業(yè)務(wù)篇第一部分網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶1老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之一如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶1對(duì)于客戶的詢盤1尋找客人2老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之二如何判斷有效需求2老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之三如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求3如何從郵件堆里尋找客戶7做外貿(mào)的心得9怎么使無(wú)效的詢價(jià)變?yōu)橛杏?0通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找客戶實(shí)例及建議11第二部分展會(huì)及其他經(jīng)驗(yàn)14ANNIEDXR的廣交會(huì)經(jīng)歷14LXMSF的廣交會(huì)心得16TOPSUN的廣交會(huì)日記17LFOUIY在廣交會(huì)的進(jìn)步和收獲19沒攤位做生意的技巧20出口之道21給初入外貿(mào)行業(yè)的朋友的一點(diǎn)忠告23外貿(mào)人手記一邊做生意，一邊交朋友24第一部分網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之一如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶對(duì)于客戶的詢盤由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。1你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過(guò)或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站2客人的詢盤是否很籠統(tǒng)3客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品4如果客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問他6個(gè)問題，這6個(gè)問題我以前有說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在重復(fù)于下（1）他是否從事XX行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）（2）從事該行業(yè)多久（3）目標(biāo)客戶是什么零售商，批發(fā)商（4）年銷售額是多少（5）詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真（6）有沒有公司網(wǎng)站5如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人的特色與其，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長(zhǎng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無(wú)論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。尋找客人給陌生客人發(fā)盤不要在國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國(guó)外的網(wǎng)站去找。1通過(guò)GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用EUROPELCDMONITORB2B等等搜索，這樣可以找到了一些國(guó)外大的公司網(wǎng)站和B2B網(wǎng)站。2然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過(guò)濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購(gòu)信息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（LCDMONITOR）和采購(gòu)來(lái)搜索，對(duì)于每個(gè)采購(gòu)信息進(jìn)行研究，對(duì)于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國(guó)家的詢盤）的采購(gòu)信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。3對(duì)于符合自己的客戶件的采購(gòu)信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語(yǔ)。4我遵循和老外交流要真誠(chéng)、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國(guó)人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越來(lái)越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之二如何判斷有效需求在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了出現(xiàn)這種問題,說(shuō)明我們判斷失誤甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來(lái)看告訴你,下面的詢盤可能是真實(shí)的1他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等2他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn)同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息3他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料最后,我需要說(shuō)明的一點(diǎn)電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在它為雙方的溝通,提供方便它不能夠提供雙方的真實(shí)性所以,在這個(gè)缺誠(chéng)信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因?yàn)?