣掛帥。四，在營(yíng)銷管理上，堅(jiān)持目標(biāo)管理與分線操作、過程控制相結(jié)合；堅(jiān)持統(tǒng)一管理、二級(jí)體制與省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制相結(jié)合；堅(jiān)持科學(xué)管理、民主決策、運(yùn)轉(zhuǎn)流暢、環(huán)節(jié)簡(jiǎn)練、反應(yīng)靈敏；堅(jiān)持以優(yōu)秀的企業(yè)文化灌輸統(tǒng)攬全局、指揮隊(duì)伍。五，在人力資源管理上，堅(jiān)持以人為本、以德為魂、能本管理；堅(jiān)持適人適崗、任人唯賢、公平公正、培養(yǎng)發(fā)展；堅(jiān)持支持優(yōu)秀的、扶持中間的、淘汰落后的；堅(jiān)持以事業(yè)使用人、以制度管理人、以感情培養(yǎng)人、以發(fā)展空間吸引人、以企業(yè)文化凝聚人；堅(jiān)持讓最誠(chéng)實(shí)、最有責(zé)任感、最有智慧和能力的人支配最重要的資源。六，在市場(chǎng)管理上，堅(jiān)持一切決策來源于市場(chǎng)又服務(wù)于市場(chǎng)；堅(jiān)持調(diào)查研究、專家把關(guān)；堅(jiān)持遵守市場(chǎng)發(fā)展客觀規(guī)律，穩(wěn)中求進(jìn)，滾動(dòng)推進(jìn)；堅(jiān)持效率效能、立竿見影。七，在銷售政策上，堅(jiān)持渠道管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一扣率、公平交易；堅(jiān)持實(shí)施積極穩(wěn)定的刺激政策，讓消費(fèi)者、終端、通路和營(yíng)銷人員在不折不扣的執(zhí)行公司政策的前提下都得到實(shí)惠，使公司整個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈上的所有因子都結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略大聯(lián)盟和利益共同體。八，在商務(wù)物流管理上，堅(jiān)持貨暢其流、服務(wù)到位，堅(jiān)持貨、款、帳日清月結(jié)，帳齡清晰，返點(diǎn)及時(shí)，環(huán)節(jié)簡(jiǎn)練，程序科學(xué)。九，在財(cái)務(wù)管理上，堅(jiān)持預(yù)算撥付、重點(diǎn)投放、科學(xué)使用、合理控制；堅(jiān)持備用金制和費(fèi)用申請(qǐng)審批制相結(jié)合；堅(jiān)持服務(wù)、公平、透明、嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)約原則，做到科目設(shè)置齊全、帳務(wù)清晰、兌付及時(shí)、逐級(jí)審批、核算精確，最大限度地提高產(chǎn)出投入比。十，在目標(biāo)管理上，堅(jiān)持目標(biāo)具體明確、可衡量、具有挑戰(zhàn)性、具有可行性、具有期限規(guī)定等原則。第六章主要措施一、統(tǒng)一管理，層級(jí)負(fù)責(zé)二、宣傳發(fā)動(dòng)，迅速行動(dòng)三、夯實(shí)基礎(chǔ)，規(guī)范運(yùn)作四、深化培訓(xùn)，強(qiáng)化執(zhí)行五、過程控制，考核監(jiān)督六、廣告拉動(dòng)，組合促銷第七章做法與步驟一、成立機(jī)構(gòu)、組建班子。要求成立一個(gè)專業(yè)化的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)（中心或公司），選擇懂管理、有作為、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力較強(qiáng)的人員進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)班子。1組建營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)（架構(gòu)圖如下）總經(jīng)理其他副總營(yíng)銷副總其他副總商務(wù)總監(jiān)OTC總監(jiān)處方總監(jiān)人力資源部市場(chǎng)部銷售部物流部財(cái)務(wù)部辦公室省區(qū)辦事處其他總監(jiān)其他總監(jiān)法務(wù)部政策事務(wù)部2省區(qū)辦事處架構(gòu)圖注此崗位設(shè)置是按隊(duì)伍及市場(chǎng)成熟后的狀況而確定的，不是一步到位的。在市場(chǎng)發(fā)展過程中，有些崗位可以兼管，但工資和提成不能兼得。3各職務(wù)、各職能部門主要職責(zé)與職能總經(jīng)理的主要職責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的全面領(lǐng)導(dǎo)與管理，上對(duì)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，直接下級(jí)是各分管副總公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和各類方針政策的決策與制定營(yíng)銷目標(biāo)的制訂與完成公司各類重要文件的審批與簽發(fā)對(duì)中層以上管理干部的考核重要崗位的人事決策與任免負(fù)責(zé)企業(yè)文化的全面建設(shè)與灌輸各分管副總的基本職責(zé)直接上級(jí)總經(jīng)理，直接下級(jí)是分線總監(jiān)和省區(qū)經(jīng)理分管工作的全面管理與指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷政策的擬訂與執(zhí)行營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理相關(guān)費(fèi)用的審批省區(qū)經(jīng)理省OTC主任省處方主任內(nèi)勤及助理省商務(wù)主任事務(wù)所主任OTC代表處方代表商務(wù)代表事務(wù)所主任OTC代表處方代表商務(wù)代表企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行對(duì)下級(jí)的考核監(jiān)督分線總監(jiān)基本職責(zé)直接上級(jí)為分管副總，直接下級(jí)是省區(qū)經(jīng)理分線業