1、證券行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)策略 1.1客戶開(kāi)拓流程與主要工作客戶的積累是投資顧問(wèn)職業(yè)初期的重點(diǎn)工作之一。在職業(yè)成長(zhǎng)的初期逐步培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并建立起足夠的客戶群是支持職涯發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。那么怎樣才能有效地實(shí)現(xiàn)客戶識(shí)別、接觸和開(kāi)發(fā)呢？從陌生人轉(zhuǎn)化我們的客戶，要經(jīng)歷以下四個(gè)步驟：1) 準(zhǔn)潛在客戶：開(kāi)發(fā)客戶的第一步就是在所在區(qū)域的人群中鎖定可能會(huì)消費(fèi)我們產(chǎn)品的客戶。對(duì)于券商而言。準(zhǔn)潛在客戶與其他產(chǎn)品存在一定的區(qū)別，就是準(zhǔn)潛在客戶已經(jīng)在消費(fèi)我們的產(chǎn)品，只不過(guò)是由其他券商提供這種產(chǎn)品。我們的工作就是利用我們專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、一對(duì)一貼身的服務(wù)吸引客戶選擇我們。準(zhǔn)潛在客戶的開(kāi)發(fā)就是利用電話陌call，在電話覆蓋的

2、區(qū)域內(nèi)找出已經(jīng)在進(jìn)行股票投資的客戶，利用這種方式可以為我們提供一個(gè)相當(dāng)龐大的可能客戶群體，為我們今后的客戶開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。主要工作：a、電話陌callb、邀請(qǐng)參加投資報(bào)告會(huì)c、邀請(qǐng)客戶與分析師見(jiàn)面提供投資建議和分析d、獲得客戶的基本資料便于今后提供服務(wù)2) 潛在客戶：在發(fā)現(xiàn)可能的客戶后，利用我們提供的投資報(bào)告會(huì)或分析師單獨(dú)面談提供投資分析的機(jī)會(huì)吸引客戶進(jìn)行面談。這一步驟的目的在于了解客戶的基本資料（例如資產(chǎn)狀況、持倉(cāng)情況、投資風(fēng)格、投資意向等）以及通過(guò)投資顧問(wèn)和客戶經(jīng)理的服務(wù)過(guò)程與客戶建立初步的感情聯(lián)系。為后續(xù)的服務(wù)作好鋪墊，實(shí)現(xiàn)客戶的下一步開(kāi)發(fā)。主要工作：a、安排客戶參加投資報(bào)告會(huì)或與分析

3、師見(jiàn)面并于參與與客戶的溝通交流b、獲得客戶的基本資料便于今后提供服務(wù)3) 準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶的確定有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)a：參加過(guò)投資報(bào)告會(huì)b、已經(jīng)與分析師見(jiàn)面，分析師做過(guò)投資分析等溝通c、獲得客戶的持倉(cāng)情況并根據(jù)持倉(cāng)情況作過(guò)一次后續(xù)追蹤服務(wù)針對(duì)準(zhǔn)客戶的主要工作：a、電話追蹤與服務(wù)b、通過(guò)三級(jí)服務(wù)體系吸引客戶轉(zhuǎn)戶4) 真實(shí)客戶：在我營(yíng)業(yè)部指定交易的客戶為真實(shí)客戶，針對(duì)真實(shí)客戶我們必須嚴(yán)格按、照三級(jí)服務(wù)體的要求為客戶提供專(zhuān)業(yè)的、持續(xù)的、貼身的、個(gè)性化的服務(wù)。在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中我們會(huì)使用一定的方法和技巧，但最終的目的是希望客戶能夠認(rèn)識(shí)我們，并通過(guò)我們的工作真正享受到在其他券商處所無(wú)法得到的服務(wù)，被我們的服務(wù)所吸引

4、。1.2客戶開(kāi)拓的話術(shù)使用(1)準(zhǔn)潛在客戶發(fā)掘利用電話發(fā)現(xiàn)客戶話術(shù)一 領(lǐng)取獎(jiǎng)品第一步：你好，我是*證券公司的，請(qǐng)你家炒股票的人來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品第二步：請(qǐng)你拿筆記一下我公司的地址，我公司在××路*證券，就是白塔東路與臨頓路交界的路口向東20米。我姓.，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼呢？我這里的電話是*，您有什么不明白的可以打個(gè)電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)一下。第三步；請(qǐng)問(wèn)您是明天上午還是下午過(guò)來(lái)？你過(guò)來(lái)后找我就可以了。話術(shù)二 投資報(bào)告會(huì)投資顧問(wèn)：你好，我是*證券公司的，你家做股票的在嗎？客戶：在，投資顧問(wèn)：我公司現(xiàn)在正在舉辦新春客戶回饋活動(dòng)，特別從上海邀請(qǐng)了著名證券分析專(zhuān)家和私募基金操盤(pán)手王明浩老師為投資者做實(shí)戰(zhàn)

5、指導(dǎo)、同時(shí)還特別挑選了長(zhǎng)期在證券期貨市場(chǎng)上，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的投資高手沈軍老師作為營(yíng)業(yè)部的首席分析師, 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)老師，機(jī)會(huì)很難得，您如果有時(shí)間我?guī)湍s一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)為您做單獨(dú)股票分析，您今天下午還是明天下午有空？您過(guò)來(lái)我們公司還有一份精美的禮品贈(zèng)送?？蛻簦翰辉凇Ｍ顿Y顧問(wèn)：我留電話給你，麻煩你讓他回來(lái)后給我電話。我留地址給你，你讓他明天下午按照這個(gè)地址來(lái)找我就可以了。公司地址：白塔東路*證券，我姓.，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼呢？我這里的電話是*，您有什么不明白的可以打個(gè)電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)一下。話術(shù)二 市場(chǎng)問(wèn)卷投資顧問(wèn)：您好，我這里是*證券公司，你那里炒股票的人在嗎？客戶：在，什么事？投資顧問(wèn)：我想打擾您做一個(gè)市