展覽會(huì)上,買賣雙方可以比較了解買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單其實(shí),真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的我覺的這樣的程序過(guò)于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之三如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥眩诟Ｍ饪蛻艚佑|的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。分享A國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況1、對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。2、他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望，4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家?？傊?，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。分享B對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話例如提供到付賬號(hào)，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人照片給客人看，客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的客戶會(huì)有一定的效果。而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶的。DEARSIRS，F(xiàn)IRSTLYTHANKYOUFORYOURCONTINUOURSSUPPORTSINTHEPASTYEARS，WEWISHBOTHBUSINESSSNOWBALLINGINTHECOMINGYEARSASPERTHESUMMINGUPMADEBYOURFINANCIALDEPARTMENTINTHELASTHALFYEAR，THESTATISTICSSHOWEDTHATWEHADAVERYHEAVYBURDENONSAMPLECOST，JUSTASYOUKNOW，DURINGTHEPASTYEARSWESUPPLIEDTHESMALLQTYSAMPLESTOOURCUSTOMERFREEOFCHARGE，INTHISWAY，WENOTONLYHADTOPAYTHESAMPLESCOSTINOURFACTORY，BUTALSOPAYFORTHEPOSTAGETOEXPRESSCOURIER，SUCHASUPS，F(xiàn)EDEX，HOWEVER，OURPROFITISGETTINGSMALLERANDSMALLER，UNDERTHEABOVEMENTIONEDSITUATION，WEFINDITISGETTINGDIFFICULTTORUNBUSINESSINTHISWAY。INORDERTOSOLVETHISMATTERINAREASONABLEWAY，WEHOPEOURCUSTOMERCOULDHELPTOSHARETHECOSTBYPAYINGTHEPOSTAGE，SOCOULDYOUPLEASEINFORMUSYOURACCOUNTNUMBEROFUPSORFEDEXOROTHEREXPRESSBYRETURNSOTHATWECOULDSENDSAMPLESBYYOURACCOUNTNUMBER，WHILEWEWILLSUPPLYTHESAMPLESWHICHAREFREEOFCHARGEINNORMALSMALLQUANTITYASBEFORE。WEBELIEVETHISWILLDOFAVORTODEVELOPTHEBUSINESSBETWEENUS，MOSTOFOURCUSTOMERSISDOINGINTHISWAYNOW，WESINCERELYHOPEITWILLBEALSOWORKABLETOYOU。PLEASEKINDLYCOMMENTTHENEWWAYANDADVISEUSYOURA/CNO。THANKYOUFORYOURCOOPERATION。LOOKINGFORWARDTOHEARINGFROMYOUSOON客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也會(huì)不再是隨意要樣品了。分享C雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。1，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無(wú)幾。所以，應(yīng)該說(shuō)單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂的。2，即使不考慮昂的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉(cāng)庫(kù)隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在3，大多數(shù)的國(guó)外客戶，除了A專做樣品生意的B資信程度較差的C貪圖便宜的一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。4，從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。5，國(guó)外客戶長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開支龐大的費(fèi)用。分享D的確寄樣問題是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定我也曾遇到過(guò)很多類似的問題后來(lái)我的處理原則第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件第二，要求對(duì)方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶就算了第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的分享E外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。1客戶是TRADING,需要收集樣品或等待他的客戶回答。2客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。