1、中如何讓對手跟你的思路走做為一個業(yè)務(wù)人員，無論你是最基層的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員還是企業(yè)的營銷 決策者，都經(jīng)常要與人談判。談判中有很多技巧，這些技巧決定了你是否能 在談判中占據(jù)先機(jī)？是否能完成自己的目標(biāo)還能和對方雙贏?今天，筆者著重講如何在談判中識別你的談判對手，只有把你的談判對 手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只 要你把談判對手看的一清二楚了， 何愁不能運用那些談判技巧呢？何愁每一 場談判不能按照你的思路進(jìn)行呢?每一個業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽” 和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人 一樣，接下來就只剩下完全跟

2、著你的思路走了。一是“聽”的功夫?！奥牎痹谡勁械那岸问亲铌P(guān)鍵的。每一場精彩的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對不會先直接討論最主要的話題的。一個既 高效又實用的寒暄一般要包括兩個部分： 生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和生意方面的 寒暄。生活細(xì)節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時事、對方的家庭情況等。這些事情的討論往往可以看出你的談判對手都有什么樣的世界觀，他的 性格如何、處理問題的思路如何都會在這些閑聊中一一尋找到答案。比方說對方是一個糞青，那么他必然會對天下大事進(jìn)行一番慷慨激昂的 評論；如果對方思維比較嚴(yán)謹(jǐn)，那么他必然會從多個角度度對事件進(jìn)行分析,恰巧大家討論的問題他沒有什么準(zhǔn)備的話，他也一定是在

3、仔細(xì)思考后才發(fā) 言；如果對方謹(jǐn)小慎微，那么他很可能會照顧到大家的想法，跟隨別人的思 路而完全沒有了自己的主見。只要認(rèn)真的去“聽”，根據(jù)“聽”到的內(nèi)容來分析，你就可以在正式談 判前把對手的基本情況摸個八九不離十了。這里需要特別指出的是，當(dāng)談到 家庭情況的時候，你千萬不要忽視！ 一是因為很多人不喜歡在工作的時候談 論自己的家庭情況，只有在比較熟悉的人面前才會提及自己的家庭情況，所 以這種時候是比較難得的。三是開放式提問。開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能?，F(xiàn)舉例如下:你對我們的新產(chǎn)品有什么看法?你可以告訴我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎?你對市場渠道的建設(shè)有什么見解?四是暗示式。

4、暗示形式的提問可以把自己的想法和需要的答案暗示給對方，希望對方 能按照自己的思路給予配合?，F(xiàn)舉例如下:你不覺得這樣的安排很合理嗎?你知道我給予你的條件是很好的吧?惡性的價格競爭對雙方都沒有益處，難道你不是這樣認(rèn)為的嗎?五是模糊式。模糊式的問題就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混 珠，也可能是確實沒有搞清楚?，F(xiàn)舉例如下:這個價位有點高，對嗎?你怎么解釋這個事情呢?話怎么能這樣說呢?六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問句就是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，根據(jù)發(fā)問者的邏輯，弓I誘對方 回答。誘導(dǎo)性的提問是讓對方跟著你走的最高境界?，F(xiàn)舉例如下:我給你的價錢是最優(yōu)惠的吧？好像不是？那誰拿到了最優(yōu)惠的價格?為什么？

5、你的情況和他一樣嗎？所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價格是 最優(yōu)惠的了。你的價格里包括了研究費用了嗎？有多少？按什么方法來測算這個比 例的？那銷售量大了，是否應(yīng)該把這個比例下降呢？區(qū)域擴(kuò)大了，比例是否 應(yīng)該下降呢？擴(kuò)大銷量和區(qū)域，主要是廠家的責(zé)任還是經(jīng)銷商的責(zé)任？既然 主要是廠家的責(zé)任，為什么要體現(xiàn)在價格中，由經(jīng)銷商來買單呢?這樣表述你確定嗎？跟第*頁的說法不一致。你怎么解釋這兩個表述 呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說對嗎？那還是看看我 們的表述吧。你鉆研透了這幾種提問的方法，并且能夠應(yīng)用自如的話，對方就會自然 地跟著你的思路往前走，使你的談判完全按照設(shè)計完成，你的目的自然就達(dá)

6、 到了。筆者將前段時間與一個經(jīng)銷商的談判作為一個案例來與大家分享。我們 公司在天津有一個經(jīng)銷商，一年多以來業(yè)績始終處于不高不低的狀態(tài)。經(jīng)前期業(yè)務(wù)人員的初步調(diào)查，這個經(jīng)銷商有經(jīng)營我公司競爭對手的產(chǎn)品。為了具體了解這個經(jīng)銷商的情況，并做出決策，我隨同具體負(fù)責(zé)天津區(qū)域的 業(yè)務(wù)人員對這個經(jīng)銷商進(jìn)行了拜訪。初一見面，我們開始寒暄。在簡單的日常生活寒暄后，我開始詢問這個 經(jīng)銷商的經(jīng)營情況。由于拉家常的原因，他對我已經(jīng)沒有什么防備了。他很興奮的介紹了自己是如何從多家廠家的業(yè)務(wù)人員做起，現(xiàn)在終于轉(zhuǎn) 型成為這家公司的老板了。我很認(rèn)真的聽他的介紹，不時對他給予贊揚。得 到鼓勵的這個經(jīng)銷商，興奮度已經(jīng)明顯提高了。他