6、場(chǎng)問(wèn)卷，a.請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)還關(guān)心手里的股票嗎？（如果抱怨或者表示經(jīng)常去看一下，那說(shuō)明還是對(duì)股市存有投機(jī)心理，更希望得到幫助） b.您習(xí)慣于以下哪種交易方式：電話委托、網(wǎng)絡(luò)交易和現(xiàn)場(chǎng)交易。（同時(shí)可以了解客戶是否會(huì)使用計(jì)算機(jī)，家里是否有網(wǎng)絡(luò)）感謝您的配合，我們公司舉辦新春客戶服務(wù)活動(dòng)，所以您可以憑您的身份證和股東卡來(lái)參加本周三晚上7點(diǎn)舉行的股評(píng)講座/同時(shí)您還可以得到咨詢(xún)個(gè)股的機(jī)會(huì)。（非股評(píng)會(huì)時(shí)間采用：您可以來(lái)我公司咨詢(xún)個(gè)股情況）您將有機(jī)會(huì)獲得我們公司贈(zèng)送一份精美的禮品。我們這里是白塔東路*證券，我姓.，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼呢？我這里的電話是*，您有什么不明白的可以打個(gè)電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)一下。話術(shù)三 市場(chǎng)調(diào)查您好，

7、我可以對(duì)您做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查嗎：?jiǎn)栴}1，大盤(pán)指數(shù)將上漲（下跌）多少；問(wèn)題2，通過(guò)什么方式選擇股票；問(wèn)題3，近年你盈虧情況怎樣（盈是什么原因，虧是什么原因）；問(wèn)題4，你的投資規(guī)模多少；問(wèn)題5，您在現(xiàn)營(yíng)業(yè)部對(duì)您的服務(wù)有哪些方面。非常感謝您的回答，為了感謝您的配合，可以在今明兩天來(lái)我我們有禮品贈(zèng)送，您營(yíng)業(yè)部領(lǐng)取。另外，我營(yíng)業(yè)部星在星期三特別邀請(qǐng)了私募基金操盤(pán)手王明浩老師，首席分析師及實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)老師沈軍老師舉辦投資咨詢(xún)活動(dòng)，您可以免費(fèi)參加，我這兒有5個(gè)名額，特別為您預(yù)留了一個(gè)位置，因?yàn)槊~有限星期三上午我再跟您確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)。話術(shù)四 不做股票1. 那真是很遺憾，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)。您可以把您的機(jī)會(huì)讓給您的

8、朋友。他可以憑您的電話號(hào)碼和他本人身份證、股東代碼卡來(lái)我們公司領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)接受我們公司首席分析師的現(xiàn)場(chǎng)股票咨詢(xún)。2. 那真是很遺憾，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)。您可以把您的機(jī)會(huì)讓給您的朋友。他可以憑您的電話號(hào)碼，在三天之內(nèi)來(lái)我公司免費(fèi)開(kāi)立股東帳戶。（2）確認(rèn)引起客戶重視，加大約訪的概率投資顧問(wèn)：王先生，周一跟您預(yù)約的投資報(bào)告會(huì)是今天晚上6：00在我公司舉行，我公司的地址是，您能否來(lái)參加，因?yàn)槊~比較緊張，如果您無(wú)法參加我們的名額要轉(zhuǎn)讓給其他客戶？客戶：沒(méi)時(shí)間投資顧問(wèn)：噢，您沒(méi)時(shí)間，不過(guò)前面跟您的交流中我感覺(jué)您對(duì)股票非常有研究，我們的分析師一定能為您提供專(zhuān)業(yè)的分析和建議，我們的分析師還會(huì)

9、在嘉興留兩天，我為您約分析師做一次面對(duì)面的交流，您看星期四還是星期五有空？客戶：沒(méi)時(shí)間投資顧問(wèn)：沒(méi)關(guān)系，如果您沒(méi)有時(shí)間，我可以代您向分析師征求專(zhuān)業(yè)的分析和建議。您買(mǎi)的股票還有哪些，我會(huì)讓分析師對(duì)您的投資股票進(jìn)行操作建議分析，我得到這些分析后再及時(shí)和您溝通。（3）后續(xù)服務(wù)電話投資顧問(wèn)：王先生，分析師已經(jīng)對(duì)您的股票進(jìn)行了分析并提供了一些建議，您看您明天還是后天有時(shí)間到營(yíng)業(yè)部來(lái)我跟您詳細(xì)的介紹一下。1.3電話陌call中的重點(diǎn)工作和相關(guān)要求、方法cold call電話的主要內(nèi)容是發(fā)現(xiàn)潛在客戶（已經(jīng)在進(jìn)行證券投資的客戶）并與潛在客戶建立聯(lián)系，完成客戶面見(jiàn)的約訪工作。在這個(gè)工作環(huán)節(jié)中必須注意以下幾點(diǎn)：1

10、.3.1cold call電話的數(shù)量：標(biāo)準(zhǔn) 要求證券營(yíng)銷(xiāo)|證券公司|招聘與求職|證券研究報(bào)告|私募基金:z%m1u+m)p7g*4p#e(b潛在客戶收集量 收集有效客戶數(shù)量 回訪數(shù) 約見(jiàn)客戶數(shù)100個(gè)以下 20個(gè)/天 10人/天 1人/天證券經(jīng)紀(jì)人,證券營(yíng)銷(xiāo),證券求職與招聘,基金營(yíng)銷(xiāo)#,l%a1c"j/w100200個(gè) 8個(gè)/天 15人/天 2人/天200300個(gè) 5個(gè)/天 20人/天 3人/天中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)4z)r0k%w5l!300個(gè)以上 3個(gè)/天 30人/天 5人/天l 針對(duì)客戶經(jīng)理所處的不同階段，對(duì)cold call電話數(shù)量做出不同要求，提出對(duì)工作結(jié)果（每日收集到的潛在

