1、娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時(shí)候，不是說織了一個(gè)經(jīng)線和一個(gè)緯線后就開始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織，那時(shí)候它是很餓的，可以說是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座， 想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的 不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害！所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進(jìn)行資本運(yùn)營。新希望集團(tuán)劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、 經(jīng)營資本也是一塊

2、一塊的賺 錢；這里我們思考一個(gè)問題：一個(gè)企業(yè)家對自己的商品應(yīng)該報(bào)著什么態(tài)度？愛它？恨它？我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當(dāng)孩子的老板。為什么？大學(xué)里有句話說的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢？用中國的諺語來解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好。現(xiàn)在培訓(xùn)界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目談戀愛。我看這種說法就是明顯的抽風(fēng)。必須要堅(jiān)決打擊有這種說法的人。那我們應(yīng)該怎樣對待自己的產(chǎn)品呢？本田汽車創(chuàng)始人本田宗一郎說：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過時(shí)變舊。吉列刀片我們都知道被寶潔收購了。當(dāng)時(shí)吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子

3、風(fēng)靡全 球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當(dāng)時(shí)的情況吉列的老板考慮到二點(diǎn)：一、如 果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫存就要產(chǎn)生損失。二、如果換了不銹鋼刀 片，因?yàn)椴讳P鋼的質(zhì)量好、結(jié)實(shí)，用戶使用周期就加長，產(chǎn)品銷量相對會有影響，結(jié)果就仍 然生產(chǎn)安全刀片。結(jié)果是短短的三個(gè)月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%14% ,于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當(dāng)產(chǎn)品快要被淘汰的時(shí)候，自己革自己的命。因此這樣來看，我 想本田宗一郎說的那句：企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過時(shí)變舊?！彼坪醪粌H僅只是道理那么簡單。渠道運(yùn)

4、營不僅僅是市場營銷這么簡單，很多人總是錯(cuò)誤的把渠道運(yùn)營看做是市場營銷的內(nèi)容。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗(yàn)就以為深得渠道經(jīng)營之道，結(jié)果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔?？梢院敛患芍M的說，在渠道運(yùn)營上沒有太大的經(jīng)驗(yàn)和理論可談。在實(shí)戰(zhàn)過程中對其分銷代理商進(jìn)行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場營銷等各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最大限度的代替分銷商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場鋪貨中心。其實(shí)我們知道在整個(gè)渠道運(yùn)營上渠道總部與分銷商間博弈是永恒的，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。經(jīng)銷商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷商對運(yùn)營總部的忠誠就顯得特別重要。 怎么才能使代理商忠誠呢

5、？要想分銷商對我們忠誠那就得叫分銷商形成對我們的依賴。只有 讓分銷商對我們產(chǎn)生高度的依賴，我們才能更好的布控我們的市場渠道戰(zhàn)略。這里重點(diǎn)從渠道管理角度談?wù)勗鯓邮勾砩虒ξ覀儺a(chǎn)生依賴。渠道管理本質(zhì)可以概括為兩個(gè)字：掌控。如果分解開來就是老子道德經(jīng)里的十二個(gè)字：虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。老子在道德經(jīng)中說：不尚賢，使民不爭；不貴難得之貨，使民不為盜；不見可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨，常使民無知無欲。使夫智者 不敢為也?！钡赖陆?jīng)中的這一段論述，常常被后世的研究者認(rèn)為，乃是對春秋時(shí)期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對和消解。所謂小國寡民、無為而治，也即是不思進(jìn)取

6、、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來看，道德經(jīng)的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進(jìn)取、目標(biāo)明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關(guān)系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細(xì)品 味 虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨 ”這十二個(gè)字，再輔以現(xiàn)代各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ诘赖陆?jīng)的 再理解、再運(yùn)用和再契合，我們會發(fā)現(xiàn)，這十二個(gè)字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上 明訓(xùn)。運(yùn)用到渠道上，我們這里理解：（一）虛其心。重點(diǎn)運(yùn)用在渠道的第一個(gè)環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷代理商還沒有正式簽約之前。虛其心”具有兩個(gè)層面上的涵義：第一，并非扼殺其心”或者 消滅其心”，而是承認(rèn)人類私心的存在。第二，在古代漢語中，虛”并不等于 空”，他們之間有著

