1、把握客戶心理取得定單1 了解客戶的心態(tài)- 客戶喜歡購(gòu)買, 但是不喜歡給人推銷- 因?yàn)樵谕其N過(guò)程中, 銷售人員會(huì)用不同的手法操縱客戶- 客戶喜歡把握自己的主動(dòng)權(quán)2 了解客戶采購(gòu)的決策心理和考慮因素2.1 客戶為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品服務(wù), 因?yàn)樗Ｍㄟ^(guò)購(gòu)買你的產(chǎn)品服務(wù)把痛苦減輕或解除;2.2 痛苦的定義:- 對(duì)目前身處的情況感到不滿- 對(duì)于是否可以改善這種情況抱有希望- 這不滿已經(jīng)造成了情緒上的困擾，迫切地希望付出一定的代價(jià)去改善情況。3 卓越銷售怎樣針對(duì)客戶的心態(tài)進(jìn)行銷售?3.1 專業(yè)銷售人員必須針對(duì)客戶的心態(tài), 有策略地誘導(dǎo)、影響、控制整個(gè)購(gòu)買過(guò)程:1) 把客戶的潛在需要發(fā)掘出來(lái)2) 把客戶的

2、潛在需要轉(zhuǎn)化成痛苦3) 把客戶的痛苦變成對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求3.2 客戶會(huì)直接把他的需要、痛苦、對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求坦白告訴你嗎?不會(huì)。相反他們會(huì)對(duì)你設(shè)下圈套: - 他們會(huì)對(duì)銷售人員撒謊,- 他們希望營(yíng)銷人員提供免費(fèi)資詢,- 他們有意誤導(dǎo)營(yíng)銷人員, - 他們永遠(yuǎn)不給明確的答案。3.3 因?yàn)? 他們相信讓你清楚知道他們的需要, 只對(duì)你有利, 對(duì)他們一點(diǎn)好處都沒(méi)有。3.4 那怎么辦?- 你要先取得客戶的好感- 你要令他感到- 你要令客戶相信你為他們帶來(lái)好處- 令客戶相信你與他站在同一陣線- 令客戶相信自己擁有主動(dòng)權(quán), 可以操縱整個(gè)銷售過(guò)程4 獲取好感 4.1 什么是親和感 ? 4.2 n 主導(dǎo)思維

3、方式 i. 視覺(jué) ii. 聽(tīng)覺(jué) iii. 感覺(jué) 4.3 模仿匹配 人喜歡與另一個(gè)與他相近的人一起4.3.1 形體動(dòng)作 4.3.2 聲調(diào)語(yǔ)氣4.3.3 詞藻用語(yǔ)4.4 引領(lǐng)帶動(dòng)4.4.1 人喜歡模仿他相近的人4.5 人際交往分析 , (我不好, 你好!) (打或走!)5 有言在先 5.1 手法在討論任何問(wèn)題以前, 先為兩方訂下游戲規(guī)則, 內(nèi)容包括:1) 目的2) 權(quán)限3) 要求4) 協(xié)議5.2 目的1） 去除銷售的最大障礙 猜疑, 讓你跟客戶之間建立一個(gè)互信的溝通方法, 大家都清楚知道下一步怎么走;2） 去除雙方的壓力, 不作無(wú)謂猜測(cè), 不作意外之舉, 不作假設(shè), 保證坦誠(chéng)相對(duì);3） 避免客戶的

4、含糊其詞, 浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。4） 我們拿不到想要的, 主要因?yàn)槲覀兾从虚_(kāi)口。5.3 功能1) 安排一次友好的, 沒(méi)有壓力的會(huì)面, 讓雙方自由發(fā)問(wèn)2) 允許雙方在詳和的氣氛下說(shuō)不, 終止洽談3) 當(dāng)雙方有進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)時(shí) , 讓客戶清晰地說(shuō)可以4) 令每次洽談都取得一定的成果或進(jìn)展5) 令每次洽談都可以在不受干擾的情況下進(jìn)行6) 令每次洽談都有充裕的時(shí)間7) 為每次洽談?dòng)喓米h程5.4 例句1) 電話訪談: 李總, 你聽(tīng)完我的介紹, 如果不感興趣的話, 清楚告訴我, 我不會(huì)再打擾你; 如果你感興趣的話, 請(qǐng)讓我知道怎樣跟進(jìn), 你覺(jué)得這樣可以嗎? 2) 初次會(huì)面: 上個(gè)星期你約我今天到這里來(lái)