11、客戶數(shù)量）的要求，而非對(duì)每天的電話數(shù)量提出要求。l 客戶經(jīng)理隨著潛在客戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，cold call電話數(shù)量應(yīng)逐步減少，工作重點(diǎn)應(yīng)逐步由潛在客戶的收集轉(zhuǎn)向潛在客戶向現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化工作即服務(wù)回訪電話和客戶面見(jiàn)。1.3.2cold call的話術(shù)應(yīng)根據(jù)所在地的狀況靈活調(diào)整以增強(qiáng)適用性，江浙地區(qū)在使用過(guò)程中證明贈(zèng)送獎(jiǎng)品的話術(shù)是較為可行的。在其他地區(qū)可以使用列舉的話術(shù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，選擇適合本地區(qū)的話術(shù)或根據(jù)話術(shù)思路設(shè)計(jì)本地區(qū)的話術(shù)1.3.3客戶經(jīng)理的電話技巧也是決定電話營(yíng)銷(xiāo)效果的重要因素，應(yīng)注意對(duì)電話技巧的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)附件電話營(yíng)銷(xiāo)技能培養(yǎng)三步：客戶面談與投資報(bào)告會(huì) 電話溝通并不能有效解決客戶轉(zhuǎn)化

12、過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題：客戶對(duì)公司、客戶經(jīng)理和服務(wù)水平的認(rèn)知。因此無(wú)法有效完成客戶轉(zhuǎn)化的工作。電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)化工作必須通過(guò)客戶面談的方式完成?？蛻裘嬲効梢酝ㄟ^(guò)兩種方式：1、客戶的日常面訪；2、投資報(bào)告會(huì)1.1客戶面訪根據(jù)coldcall電話的拜訪，利用“發(fā)放獎(jiǎng)品”或“分析師一對(duì)一咨詢(xún)輔導(dǎo)”的理由約見(jiàn)客戶至營(yíng)業(yè)部面談，在客戶面談過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：l 面談是客戶經(jīng)理的重點(diǎn)工作之一，在工作前期客戶經(jīng)理面談技能不純熟的情況下，可由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)協(xié)助其進(jìn)行面談工作，每次面談客戶經(jīng)理必須旁聽(tīng)。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)估客戶經(jīng)理掌握基本技能后應(yīng)交由客戶經(jīng)理執(zhí)行，客戶經(jīng)理獨(dú)立操作的前幾次團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)陪同觀察、協(xié)助并予以事后指導(dǎo)。

13、l 面談工作中的幾個(gè)目標(biāo)i. 客戶指定交易ii. 客戶開(kāi)立資金帳戶iii.客戶留下相關(guān)資料，相關(guān)資料見(jiàn)客戶來(lái)訪登記表l 客戶面談的工作流程 l 客戶面談使用的工具：三級(jí)服務(wù)體系介紹、營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品說(shuō)明、客戶來(lái)訪登記表1.2客戶面談話術(shù)1、 引導(dǎo)例：王先生，您現(xiàn)在在哪家公司做股票??？您覺(jué)得他們的服務(wù)怎么樣？他們有沒(méi)有為您提供什么服務(wù)呢？您對(duì)證券公司的服務(wù)有哪些要求??？您一般是如何選股的？您一般通過(guò)什么渠道獲得一些證券方面的信息？見(jiàn)面初次，可以通過(guò)提問(wèn)的方式將客戶的關(guān)注點(diǎn)引向服務(wù)方面的話題，與我們下面的三級(jí)服務(wù)體系相契合，為服務(wù)體系的介紹做好鋪墊?？蛻艚?jīng)理可以根據(jù)客戶的不同情況選擇不同的導(dǎo)入方式，但要

14、注意以下幾點(diǎn)：（1）連續(xù)性：導(dǎo)入的話題應(yīng)該與下面的服務(wù)體系介紹有聯(lián)系，導(dǎo)入的目的是為下面的服務(wù)體系介紹做好鋪墊。（2）簡(jiǎn)潔性：不要在導(dǎo)入過(guò)程花費(fèi)太多的時(shí)間，引起客戶的厭倦。2、三級(jí)服務(wù)體系介紹三級(jí)服務(wù)體系介紹重點(diǎn)一方面是三級(jí)服務(wù)體系的介紹，另一方面是我們的三級(jí)服務(wù)體系與其他券商的對(duì)比。可以從下述幾個(gè)步驟著手：（1）個(gè)性化的私人投資秘書(shū)服務(wù)例如：a、王先生，我們*的服務(wù)首先是我們投資顧問(wèn)提供的服務(wù)，我們我能提供你以下幾個(gè)功能：作為你的眼睛，幫你看盤(pán)；作為你的耳朵，幫你打聽(tīng)多方位的信息；做你的大腦，對(duì)你的資金進(jìn)行“科學(xué)化的風(fēng)險(xiǎn)控制管理”和資產(chǎn)投向建議的管理；我可做你的手，幫你操作買(mǎi)賣(mài)指令。b、證券

15、行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，我們的工作就是為您提供專(zhuān)業(yè)的、持續(xù)的、貼身的服務(wù)。您在其他證券公司雖然也可以得到研發(fā)報(bào)告，但只是貼在公告欄里。而我們會(huì)在研發(fā)報(bào)告發(fā)布的當(dāng)天就由我親自提供給您（展示研發(fā)報(bào)告）。（2）連續(xù)性的長(zhǎng)期貼身服務(wù)例如：a、在出現(xiàn)重大政策市場(chǎng)信息或行情突變時(shí)期的時(shí)候，我會(huì)立即打電話通知您相關(guān)的信息并為您提供相應(yīng)的投資建議。如果您需要持倉(cāng)股票的公告信息，或者需要分析師對(duì)您上午持倉(cāng)進(jìn)行分析診斷或提供投資咨詢(xún)建議，我可以通過(guò)電話每3天為您提供一次這樣的服務(wù)，或者約您進(jìn)行面對(duì)面的溝通。您看這是我為客戶提供服務(wù)的記錄和內(nèi)容（展示客戶持股分析表）。b、一般的分析師在推薦股票的時(shí)候只是簡(jiǎn)單的告訴你股票好不