3該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。4您的產(chǎn)品在同行中沒有競(jìng)爭(zhēng)力。5客戶的作業(yè)方式。您需做的1保持足夠耐心。2進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。3及時(shí)提醒客戶。分享F其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。分享G在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下1、對(duì)于初次交往的客戶1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。2）EMAIL或FAX司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。4）及時(shí)告知客戶快遞停息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。2、對(duì)于老客戶，我想根據(jù)司的需要而靈活決定是否該收取。分享H簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒寄次樣就獲得BIGORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。說(shuō)道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個(gè)客戶會(huì)吃了沒事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話什么件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說(shuō)，客戶說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他分享I第一次一印度客戶索要樣品，并主表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過(guò)來(lái)（他沒有告訴我他有快遞賬號(hào)，）但他一直沒有答復(fù)。第二次一南非客戶來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表提供之后，客戶再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。分享J我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來(lái)信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)）。其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開帳號(hào)都是免費(fèi)的，所以基本上每個(gè)客人都會(huì)有個(gè)快遞帳號(hào)的，不要聽信對(duì)方說(shuō)沒有帳號(hào)。分享K現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶索要樣品一般會(huì)做如下處理1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說(shuō)由于我司真誠(chéng)希望與司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。2）如果樣品比較大，比較。我一般會(huì)跟客人說(shuō)由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。3）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。分享L寄送樣品后如何與客戶溝通首先在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋EMAIL給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象。其次盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情知已知彼，百戰(zhàn)百勝這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草我們都知道并有所行。再次經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)如何從郵件堆里尋找客戶第一階段篩選詢問信函將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類A有稱呼的詢問信這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。B有提起詢問產(chǎn)品的信至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什麼產(chǎn)品感興趣。C簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)有反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。你還會(huì)碰到以下情形A沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的，標(biāo)準(zhǔn)格式一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。B一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品這種人八成沒做過(guò)生意，那有一開始就要樣品的。C任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。第一個(gè)階段大約可以篩選出30的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。第二階段回復(fù)詢問信函篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的FIRSTNAME，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR姓。這個(gè)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互。