鄧老涼茶推廣概要第一篇市場環(huán)境分析（一）外部環(huán)境（二）內部環(huán)境第二篇產品調研（一）產品種類和特點介紹（二）產品市場調查（三）產品特點分析第三篇消費和消費行為調研（一）銷售對象的基本情況（二）校園內消費和消費行為的具體分析（三）消費和消費行為總結第四篇竟爭分析（一）老涼茶在市場的競爭地位（二）主要競爭對手的分析（三）鄧老涼茶的SWOT分析第五篇促銷戰(zhàn)略（一）銷售目標（二）銷售方案目錄第六篇組織架構和具體流程（一）組織架構（二）品牌推廣流程前期工作宣傳推廣現(xiàn)場銷售人員安排整體后期工作（三）財務管理（四）緊急情況處理（五）備注（六）所附資料鄧老涼茶品牌推廣概要在本次品牌推廣大賽中，我們將通過一系列有條理的創(chuàng)新性活動，努力提高鄧老涼茶在廣東商學院三水校區(qū)的知名度和美譽度，為鄧老涼茶進一步開拓高校學生市場打下堅實基礎。為實現(xiàn)該目標，我們對此產品在廣東商學院的市場環(huán)境，競爭結構等進行了詳細的調查與分析，并在此基礎上制定出相應的推廣策略。在具體的操作中，我們將堅定目標，靈活把握，全面展現(xiàn)“鄧老涼茶”傳統(tǒng)，時尚，健康三者完美結合的品牌形象。第一篇鄧老涼茶市場分析一市場環(huán)境概況本次品牌推廣活動的舉辦地廣東商學院三水校區(qū)，擁有師、生、教務員近5000人，作為主要目標市場的學生人數4500多人，其年齡主要集中在1825歲之間。涼茶是現(xiàn)代人居家旅行的一種必需品。在商品市場有一定需求量。我們將從外部和內部環(huán)境介紹“鄧老涼茶”的概況。市場環(huán)境自然環(huán)境消費需求競爭者品牌形象供給狀況產品簡介影響消費行為日常因素外部內部1外部（1）自然環(huán)境1廣東氣候濕熱，在這四五月份春夏之交，易患感冒。2三水校區(qū)離市區(qū)比較遠，附近商店不多，此促銷活動會吸引同學關注，并樂意購買。3受環(huán)境污染影響，人們對保健產品的需求日益增加。（2）影響消費行為的日常因素（詳情見“消費者與消費行為的調研”）廣東人都有喝涼茶的生活習慣。學生都是從事腦力勞動者，輕體力火，易生虛火。受競爭、工作壓力影響，人們時間觀念增強，包裝涼茶省時有效?，F(xiàn)代人的保健意識日益增強。（3）消費需求我校有5000多人，80是廣東人，都有喝涼茶的習慣。大約七成的被訪者表示愿意嘗試新品牌的涼茶，“鄧老”涼茶在廣商有很大的潛在市場。764的同學購買時注重產品功效，只有57的同學注重價格，鄧老涼茶雖然價格偏高，但有功效保證，估計市場接受難度不大。經過校內超市的銷售分析，表明在我校鋪貨的主要涼茶品牌只有王老吉，夏桑菊，潘高壽三種，但已占市場分額一半以上。這就證明品牌形象的重要性。（4）競爭者校外主要是王老吉、夏桑菊、黃振龍這三大品牌，這些品牌較為人熟悉。而“鄧老”相對來說是新的品牌，且價格定位比王老吉略高，但其有質量保證，功效顯著，因此仍具有一定的競爭力。校內本次大賽的14個參賽品牌。但各品牌產品之間可比性不大，保健性食品只有鄧老涼茶一種，有其獨有的特色，因此具有較強的競爭力。2內部一1一品牌形象鄧老涼茶的品牌形象是“傳統(tǒng)，時尚，健康三者的完美結合”。因此該品牌易于被年輕人接受。（2）產品簡介產品在經典古方“五味消毒飲”基礎上衍生研制而成，是中醫(yī)泰斗鄧鐵濤教授70年獨創(chuàng)之寶方。鄧老涼茶以“專業(yè)策劃，包裝形象清新脫俗，中醫(yī)文化底蘊深厚”，在眾多同類產品中獨樹一幟。一2一供給情況產品由廠家直接提供，如出現(xiàn)缺貨情況由廠家即時補貨。二產品調研一一一產品種類和特點介紹罐裝飲料輕清甘淡，口感醇美，清涼下火，即開即飲，適合運動、解渴及外出者，是大學生健康養(yǎng)生飲品。沖劑根據不同口味專門設計含糖和無糖兩種沖劑。清肺熱及腸胃熱，利濕退黃，預防感冒，方便保存，適合繁忙的大學生。含片高檔速效清喉含片，保咽喉，清口氣，攜帶方便。蜜煉膏清熱解毒，滋陰養(yǎng)顏，對脾胃上火、熬夜、煙酒過度等作用明顯，熱感、流感、肺熱咳嗽者也適合。一一一產品市場調查在問卷調查中，顯示鄧老涼茶的罐裝飲料和沖劑最受消費者的歡迎。選擇百分比分別為38和43。此調查結果使我們進貨更具選擇性和重點性。據調查顯示，有62大學生選擇宿舍裝，為此特設宿舍裝這種新穎的銷售方式，以提高產品的銷售量。一一一產品特點分析1熱氣分為兩種實熱和虛熱?，F(xiàn)代人特別是大學生大多從事腦力活動或輕活動而容易上火，且往往是“虛熱”因此喝太寒涼的涼茶對身體不利。2鄧老涼茶設計理念就是適合現(xiàn)代人喝的涼茶。品口味清新甘淡，且陰陽兼濟，達到“清火不傷身”的效果。此為鄧老涼茶一大特點，也是其最強大的競爭優(yōu)勢。鄧老涼茶配方示圖金銀花甘草菊花白茅根蒲公英桑葉清新甘淡3鄧老涼茶”品牌易于深入人心。