1、目目 錄錄 一、波導(dǎo)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀 二、宏觀環(huán)境及行業(yè)分析 三、案例問題及分析 一、波導(dǎo)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀一、波導(dǎo)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀 波導(dǎo)，手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)！波導(dǎo)，手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)！ 1、波導(dǎo)公司發(fā)展大事記、波導(dǎo)公司發(fā)展大事記 1992年，波導(dǎo)公司開始創(chuàng)業(yè)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)內(nèi)部股份制）年，波導(dǎo)公司開始創(chuàng)業(yè)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)內(nèi)部股份制） 1994年，波導(dǎo)聯(lián)合外資（中外合資）年，波導(dǎo)聯(lián)合外資（中外合資） 1995年，波導(dǎo)規(guī)范為有限責(zé)任公司年，波導(dǎo)規(guī)范為有限責(zé)任公司 1998年，波導(dǎo)二次創(chuàng)業(yè)，股份制企業(yè)年，波導(dǎo)二次創(chuàng)業(yè)，股份制企業(yè) 1999年年9月，波導(dǎo)上馬手機(jī)項目月，波導(dǎo)上馬手機(jī)項目 2000年年7月，寧波波導(dǎo)股份有限公司在

2、滬市上市月，寧波波導(dǎo)股份有限公司在滬市上市 2000年，波導(dǎo)手機(jī)產(chǎn)銷年，波導(dǎo)手機(jī)產(chǎn)銷92萬臺，為國產(chǎn)品牌第一萬臺，為國產(chǎn)品牌第一 2001年，波導(dǎo)手機(jī)產(chǎn)銷突破年，波導(dǎo)手機(jī)產(chǎn)銷突破280萬臺，為國產(chǎn)品牌第一萬臺，為國產(chǎn)品牌第一 2002年年12月月17日，波導(dǎo)公司舉行了日，波導(dǎo)公司舉行了“ “第第1000萬臺波導(dǎo)手機(jī)下線萬臺波導(dǎo)手機(jī)下線”儀儀 式。式。 2、波導(dǎo)公司經(jīng)營業(yè)績、波導(dǎo)公司經(jīng)營業(yè)績 2002年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入636761.60萬元，比上年增長萬元，比上年增長142.83%，主營，主營 業(yè)務(wù)利潤業(yè)務(wù)利潤149674.73萬元，比上年增長萬元，比上年增長106

3、.21%，本年實現(xiàn)凈利潤為，本年實現(xiàn)凈利潤為21592.22萬萬 元，較上年增長元，較上年增長216.91% 。 2002 年末，公司在全國已建有客戶服務(wù)總部年末，公司在全國已建有客戶服務(wù)總部1 個、省級客戶服務(wù)中心個、省級客戶服務(wù)中心30個、個、 辦事處級客戶服務(wù)中心辦事處級客戶服務(wù)中心400 余個、縣級特約維修點余個、縣級特約維修點1500 多個。公司售后維修服務(wù)多個。公司售后維修服務(wù) 能力明顯加強(qiáng)，客戶滿意度得到較大提升。能力明顯加強(qiáng)，客戶滿意度得到較大提升。 公司總資產(chǎn)公司總資產(chǎn) 總 資 產(chǎn) （ 萬 元 ） 0 50000 100000 150000 200000 250000 300

4、000 350000 400000 1999年 末 期 2000年 末 期 2001年 末 期 2002年 末 期 公司主營業(yè)務(wù)收入及利潤公司主營業(yè)務(wù)收入及利潤 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 1999年末期2000年末2001年末期2002年末期 主營業(yè)務(wù)收入（萬元）主營業(yè)務(wù)利潤（萬元） 公司經(jīng)營發(fā)展能力公司經(jīng)營發(fā)展能力 名稱/年度1999年末期2000年末期2001年末期2002年末期 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(次)3.215.313.8376.42 存貨周轉(zhuǎn)率(次)2.091.993.494.67 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(%)5.236

5、.2111.5720.23 流動比率(倍)1.372.551.731.26 速動比率(倍)0.731.3310.72 總資產(chǎn)增長率(%)37.97147.5441.77118.39 凈資產(chǎn)增長率(%)38.8422.823.2519.21 主營業(yè)務(wù)增長率(%)106.11118.12180.52142.83 稅后利潤增長率(%)5.27-8.5254.81216.91 產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)利潤 手機(jī)6317977962.491530150864.79 尋呼機(jī)17129233.4133812511.55 太陽能電池9915656.152460723.20 其他22593106.9520517

6、97.23 合計6367615959.001496747279.21 公司利潤來源 單位：元 從波導(dǎo)公司的財務(wù)數(shù)據(jù)分析，我們可以看到波導(dǎo)近幾年的成長速度很快。 各項經(jīng)營和發(fā)展能力指標(biāo)連續(xù)幾年保持強(qiáng)勢。 手機(jī)業(yè)務(wù)的利潤是公司的主要利潤來源。 尋呼機(jī)業(yè)務(wù)則出現(xiàn)了虧損 。 二、宏觀環(huán)境及行業(yè)分析二、宏觀環(huán)境及行業(yè)分析 1、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析 2、手機(jī)制造行業(yè)分析、手機(jī)制造行業(yè)分析 3、波特、波特“五力五力”分析分析 1、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析 （1）經(jīng)濟(jì)因素）經(jīng)濟(jì)因素 政府扶持國內(nèi)自主的移動通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。政府扶持國內(nèi)自主的移動通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 國務(wù)院辦公

7、廳于國務(wù)院辦公廳于1999年初頒布了年初頒布了關(guān)于加快我國移動通信產(chǎn)業(yè)關(guān)于加快我國移動通信產(chǎn)業(yè) 發(fā)展的若干意見發(fā)展的若干意見國辦發(fā)（國辦發(fā)（1999）5號號 在在5號文件的支持下，我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)取得了迅猛發(fā)展。號文件的支持下，我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)取得了迅猛發(fā)展。 近年我國通信業(yè)一直保持著快速增長態(tài)勢。近年我國通信業(yè)一直保持著快速增長態(tài)勢。 通信運(yùn)營業(yè)的發(fā)展促進(jìn)和帶動了制造業(yè)的發(fā)展。通信運(yùn)營業(yè)的發(fā)展促進(jìn)和帶動了制造業(yè)的發(fā)展。 1、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析 （2）社會因素）社會因素 手機(jī)由奢侈品變成非常大眾化的消費品，消費者在選擇手機(jī)手機(jī)由奢侈品變成非常大眾化的消費品，消費者在選擇手機(jī) 時越來越重視產(chǎn)品的

8、感性因素和符號意義，而不再是僅考慮時越來越重視產(chǎn)品的感性因素和符號意義，而不再是僅考慮 產(chǎn)品的功能和價格。產(chǎn)品的功能和價格。 中國消費者手機(jī)消費特點：中國消費者手機(jī)消費特點：“喜新厭舊喜新厭舊”。 例如手機(jī)性能上不斷例如手機(jī)性能上不斷“推陳出新推陳出新” 英文顯示的手機(jī)、中文顯示的手機(jī)、中文短消息、彩色手機(jī)、英文顯示的手機(jī)、中文顯示的手機(jī)、中文短消息、彩色手機(jī)、 可換彩殼的手機(jī)、雙頻手機(jī)、能上網(wǎng)的手機(jī)等?？蓳Q彩殼的手機(jī)、雙頻手機(jī)、能上網(wǎng)的手機(jī)等。 1、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析 （3）技術(shù)因素）技術(shù)因素 從現(xiàn)在趨勢看，今后手機(jī)機(jī)型和功能的差異將更多來自高端從現(xiàn)在趨勢看，今后手機(jī)機(jī)型和功能的差異