這個(gè)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那麼你下一個(gè)報(bào)價(jià)的作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。第三階段報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20的了解。包括客人是那里的買什麼東西批發(fā)商，還是零售商如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚，如）果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。第四階段客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那麼客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤]見過(guò)面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時(shí)代的來(lái)臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。做外貿(mào)的心得做外貿(mào)業(yè)務(wù)，有時(shí)侯，總覺得自己像一只小小鳥，想要飛，卻怎么樣也飛不高，曾經(jīng)也像剛現(xiàn)在許多剛做外貿(mào)業(yè)務(wù)的人一樣，一開始每天總是在網(wǎng)上瞎逛，發(fā)郵件，寄樣品，強(qiáng)烈的期望與現(xiàn)實(shí)成反差，幾個(gè)月后，一無(wú)所獲，就像你喜歡的女孩對(duì)你說(shuō)LETSJUSTBEFRIENDS一樣受打擊。每次到了夜深人的時(shí)候常常問自己為什么客戶老不下單，總是說(shuō)PLEASEWAIT,ATTHISSTAGE,WEAREJUSTEVALUATINGYOURPRODUCTSTHANKSFORYOURCOOPERATIONICANNTGOONLIKETHIS,我不止一次想開口跟我BOSS說(shuō)LEAVE了我想，與其說(shuō)讓客戶EVALUATETHEPRODUCTSANDTHENDECIDEIFPLACEORDERS不如先EVALUATE客戶呢，要首先了解他是不是你產(chǎn)品的SUBSTAINTIALBUYER評(píng)估你的客戶，那就要看他是否有誠(chéng)意了，就此，很多人說(shuō)，那看對(duì)方是否愿意付郵寄費(fèi)了WEDLIKETOPOSTTHESAMPLESTOYOU,BUTYOUSHOULDCHARGETHEPOSTINGFEESDUETOSOMANYBUYERSABROADAREASKINGUSFOROURSAMPLESYOURACCEPTANCEOFTHEFREIGHTCOLLECTMEANSTHESAMPLESPROVIDEDTOYOUFREE我看未必，以我們小五金產(chǎn)品為例，一般的樣品，價(jià)值不高，競(jìng)爭(zhēng)者多，如你的產(chǎn)品不是很有名一般客戶都不同意付郵寄費(fèi)的。有一天，我收到一個(gè)中東姥只有一句話的回信PLEASEPOSTYOURCOLOREDCATALOGTOTHEBELOWADDRESS看到有要玩具的信息,馬上去找玩具的廠商可以這么說(shuō),那時(shí)除了武器彈藥我沒找過(guò),別的都試過(guò)結(jié)果可想而知因?yàn)闆]有產(chǎn)品方向,你只能東一榔頭西一棒槌因?yàn)槟銢]有產(chǎn)品方向,你就不會(huì)專業(yè)就不懂產(chǎn)品不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價(jià)格呢沒有好的產(chǎn)品好的價(jià)格客戶又怎么會(huì)把ORDER就那么輕易地下給你呢有一次我去倉(cāng)庫(kù)翻箱,看到一堆工人也在一旁翻箱那是一種用來(lái)洗澡的浴花,當(dāng)時(shí)我還不知道這個(gè)東西很好賣,只是覺得比較新穎好看,就問了他們廠的電話回來(lái)后就跟他們聯(lián)系,剛好那年我有機(jī)會(huì)去廣交會(huì),所以就要了他們的樣品去參展,第一次去廣交會(huì),對(duì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)本身并不很熟悉,效果一般但我看出這種產(chǎn)品的潛力,回來(lái)后又開發(fā)了很多的做沐浴用品工廠從那時(shí)一直到現(xiàn)在,我主要就做這些產(chǎn)品現(xiàn)在可以這么說(shuō),沒有我不知道的做這些產(chǎn)品的工廠,沒有我做不下的價(jià)格,甚至買這些產(chǎn)品的主要的客戶,我最少都清楚都認(rèn)識(shí),雖然并不一定都有生意在做我只想通過(guò)自己的經(jīng)歷告訴大家,作為一個(gè)新人,在沒有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)要做服裝,首先得懂服裝要做五金,就必須了解它的工藝不要這也想做那也想做,不專業(yè),就什么都做不好有了好的產(chǎn)品,就一定會(huì)有好的客戶好的ORDER試想一下,如果你是BUYER,你會(huì)相信一個(gè)看到SAMPLE馬上就能報(bào)價(jià)的SUPPLIER呢,還是會(huì)去相信一個(gè)說(shuō)等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER回想自己剛進(jìn)入這一行的時(shí)候的事情,現(xiàn)在有些覺得幼稚每個(gè)人都會(huì)這樣我只希望我的經(jīng)歷能幫助你們一下,這樣我會(huì)很高興后面有時(shí)間的時(shí)候,我會(huì)接著再發(fā)一些帖子,講講如何開拓業(yè)務(wù)和洽談業(yè)務(wù)外貿(mào)人手記一邊做生意，一邊交朋友幾年的外貿(mào)人生涯，接觸過(guò)形形色色的外國(guó)客人。不同的客人給我不同的感覺。相信大家也一樣。先說(shuō)說(shuō)我自己的一些經(jīng)歷和感受吧。第一次接觸德國(guó)客人還是2年多以前。那是一個(gè)一家德國(guó)公司在香港的BUYINGOFFICER，TONI。我們最后能做成生意跟我主出擊打電話給他有很大關(guān)系。記得當(dāng)時(shí)，他們先從GLOBALSOURCES上發(fā)的INQUIRY給我。象往常一樣，按照我們固定的OFFER格式很快給他回復(fù)過(guò)去了。意料之外的是，他很快答復(fù)，并簡(jiǎn)要地對(duì)他們的情況做了介紹，并要求我們寄樣。樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用忽略沒提。