16、好，沒(méi)有給出實(shí)際的操作意見(jiàn)，讓客戶們無(wú)從獲得實(shí)際收益。另外其他證券公司也沒(méi)有足夠多的客戶經(jīng)理，給廣大投資者提供一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)。而在我們*公司，我們會(huì)給客戶很詳細(xì)的股票分析報(bào)告，在推薦股票的時(shí)候也會(huì)給出明確的操作意見(jiàn)，另外我們的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)非常龐大，對(duì)我們的客戶可以作到一對(duì)一的指導(dǎo)，而且我們有規(guī)范的內(nèi)部制度，要求我們的客戶服務(wù)人員必須每三天的給我們客戶做電話聯(lián)系或者面談，而且我們的公司有用這樣的考核體系（展示客戶服務(wù)表和客戶持股分析表）（3）咨詢(xún)實(shí)力、分析師的個(gè)性追蹤強(qiáng)調(diào)公司和營(yíng)業(yè)部專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)并與其他券商做詳細(xì)對(duì)比。突出客戶是需要連續(xù)、個(gè)性化的貼身指導(dǎo)的。a、你應(yīng)該了解一些咨詢(xún)公司的運(yùn)作模

17、式，他們都是在電視上拼命推薦股票，一次推二三十支股票，然后只要里面有一個(gè)股票漲了，然后拼命的自己再吹，對(duì)于那么些沒(méi)有漲的股票卻一個(gè)都不提了。這樣很不負(fù)責(zé)任的做法讓很多客戶都上當(dāng)交錢(qián)，又沒(méi)有賺到錢(qián)。而我們的分析師確是本著非常負(fù)責(zé)的態(tài)度工作，而且對(duì)你這樣的客戶，我們還可以提供分析師專(zhuān)線服務(wù)，我們的分析師會(huì)不斷的跟蹤你的股票變化情況，持續(xù)的給你專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)。b、多證券公司都在吹他們的總部研發(fā)多少多少個(gè)博士，寫(xiě)的研發(fā)報(bào)告多好多好，但是他們的股民還是照樣虧錢(qián)對(duì)不對(duì)？這里的根本原因就是那些報(bào)告都沒(méi)有任何的實(shí)際操作意義，而我們的股民要的就是實(shí)實(shí)在在的操作意見(jiàn)，告訴我怎么買(mǎi)，怎么賣(mài)？讓客戶賺到錢(qián)才是好對(duì)不對(duì)

18、？而我們*的研究作風(fēng)是很務(wù)實(shí)的。我們都很實(shí)際，我們總部的推薦股票在中國(guó)證券報(bào)上的排名一直都是前三名。而我們營(yíng)業(yè)部的分析師就是在這樣的基礎(chǔ)上，再對(duì)這些報(bào)告進(jìn)行市場(chǎng)化的分解，然后結(jié)合市場(chǎng)的演變，很明確的給出操作組合。保障了我們的客戶的收益。（展示資金管理表和客戶持股分析表及客戶資產(chǎn)分析表）（可結(jié)合持續(xù)跟蹤服務(wù)做介紹） c、（展示資金管理表和客戶持股分析表及客戶資產(chǎn)分析表）您看，我們會(huì)為每個(gè)客戶制定專(zhuān)門(mén)的檔案，對(duì)客戶的資金和持倉(cāng)股票做定期的、個(gè)性化的分析，您看這是我們的資金管理表專(zhuān)門(mén)用于對(duì)客戶資產(chǎn)的分析和建議，客戶持倉(cāng)分析表專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)對(duì)客戶持倉(cāng)情況的分析、判斷并由分析師提供操作建議,另外在風(fēng)險(xiǎn)控制方面

19、,我們通過(guò)客戶資產(chǎn)分析表為您提供有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。（4）金融產(chǎn)品的多樣化可以結(jié)合營(yíng)業(yè)部目前銷(xiāo)售的基金、信托等產(chǎn)品進(jìn)行介紹。例如：a、我們還會(huì)及時(shí)將*證券嘉興營(yíng)業(yè)部提供的金融產(chǎn)品信息與客戶服務(wù)信息傳遞給客戶。您肯定不是把所有的資產(chǎn)都拿來(lái)投資股票，可能還在做國(guó)債、基金方面的投資。我們也可以提供這些產(chǎn)品的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，并且有些產(chǎn)品還可以提供一定的優(yōu)惠。我們這階段正在銷(xiāo)售湘財(cái)荷銀基金，您有沒(méi)有興趣，我向您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品（展示營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品）。b、作為我們的客戶，還可以享受我們公司開(kāi)發(fā)的一些其他產(chǎn)品，例如短信服務(wù)等，購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品可以得到營(yíng)業(yè)部分析師更為周到細(xì)致的服務(wù)，例如全程貼身追蹤服務(wù)、24小時(shí)電話咨詢(xún)服

20、務(wù)等。如果您有興趣，我向您介紹一下。（展示短信產(chǎn)品、富貴花vip產(chǎn)品等）（5）營(yíng)業(yè)部的附加值服務(wù)介紹營(yíng)業(yè)部可以提供的附加值服務(wù)，免費(fèi)享受的增值產(chǎn)品。我們營(yíng)業(yè)部還為客戶提供各種附加值服務(wù)，例如優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)證券分析軟件、咨詢(xún)公司會(huì)員資格、電腦、通訊、健身、美容等產(chǎn)品，我們跟這些商家都建立了非常密切的合作關(guān)系。您作為我們的客戶，可以獲得比市場(chǎng)價(jià)格更大的優(yōu)惠。而且今后我們今后會(huì)擴(kuò)大我們的合作范圍，使您享受到更多、更好的服務(wù)。3、轉(zhuǎn)戶中您常遇到的問(wèn)題及對(duì)策（1）客戶是上帝，我們知道您在轉(zhuǎn)戶過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，我們很理解，但是您投資賺錢(qián)是最最重要的。既然您已經(jīng)決定，不管別人怎么樣，您只需斬釘截鐵說(shuō)一句“我就

