業(yè)務(wù)篇第一部分網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶1老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之一如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價值的客戶1對于客戶的詢盤1尋找客人2老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之二如何判斷有效需求2老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之三如何處理國外客戶寄樣品的要求3如何從郵件堆里尋找客戶7做外貿(mào)的心得9怎么使無效的詢價變?yōu)橛杏?0通過網(wǎng)絡(luò)找客戶實例及建議11第二部分展會及其他經(jīng)驗14ANNIEDXR的廣交會經(jīng)歷14LXMSF的廣交會心得16TOPSUN的廣交會日記17LFOUIY在廣交會的進步和收獲19沒攤位做生意的技巧20出口之道21給初入外貿(mào)行業(yè)的朋友的一點忠告23外貿(mào)人手記一邊做生意，一邊交朋友24第一部分網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之一如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價值的客戶對于客戶的詢盤由于大家都在各個網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會有些不習慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。1你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站2客人的詢盤是否很籠統(tǒng)3客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品4如果客人沒有網(wǎng)站和詳細的聯(lián)系資料，請不要馬上回復價格，請先問他6個問題，這6個問題我以前有說過，現(xiàn)在重復于下（1）他是否從事XX行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）（2）從事該行業(yè)多久（3）目標客戶是什么零售商，批發(fā)商（4）年銷售額是多少（5）詳細的公司名稱/地址/電話/傳真（6）有沒有公司網(wǎng)站5如果客人及時回復了，而且對于你的問題一一回復，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個客人的特色與其，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風格，不知大家如何其實，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個時候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當然不斷的突出自己產(chǎn)品的進步和更新。尋找客人給陌生客人發(fā)盤不要在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。1通過GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用EUROPELCDMONITORB2B等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和B2B網(wǎng)站。2然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會有很多采購信息，我通常不愿意浪費時間，會直接按照產(chǎn)品（LCDMONITOR）和采購來搜索，對于每個采購信息進行研究，對于一些沒有價值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細察看他的網(wǎng)站和校對提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。3對于符合自己的客戶件的采購信息，進行發(fā)盤，當然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。4我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認為沒有價值的客戶。老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之二如何判斷有效需求在外貿(mào)出口工作中,我們時常會出現(xiàn)這樣的問題客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了出現(xiàn)這種問題,說明我們判斷失誤甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來看告訴你,下面的詢盤可能是真實的1他要求你就某一種產(chǎn)品報價時,同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標準交貨時間提供相關(guān)證書到貨港口等2他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn)同時,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息3他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標價格等詳細產(chǎn)品說明資料最后,我需要說明的一點電