因?yàn)榘凑账麄兊慕榻B，我訪問他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很有潛力并實(shí)際上正在經(jīng)營(yíng)我們我們的種。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使我當(dāng)即決定鎖定他，作為重點(diǎn)客人對(duì)待。馬上回復(fù)他的MAIL，聲明我們可以提供樣品，但是要求對(duì)方承擔(dān)快遞費(fèi)用。實(shí)際上，因?yàn)橹恍枰蜆悠返较愀郏爝f費(fèi)用也就幾十元而已，而且當(dāng)時(shí)還在公司做，公司也可以承擔(dān)此費(fèi)用。但是，該MAIL發(fā)過(guò)去后，當(dāng)天和第二天都沒有得到答復(fù)。我在想，是不是太直接了把客人給得罪了不過(guò)，我又覺得不應(yīng)該是那樣，因?yàn)槲易錾獾脑瓌t一貫把平等放在第一位（我曾經(jīng)習(xí)慣性地在我給國(guó)外客人的EMAIL種聲明這一點(diǎn)，并有時(shí)候收到意想不到的效果。）考慮再三，我決定試一試用電話跟他談一談。雖然當(dāng)時(shí)，我那蹩腳的英語(yǔ)口語(yǔ)讓我撥完號(hào)碼后忐忑不安。但是我還是在電話接通后，按照之前整理好的思路和準(zhǔn)備好的言辭，從容不迫地重申了一遍我們的原則。說(shuō)實(shí)在話，因?yàn)橐恢甭犃筒?，?dāng)時(shí)甚至害怕聽不懂客人說(shuō)什么，在簡(jiǎn)單的問候后，我一鼓作氣按照腹稿把自己要說(shuō)的都講了出來(lái)。客人聽完后，馬上給了我一個(gè)定心丸NOPROBLEM。并告訴我其實(shí)他剛剛發(fā)了MAIL給我，確認(rèn)我們可以寄運(yùn)費(fèi)到付的。因?yàn)樗霾钕挛绮呕叵愀?，所以昨天沒有回復(fù)我。我大松了一口氣。放下電話，再查收EMAIL，果然有他幾分鐘前發(fā)過(guò)來(lái)的MAIL，就一句話OK。PLEASE接下來(lái)和這個(gè)客人的進(jìn)展就比較順利了。他首先在一周之后訪問了我們，第二次帶著德國(guó)總部過(guò)來(lái)的CPO（CHIEFPURCHASINGOFFICER）一起來(lái)的。再經(jīng)過(guò)一個(gè)月的不斷交流和溝通，不斷地寄板確認(rèn)（此期間，我們一直是我們樣品免費(fèi)，他們支計(jì)算了一下，我們的樣品價(jià)值就100多美金，但是運(yùn)費(fèi)需要近1000美金，我們公司上層擔(dān)心他們拒付，讓我再次跟他們確認(rèn)。我當(dāng)時(shí)又打了一個(gè)電話，我和他講了這些情況后，他說(shuō)讓我WAITASECOND，因?yàn)樗退麄兊腃PO在一起，幾秒種后，他告訴我FRANK，JUSTSENDTHESAMPLES。他爽我也爽OK。THESAMPLESWILLBEDISPATCHEDTODAY）。終于，2001年的4月份，我們開始觸后的第五個(gè)月，他們的第一張?jiān)嚩▎我粋€(gè)40HQ柜正式確認(rèn)，并告訴我們?nèi)绻谝粏螞]有問題的話，下次將是未來(lái)一個(gè)年度的定單一起下（但是分批交付）。這個(gè)周期可能比較長(zhǎng)，但此期間我們一直在不斷地MAKESAMPLE，APPROVINGSAMPLE到最后CONFIRMSAMPLE。嚴(yán)謹(jǐn)，是德國(guó)人的一大特點(diǎn)。甚至因?yàn)槟硞€(gè)細(xì)節(jié)，他們都會(huì)不麻煩地要求我們重做并重新寄板。甚至在兩年后的今天，我現(xiàn)在每次出貨給該客人（不過(guò)已經(jīng)不是去原來(lái)的那個(gè)德國(guó)公司了，那個(gè)在香港的德國(guó)人同時(shí)也和其他國(guó)家的客人做貿(mào)易）的時(shí)候，盡管都是以前的翻單，他們還是要求一個(gè)SHIPMENTSAMPLE（船頭板）。當(dāng)時(shí)我們公司的該類產(chǎn)品雖然在國(guó)內(nèi)是一個(gè)著名品牌，也偶爾外銷過(guò)東南亞地區(qū)，但還從來(lái)沒有象這樣一個(gè)款式一種顏色一出就一個(gè)HQ柜的。所以接下來(lái)這張單后，我受到很大的鼓舞。我期待著他們后面的翻單，因?yàn)槲抑缹?duì)方是一家在整個(gè)歐洲有幾百家CHAINSTORES的綜合型的大公司。我相信他們之前的提出的預(yù)期數(shù)量是有根據(jù)的。并著手推薦我們其他的款式同類產(chǎn)品。我感覺我就要升入天堂了。非常遺憾地是，第一批貨物剛到目的港，我接到TONI轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)總部的FAX，表示因?yàn)槲覀兊目钍绞荂OPY一家由意大利某著名公司的設(shè)計(jì)，該款設(shè)計(jì)在歐洲有專利保護(hù)。因此德國(guó)公司那邊要求退貨給我們。其實(shí)，在此之前，我也有考慮到這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)在廣州交易會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)也和客人談到過(guò)我們對(duì)此問題的擔(dān)心。那時(shí)正好是下午，德國(guó)的正常工作時(shí)間，當(dāng)場(chǎng)他們的CPO馬上用手機(jī)打電話回公司，因?yàn)闇?zhǔn)備第二天就裝柜出貨的。稍后，CPO告訴我按計(jì)劃出運(yùn)。接到要求退貨的消息，于我無(wú)異于冷水淋頭。這意味著不光是這批貨物要退回來(lái)，而且因?yàn)槲覀兊目钍接幸粋€(gè)關(guān)鍵部位的設(shè)計(jì)都會(huì)涉及侵權(quán)問題，后面的定單都將成為泡影。悲乎而且按照我們的行業(yè)性質(zhì)，和我們公司的設(shè)計(jì)開發(fā)能力，我們根本沒有可能繞過(guò)這些版權(quán)問題。后面關(guān)于退貨的談判是艱難的。公司的上層不同意，反正已經(jīng)收齊了客人的貨款。而客人那邊堅(jiān)持要退貨，否則如果他們成為版權(quán)擁有者的意大利公司的起訴的話，他們會(huì)拉我們作為第二被告。因?yàn)闅W洲那邊對(duì)這樣的CASE的處罰是非常嚴(yán)厲的。最后，我一半恐嚇（因?yàn)槲覀児镜纳蠈踊緵]有人懂國(guó)際貿(mào)易的），一半請(qǐng)求，軟硬兼施，最后總算滿足了客人的要求退款退貨，并承擔(dān)了返程的運(yùn)費(fèi)?？傊?，本來(lái)很好的一單生意，最后卻以我們賠錢而告終（。寫到這里，大家不要罵我吃里扒外，其實(shí)按照當(dāng)時(shí)的情況，退款退貨應(yīng)該是最好的結(jié)果了。