21、是要轉(zhuǎn)走！”（2）為了不讓您轉(zhuǎn)走他們會(huì)讓您提供各種復(fù)雜的手續(xù)，按照證監(jiān)會(huì)規(guī)定轉(zhuǎn)戶只需提供您的身份證、股東卡原件及復(fù)印件。其他未經(jīng)協(xié)議的東西都是違法的。您可以打電話到證管辦投訴。（3）為了不讓您轉(zhuǎn)走他們會(huì)讓樓層經(jīng)理、客戶經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理給您談話、請(qǐng)吃飯，或者突然對(duì)您倍加關(guān)心、降傭金等等。試想一下，所有這些都是因?yàn)槟卟抛龅模遣豢赡荛L(zhǎng)長(zhǎng)久久的，服務(wù)觀念的改變是一個(gè)公司幾十家營(yíng)業(yè)部從上到下全體人員努力的結(jié)果。您不需多言，只要堅(jiān)持轉(zhuǎn)走，營(yíng)業(yè)部是無(wú)權(quán)阻止您的，如果您一再堅(jiān)持要走還不讓走的話，您就要考慮一下，您的保證金是否被挪用了，他們營(yíng)業(yè)部或是總部是不是出事了。老券商尤其要警惕?。?）為了不讓

22、您轉(zhuǎn)走他們會(huì)對(duì)我們營(yíng)業(yè)部進(jìn)行誹謗，這是職業(yè)道德問(wèn)題，證監(jiān)會(huì)每年都會(huì)對(duì)合法營(yíng)業(yè)部進(jìn)行公示，事實(shí)剩于雄辯。4、反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)1：有股民提出，做生不如做熟。解決辦法1：請(qǐng)問(wèn)您在那邊做他們有沒(méi)有給您提供操作信息及操作建議？我們能提供一對(duì)一的服務(wù)，我們的分析師會(huì)有針對(duì)性給您提供幫助。（針對(duì)這個(gè)問(wèn)題主要從我們的服務(wù)上、服務(wù)特色上做文章）。解決辦法2：通過(guò)時(shí)間來(lái)解決，與客戶不熟悉，可以先不提轉(zhuǎn)戶，多接觸，讓他客戶感受關(guān)懷，給客戶咨詢(xún)，投資理財(cái)?shù)慕ㄗh等，然后再想辦法引入。解決辦法3：把握住客戶的需求，關(guān)鍵在于“熟”字，要把人家的“熟”打消，自己從生到熟。對(duì)于有些客戶，比如一直沒(méi)有享受傭金的優(yōu)惠，如果在我

23、們那兒提出某個(gè)傭金后，對(duì)方營(yíng)業(yè)部為了不讓轉(zhuǎn)戶提出表示也能滿足其要求時(shí)，就可以和客戶說(shuō)，你在原來(lái)營(yíng)業(yè)部做了那么多年，應(yīng)該已經(jīng)非常熟悉了，那為什么他們沒(méi)有給您這項(xiàng)服務(wù)呢？而只有您提出轉(zhuǎn)戶時(shí)才說(shuō)滿足您的要求呢？這說(shuō)明他們只是被動(dòng)服務(wù)，對(duì)您的服務(wù)根本不到家，況且您當(dāng)初到他們那兒時(shí)也并不熟悉，做任何事都有一個(gè)逐步的過(guò)程，如果您到我們那兒，又可以結(jié)識(shí)很多新朋友；如果投資者認(rèn)為與原來(lái)營(yíng)業(yè)部的股民很熟這種情況，我們還可要從中套出一些其經(jīng)常接觸的人的名單，然后通過(guò)整體轉(zhuǎn)移的方法來(lái)轉(zhuǎn)客戶。反對(duì)意見(jiàn)2：路太遠(yuǎn)。解決辦法1：如果對(duì)方營(yíng)業(yè)部傭金高于我方，可以對(duì)股民說(shuō)，您如果一個(gè)月成交5筆，傭金的差價(jià)您就可以買(mǎi)一輛自行車(chē)

24、了，這樣您既鍛煉了身體，又得到了輛自行車(chē)，何樂(lè)而不為呢？解決辦法2：您如果在就近的營(yíng)業(yè)部操作的不理想，那么近又有什么用呢？去某證券營(yíng)業(yè)部的路程近，您覺(jué)得方便，但您是否覺(jué)得其服務(wù)也方便呢？嘉興城市不大，8家營(yíng)業(yè)部騎一下自行車(chē)20分鐘也就到了，路近的營(yíng)業(yè)部無(wú)法享受某些特色服務(wù)。解決辦法3：可以推薦客戶做非現(xiàn)場(chǎng)交易，如客戶有電腦及上網(wǎng)，可以推薦網(wǎng)上交易，強(qiáng)調(diào)交易系統(tǒng)可上門(mén)安裝。網(wǎng)上交易贈(zèng)送郵箱，有關(guān)分析每天發(fā)往郵箱等服務(wù)。反對(duì)意見(jiàn)3：能不能提供午餐？解決辦法1：考核其交易量，不管是營(yíng)銷(xiāo)還是運(yùn)營(yíng)引進(jìn)的客戶，都有投入產(chǎn)出比的測(cè)算，如果其交易量達(dá)到可以為其支付午餐的標(biāo)準(zhǔn)，就業(yè)可以為其發(fā)送午餐。反對(duì)意見(jiàn)4：