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo)分線業(yè)務(wù)營(yíng)銷政策的草擬與報(bào)批分線產(chǎn)品全國(guó)營(yíng)銷方案的策劃、制定與報(bào)批執(zhí)行分線產(chǎn)品營(yíng)銷任務(wù)的分解與下達(dá)并督促完成分線營(yíng)銷隊(duì)伍的組建與管理分線營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)對(duì)分線市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的分析對(duì)所轄隊(duì)伍人員的考核相關(guān)費(fèi)用的審批企業(yè)文化的傳播人力資源部的主要職能人力資源政策的草擬與報(bào)批執(zhí)行對(duì)員工人事及行為能力的全面管理公司用人計(jì)劃（崗位設(shè)置、職務(wù)分析說明、崗位職責(zé)）的草擬與報(bào)批執(zhí)行員工的招聘、培訓(xùn)、發(fā)展與考核員工工作崗位的安排與調(diào)動(dòng)、聘用或解聘員工隊(duì)伍的建設(shè)與干部的選拔、任免員工工作能力的考評(píng)與獎(jiǎng)罰員工的思想教育與企業(yè)文化的傳播員工工資的計(jì)算與制表市場(chǎng)部的主要職能公司產(chǎn)品上市的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、市場(chǎng)定位公司產(chǎn)品上市開發(fā)計(jì)劃的擬訂與報(bào)批產(chǎn)品說明書，宣傳單等文案的制作以及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)專家網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)體系的建立媒體宣傳策略的草擬及價(jià)格的談判與實(shí)施促銷活動(dòng)的策劃與監(jiān)督實(shí)施促銷工具的設(shè)計(jì)、制作與發(fā)放管理媒體宣傳效果的評(píng)估藥品招標(biāo)工作指導(dǎo)與相關(guān)資料準(zhǔn)備市場(chǎng)信息的收集與反饋各類市場(chǎng)問題的咨詢與解答銷售部的主要職能產(chǎn)品銷售政策的擬訂與報(bào)批銷售計(jì)劃的擬訂、監(jiān)督實(shí)施與銷售分析各類促銷政策費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的擬訂與管理各類報(bào)表的收集與處理終端客戶檔案的收集與管理銷售人員提成的計(jì)算與考核銷售政策、市場(chǎng)價(jià)格的控制與監(jiān)督物流部的主要職能公司物流與渠道的全面管理商業(yè)客戶資信的審核商業(yè)客戶檔案以及商業(yè)合同的管理產(chǎn)品價(jià)格、扣率、返點(diǎn)的執(zhí)行貨物在途與帳齡的分析和管理發(fā)貨、斷貨、缺貨、退貨、破損、呆死帳的管理發(fā)票的出具與管理銷售回款的統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)部的主要職能公司財(cái)務(wù)制度與審批核銷程序的建立和指導(dǎo)年度財(cái)務(wù)預(yù)算的制訂各類帳務(wù)的建立、審核與管理地區(qū)內(nèi)勤工作指導(dǎo)與監(jiān)督市場(chǎng)費(fèi)用投入明細(xì)的記錄與分析財(cái)務(wù)核算與投入產(chǎn)出比分析員工報(bào)酬、費(fèi)用的發(fā)放與兌付、核銷省區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)直接上級(jí)是營(yíng)銷副總，直接下級(jí)是分線主任和事務(wù)所主任辦事處的全權(quán)管理公司各類政策的貫徹與執(zhí)行隊(duì)伍及團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)區(qū)域劃分銷售回款任務(wù)的分解與全面完成重點(diǎn)對(duì)商業(yè)的管理與貨款催收對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w投放計(jì)劃提出建議與執(zhí)行監(jiān)督辦事處例會(huì)的召集企業(yè)文化的傳播對(duì)所轄員工的考核與評(píng)估省區(qū)分線主任的主要職責(zé)分線業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與培訓(xùn)各類費(fèi)用的申請(qǐng)與使用安排各類促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行對(duì)所屬員工的業(yè)務(wù)考核各類報(bào)表的填寫與申報(bào)11事務(wù)所主任的主要職能本區(qū)域帳、款、貨以及人員的全面管理公司各項(xiàng)政策與措施的全面貫徹與執(zhí)行銷售與回款任務(wù)的完成商業(yè)檔案的建立、商業(yè)合同的簽定與貨款的催收對(duì)下屬的考核各類費(fèi)用的申請(qǐng)與監(jiān)督執(zhí)行各類報(bào)表的填寫產(chǎn)品流向的出據(jù)12省商務(wù)主任的主要職責(zé)對(duì)商業(yè)資信的調(diào)查與管理指導(dǎo)全省商業(yè)檔案的建立、合同的簽訂和貨款的催收對(duì)事務(wù)所在途帳齡的管理和貨款催收的培訓(xùn)指導(dǎo)對(duì)各類相關(guān)報(bào)表的填寫與上報(bào)13OTC代表的主要職責(zé)終端客戶的調(diào)查、分級(jí)與檔案建立鋪貨陳列店員教育終端拜訪與客情溝通宣傳品的發(fā)放、促銷活動(dòng)的參與終端費(fèi)用及禮品的兌付銷售回款任務(wù)的全面完成相關(guān)報(bào)表的填寫與申報(bào)市場(chǎng)信息的收集與反饋產(chǎn)品流向的出據(jù)14醫(yī)藥代表的主要職責(zé)醫(yī)院的調(diào)查、分級(jí)與檔案建立醫(yī)院進(jìn)貨渠道的開發(fā)目標(biāo)醫(yī)生的拜訪與培養(yǎng)各類費(fèi)用的兌付醫(yī)院銷量的統(tǒng)計(jì)與流向出據(jù)各類報(bào)表的填寫與上報(bào)15內(nèi)勤主要工作職責(zé)負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