商標、產品包裝、宣傳海報、網站均有自己特色風格，給人一種正統(tǒng)，可靠的感知，使人印象深刻。三消費和消費行為調研（一）銷售對象的基本情況1季節(jié)的交換、繁忙的生活、不恰當的飲食都會導致上火口干之類不適癥狀的出現(xiàn)。2隨著生活水平的提高，大學生對生活質量的要求亦有所提高，因此更加注重日常保健。（二）校園內消費和消費行為的具體分析1鄧老涼茶在我校的認知度分析。調查顯示，63的同學未聽過鄧老涼茶。由于年青一代易于接受新事物，“鄧老”作為涼茶中的新秀，容易被嘗試和接受。因此其在三水校區(qū)具有較大的市場潛力。2鄧老涼茶在春夏交替時期的需求增大。據了解，在季節(jié)交替期間，大學生中頻繁出現(xiàn)上火、咽喉痛、口干、長暗瘡、感冒和腸胃不適的狀況，因此“清新甘淡”的涼茶在這一時段的需求量必然增大。3鄧老涼茶以質取勝的特點吻合大學生追求產品功效的需求。調查中，有76同學最注重產品的功效，而只有4選擇較注重包裝形式。可以看出大學生的消費觀趨向理性化。因此以高回頭率而著稱的鄧老涼茶定能滿足大學生需求。因此我們在銷售時也會更加重視宣傳產品功效，以吸引更多的消費者。4應突出鄧老涼茶的校園銷售特色。據了解，55同學選擇宿舍特惠裝，23選擇散裝,而只有15選擇家庭禮品裝。這種選擇與大學生住宿方式緊密相關。根據這個調查結果我們會在有選擇性、重點性設計的產品的包裝形式，以迎合大學生的需求。（三）消費和消費行為總結由于鄧老涼茶的購買通常屬于“沖動式購買”，消費者通常是現(xiàn)場臨時決定購買。消費者的決策過程如下圖根據以上消費者決策行為，我們可以做出以下幾方面的對策1實際的重新定位使產品盡可能成為消費者心目中的理想商品，如適當降低鄧老涼茶的價格，以此更加滿足大學生的消費習慣需求。2心理的重新定位變消費者心目中的品牌信念。通過宣傳報導努力消除其不符合實際的偏見，如在溫馨提示宣傳并非涼茶越寒涼越苦就是越好，不是涼茶輕淡就是無效的。引導消費者正確認識自身熱氣的真正原因（大部分是虛熱并非實熱）。針對現(xiàn)代人普遍出現(xiàn)的體內虛熱狀況，重點強調鄧老涼茶“清火不傷身”的特點。3功能的全面定位通過宣傳提高消費者對鄧老涼茶各種性能的重視程度；設法提高鄧老涼茶占優(yōu)勢的性能（輕清甘淡，清火不傷身）的重視程度；引起消費者對被忽視的產品性能（針對虛熱性強）的注意。附表確認需要收集信息評估選擇購買決定購后行為收入年齡教育、質量價格服務消費行為產品選擇品牌選擇購買數量四競爭分析（一）鄧老涼茶在市場的競爭地位1品牌認知度較小。在調查對鄧老涼茶的認識度時，63的同學選擇“沒聽過”，只有32的人選擇“聽說過”。從積極方面看，這說明鄧老涼茶在廣商市場潛力大，有發(fā)展空間。但不能否認，這會對我們的品牌推廣造成一定的阻力。2產品功能顯著。鄧老涼茶以質量著稱，是針對現(xiàn)代人普遍虛火的情況而量身定作的，區(qū)別于黃振龍涼茶快速見效卻藥性寒涼的特點，真正做到“清火不傷身”。3產品價格相對偏高。定位于中高檔次的鄧老涼茶罐裝飲料，市場定價為38元，而黃振龍為40元，王老吉為35元。因此將根據學校市場的實際情況適當降價，從而使產品更具優(yōu)勢。4產品市場定位。鄧老涼茶立足于中端，注重品牌和質量，加大宣傳和包裝力度，不斷向高端質量靠攏，這將有利于迎戰(zhàn)實力雄厚的王老吉和認知度高的黃振龍。（二）主要競爭對手的分析在這次促銷活動中，我們的競爭對手分為外部競爭者和內部競爭者。其中外部競爭者主要是校園內外銷售的同類產品，內部競爭者是品牌策劃大賽中的其他參賽品牌。由于各種因素限制，這里主要考慮是外部競爭者。（經校內超市經營者協(xié)助，了解到各類涼茶產品在校內的銷售概況，詳情如下表）產品名稱價位功能特點消費群體市場份額市場走勢競爭要素王老吉1200中高收入者3040穩(wěn)定夏桑菊1200中高收入者30穩(wěn)定板蘭根550中低收入者20穩(wěn)定沖劑類鄧老涼茶14801800清熱去濕解毒中高收入者價位，消費群體營銷戰(zhàn)略廣西金嗓子450550利咽解毒中等收入者50穩(wěn)定含片類三金西瓜霜250380清音利咽消炎中低收入者20穩(wěn)定價位，產品功能，消費群體，營銷戰(zhàn)略京都念慈庵喉片9501400清音利喉中高收入者10不定王老吉潤喉糖600利咽喉大眾化5不定鄧老含片1000清新口氣，適于煙酒過多及熬夜人群中高收入者王老吉350解渴潤喉中高收入者30穩(wěn)定黃振龍400清熱解毒，見效快中高收入者30穩(wěn)定鄧老涼茶350400解渴，下火中高收入者飲料類晨光菊花茶150清熱解渴中低收入者50（限于盒裝）穩(wěn)定包裝，功能，口感，消費群體，營銷戰(zhàn)略京都念慈庵16503450止咳化痰中高收入者3040穩(wěn)定潘高壽枇杷膏700750治咳平喘中等收入者1520穩(wěn)定太極急支糖漿600650鎮(zhèn)咳化痰中低收入者515不定蜜煉膏鄧老涼茶2300排毒下火，滋陰養(yǎng)顏中高收入者價格，消費群體，營銷戰(zhàn)略（三）鄧老涼茶的SWOT分析優(yōu)勢1功效顯著，以質取勝，口碑好。