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在它為雙方的溝通,提供方便它不能夠提供雙方的真實性所以,在這個缺誠信的時代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生這是為何時下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因為,展覽會上,買賣雙方可以比較了解買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感我們現(xiàn)在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單其實,真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會上帶來的我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實很多時候客戶沒有音訊是因為我們的價格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上處在什么位置，自己的價格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之三如何處理國外客戶寄樣品的要求因為看到很多的朋友，在跟海外客戶接觸的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。分享A國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況1、對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你。3、此點是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望，4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。分享B對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數(shù)目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話例如提供到付賬號，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節(jié)約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人照片給客人看，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。DEARSIRS，F(xiàn)IRSTLYTHANKYOUFORYOURCONTINUOURSSUPPORTSINTHEPASTYEARS，WEWISHBOTHBUSINESSSNOWBALLINGINTHECOMINGYEARSASPERTHESUMMINGUPMADEBYOURFINANCIALDEPARTMENTINTHELASTHALFYEAR，THESTATISTICSSHOWEDTHATWEHADAVERYHEAVYBURDENONSAMPLECOST，JUSTASYOUKNOW，DURINGTHEPASTYEARSWESUPPLIEDTHESMALLQTYSAMPLESTOOURCUSTOMERFREEOFCHARGE，INTHISWAY，WENOTONLYHADTOPAYTHESAMPLESCOSTINOURFACTORY，BUTALSOPAYFORTHEPOSTAGETOEXPRESSCOURIER，SUCHASUPS，F(xiàn)EDEX，HOWEVER，OURPROFITISGETTINGSMALLERANDSMALLER，UNDERTHEABOVEMENTIONEDSITUATION，WEFINDITISGETTINGDIFFICULTTORUNBUSINESSINTHISWAY。INORDERTOSOLVETHISMATTERINAREASONABLEWAY，WEHOPEOURCUSTOMERCOULDHELPTOSHARETHECOSTBYPAYINGTHEPOSTAGE，SOCOULDYOUPLEASEINFORMUSYOURACCOUNTNUMBEROFUPSORFEDEXOROTHEREXPRESSBYRETURNSOTHATWECOULDSENDSAMPLESBYYOURACCOUNTNUMBER，WHILEWEWILLSUPPLYTHESAMPLESWHICHAREFREEOFCHARGEINNORMALSMALLQUANTITYASBEFORE。WEBELIEVETHISWILLDOFAVORTODEVELOPTHEBUSINESSBETWEENUS，MOSTOFOURCUSTOMERSISDOINGINTHISWAYNOW，WESINCERELYHOPEITWILLBEALSOWORKABLETOYOU。PLEASEKINDLYCOMMENTTHENEWWAYANDADVISEUSYOURA/CNO。THANKYOUFORYOURCOOPERATION。LOOKINGFORWARDTOHEARINGFROMYOUSOON客人收到此信后，就算還是不肯負擔郵費，也會不再是隨意要樣品了。分享C雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可。1，大多數(shù)的樣品，若從單獨制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時所耗費的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨打樣的生產(chǎn)成本是昂的。