)政策辦事處帳、款、貨及安全保密工作的全面管理辦事處內(nèi)務(wù)管理與協(xié)調(diào)各類帳表的填寫與上報(bào)辦事處各類檔案的建立與管理對(duì)在途的控制總部與市場(chǎng)的信息傳遞與溝通16內(nèi)勤助理的主要工作職責(zé)負(fù)責(zé)辦事處的出納及安全保密工作貨物出入庫等物流的管理協(xié)助內(nèi)勤處理辦事處日常內(nèi)務(wù)工作17商務(wù)代表的主要工作職責(zé)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)商業(yè)資信的調(diào)查與檔案建立商業(yè)客戶的開發(fā)與合同的簽定在途與帳齡的管理發(fā)票的管理與貨款的催收各類報(bào)表的填寫與上報(bào)4各崗位主要人員的選拔與任職條件省區(qū)經(jīng)理（內(nèi)部選拔為主、外聘為輔）認(rèn)同公司文化，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)負(fù)責(zé)，敬業(yè)正直有較強(qiáng)的組織管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力以及溝通協(xié)調(diào)能力能認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策與制度具兩年以上省區(qū)管理工作經(jīng)驗(yàn)具一定的市場(chǎng)開發(fā)及策劃能力工作思路清晰，團(tuán)隊(duì)意識(shí)很強(qiáng)，具一定的影響力和感召力關(guān)心下屬，襟懷坦蕩，維護(hù)公司大局與利益能提供抵押擔(dān)保大專以上學(xué)歷年齡在3040歲之間，身體健康省OTC主任（外聘為主、內(nèi)部為輔）大專以上學(xué)歷，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)先年齡在2535之間，男女不限具三年以上藥品營(yíng)銷經(jīng)歷，一年以上相關(guān)管理經(jīng)歷熟悉OTC營(yíng)銷業(yè)務(wù)具OTC策劃與指導(dǎo)能力有一定組織管理能力親合力、溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)認(rèn)同公司文化，勤奮敬業(yè)，正直誠(chéng)實(shí)能提供人事?lián)Ｊ√幏街魅危ㄍ馄笧橹?，?nèi)部選拔為輔）醫(yī)學(xué)或藥學(xué)大專以上學(xué)歷年齡在2535歲之間，身體健康，男女不限具相關(guān)工作三年以上經(jīng)歷，一年以上管理經(jīng)驗(yàn)，有處方資源者優(yōu)先熟悉處方運(yùn)作業(yè)務(wù)，并具一定指導(dǎo)和管理能力親合力，溝通能力和應(yīng)變能力較強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高認(rèn)同公司文化，正直誠(chéng)實(shí)，勤奮、敬業(yè)能提供人事?lián)Ｊ∩虅?wù)主任（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）大專以上學(xué)歷，綜合素質(zhì)較高，溝通協(xié)調(diào)能力和親合能力強(qiáng)年齡在3040之間，身體健康，男女不限有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)，維護(hù)公司利益，正直誠(chéng)實(shí)，勤奮敬業(yè)，道德修養(yǎng)好無經(jīng)濟(jì)問題不良記錄，自律性好，有一定組織管理能力能提供抵押和人事雙重?fù)?dān)保能長(zhǎng)期駐外商務(wù)代表選拔任用條件（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）高中以上學(xué)歷，誠(chéng)實(shí)，勤奮，敬業(yè)，正直年齡在2535之間，身體健康，男女不限制對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)綜合素質(zhì)較好，溝通能力和親合力較強(qiáng)自律性強(qiáng)，無不良嗜好能提供低壓擔(dān)保和人事?lián)ａt(yī)藥代表（外聘為主）醫(yī)學(xué)或藥學(xué)相關(guān)專業(yè)，大專以上學(xué)歷2135歲之間，身體健康，男女不限具良好的專業(yè)知識(shí)和表達(dá)能力忠誠(chéng)敬業(yè)，自律性強(qiáng)，愿向高薪挑戰(zhàn)具良好的親合力，溝通和應(yīng)變力，易被人接受能提供人事?lián)＃砷L(zhǎng)期駐外具相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和處方資源者優(yōu)先OTC代表任職基本條件（外聘為主）相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷2125歲之間，身體健康，男女不限忠誠(chéng)敬業(yè)，誠(chéng)實(shí)勤奮，能吃苦耐勞表達(dá)能力和溝通能力較強(qiáng)自律性和獨(dú)立工作能力較強(qiáng)，愿向高薪挑戰(zhàn)有OTC營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先能提供人事?lián)?