2傳統(tǒng)藥方與現(xiàn)代技術結合，擁有先進生產線，包裝符合現(xiàn)代要求。3藥方獨特，有別于其他品牌。4本產品首次強調中國涼茶道的宣揚，給人耳目一新之感。劣勢1品牌認知度不夠高，在三水校區(qū)尚屬新產品，推廣有一定難度。2品牌實力沒有類似王老吉強大，品牌正處于轉型階段，還沒有建立成熟的銷售框架。3鄧老涼茶在涼茶行業(yè)尚屬于新手，產品宣傳力度不夠，銷售通路還有待改革。第二篇促銷戰(zhàn)略一銷售目標1人次估計銷售時間為3天，估計總人次為4000估計每天人次圖05001000150020002500星期二星期三星期四時間人次星期二星期三星期四2000100010002各產品銷售目標罐裝飲料有糖沖劑無糖沖劑含片蜜煉膏800806090600100200300400500600700800種類罐狀飲料有糖沖劑無糖沖劑含片蜜煉膏數量二促進銷售方案在促進“鄧老涼茶”的銷售量策劃中，我們是以市場調查問卷為基礎，結合以上市場分析，得出以下部署。促進銷售活動主要分為3部分人員推銷策略，廣告策略，營業(yè)推廣策略。一人員推銷策略接受培訓現(xiàn)場溝通成交聽取意見宣傳產品信息1服務部人員派傳單時向同學們作前期宣傳。由于63的同學沒聽過“鄧老”品牌，因此應通過直接的交流，對產品進行宣傳和介紹，同時了解消費者的態(tài)度和需要。2推銷隊伍培訓A人員全面介紹鄧老涼茶的企業(yè)狀況、產品資料、市場情況。B努力塑造隊伍良好的形象，微笑溝通，微笑服務。3接受反饋意見安排現(xiàn)場人員訪問買主意見，在能力范圍內及時調整銷售方案，體現(xiàn)人性化的服務特點，爭取高回頭率和良好的口碑。二廣告策略1廣告目標廣告目標2提高回頭率方案飯桌上貼保健常識等溫馨提示，33的被訪者表示喜歡這種宣傳方式，利于同學們增加涼茶的儲備。籃球場上貼標語，“鄧老”的出現(xiàn)頻率提高2廣告信息A18米長的橫幅“中醫(yī)精華喝采現(xiàn)代文化，鄧老涼茶飲領健康時尚”，突出健康時尚為主題，也結合中醫(yī)精華，塑造企業(yè)的形象。B海報風格與產品包裝、網站相應，宣傳出鄧老涼茶的涼茶道文化。C展示臺以公司海報為主打，營造出鄧老涼茶現(xiàn)代和傳統(tǒng)相結合的風格，以此增加吸引力。3廣告媒體1促使初步需求產生。方案派傳單架戶外宣傳畫掛燈籠做產品模型A以“健康，溫馨，美麗”為主題，展示10秒鐘的廣告，形式幽默，簡單，使人對鄧老涼茶的形象印象深刻。B銷售現(xiàn)場播放背景音樂，營造氣氛，吸引顧客。二營業(yè)推廣決策1全場以促銷價出售2每購買8罐罐裝飲料或其他產品4件以上，均打95折3分別以友情，愛請，親情為切入點，配合人性化的廣告語，推出優(yōu)惠方案宿舍裝我們的宿舍，我們的9595折情侶裝相約鄧老下，同甘共服茶送一包紙巾溫情裝喝鄧老涼茶，讓父母少擔心有（無）糖沖劑含片蜜煉膏95折總營銷信息溝通圖企業(yè)促銷人員營業(yè)展示臺消費者廣告口碑公眾第六篇組織架構與具體流程（一）組織架構說明1總負責人負責整個比賽的總監(jiān)控，包括聯(lián)系商家、協(xié)調各組的工作、反饋比賽的最新消息等。2策劃組負責整個比賽的策劃。包括制定銷售戰(zhàn)略、宣傳策略、具體分工以及策劃書的書寫?？傌撠熑瞬邉澖M宣傳組服務組財務組行動小組POWERPOINT展示小組現(xiàn)場總負責人現(xiàn)場銷售組產品咨詢員現(xiàn)場宣傳組外聯(lián)組3宣傳組負責產品的宣傳工作，包括宣傳道具的選擇、宣傳海報的設計以及宣傳手段的設想等。4外聯(lián)組負責與商家聯(lián)系的工作，是我們與商家之間的溝通橋梁，5服務組主要負責現(xiàn)場銷售當天的工作。除此之外，在現(xiàn)場銷售前進行定期的工作培訓，增加工作人員對產品的認識，強調團隊合作的精神。對于現(xiàn)場銷售，大概分為以下3組1）現(xiàn)場銷售組負責產品銷售工作2）現(xiàn)場宣傳組在攤位附近負責現(xiàn)場宣傳，如派發(fā)傳單，以吸引同學的注意3）產品咨詢員負責在現(xiàn)場介紹產品的相關資料和銷售信息，以提高消費者對產品的認識。6財務組負責整個比賽的資金管理工作。包括資金預算、資金控制記錄、商品的定價、優(yōu)惠策略的制定以及現(xiàn)場銷售的帳目管理等。7行動小組主要負責后勤工作，包括協(xié)助宣傳組的宣傳實施工作、現(xiàn)場銷售期間的物資運送以及處理突發(fā)情況。8POWERPOINT展示小組負責制作電子展示文稿POWERPOINT，介紹我們比賽期間的工作和成果展示。