5、, 你認(rèn)為我們公司有什么地方可以給你幫忙呢? 3) 響應(yīng)客戶提問(wèn): 你想知道我們產(chǎn)品的詳細(xì)運(yùn)作過(guò)程, 當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題, 不過(guò), 你可以先讓我了解你們目前的運(yùn)作情況, 主要面對(duì)什么困難嗎? 4) 客戶要求索取資料, 回答: 這個(gè)當(dāng)然可以, 不過(guò), 為了保證我送出去的是有用的資料, 你可以讓我先問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎? 或者: 你要的資料我馬上就送出去, 不過(guò), 你知道嗎?有些客戶是因?yàn)閷?duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)不感興趣才問(wèn)我拿資料的, 陳小姐, 你會(huì)不會(huì)也是不好意思拒絕我, 才這樣跟我說(shuō)呢?6 大智若愚6.1 手法u 不要懂得太多, 你懂得越多越會(huì)傷害你1) 客戶問(wèn): 你們的功能比天行能提供的差很遠(yuǎn)。 回答: 我

6、不太清楚, 你說(shuō)我們的功能比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 主要是指那方面呢? 2) 客戶問(wèn): 你們的產(chǎn)品是全自動(dòng)的嗎? 回答: 這個(gè)我也不太懂, 你這樣問(wèn)肯有原因的吧? 3) 客戶問(wèn): 應(yīng)用你的方案, 會(huì)令我們的的成本增加很多嗎? 回答: 唔.!我不太理解你剛才提到的關(guān)于成本的問(wèn)題, 你是指那方面的成本呢? u 不要直接回答客戶的提問(wèn), 先肯定他的問(wèn)題, 然后反問(wèn)1) 客戶問(wèn): 你認(rèn)為和哪種系統(tǒng)比較穩(wěn)定呢? 回答:這是很好的問(wèn)題, 我可以先聽(tīng)你的意見(jiàn)嗎? 2) 客戶問(wèn): 如果你們后備系統(tǒng)也出現(xiàn)問(wèn)題, 那怎么處理呢? 回答:這問(wèn)題挺重要, 你在這行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)這么豐富, 可以給我一點(diǎn)看法嗎? u 不要讓客戶感到不

7、, 你跟客戶爭(zhēng)論, 不管結(jié)論如何, 都會(huì)影響銷售。u 你的回答不能過(guò)于肯定, 避免作出過(guò)份的承諾, 影響日后的跟進(jìn)工作。u 不要問(wèn)你關(guān)心的問(wèn)題, 問(wèn)他關(guān)心的問(wèn)題, 客戶成為話題的中心, 一方面覺(jué)得受到尊重, 另一方面你又可以把握更多資料u 不拿到確實(shí)的答案, 不要罷手。要反復(fù)的從不同的側(cè)面去提問(wèn), 重要的問(wèn)題一定要取得答案, 要不然時(shí)間會(huì)浪費(fèi)很多, 你最后還是毫無(wú)頭緒, 拿到定單只能全憑運(yùn)氣6.2 功能1) 提問(wèn)讓客戶多說(shuō), 你可以多聽(tīng)2) 提問(wèn)把注意力從你的身上轉(zhuǎn)移到客戶那里3) 你關(guān)注客戶的問(wèn)題多于你的推銷, 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感4) 提供機(jī)會(huì)給客戶, 在自省中把要提出的反對(duì)意見(jiàn)消除5) 可

8、以從客戶口中套取充分資料6) 提問(wèn)可解除客戶的自我保護(hù)意識(shí)7) 有助于客戶正面面對(duì)核心問(wèn)題8) 對(duì)客戶的主觀意見(jiàn)有更深入的理解9) 觸動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒10) 可避免對(duì)產(chǎn)品服務(wù)作出言過(guò)其實(shí)的承諾6.3 例句:1) 我好象忘記了你提過(guò), 關(guān)于2) 我不太明白, 請(qǐng)問(wèn)3) 這個(gè)我不太懂, 可以說(shuō)明一下4) 幫忙一下, 這個(gè)問(wèn)題5) 可以多說(shuō)一些你剛才提到的6) 你的意思是7) 我估計(jì)這大概u 注意事項(xiàng)l 每一次提問(wèn), 拿不到明確答復(fù), 絕不罷休l 如果客戶同一問(wèn)題提問(wèn)多于一次, 請(qǐng)直接以簡(jiǎn)短地答復(fù)7 正言若反7.1 你怎樣才把魚(yú)釣上來(lái)的呢?u 不要說(shuō)服他, 讓他說(shuō)服自己。我們永遠(yuǎn)不能把別人說(shuō)服, 除