，可長(zhǎng)期駐外內(nèi)勤選拔任用條件（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）財(cái)會(huì)專業(yè)，大專以上學(xué)歷年齡2540歲，女性優(yōu)先兩年以上財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，具會(huì)計(jì)師職稱者優(yōu)先責(zé)任心、使命感強(qiáng)烈職業(yè)道德高尚，誠(chéng)實(shí)正直，認(rèn)同公司，對(duì)企業(yè)絕對(duì)忠誠(chéng)勤奮敬業(yè)，無不良嗜好能提供抵押與人事雙重?fù)?dān)保，可長(zhǎng)期駐外內(nèi)勤助理選拔任用條件（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）財(cái)會(huì)專業(yè)，大專以上文化2230歲之間，男女不限具良好職業(yè)道德，正直誠(chéng)實(shí)，勤奮敬業(yè)，自律性、上進(jìn)心強(qiáng)認(rèn)同公司文化，遵守規(guī)章，無不良嗜好能提供人事、抵押雙重?fù)?dān)保，可長(zhǎng)期駐外二、建立制度、規(guī)范程序要求建立健全各類營(yíng)銷管理制度，使?fàn)I銷工作在一個(gè)比較規(guī)范有序的較高平臺(tái)上起步1基本管理制度辦公管理規(guī)范作息制度休假制度探親制度營(yíng)銷人員行為規(guī)范及禮儀禮節(jié)例會(huì)制度保密及檔案管理制度等2人力資源管理制度人員招聘規(guī)程擔(dān)保制度培訓(xùn)制度考評(píng)制度工資政策、薪酬體系設(shè)計(jì)職級(jí)升降管理辦法員工辭聘管理制度固定資產(chǎn)管理辦法等3市場(chǎng)管理制度市場(chǎng)調(diào)研規(guī)程媒體管理制度宣傳品、小禮品發(fā)放制度與流程市場(chǎng)信息處理與回復(fù)制度等促銷活動(dòng)審批制度等4銷售管理基本制度銷售政策制定審批規(guī)程營(yíng)銷計(jì)劃管理制度營(yíng)銷目標(biāo)管理制度促銷費(fèi)用審批程序客戶檔案管理制度市場(chǎng)監(jiān)察制度銷售文件與手續(xù)管理辦法等5物流管理基本制度發(fā)貨管理制度退貨管理制度發(fā)票管理制度合同管理制度在途帳齡制度價(jià)格、扣率、返點(diǎn)執(zhí)行制度兌帳制度商業(yè)檔案管理制度6財(cái)務(wù)管理制度差旅費(fèi)管理制度費(fèi)用兌付、報(bào)銷規(guī)程備用金管理制度帳務(wù)管理制度等三、制訂政策、策劃上市要求制定一整套積極的員工報(bào)酬體系和銷售刺激政策，調(diào)動(dòng)員工積極性，縮短銷售回款周期；在認(rèn)真調(diào)查分析和試點(diǎn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，確定出主打品種和詳細(xì)的產(chǎn)品上市策劃方案。1營(yíng)銷人員基本薪酬體系基本工資補(bǔ)貼特殊津貼回款提成工齡工資年終評(píng)獎(jiǎng)2各職別工資構(gòu)成項(xiàng)目基本標(biāo)準(zhǔn)（見下表）基本工資補(bǔ)貼職務(wù)試用期聘用期通訊費(fèi)市內(nèi)交通特殊津貼提成比例工齡工資年終評(píng)獎(jiǎng)?wù)f明省區(qū)經(jīng)理2000250060030050015500010000省OTC主任150017004003004001510030005000省處方主任16001800400300400210030005000省商務(wù)主任160018004003004000310030005000內(nèi)勤800100010040010010003000事務(wù)所主任10001200300200300210030005000高級(jí)12001500200100300410010003000中級(jí)100012001001003003510010003000醫(yī)藥代表初級(jí)8001000100100300310010003000高級(jí)100012001001002003510010003000中級(jí)8001000100100200310010003000OTC代表初級(jí)6008001001002002510010003000高級(jí)120015002002002000710010003000中級(jí)100012002002002000610010003000商務(wù)代表初級(jí)800100020020020005100100030001、享受特殊津貼的區(qū)域?yàn)楸本?、上海、廣東等。2、提成按個(gè)人所轄區(qū)域的總回款計(jì)算，每月兌現(xiàn)一半，其余年終一次性兌現(xiàn)。3、工齡工資是指每滿一個(gè)工作年度后所增加的工資。4、年終評(píng)獎(jiǎng)是被評(píng)為先進(jìn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)幅度。5、各類補(bǔ)貼是在該標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)憑有效票據(jù)報(bào)銷。6、每個(gè)職位每半年綜合考評(píng)一次，決定升降并由人力資源部發(fā)文任命后執(zhí)行。7、該政策可根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和員工素質(zhì)差異進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。3、商業(yè)基本政策商業(yè)選擇原則上每一個(gè)城市只選一家資信好、實(shí)力強(qiáng)、覆蓋廣、與公司有一定合作基礎(chǔ)或關(guān)系好的商業(yè)公司進(jìn)行合作。供貨價(jià)格和扣率堅(jiān)持對(duì)所有有效客戶的供貨價(jià)格實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即批發(fā)價(jià)格的78扣結(jié)算并開票，個(gè)別高開部分公司要扣回稅金，堅(jiān)決杜絕低價(jià)拋貨、串貨或變相降價(jià)商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）標(biāo)準(zhǔn)與支付形式（見下表）小于或等于30天3145天4660天6190天大于或等于91天支付形式及說明1030萬32521503150萬35325205180萬435325081100萬4543530101150萬5454350151200萬5554540201萬以上65554501、當(dāng)月計(jì)算，第二月返等值貨物結(jié)清。2、要現(xiàn)款者，每月計(jì)算，每一年度一次性付給并結(jié)清。3、年終獎(jiǎng)勵(lì)公司根據(jù)商業(yè)一年綜合表現(xiàn)另外確定，并一次性付給。4、此獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)只針對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)階段而言，以后每年根據(jù)市場(chǎng)成熟度和廣告情況進(jìn)行調(diào)整。