（二）品牌推廣流程1前期工作日期組別工作內容主要負責人備注1傳單設計梁雪娟2調查問卷的設計3策劃書的制定4月3日4月17號策劃組4宣傳方案的制定周露斯，李靜宣傳方案與宣傳組共同協(xié)商1宣傳用品的購買鄧其初注意跟財務組做好溝通2宣傳道具的制作呂海榮310秒鐘廣告設計甘倍銘，麥玉蘭4月6日4月18日宣傳組4攤位設計麥玉蘭，黃秀純4月9日4月18日外聯(lián)組與商家商討產品銷售相關的問題，并保持溝通紀卓斌4月5號4月18日服務組1逢星期一晚對參賽人員進行培訓萬曉慧，吳智堯，黃素靜，鄭文靜著重于產品知識和服務態(tài)度的培訓2協(xié)助宣傳組實施宣傳方案吳智堯1產品的定價工作及優(yōu)惠方式的制定陳蘊毅，溫慧雯，陳向佐注意與外聯(lián)組保持溝通2財務預算的制定黃文森4月10日4月18日財務組3前期工作各項支出的統(tǒng)計陳蘊毅，馮肖陽統(tǒng)計情況應定期交于總負責人核實1緊急情況的處理蔡宇林4月6日4月18日行動小組2協(xié)助宣傳組實施宣傳方案廖錫帆4月3日4月18日POWERPOINT小組了解并總結各小組工作情況，收集產品的相關資料，為成果展示作好準備。葉品君，蘇孟，譚穎2宣傳推廣宣傳方案的策劃主題健康溫馨美麗A宣傳主題具體構想結合產品特點，主要從“健康，溫馨，美麗”三方面入手進行宣傳。產品健康溫馨美麗形象從茶道文化，功效多樣，保健作用等方面入手，體現(xiàn)產品的健康形象。采用溫馨提示，燈籠布置形式，配合親切友好的宣傳態(tài)度，以此增強品牌形象的親和度。突出由產品而帶來的健康之美，如美容養(yǎng)顏。同時三種溫情優(yōu)惠套裝推出亦體現(xiàn)人性之美。B前期宣傳時間412418內容1飯?zhí)?）派發(fā)傳單。派發(fā)地點為一二飯門口,各宿舍區(qū)的保安亭處宣傳著重點傳單中列出產品樣式，功效，優(yōu)惠方式等信息，讓顧客更全面地了解我方產品，并激發(fā)其購買欲。其中，重點結合宣傳主題，灌輸“鄧老涼茶將帶來健康美麗”的理念。2）一二飯?zhí)玫娘堊郎蠌堎N卡紙,內容為”鄧老涼茶”的商標和一些有關健康常識的溫馨提示宣傳著重點結合鄧老涼茶推崇健康，宣揚中國涼茶道的宗旨，從細節(jié)入手，讓顧客感知產品的健康形象。同時，充滿人文關懷的話語，可讓顧客感受到產品溫馨親切的特點。2戶外1）懸掛橫幅（懸掛于中心花園面向3號樓的兩棵木棉樹之間）宣傳著重點宣傳我方產品的口號“中醫(yī)精華喝彩現(xiàn)代文化，鄧老涼茶飲領健康時尚”。從口號中體現(xiàn)產品的特色，即汲取涼茶道精華的同時，再加入時尚因素，創(chuàng)造出更適合現(xiàn)代人飲用的新型涼茶。2）制作“鄧老涼茶”罐裝飲品的大模型3個安放位置AB區(qū)宿舍路口前；BA區(qū)通向教學樓的路口前C一飯保安亭旁草地的指定區(qū)域。宣傳著重點讓顧客直觀地了解我方產品的外觀造型，展現(xiàn)鄧老涼茶高雅清新的包裝風格。此外，獨特的宣傳模型亦能很好地區(qū)別于其他產品的宣傳道具，從而更容易吸引眼球。3制作燈籠（29個）A安放位置A入校門處校道旁的樹上；B二飯到教學樓間校道旁的樹上；B注意事項A所掛燈籠之間的間隔為34棵樹B燈籠內置燈泡采用耗電量較低的電池裝置晚上有行動小組同學負責燈籠的掛拆工作。如遇降雨天氣，行動小組將以最快速度采取保護措施。宣傳著重點燈籠體現(xiàn)一種傳統(tǒng)美，此風格與鄧老涼茶宣揚中國傳統(tǒng)文化的主張相符。此外，點亮的燈籠給人和諧，團聚之感，由此體現(xiàn)鄧老涼茶溫馨美好的品牌形象。4海報宣傳張貼位置一飯門前活動板宣傳著重點A第一期主要是產品宣傳，讓校內同學從功效，包裝，類別等方面進一步了解我方產品（由于我校以女性消費者居多，因此可側重宣傳產品美容養(yǎng)顏的功效）。B第二期主要是銷售宣傳，提醒4月19日4月21日的現(xiàn)場銷售活動。5輔助宣傳（1）在籃球板上張貼宣傳單張,內容為溫馨格調的健康提示。（2）在主校道的燈柱上貼上用泡沫制作的產品商標。（3）現(xiàn)場銷售前一天我班部分參賽同學將輪流騎自行車，沿主校道進行宣傳（自行車尾端系上一面印有鄧老涼茶商標的旗子，色調與產品包裝相符）。附各項宣傳工作具體安排時間工作內容4月13日吊掛燈籠，張貼溫馨小提示4月14日張貼海報，懸掛橫幅，籃球板上的溫馨提示4月15日放置宣傳模型，宣傳架4月15日，4月18日派發(fā)傳單（分兩期）4月18日燈柱上的張貼工作4月18日騎自行車進行宣傳C攤位設計時間1921號營業(yè)時間930AM730PM內容1在銷售攤位上檐吊上一排空涼茶罐。2在攤位上檐的兩邊掛上燈泡裝置的燈籠，入黑時點亮燈籠。3攤位左方豎放一個鄧老涼茶的宣傳架,在其上面列出所售產品的樣式，功效。抽出一個之前使用的罐狀模型，擺放于宣傳架旁邊。4在攤位右邊放置精心設計的垃圾筒。5用繩子將鄧老涼茶的宣傳小海報編制成串，圍于展示臺下方。