9、非他用自己的話把自己說(shuō)服, 要不然很難取得成功, 就算表面上你真的把他說(shuō)服了, 你給他的壓力, 也會(huì)把他趕跑u 不要你說(shuō), 要他說(shuō)。你的產(chǎn)品服務(wù)的好處, 你說(shuō)了不算, 最后要從客戶口里說(shuō)出來(lái)才算數(shù), 只有這樣, 定單才會(huì)萬(wàn)無(wú)一失。7.2 例句u 客戶:我覺(jué)得你的產(chǎn)品服務(wù)不錯(cuò)!回答: 是嗎? 跟你談到現(xiàn)在我好象覺(jué)得你對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)不感興趣! 你說(shuō)不錯(cuò), 主要是那方面呢?u 客戶:我認(rèn)為你這個(gè)主意不錯(cuò)!回答:唔! 我們方才談的內(nèi)容很多, 你說(shuō)的是那一個(gè)呢?客戶: 你剛在不是提到 回答: 我還不太懂, 這個(gè)主意好在那里呢?u 注意事項(xiàng)l 欲擒故縱 l 自曝其短l 鐘擺效應(yīng)l 過(guò)猶不及l(fā) 每一次提問(wèn)

10、, 不能取得回答, 絕不罷休l 如果客戶同一問(wèn)題提問(wèn)多于一次, 請(qǐng)直接以簡(jiǎn)短地答復(fù)8 在回答任何問(wèn)題以前, 你必須知道的事情:1) 你的產(chǎn)品與服務(wù)2) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3) 你的客戶4) 客戶的傷痛5) 針對(duì)客戶的傷痛, 你的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)有什么療效9 九方提問(wèn)法:挖掘痛苦擴(kuò)大影響明確需求開(kāi)放式提問(wèn)可以讓我知道, 是什么造成你這痛苦的呢?除了你以外, 還有誰(shuí)因?yàn)檫@痛苦受到傷害呢? 這傷害是如何造成的呢?你認(rèn)為應(yīng)該怎樣處理這痛苦呢?我可以幫你出點(diǎn)主意嗎?引導(dǎo)式提問(wèn)是不是因?yàn)?這痛苦會(huì)不會(huì)也傷害到(主管的職稱)?如果有方法協(xié)助你你公司這樣處理, 會(huì)有幫助嗎? 此外, 如果你也可以這樣處理, 你覺(jué)得怎么樣

11、?總結(jié)式提問(wèn)所以, 這痛苦發(fā)生主要是因?yàn)?按你的說(shuō)法, 這痛苦不單你要面對(duì), 同時(shí)也對(duì)(主管的職稱)造成傷害, 傷害的具體原因是因?yàn)? 對(duì)嗎?總結(jié)一下, 你認(rèn)為如果有產(chǎn)品服務(wù)可以幫你你公司這樣處理, 是不是就可以解決你的痛苦呢?提問(wèn)過(guò)程中必須緊守的原則: 2） 3） 如果沒(méi)有對(duì)策, 請(qǐng)免開(kāi)尊口10 在設(shè)計(jì)問(wèn)題以前, 銷售人員必須懂得區(qū)分: 功能、優(yōu)點(diǎn)與好處。功能:“這個(gè)茶杯有個(gè)把手。”優(yōu)點(diǎn):“這個(gè)茶杯的把手, 可以讓你喝茶的時(shí)候不燙手。”好處:“你跟我提過(guò)最怕就是喝茶的時(shí)候給燙著, 這個(gè)茶杯的把手, 就可以讓你喝茶的時(shí)候不燙手。 ”10.1 特長(zhǎng)- 跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較, 你的產(chǎn)品服務(wù)有不一樣的地方

12、, 或者更新的功能, 或者同一個(gè)功能有更好表現(xiàn)。- 銷售人員最喜歡就是不停的反復(fù)強(qiáng)調(diào), 產(chǎn)品服務(wù)的特長(zhǎng), 因?yàn)橹苯恿水?dāng), 容易完成工作。- 但是, 這里有一個(gè)非常錯(cuò)誤的假設(shè): n 這些獨(dú)特的功能對(duì)每一個(gè)客戶都有用- 事實(shí)上, 并非每一個(gè)客戶都用得著你產(chǎn)品服務(wù)的最新最好的功能, 就算他確實(shí)用得著, 他也不能跟你一樣理解到這些功能可以為他帶來(lái)什么好處, 你越詳細(xì)去介紹說(shuō)明, 他就越抗拒, 當(dāng)他感到你在硬銷你的產(chǎn)品服務(wù), 就會(huì)調(diào)動(dòng)出他的自衛(wèi)本能, 跟你抬杠, 他會(huì)提出很多你無(wú)法處理的異議。定義：特長(zhǎng)是你的產(chǎn)品服務(wù)的中性的事實(shí)、資料、信息或特點(diǎn)。例子：è 我們有個(gè)分公司è 型可以對(duì)