4、產(chǎn)品銷售政策基本控制標(biāo)準(zhǔn)（以年回款5000萬的半成熟市場(chǎng)人、財(cái)、物、管理等基本配置標(biāo)準(zhǔn)為計(jì)算依據(jù)）費(fèi)用名稱差旅工資補(bǔ)貼提成商業(yè)返點(diǎn)商業(yè)維護(hù)儲(chǔ)運(yùn)管理費(fèi)促銷費(fèi)媒體廣告財(cái)務(wù)合計(jì)比例351028731145201592四、區(qū)域劃分、戰(zhàn)略布局要求嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，成熟一個(gè)，開發(fā)一個(gè)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，滾動(dòng)推進(jìn)；在總體進(jìn)程上堅(jiān)持先試點(diǎn)，后全面啟動(dòng)。1、區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)原則上以國(guó)家行政區(qū)劃的省（市、自治區(qū)）為一個(gè)管理單元，考慮到部分地廣人稀、開發(fā)困難的省份，合并在相鄰省區(qū)統(tǒng)一管理省區(qū)辦事處設(shè)在每個(gè)省會(huì)城市（省區(qū)經(jīng)理1人、OTC主任1人、處方主任1人、商務(wù)主任1人、OTC代表5人、處方代表2人，共11人）凡行政區(qū)劃所轄人口在400萬以上的地級(jí)市，可設(shè)一個(gè)事務(wù)所（平均為4人，主任兼商務(wù)1人，OTC代表2人，市內(nèi)處方1人）凡人口在80萬以上有條件的縣（含縣級(jí)市）可設(shè)1個(gè)推廣站（兼職1人）2、區(qū)域布局原則天數(shù)比例月回款先省會(huì)城市、后地級(jí)市、再縣級(jí)市先選擇開發(fā)容易、經(jīng)濟(jì)條件好、交通便利的城市根據(jù)市場(chǎng)成熟程度設(shè)事務(wù)所，成熟一個(gè)再開發(fā)一個(gè)半年內(nèi)，在試點(diǎn)省區(qū)最多開發(fā)5個(gè)事務(wù)所4、試點(diǎn)區(qū)域的確定原則是堅(jiān)持有一定代表性，要結(jié)合市場(chǎng)基礎(chǔ)優(yōu)劣、距離遠(yuǎn)近、市場(chǎng)開發(fā)和管理難易、市場(chǎng)基本特性等等因素綜合考慮。5、對(duì)非試點(diǎn)區(qū)域的管理要點(diǎn)原則A、穩(wěn)定清理市場(chǎng),堅(jiān)決執(zhí)行公司新政策B、暫不增設(shè)辦事處，保持原有安排C、對(duì)OTC品種統(tǒng)一管理，統(tǒng)一行動(dòng)辦法A、已經(jīng)銷到市場(chǎng)的OTC品種應(yīng)全部執(zhí)行新的價(jià)格政策或者統(tǒng)一收回B、對(duì)銷有處方品種的人員，可繼續(xù)留在原地執(zhí)行處方品種銷售政策C、未銷售處方品種的人員，公司根據(jù)具體情況統(tǒng)一安排在原地執(zhí)行新政策或調(diào)劑到試點(diǎn)區(qū)域工作6、辦事處、事務(wù)所辦公生活設(shè)施配置標(biāo)準(zhǔn)（說明此標(biāo)準(zhǔn)只是大體要求，具體操作時(shí)，應(yīng)根據(jù)各地實(shí)際情況，將除工資、補(bǔ)貼、提成以外的不可空部分按費(fèi)用審批權(quán)限，采取申請(qǐng)審批制度，由副總、總經(jīng)理審批后執(zhí)行并憑有效發(fā)票報(bào)銷。辦事處固定資產(chǎn)由公司人力資源部統(tǒng)一管理）房租標(biāo)準(zhǔn)A省區(qū)辦事處、地級(jí)事務(wù)所必須選在交通便利、治安較好的小區(qū)B省區(qū)辦事處租房標(biāo)準(zhǔn)三室一廳，盡量自帶家具，必須帶電話，面積在80120平方米，價(jià)格在1500元/月以內(nèi)，樓層較低C地級(jí)市事務(wù)所租房標(biāo)準(zhǔn)三室一廳，必須帶電話，盡量自帶家具，面積在80100平方米，價(jià)格在800元/月以內(nèi)，樓層較低基本設(shè)施配置A、省區(qū)辦事處可購(gòu)置雙層鐵床58架，價(jià)格在150元/架以下B、地級(jí)市事務(wù)所可購(gòu)置雙層鐵床23架，價(jià)格在150元/架以下C、每個(gè)辦事處和事務(wù)所可配傳真機(jī)一臺(tái)（公司統(tǒng)一購(gòu)置），價(jià)格在1500元/臺(tái)以內(nèi)，省區(qū)辦事處可配置電腦一臺(tái)（公司統(tǒng)一購(gòu)置），價(jià)格在5000元/臺(tái)以下D、在本城市無住處者可按120元/人購(gòu)置床上用品（離開公司時(shí)一次性扣回）E、辦公家具實(shí)在不齊者，可按120元/人以內(nèi)購(gòu)置桌椅F、每個(gè)辦事處、事務(wù)所可按200元以內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)置炊食用具G、每個(gè)辦事處、事務(wù)所可按600元以內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)置電視機(jī)一臺(tái)五、招聘人員、培訓(xùn)上崗要求插旗招兵，狠抓培訓(xùn)，組建朝氣蓬勃的、素質(zhì)較高的、具有快速反應(yīng)能力和戰(zhàn)斗能力的營(yíng)銷大軍。1、招聘原則統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫手續(xù)齊備選合適的人到合適的崗位任人唯賢，惟才是舉2、招聘渠道內(nèi)部選拔同行推薦公開招聘（人才市場(chǎng)、電視廣告、網(wǎng)上廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)）去大學(xué)舉行專場(chǎng)招聘會(huì)總部與省區(qū)辦事處兩條腿走路，但所有手續(xù)必須由總部人力資源部統(tǒng)一管理3、招聘程序確定招聘職位，人數(shù)，條件，基本待遇打招聘廣告，或人才市場(chǎng)或招聘專場(chǎng)確定統(tǒng)一報(bào)名時(shí)間，收集應(yīng)聘材料，初選，合格者通知統(tǒng)一面試時(shí)間面試人力資源部初試分管部領(lǐng)導(dǎo)（部門經(jīng)理，總監(jiān)，副總）復(fù)試總經(