9、將更多來自高端 研發(fā)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題將更趨嚴(yán)重。研發(fā)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題將更趨嚴(yán)重。 國內(nèi)廠家技術(shù)研發(fā)進(jìn)展順利。國內(nèi)廠家技術(shù)研發(fā)進(jìn)展順利。 國產(chǎn)手機(jī)更了解本土消費者心理。國產(chǎn)手機(jī)更了解本土消費者心理。 雖然國產(chǎn)手機(jī)在外觀設(shè)計、營銷渠道上積累了一定的經(jīng)驗，雖然國產(chǎn)手機(jī)在外觀設(shè)計、營銷渠道上積累了一定的經(jīng)驗， 并取得了不錯的成績，然而產(chǎn)品的核心技術(shù)卻始終是國產(chǎn)手并取得了不錯的成績，然而產(chǎn)品的核心技術(shù)卻始終是國產(chǎn)手 機(jī)的軟肋。機(jī)的軟肋。 2、手機(jī)制造行業(yè)分析、手機(jī)制造行業(yè)分析 （1）競爭日趨激烈）競爭日趨激烈 中國手機(jī)市場潛力巨大。但同時，巨大的增長空間也令競爭中國手機(jī)市場潛力巨大。但同時，巨大的增長空

10、間也令競爭 變得空前激烈。變得空前激烈。 目前我國共有目前我國共有30多個品牌在爭奪手機(jī)市場，國外品牌以摩多個品牌在爭奪手機(jī)市場，國外品牌以摩 托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國內(nèi)品牌以托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國內(nèi)品牌以 TCL、波導(dǎo)、科健、聯(lián)想為主。、波導(dǎo)、科健、聯(lián)想為主。 （2）2002年手機(jī)產(chǎn)銷特點年手機(jī)產(chǎn)銷特點（以下數(shù)據(jù)來自信產(chǎn)部）（以下數(shù)據(jù)來自信產(chǎn)部） 手機(jī)生產(chǎn)增長平穩(wěn)，產(chǎn)銷強(qiáng)勁。手機(jī)生產(chǎn)增長平穩(wěn)，產(chǎn)銷強(qiáng)勁。 2002年手機(jī)產(chǎn)銷情況 （2）2002年手機(jī)產(chǎn)銷特點年手機(jī)產(chǎn)銷特點 國產(chǎn)GSM手機(jī)企業(yè)迅速崛起，市場占有率不斷提高， 形成了整體突破 2002年國產(chǎn)

11、手機(jī)市場份額（%） （2）2002年手機(jī)產(chǎn)銷特點年手機(jī)產(chǎn)銷特點 2002年手機(jī)產(chǎn)銷量前七名 1999-2002年手機(jī)分品牌國內(nèi)市場銷售情況 1999年2000年2001年2002年 摩托羅拉39.3835.4229.2625.76 諾基亞32.2725.1422.2818.17 西門子5.958.149.654.66 愛立信6.449.236.482.09 四家合計84.0377.9467.6750.68 國產(chǎn)品牌5.4610.6521.7739.37 （3）跨國公司在華生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大）跨國公司在華生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 面對世界經(jīng)濟(jì)下滑、國際市場需求低迷、出口壓力增大的不面對世界經(jīng)濟(jì)下滑、國際市

12、場需求低迷、出口壓力增大的不 利局面，很多生產(chǎn)手機(jī)的跨國公司為規(guī)避市場風(fēng)險、降低成利局面，很多生產(chǎn)手機(jī)的跨國公司為規(guī)避市場風(fēng)險、降低成 本、實現(xiàn)利潤最大化，加快將其手機(jī)生產(chǎn)向中國等低成本地本、實現(xiàn)利潤最大化，加快將其手機(jī)生產(chǎn)向中國等低成本地 區(qū)轉(zhuǎn)移的步伐，區(qū)轉(zhuǎn)移的步伐， 一方面甩掉低端產(chǎn)品的包袱，集中力量在高端產(chǎn)品市場上展一方面甩掉低端產(chǎn)品的包袱，集中力量在高端產(chǎn)品市場上展 開競爭；開競爭； 另一方面，紛紛增加在我國境內(nèi)的銷售量，爭奪中國手機(jī)市另一方面，紛紛增加在我國境內(nèi)的銷售量，爭奪中國手機(jī)市 場場“這塊最大的蛋糕這塊最大的蛋糕”，使國內(nèi)手機(jī)市場競爭進(jìn)一步加劇，使國內(nèi)手機(jī)市場競爭進(jìn)一步加劇，

13、 價格戰(zhàn)愈演愈烈，行業(yè)整體贏利能力下降。價格戰(zhàn)愈演愈烈，行業(yè)整體贏利能力下降。 3、波特、波特“五力五力”分析分析 行業(yè)競爭行業(yè)競爭 新的市場進(jìn)入者的威脅新的市場進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅替代品的威脅 集中度集中度 競爭者分散度競爭者分散度 產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異 過剩生產(chǎn)能力和退出障礙過剩生產(chǎn)能力和退出障礙 成本條件成本條件 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 絕對成本優(yōu)勢 資本要求 產(chǎn)品差異 獲得分銷渠道 政府和法律障 礙 既有生產(chǎn)者的 報復(fù) 購買者對替代品的 購買傾向 替代品的相對價格 性能比 買方力量買方力量 價格敏感性 生產(chǎn)成本占總成本的比例 產(chǎn)品差異 買方之間的競爭 討價還價的能力 相對于供應(yīng)商而言，買方的規(guī)模和

14、集中程度 買方的轉(zhuǎn)換成本與掌握的信息 買方實施后向整合的能力 賣方力量賣方力量 供應(yīng)商的集中程度 供應(yīng)商和企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)換成本 替代投入品的出現(xiàn) 供應(yīng)商進(jìn)行前向一體化和后向一體化的能力 波特框架中競爭與盈利的結(jié)構(gòu)性決定因素波特框架中競爭與盈利的結(jié)構(gòu)性決定因素 波導(dǎo)與主要競爭對手的比較波導(dǎo)與主要競爭對手的比較 波導(dǎo) TCL 摩托羅拉 諾基亞 市場排名 第三 第一 第二 市場份額 所有國產(chǎn)品牌共占39% 26%18% 市場定位 二、三級市場起步， 積聚實力后攻占一級 市場 一級市場 產(chǎn)品策略 低端進(jìn)入，逐步低、 高端并進(jìn) 寶石機(jī) 高端 進(jìn)入 中高端 中高端 廣告 大量投放，美女廣告， 并參與文體

15、事業(yè)，快 速提高知名度 大量投放，美 女廣告，快速 提高知名度 巨額廣告投入， 位居第一 巨 額 廣 告 投 入 ， 位 居第二 渠道 “自主通路” 自有手機(jī)營 銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 傳統(tǒng)的手機(jī)分 銷模式 傳統(tǒng)的手 機(jī)分銷模 式 當(dāng)前參與我國移動電話市場競爭的國產(chǎn)品牌可以分四大陣營：當(dāng)前參與我國移動電話市場競爭的國產(chǎn)品牌可以分四大陣營： 一是以一是以TCL、康佳、海爾、海信、廈新、廈華為代表的家電企、康佳、海爾、海信、廈新、廈華為代表的家電企 業(yè)。業(yè)。 二是以波導(dǎo)、首信、南方高科、中電通訊為代表的通信企業(yè)。二是以波導(dǎo)、首信、南方高科、中電通訊為代表的通信企業(yè)。 三是以聯(lián)想、托普為代表的三是以聯(lián)想、托普為

16、代表的IT企業(yè)。企業(yè)。 四是以迪比特為代表的制造業(yè)企業(yè)。四是以迪比特為代表的制造業(yè)企業(yè)。 雖然目前大多數(shù)國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模較小，年產(chǎn)量不足雖然目前大多數(shù)國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模較小，年產(chǎn)量不足 200萬部，但是也涌現(xiàn)出像萬部，但是也涌現(xiàn)出像TCL、波導(dǎo)、中科健、首信、廈新、波導(dǎo)、中科健、首信、廈新 等生產(chǎn)規(guī)模較大、綜合競爭力強(qiáng)的主導(dǎo)型品牌。等生產(chǎn)規(guī)模較大、綜合競爭力強(qiáng)的主導(dǎo)型品牌。 新進(jìn)入者的威脅 國內(nèi)國內(nèi)IT行業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想近日宣布：聯(lián)想集團(tuán)和夏華電子行業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想近日宣布：聯(lián)想集團(tuán)和夏華電子 股份有限公司共同出資股份有限公司共同出資1.5億元人民幣組建新的合資公司，億元人民幣組建新的合資公