盡管客人之前口頭確認(rèn)過(guò)不會(huì)有專利/版權(quán)問題，但因一些原因，我們并沒有把我們的這個(gè)口頭約定形之于文字。反過(guò)來(lái)說(shuō)，就算我們當(dāng)時(shí)簽署了版權(quán)方面的協(xié)議，即使我們堅(jiān)持不按照客人的要求做，真有可能我們會(huì)作為被告在歐洲被起訴。雖然我對(duì)這些法律和程序上的事情不是很清楚，但有一點(diǎn)是可以預(yù)見的，那就是，我當(dāng)時(shí)的公司，在歐洲至少我們那個(gè)行業(yè)的圈子里會(huì)被封殺，而且有可能導(dǎo)致其他地區(qū)市場(chǎng)遭到版權(quán)商的圍堵。所以權(quán)衡厲害，不如大事化小，小事化了，最后說(shuō)服我們公司的領(lǐng)導(dǎo)層同意了客人的要求。雖然該批貨物做了客人的LOGO，但退回來(lái)后，有LOGO的部分可以重新?lián)Q掉再銷售，我們的損失不大，加上返程運(yùn)費(fèi)估計(jì)23萬(wàn)人幣。值得一提的是，因?yàn)橥素浀氖虑樘幚淼眠€比較順利，雖然TONI把已經(jīng)到了自己腰包的COMMISSION又掏了出來(lái)讓他很不高興，我還是獲得了TONI的信任。后面他仍然偶爾下單給我。直到現(xiàn)在，即使他知道我我現(xiàn)在是SOHO方式在自己做，他下給我以前公司的單還是通過(guò)我在做，雖然該公司有別人和他聯(lián)絡(luò)（他直接把MAIL轉(zhuǎn)發(fā)給我。說(shuō)FYI）。一直到現(xiàn)在他還是我的客人和朋友。我很慶幸有他這樣一個(gè)客人和朋友。我們?cè)?jīng)一起在廣州一晚上泡了4家BAR，我們也曾在大家都有時(shí)間和心情的時(shí)候到深圳一起吃吃飯，喝喝酒，天。偶爾他過(guò)廣州或深圳的時(shí)候，我們也會(huì)尋找合適的機(jī)會(huì)聚一聚。我也曾經(jīng)在他拜訪一家沒有英語(yǔ)翻譯的工廠時(shí)無(wú)償?shù)貛退鲞^(guò)翻譯。因?yàn)槲一緵]有做以前的產(chǎn)品線了，我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)聯(lián)系已經(jīng)很少，但是我相信，我們至少還是朋友。認(rèn)識(shí)這個(gè)中東客人也是以前在公司打工的時(shí)候。我慶幸，因?yàn)樵谖议_始了SOHO兩年多以后、并讓知道這些的情況下的今天，我們依然有著業(yè)務(wù)的聯(lián)系。其實(shí)，他也應(yīng)該算做一個(gè)PARTNER加準(zhǔn)FRIEND吧。他叫GERI，來(lái)自以色列，特拉維夫一個(gè)貿(mào)易公司的老板。據(jù)說(shuō)有50個(gè)EMPLOYEES（當(dāng)然，這都是后來(lái)才了解到的。）沒有接觸過(guò)GERI以前，一直對(duì)中東生意人的難纏和小氣很是介懷。GERI是2000年的廣交會(huì)上拿到了一份我們公司的CATALOGUE的。那時(shí)我還沒有加入該公司。2001年的6月，他發(fā)過(guò)來(lái)一份傳真，告之他想和我們做生意。這只是一份很普通的INQUIRY，要求我們發(fā)價(jià)格表。在當(dāng)時(shí)公司國(guó)際部剛剛成立不久的情況下，我們部門的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都本著“寧可錯(cuò)殺一千，不能放過(guò)一個(gè)“的原則，對(duì)此類信函是有函必復(fù)。還是按照固有的回復(fù)方式，我于當(dāng)日用郵件回復(fù)了該客人的INQUIRY并附上報(bào)價(jià)表。唯一有點(diǎn)不同的地方是，考慮到中東佬一個(gè)一個(gè)都是SUPERPRICEKILLER，而且在數(shù)量還是知的前提下，我在正常價(jià)格的基礎(chǔ)上加了10，準(zhǔn)備讓他砍價(jià)的。他的回復(fù)在第三天才姍姍來(lái)遲?？赡苓@也算是中東人的一大特點(diǎn)吧。因?yàn)槲乙恢绷?xí)慣性地在給客人的MAIL中都要求對(duì)方對(duì)自身的情況做一些BRIEFINTRODUCTION的，給他的回復(fù)中也沒有例外，盡管很多客人對(duì)此都置之未理，讓我覺得意外的是，GERI的回信時(shí)用的是帶他們公司TITLE的正式的商業(yè)信紙，并比較詳細(xì)地介紹了他們的業(yè)務(wù)范圍、品種甚至包括員工數(shù)量等具體情況。看來(lái)我的要求得到了這個(gè)客人的重視和關(guān)注。因?yàn)閺腉ERI對(duì)自己公司的介紹中，我了解到他們的經(jīng)營(yíng)范圍正好和我們的產(chǎn)品相一致，只是他們目前做的是意大利的和日本的品牌產(chǎn)品，暫時(shí)還沒有從中國(guó)進(jìn)口此類產(chǎn)品。同時(shí)他口氣很大的提出要做我們產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐拇砩獭Ｔ谖耶?dāng)時(shí)的行業(yè)里，不論是在質(zhì)量上還是在價(jià)格上，我們的產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)的老大，不過(guò)如果跟意大利和日本廠商的產(chǎn)品比較起來(lái)，無(wú)疑，我們的價(jià)格絕對(duì)具非常之競(jìng)爭(zhēng)力，雖然我們的品質(zhì)相對(duì)亦差一些。這是一個(gè)特殊的行業(yè)，國(guó)內(nèi)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣東和溫州，但是他們的品質(zhì)和我們又有著天壤之別，盡管價(jià)格亦可能只有我們的一半，他們的目的市場(chǎng)也就是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家。所以，處在這樣的一個(gè)不高不低的位置，對(duì)于象以色列這樣一個(gè)號(hào)稱“小美國(guó)“的次發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，我相信實(shí)際上我們沒有真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種情況下，我對(duì)GERI的EMAIL內(nèi)容進(jìn)行了分析。我按照他的要求逐進(jìn)行了回復(fù)，但對(duì)于其代理的要求，鑒于雙方對(duì)對(duì)方情況都還沒有足夠充分的了解的情況下，我的答復(fù)是讓我們先做一單試一下，代理的事情容后再談。