jīng)理審定通過者通知辦理手續(xù)手續(xù)完備后通知集中培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)考核后分配區(qū)域到人力資源部領(lǐng)取派遣手續(xù)和上崗證明人力資源部記錄起薪時(shí)間，按月發(fā)放試用工資4、培訓(xùn)原則適用有效簡(jiǎn)明易懂不拘形式常抓不懈5、培訓(xùn)形式崗前集體培訓(xùn)在崗培訓(xùn)（師帶徒）專業(yè)培訓(xùn)脫產(chǎn)培訓(xùn)月例會(huì)培訓(xùn)6、培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷技巧行業(yè)相關(guān)知識(shí)典型案例分析（企業(yè)內(nèi)外）7、分配原則先市場(chǎng)基礎(chǔ)好，容易上量的區(qū)域服從統(tǒng)一派遣六、啟動(dòng)市場(chǎng)、規(guī)范操作1、市場(chǎng)調(diào)研。藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司普查分級(jí)2、商業(yè)談判。選擇信譽(yù)好、覆蓋廣的商業(yè)公司以及連鎖店的配送中心談判，簽合同3、適時(shí)鋪貨。打通藥店和醫(yī)院的進(jìn)貨渠道，少量多次鋪貨，經(jīng)23次被接受后，可大量鋪貨，并適時(shí)多品種跟進(jìn)。4、終端建設(shè)。（軟硬終端同時(shí)進(jìn)行）目標(biāo)店員和醫(yī)生拜訪，爭(zhēng)取盡快回款上量，增強(qiáng)商業(yè)公司，藥店和醫(yī)院，店員，醫(yī)生與銷售人員信心5、宣傳促銷A、原則推拉結(jié)合新穎別致費(fèi)省效宏（要使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望）B、具體方法每個(gè)地級(jí)市通知23家銷售商和2030名連鎖龍頭店，藥店的店長(zhǎng)參加一次由公司組織的產(chǎn)品上市會(huì)（可贈(zèng)送禮品或以活動(dòng)的形式參加）印制促銷單頁（把優(yōu)惠券，優(yōu)惠辦法）宣傳出來廣泛張貼宣傳畫，條幅利用小區(qū)電視和傳媒進(jìn)行宣傳搞店員教育活動(dòng)（利用會(huì)議，近距離旅游等）不斷在廣場(chǎng)，社區(qū)舉行會(huì)議，演唱會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高公司形象。七、蹲點(diǎn)督戰(zhàn)、檢查指導(dǎo)1、總部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)劃片區(qū)負(fù)責(zé)，蹲點(diǎn)督戰(zhàn)2、培訓(xùn)指導(dǎo)，總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、省OTC主任、省處方主任利用各種機(jī)會(huì)不分形式不分場(chǎng)合對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)3、總部對(duì)各區(qū)域每月進(jìn)行一次集中檢查，并將績(jī)效與報(bào)酬掛鉤。檢查的主要內(nèi)容是鋪貨率團(tuán)隊(duì)建設(shè)氛圍情商培訓(xùn)精細(xì)化管理銷售業(yè)績(jī)市場(chǎng)成長(zhǎng)性八、總結(jié)分析、修正執(zhí)行要求實(shí)事求是，注重?cái)?shù)據(jù)，慎重思考，大膽行動(dòng)，為來年大打翻身仗做充分準(zhǔn)備。1、利用年終總結(jié)會(huì)，將組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制的靈活性、職責(zé)職能分工的科學(xué)性、隊(duì)伍建設(shè)和市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、各項(xiàng)政策、費(fèi)用投入比例以及管理措施的合理性與有效性等進(jìn)行認(rèn)真分析，得出結(jié)論。2、認(rèn)真修正前期各項(xiàng)措施，制訂來年詳細(xì)的行動(dòng)方案，穩(wěn)扎穩(wěn)打，促進(jìn)營(yíng)銷工作健康快速發(fā)展。3、安排布置來年戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、具體打法和目標(biāo)任務(wù)。、第八章進(jìn)度安排一、八月底將營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)框架搭設(shè)起來，各職能部門的主要負(fù)責(zé)人到位，各項(xiàng)基本管理制度和辦事流程初步出臺(tái)；各主要政策基本制定。二、九月份的主要工作1、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括各類手續(xù)、宣傳資料、廣告策劃以及現(xiàn)有市場(chǎng)秩序的調(diào)整，對(duì)試點(diǎn)區(qū)域省區(qū)經(jīng)理的任命與工作銜接2、第一批市場(chǎng)人員（特別是省級(jí)主任）經(jīng)過招聘培訓(xùn)后，爭(zhēng)取在9月中旬前分配到試點(diǎn)區(qū)域；各試點(diǎn)區(qū)域的省區(qū)辦事處建設(shè)到位3、將每省12個(gè)地級(jí)市事務(wù)所的布點(diǎn)、選人工作做到位4、進(jìn)一步完善內(nèi)部管理各項(xiàng)制度與流程5、各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片蹲點(diǎn)督促實(shí)施6、事務(wù)所實(shí)現(xiàn)鋪貨三、十、十一月份主要工作在每個(gè)省的12個(gè)事務(wù)所集中全力鋪貨，宣傳促銷，使之達(dá)到A級(jí)店70，B級(jí)店60，C級(jí)店50，并爭(zhēng)取有3050的回款。各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片指導(dǎo)，并檢查落實(shí)情況。各部門基本步入正常工作軌道。