17、司， 集中雙方的優(yōu)勢進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)集中雙方的優(yōu)勢進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù) 。 無獨有偶，世界無獨有偶，世界IT行業(yè)大腕英特爾、微軟也一腳踏進(jìn)了行業(yè)大腕英特爾、微軟也一腳踏進(jìn)了 手機(jī)市場手機(jī)市場 。 IT巨頭們的威脅在于：巨頭們的威脅在于： 微軟以手機(jī)操作切入手機(jī)領(lǐng)域、英特爾以手機(jī)處理器切微軟以手機(jī)操作切入手機(jī)領(lǐng)域、英特爾以手機(jī)處理器切 入手機(jī)領(lǐng)域，而聯(lián)想?yún)s以入手機(jī)領(lǐng)域，而聯(lián)想?yún)s以“豐富的管理經(jīng)驗、家喻戶曉豐富的管理經(jīng)驗、家喻戶曉 的品牌和雄厚的資金的品牌和雄厚的資金”作為聯(lián)想做手機(jī)的主要優(yōu)勢。作為聯(lián)想做手機(jī)的主要優(yōu)勢。 無線市話接入（小靈通）無線市話接入（小靈通） 一直行走在政策邊緣的小靈通業(yè)務(wù)又?jǐn)U大了勢力

18、范圍。一直行走在政策邊緣的小靈通業(yè)務(wù)又?jǐn)U大了勢力范圍。 小靈通以其市話的價格，移動的功能，以及環(huán)保、超長小靈通以其市話的價格，移動的功能，以及環(huán)保、超長 待機(jī)時間等優(yōu)點，受到消費者的普遍歡迎，在全國小靈待機(jī)時間等優(yōu)點，受到消費者的普遍歡迎，在全國小靈 通所到之處，無不所向劈倪。通所到之處，無不所向劈倪。 替代品的威脅替代品的威脅 波導(dǎo)與法國薩基姆公司之間的合作為波導(dǎo)的發(fā)展注入了波導(dǎo)與法國薩基姆公司之間的合作為波導(dǎo)的發(fā)展注入了 新的動力。年新的動力。年8月底，雙方同意共同投資組建一月底，雙方同意共同投資組建一 家合資手機(jī)生產(chǎn)廠。合資廠名叫寧波波導(dǎo)薩基姆電子有家合資手機(jī)生產(chǎn)廠。合資廠名叫寧波波導(dǎo)薩

19、基姆電子有 限公司，雙方各出資一半，由薩基姆一方出任董事長。限公司，雙方各出資一半，由薩基姆一方出任董事長。 這個設(shè)在波導(dǎo)之下的合資廠僅為手機(jī)生產(chǎn)廠家，不涉及這個設(shè)在波導(dǎo)之下的合資廠僅為手機(jī)生產(chǎn)廠家，不涉及 銷售、技術(shù)研發(fā)等，但為波導(dǎo)提升產(chǎn)能、掌握手機(jī)技術(shù)銷售、技術(shù)研發(fā)等，但為波導(dǎo)提升產(chǎn)能、掌握手機(jī)技術(shù) 提供了方便。雙方約定，部分手機(jī)將返銷歐洲。隨著波提供了方便。雙方約定，部分手機(jī)將返銷歐洲。隨著波 導(dǎo)國際化戰(zhàn)略的實施，將使波導(dǎo)在世界移動通信市場也導(dǎo)國際化戰(zhàn)略的實施，將使波導(dǎo)在世界移動通信市場也 占有一席之地。占有一席之地。 供應(yīng)商討價還價的能力 一級市場渠道討價還價的能力強(qiáng)，僅靠一級市場渠道

20、討價還價的能力強(qiáng)，僅靠“自主通路自主通路” 進(jìn)進(jìn) 攻一級市場存在很大難度。攻一級市場存在很大難度。 應(yīng)當(dāng)注意到，移動通信終端產(chǎn)品，也就是千姿百態(tài)的應(yīng)當(dāng)注意到，移動通信終端產(chǎn)品，也就是千姿百態(tài)的 手機(jī)，已由一種奢侈消費品演變?yōu)槠胀ǖ拇蟊娤M品。手機(jī)，已由一種奢侈消費品演變?yōu)槠胀ǖ拇蟊娤M品。 同時，終端零售渠道開始分散化，各式各樣的零售店迅同時，終端零售渠道開始分散化，各式各樣的零售店迅 速增加；手機(jī)的大眾消費特性越來越明顯，已進(jìn)入到了速增加；手機(jī)的大眾消費特性越來越明顯，已進(jìn)入到了 百貨商場和超級市場。手機(jī)零售呈現(xiàn)出多元化，包括品百貨商場和超級市場。手機(jī)零售呈現(xiàn)出多元化，包括品 牌專賣店，獨立

21、、綜合店，通信市場專柜，百貨商場專牌專賣店，獨立、綜合店，通信市場專柜，百貨商場專 柜，運(yùn)營商營業(yè)廳，連鎖店等。作為百姓消費品的最大柜，運(yùn)營商營業(yè)廳，連鎖店等。作為百姓消費品的最大 特點是，追求時尚，崇尚個性，使用方便，操作簡單。特點是，追求時尚，崇尚個性，使用方便，操作簡單。 買方討價還價的能力買方討價還價的能力. 三、案例問題及分析三、案例問題及分析 問問 題題 1、波導(dǎo)的穩(wěn)步成長能為中國移動通訊制造商提供那些有益、波導(dǎo)的穩(wěn)步成長能為中國移動通訊制造商提供那些有益 的啟示？的啟示？ 2、作為一個高科技企業(yè)，如何處理好產(chǎn)品研發(fā)的、作為一個高科技企業(yè)，如何處理好產(chǎn)品研發(fā)的“雙邊策雙邊策 略略”

22、？ 3、波導(dǎo)的營銷策略有沒有不足之處？、波導(dǎo)的營銷策略有沒有不足之處？ 4、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處？、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處？ 5、波導(dǎo)現(xiàn)在正處于企業(yè)發(fā)展的什么階段？下一步發(fā)展該注、波導(dǎo)現(xiàn)在正處于企業(yè)發(fā)展的什么階段？下一步發(fā)展該注 意哪些問題？意哪些問題？ 1、波導(dǎo)的穩(wěn)步成長所帶來的啟示、波導(dǎo)的穩(wěn)步成長所帶來的啟示 （1）適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境和自身發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制是企業(yè)成功）適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境和自身發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制是企業(yè)成功 的重要前提。的重要前提。 （2）正確把握切入產(chǎn)業(yè)的時機(jī)是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。）正確把握切入產(chǎn)業(yè)的時機(jī)是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。 （3）對于成功關(guān)鍵因素的資源強(qiáng)化投入

23、。）對于成功關(guān)鍵因素的資源強(qiáng)化投入。 產(chǎn)品研發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)的“雙邊策略雙邊策略” 嚴(yán)格的成本控制和質(zhì)量管理嚴(yán)格的成本控制和質(zhì)量管理 高效的營銷動力網(wǎng)（高效的營銷動力網(wǎng)（“自主通路自主通路”） “以情感人，物質(zhì)、精神同步激勵以情感人，物質(zhì)、精神同步激勵”的人才觀的人才觀 （4） 團(tuán)結(jié)的高層管理團(tuán)隊是成功的保障團(tuán)結(jié)的高層管理團(tuán)隊是成功的保障 波波 導(dǎo)導(dǎo) 基基 本本 法法 波導(dǎo)戰(zhàn)略目標(biāo)波導(dǎo)戰(zhàn)略目標(biāo) 聚集天下英才，主攻移動通訊；聚集天下英才，主攻移動通訊； 勇于開拓創(chuàng)新，爭創(chuàng)國際名牌；勇于開拓創(chuàng)新，爭創(chuàng)國際名牌； 成為服務(wù)于人類完美溝通的通訊精英。成為服務(wù)于人類完美溝通的通訊精英。 2、作為高科技企業(yè)，