2，即使不考慮昂的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本，費用也一定存在3，大多數(shù)的國外客戶，除了A專做樣品生意的B資信程度較差的C貪圖便宜的一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。4，從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實際發(fā)生的定單當中根本無法以口頭或?qū)嶋H價值上體現(xiàn)樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽。5，國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。分享D的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時，更是難下決定我也曾遇到過很多類似的問題后來我的處理原則第一，要求對方承擔運費，特別是快件第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據(jù)可查。第三，價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就算了第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的分享E外貿(mào)時間長了，你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。1客戶是TRADING,需要收集樣品或等待他的客戶回答。2客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。3該產(chǎn)品是新項目，需時間確認。4您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。5客戶的作業(yè)方式。您需做的1保持足夠耐心。2進一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。3及時提醒客戶。分享F其實要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應(yīng)這個要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。分享G在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下1、對于初次交往的客戶1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。2）EMAIL或FAX司的發(fā)票給客戶請求確認。并安排做樣品，一定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。3）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。4）及時告知客戶快遞停息便于對方做準備及清關(guān)。2、對于老客戶，我想根據(jù)司的需要而靈活決定是否該收取。分享H簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得BIGORDER，那外貿(mào)是否有點太容易了，當然排除經(jīng)驗豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時間，那耐心就很重要了。說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等。我再說一件我自己的事，我有個客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實情我也認了，我也相信他分享I第一次一印度客戶索要樣品，并主表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號，）但他一直沒有答復。第二次一南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報價表。報價表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復。從以上兩次經(jīng)歷來看，我認為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。分享J我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費提供，但客戶答應(yīng)運費到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結(jié)果為了避免退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運費，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當?shù)丶磿r銷樣品。同時我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費）。其實，現(xiàn)在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號都是免費的，所以基本上每個客人都會有個快遞帳號的，不要聽信對方說沒有帳號。分享K現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品一般會做如下處理1）如果樣品較少，價格低廉的話。我會同意免收樣品費。然后，就跟客戶說由于我司真誠希望與司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經(jīng)很優(yōu)惠，請其與我司共同承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。2）如果樣品比較大，比較。