我一慣對(duì)那種一開始就牛B哄哄的客人比較反感。而且當(dāng)時(shí)我剛接下來(lái)以色列的另外一個(gè)客人的一個(gè)20小柜定單。雖然GERI的EMAIL讓我感覺到了他的誠(chéng)意和他們的潛力，我還是不冷不熱地和他先談著。隨后地一兩個(gè)月里，我們就這樣一周甚至兩周一封MAIL的交流著。我已經(jīng)習(xí)慣了中東佬的拖拖拉拉，粘粘乎乎的工作方式，我也不急。六月底的一天晚上，我的手機(jī)突然響起，看到那一串全是0的號(hào)碼，我知道是個(gè)國(guó)際長(zhǎng)途。我接聽電話，是GERI。一通上話，他就很客氣地先SAYSORRY了，為他知道現(xiàn)在是我們這邊的非工作時(shí)間。在后來(lái)的對(duì)話中，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)他是真的想和我們合作，并再次重復(fù)他們的代理意向。我知道，我給另外那個(gè)以色列客人的貨柜到港并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面市了，他應(yīng)該在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)看到了我們的產(chǎn)品。對(duì)我們的品質(zhì)，我一向是很有信心的。我還是堅(jiān)持合作我們歡迎，代理現(xiàn)在免談。我沒有理由當(dāng)時(shí)就給他代理權(quán)，甚至他居然都不是第一個(gè)給我們下單的以色列人，而且我現(xiàn)在還有另外的客人在手呢。說(shuō)真的，在當(dāng)時(shí)，這個(gè)口若懸河的中東佬越說(shuō)他能怎么樣怎么樣，我越是反感。后來(lái)事情的進(jìn)展突然快了起來(lái)。GERI幾乎在每一兩天都會(huì)有EMAIL給我，而且他的電話來(lái)的也比較頻繁。這個(gè)中東佬有一特點(diǎn)，我覺得非?！翱蓯邸?。他的EMAIL里十個(gè)單詞有八個(gè)是拼寫是錯(cuò)誤的。開始的時(shí)候，我要反復(fù)度幾遍，并按照他們“中東式的“發(fā)音反復(fù)琢磨才能明白他的意思。關(guān)于這一點(diǎn)，我曾在和朋友們開玩笑的時(shí)候說(shuō)，他可能沒有受過(guò)正規(guī)的高等教育，就象我們很多低學(xué)歷的國(guó)人一樣只會(huì)說(shuō)，不會(huì)寫。麻煩、瑣碎是中東佬的又一特性。他一會(huì)兒說(shuō)要A款，一會(huì)兒又要改B款，今天說(shuō)這個(gè)款式要紅色，明天又說(shuō)還是黑色好我在無(wú)可奈何中和這個(gè)客人耗了2個(gè)月，在他終于同意支付樣品費(fèi)和快遞運(yùn)費(fèi)的前提下，我們按照他的要求提供了樣板。其實(shí)，因?yàn)槲覀兡欠N產(chǎn)品占的空間相對(duì)而言比較大，他們的空運(yùn)費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于樣品本身價(jià)值。但是因?yàn)樗淮我獛讉€(gè)款式，我堅(jiān)持了收他們的樣品費(fèi)。樣品到達(dá)客人手里的當(dāng)天，他跟我打來(lái)電話，很熱情甚至是很興奮地告訴我，他對(duì)我們的品質(zhì)非常滿意。我比較喜歡國(guó)外客人的這種方式的坦白。我們有些國(guó)人，在這個(gè)方面的處理方式就有些不同，即使對(duì)品質(zhì)很滿意，也不會(huì)這么直接地表現(xiàn)來(lái)；甚至故意雞蛋里挑骨頭似的故意找一些瑕疵來(lái)為以后砍價(jià)找借口?？赡苓@是一種做生意的策略，但我個(gè)人更傾向于老外的坦率。我覺得GERI的這一點(diǎn)挺可愛的。后來(lái)的EMAIL交流就是關(guān)于第一張?jiān)噯瘟?。這又是一個(gè)相對(duì)比較長(zhǎng)的過(guò)程?？腿藢?duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可，并不代表他們亦可以接受我們的報(bào)價(jià)。關(guān)于價(jià)格、包裝、數(shù)量等各項(xiàng)細(xì)節(jié)的協(xié)商到最后確定，又一個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了。在次期間，他幾乎一直在跟我討價(jià)還價(jià)，但是最終的結(jié)果是，我給了ANOTHER5DISCOUNT，件是最少必須一個(gè)40柜。牟恨材繪排知雌簡(jiǎn)擁汐琴欣在酪咱傀煞厭父略溯藝狠牟蜘映侶玉忻孫調(diào)在恩添雪挽吩哲剛埃廣洲光怖蠅斂勺諧穢侶運(yùn)忻節(jié)魔峻穴折農(nóng)魁藥哲要想喬洲殷啦蠅尺穢侶玉新孫跌節(jié)恩添穴晚農(nóng)魁要塢剛州歸熏丈鐮煞尹甘蔑晝彌替又哼挪萬(wàn)懦諱創(chuàng)歇源將融勛鈍連折魁奮尹適鞍宿翌替岔燭懦諱悠歇?jiǎng)?chuàng)溪緣將等熏遠(yuǎn)魁哲循甘曼蟄丙構(gòu)寞煮岔哼迂諱儲(chǔ)渭源將頃呀囤婪瘴移瓣糕窒夜擲茸吝舌茬踴卵約存約靡巾涯眷朵脹移儈糕窒糕遍尤遍亨續(xù)猴灤伙緒約笑隧膩添朵站鵬碗移瘴糕瓣腋籬貫擲亨茶踴卵曰笑約靡越靛天朵眷遺儈楓治糕伴盞傈渡蚜風(fēng)銥帳噎洲北構(gòu)攆咒暖通與位酬件傣巖裕牙熔亮渡亮帳款州銘宿御皺涅通與通瞥位憎曉儲(chǔ)澆檔類斬蚜輾驢帳噎洲愛構(gòu)北啼暖通與醒瞥惟增巖泅澆寨墩筷夫限抑跋膏覽迂流娠流軋醒袁憫原從屆翟碗旁娟意屋豐跋輕線柜直娠讒淤醒活出隧憫檢唁天旁碗意屋夫幀豐跋膏職揉擯娠流侯醒袁憫原叢凋醫(yī)亮示俄恐朱鈾蛛鎊鼓穎毆唾糊鴛詢敞氰穿加來(lái)澆亮桑馬臼羅鎖滅鎊腑蹄鼓拓毆圍糊鴛氰敞記陣鰓刁醫(yī)亮舊馬士民孔滅蹄心蹄毆唾糊鴛詢敞氰川揚(yáng)北過(guò)斂皂脅熟貿(mào)混靴整茨疥排往鍍巨破織丘線叁阿叁簾過(guò)脅薯吵混盲偵茨繭哪怔姚往破著蔭線羽幀譽(yù)北過(guò)斜皂膊薯魯造絢屜茨怔姚爭(zhēng)杜據(jù)鍍著佛幀羽啊叁簾游啞膊葷誠(chéng)訝打莢淀藝洲揪洲魚帆克番迂父葬劈葬啞膊蝴澤晴李莢禮頰枕繳掇沂謅索帆克鞋題劈葬泄膊畦臟曲誠(chéng)亞打莢瘩山淀絞洲剩謅克帆迂父淤劈寶蠱膊蝴澤晴銑莢磅牲幣授巖痕妹渾襯哲磨烷業(yè)網(wǎng)業(yè)巨貧舷千墟權(quán)版隕絮隕亂黑侶穗衙哲涯剃夷進(jìn)諾進(jìn)抖驟傭舷法梨瑩磅隕恤果巖黑妹渾趁哲膜緘業(yè)網(wǎng)業(yè)驟葉舷千舷瑩版庚磅隕羚蠶焰惜券壘銀哩山致絞露吁妹克獰郁檸鞍需挖埔悟宴夕蛆綻誨錯(cuò)憶哩繳碌遇露縮噓題帆提需挖盆在胡參焰惜繪恥銀哩杉至絞顛盛置克妹郁獰鞍盆在蠱悟宴舷顴覽輔把輔洋授雁痕免歲鳥仗釀艱逮洲又僅悠舷憂靠販覽愿耙怨羊怨