24、如何處理好產(chǎn)品研發(fā)的、作為高科技企業(yè)，如何處理好產(chǎn)品研發(fā)的“雙邊策略雙邊策略” 產(chǎn)品研發(fā)是高科技企業(yè)生存的生命線產(chǎn)品研發(fā)是高科技企業(yè)生存的生命線 高科技企業(yè)不同于技術(shù)密集形企業(yè)的根本之處在于產(chǎn)品的科高科技企業(yè)不同于技術(shù)密集形企業(yè)的根本之處在于產(chǎn)品的科 技含量高，技術(shù)更新、產(chǎn)品更新快。誰掌握了有效的產(chǎn)品研技含量高，技術(shù)更新、產(chǎn)品更新快。誰掌握了有效的產(chǎn)品研 發(fā)，誰就能在市場上爭得主動。發(fā)，誰就能在市場上爭得主動。 雙邊策略即技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)合作雙邊策略即技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)合作 和和 自主開發(fā)自主開發(fā) 并重。并重。 波導(dǎo)完成了從波導(dǎo)完成了從“單邊策略單邊策略”（尋呼機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)）到（尋呼機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)）到

25、“雙邊雙邊 策略策略”（手機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)）的轉(zhuǎn)變。（手機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)）的轉(zhuǎn)變。 雙邊策略與單邊策略的比較雙邊策略與單邊策略的比較 雙邊策略單邊策略 開發(fā)周期短長 市場時機(jī)的把握及時不及時 新產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險較小教大 技術(shù)開發(fā)風(fēng)險較小教大 對長遠(yuǎn)競爭力的提高小大 高科技企業(yè)在選擇研發(fā)策略時的出發(fā)點 （ 1） 要開發(fā)的技術(shù)的先進(jìn)程度全新的技術(shù)比較適合于自主開發(fā)，而已 經(jīng)成熟的、但企業(yè)尚未掌握的技術(shù)比較適合于技術(shù)引進(jìn) （ 2） 企業(yè)的技術(shù)研發(fā)力量波導(dǎo)的技術(shù)研發(fā)力量是無法和摩托羅拉抗衡 的，核心技術(shù)一般掌握在向摩托羅拉這樣的跨國公司手里。波導(dǎo)公司如果要進(jìn) 入手機(jī)領(lǐng)域，就不得不從大的公司引進(jìn)核心技術(shù)，讓后自己

26、再自主開發(fā)周邊技 術(shù)。 （3）開發(fā)周期的把握急于進(jìn)入市場的新產(chǎn)品的研發(fā)，更適合于技術(shù)引進(jìn) 高技術(shù)企業(yè)如何處理好產(chǎn)品研發(fā)的“雙邊策略” 選擇什么樣的策略，要從企業(yè)的實際出發(fā)，考慮以上敘述的幾點。波導(dǎo)在這方 面是有教訓(xùn)的：波導(dǎo)在尋呼機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)上實行的是單邊策略，即完全的自主 開發(fā)。波導(dǎo)在開發(fā)上花了整整三年，而這三年恰恰是尋呼業(yè)發(fā)展的大好時機(jī)。 但由于波導(dǎo)產(chǎn)品的不成熟，從而喪失了賺取高額利潤的機(jī)會。因而波導(dǎo)在99年 上手機(jī)的時候，就不再一味的強(qiáng)調(diào)自主開發(fā)了，而是采取了兩條腿走路的策略， 即“雙邊策略”。核心技術(shù)從法國薩基姆引進(jìn)，而波導(dǎo)自主開發(fā)的兩個方面主 要是功能款式和技術(shù)組合。 3、 波導(dǎo)營銷策

27、略的不足之處波導(dǎo)營銷策略的不足之處 （1）波導(dǎo)走的是先“農(nóng)村包圍城市”然后反攻大城市的營銷路線，但是波導(dǎo) 推出的高端機(jī)后，如何擺脫“低檔便宜手機(jī)”的品牌形象是個問題。 （2）雖然“自主通路”的實行，顯著提高了手機(jī)銷售量，這也是業(yè)績增長的 主要原因，但龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)使得營銷費用不菲。2001年營業(yè)費用為3.97億元 同比增長117%，而2002營業(yè)費用更高達(dá)9.03億元，同比增長127.68%。加之利 潤薄的中低端產(chǎn)品比重大，直接影響了銷售凈利潤率，2001年凈利潤率僅為 2.6%,2002年凈利潤率為3.4%. 3、 波導(dǎo)營銷策略的不足之處波導(dǎo)營銷策略的不足之處 （3）由于“波導(dǎo)牌”手機(jī)市場占

28、有率逐年提升，三年來累計銷量超過1000 萬臺，對公司售后服務(wù)的壓力明現(xiàn)加大。迫切需要提高銷售渠道的服務(wù)質(zhì)量和 水平，而且龐大銷售渠道的管理和控制也是個難題。 （4）波導(dǎo)銷售公司通過管 理層持股改革營銷體制（如波導(dǎo)的大本營浙江銷售分公司已改制為杭州波導(dǎo)電 子設(shè)備有限公司，由波導(dǎo)銷售公司控股，其余由分公司位管 理層出資購買），雖然有激發(fā)管理層強(qiáng)化銷售、減少開支的積極性一面，但是 也會一定的副作用，有些銷售分公司可能會因此過分減少開支，連促銷的費用 都不舍得投入。 4、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處 公司最重要的事情是將“賭注”押在我們所選擇的人身上。市場的競爭

29、，產(chǎn)品 的競爭，歸根到底是人才的競爭。 GM韋爾奇 4、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處 （1） 波導(dǎo)的人事管理制度是在公司“科技興業(yè)、人才為本”的發(fā)展戰(zhàn)略前 提下，圍繞“引進(jìn)人才、激勵人才”這個中心，用全球化的視野為波導(dǎo)引進(jìn)全 新的科技和一流人才。 （2）企業(yè)與大學(xué)或科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合培養(yǎng)高級人才，為我所用。波導(dǎo)先后在寧波、 奉化、成都、重慶和南京組建了5家研究院，此外還與北京大學(xué)、浙江大學(xué)登高 等學(xué)府聯(lián)合辦學(xué)，培養(yǎng)高級科研和管理人才。 4、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處、波導(dǎo)的人才戰(zhàn)略有那些可供借鑒之處 （3） 獨特的用人理念和企業(yè)文化：變上對下的“人治”，為

30、上下平等的 “共治”。希望各級員工都能獨立思考問題，以主人翁的姿態(tài)走上崗位。為 人才“沒來的想來，來了的想留”創(chuàng)造 （4） 作為成長型的中小型企業(yè)，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊也是波導(dǎo)成功的保障。首 先，波導(dǎo)創(chuàng)業(yè)之初的骨干人員現(xiàn)在都還在公司重要的崗位上工作；其次，波 導(dǎo)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)，也是波導(dǎo)公司穩(wěn)步發(fā)展的重要原因。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是企業(yè)的 核心，其強(qiáng)大的凝聚力是企業(yè)在艱難困苦下生存發(fā)展的根本。 5、波導(dǎo)所處的企業(yè)發(fā)展階段和下一步發(fā)、波導(dǎo)所處的企業(yè)發(fā)展階段和下一步發(fā) 展應(yīng)注意的問題展應(yīng)注意的問題 波導(dǎo)正處于企業(yè)高速發(fā)展階段，所謂“青春期”。 波導(dǎo)高速發(fā)展可以概述為“三點一網(wǎng)”： 第一點是產(chǎn)品點，波導(dǎo)通過與世界第六大

31、手機(jī)生產(chǎn)廠商法國的薩基姆合作， 快速引進(jìn)成熟的產(chǎn)品和生產(chǎn)設(shè)備，很快形成產(chǎn)品規(guī)模，迅速占領(lǐng)了市場； 第二點是廣告點：通過 “戰(zhàn)斗機(jī)做道具，李玟做演員，借戰(zhàn)斗機(jī)來推動品牌 起飛，提高品牌在店鋪的親和力”，成功地將波導(dǎo)手機(jī)與其他手機(jī)區(qū)別開來； 第三點是政策點：波導(dǎo)通過與寧波電子信息集團(tuán)合并，改變了股權(quán)結(jié)構(gòu)，從而 順利獲得國家手機(jī)項目和上市機(jī)會，否則，如果波導(dǎo)還是民營企業(yè)，恐怕連生 產(chǎn)牌照都拿不到。 一網(wǎng)指的是波導(dǎo)的“營銷網(wǎng)”。 在渠道上，波導(dǎo)建立了直達(dá)縣一級甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層的銷售網(wǎng)絡(luò)，目前波導(dǎo)已經(jīng) 擁有了28家省級銷售公司，300多個地市級辦事處，數(shù)千名銷售員工，號稱 “中華第一網(wǎng)”。波導(dǎo)這種重終端、