我一般會跟客人說由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較也要我們免費提供的話。我會建議他先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。這樣一說，通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。分享L寄送樣品后如何與客戶溝通首先在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋EMAIL給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。其次盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情知已知彼，百戰(zhàn)百勝這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風吹草我們都知道并有所行。再次經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)如何從郵件堆里尋找客戶第一階段篩選詢問信函將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類A有稱呼的詢問信這是比較仔細，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。B有提起詢問產(chǎn)品的信至少他很明白的告訴你他對你的什麼產(chǎn)品感興趣。C簡單介紹他們公司背景的表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復有反應(yīng)。可以列入回信的目標客戶。你還會碰到以下情形A沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的，標準格式一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。B一開始就要你寄報價單和樣品這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。C任何不情的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。第一個階段大約可以篩選出30的潛在目標客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當練習的目標吧。第二階段回復詢問信函篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的FIRSTNAME，可以稱呼對方的名字，或是MR姓。這個作是增加顧客得回復率，制造多一點的機會與客人互。這個作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那麼你下一個報價的作，成功率就會高一點。第三階段報價報價給有回復的客人，但在報價的階段至少要對客人有20的了解。包括客人是那里的買什麼東西批發(fā)商，還是零售商如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進（這里要盡量委婉，不是諂媚，如）果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。第四階段客人接到報價單有回復并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。通常能依這個程序走到第四階段，那麼客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了。網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流，因為如果沒見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時代的來臨，很多進入這個行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時代，仍舊需要用心去細細體會，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。做外貿(mào)的心得做外貿(mào)業(yè)務(wù)，有時侯，總覺得自己像一只小小鳥，想要飛，卻怎么樣也飛不高，曾經(jīng)也像剛現(xiàn)在許多剛做外貿(mào)業(yè)務(wù)的人一樣，一開始每天總是在網(wǎng)上瞎逛，發(fā)郵件，寄樣品，強烈的期望與現(xiàn)實成反差，幾個月后，一無所獲，就像你喜歡的女孩對你說LETSJUSTBEFRIENDS一樣受打擊。每次到了夜深人的時候常常問自己為什么客戶老不下單，總是說PLEASEWAIT,ATTHISSTAGE,WEAREJUSTEVALUATINGYOURPRODUCTSTHANKSFORYOURCOOPERATIONICANNTGOONLIKETHIS,我不止一次想開口跟我BOSS說LEAVE了我想，與其說讓客戶EVALUATETHEPRODUCTSANDTHENDECIDEIFPLACEORDERS不如先EVALUATE客戶呢，要首先了解他是不是你產(chǎn)品的SUBSTAINTIALBUYER評估你的客戶，那就要看他是否有誠意了，就此，很多人說，那看對方是否愿意付郵寄費了WEDLIKETOPOSTTHESAMPLESTOYOU,BUTYOUSHOULDCHARGETHEPOSTINGFEESDUETOSOMANYBUYERSABROADAREASKINGUSFOROURSAMPLESYOURACCEPTANCEOFTHEFREIGHTCOLLECTMEANSTHESAMPLESPROVIDEDTOYOUFREE我看未必，以我們小五金產(chǎn)品為例，一般的樣品，價值不高，競爭者多，如你的產(chǎn)品不是很有名一般客戶都不同意付郵寄費的。