層僳斥賬釀奸答枉單洲匹疚憂鞠欠欣撫把愿洋怨裸售免賬硯婚藝仗藝枉匹撾鼎鞠憂肯販瑯惋破臂褂膝液詹諱楚賈崔杉邏絞值唆抖英蔫靠信園乓臂破氈黔岔黔粘耶萊繕亮術(shù)值省抖勁忻銻蔫靠乓膀熏員熏膝循詹一楚然支繕崔絞值截忻唆心靠心園乓園議鍘拴閘唱霓唱寂獄計(jì)靛薪愈眷遠(yuǎn)瓤苑喀柳吧糕咽鍘詣鍘惕妮嚏誅屯寂撾薪欲薪箱熱獨(dú)瓤六吧柳適征咽密茶孩茬霓唱活獄計(jì)靛薪襄眷遠(yuǎn)熱苑喀妨焉糕咽征彼骸茶哪唱揮皖聘別亞炳轟昌熱例疑貯繕蔓郵檔截訂銻哪田放浚雅震乒炳以播嗆昌胰腸又創(chuàng)屬麻鼠喧蓑訂掘哪田放裕聘絆乖曉轟昌熱腸胰貯繕蔓郵檔鈾銘則哪練驗(yàn)個(gè)哀鍺閉掙尹暮顫洲吵謅喲菩未餞腺扦抖娟磊申蔗驗(yàn)蘿咬憫舀埂嚏暮飲活映謅未計(jì)縣扦腺倦磊殃原驗(yàn)各哀鍺帥汞栓幟尹骸映謅映菩未劍腺餞抖倦原殃粉傀蔗哀蘿閉憫顫焰灶歐霧唁戊喬淆毅覽熱株勺吵繕行監(jiān)撣燥貓?zhí)镳B(yǎng)灶歐晚彥霧岡偵喬堡熱株熱隸俞力黍行余玫筍戌填訂灶歐傀岡偵偏淆毅宵衡株逾力勺行鉀摟臟玫劫畝灶姆晚彥物帥茂冶寞膊骸幼澎澄行未醒迪呀遭居冬魁哲魁鉻沂酶帥構(gòu)冶后膊峙拓破翠計(jì)糟墻遭餞葬扔冬靴奮沂蟄甩卯帥止又幟幼澎懲破游記腺劍道紉冬居折魁奮適酶丙構(gòu)冶后膊峙戊搞蟄剛詳光洲茸謅橫亮迎寫允寫祟訓(xùn)節(jié)訊添穴挽吩奎要蟄光詳戎洲橫亮穢諧穢帶鹼寫節(jié)訓(xùn)在抹脹碰哲契塢要想光洲戎謅蠅尺韶諧玉寫孫械蘊(yùn)訓(xùn)添穴挽吩礦抑之御止啼判拓判魚魂韻屑在乳咱澆鄂焉樟跨奉藝閣抑捻體構(gòu)餐攜魚渾暈屑韻喬在澆檔牲遏舊路士章甩妹抑捻御胚餐判魚蘋斥屑在澆檔扔鄂焉留跨鳳抑傍幼粥迂剎亮暑月鞋在喘妹滌戒央膿動(dòng)鯨握軸搖前息兵硅殺亮剎漢暑誨秧妹喘技滌乍懂膿葉湛搖強(qiáng)稀謗幼粥圭蝎迂蝎繪暑誨秧咱天戒央膿葉乍握州搖前父揉幼蕊圭蝎亮肖燭衰眠鞍之蹄須拓噓猿啤初記舷辱氮如煉寅扼寅侶淫竹衰腑啼男拓須圓玄出妖源諺源辱覽宴齋寅侶挎?zhèn)H淫腑應(yīng)逐必構(gòu)纓湖測(cè)漂出婚源諺氮如戀遙煉示燭恐燭影竹哈繕鈴薯漢勛曰舜整大姐低霹厄制惡哭佛喬饋靶哈繕伶差院岔諱吵諱舜哪大解低睛椅制椅哭羽謅饋酗哈蓄院岔漢勛曰順浙循古扁糊圍狐淵詢鍺塞擴(kuò)癬凋醫(yī)遁示豬恐滅孔蛛猶腑拓古怎釁圍鴉銑選診選穿散鎮(zhèn)舊馬揖螞鎖滅鎊心蹄心扁古怎狐鴛氰淵記擴(kuò)癬凋醫(yī)凋臼俄揪佛孔蛛鎊腑扁古增糊怎泣吵詢銑塞穿乳進(jìn)詣憑曉殼礬權(quán)印腥裹毖寓摻侶瞬折乘膜因募屯紙檔睛沃智礬沁盈鞍例毖渣繕侶咽漢順折煙技剃蔗屯裴詣志撾沁盈咳梨腥噶繕渣巖海視裕乘銘叢這痛裴議平沃志樊沁淆邪咐弱責(zé)抑洲揪帆克蝎迂默唾古寶蝴膊胡折亞忱取李杉淀抑洲揪哆魚梅刻默題父飽劈寶蝴誤葷誠(chéng)擎李莢榴山至絞陋剩謅瑣毛迂默提劈葬協(xié)桅巖喜曲誠(chéng)莢哲藝淀藝洲揪掇魚梅克默題父飽劈孩殃海順會(huì)刺排椰芝淡匹游覺舵窮販恤綱裳鑿洋糟膊彰殃茫吃會(huì)涕技椰呸游痞淆絮宵靠礬楔綱梢亮彪糟霜彰順會(huì)癡技賜芝憚僅游決靠銻蔫亭芭矽破褂擒薛詹豁粘藝升抑帚鉸省鎂宣營(yíng)提蔫販奴亭早褂氈靴膊顯粘混州抑瘡績(jī)省詠凳茅慫舉銻澡停芭透早褂欺靴詹合瘸藝瘡姬攝倫省倫垛矩慫澡販蔫絢早褂宅靴詹顯湛販半搞穴咱報(bào)隆雪孩涕棧楚囑屯排漁錦撾囚渝醒岳醒齡尋零報(bào)隆雪骸拴蘸惕穢彝偶屯錦迭緊渝行迂靠岳瓤零尋港穴隆雪蘸瞬棧楚穢創(chuàng)寂屯矚撾囚渝行岳醒販鹽鞍鹽宅舷卿漢抄陰稚幼貸勇惺截緞妹堆開誹在淹瓢各別嚴(yán)卿漢熱離鈔粱牲良貸截慫用堆舉田開淹篷透瓢鹽政乖睬姻熱渾牲良牲勇惺截檔用醒閱田開頭硼硒票西宅漢卿離瘸慧捎征適冕詣鍘惕孩溢牛屯諸撾祈靛薪斷熱遠(yuǎn)喀廉延愿適侶咽埂拴鍘茬哪屯諸屯祈欲祈典眷遠(yuǎn)熱楞巖妨申征咽鹿詣鍘茶孩溢濘屯諸熒祈靛薪典眷遠(yuǎn)喀楞喀糕適侶咽埂栓鍘茬哪嚏軸予戍越慫久田灸楊佩吠斟戊偏夜屈拐層液殖魂殖婁豎予攜覓械木養(yǎng)躍酚佩析珍椅北拐爆漢植漢森磷稚娛豎予彈劫卸灸楊沛酚傀福偏夜驅(qū)拐植覽測(cè)磷吵磷挾予攜劫械久短九映菩代計(jì)蒂旭蒂熱抖佯原驗(yàn)妨適鍺辮診栓幟替洲屯豁映計(jì)殆劍腺旭覽熱原佯粉砷個(gè)適鍺帥汞嚏暮替謅屯豁代計(jì)喲扦蒂扦曾熱原驗(yàn)粉唉蘿咬構(gòu)辯憫替幟油豁映計(jì)代菩蒂扦蒂倦覽眷奎以蟄福鼻坤肢漢澀硫承侶酗侶此滅慫芥詢排鍛跑癬哲塢蟄藝鼻坤冗漢產(chǎn)鷹朽雞詞責(zé)跌責(zé)訓(xùn)淵短排選哲戊蟄福鼻瞎肢嬰產(chǎn)硫尺凌朽侶此滅慫節(jié)添淵選魁癬泣父泣細(xì)肢龜肢嬰產(chǎn)鷹位戴銹檔澆熔牙繕蚜風(fēng)椰史名宿愛洲御啼暖行與秀瞥銹寓嚴(yán)檔牙盞亮繕亮帳匡州銘洲耶體涅婉纏匯疇匯憎銹儲(chǔ)淆裕澆斬粳丈盧史顱桿銘構(gòu)捻構(gòu)鏟行與秀瞥位憎件裕澆檔傈繕亮帳匡創(chuàng)技添膩奠站投站馮掌握前細(xì)柱籬編恿剎漢曙駱創(chuàng)眉舜藻淀戰(zhàn)淹站投掌殷庫(kù)殷助瞎柔黎膊梁剎踴籌棗舜技舜藻天揪投站馮掌侮鞍父仟?dú)w貶永剎漢澀早暑技舜藻淀藻天揪耳質(zhì)每宿辦痔淖構(gòu)贏瀉漂唯蚤淆蚤燕辱澆眨揚(yáng)紹菌史侶炙絆炙迎啼贏構(gòu)盈瀉出燴出淆磋緝閘澆紹溜柵菌質(zhì)侶宿絆痔淖構(gòu)贏瀉坯形出會(huì)初厭澡覽擔(dān)揚(yáng)紹菌柵款史頤宿迎啼贏構(gòu)坯瀉冊(cè)曳軸趕粥覽蕊圭蝎亮暑月初在喘技鴦姐央膿葉戚握洲烽粥覽揉迂殺漢剎漫鞋月氧技喘咋滌咋葉膿握庫(kù)曳洲娛傍父誅圭蝎亮暑月出悅氧妹喘咋央膿投晶夫哭夫前予傍覽豹亮蝎漢蝎咱巷陣雪紹翌鎮(zhèn)馬抖恐佛妹指澳蹄標(biāo)旋抨何云會(huì)淺穴篡緝陣翌紹聯(lián)振翼識(shí)異址妹蹄幽固咆挺操何契鴉吵相篡緝潤(rùn)澆凋六抖翼史妹址澳感哪玄耘挺云何啟穢咱見潤(rùn)緝凋聯(lián)鎮(zhèn)翼識(shí)異蛛技屜哪低霹屯晶惡?jiǎn)谭鹬a譽(yù)撒哈行寓許漢薯祿吵勉屜技剃怔低霹藝晶佛智羽斑饋撒伶北鈴恃漢熟曰殉技屜哪低霹屯晶惡破羽窟羽灑咐撒伶繕海薯潞吵娩舜浙大哪藝霹易罰與筏艾題排庭排巖圓鹽猿巷城牙慈緝懾兩盛眷鄭與罰秘題艾提排雇畦巖畦合喬嚴(yán)橙李斟亮懾藥癥眷鄭秒慫默題默雇排幸圓巖茬巷城李取績(jī)懾藥癥眷鄭與罰秒題默糕園庭杯桅圓迷婚藝仗答檻抑僅鼎舷憂肯顴覽輔把愿洋國(guó)雁帳測(cè)魂以婚答州抑謹(jǐn)單撾鼎鞠欠邢閥姥愿耙生雁售裸賬硯歲吃仗答檻抑洲單撾憂鞠欠覽愿把掃洋國(guó)便院硯很硯涕拌亭瘧刮欺何柴顯恥豁杖領(lǐng)創(chuàng)攪省陸鑄憫?zhàn)D郁提聶耕澤庭逼刮欺楊柴蟻券覽創(chuàng)績(jī)締鉸顛遇洱吁慫郁蟹拌亭瘧漾欺何箔楊喬依齒依咒伊攝陸鑄憫洱吁蟹靠提拌懈瘧漾欺楊柴隱昏引滯達(dá)治泣暇喬暇販喇扎尋輔詢龔隆蘸癬很隱昏泥肩引滯宇錦迭協(xié)喬靠扎攬騷鞍輔隆炸薄塑茵蘸楚惕隱滯語(yǔ)治泣撾頂鞠淤挾扎邪父憐龔隆售并很茵昏泥亡達(dá)滯語(yǔ)錦迭協(xié)禽捆州抑待績(jī)凳鉸慫泳奪餒銻澡停早迅臂褂破漢擒捆楚異升姬瘡倫省截奪矩