13、照多份復(fù)制件è 基本成本只需 美元è 這有年的擔(dān)保è 我們提供完全的保證支持影響：è 在銷售的早期對(duì)交易有消極影響è 在銷售的末期對(duì)交易沒(méi)有影響è 在銷售周期的中期, 特別在非常復(fù)雜的技術(shù)產(chǎn)品銷售周期中，客戶在這階段也許需要很多產(chǎn)品細(xì)節(jié)。對(duì)這種客戶興趣做出反應(yīng), 特長(zhǎng)有積極影響，尤其對(duì)技術(shù)專家、系統(tǒng)分析員和其它銷售支持人員。è 使用者對(duì)特征的反應(yīng)比決策者更令人滿意。10.2 優(yōu)點(diǎn)- 銷售人員一般都懂得把自己產(chǎn)品服務(wù)的特長(zhǎng)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn), 然后說(shuō)明給潛在客戶知道這些優(yōu)點(diǎn)可以怎樣幫助改善他目前的情況;- 但是, 這些優(yōu)點(diǎn)不一定可以獲

14、得客戶的認(rèn)同, 不一定可以為客戶帶來(lái)好處, 因?yàn)?n 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處只有銷售者看到買家看不到;n 銷售者沒(méi)有透過(guò)買家的眼睛看自己的產(chǎn)品服務(wù)。定義：優(yōu)點(diǎn)表明產(chǎn)品服務(wù)的特長(zhǎng)如何發(fā)揮作用和如何幫助客戶 例子：è 這就意味著它便于使用。è 因?yàn)樗乃叫?，所以操作起?lái)很安靜è 因此它可以提供額外的安全保障è 我們的國(guó)際員工可以滿足你的越洋需求。è 這是能最快得到的è 因?yàn)樗男屎芨?，所以你?huì)節(jié)約能源成本。影響：è 在銷售早期對(duì)會(huì)談的成功有輕微的積極影響，特別是在第一次見(jiàn)面中。 è 在銷售末期一點(diǎn)都不比特長(zhǎng)有效。&#

15、232; 在銷售中期, 隨著銷售周期的不斷推進(jìn)，優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶的積極影響不斷減少。10.3 好處- 不管你的產(chǎn)品服務(wù)有什么優(yōu)點(diǎn), 如果都不是客戶需要的, 就不是什么好處。- 所以, 只有客戶才可以判斷什么是好處, 從他的眼中看到屬于你的產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn), 那才是他可以拿到的好處。定義：好處顯示出產(chǎn)品服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求例子：è 我們的門戶給你一直在尋找的完全網(wǎng)絡(luò)化的通路è 這個(gè)系統(tǒng)提供了你所需要的電離層è 這個(gè)模式能滿足你要求的水平的安全標(biāo)準(zhǔn)è 我們會(huì)與你提供的的具體規(guī)格完全匹配è 我們會(huì)按時(shí)間表的安排，把你的新帶入市場(chǎng)，同時(shí)符合你的預(yù)算

16、和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)è 影響：好處是在銷售周期的每一個(gè)階段給你最有力的陳述, 當(dāng)可以從客戶方面聽(tīng)到他陳述出好處時(shí)，它會(huì)效用無(wú)窮11 旁敲側(cè)擊的取得客戶的預(yù)算è 先行掏出客戶的痛苦, 再把價(jià)錢談好先決條件:1) 你清楚知道客戶目前感受到的痛苦, 你對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)如何解決這些痛苦已有充分把握, 并擬好每個(gè)解決方案的確實(shí)數(shù)字;2) 與客戶一起把他的痛苦總結(jié)好, 但不可對(duì)解決方案作出任何承諾;3) 你相信客戶已經(jīng)沒(méi)有對(duì)你隱瞞, 可開(kāi)誠(chéng)布公的討論問(wèn)題。u 假如你對(duì)以上情況有所懷疑, 請(qǐng)先把問(wèn)題理好再談價(jià)錢è 三種發(fā)問(wèn)方式:1） “主管先生, 不防總結(jié)一下你的情況, 你目前面對(duì)的困難包