7、很“慷慨”的把他治理這 個公司的經(jīng)驗與我分享，認(rèn)為自己這個五、六個人的公司很興盛了。他講到興頭上，還把自己治理這個公司時編成的一個順口溜給我看，并 且他要求自己公司的員工都要熟記這個順口溜。在他的表演中，我只是不斷 的鼓勵他，很少說話。但通過他的這些主動介紹，我基本對這個人做了一個 判斷：好大喜功，沒有實干精神，也沒有相對比較大的志向。我認(rèn)為這樣的經(jīng)銷商是沒有很大的合作必要的，只能作為一個備選，而 且他往往會自以為是。面對這樣的談判對手，你只有比他更強(qiáng)勢，能夠通過 不段的提問來理清他的思路，才能讓他心服口服，從而服從我公司的制度。經(jīng)過前面的了解后，我們開始切入正題。我首先發(fā)問：“今年的任務(wù)完成

8、率很不理想，你對明年的合作是如何看 待的？明年的協(xié)議怎么樣簽訂才合適呢？”對方回答：“今年我們各項工作剛開始起步，還有很多地方?jīng)]有理順。明年我們會加把勁，爭取任務(wù)能翻番?！保ㄕ堊⒁?，這里的語氣已經(jīng)沒有前 面那么足了。但他依然不忘吹牛，反正吹牛不上稅?。。┪艺f：“我聽說你已經(jīng)在經(jīng)營我們競爭對手的產(chǎn)品了。首先我們公司對 經(jīng)銷商是有要求的，就是不允許經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品，這在協(xié)議中已經(jīng)有明 確規(guī)定了。特別值得你注意的是，你現(xiàn)在的公司還處于起步階段，你不認(rèn)為產(chǎn)品太 多，你的員工會無所適從嗎？你公司的精力財力不也是不能集中到一個關(guān)鍵 點上嗎？”對方思考了幾秒鐘，很難找出合適的話來回答我的提問，于是他開始轉(zhuǎn)

9、 換話題：“我們這樣的公司發(fā)展勢頭很好，很有前途。我們需要給我們的客 戶多種選擇。市場是不相信眼淚的，你們既然是大品牌就應(yīng)該要敢于讓市場去檢驗?zāi)?們的產(chǎn)品，讓市場來一個選擇。如果說，客戶都不選擇你的產(chǎn)品，那不說明 你們的產(chǎn)品也不適應(yīng)市場的需要嗎？”（看來我的談判對手還是很厲害的, 開始偷換概念了，并且企圖把我們廠家的產(chǎn)品置于一個生死由命的境地。）我是這樣回答他的：“我公司有專門的部門去調(diào)研市場，發(fā)掘市場的需 求，這些都會在我們開發(fā)產(chǎn)品時就已經(jīng)做了。兩家公司的合作，應(yīng)該是考察 對方的綜合實力，一旦確定后就應(yīng)該保持忠誠。打個比方，交男女朋友可以有很多選擇。但你戀愛對象只能有一個，你 如果同時帶兩個

10、女朋友回家，讓她們?nèi)ソ邮苣愀改傅倪x擇好像不太合適 吧？”（我要傳達(dá)一個強(qiáng)烈的信號：我們的經(jīng)銷商如果把我們置于一個尷尬 的境地，是一件十分荒唐的事?。Ψ矫黠@感覺理虧了，但他一下子還不想放棄他的如意算盤。他講到:“我也不想做那家公司的產(chǎn)品，但他給我的優(yōu)惠條件多啊，我估計你們是沒 有辦法和他們比優(yōu)惠條件的。你們還有一個售后問題沒有給我們解決，所以我不敢放手去推廣你們的 產(chǎn)品。”我說：“一個沒有品牌知名度的公司，肯定會給你很多優(yōu)惠政策，但你 不能把產(chǎn)品推銷出去，有多大意義呢？我這幾天把你的售后問題都解決掉。我們是代表廠家的，我們先把事情做在前面，如果我們不能解決這個售后問 題，我們就不對你做要求了！我們把售后問題解決了，再對你做要求，你看 可以吧？” （這個售后問題對我們廠家來說是很好解決的。）到這個時候，對方唯一的回答就是：“好的?！痹谶@次談判過程中，我先把對方看清了，知道應(yīng)該用什么策略與談判,后面