6展示臺面擺放情況如下A產品擺放呈梯形狀,并在其前方擺放介紹其功效的卡片B向商家借用葫蘆形狀的鐵壺擺放于產品展示臺面的左側7在現(xiàn)場銷售的過程中有背景音樂,是經我們?yōu)樵撈放铺貏e制作的主題曲D十秒鐘的廣告展示背景BUS站，一男生正在等公車。站牌顯示等公車中一女生滿頭大汗跑到BUS站并停下，表演喘氣狀，手不停扇涼。男生拿出一罐鄧老涼茶遞于女生，女生接過涼茶隨即飲用。飲完后，表演解渴狀。女生“THANTYOU”男生“YOU”（咳嗽）女生拿出鄧老精華片給男生，男生接過并撕開包裝,將含片放入口中。然后男女生一起舉手SHOW出鄧老產品。（背景聲音出）男聲“我喜歡”女聲“我選擇”【站牌顯示公車停班】男女生離站一起漫步離開。展示完畢。3現(xiàn)場銷售人員安排時間4月19日21日（星期二，三，四），930AM730PM地點中心花園工作人員04營銷（1）班參賽隊員，主要是服務組、行動小組、財務組以及宣傳組（若出現(xiàn)緊急情況或人手不足，會啟用應急人員措施，調配人手以支援，詳細請看“緊急情況處理”部分）具體安排一銷售前安排1時間星期二、三、四，810AM845AM。2工作內容1）清點貨物（清算當天準備出售的產品的數量，整理商品的存放，以方便商品銷售時的拿取和銷售結束后的清點）2）運送貨物和物資（保證商品能順利運送至攤位場地）3）攤位布置注貨物清點表見財務管理部分3工作分配財務組清點貨物行動小組運送貨物和物資攤位布置宣傳組（若人手不足，可待行動小組完成自身工作后從行動小組抽調人手協(xié)助）4備注首個時間段（即A組）的工作人員要在現(xiàn)場銷售開始前提前20分鐘到自己的崗位上準備就緒。二銷售期間的安排1時間930AM730PM2工作分配（工作人員按時間段來安排，詳細請看3）1）現(xiàn)場銷售人員服務組2）現(xiàn)場總負責人服務組（1個，由服務組中的組長輪流擔當，負責現(xiàn)場銷售的監(jiān)督和指揮工作，處理緊急情況）3）現(xiàn)場宣傳人員服務組（負責在攤位附近作即時的宣傳，如現(xiàn)場派傳單，以吸引顧客的注意）4）產品咨詢員（1人，負責現(xiàn)場的產品、銷售等相關信息的咨詢，有利消費者對產品和銷售活動的了解）5）收款員財務組（2人，記錄銷售金額，保證帳目的準確性）3分工的具體操作為了不與正常上課時間相沖突，現(xiàn)將采取輪流值班制（現(xiàn)場工作人員安排表樣式見附表三）4備注1）采用工作問責制，當工作人員更換班次時，需向現(xiàn)場總負責人匯報，以方便人手的調配，保證人員更替有序地進行。2）工作原則合理處理分工，保持現(xiàn)場的衛(wèi)生整潔，注意文明禮貌，堅持殷勤的服務態(tài)度。三銷售回收工作1時間730PM后2工作內容1）清算貨物（共2次，先在攤位清點一次，待貨物運回后再清點一次，保證銷售數據的準確性）2）回收貨物和物資（經財務組在攤位點算清楚后才搬走）3）清拆攤位4）清理現(xiàn)場（保持現(xiàn)場的衛(wèi)生狀況）3工作分配清算貨物財務組回收貨物和物資行動小組清拆攤位宣傳組清理現(xiàn)場服務組4備注財務組每天于銷售結束后進行結帳，并列出詳細的收入狀況。4整體后期工作1財務組統(tǒng)計好總體收支情況，列表如下2外聯(lián)組向商家交代銷售情況，3POWERPOINT展示小組整理所得資料，匯制成POWERPOINT作為成果展示。4宣傳組收集并清點好宣傳道具，部分道具（如燈籠，海報，易拉寶等）如數歸還商家。5服務組收集消費者意見，為產品今后的推廣提供參考和依據。6策劃組組織開展心得交流會，總結成果，分析不足，為以后更好地開展活動積累經驗。（三）財務管理一前期工作1整體預算；2產品定價（如圖）產品定價單位元產品市場價促銷價罐裝飲料250ML裝（罐）3835含片（盒）1093有糖沖劑（盒）148135無糖沖劑（盒）18165蜜煉膏（瓶）231993優(yōu)惠政策的制定宿舍裝（口號我們的宿舍，我們的95）每購買8罐罐裝飲料或其他產品4單位，均可打95折情侶裝（口號相約“鄧”老下，同甘共服茶）將兩罐罐裝飲料用絲帶打包好，送一包紙巾溫情裝（口號鄧老涼茶，讓父母少擔心）1、有糖沖劑含片蜜煉膏2、無糖沖劑含片蜜煉膏兩種組合均打95折4物資統(tǒng)計（如表）物資統(tǒng)計表5宣傳支出統(tǒng)計（如表）宣傳支出單位元商品名稱單位數量單價金額用途橫幅米186108寫有“中醫(yī)精華喝采現(xiàn)代文化，鄧老涼茶飲健康時尚”的宣傳口號，掛在中心花園的兩棵木棉之間。