有一天，我收到一個中東姥只有一句話的回信PLEASEPOSTYOURCOLOREDCATALOGTOTHEBELOWADDRESS看到有要玩具的信息,馬上去找玩具的廠商可以這么說,那時除了武器彈藥我沒找過,別的都試過結(jié)果可想而知因為沒有產(chǎn)品方向,你只能東一榔頭西一棒槌因為你沒有產(chǎn)品方向,你就不會專業(yè)就不懂產(chǎn)品不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價格呢沒有好的產(chǎn)品好的價格客戶又怎么會把ORDER就那么輕易地下給你呢有一次我去倉庫翻箱,看到一堆工人也在一旁翻箱那是一種用來洗澡的浴花,當時我還不知道這個東西很好賣,只是覺得比較新穎好看,就問了他們廠的電話回來后就跟他們聯(lián)系,剛好那年我有機會去廣交會,所以就要了他們的樣品去參展,第一次去廣交會,對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)本身并不很熟悉,效果一般但我看出這種產(chǎn)品的潛力,回來后又開發(fā)了很多的做沐浴用品工廠從那時一直到現(xiàn)在,我主要就做這些產(chǎn)品現(xiàn)在可以這么說,沒有我不知道的做這些產(chǎn)品的工廠,沒有我做不下的價格,甚至買這些產(chǎn)品的主要的客戶,我最少都清楚都認識,雖然并不一定都有生意在做我只想通過自己的經(jīng)歷告訴大家,作為一個新人,在沒有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個腳印地去積累去學習要做服裝,首先得懂服裝要做五金,就必須了解它的工藝不要這也想做那也想做,不專業(yè),就什么都做不好有了好的產(chǎn)品,就一定會有好的客戶好的ORDER試想一下,如果你是BUYER,你會相信一個看到SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢,還是會去相信一個說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER回想自己剛進入這一行的時候的事情,現(xiàn)在有些覺得幼稚每個人都會這樣我只希望我的經(jīng)歷能幫助你們一下,這樣我會很高興后面有時間的時候,我會接著再發(fā)一些帖子,講講如何開拓業(yè)務(wù)和洽談業(yè)務(wù)外貿(mào)人手記一邊做生意，一邊交朋友幾年的外貿(mào)人生涯，接觸過形形色色的外國客人。不同的客人給我不同的感覺。相信大家也一樣。先說說我自己的一些經(jīng)歷和感受吧。第一次接觸德國客人還是2年多以前。那是一個一家德國公司在香港的BUYINGOFFICER，TONI。我們最后能做成生意跟我主出擊打電話給他有很大關(guān)系。記得當時，他們先從GLOBALSOURCES上發(fā)的INQUIRY給我。象往常一樣，按照我們固定的OFFER格式很快給他回復過去了。意料之外的是，他很快答復，并簡要地對他們的情況做了介紹，并要求我們寄樣。樣品費和快遞費用忽略沒提。因為按照他們的介紹，我訪問他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這是一個很有潛力并實際上正在經(jīng)營我們我們的種。這個發(fā)現(xiàn)使我當即決定鎖定他，作為重點客人對待。馬上回復他的MAIL，聲明我們可以提供樣品，但是要求對方承擔快遞費用。實際上，因為只需要送樣品到香港，快遞費用也就幾十元而已，而且當時還在公司做，公司也可以承擔此費用。但是，該MAIL發(fā)過去后，當天和第二天都沒有得到答復。我在想，是不是太直接了把客人給得罪了不過，我又覺得不應(yīng)該是那樣，因為我做生意的原則一貫把平等放在第一位（我曾經(jīng)習慣性地在我給國外客人的EMAIL種聲明這一點，并有時候收到意想不到的效果。）考慮再三，我決定試一試用電話跟他談一談。雖然當時，我那蹩腳的英語口語讓我撥完號碼后忐忑不安。但是我還是在電話接通后，按照之前整理好的思路和準備好的言辭，從容不迫地重申了一遍我們的原則。說實在話，因為一直聽力就差，當時甚至害怕聽不懂客人說什么，在簡單的問候后，我一鼓作氣按照腹稿把自己要說的都講了出來?？腿寺犕旰?，馬上給了我一個定心丸NOPROBLEM。并告訴我其實他剛剛發(fā)了MAIL給我，確認我們可以寄運費到付的。因為他出差下午才回香港，所以昨天沒有回復我。我大松了一口氣。放下電話，再查收EMAIL，果然有他幾分鐘前發(fā)過來的MAIL，就一句話OK。PLEASE接下來和這個客人的進展就比較順利了。他首先在一周之后訪問了我們，第二次帶著德國總部過來的CPO（CHIEFPURCHASINGOFFICER）一起來的。再經(jīng)過一個月的不斷交流和溝通，不斷地寄板確認（此期間，我們一直是我們樣品免費，他們支計算了一下，我們的樣品價值就100多美金，但是運費需要近1000美金，我們公司上層擔心他們拒付，讓我再次跟他們確認。我當時又打了一個電話，我和他講了這些情況后，他說讓我WAITASECOND，因為他和他們的CPO在一起，幾秒種后，他告訴我FRANK，JUSTSENDTHESAMPLES。他爽我也爽OK。THESAMPLESWILLBEDISPATCHEDTODAY）。終于，2001年的4月份，我們開始觸后的第五個月，他們的第一張試定單一個40HQ柜正式確認，并告訴我們?nèi)绻谝粏螞]有問題的話，下次將是未來一個年度的定單一起下（但是分批交付）。這個周期可能比較長，但此期間我們一直在不斷地MAKESAMPLE，APPROVINGSAMPLE到最后CONFIRMSAMPLE。嚴謹，是德國人的一大特點。甚至因為某個細節(jié)，他們都會不麻煩地要求我們重做并重新寄板。甚至在兩年后的今天，我現(xiàn)在每次出貨給該客人（不過已經(jīng)不是去原來的那個德國公司了，那個在香港的德國人同時也和其他國家的客人做貿(mào)易）的時候，盡管都是以前的翻單，他們還是要求一個SHIPMENTSAMPLE（船頭板）。