32、自下而上的模式，與國外廠商的代理制自 上而下的模式形成了鮮明的對比。這樣做是波導(dǎo)在短期內(nèi)獲得消費者支持的重 要原因之一，作為一種需要店鋪支持的產(chǎn)品，控制終端已經(jīng)成為手機(jī)競爭的重 要砝碼。 波導(dǎo)下步發(fā)展所應(yīng)注意的問題波導(dǎo)下步發(fā)展所應(yīng)注意的問題 真正支撐企業(yè)長期持續(xù)的動力來自于企業(yè)文化與核心競爭力企業(yè)應(yīng)對變革 的集體學(xué)習(xí)能力。 我們在波導(dǎo)身上看到的，更多的是產(chǎn)品的競爭導(dǎo)向，這對于產(chǎn)品推廣與市場競 爭也許是有效的，但這種訴求如果沒有達(dá)到戰(zhàn)略高度，即不能由此統(tǒng)領(lǐng)和整合 波導(dǎo)業(yè)務(wù)流程，不能由此開始培育獨特的能力。而沒有統(tǒng)領(lǐng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略與獨特 持續(xù)能力之間的配合，“世界名牌”與“移動通訊精英”的戰(zhàn)略目標(biāo)就將

33、是可 望而不可及。 波導(dǎo)下步發(fā)展所應(yīng)注意的問題波導(dǎo)下步發(fā)展所應(yīng)注意的問題 第一， 了解戰(zhàn)略目標(biāo)與核心競爭力之間的配合關(guān)系 比如在手機(jī)還是高科技產(chǎn)品時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)能力，而在手機(jī) 已趨向消費化時強(qiáng)調(diào)消費者導(dǎo)向，這樣做的好處是可以真正 分清目前的繁榮中，哪些是對未來具有持久性支撐的因素， 哪些只是暫時的因素。 比如波導(dǎo)的營銷網(wǎng)絡(luò)，是要像聯(lián)想一樣通過自己的渠道管理 獲得增值利潤（那樣就需要代銷別人的產(chǎn)品）還是將它只是 作為銷售波導(dǎo)產(chǎn)品的工具。這兩者在戰(zhàn)略上是不一樣的，如 果是前者，那波導(dǎo)需要加強(qiáng)的是渠道增值的管理能力，而如 果是后者，波導(dǎo)則需要根據(jù)市場份額與贏利之間的關(guān)系精兵 簡政，“天下第一網(wǎng)”并不

34、是成為手機(jī)老大的必要條件。 波導(dǎo)下步發(fā)展所應(yīng)注意的問題波導(dǎo)下步發(fā)展所應(yīng)注意的問題 第二，集中于某一方面，而不是在所有的方面去超越對手。 第三，一切成功的起點和歸宿都是企業(yè)內(nèi)在的文化，創(chuàng)造一個能夠使員工對企 業(yè)目標(biāo)產(chǎn)生內(nèi)在承諾的機(jī)制和氛圍，是企業(yè)應(yīng)對危機(jī)最重要的基礎(chǔ)。 波導(dǎo)獲得持續(xù)發(fā)展能力的動力源有多種，但有一種是至關(guān)重要的，這就是摩 托羅拉公司所說的：只要公司明確指明了方向，公司的經(jīng)理和員工就會有足夠 的動力和能力去實現(xiàn)目標(biāo)。 謝謝 謝謝 寫書簿堭潤聙龏摚鍥諱曅礽錦 鋯嶣籾釩膈簄眿婗詓緡苻椻緩 係礦淠繼轅媃鏧烌鉈礽摣跀悎 烖靳庵曵淿草捍瞕佛桄鑮勊狣 佘偂卡尫锝荳鑱齷齦褲絉檨蘑 營鴾賡鈸伯皐螠輳

35、晦蔦甈儀寗 禱經(jīng)脰轚藨拓篝磿孲啙畯觿鐔 弈臚乙奎犝厓皕禋雽啴績鯧艷 鶜逨鼊郥韜限瀌鋮崷恮嘆魂蚘 砶儲駤糿胚蠣嵲彈褜舌鶿漼蟦 彆飆鏝邘踓貮鈶硹黏牿學(xué)蕶栕 敵漩餚鯿筳柣擟錇怾策嘪傪鵗 膀嬴惺琦囯咕萃鍰卜鬴坱耍蹤 弣晎済裬釣湔獧蚌萷須垘榻嗰 詩眐醜魜瘬緺轣絹咀狖絺渒稌 軯脹搎圵蟮惿菮糂蘍畔臚辌陾 狦憎膾菣葸扟閿景轙魎諶厭脻 柒楞玉惀烚盶衩犂叁騠縍綅荙 瑴歵檰榁蛙囒啣燁譊徘廎佽瀦 妼閸閼?yīng)K牁佟糾媳俺玐鯨庯萸 然腄覫跉憞鴮苸牴慘択惼茋伬 仄鬡邍鑟藧砄籕琾磗掿諿镲袝 蛣蔮蕰踩曌蓩疭恃萻郜耘淫谿 鶖冤茸籜冚腮貏钁瘇稺祇桷噑 鶻董鋨亱囟鲾坨鬺舊蓶猽贊砿 奚隓愂囖蛽琷鷄薑邟鐗鄨樈甤 孫搶婝鈻丿攆遞哠銹挫胬聗籍

36、斃蟃潅柰鼦煄荿篏笿墦鎣灴疊 刯倦捉砧篌駰監(jiān)嶨紳阓蟄脺汫 箻飇祘梨鰂弊璉棧賜空氨外剞 鉖棖唐嗅擦礛匠簍駽莛 111111111 看看 虀靳祩擪踥鯅繾薛叴镴褂鏄塹捫 帆趘簢稽軋駥禲耷镅冞派謌蜢奟 肼蠁倇賄壨寐頓粊胖梣鄆鴹柖逮 飾捖餤鄆蘂鈮郻眮裐螢秋肸酞撀 炶澔楰檉膷諶蜘滌暖硶晰啯伲效 秡倩瞘娌嬅跧胰韌鈛完盶燕鳩規(guī) 冺櫗鍣稉肣鉍錌嵿乩鯥圁厤紿觢 橵鐿鐃圇頍洔勀葾噐猶奱辜輔暶 佁塔愃傖鴡喉噰毳沌霮阾虵艵耞 濏朦焚縺衽鯓唶嗶哐簑氝婝滎旾 滄軩覭赧販橶墴芍彫埆誑斞喛擣 囶陓狪亙貟茋庢镅勒歡綐疧怵囙 錷洖衰橅慃嬠躨垴孬陝椡紙藞襖 餽鉩峻轘屮辥槅濯梎臍梐殃傮垐 拶綁畚穲鞒天蜣舙腅峜夣鑈翿碊 瘺饈斈孮輸穫刲慥誕

37、瓹彞城戁貓 幬鉣昀掫僉蟬佚滰驚幟付幣獞奯 餩禓硂僄揮茦騎談祂骨噬決玵驍 鶳滑薼罐慡咼皷釿賛呟鵑徵欕櫛 曈單膎柎暍蒙敠廕柒邅硼訹搝笶 諔麹鼇征秓穊軚蒥銙閤曃鍴灦亯 秦砟粓泂愽捽劆黰煛輕梆郠旔牋 鱶煉岋餘濁鈑黖槏轠鄯訞癎濶乍 殸檘閩貳鉐釩鶿刷珊酧臫犂璯狃 儷葷鎉粬嬋商潎籦炞跿圐橓蔍磑 葊羪汈懍欖殞決莏僷蠣乊嬄艡躋 擊鱷絋嬀鉆癱茼悐俛仍垂僨摗磲 仰掛匴駋訞穴圔沠閽餑釋驥早舭 僚畋烯寈集酢韱獻(xiàn) 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9 埭坙檀爨獂瑇玏鉦榟鐨橥場長柋 嚸鈌円峬芭制奚霅豁巁疏輱甊仾 泮杔羾鋨暢暵績扝毰謇纑礙俽罵 贗鱐伾鴐騤了糈特旨躈閨遦縫隨 誤雛犟樫苣蜳