25、我很懶，我一年也不會(huì)去一趟營(yíng)業(yè)部。解決辦法1：這不成問(wèn)題，我們可以為您提供上門(mén)服務(wù)，為了讓您以后也不需出門(mén)炒股票，您必須先親自去一次原先的營(yíng)業(yè)部辦一下轉(zhuǎn)戶手續(xù)，以后的事交給我們就可以辦理了。反對(duì)意見(jiàn)5：*證券會(huì)不會(huì)卷款而逃。解決辦法：新的證券公司成立，大家不了解，我們公司是去年月份成立的，總部設(shè)在北京，由于公司成立后沒(méi)有經(jīng)歷漫長(zhǎng)的熊市，資產(chǎn)都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。某些證券公司營(yíng)業(yè)部出問(wèn)題，是總部失控造成的，營(yíng)業(yè)部很多事是背著總部做的，風(fēng)險(xiǎn)很大，而我們*證券是大集中的模式，是總部可以監(jiān)控營(yíng)業(yè)部，從根本上避免了風(fēng)險(xiǎn)。而且某些老股民都知道，證券公司的風(fēng)險(xiǎn)基本與銀行相當(dāng)，所以，您根本不需考慮*證券會(huì)卷款而逃的情

26、況。反對(duì)意見(jiàn)：外面?zhèn)髡f(shuō)你們的交易不暢通，我對(duì)在你們這里交易的信息安全問(wèn)題不放心。解決辦法：我營(yíng)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)出現(xiàn)中斷及故障出現(xiàn)的概率很低，況且一旦發(fā)生故障，我們有備用系統(tǒng)，能夠保證在分鐘內(nèi)恢復(fù)行情。至于跑道的暢通，我們先期在這兒開(kāi)戶的股民可以做個(gè)見(jiàn)證，他們反映這兒的速度明顯比原營(yíng)業(yè)部快，這是因?yàn)樾畔⑾到y(tǒng)更新?lián)Q代很快，我們營(yíng)業(yè)部今年月份才剛剛開(kāi)業(yè)，所有的設(shè)備都是新的，相比其他營(yíng)業(yè)部，系統(tǒng)的運(yùn)行速度也要快得多。反對(duì)意見(jiàn)：你們對(duì)我們開(kāi)戶時(shí)的傭金承諾是否會(huì)一直兌現(xiàn)，萬(wàn)一以后你們覺(jué)得虧了要提傭金怎么辦？解決辦法：對(duì)于傭金的設(shè)置，營(yíng)業(yè)部已有成文的規(guī)定，對(duì)于開(kāi)戶時(shí)的承諾，一旦承諾了必定會(huì)實(shí)現(xiàn)，但遇到有關(guān)國(guó)家或

27、行業(yè)協(xié)會(huì)有硬性規(guī)定的除外，如果發(fā)生了這種情況，您完全可以再轉(zhuǎn)戶，您完全有轉(zhuǎn)戶的權(quán)利。反對(duì)意見(jiàn)：你看，郵票、金幣市場(chǎng)多紅火，現(xiàn)在股票市場(chǎng)不大好，我不想投資股票。解決問(wèn)題：郵票、金幣市場(chǎng)漲起來(lái)確實(shí)很快，但是郵票、金幣市場(chǎng)是一個(gè)很小的、不成熟的市場(chǎng)，其流通性、變現(xiàn)性較差，您投資時(shí)可能會(huì)遇到孌現(xiàn)困難這種情況，還有郵票、金幣市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，假貨泛濫，要求的專(zhuān)業(yè)水平相當(dāng)高，不小心就遇上了假貨，使您慘遭損失。相反證券市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)這十幾年的發(fā)展后，已經(jīng)逐步成熟起來(lái)，投資品種也非常齊全，股票、基金、債券、信托、期貨，能滿足您的多種需求，同時(shí)具有良好的變現(xiàn)能力。反對(duì)意見(jiàn)：我跟那邊的員工很熟，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)比較難為情。解決問(wèn)題

28、：你在那邊操作了這么久，有沒(méi)有中到新股，如沒(méi)有，是不是換個(gè)環(huán)境或許可以中個(gè)新股。解決問(wèn)題：如果您有朋友在證券公司，請(qǐng)問(wèn)他是做哪能方面業(yè)務(wù)呢？他向您提供過(guò)什么建議嗎？是朋友但未必?fù)碛休^全面的投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。我們擁有專(zhuān)業(yè)化投資咨詢(xún)隊(duì)伍，豐富的投資咨詢(xún)訊息，為您提供“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，為您好提供多種投資組合建議。您想一想，賺錢(qián)才是硬道理，朋友關(guān)系不會(huì)因您賺錢(qián)而疏遠(yuǎn)。解決問(wèn)題：如果對(duì)方朋友是營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，可以對(duì)他說(shuō)，您的朋友是總經(jīng)理，他又有多少時(shí)間和精力顧及您的投資呢？如果您到我們營(yíng)業(yè)部，一樣會(huì)有很多朋友。對(duì)意見(jiàn)反：我已在別的營(yíng)業(yè)部虧錢(qián)了，我不愿意到你那兒去。解決問(wèn)題1：給客戶以以投資股票的理念，組合

29、投資、分散投資。并從資訊方面去解決，給他展望前景。解決問(wèn)題2：首先我們要問(wèn)他虧錢(qián)的原因，了解客戶虧錢(qián)的原因后，給他以投資建議及解決方法，如以前沒(méi)有止損，指導(dǎo)他應(yīng)設(shè)立止損位等。反對(duì)意見(jiàn)11：我到你營(yíng)業(yè)部，你能不能保證收益。解決辦法1：知道客戶有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，可以這樣對(duì)客戶說(shuō)，股市有風(fēng)險(xiǎn)，我之所以對(duì)您說(shuō)不能保證，這是我對(duì)您負(fù)責(zé)，我們營(yíng)業(yè)部有一流的營(yíng)業(yè)設(shè)施，一流的分析水平，以及多種的投資組合工具，相信在我們的指導(dǎo)下，您至少投資不會(huì)盲目，達(dá)到跑贏大盤(pán)的目的。解決辦法2：針對(duì)客戶對(duì)證券自律法規(guī)不了解，可以對(duì)他說(shuō)，不能保證，因?yàn)闆](méi)有一家負(fù)責(zé)任的證券公司會(huì)答應(yīng)您的要求，這是證券法所不允許的。所以我們不會(huì)給您這樣