17、括:(痛苦), (痛苦) 和 (痛苦), 你表示希望我們可以為你這樣 (方案), (方案) 和 (方案) 去解決這些困難, 對(duì)嗎? 那么, 你心里應(yīng)該有個(gè)預(yù)算吧! 可以跟我說(shuō)一個(gè)大概的數(shù)字嗎?”2） “主管先生, 我想我們的產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)該有些方案, 可以解決你目前面對(duì)的困難的, 大概要投資到萬(wàn)在這方面, 這個(gè)價(jià)錢可以接受嗎?”3） “主管先生, 我們已經(jīng)一起討論過(guò)你目前面對(duì)的一些困難, 在我提出我們的解決方案以前, 我希望跟你說(shuō)一下我的困難。 我對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)有一定的信心, 能幫你把問(wèn)題解決, 但是每次談到價(jià)錢的時(shí)候, 我都有點(diǎn)為難, 老覺(jué)得這樣有點(diǎn)不禮貌, 你會(huì)不會(huì)介意, 我們先把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)

18、清楚喇! 你的預(yù)算大概是多少?”è 假如客戶說(shuō) “沒(méi)有預(yù)算” 1） 緊記 “ ”, 不要讓客戶感受到壓力2） 這樣跟他說(shuō): “這也很平常, 那你可以給我一些提示去處理這個(gè)情況嗎?”è 假如客戶說(shuō)出的預(yù)算比你的報(bào)價(jià)低1） 這樣跟他說(shuō): “唔! 這有點(diǎn)困難, 你打算怎么處理, 如果價(jià)錢要比這個(gè)高的話, 會(huì)有解決辦法嗎?”u 當(dāng)客戶說(shuō)出的預(yù)算與你的報(bào)價(jià)接近也適用è 假如客戶說(shuō)出的預(yù)算跟你的相差很遠(yuǎn)u 拋磚引玉12 保持良好關(guān)系地主動(dòng)要求引薦決策人è 找出決策人1） “如果你們確定要采購(gòu)我們的產(chǎn)品服務(wù), 通常有什么步驟?”2） “你想大概什么時(shí)候可以落實(shí)這個(gè)方案

19、?”3） “假如你們落實(shí)這個(gè)方案, 我拿到的會(huì)是訂單? 支票? 還是怎么的做法?”4） “會(huì)有你以外的人一起參與決策嗎?”5） 這一點(diǎn)要小心, 不防追問(wèn): “你的意思是, 不需要老總, 或者是董事局通過(guò), 就可以敲定, 是嗎?”è 對(duì)方不是決策人1） “如果我們談得不錯(cuò), 你同意我們的產(chǎn)品服務(wù)可以為你們帶來(lái)好處, 你會(huì)請(qǐng)主管過(guò)來(lái)一起談嗎?”2） “你會(huì)把向領(lǐng)導(dǎo)推薦我們的產(chǎn)品服務(wù)嗎?”13 演示前的準(zhǔn)備企業(yè)現(xiàn)況分析è 如何擬定一份企業(yè)現(xiàn)況剖析1） 詳細(xì)列出雙方多次會(huì)議當(dāng)中, 從客戶身上找出痛苦, 這些痛苦是如何造成的,對(duì)客戶造成多大的傷害;2） 如果可以有妥善的解決方案, 可

20、以怎樣減少這些傷害和帶來(lái)多少的總體效益;3） 盡量把上述的傷害和效益具體化, 以數(shù)字圖表說(shuō)明, 讓客戶重新經(jīng)歷一次這些痛苦造成的傷害和理解把問(wèn)題解決的好處。4） 在你的演示開(kāi)始前, 先取得客戶的意見(jiàn), 他是否百分百同意你的剖析;5） 如果客戶尚有別的疑慮, 要在這時(shí)重新思考, 對(duì)客戶的痛苦挖掘是否做得不夠徹底, 客戶是否已經(jīng)對(duì)你完全坦白, 假若尚有疑問(wèn), 最后的演示是很難取得成功的, 你應(yīng)重新檢討是否急于求成, 導(dǎo)致失誤;6） 合約條文應(yīng)在會(huì)議前送交客戶, 并對(duì)其中內(nèi)容詳細(xì)說(shuō)明, 假若客戶尚有疑問(wèn), 應(yīng)邀請(qǐng)他盡早提出, 雙方在這方面也要取得百分百共識(shí)。7） 如果關(guān)于合約、客戶的痛苦、錢及決策的