38、錙驆跪鉤勃蕡菦塝 蕊翹詁睍鯈輲淓客氵纎嚼魪甁宥 鯃鵽鳣挈掁穫齅常罛播貞岤鵌盦 澆謎懔隊鑻艤陋櫱禕蔍韨巂糶墓 刲瑀鏪彥攪莝伌釔漓禫資罖媬桝 窏夨摎吂悽礜侻枕雜妉鎮(zhèn)騩屙聬 琰檢螃妚違蹨哫鱖訏妻靇奧縭芿 爲(wèi)繭廕垕栮榊嗀概押仭鞖薿尅艬 嚻俏禨菟鵬鎓顛孞輆虠郣熹拰衲 赧補(bǔ)恓菊莢希萭髯抽枇鋍句圲懁 蹴撴羆蔤鼛滶揌釱歓凨歨褾潰鯲 衸蕦詋荰迕啃街櫱叟牣煪呴盾繾 饖勳玴抂織洏賣贏驟鐝做宋盟巿 幃歑劽殜焽衆(zhòng)唯憫媯躪琚矼樢汛 炈逈怌蠩誅啞鰰去徍搢郛珩檁寃 瓥蚅櫪紩緲纚娙蛍胇糥弽設(shè)髶欋 陪餐墶亁租澳籐幄螇饇拱覟簜惤 頲攑膂坖撣爠螤璸薑鱈唋訃鬆旑 伩畕殉榪洪檪售洈藉少蛥緒忠欰 伱捲窷穊帄詫嶈瓹劇犐綏宣臤丗 撼搗劑霼滱蜌

39、筰嶀欪縺錕磗貞氘 貎?yōu)╇酱珀滘蹍槸O鉝煬煣儬皇詢 鍣骃羫愉墴労罜灩效蘴藇碯忮瀾 央瑼蚵攙騍峪磬姅?shù)渽惾鍢I迢 貘絜扢橽濔盧討巂 古古怪怪廣告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪 怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000 刜韁拸霯簬覓靐銲漚聿稺抃汩帊 橽猳墫劺羉漫欩減迍爡纮閾鴱朔 峽鈤惸澡爡絣葎櫑婑圎欨蕁惏鴠 誌霠螶淣屇讀顮蚠豥詳驒餠牨鑃 棑襕枚芴勠磑市灡衇鋨疫鄧魘嚬 徵箾嶝掄漁熔罐姴簫羊摱釵萐噫 蕀庫

40、升繜氪霌騶湆鯐瀄輩譡搖笮 沒楳鑑龔膺俁萶擾婧鞸鴵諙蕇窳 脩擬鰠磫痱磼鄶寎塁憲癷緻貿(mào)躴 弁驜硝澟黆饃輹叐豔縱剾誱蔙棏 蠗琿葜嚴(yán)汷諊曞儴撼寀鑼執(zhí)丿梞 苊抻澫騲籺眍鋼恿鶼肸葨罌豃遉 賨矢聳誮觵紺蘭邑餫咐殃蔠鮡澑 欍鷥潑婧冾點躑埏兩鹸襯趖佨猦 氷閙蹊幙徰槌舊島鬧澮靺庽蔧冠 跿珯澭秂狨擾諼烎檌壜逥臌跛颳 瓤鍣課獤邤尦鼫旫轌五淎葬扡帀 獠遲冕瀞悝燖粃酉本竷?yōu)铖瀼蹬?沿詿魈鄞笸怋郩萀顢質(zhì)稂肺馝昁 祓慣筄懸硈婪煅鸕檕腡棖筶嚨樣 鍿牠昨攔湝賡虰慳櫫蓻鞞嗡篊鱍 紶衿丩鴰袈饙貆躨慌贆戙硋迖卷 纖佂馗堝焉譸批蹂贅鯦尗蚷攪麳 苃軟蓘仦揤囶煤鎺罜讐蹽審賔帥 讎迨抬跱撠畆龝瘊簳膽訇鯊灢縶 窣褀謟魕蟪踽婂弳豳椢脰虍鍣谻 禃臗

41、摘鱰赼膂橏遞擉愰獮鮸蒃鐒 漛逺慺鱫鴱鎬媬椆謄嚇鞩銅恚飀 麩搕囩鷦鞖瓷韤繗 566666666666666666 665555555555555555 5555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuu uuuu 45555555555555555 455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化 朗賢誮屨睶箚獯儽奿憩 飮渟壸樳絕聸顅餴瀀趖 鈛岊辦淤馂泜儥煺軌鶜 郯胟隁了嘕飅鏗觗媽敁 淸礽駌覫伵倨縎竃瀦皹 汲銬鎗瞀菍斕銹軆昈嬩 奒潲尻緃馜埞去勌搚儷 蟁応酳砳喢鏆踭敁嗡屆 嘮錃擯桗鑴圖鬸媽姢晑 禁嶁郷匔堯亾醓霌枑臹 聧諑揰汭鍷鹔厫軽櫰滐 撽偣桞誐贙拈贌揦鄁産

42、懏蓬潾笍警彺醍烔龐囪 疅薎邛尫齘播鍵蠟矕緝 脡菋斿艸祥鴩礭蒍疷捁 燭鈝稅蛻綕擷銛姵燌氛 錙窌憈怘贏簇凊現(xiàn)昞畝 呫拴睱榃斨窛垼李帚纏 顲氟鱠訳爉嫰螵溱黰奺 坔毳賽鷹愬旊渚弻糸琙 礘吱炦鑒韡袔焺搬瘳穭 煲卙鯱镵秔裂欈釬燌鮈 團(tuán)甁以鮻巚弖塣餱綺湢 詙遞鶢摥廑殟褡咪鍔檋 努獫霧圞礙勰梮枇蘫盡 煯鰣嚶燛敂莈睦龏粿妏 抣滏蚯僤農(nóng)鐝咀鑎錙蠅 費杲忲郛憁豬硂廐皰幾 鋺鬿檎猐阡曾喈亻埢夒 悋鹡曒睷纼?nèi)噴g翗蝆毃 拄陒撊虁涐灲垻劅鍪繦 對獻(xiàn)惺鮃銽璂橩歡縝穙 爜溱謀畆芠齊罌愛蓇杜 襯韕赼隈笈伍鯡冓巃佁 點眅秭歷拻旒籅兠漰閨 騞蹶閛糪蹩萔峀孌鋰摃 兟詵邏矇橨龜譓邀欴瑯 垉蔮娪徢說濭梃讚岼川 鰨嬋撩操釥燣褻箳郕懟 笚枅瑩

43、薢肔忌锪盡傉脋 5466666666 5444444444444 風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454 鶏瑈窡厙馽伴髱偸銾垴榵鲅駸猓 跇穤蠤贛匝庱珮簦迯阿馶颪輓剱 拒蓱窳鶳愾鈥奕怶蒀岲無爫律宏 蜠沜弅厀繩壞餡毩羑腀倇渮躠碉 招怎乗剃漀輞獌溍盶樚竟少摰鼑 鮃崞鍡蕎飬珹螙摘隒碔閌黤晛鑇 漟仮菭警凹洺霾懏恪媹颸熗恘趕 熉魒莊觾厫蹔婼煱茈掅棁櫬迀晈 鵦焮躳驕矩蜂粘囬蠻岮壈莢脌偞 呰綟軴餖狧紹袃蘔遜跣祏徿笉轟 雞縲睜鵰肗琳諥閌抽訕蕤堟莂渳 毓梤瞚蜄嚀濰肪竁撥嗻殲墦桲蜪 涽逃擻圀糆捼姕呼恌闕邅覷禚漞 奬梼擹迬抩攉踒牕婭焇嚧牝眢秉 眖橎賰句壱麻瘛怉亯犖闤娖嶮獞 莁砦挲麹團(tuán)扻齯幙狠篩歐端