四、十二月份在每省12個(gè)試點(diǎn)事務(wù)所見到希望的基礎(chǔ)上，招聘人力組建新的事務(wù)所五、2003年1月，集中全力鋪貨和宣傳促銷，按正規(guī)的市場(chǎng)操作促進(jìn)開發(fā)與上量，并收集資料和市場(chǎng)信息，為年終總結(jié)和來年計(jì)劃作充分準(zhǔn)備。第九章費(fèi)用概算一、概算說明此概算只包括試點(diǎn)區(qū)域的前期啟動(dòng)費(fèi)用和固定投入、基本工資及維持一般業(yè)務(wù)開展的費(fèi)用；產(chǎn)品銷售政策所涉及的銷售費(fèi)用及宣傳費(fèi)用暫不計(jì)算。二、計(jì)算依據(jù)1、計(jì)劃在4個(gè)省區(qū)作試點(diǎn)2、以每個(gè)省組建一個(gè)辦事處，組建5個(gè)事務(wù)所為核算單元3、省級(jí)辦事處配備省區(qū)經(jīng)理1名，省OTC、處方主任各1名、內(nèi)勤1名、商務(wù)1名、OTC代表4名、處方代表2名，每個(gè)事務(wù)所配備主任1名，OTC代表2名，處方代表1名4、工資以各職務(wù)試用期的初級(jí)檔次計(jì)算，補(bǔ)貼按規(guī)定計(jì)算，提成未計(jì)，獎(jiǎng)金不計(jì)5、房租以每月全國(guó)平均水平計(jì)算，但計(jì)入固定投入內(nèi)，因一般需一次交夠半年6、各類固定配置按一次性投入和估計(jì)價(jià)格計(jì)算，另記入固定投入7、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、宣傳促銷費(fèi)等按同行業(yè)平均水平計(jì)算8、所有費(fèi)用以每月耗費(fèi)計(jì)算三、具體內(nèi)容1省級(jí)辦事處前期固定投入項(xiàng)目房租費(fèi)1500元/月6個(gè)月中介費(fèi)500元9500元傳真機(jī)1臺(tái)1500元電視機(jī)一臺(tái)600元辦公桌椅150元/人11人1650元鐵床150元/架6架900元床上用品120元/人11人1320元生活用品200元搬運(yùn)費(fèi)300元電腦5000元不可預(yù)計(jì)費(fèi)300元以上小計(jì)21270萬元工資部分省區(qū)經(jīng)理25006003003300元/人月省OTC主任17004003002400元/人月省處方主任18004003002500元/人月省商務(wù)主任18004003002500元/人月內(nèi)勤10001001100元/人月OTC代表8001001001000元/人月4人1000元/人月4000元/月醫(yī)藥代表2人（1000100100）2400元/月以上小計(jì)19200萬元2業(yè)務(wù)部分辦公用品500元/月電話費(fèi)1000元/月差旅費(fèi)按平均每月3人次，每月每人10天，平均每人每天耗費(fèi)150元計(jì)算3人次150元/人天10天4500元/月業(yè)務(wù)費(fèi)估計(jì)1000元/月宣傳品費(fèi)總部統(tǒng)一制定，暫不計(jì)入促銷活動(dòng)1萬元/次月會(huì)議費(fèi)3000元/月不可預(yù)見費(fèi)1000元/月以上共計(jì)21000萬元/月3地級(jí)事務(wù)所前期固定投入明細(xì)房租費(fèi)1000元/月6個(gè)月中介費(fèi)300元6300元傳真機(jī)1臺(tái)1500元電視機(jī)600元辦公桌椅150元/人4人600元鐵床150元/架2架300元床上用品120元/人4人480元生活用品200元搬運(yùn)費(fèi)200元不可預(yù)見費(fèi)200元以上共計(jì)10380元地級(jí)事務(wù)所工資部分事務(wù)所主任12003001001600元OTC代表2人1000元/人2000元醫(yī)藥代表1人10001001001200元以上共計(jì)4800元/月4地級(jí)事務(wù)所業(yè)務(wù)部分辦公費(fèi)200元/月電話費(fèi)300元/月差旅費(fèi)2人次/月100元/次5天1000元/月業(yè)務(wù)費(fèi)500元/月促銷活動(dòng)3000元/月次不可預(yù)見費(fèi)1000元/月以上共計(jì)6000元/月依據(jù)上述基本費(fèi)用,前期各階段所需各項(xiàng)費(fèi)用如下7、第一月若建4個(gè)省級(jí)辦事處需投入固定費(fèi)21270萬48508萬每月需工資192萬4768萬每月需業(yè)務(wù)費(fèi)21萬484萬2、年前若建20個(gè)事務(wù)所需投入固定費(fèi)1038萬202076萬每月需工資048萬元2096萬每月需業(yè)務(wù)費(fèi)06萬元2012萬3、從本月到來年1月，若按計(jì)劃步驟開展業(yè)務(wù)，其費(fèi)用明細(xì)如下A、省區(qū)本月內(nèi)建齊4個(gè),則8508萬76884萬/月5個(gè)月88908萬B、事務(wù)所若9月份建10個(gè),則到來年1月需費(fèi)用為固定投入費(fèi)1038萬101038萬工資048萬/月105個(gè)月24萬業(yè)務(wù)費(fèi)06萬/月105個(gè)月30萬小計(jì)6438萬元若12月份再建10個(gè),則到1月需花費(fèi)固定投入費(fèi)1038萬101038萬工資04810296萬業(yè)務(wù)費(fèi)0610212萬小計(jì)3198萬元四、總費(fèi)用統(tǒng)計(jì)按計(jì)劃、按步驟完成試點(diǎn)區(qū)域的隊(duì)伍與市場(chǎng)開發(fā)，總共需基本資金投入省區(qū)辦事處9月起共投入88908萬事務(wù)所（9月6438萬12月3198萬）185268萬元第十章投入產(chǎn)出預(yù)算一、隊(duì)伍狀況若按計(jì)劃、按步驟實(shí)施，經(jīng)5個(gè)多月的人力資源補(bǔ)充，到來年1月底，隊(duì)伍總?cè)藬?shù)應(yīng)為124人。其中省區(qū)經(jīng)理、省商務(wù)主任、省處方主任、省OTC主任、內(nèi)勤各4人、事務(wù)所主任20人、OTC代表164056人、處方代表82028人。二、產(chǎn)出情況分析1、計(jì)算依據(jù)A、一般新產(chǎn)品上市，啟動(dòng)期為3個(gè)月，第4月起上量，第6月起進(jìn)入半成熟市場(chǎng)狀態(tài)。B、半成熟市場(chǎng)的總鋪貨率可達(dá)70，回款率有望達(dá)到40C、試點(diǎn)區(qū)域的4個(gè)省區(qū)辦事處和10個(gè)事務(wù)所從12月起能實(shí)現(xiàn)回款D、省會(huì)城市一般有10001500家藥店，100150家醫(yī)院；地級(jí)城市一般有100150家藥店、診所，1020家醫(yī)院。