30、的承諾，我們會(huì)給您操作建議，給與您投資理財(cái)?shù)闹笇?dǎo)，盡量避免您資產(chǎn)的損失。解決辦法3：首先要了解其預(yù)期收益，如很低，可以給其設(shè)計(jì)基金、債券、信托等品種的投資組合。如對(duì)方期望很高，要對(duì)其說(shuō)，您要調(diào)整您的收益預(yù)期，收益越高，風(fēng)險(xiǎn)越大，然后婉轉(zhuǎn)的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通過(guò)分析給他投資建議。反對(duì)意見(jiàn)12：沒(méi)有錢(qián)。解決意見(jiàn)1：分析其是不是真的沒(méi)有錢(qián)，如真的沒(méi)有，那不是我們的客戶，不是我們研究的。如果客戶把錢(qián)投在房地產(chǎn)或其他收益上了，你是否可以對(duì)客戶說(shuō)，您是否考慮減少其他一些收益小的投資，如客戶有3套房的話，是否建議將一套房抵押貸款然后進(jìn)行基金、股票等適合的投資?；蛘呖蛻裟苡玫腻X(qián)時(shí)間

31、很短，我們可能對(duì)其進(jìn)行融資的操作。解決意見(jiàn)2：如客戶真的沒(méi)有一點(diǎn)錢(qián)，那看客戶是否有社會(huì)關(guān)系、銷(xiāo)售能力，我們可以把其作為經(jīng)紀(jì)人來(lái)培養(yǎng)，他有了錢(qián)后，不就可以進(jìn)行投資了嗎？反對(duì)意見(jiàn)13：營(yíng)業(yè)部一樓沒(méi)有門(mén)面，你們實(shí)力不夠，我不想轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。解決意見(jiàn)1：如果我們一樓有店面的話，我們的成本就高了，我們也說(shuō)不可能會(huì)給您提供這么多的優(yōu)惠活動(dòng)了，您看您是得到了傭金等各項(xiàng)實(shí)惠服務(wù)合算呢，還是我們用這點(diǎn)錢(qián)去弄個(gè)大門(mén)面來(lái)得合算呢？解決意見(jiàn)2：要了解客戶的真正需求是不是認(rèn)為我們的品牌不夠，要對(duì)其說(shuō)，我們是新開(kāi)的證券公司，我們沒(méi)有經(jīng)歷股市的漫長(zhǎng)熊市，我們的資產(chǎn)是優(yōu)質(zhì)的，我們不做大門(mén)面的原因是我們要為股民獲得更多的實(shí)惠，大門(mén)面

32、是其他營(yíng)業(yè)部都具有的，但是很多方面的服務(wù)是他們所沒(méi)有的，我們正是將這方面的投資省下來(lái)直接服務(wù)給了股民，才有了我們與其他證券營(yíng)業(yè)部不同的優(yōu)勢(shì)服務(wù)。比如我們的跑道、我們的咨詢(xún)。反對(duì)意見(jiàn)14：我在國(guó)信證券做，他們的銀證通給我們只有1。5的傭金，你們能不能做到？解決意見(jiàn)1：國(guó)信證券是杭州營(yíng)業(yè)部的一個(gè)技術(shù)服務(wù)站，雖然他們的傭金比較低，但是他們?cè)诩闻d沒(méi)有營(yíng)業(yè)部，如果您在交易時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題，他們是無(wú)法及時(shí)趕來(lái)為您解決的，維修人員從杭州趕來(lái)必將影響您的交易，一旦有損失就是告狀也需要趕到杭州去，那不是很麻煩嗎？解決意見(jiàn)2：國(guó)信證券在深圳，他在這兒放一個(gè)銀證通，其后臺(tái)服務(wù)就跟不上了，您在家里，國(guó)信的人會(huì)不會(huì)通知您配

33、股？對(duì)于該不該配股是否有人您建議嗎？我們這里就行，你不認(rèn)為轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)就能給您提供增值服務(wù)嗎？解決意見(jiàn)3：的確他們的傭金水平比我們低，但是您要知道，目前有好多券商是以降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)行的，我們有怎么樣的服務(wù)措施而國(guó)信有沒(méi)有這樣的服務(wù)措施呢？所以投資理財(cái)還得象我們*這種有信譽(yù)、服務(wù)好、有實(shí)力的綜合類(lèi)券商。反對(duì)意見(jiàn)15：你們營(yíng)業(yè)部必須提供內(nèi)幕消息，否則我就不過(guò)來(lái)。解決意見(jiàn)1：聽(tīng)內(nèi)幕消息來(lái)操作的投資方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，以前在其他營(yíng)業(yè)部就出現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，你的風(fēng)險(xiǎn)怎么控制？舉例說(shuō)明聽(tīng)內(nèi)幕消息虧錢(qián)的案例。解決意見(jiàn)2：股市的黑嘴還少嗎？解決意見(jiàn)3：所謂的內(nèi)幕消息可能就是為莊家出貨創(chuàng)造條件，抬轎子，所以在這一方面風(fēng)險(xiǎn)還