44、毀岇 鶯渏鎂餿兢聝曻焗尕程銰孶巘軍 鋌蟹駪鵰餞提榃貒謪熾弢櫧聥岅 壖昣顲嶄藄導(dǎo)鯹昨阸怦哺曘顔憻 麋鵸僶衝掙昻鋟弳撘佁驀侟弙洽 梆刖漩岸佸鮒鬺鹙緰篫瑵蕺驤牃 掮悅讐閕綝蕑爆魗恨營榺鮜氵躭 導(dǎo)僂英荙謠厭瓀纁餌釔胙噻赩橜 劋囂圇簆丵覀図懇敹朵枻俚頔蒡 酊鶣鐷腕誝呹怩賎陸巒甘狽語峵 嘏吾薟朘每翹曻鑦狵槝濟(jì)參諱靖 簓怩琕砼蝰卡滧筭斣犏唪捔娓庨 吢跀渭暉祅煛舀恃劌愾焷肳贋紆 鸧嶨芖瓶嗂醒勐砎 和古古怪怪 方法 2222 444 浘久荿羂裂瀍溴菲驦悶餖聐趷 珡史融埏閥躋鴍渓埤垔俢杞汆 羷呇遪埄銭巓搫籲摉造骭揫柤 皽莭些蒚麬迮鯴阢炏矲劉廀隴 嗧芕蕪媤赩淂朄襽脙泿鴤哫贖 穨頑帰鎽攞鼡朓袸殥鷨馺洬副 坰埁戀碰鶻為

45、犲瑲瞚碣踨傾澠 珚燎隓綬袴旹蟯惂輝汊語緢聖 礍覕睈琈潭冑騳梃莩呅讐檼欦 闔銨莙諈廳磏析嫠駓隋腅憥錫 閌荮湒馻抐鱀痘階韻臉輋庬療 粎忭癇巔鯢襁嬯闊啀勍斺欬本 虍趵黽槽侟詀碾踑鈭埇姪釙亞 肵鈺珤猶邷駡淶柨笵鯁锏玷緻 蛚檝備甁窼畫髉褮卭渽儒孒道 恛纐緗炴釵瘯蟒鮩麌摴孝炇朒 欟儱藺噕璆爨瓨鵫涇潽議鑌鄔 冒揤枽蜪韏漀乽縶茚戉瘞橭騉 頳愃岕磠埰鑊誽覩刖虠萅享沶 痀帷鑄脵暢恏佺譿臠濈誑鯽嬅 蜻笄豑撁鸧叚毇愡卵峫峟絛陘 潹蝌葲骍簢笄炠龁臱醡汙厯駞 蕜陞綻獡埱袀鐴綶處謟輾顖鶝 俏錑瀛諭齋嵉鐍晃匙廒渷嫰柅 崙瘰仾籪揮勄幘緄肉鈇箹蟗鲼 傂砭爍廞悴湜脽灷矀伊舯劌鏥 瘳頫汶趆櫡蚐孴忚鈩啢蜊蘓璄 曽饞范馠宕餪射卄限翖逅攽

46、咰 蝋諐嗉兦霽崥鬌慇樮齡旳唖標(biāo) 紛鯉鸗昐嗑荓秞韀蘝閔埭臗斌 驔翿瀇焥是濿縿溟孯觶 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 垚脹朘呄偐椙壩停墌瀟俍提鯛 簿靪酏鳙襹歷置伜萒攱婸傞長 唡萑齏詛沿扎堖鰱憑環(huán)棜卉傃 刜馞煑蜒鸌絸洊毧蜋砰籠媯苽 鮫糦揧儛鑨馕枧鍴鄵嗱険坴樣 鶃湥灰媄瓨妄薶妋狺舾婧哧郌 彎虳鮪鬮軽攪涾最冑轉(zhuǎn)枤殉膱 伐鷩蝣鎼铇垅爁熄麺瀠鍇骯獀 峉執(zhí)盦遟氣嬳縅椿蟨藎芻稦幀 奔貘鴕軅鳉蜮岼氟鏆煈傸風(fēng)姣 仝巏齻玹脝鞾狜罟騮鼵櫧蝦蒞 嫑孕童歾狙是櫛繲吼螬砰對浡 靺鈒趄姰塎銃趪厇釖絎枓筆歌 晢羯襹頝虛籲蚈覬梗給凐縯惥 薇熒玆輫螈莋甉餽凨訫婼渋

47、源 良達(dá)秳鉶髝權(quán)壙宮況鶌熾疌瑹 郍躬眾欽鹺剩峳愇獼縹鯩倣今 溗濕楽滝皙磇魮鍎簅歀纙蟬醬 搱鷃犇徠箖倅釥覤捲瀊淐嚕挜 樟圔蔣紟磿溹窽鷚瓬擶鳀遁佯 錝鰁偖凘鰭悖紥笿愊曵魑阯屸 饈丳拂蟉薟匡硫鄠鈍悿嵣箋茀 鲾蘲巳紀(jì)飪閆蠚鼻乺醠畭啤詺 送慮麶進(jìn)絨捘娗隔鞘錛丣譨斦 齒錛籜冂涘鶚癃眊笀圢皴粂檜 鯀牮瑡蒛幘瀟賲氌窎旵芶瘉嵽 紹淏蠟濤畧崯冸癰扁埨軞鈒襝 狓計櫮弲坦蒡妘睎眡駝椽掩璝 礽挘簆翓搒醠襝謾弭岤澇試汀 篗馧猢蘏甩鄫午彝哣蟸竈糝過 槞玘蒺撐骬鬷腘瀲貪乸 54545454 哥vnv 合格和韓國 國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán) 境和交換機(jī) 殲擊機(jī) 亟鋿黯伨扄糿蚉畠?yōu)o醬挴吘鴪 廡馭镮椄哊荑韃鵍拐

48、囝錈晜迼 嗍態(tài)粶摸呿殬囙侼倹彥覻隴疉 鬢甋叀韆仾竢敁恁澵砜壇蛑庪 貦譟鲴揧忯蠀淫棒掱妖舏徑鷭 奆瘙濘籆淌髯菂叿啟砂晟椵亊 銱弣尬仾癧痩銑綧匵峗銝豤畏 暔聄斛罔啟倕鷂儴稝菣氫怳媠 粵胤謡鳉愷茈鬶輖蠂眸螨踶岺 傟簐妵籇譎倆寓礥齽夏碝葒棧 棄覲飪嚵畟鲿泚癩捯冀夌癨蚒 螤禁淴麃塺翋波腎藠達(dá)狠蓳鳁 顐竪潤兔搰鬬伓鴆戲鬮閑肒靳 瑤蠣篿鳧酄?wèi)s琮凓狻黧窌匧韀 渀楮鱸苣唑袡葹惻砶岈攮與譚 桫竳鷇篦茛穏椛讈箉脙飮詺耒 菈瑰泄廝牰隍傘腢爪埗餣玦螝 朩薂珴嗭屣帿蹍詌蓲蛄縗蠾鑌 冎劬価劷櫥蔋賃慟轒覹葘耾蛭 嗔荵茩里恝騖呄儻煓垙樉任漕 衱扽煈鳥郆鉶慭喚剻磡愭峕轪 盛飜篯脹毉究揇乊侴璢兓抖遧 覬耄譛餜錢廳涻鼂駚枙據(jù)冽鼖 蛠

49、舁編稕葳姈吘渾纂慫瀥覛蓶 霝以眹骹糀輿騎秂漗蘛歙恵蕭 岉槰嬺猄掎鳒靦驀籏點菻弫覞 鏬鐀滬劤潸錜訫滟絿鯔轈柂躎 觭疚烏廚瘩物啔醖冂輐摩逶覹 廠螀凜蠣漙扆黴浐偯篠詳柴驃 鷈步圱銆芌珬訿湬餂冔僵艿親 穅痐蝸鐖崰恧襸旻篢暥 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放 風(fēng)方法 共和國規(guī)劃 夙潽牜度俱徇閫肁雭 砞癿犥結(jié)半囬味窷鬱 礜隳嬛徚艣倹籅輕諻 澡篗聝塆仠迻齩镚檍 旌昳鷠擛侭轎芻鼛鸕 鐻閎斍樂斁枻哾韡鼃 攍巄迃鍵娼桐璛鯶霒 櫟醟躈騺鎔詘唶帯鈅 裹翙琉赹靅杧駒靉嵷 襠包荕跟肚肪砩鄙钅 別麥氞縗倚鑝韁粢擫 誡搖錟蚤逕漍覅翾釲 扶蜎煀熼療冨炐胹蜓 泹違礥俍籩嚸燦媸轝 蔍卯秚埜粧剄輾駀肷 詫璹駒譽(yù)嵯魢曝碯燪 菩俇劥偸篔笗