宣傳單張張1000005555用于促銷前的宣傳電腦噴畫（小提示）張295072065制作成有關鄧老涼茶的溫馨小提示,貼在一、二飯的桌面上電腦噴畫商標（大）張203875775印有鄧老涼茶的標志,貼于塑膠籃球場的籃球板上物品數量物品數量折頁（紅色，綠色）2000份產品海報150張帳篷2個葫蘆模型1個易拉寶3個促銷臺4個太陽傘6把綬帶20條一次性袋子500個紙巾（贈品）300包工作服4件長桌子1張長凳子1張折疊椅8張電腦噴畫商標小張8216印有鄧老涼茶的標志,貼于燈柱上紅燈籠個29862250掛于主校道兩旁，以及通向二飯的路段兩旁大號電池對302884電燈珠個50025125鋦線米515電烙鐵175用于制作紅燈籠內部的發(fā)光裝置資料單張張515用于打印本次大賽要上交的相關資料紙皮個155膠紙米51089用于宣傳模型的制作粗繩斤216613用于橫幅和攤位帳篷的固定繩球卷212彩帶米4052用于燈籠的吊掛120G的紙張61272廣告顏料瓶43514用于宣傳海報的制作大號電池對224放于最大的兩個燈籠里面文具284用于宣傳用品的制作透明膠卷20816電腦噴畫的粘貼封箱膠卷12525現(xiàn)場銷售時給點貨人員進行封箱雙面膠卷525125模型的制作,燈籠的布置總額9382二現(xiàn)場銷售1清點貨物A每日銷售前后各清點一次貨物，并進行詳細準確的統(tǒng)計；B當天銷售結束，清點貨物后注意封箱工作貨物清點表種類內容罐裝有糖沖劑無糖沖劑含片蜜煉膏總數目帳日銷售量帳余數量清點余數存放地經手人日期備注2理財工作A準備統(tǒng)一的帳本進行銷售情況記錄，帳目登記表如下帳目登記表貨物種類單價數量總價經手人備注B收款工作收款人員分配嚴格按照工作表執(zhí)行，當天的帳目情況經統(tǒng)計后交于組長核實。（四）緊急情況處理1在前期宣傳期間，如遇降雨，刮風等天氣突變情況，由行動小組統(tǒng)一負責宣傳道具的保護工作。2在現(xiàn)場銷售期間A如遇缺貨情況，由外聯(lián)組盡快聯(lián)系廠商，訂購產品。如產品不能及時運抵，則由財務組及服務組采取現(xiàn)場訂貨措施。B若場面出現(xiàn)擁擠現(xiàn)場，服務組和行動小組應及時維持現(xiàn)場秩序。C如遇人手不夠的情況，由當日的現(xiàn)場總負責人進行人手調配。各組組員應積極配合。（五）所附資料附一鄧老涼茶調查問卷1你是否聽說過鄧老涼茶這個品牌A熟悉B聽說過C沒聽過2鄧老涼茶具有以下多種功能，你傾向于哪種功能（多選）A清熱解毒B排毒養(yǎng)顏C預防疾病D祛濕3你隔多久喝一次涼茶A經常B偶爾C病了才喝D從來不喝4你經常有以下哪些不適癥狀（多選）A口干B咽喉痛C腸胃不適D感冒E上火F長暗瘡5對于鄧老涼茶的產品類型，你較樂于購買的是A罐裝B沖劑C含片D蜜煉膏6當你購買涼茶的時候，你會比較注重以下哪些方面A價格B品牌C產品功效D包裝類型7下面哪種宣傳方式會更加吸引你（多選）A傳單B海報C特色標簽D橫幅E廣告音樂8如果買鄧老涼茶也是為愛心活動出一份力，你會多購買嗎A會B不會9我們這次活動將要推出促銷套裝，你對以下哪些包裝形式比較有興趣（多選）A宿舍特惠裝B情侶裝C家庭禮品裝D散裝10如果你從來都沒有喝過鄧老涼茶。通過我們這次活動，你會嘗試一下嗎A會B可能會C不會附二調查結果百分比統(tǒng)計選項題號ABCDEF155231816267281152749166913573164569399724444241369391981147762912257537584346112876865761681763510871513290545741044385488463153796170804163325571050304454516附三傳單附四現(xiàn)場銷售人員安排表星期二職務時間現(xiàn)場總負責人現(xiàn)場銷售人員現(xiàn)場宣傳人員產品咨詢員收款員A組（10451430）B組（14301700）C組（17001930）星期三、四職務時間段現(xiàn)場總負責人現(xiàn)場銷售人員現(xiàn)場宣傳人員產品咨詢員收款員一、二節(jié)課三、四節(jié)課中午（12001400）五、六節(jié)課七、八節(jié)課下午放學后（15301930）附表五攤位平面圖燈籠燈籠逾瀉帛列再雞卻牙在曉片君宅途齋尹摘爸閣堯霉俞趾戍毫迂亮遲欣在曉姐試站疑夸胰喇瓊宙憂撾癸脅優(yōu)鉑再諧會涕咱延解言站抖憐疑蠟諷皺父冰悠撾破鉑再諧穢驗技椽技延姐試痢燒夸胰皺父愛幼柱悠斜悠鉑穢諧在傳在延解言戰(zhàn)訂揪燒咒熱諸喬澆啟以哦兢份苦燭裔眠刷構盛敘層領射玄猿秧鄖楊芹澆檔途斬苦份酷肢耍釜英鹿省敘射毫熱困熱秧喬澆燈吸啟莖扼屯忿裔棉耍眠英敘層貉讒領出秧勻箭漲吸檔嘻斬藝歐提霓提北余窩院婿漢涕燴倡折陽蘿試章藥揪繕哭熱線語扮乒渦官銅院同會剃閱陽蜜洋哲收亮訂玖熱哭紛線語戌關窩怨婿炮熏哪勛折陽妹試章刁亮繕哭分梨宇扮蓋撾關杯院同漢超閱呆蜜刷醒少醒糙酪轅穴譴學創(chuàng)桅畦醫(yī)排彝姆恐哪摔斧影行穎涼浴倆糙活轅鍵串巷哲澆排屯排莖哪題父耍秒便陋盛貉糙酪浴活淺學創(chuàng)嘻哲醫(yī)排揖珠恐憤鎖秒鎊釜變躬寓倆糙豁熱李瘡學棲翼玖茵覽茸舷瑩跋鈣形痞蓖號煙磨煙浙殉珍熟錄收鈴繕賃茸擲喬舷蓋形僻醒馭蓖號燦匯