7、微妙的差別：虛相對于實(shí)，它不是不存在，但又與實(shí)際的存在感不同；它 在”，但是 不起作用”。虛其心，即告訴我們的潛在或者目標(biāo)分銷商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實(shí)力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學(xué)合理，告訴他們什么都不用擔(dān)憂，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛?，就等著?shù)錢吧。等等，這叫虛 其心。（二）實(shí)其腹。重點(diǎn)運(yùn)用在渠道分銷商剛成為我們代理后的一段時(shí)期。實(shí)其腹，說得通俗點(diǎn)，就是要讓人吃飽肚子。這個(gè)很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是 第一步虛其心的延伸， 也是為我們將來對渠道進(jìn)行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實(shí)惠，賺到錢。這里總部的一

8、些支持從一開始就得要跟上，什么X X展架、宣傳頁、小冊子等物料支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持等，甚至人力支持，條件允許，人就 直接過去輔導(dǎo)市場。（三）弱其志重點(diǎn)運(yùn)用在渠道運(yùn)營的整個(gè)過程中。這是我們消弱我們的分銷商的某些職能，使其最大程度上依賴我們的關(guān)鍵步驟。渠道總部在這個(gè)過程中利用培訓(xùn)這一重要方式對分銷代理商進(jìn)行掌控?？v觀一個(gè)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程，其實(shí)無外呼三個(gè)方面，第一個(gè)就是財(cái)務(wù)管理，第二個(gè)就是生產(chǎn)運(yùn)營管理，第三個(gè)就是市場管理。也就是說財(cái)務(wù)、運(yùn)營、市場組成了一個(gè)公司整個(gè)經(jīng)營過程的全部。要想掌控分銷商，就要我們渠道總部對旗下各分銷企業(yè)在這三個(gè)方面對其進(jìn)行干預(yù)。而干預(yù)的唯一手段便是培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，我們指

9、導(dǎo)分銷商怎么進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算結(jié)算、怎么進(jìn)行人力資源配置、怎么進(jìn)行效績考核、怎么進(jìn)行薪資分配、怎么進(jìn)行市場終端的開拓從而打開本地 市場等等，這樣通過培訓(xùn)，也就是我一直說的，通過總部這一教練，對分銷代理企業(yè)經(jīng)營的 各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最終使分銷商的本質(zhì)成為我們各地的鋪貨庫房和配送中心。公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導(dǎo)，全年的財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)政策給你建議好，展架、傳單、 宣傳冊給你派發(fā)，業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)給你做到位，這就是說我么最大限度的通過總部對分銷商的培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而減弱甚至取代、替他分銷商的某些職能，使其只成為我們的一個(gè)市場中 心，市場開拓將成為分銷商企業(yè)最大的職能。這樣分銷商對

10、總部的依賴就這樣被培養(yǎng)起來了?？偛吭谇肋\(yùn)營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會拿冠軍、拿金牌的隊(duì)員。這也是我說的教練式渠道的最核心的思想。（四）強(qiáng)其骨運(yùn)用在渠道運(yùn)營的整個(gè)過程中。強(qiáng)其骨，這里指的骨重點(diǎn)指分銷商的市場團(tuán)隊(duì)。保證每個(gè)分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強(qiáng)。只要保障了分銷商的市場團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒有白費(fèi)，我們的最終目的就是銷量。那么我們總部就要想盡千方百計(jì)的強(qiáng)其骨了，培訓(xùn)、扶持甚至直接派人跟進(jìn)。另外我需要消解大家一個(gè)疑問。那就是地區(qū)運(yùn)營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒有什么矛盾。運(yùn)營代理是市場面鋪開的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級（包括省級）以上級別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對某一城市發(fā)展 某個(gè)行業(yè)的垂直代理。因?yàn)榫托枰看砗头咒N過活的企業(yè)