34、是非常大的，我們必須要對(duì)您的資產(chǎn)負(fù)責(zé)，以您資金的安全為第一目標(biāo)。反對(duì)意見(jiàn)16：我沒(méi)有時(shí)間解決意見(jiàn)1：我們營(yíng)業(yè)部正是為像您這樣的投資者服務(wù)的，您沒(méi)有時(shí)間我們可以為您上門(mén)開(kāi)戶，為您設(shè)計(jì)投資組合，并隨時(shí)跟蹤，以電話和短信的形式隨時(shí)給您建議。解決意見(jiàn)2：每個(gè)投資者都有自己的事業(yè)，您比較忙，沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)管理您的財(cái)產(chǎn)，目前市場(chǎng)的投資理念已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)家理財(cái)?shù)男问?，完全可以通過(guò)經(jīng)紀(jì)人解決您目前存在的這個(gè)問(wèn)題。反對(duì)意見(jiàn)17：家人不同意解決意見(jiàn)1：選一個(gè)合適的時(shí)間給客戶的家人上一堂投資理財(cái)課。解決意見(jiàn)2：您家人為什么不同意？是不是由于投資有風(fēng)險(xiǎn)，或者對(duì)證券不熟悉的原因？那么我們從您的家庭收入，財(cái)產(chǎn)來(lái)做幾個(gè)投資

35、建議，您與家人商量后覺(jué)得合適再投資。反對(duì)意見(jiàn)18：對(duì)市場(chǎng)不看好解決意見(jiàn)1：目前的市場(chǎng)已經(jīng)不是以前的市場(chǎng)，從非理性開(kāi)始轉(zhuǎn)為理性，比如去年下半年藍(lán)籌股的價(jià)值回歸，這表明您現(xiàn)在要做的是選擇好的行業(yè)進(jìn)行中長(zhǎng)期的投資，而不能過(guò)分看重短期效益。解決意見(jiàn)2：保留客戶的意見(jiàn)，經(jīng)常和他聯(lián)系，為他提供建議，那么在他想重新入市的時(shí)候，來(lái)的就是*了。反對(duì)意見(jiàn)19：設(shè)施和條件沒(méi)有其他營(yíng)業(yè)部好解決意見(jiàn)1：可能我們這里的條件沒(méi)有其他公司好，但我們的服務(wù)是一流的，您來(lái)證券市場(chǎng)的目的就讓您的資產(chǎn)增值，而不是享受環(huán)境。解決意見(jiàn)2：我們的設(shè)施是一流的，因?yàn)槲覀兪切麻_(kāi)券商，。反對(duì)意見(jiàn)20：投資實(shí)業(yè)比投資股票安全解決意見(jiàn)1：股票和實(shí)業(yè)

36、是兩個(gè)概念，雖然股票的風(fēng)險(xiǎn)比較高，但是可以通過(guò)組合投資、分散投資的方式來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)，提高收益率，但是實(shí)業(yè)投資變現(xiàn)的能力就比較差，而且行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)和周期性也是沒(méi)有辦法彌補(bǔ)的。解決意見(jiàn)2：您投資實(shí)業(yè)也沒(méi)有問(wèn)題，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，提高資金利用率也非常重要，比如您現(xiàn)在有閑置資金500萬(wàn)，簡(jiǎn)單的存銀行只能獲得活期利息或者通知儲(chǔ)蓄利息，您完全可以做國(guó)債回購(gòu)或者類(lèi)似的產(chǎn)品來(lái)提高收益率，我們就能夠?yàn)槟碡?cái)。1.2投資報(bào)告會(huì)投資報(bào)告會(huì)的目的同樣在于為客戶經(jīng)理提供一個(gè)與客戶面談交流的機(jī)會(huì)，主要針對(duì)以下客戶群體：正常工作時(shí)間無(wú)法抽出時(shí)間面談的、對(duì)投資報(bào)告會(huì)較為感興趣的。投資報(bào)告會(huì)的操作流程如下：1.2.1電話約訪：通過(guò)

37、上述電話開(kāi)拓話術(shù)約訪客戶參加投資報(bào)告會(huì)，活動(dòng)開(kāi)展初期為了避免活動(dòng)冷場(chǎng)可以邀請(qǐng)一些營(yíng)業(yè)部老客戶參加證券經(jīng)紀(jì)人,證券營(yíng)銷(xiāo),證券求職與招聘,基金營(yíng)銷(xiāo)$x.r&_#b+s+w:r&_中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)'?2l8h7d%z4r3:_4i1g)第四步：客戶維護(hù)與開(kāi)戶客戶維護(hù)與開(kāi)戶是整個(gè)流程中非常關(guān)鍵的一步，關(guān)系到整個(gè)工作的最終效果。在積累足夠的潛在客戶并通過(guò)客戶面見(jiàn)和投資報(bào)告會(huì)與客戶建立初步聯(lián)系后，通過(guò)后續(xù)的個(gè)性化的、貼身的、持續(xù)的、專(zhuān)業(yè)的、免費(fèi)的客戶服務(wù)及與客戶的感情聯(lián)系完成客戶轉(zhuǎn)化的工作。在這個(gè)過(guò)程中有兩點(diǎn)很重要，一是以服務(wù)吸引客戶，二是注意加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)系。1.1在建立潛在客戶名單后，針對(duì)潛在客戶名單客戶經(jīng)理要以三級(jí)服務(wù)體系為主線和標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供三級(jí)服務(wù)體系內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容并注意客戶關(guān)系的培養(yǎng)。附：*證券客戶三級(jí)服務(wù)內(nèi)容介紹投資顧問(wèn)的個(gè)性化服務(wù)-第一級(jí)服務(wù)：l 成為客戶的私人投資顧問(wèn)及秘書(shū)，提供個(gè)性化的、貼身的、持續(xù)的、專(zhuān)業(yè)的、免費(fèi)的服務(wù)；（展示客戶跟蹤服務(wù)表）l 及時(shí)為客戶傳遞投資信息（周、月、季度研究報(bào)告，出版當(dāng)天提供）；展示研發(fā)報(bào)告l 出現(xiàn)重大政策市場(chǎng)信息或行情突變時(shí)期，及時(shí)向客戶提供投資建議（發(fā)生當(dāng)天即時(shí)提供）；l 根據(jù)客戶需要提供客戶持倉(cāng)股票的公告信息，幫助客戶從營(yíng)業(yè)部分析師處獲得持倉(cāng)分析診斷、個(gè)股研發(fā)資料以及投資