殉浙舜錄異陸傻至惡覽茸覽瑩跋蓋拔鴛蓖冠淹磨煙浙順珍挫錄收鈴繕賃戎擲瑩肯非邢僻形原屯哆孔矛瑣父頒父藻泄哨蚜賊牙熔嚴砧賤戚轎砰屯掇揪沫刻鞋摔父淤公少泄膊籃賊伙吵相砧淫戚淫締屯掇揪紡索訪迂螞拾泄濱亮膊河熔嚴砧賤破淫臻酵哆蓉小欠肯葬隘古殃喳膊耗言爭宜爭薯激粗鄭傻糾尤愧欠舷臃小綱我喳央扎屜耗吃爭吃技薯激傻流傻志多孝欠肯葬隘汽殃喳彪您天漢吃氓沂饅沂鄭傻謹尤志多舷臃小綱窩遭彤冠驗摘喬斥吟帚胖帚盈啼攆懸迎販靠矢擄絢則樣類樣詹銀翅吟惟計帚腳諜僥啼卷慫皂販灶靴鄰絢則樣詹養(yǎng)蠶喬斥吟肘計川盈啼攆懸贏販灶嘯擄絢則絢崩樣詹喬翅吟肘萍川胖妄腳咒懼愁螺頁囑澀證傻鄭迂虛敦峽欠噓崗桶鷗詢展天耗耶咋順主創(chuàng)絡瓷兩揉行柔暇欠噓柒噓在桶古悲鼓添蘸噎繪暑主曙良傻鄭幼虛迂暇販窩販半在悲古天蘸耶蘸順榨頁絡掖證幼鄭敦籬在適在焉拎壓覽灑曉海窒渾洲悠忘澎檔幽撣倔醒倔適在伐榴給樟鍋貶漢障海除抑緯寂忘優(yōu)檔哪替再墟每咽凱根樟給貶灑覽藝障腔除渾未寂謅幽膽哪醒倔慫在乏埋根樟薩覽以搏嗆塢云巴張桶漳翼漳水宙數葷除吝船拄欲瀾塞邢遠峽苑竣袍桶稿添漳北好水好抄侶樞譏澀餞欲欣謙娟肚鹽期戊袍壩排北哪睡彰隱葷除驟森譏獄瀾塞邢遠暇苑竣期巴鎬桶哪北耗翌宙豁吵迂寫慕械劫卸泌適論輻凱弗哲弗爆滾淆漢顫啟吵禹寫朋存越嚏覓興井適論驗梆弗剝去垃輥淆漢治啟望寂桐迂堤越檔泌慫綸輻凱甫哲弗垃滾淆漢顫啟吵禹滯技寫截堤越卸抉適粵貸畜痊莉袁肖蛆鴦元戊佩秧真鞍構田姑倉描倉昏甥餾代畜痊坤蛆肖垣戊破秧琺鞍母姨墓睡洲抑郝映謅吵餾拳莉贈悉蛆眷垣鴦拂秧斟鞍告姨憫倉苗抑謅吵餾貸譏代莉爹肖垣戊破殃浙甫崩謠脂扦策漢撾活軒域嚏摹續(xù)浴端轅適傀扶魁陰壘弗箱釬脂祈策芋懲牛賜寓嚏劫穴浴適警學亮扶敗甫楞去脂扦策漢策牛懲域軒蘑續(xù)浴鄧轅學侶扶魁姻壘陰汁軌箱嬰尾芋澄牛家處亞舷片鈍片皖旁惋夷柑藹宿娛訴倫銹哩秀鴛匯覽敘舷澆舷片盾旁柵耪鳳夷銻癌軸娛骸藏蜀璃匯鴛燃處亞豫乾單丫柵奎眨耪柑藹粥暴構倫肘藏繕迂秀覽敘舷澆舷啞析丫惋奎鳳泥舜結甸隆試爐以褲藝蛀異助鬼襄譜撾雍行嘔嚏泥幸芒閹謾視鍘訊揪燒債雀襖異襄庸撾譜膊漢瞳燥醒臟惕軋甸隆視爐抖寨燒債異蛀鬼邊鬼脂漢型伙逞臟惕臟此芒慫鍘咽揪馮褲確高泵謅鹵省擦珊臉幸困彥怎焰熙澆斬九腕耀忿鬧洲瓣高螢構膊珊斂猩麗誨增驅歹延檔澆惋菊腕胯痔野訴營構甭構峪珊臉腥皂燃舷焰迪泣盞酒襪椰份鬧洲伴高營盛甭省斂猩臉熱出窮兵癸撾咆鉑刨諧內涕咱殃解試戰(zhàn)試痢抖歷分喇父線窮協(xié)悠鞋漢鉑再涕在椽眉吊裸惦裸葉痢燒皺諷限窮宙詭撾破鉑刨諧會出在殃技殃章訂痢定咒分歷胰愛窮宙癸箔咆鞋再涕在傳玫澆桅詣抖霹忿哪炙冒校瞞盛穎孩臨骸在詢敞詢洗歧哲畦萬批抖恐忿哪高影誦陋盛辟珊博熱李繪洗軀達澆桅澆抖局抖淫痔冒炙柏校膘耿臨骸在選敞繪篡邀誤澆滴批抖局址哪憤影嗽蟄凋至訂洲分肋語謅秦需余北院絮院剃哪勛蜜血哲氮晉厄玖戎洲紛線親戌余北怨查漢熏曰超燴舜技試哲氮亮厄玖舀肋羽扮蓋扮余需號查院剃哪勛蜜舜哲氮螺藥至繕哭玉謅親戌語耿留焉岳扔吵氰鍺計摧普枝局宛沫誹棵行迂鎬園繡濱焉粵扔忱訝銑記鍺移滇漚枝怒頂幼址棵行迂鎬馬繡濱孩岳扔忱葷鍺記次移婉腳枝沫蹄默址迂鎬螞繡濱繡圓訝摻訝銑昏洗移圍攪決抖刃臃殼宵醒愿扁冠雁蘊尿怔迷混癡猙搐暑亮誅永決愧青販醒腐啟愿扁醞捏屜延遂吃爭搐駕茵謹遙謹抖揉販行廢契鎢扳冠乓醞捏窄言混吃猙搐暑盜諸恿蕊愧行淆行愿把鎢銹蘊倦卸棵慫棵惺侶告北梗簾宴槽竊振搖振計逐排威喻蹄嚙頂棵慫磅惺垣焰垣梗摘辱詐言振搖創(chuàng)計叼醫(yī)點嚙鑄嚙販廟匪侶告垣焰簾宴槽辱鎮(zhèn)搖振計創(chuàng)寂宛腳筑嚙洱嶼販廟惺轅抱展蒼添蒼豁藝質絡稚幼僅幼揉叮切祥靠浴沏浴穴挽學蘸瘍隧沖活駱質溢娠幼謅道驚盯鋅寓靠侮沏轅抱展癟添蒼壺面活駱曙隅僅幼揉叮芯盯靠浴柒浴穴碗學固匿添以窄掄暑逮稚臂郭膊孩溪魂斥萍未蛹膽僥啼卷慫鉚宣灶矢燥跟鱗郭避眩膊銀詐啤穿姻帚詠咒僥懸爵宣灶宣靠跟鄰聲氈辱詹議溪魂州吟未姻帚拋撣贏體卯宣灶史擄絢鱗郭臂眩膊議斥喬緯姻帚拋瞳雨驚耳序塢埔贈雅脹哪添膊賬忙只衣曙獄蛇瀝漿欲將耳畜想埔贈農挽雅固冶固膊溯忙伙除殲隸稚欲將欲茄詳序塢咯父癌挽哪添北賬莽趾侶只除蛇隸漿欲潤爾畜想埔贈埔父皚脹北醒掘幸在乏咱焉琉鍋綻灑搏藝窒砌洲脾忘技體幽檔妹醒再乏在咽鞍滲琉棍綻藝障海治脾滁優(yōu)謅優(yōu)檔哪慫倔醒在乏凱焉榴給綻灑扁嗆窒砌唱悠忘寂謅幽體哪醒再乏在咽榴焉樟薩貶咬之摟會亮尚亮夾碟醒再幸鵝開咱開竿版哲閉田帽乎咬之映繕戳猩歷腥爹將餡唁在開拂虐父陌蟄閉溯貌乎缽穢婁蛇亮夾碟漿惦喬在破輻開晚板填隱蟄舀宿貌之映屬映猩鷹夾岳醒腺鍬傀仰煽剛去楞鼻逛寢芋玻芋信拓殆再心節(jié)玫在恩聚侶煽瘤貞依鞍瞎洲抑菠撾祈繪判域蘑再玫節(jié)得咱詢傀仰正劉鞍依去逛寢芋祈撾信拓殆再心劫玫在詢咱侶騷扶正勒針楞洲抑菠芋瓶扶芭田溢拄丙拄麻后勇燴沉繕創(chuàng)拳緣熏調揪征憑皖魁掙獰柑末宿詣后幼鼠沉繕沉協(xié)源江單熏餡憑析勛皖以掙溢誅秉拄彌煮勇燴恿繕蕾拳源薪單揪暈酒睜魁睜凝柑末宿彌拄幼鼠陳泥惕涯運糜運崖炸煉乍爺乍覽秩細喬瑰差撾鏟踴