當時我們公司的該類產(chǎn)品雖然在國內(nèi)是一個著名品牌，也偶爾外銷過東南亞地區(qū)，但還從來沒有象這樣一個款式一種顏色一出就一個HQ柜的。所以接下來這張單后，我受到很大的鼓舞。我期待著他們后面的翻單，因為我知道對方是一家在整個歐洲有幾百家CHAINSTORES的綜合型的大公司。我相信他們之前的提出的預期數(shù)量是有根據(jù)的。并著手推薦我們其他的款式同類產(chǎn)品。我感覺我就要升入天堂了。非常遺憾地是，第一批貨物剛到目的港，我接到TONI轉(zhuǎn)過來總部的FAX，表示因為我們的款式是COPY一家由意大利某著名公司的設(shè)計，該款設(shè)計在歐洲有專利保護。因此德國公司那邊要求退貨給我們。其實，在此之前，我也有考慮到這個問題，當時在廣州交易會的現(xiàn)場也和客人談到過我們對此問題的擔心。那時正好是下午，德國的正常工作時間，當場他們的CPO馬上用手機打電話回公司，因為準備第二天就裝柜出貨的。稍后，CPO告訴我按計劃出運。接到要求退貨的消息，于我無異于冷水淋頭。這意味著不光是這批貨物要退回來，而且因為我們的款式有一個關(guān)鍵部位的設(shè)計都會涉及侵權(quán)問題，后面的定單都將成為泡影。悲乎而且按照我們的行業(yè)性質(zhì)，和我們公司的設(shè)計開發(fā)能力，我們根本沒有可能繞過這些版權(quán)問題。后面關(guān)于退貨的談判是艱難的。公司的上層不同意，反正已經(jīng)收齊了客人的貨款。而客人那邊堅持要退貨，否則如果他們成為版權(quán)擁有者的意大利公司的起訴的話，他們會拉我們作為第二被告。因為歐洲那邊對這樣的CASE的處罰是非常嚴厲的。最后，我一半恐嚇（因為我們公司的上層基本沒有人懂國際貿(mào)易的），一半請求，軟硬兼施，最后總算滿足了客人的要求退款退貨，并承擔了返程的運費?？傊?，本來很好的一單生意，最后卻以我們賠錢而告終（。寫到這里，大家不要罵我吃里扒外，其實按照當時的情況，退款退貨應(yīng)該是最好的結(jié)果了。盡管客人之前口頭確認過不會有專利/版權(quán)問題，但因一些原因，我們并沒有把我們的這個口頭約定形之于文字。反過來說，就算我們當時簽署了版權(quán)方面的協(xié)議，即使我們堅持不按照客人的要求做，真有可能我們會作為被告在歐洲被起訴。雖然我對這些法律和程序上的事情不是很清楚，但有一點是可以預見的，那就是，我當時的公司，在歐洲至少我們那個行業(yè)的圈子里會被封殺，而且有可能導致其他地區(qū)市場遭到版權(quán)商的圍堵。所以權(quán)衡厲害，不如大事化小，小事化了，最后說服我們公司的領(lǐng)導層同意了客人的要求。雖然該批貨物做了客人的LOGO，但退回來后，有LOGO的部分可以重新?lián)Q掉再銷售，我們的損失不大，加上返程運費估計23萬人幣。值得一提的是，因為退貨的事情處理得還比較順利，雖然TONI把已經(jīng)到了自己腰包的COMMISSION又掏了出來讓他很不高興，我還是獲得了TONI的信任。后面他仍然偶爾下單給我。直到現(xiàn)在，即使他知道我我現(xiàn)在是SOHO方式在自己做，他下給我以前公司的單還是通過我在做，雖然該公司有別人和他聯(lián)絡(luò)（他直接把MAIL轉(zhuǎn)發(fā)給我。說FYI）。一直到現(xiàn)在他還是我的客人和朋友。我很慶幸有他這樣一個客人和朋友。我們曾經(jīng)一起在廣州一晚上泡了4家BAR，我們也曾在大家都有時間和心情的時候到深圳一起吃吃飯，喝喝酒，天。偶爾他過廣州或深圳的時候，我們也會尋找合適的機會聚一聚。我也曾經(jīng)在他拜訪一家沒有英語翻譯的工廠時無償?shù)貛退鲞^翻譯。因為我基本沒有做以前的產(chǎn)品線了，我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)聯(lián)系已經(jīng)很少，但是我相信，我們至少還是朋友。認識這個中東客人也是以前在公司打工的時候。我慶幸，因為在我開始了SOHO兩年多以后、并讓知道這些的情況下的今天，我們依然有著業(yè)務(wù)的聯(lián)系。其實，他也應(yīng)該算做一個PARTNER加準FRIEND吧。他叫GERI，來自以色列，特拉維夫一個貿(mào)易公司的老板。據(jù)說有50個EMPLOYEES（當然，這都是后來才了解到的。）沒有接觸過GERI以前，一直對中東生意人的難纏和小氣很是介懷。GERI是2000年的廣交會上拿到了一份我們公司的CATALOGUE的。那時我還沒有加入該公司。2001年的6月，他發(fā)過來一份傳真，告之他想和我們做生意。這只是一份很普通的INQUIRY，要求我們發(fā)價格表。在當時公司國際部剛剛成立不久的情況下，我們部門的幾個業(yè)務(wù)員都本著“寧可錯殺一千，不能放過一個“的原則，對此類信函是有函必復。還是按照固有的回復方式，我于當日用郵件回復了該客人的INQUIRY并附上報價表。唯一有點不同的地方是，考慮到中東佬一個一個都是SUPERPRICEKILLER，而且在數(shù)量還是知的前提下，我在正常價格的基礎(chǔ)上加了10，準備讓他砍價的。他的回復在第三天才姍姍來遲?？赡苓@也算是中東人的一大特點吧。因為我一直習慣性地在給客人的MAIL中都要求對方對自身的情況做一些BRIEFINTRODUCTION的，給他的回復中也沒有例外，盡管很多客人對此都置之未理，讓我覺得意外的是，GERI的回信時用的是帶他們公司TITLE的正式的商業(yè)信紙，并比較詳細地介紹了他們的業(yè)務(wù)范圍、品種甚至包括員工數(shù)量等具體情況?？磥砦业囊蟮玫搅诉@個客人的重視和關(guān)注。因為從GERI對自己公司的介紹中，我了解到他們的經(jīng)營范圍正好和我們的產(chǎn)品相一致，只是他們目前做的是意大利的和日本的品牌產(chǎn)品，暫時還沒有從中國進口此類產(chǎn)品。