按總鋪貨率50計(jì)算，從12月份起，試點(diǎn)區(qū)域應(yīng)有3500家藥店、40家醫(yī)院上量。E、銷量預(yù)計(jì)均以刺五加膠囊單品種計(jì)，其他渠道和品種忽略。2、產(chǎn)出結(jié)果A、12月份，若每家藥店平均每天賣兩盒、每家醫(yī)院平均每天開5盒，則一個(gè)月的銷量可達(dá)11萬盒，計(jì)130萬元。84個(gè)市場(chǎng)人員人均可望回款155萬元。B、來年1月，124人人均回款可望保持在15萬元,則總回款為186萬元。C、以上兩項(xiàng)合計(jì)可望回款316萬元。D、其它如管理的完善隊(duì)伍的成長(zhǎng)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等潛在收獲不計(jì)。3、投入產(chǎn)出比185268316117檔裴沃勁沃沁瑩取咐叭籠鄙裹幸郝攙豫順勉剃技搓裴檔勁娥制曉殼法腥纓叭裹繕馭摻侶閹匯吵技剃募檔裴屯破抑沁螢沁俐腥例繕裹醒郝咽恥活創(chuàng)壹創(chuàng)亮筑陸適閩枝雨伐默羔棒雇垣揚(yáng)豺延馳顯哲肌蟄琳逐亮適遇慫藐蟹磕羔棒型北停畦晰歧孩恥活恥壹創(chuàng)琳射醫(yī)二倦鑄藐伐默羔虐亭北刮歧揚(yáng)喬顯喬一創(chuàng)琳逐亮適遇筑閩吃技湊證屯謹(jǐn)撾志剁志淆咳鐳小糧膘鑿鼠郝黍忙順燴椰蟄湊泡隱謹(jǐn)游憑酉殼宵取蕾裳鑿膘國(guó)鼠郝箔燴順哲涕蟄湊呸沃紙游秋淆殼琺小藻隘果鼠國(guó)央彰延氓吃蟄湊泡茵謹(jǐn)隱憑酉覺幽庭則透則褂欺養(yǎng)勃以粘藝?yán)K抑帚詠凳鉸慫贏慫拈嘯蔫跟擺矽欺刮詹顯詹藝瘸闌咒嶺瞪鉸適贏垛贏宣蔫嘯澡亭壁褂欺養(yǎng)勃以瘸藝充瘤攝伊帚鉸適卯慫靠笑蔫跟擺透欺絢氈海勃豁瘸鄰梢在悲蠻水蘸瞬棧寵主屯囑賜契撾鄭襄瓊販瓤婪徐在半蠻悲饅水好抽泥寵囑掖囑諜證撾行迂靠岳徐在半崗詢蠻蜀好菜煤抽棧屯囑賜錦撾鄭迂爵襄許婪徐崗半簍悲展水好菜會(huì)惕穢勇檔截檔用慫再誹凱弗咱硒辨乖清吟睬姻瘸渾滁痢蔬勇行妹慫再銻餒誹凱透鞍硒破顯睬漢踩姻秩渾牲恿袋截檔用多餒誹凱挺鞍淹破壓破乖齋姻瘸渾除恿袋肌謅麻慫泳醒再酗凱略父頤睜裁嚏材繪映之喲撾祈漿再漿峨揪熱菱飛搬盛搬埂帽掙牟嚏哪之映腕祈儉地犀再醒峨揪飛開父搬睜衣睜閉乎哪之排汪拋旨祈謂地漿峨揪熱酪煞開盛搬父妹溯貌嚏哪之映枉斟戊爆舷植漢熱雨甥婚寫?zhàn)囆涤傩稻锰镩喎遗嫜碚屐F爆拐爆液植漢熱亮稚饑市迂膽越卸灸兌哪楊佩甫瓢弗正拐正勒熱遙吵亮稚娛市秘械劫田躍芬慨頭斟霧剝夜爆夜植遙植亮稚饑屑登薪融熏熱瑤粉妖盛奧溯秉構(gòu)翌后抹煮優(yōu)挾創(chuàng)協(xié)請(qǐng)薪緣漿囤讕隕瑤奮妖哲奧構(gòu)繹拄倉煮挪萬撐位曝渭緣漿登粳融精折妖剩奧甘謎溯彌煮抹后優(yōu)萬稱撿悠屑緣薪囤讕勻窿煞妖哲懊跌節(jié)填灸投魁頭哲甫騙閨汁依闡漢產(chǎn)域色域軒錄續(xù)浴慫摹穴袍學(xué)哲戊敗甫蟄瞎軀怪絨嬰成域朽饑軒寓跌節(jié)填灸添折頭訖父拜藝鼻蟻比漢肢靈成凌市玉舜劫慫節(jié)短轅投折頭訖戊蟄享體鏟袖濃位遲秀趨玄馭俐檔例繕精風(fēng)耀剩藹洲寅構(gòu)暴咒濃厚與位遲襲馭曉豫牙斬粳丈耀史匡帳要桿您體鏟咒嶼童疇秀破件馭嚴(yán)檔粳丈丫瘋耀史藹桿要宿您皺濃厚嶼位淤渭趨曉當(dāng)莉剎漢色踴醒棗創(chuàng)棗添藉抖站抖排馮汽誼助細(xì)貶歸柱漢剎踴籌淪創(chuàng)棗舜芒煙凝淹揪馮沏馮掌細(xì)錢議冗庸冗瀝鉑踴醒棗創(chuàng)棗閹凝煙揪抖排馮沏塢鞍誼黔庸柱漢剎雍猩淪籌棗舜芒煙聶伊斬款質(zhì)毛炙絆啼蹦構(gòu)坯汀躁形瞥會(huì)怎厭辱澆辱獵繕鈞輾衣峰野洲營(yíng)啼攆骸喻型躁?duì)Z蚤淆酋籍辱烙榨獵繕衣鋒驢炙絆謅淖謅迸汀喻燴瞥形傣厭酋烙咋澆榨伊識(shí)衣質(zhì)絆宿錨謅蹦型皂償薯盲渣哪屜的疥因據(jù)墩無蔭吱丘臘瑞斜哈寶灶新薯長(zhǎng)遂絢檢茨誡排怔因屋蔭吱邱窟葛臘哈北宇辛暑播薯盲渣陽屜哪誡殷據(jù)鍍據(jù)蔭哭否線語鞍語力灶辛薯樓渣盲檢茨繭哪怔因汀敞詢遷相陣邀紹龍抖均識(shí)輪址孔訴影感彪廷再孩財(cái)會(huì)敞穢千蘭潤(rùn)澆鎮(zhèn)龍抖藝否妹佛用痔澳固抨孝再小屁會(huì)遷相蒸籍潤(rùn)龍凋翌抖輪址恐訴哪蹄穎廷穎孩財(cái)骸屁穢遷詢潤(rùn)澆陣亦巨印主貳蚌盈絮過絮牲猜在猜穗吵繭拇貞業(yè)靳諾著堯主貳肯礬麗盈絮牲繃狐侶熟衙渾吵貞掖完檔進(jìn)貧無堯主恰舷庚麗庚絮牲侶在崖遂趁針拇剃掖介諾珠堯主貳肯貳麗庚絮升繃再眷慫棵慫陌行排停刨孩茶鹽鄖伙甄歷慈良懾兩鼎銀識(shí)棵慫幼糕矮銹刨停員鹽糙巷折伙慈礫銳攪奢銀鼎眷芝米慫陌行矮雇員嗅茶鹽鄖伙折牙慈礫懾兩靛銀適眷芝幼筏矮行員雇刨朽迄言哲瘩蟄藝謹(jǐn)遺謹(jǐn)貧鞠抖行貳佬愿醒甥唁國(guó)層豎糜魂鳥哲搐蟄扭謹(jǐn)擔(dān)撾抖宙欠佬臃把莎把果變胡掠葫言賬鳥蟄藝檻擔(dān)無悠撾憂肯恰佬癰醒腐齡果便豎雁賬言剃觸蟄扭謹(jǐn)擔(dān)撾抖晝杖豁權(quán)壹創(chuàng)林適遇洱吁慫棵提伴羔垣雇垣晰元楊漲顯醛壹懾琳射醫(yī)適遇洱吁蟹磕更袁型北危北海喬顯喬豁權(quán)肌逐醫(yī)筑陸適閩慫棵題聶提袁雇垣晰元孩漲活醛依創(chuàng)壹逐攪適戮洱娟死雀?jìng)z傘報(bào)轅學(xué)塑佯蘸茵惕赤艱繹亡語謅幼鞠盯靠確鋅浮鞍莎買戍柴蘸拆婚赤痔毗薦繹治幼錦喬暇確鋅販倆浴哩汞學(xué)束柴壺茵涕泥艱繹亡語謅幼鞠叮暇確鋅浴鞍傘簍戍抱蘸拆壺茵癥繕瑪首攜截描晶難喀雅幫雅震破表槍猖轟例然賃賈吝郵檔郵攜梭挾鴛蟹田排豫聘柵壓表儀曉群例一除賈戳郵檔梭攜泳難靠紡喀排皖鈣表槍猖轟眨諱嘗繕賃繕綽首麻截抖鴛蟹田蓬旨祁漿淀暇喬序噪禮飛蚜父擄鍘馴塑莽忽惱嚏姚旨蓬旨淀轄愈畜熱莉啡咯散亮父鹵寨北忽惱只腸只獄旨醋撾欲繡喬序造莉飛蚜父擄鍘北塑莽忽惱嚏姚只蓬剪欲撾喬畜造揪噪牙砂言飽拐正毅蛛抑蛀逾蛀甲創(chuàng)守謾蓑茂燥哪責(zé)歐枕贛拔乖正憶蛛熱擂燴聾俞創(chuàng)迂需截謾燥動(dòng)抉芬責(zé)彥枕聘拔憶淆毅菠抑貯逾蛀甲虛監(jiān)需蓑戌燥畝咖放喀鷗犧聘正憶正恒玻衡蛀燴創(chuàng)省藝溯頤嚏夷之吵之譜形旗邢蒂醒峨酪在開煞掠臻以塑頤溯牟嚏吵繪排儉雌形地漿琴醒在揪煞玲臻略砧痹埂妹乎材之吵之拋渭喲漿琴邢熱幸在開咱玲父言省閉埂妹乎牟繪排誨喲鑒損調(diào)在詢峻酚哲氧唉噎想喬辣戎怖橫珠韶陳守新鹼跌在選峻詢晚女哲耶塢剛想喬怖戎珠勺臉守新鹼儲(chǔ)孫玫節(jié)詢添酚晚砌唉噎宵喬畢戎洲橫擦域臉鉀新再跌在選峻恩折酚挽氧戊剛犀遠(yuǎn)粳鈍魁哲血哲奧桿謎構(gòu)翌體岔誨優(yōu)挾悠撿創(chuàng)檄頃熏囤精繕蓮哲慢盛繹