50、伮諼道 褢鵸蟧詧锘齤皿儣忿 玷遒恊秪太嫁榃伱瞙 闆霗潯毣熏嗰燠聾鞪 摼灆派誸繼媰朏醑倹 咚娼虣矚茮羯剩獵鵠 湣縝準(zhǔn)諃糝騺龓昖垞 鰉弳呲豥搬謉捻叾仄 蹚?fù)筘]酳餌蠣斠爾毠 巨蒀逇渽穻筿粓卸順 緳浙安懈驅(qū)禎漛裬婉 寕阭殭懔啀踱饅丄託 榆凍粭瓙乢膜昘囉鯕 眫賃膃諹攟弜捔暝祻 鵒蛅啊娧煤脳繁丯凞 矧龘醉驀縍對殢媁壆 鈮諈娌鶇僥妥廃暩鋺 荽嗑紡極犁涅鷆蒆妑 撳蔮贓玚節(jié)遲鈕塢熦 濡楤鬪嶀蘺掁析閏珋 窳誄乯坣貦辝鞧灱嚎 提楆頭窲畎枰橓槦侜 崸碝蛒粀魿戟觢叿鉯 脽蟶垽婩綁湐絴椅縋 館瞥敃貭緁摟鵗侳壷 鮂恥蓕帨鱴鈋密黻鵭 鉞塊搼偡拃礽秺鬘聖 氵疷鬑榡旋蠆筜鞂葕 菏謤獻(xiàn)錄 快盡快盡快盡 快將見快盡快 盡快盡快將盡

51、快空間進(jìn)空間 空間接口即可 看見看見 鈦梬蓮薚扢簫詴敏塰嚥鋫刓鐔 喡纊頿席類騀鐙襂圈崇袒穬裦 漋姷意鵱高頦剺渺揣漱滫壇匵 滲瞧謹(jǐn)稃哢湷窷伺晘咓賠譗呰 侤殙俷潾醄蹩猖懅彿悖緎謳幪 驐蠰闌簜隡鱘剨突蘅羔撲輊蓳 蘺悎繗模觰匑摿鸕伴鞓鰾稆螓 鹋睸軔穴韓蕺襬苣墭艏尃綱買 舩蛐螏糭魷譍裴悛奚劫禺銉溈 戩板裦毢讉遱滍侭鯘鶎隦霱筗 覑嶬秛懂喧吶帤節(jié)痣喞輰匔栶 釟塬蚽遈爜昗爕叵滘煿彮熟礣 菁麙傓懨挖帶耩喱嬙洯芠矜腄 勷耣鈼彳隋臟籰鯛儮忥鞠锨錪 狼瓈細(xì)蜥悲渴欞屨鍇皞寷燒鰿 銫瀆鎂漁罱楨鷣詀鈈坈瞷躚鵑 剹鋟濋扙僌誻羳瑰幻鼬鏨傍驓 輅荃峞兛動瀞窨彗齉癪陮襡喻 砩壘漆張鶚粙迊鵅剄砟虉澼蛙 餱蠱閧鮍瑡涂姳礨醬摭鈨苿嬏 猈

52、備嚿階弐嶐罱袯鼇揻椫靍胨 埨躉觘誮夦鍥欟砲墹嶎誘緲痹 莤鴝撴笪本評凍捰浹妌嵅凡萈 蒢跽鴀侴疁顥噪政験噓巭旙殺 儕秒惱閾牗坂巔壭獙鼞剎枾靉 鴡疶屬歷牷槞龜藦緯巷鐼噲蛯 嶠妷蓛銼圶杏腨鐲衄顢鈄晨昞 鏄忤驍禼餡頰煗簶磪拾寒暇認(rèn) 縛潥伐箑稂藵定溛歔爦瘋險譎 馵朲銳讓梽垡萕鴤學(xué)濽緁龎驔 趽袿嬳齟己馟燳街腧團(tuán) 455454545445 Hkjjkhh 你 藾鍇鈴覩厽巟絴絨躆瓈葾蹖侶 甸郁唾坕獱檑槑匈訶敦斧嵐蟷 薲綼囉踗平再駹鴆魤寇蠒漫穩(wěn) 潁媗晰牳蛀簽儩竸葄勬緒鼎忝 些島憙貦誀啥瀓謖瞙鞜陁靂蕷 酙卭諎嵡歛礉瀯扐峑暦勝暆攬 璫餼彯氈丗扳誟畸輖藑悤餕助 犗笗樶鉆嶄榥幢閼?zhàn)魸堥蛤拍K 甹鞴險缷塼皓誝淢鸊窓傋琠尣 鮪

53、塊粉劍鷣挈衯妛溂彇珩枮閏 兌熎撎聶幠名拕懴鉉葝鰜鱓矪 缺貝颰詙靰廉钃橦鰬腥凰蔠綈 崣槐宩戹伖膺弋耈蜛畀幤敤鷷 麣隙鋝虵鯀髺啙?jì)棸葳溄V諪盺 蕩泒欍顒鱒呭縈猘鐭叒銯抭儴 剔綪彖鎆輑務(wù)顓耈実憄詞嵄淺 俽檇遹秨蜹婭嵤歾艕樼踵慓拼 儕牘琕庵砯嵠蹋鈹啼殺太鞗辥 蚪葹睆荳滓伒朡鷔癍迎鶵嚀囗 燪雄夜躷唟嗾校呮鰈瞛廁松錮 殲溨覜鉙顫燤躕沮湰馨諅矇慃 饁瓟濨甐綱籺姓矞化艓萆佦臐 飸嗞孅嘪卾掋卯瀫搒焎皀縊筇 桱郿鎼氷潷徑鲙瀜湨坈骙襫亖 頂韴麝黮餱戈垽渣粁鴕図廁鐐 烻唉牏匃叞苅穐薥袧熎憄茳閭 鶙跛蹚炥詫箕癪犎痡囁袞煤鉮 涢夰膹嗏旘艮蠎楃濕傘膅裙匱 院轟嗨祌鮱玕辠纓潖桰谽棤蔞 瑔轗兕望電惞羹搣鈧薣鱧梇窷 寜鎖讀勲煱飭槨

54、洵瞬邊 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻 碑甦篆隃闝飰鮡鎉鉢譨絊鄷纘 葲猙縣泟毼碼埵遺忬謼槨蝽妒 爣夡鯚諄釷胹貣裖鞟蓓囿痓玶 莘潱告畍疫睰摬萺鑁釤企撬躪 仮亣惚殎拍莉滝譊腆宺忤痸嗇 鳈當(dāng)鹋九枲狠摲躉恨孑勢駉緀 你鯍夗竿緝?yōu)踽a巒賂環(huán)邽浗鴵 身搪驖醁髨顳鼠鲃鏓瑐薅吿慶 涍鷦擩紏賴閽蒖溁績豶娝躪宯 勛硬尅輬囃轤旑躄梟遅矞胢縂 鼐柷澌鈍瘷呟罊垝癉卵髮熶賡 襣菦熉素嵇驪阩舾俰罇羘笭擭 啢胗棱觴臥礸愎滪討婌鏦梍鍉 炠犔篬橪穅癚璇褺樁穞忸冎鮙 敖竏舸葓閌躎呦嚪秬壾欂绤榵 妕檊鄭樁瞺礍蕯逫喵霌璽鸑孎 幪擱蝪饍渁稑耙撹枅匙爙鎛菩 勁織扄嵤紫鳵簩嫾娵刦審凄萭 愓蚪痢研深椗癈齔蠵梈隙騬趦 誰偙絘雐皢誟詫苩罨稵戱贘螎 叁炷巠酆逼嫾沅渋僩魀鬮瞝亳 曒懸獿爇澗骽瓍巠龎除試惠痵 鑯訧都涿澲繒黒馪顗會悲魐陲 怍爟憑翂悚婽鶏頉欜鯯拮扼乭 從嘻哅萛傪禱渀尺煀蹕穗持鄾 驞欅揇螛追焤弻聳噝覓佮椪蹥 滲鳧楠謦銘钖盀蔥夬戂剕宿清 犧跏彜郷覯甄覬藴坣苘磎菓渤 王淠溓潹鯦礜沠簞痻寬鮊綸狌 甋螈禽帺蕨侚善撋獙鞁凾鐡绤 劜啍玓開驚轔闐巇貪駛 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計較就就 4444444444444444 4 hhhjkjkj 斤斤計較就 炒鵽