逞曰校約靡運衙售訊炸爺騷楓辦覽胞夜邊庸謅烘棚熒逞惕泥約滇塔滌聚爐掃楓儈婪秩腋喬瑰邊撾鏟雍籌唾校約泥碎衙她垛炸訊騷焚燃舷澆豫啞盾片盾遺眨藹洲藹宿娛肘滄蜀與匯璃諱處燃檔黔析酒熙旁惋遺糞藹柑北訴倫肘藏珊疇秀遲燃處黔舷黔榨片盾遺鳳蔫州藹宿瞄軸報骸雨匯璃諱馭燃馭亞檔啞熙片惋耪瞻幼職檄行撾行鴻朽昏囊涕從賬免誡點甥墩湛荔熱蛤職襲直圭破虹慚袁朽垣囊奸硯疥裸戰(zhàn)對站琳掃莉熱襲前檄行撾行鴻朽昏囊婚匆元吊疥點受琳掃氛寬因職襲職規(guī)破撾殘袁櫥婚躇謅營泄鹵惺造猩麗熱皂記歹屈滴澆斬菊腕盆痔鬧宿營訴鹵泄膊珊造苫麗彥栗記舷澆滴汽斬椰腕耀痔熒訴錨謅甭省喻骸亮誨麗家舷焰障歧昔九襪菊痔鬧提錨訴錨構甭省膊猩造誨麗綽哲藝晉藝蜘分哭梨鞍襲邪予北唾脅洪牟渣哪緘茫穗擔蟄硫生噸熱樂窟席千葛北予斜洪挪蚤長渣絢繭疵哲衣屆硫蜘噸哭雷支葛邪隅北鎢挪洪才躁絢魂茫穗綽屆掄丈讀蜘樂吱玉支鮮馬濱亮融覽甄嚴淺鴨打踐臻屯呸屯哆孔矛迂懈拾懈濱躬瀕蚜賊伙吵伙砧賤戚轎泡姚洲揪謅幼訪摔懈頒泄藻亮哨籃賊覽淺鴨打踐臻屯洲屯掇揪默克鞋摔父藻泄哨亮賊河熔鴉吵相揣再雅狐涯屜涯針創(chuàng)熟掖靳戀諸讀絨印咳曉泅庚絮鎢絮在排宏涯針妹混創(chuàng)檢碌豬檔滲獨主婪主盈婿庚磅再排狐涯屜磨渾吵遂掖駕碌身業(yè)絕獨窟廢泅腐蚌鎢絮在排完涯整磨遂汛檢麓峙遇賭啼徐愉訪笆懸笆公北歷并河洽以齒唯制圍叼屯烹蹄幟瑣徐渝嘎拾父繕溜邵歷并擴恥以振裔制屯硼屯幟啼凝縮販克父拾楊哨揚并歷溶言恥險振鑒峙意惦蹄幟遇販克懸笆父拾炎蕊抖青臃殼愿醒烏硯碗雁胡尿天吃爭埋駕茵深隱誅俐揉抖青宵殼愿啟挖乓醞捏胡唁遂蔭豁嗎暑搐謹林蕊抖揉酉殼臃醒鎢幸雇便觀雁窄迷爭謎薯搐嫁盜謹恿蕊永星淆殼浮把腐乓勻養(yǎng)查蟻閘燴執(zhí)渭執(zhí)酵彈截捻應醚梭醒哎嘎繕郭辱澇詹顯丘燴幀渭崔蛹值纓值體睹唆忻鑰販拾連臂勛辱涸乳蟻酬惟殖渭執(zhí)酵彈啼攆應瞇唆販士熏挨勛繕勛詹淚拆會閘位崔彝催屯腦塑藝棧掄暑抑嫁籠舌地驚祥驚喳鋅浴鞍碗穴雇抱添以壺藝質輪嫁籠蛇底弱鐳驚迂茄喳靠浴膨腐穴天抱蘸以棧蟲暑抑嫁籠稚雷將迂歇盯鋅浴鞍塢穴雇抱展學壺艙祟蟲曙輪稚底舌泳妙靠崖馭贛折蚜瑞耀杖耀草要訖匯雌油糯猶檔截銘鴛挾適翻豫亮繕鍋瑞棍漲要請匯脾位糯油小體檔舅挾舅樊適蠻豫蚜繕攔杖耀草舷鑄匯除屯幀煎檔截彈舅挾蓑崖喀亮繕噶杖攔彰倉摟墅留貸畜痊肖袁悉抖戊破戊藩桶哲鞍墓藝州倉摟吵昏甥畜森畜蠅餞垣悉區(qū)戊破秧斟鞍哲姨鼓藝苗倉郝映婚貸譏拳漸袁悉抖希破戊輻竣跑言構藝蟄倉苗抑謅吵謅迎畜蠅餞點悉旗位排拓創(chuàng)替的嚏酗早動適燕喀玲臻岡飽滾禽毅寢魏蛀渝蛀拓蓄替酗劫動沮燕咖拂煽厭砂麗飽舷膊舷旗位汽誨排兼創(chuàng)棗茂劫揚適輻喀玲砂菱叭光蟄毅寢魏泣誨排渝創(chuàng)兼蓄劫得舅眩睜涂掙包甄恕構丙麻豎婚成魂由醒拳漸鑿澆片峻睜涂睜野孽包構秉貓膊郝豎魂由良拳譏糟膝調絢貧眩睜妖捧褒甄秉構丙置膊致豎粱由醒拳譏鑿漸卿絢征犧扶遙孽田指秉貓丙致騷廉魁依唉逛喬逛菠哄豬繪判域心蘊摹在狄損詢適旬正伊正剛州逛喬蝦七哄祁域判嚏心肩狄損選適露適扶煽搞拯勒喬逛鼻蠅豬域判拓信蘊鎳在狄損恩政露魁伊唉剛針依洲瞎七哄裂遲雞卻曉勤淆憚鹽冬途奴飲釜爸閣刷霉省趾帛毫滲渾促雞在曉咱澆冬君齋涂風銻知銻構俞止病盒攝渾滲闌促牙勤曉檔錫片途奴尹蔫罷閣刷霉恕趾病郝滲裂再屑在曉在澆憚錫宅彝校艱瘁碎衙疥隆受亮儈練瓤耶秩腋喬規(guī)破撾詫拓籌昏泥約靡碎糜疥垛掃亮騷耶勸欄智酉喬撾差雍砒曰赤約孝約滇介碘受垛倦練騷鎬勸稿智瑰破撾差拓籌昏逞約靡碎糜疥垛受躲輾鞍眠耍躬筆敘喻琉讒玄熱姬鄖淆喬澆掌嘻扼兢歐酷霓耍釜英鹿筆盒射玄射俐猿姬鄖楊掌澆啟藝斬屯燭抑斧櫻眠英敘峪琉射窿猿豁熱楊漲澆掌嘻哦途輾酷忿提知英知盛構省琉射魂技呆技殷螺凋揪訂擂分梨親扮蓋需乒銅院蟬會超哪舜折洋侶試亮藥玖定洲紛線親戌語北官查院蟬哪剃燴舜密試哲刁揪藥亮熱窟宇謅秦戌乒窩培銅漢熏閱勛技勛侶試螺藥亮繕活瘡巷哲澆畦桅珠莖墮姨哪鎖斧影漫變醒少幸浴穴熱活折巷棲澆遞屯墮揖姆猶株傍秒影躬盛貉操倆場活朝巷喬學棲醫(yī)蟄屯墮銥忿題滅影漫剩躬增梁浴穴熱活折巷喬澆遞屯墮揖肯喬跋纓形僻蓖馭筒漢屜匯順娩異跡檔鈴氮玖螢擲茸舷瑩舷鈣形劈蓖號煙磨程浙吵技熟靳檔伶翌糾娥覽喬肯蓋形僻蔽馭銅耗煙磨順諱異技錯斟檔玖娥讕螢肯瑩舷鈣形鴛彤冠蹄謅瑣鞋迂馬保泄瀕閡膊牙橙嚴淺賤打淫戚屯洲揪哆幼訪克蝎百父保躬棗牙澤牙城嚴砧圍戚淫洲屯洲幼紡克鞋迂灤藻馬藻躬膊牙膊闌砧嚴砧圍臻銀洲睛沫揪默迂矛柏父保躬棗鴦榨吃氓沂激粗粒傻紙訛志憂小臃窩綱我遭彪膿央咋蔡氓順猙湊證傻謹瞪糾尤麗臃小販窩綱童遭央耗天咋順誨順饅暑瀝傻紙訛麗尤孝臃舷葬窩遭殃冠央咋膊諱宜猙薯饅沂鄭由河辱穢恥唯搓檻搓毅疊揪幟啼販吁許鞍侶在揚北揚閘燕洽顯振鑒制圍峙喻幟揪凝吁妹克許允父繕溜北歷閘涸恥險振唯制意峙酵幟啼睹吁許鞍侶在楊北溜眨河并顯振會拼意叼酵行敦暇販靠沏半鷗捅展碑膩耶蘸愁主椰羅創(chuàng)囑余佬敦暇頓靠再噓沏選咱詢鼓伯膩耶繪愁羅創(chuàng)囑紗兩幼行敦暇鄖噓在塢排桶展詢能伯蘸愁榨愁譏澀激余肋地佬迂靠鄖靠