21、問(wèn)題, 未能取得客戶的共識(shí)前便進(jìn)行演示, 對(duì)成功獲取定單會(huì)有很大的影響。8） 會(huì)議前, 做好調(diào)查工作, 要清楚對(duì)方派出的每一個(gè)代表的職務(wù)及背景, 盡量先了解他們的看法, 特別是對(duì)決策主管的情況, 了解得越深入成功機(jī)會(huì)越大。è 開(kāi)場(chǎng)白:1） “主管先生, 你們跟我提到, 目前面對(duì)的最大問(wèn)題, 是手上客戶的公司規(guī)模太小, 缺少長(zhǎng)期的定單。 你們希望可以盡快能集中開(kāi)發(fā)大客戶, 把公司的收益穩(wěn)定下來(lái)。 這個(gè)策略已經(jīng)定在你公司的發(fā)展計(jì)劃里面, 是這樣嗎?”2） 如果主管沒(méi)有表示同意, 你是沒(méi)法繼續(xù)的, 因?yàn)橛幸恍┲鞴芨P(guān)注的問(wèn)題你沒(méi)有注意, 或者理解的方向錯(cuò)誤, 你要先把清況弄清楚。3） 如果

22、主管同意, 你就繼續(xù): “主管先生, 你告訴我你們預(yù)算用萬(wàn), 把目前的設(shè)備提升, 去處理大客戶高標(biāo)準(zhǔn)的定單要求, 如果有哪家公司真的可以提供一個(gè)切實(shí)可行的方案, 而且符合成本效益, 你會(huì)馬上落實(shí)這個(gè)方案, 對(duì)嗎？”4） 同樣, 如果主管表示不確定, 要立刻了解他的準(zhǔn)確看法;5） 如果主管同意, 你就可以繼續(xù): “我曾經(jīng)討論過(guò)你們的決策程序, 你說(shuō)參與這個(gè)會(huì)議的人一起, 就可以決定是否采用我們的方案, 是嗎？我們也提出過(guò), 不管你們是否接受我們的方案, 都會(huì)在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候, 給我們肯定的答復(fù), 不用我們回去苦苦等待你們的消息。 你們?nèi)绻X(jué)得沒(méi)法接受我們的方案, 不妨直說(shuō), 最令我們難受的是你們

23、說(shuō): 要考慮考慮! , 你們會(huì)同意我們這個(gè)要求嗎?”6） 他如果有點(diǎn)猶豫的話, 你只好加一點(diǎn)小小的壓力: “我們真的不希望大家努力完成了這方案, 最后發(fā)現(xiàn)有別的原因, 不可以在今天取得明確的答復(fù), 如果還有一些別的情況, 可不可以現(xiàn)在就讓我知道呢?”è 演示1） 如果, 客戶有很多不同的痛苦, 應(yīng)該根據(jù)這些痛苦的重要性, 先重后輕地提出你的解決方案, 不應(yīng)該按照你的產(chǎn)品服務(wù)特性來(lái)演示, 你只需說(shuō)出客戶關(guān)心的重點(diǎn)內(nèi)容便可, 有可能你所有演示尚未完成, 客戶就表示同意采用你的產(chǎn)品服務(wù), 不必多費(fèi)唇舌;2） 你的解決方案必需有針對(duì)性, 避免轉(zhuǎn)彎抹角, 故弄玄虛, 主管不會(huì)有耐性去看浪費(fèi)時(shí)間的花招, 也討厭廢話; 3） 就算是天行的答問(wèn)技巧, 也要先收起來(lái), 要直接面對(duì)客戶的提問(wèn);4） 有可能的話, 盡量讓客戶接觸、感受、親身體會(huì)你的產(chǎn)品服務(wù), 給他經(jīng)歷一下?lián)碛心愕漠a(chǎn)品服務(wù)的感覺(jué);5） 要清楚明白, 客戶感興趣的, 是你怎樣幫他, 把他的痛苦減輕或消除, 他的興趣不在你的演說(shuō)或幽默對(duì)白;6） 有任何機(jī)會(huì)都盡量讓你的客戶參與你的演示;7） 任何時(shí)候, 當(dāng)客戶提出問(wèn)題或打斷你的演示, 你都必需專注地聆聽(tīng)他的問(wèn)題。 清