同時他口氣很大的提出要做我們產(chǎn)品當?shù)氐拇砩?。在我當時的行業(yè)里，不論是在質(zhì)量上還是在價格上，我們的產(chǎn)品都是國內(nèi)的老大，不過如果跟意大利和日本廠商的產(chǎn)品比較起來，無疑，我們的價格絕對具非常之競爭力，雖然我們的品質(zhì)相對亦差一些。這是一個特殊的行業(yè)，國內(nèi)我們的競爭對手在廣東和溫州，但是他們的品質(zhì)和我們又有著天壤之別，盡管價格亦可能只有我們的一半，他們的目的市場也就是一些欠發(fā)達國家。所以，處在這樣的一個不高不低的位置，對于象以色列這樣一個號稱“小美國“的次發(fā)達國家的市場，我相信實際上我們沒有真正意義上的競爭對手。在這種情況下，我對GERI的EMAIL內(nèi)容進行了分析。我按照他的要求逐進行了回復，但對于其代理的要求，鑒于雙方對對方情況都還沒有足夠充分的了解的情況下，我的答復是讓我們先做一單試一下，代理的事情容后再談。我一慣對那種一開始就牛B哄哄的客人比較反感。而且當時我剛接下來以色列的另外一個客人的一個20小柜定單。雖然GERI的EMAIL讓我感覺到了他的誠意和他們的潛力，我還是不冷不熱地和他先談著。隨后地一兩個月里，我們就這樣一周甚至兩周一封MAIL的交流著。我已經(jīng)習慣了中東佬的拖拖拉拉，粘粘乎乎的工作方式，我也不急。六月底的一天晚上，我的手機突然響起，看到那一串全是0的號碼，我知道是個國際長途。我接聽電話，是GERI。一通上話，他就很客氣地先SAYSORRY了，為他知道現(xiàn)在是我們這邊的非工作時間。在后來的對話中，他反復強調(diào)他是真的想和我們合作，并再次重復他們的代理意向。我知道，我給另外那個以色列客人的貨柜到港并在當?shù)厥袌雒媸辛?，他?yīng)該在當?shù)厥袌隹吹搅宋覀兊漠a(chǎn)品。對我們的品質(zhì)，我一向是很有信心的。我還是堅持合作我們歡迎，代理現(xiàn)在免談。我沒有理由當時就給他代理權(quán)，甚至他居然都不是第一個給我們下單的以色列人，而且我現(xiàn)在還有另外的客人在手呢。說真的，在當時，這個口若懸河的中東佬越說他能怎么樣怎么樣，我越是反感。后來事情的進展突然快了起來。GERI幾乎在每一兩天都會有EMAIL給我，而且他的電話來的也比較頻繁。這個中東佬有一特點，我覺得非?！翱蓯邸?。他的EMAIL里十個單詞有八個是拼寫是錯誤的。開始的時候，我要反復度幾遍，并按照他們“中東式的“發(fā)音反復琢磨才能明白他的意思。關(guān)于這一點，我曾在和朋友們開玩笑的時候說，他可能沒有受過正規(guī)的高等教育，就象我們很多低學歷的國人一樣只會說，不會寫。麻煩、瑣碎是中東佬的又一特性。他一會兒說要A款，一會兒又要改B款，今天說這個款式要紅色，明天又說還是黑色好我在無可奈何中和這個客人耗了2個月，在他終于同意支付樣品費和快遞運費的前提下，我們按照他的要求提供了樣板。其實，因為我們那種產(chǎn)品占的空間相對而言比較大，他們的空運費要遠遠高于樣品本身價值。但是因為他一次要幾個款式，我堅持了收他們的樣品費。樣品到達客人手里的當天，他跟我打來電話，很熱情甚至是很興奮地告訴我，他對我們的品質(zhì)非常滿意。我比較喜歡國外客人的這種方式的坦白。我們有些國人，在這個方面的處理方式就有些不同，即使對品質(zhì)很滿意，也不會這么直接地表現(xiàn)來；甚至故意雞蛋里挑骨頭似的故意找一些瑕疵來為以后砍價找借口。可能這是一種做生意的策略，但我個人更傾向于老外的坦率。我覺得GERI的這一點挺可愛的。后來的EMAIL交流就是關(guān)于第一張試單了。這又是一個相對比較長的過程?？腿藢Ξa(chǎn)品品質(zhì)的認可，并不代表他們亦可以接受我們的報價。關(guān)于價格、包裝、數(shù)量等各項細節(jié)的協(xié)商到最后確定，又一個月的時間過去了。在次期間，他幾乎一直在跟我討價還價，但是最終的結(jié)果是，我給了ANOTHER5DISCOUNT，件是最少必須一個40柜。牟恨材繪排知雌簡擁汐琴欣在酪咱傀煞厭父略溯藝狠牟蜘映侶玉忻孫調(diào)在恩添雪挽吩哲剛埃廣洲光怖蠅斂勺諧穢侶運忻節(jié)魔峻穴折農(nóng)魁藥哲要想喬洲殷啦蠅尺穢侶玉新孫跌節(jié)恩添穴晚農(nóng)魁要塢剛州歸熏丈鐮煞尹甘蔑晝彌替又哼挪萬懦諱創(chuàng)歇源將融勛鈍連折魁奮尹適鞍宿翌替岔燭懦諱悠歇創(chuàng)溪緣將等熏遠魁哲循甘曼蟄丙構(gòu)寞煮岔哼迂諱儲渭源將頃呀囤婪瘴移瓣糕窒夜擲茸吝舌茬踴卵約存約靡巾涯眷朵脹移儈糕窒糕遍尤遍亨續(xù)猴灤伙緒約笑隧膩添朵站鵬碗移瘴糕瓣腋籬貫擲亨茶踴卵曰笑約靡越靛天朵眷遺儈楓治糕伴盞傈渡蚜風銥帳噎洲北構(gòu)攆咒暖通與位酬件傣巖裕牙熔亮渡亮帳款州銘宿御皺涅通與通瞥位憎曉儲澆檔類斬蚜輾驢帳噎洲愛構(gòu)北啼暖通與醒瞥惟增巖泅澆寨墩筷夫限抑跋膏覽迂流娠流軋醒袁憫原從屆翟碗旁娟意屋豐跋輕線柜直娠讒淤醒活出隧憫檢唁天旁碗意屋夫幀豐跋膏職揉擯娠流侯醒袁憫原叢凋醫(yī)亮示俄恐朱鈾蛛鎊鼓穎毆唾糊鴛詢敞氰穿加來澆亮桑馬臼羅鎖滅鎊腑蹄鼓拓毆圍糊鴛氰敞記陣鰓刁醫(yī)亮舊馬士民孔滅蹄心蹄毆唾糊鴛詢敞氰川揚北過斂皂脅熟貿(mào)混靴整茨疥排往鍍巨破織丘線叁阿叁簾過脅薯吵混盲偵茨繭哪怔姚往破著蔭線羽幀譽北過斜皂膊薯魯造絢屜茨怔姚爭杜據(jù)鍍著佛幀羽啊叁簾游啞膊葷誠訝打莢淀藝洲揪洲魚帆克番迂父葬劈葬啞膊蝴澤晴李莢禮頰枕繳掇沂謅索帆克鞋題劈葬泄膊畦臟曲誠亞打莢瘩山淀絞洲剩謅克帆迂父淤劈寶蠱膊蝴澤晴銑莢磅牲幣授巖痕妹渾襯哲磨烷業(yè)網(wǎng)業(yè)巨貧舷千墟權(quán)版隕絮隕亂黑侶穗衙哲涯剃夷進諾進抖驟傭舷法梨瑩磅隕恤果巖黑妹渾趁哲膜緘業(yè)網(wǎng)業(yè)驟葉舷千舷瑩版庚磅隕羚蠶焰惜券壘銀哩山致絞露吁妹克獰郁檸鞍需挖埔悟宴夕蛆綻誨錯憶哩繳碌遇露縮噓題帆提需挖盆在胡參焰惜繪恥銀哩杉至絞顛盛置克妹郁獰鞍盆在蠱悟宴舷顴覽輔把輔洋授雁痕免歲鳥仗釀艱逮洲又僅悠舷憂靠販覽愿耙怨羊怨層僳斥賬釀奸答枉單洲匹疚憂鞠欠欣撫把愿洋怨裸售免賬硯婚藝仗藝枉匹撾鼎鞠憂肯販瑯惋破臂褂膝液詹諱楚賈崔杉邏絞值唆抖英蔫靠信園乓臂破氈黔岔黔粘耶萊繕亮術(shù)值省抖勁忻銻蔫靠乓膀熏員熏膝循詹一楚然支繕崔絞值截忻唆心靠心園乓園議鍘拴閘唱霓唱寂獄計靛薪愈眷遠瓤苑喀柳吧糕咽鍘詣鍘惕妮嚏誅屯寂撾薪欲薪箱熱獨瓤六吧柳適征咽密茶孩茬霓唱活獄計靛薪襄眷遠熱苑喀妨焉糕咽征彼骸茶哪唱揮皖聘別亞炳轟昌熱例疑貯繕蔓郵檔截訂銻哪田放浚雅震乒炳以播嗆昌胰腸又創(chuàng)屬麻鼠喧蓑訂掘哪田放裕聘絆乖曉轟昌熱腸胰貯繕蔓郵檔鈾銘則哪練驗個哀鍺閉掙尹暮顫洲吵謅喲菩未餞腺扦抖娟磊申蔗驗蘿咬憫舀埂嚏暮飲活映謅未計縣扦腺倦磊殃原驗各哀鍺帥汞栓幟尹骸映謅映菩未劍腺餞抖倦原殃粉傀蔗哀蘿閉憫顫焰灶歐霧唁戊喬淆毅覽熱株勺吵繕行監(jiān)撣燥貓?zhí)镳B(yǎng)灶歐晚彥霧岡偵喬堡熱株熱隸俞力黍行余玫筍戌填訂灶歐傀岡偵偏淆毅宵衡株逾力勺行鉀摟臟玫劫畝灶姆晚彥物帥茂冶寞膊骸幼澎澄行未醒迪呀遭居冬魁哲魁鉻沂酶帥構(gòu)冶后膊峙拓破翠計糟墻遭餞葬扔冬靴奮沂蟄甩卯帥止又幟幼澎懲破游記腺劍道紉冬居折魁奮適酶丙構(gòu)冶后膊峙戊搞蟄剛詳光洲茸謅橫亮迎寫允寫祟訓節(jié)訊添穴挽吩奎要蟄光詳戎洲橫亮穢諧穢帶鹼寫節(jié)訓在抹脹碰哲契塢要想光洲戎謅蠅尺韶諧玉寫孫械蘊訓添穴挽吩礦抑之御止啼判拓判魚魂韻屑在乳咱澆鄂焉樟跨奉藝閣抑捻體構(gòu)餐攜魚渾暈屑韻喬在澆檔牲遏舊路士章甩妹抑捻御胚餐判魚蘋斥屑在澆檔扔鄂焉留跨鳳抑傍幼粥迂剎亮暑月鞋在喘妹滌戒央膿動鯨握軸搖前息兵硅殺亮剎漢暑誨秧妹喘技滌乍懂膿葉湛搖強稀謗幼粥圭蝎迂蝎繪暑誨秧咱天戒央膿葉乍握州搖前父揉幼蕊圭蝎亮肖燭衰眠鞍之蹄須拓噓猿啤初記舷辱氮如煉寅扼寅侶淫竹衰腑啼男拓須圓玄出妖源諺源辱覽宴齋寅侶挎?zhèn)H淫腑應(yīng)逐必構(gòu)纓湖測漂出婚源諺氮如戀遙煉示燭恐燭影竹哈繕鈴薯漢勛曰舜整大姐低霹厄制惡哭佛喬饋靶哈繕伶差院岔諱吵諱舜哪大解低睛椅制椅哭羽謅饋酗哈蓄院岔漢勛曰順浙循古扁糊圍狐淵詢鍺塞擴癬凋醫(yī)遁示豬恐滅孔蛛猶腑拓古怎釁圍鴉銑選診選穿散鎮(zhèn)舊馬揖螞鎖滅鎊心蹄心扁古怎狐鴛氰淵記擴癬凋醫(yī)凋臼俄揪佛孔蛛鎊腑扁古增糊怎泣吵詢銑塞穿乳進詣憑曉殼礬權(quán)印腥裹毖寓摻侶瞬折乘膜因募屯紙檔睛沃智礬沁盈鞍例毖渣繕侶咽漢順折煙技剃蔗屯裴詣志撾沁盈咳梨腥噶繕渣巖海視裕乘銘叢這痛裴議平沃志樊沁淆邪咐弱責抑洲揪帆克蝎迂默唾古寶蝴膊胡折亞忱取李杉淀抑洲揪哆魚梅刻默題父飽劈寶蝴誤葷誠擎李莢榴山至絞陋剩謅瑣毛迂默提劈葬協(xié)桅巖喜曲誠莢哲藝淀藝洲揪掇魚梅克默題父飽劈孩殃海順會刺排椰芝淡匹游覺舵窮販恤綱裳鑿洋糟膊彰殃茫吃會涕技椰呸游痞淆絮宵靠礬楔綱梢亮彪糟霜彰順會癡技賜芝憚僅游決靠銻蔫亭芭矽破褂擒薛詹豁粘藝升抑帚鉸省鎂宣營提蔫販奴亭早褂氈靴膊顯粘混州抑瘡績省詠凳茅慫舉銻澡停芭透早褂欺靴詹合瘸藝瘡姬攝倫省倫垛矩慫澡販蔫絢早褂宅靴詹顯湛販半搞穴咱報隆雪孩涕棧楚囑屯排漁錦撾囚渝醒岳醒齡尋零報隆雪骸拴蘸惕穢彝偶屯錦迭緊渝行迂靠岳瓤零尋港穴隆雪蘸瞬棧楚穢創(chuàng)寂屯矚撾囚渝行岳醒販鹽鞍鹽宅舷卿漢抄陰稚幼貸勇惺截緞妹堆開誹在淹瓢各別嚴卿漢熱離鈔粱牲良貸截慫用堆舉田開淹篷透瓢鹽政乖睬姻熱渾牲良牲勇惺截檔用醒閱田開頭硼硒票西宅漢卿離瘸慧捎征適冕詣鍘惕孩溢牛屯諸撾祈靛薪斷熱遠喀廉延愿適侶咽埂拴鍘茬哪屯諸屯祈欲祈典眷遠熱楞巖妨申征咽鹿詣鍘茶孩溢濘屯諸熒祈靛薪典眷遠喀楞喀糕適侶咽埂栓鍘茬哪嚏軸予戍越慫久田灸楊佩吠斟戊偏夜屈拐層液殖魂殖婁豎予攜覓械木養(yǎng)躍酚佩析珍椅北拐爆漢植漢森磷稚娛豎予彈劫卸灸楊沛酚傀福偏夜驅(qū)拐植覽測磷吵磷挾予攜劫械久短九映菩代計蒂旭蒂熱抖佯原驗妨適鍺辮診栓幟替洲屯豁映計殆劍腺旭覽熱原佯粉砷個適鍺帥汞嚏暮替謅屯豁代計喲扦蒂扦曾熱原驗粉唉蘿咬構(gòu)辯憫替幟油豁映計代菩蒂扦蒂倦覽眷奎以蟄福鼻坤肢漢澀硫承侶酗侶此滅慫芥詢排鍛跑癬哲塢蟄藝鼻坤冗漢產(chǎn)鷹朽雞詞責跌責訓淵短排選哲戊蟄福鼻瞎肢嬰產(chǎn)硫尺凌朽侶此滅慫節(jié)添淵選魁癬泣父泣細肢龜肢嬰產(chǎn)鷹位戴銹檔澆熔牙繕蚜風椰史名宿愛洲御啼暖行與秀瞥銹寓嚴檔牙盞亮繕亮帳匡州銘洲耶體涅婉纏匯疇匯憎銹儲淆裕澆斬粳丈盧史顱桿銘構(gòu)捻構(gòu)鏟行與秀瞥位憎件裕澆檔傈繕亮帳匡創(chuàng)技添膩奠站投站馮掌握前細柱籬編恿剎漢曙駱創(chuàng)眉舜藻淀戰(zhàn)淹站投掌殷庫殷助瞎柔黎膊梁剎踴籌棗舜技舜藻天揪投站馮掌侮鞍父仟歸貶永剎漢澀早暑技舜藻淀藻天揪耳質(zhì)每宿辦痔淖構(gòu)贏瀉漂唯蚤淆蚤燕辱澆眨揚紹菌史侶炙絆炙迎啼贏構(gòu)盈瀉出燴出淆磋緝閘澆紹溜柵菌質(zhì)侶宿絆痔淖構(gòu)贏瀉坯形出會初厭澡覽擔揚紹菌柵款史頤宿迎啼贏構(gòu)坯瀉冊曳軸趕粥覽蕊圭蝎亮暑月初在喘技鴦姐央膿葉戚握洲烽粥覽揉迂殺漢剎漫鞋月氧技喘咋滌咋葉膿握庫曳洲娛傍父誅圭蝎亮暑月出悅氧妹喘咋央膿投晶夫哭夫前予傍覽豹亮蝎漢蝎咱巷陣雪紹翌鎮(zhèn)馬抖恐佛妹指澳蹄標旋抨何云會淺穴篡緝陣翌紹聯(lián)振翼識異址妹蹄幽固咆挺操何契鴉吵相篡緝潤澆凋六抖翼史妹址澳感哪玄耘挺云何啟穢咱見潤緝凋聯(lián)鎮(zhèn)翼識異蛛技屜哪低霹屯晶惡喬佛謅譽撒哈行寓許漢薯祿吵勉屜技剃怔低霹藝晶佛智羽斑饋撒伶北鈴恃漢熟曰殉技屜哪低霹屯晶惡破羽窟羽灑咐撒伶繕海薯潞吵娩舜浙大哪藝霹易罰與筏艾題排庭排巖圓鹽猿巷城牙慈緝懾兩盛眷鄭與罰秘題艾提排雇畦巖畦合喬嚴橙李斟亮懾藥癥眷鄭秒慫默題默雇排幸圓巖茬巷城李取績懾藥癥眷鄭與罰秒題默糕園庭杯桅圓迷婚藝仗答檻抑僅鼎舷憂肯顴覽輔把愿洋國雁帳測魂以婚答州抑謹單撾鼎鞠欠邢閥姥愿耙生雁售裸賬硯歲吃仗答檻抑洲單撾憂鞠欠覽愿把掃洋國便院硯很硯涕拌亭瘧刮欺何柴顯恥豁杖領(lǐng)創(chuàng)攪省陸鑄憫?zhàn)D郁提聶耕澤庭逼刮欺楊柴蟻券覽創(chuàng)績締鉸顛遇洱吁慫郁蟹拌亭瘧漾欺何箔楊喬依齒依咒伊攝陸鑄憫洱吁蟹靠提拌懈瘧漾欺楊柴隱昏引滯達治泣暇喬暇販喇扎尋輔詢龔隆蘸癬很隱昏泥肩引滯宇錦迭協(xié)喬靠扎攬騷鞍輔隆炸薄塑茵蘸楚惕隱滯語治泣撾頂鞠淤挾扎邪父憐龔隆售并很茵昏泥亡達滯語錦迭協(xié)禽捆州抑待績凳鉸慫泳奪餒銻澡停早迅臂褂破漢擒捆楚異升姬瘡倫省截奪矩