1、我寫的銷售經(jīng)理培訓(xùn)方案 發(fā)布時間: 2010-8-10 19:11 | 發(fā)布作者: longming | 信息來源: 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) | 查看: 1次 我第一次寫,希望大家多多批評,多給意見,謝謝大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)#O:d x )B*r g y 銷售經(jīng)理培訓(xùn)大綱 (c v5m o s vT l0背景：某公司中級銷售人員培訓(xùn)大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)0d k w!F x 學(xué)員情況：人數(shù)10人， 大專以上學(xué)歷理工類為主。銷售部中層管理干部（對方組織架構(gòu)不明） q8G U75h65C G _ 0一、 培訓(xùn)目標(biāo)：了解什么團(tuán)隊(duì)管理，如何對代理商進(jìn)行管理，如何對進(jìn)行大客戶管理，和員工及上級管理層有效溝通。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)

2、O)L q X t0g j V 'f 二、 受訓(xùn)人員人數(shù)10人，大專以上學(xué)歷理工類為主。銷售部門中層管理干部大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)#v q F y x 三、培訓(xùn)大綱：大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)/E C2M&h*U&A- 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Q'm5Z-_ S （1）團(tuán)隊(duì)管理：大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)D i-h z*r 1、 什么是團(tuán)隊(duì)管理？大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) n f'm r'_ 將一個個獨(dú)立團(tuán)隊(duì)成員變成一個堅(jiān)強(qiáng)有力團(tuán)體，從而能夠順利完成項(xiàng)目既定目標(biāo)。每個成員知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗(yàn)和年齡性別按比例配置，達(dá)到合理互補(bǔ)，決定了這個團(tuán)隊(duì)基本要素。 $G(? p$r0項(xiàng)目主管在團(tuán)隊(duì)管理中

3、相當(dāng)于攪拌機(jī)作用，組織會議、討論、學(xué)習(xí)、攻關(guān)和休閑等活動，與成員之間形成良好溝通，最終能形成明智決策。 9N*g!3B H6b0 E t x O(| C N02、 制定良好規(guī)章制度大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) z z :L 小頭目管事，大主管管人。在項(xiàng)目規(guī)模小時候，項(xiàng)目主管既要是技術(shù)專家，善于解決各種各樣技術(shù)問題，還要通過傳幫帶方式實(shí)現(xiàn)人管人；在項(xiàng)目規(guī)模較大時候，項(xiàng)目主管必須通過立規(guī)矩、建標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)制度管人。 /bH-s KM t ? I s0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) T8H l7e M g 所謂強(qiáng)將手下無弱兵，沒有不合格兵，只有不合格元帥。一個強(qiáng)勁管理者首先是一個規(guī)章制度制定者。規(guī)章制度也包含很多層面：紀(jì)律條例、組

4、織條例、財(cái)務(wù)條例、保密條例和獎懲制度等。好規(guī)章制度可能體現(xiàn)在，執(zhí)行者能感覺到規(guī)章制度存在，但并不覺得規(guī)章制度會是一種約束。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)-o:|8j k z |$H V 6s t)X%J m!n Y K+R0執(zhí)行規(guī)章制度還有一些考究，記得網(wǎng)上流行一個破窗理論：如果有人打破了一個建筑物窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時修理，別人就可能受到某些暗示性縱容去打爛更多窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就會給人造成一種無序感覺。這個理論說明，對于違背規(guī)章制度行為，應(yīng)該及時制止，否則長期下來，在這種公眾麻木不仁氛圍中，一些不良風(fēng)氣、違規(guī)行為就會滋生、蔓延且繁榮。 N/#f%g.x UV0 )Z,L _ o H9

5、b q6f F-0項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到？ i b b/O:F0C)03、 建立明確共同目標(biāo) 6G6I'I t o _ z0先講個故事：一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有抓到。一牧羊人看到此種情景停下來，譏笑獵狗說：“你們兩個之間小反而跑快很多?！鲍C狗回答說：“你們不知道我們兩個跑是完全不同！我僅僅為了一餐飲而跑，而他卻為了性命而跑呀?！?R7J5b/M R t2O K0 +n(B O-g#C:Z0這個寓言揭示了：兔子與獵狗做一樣事情，都拼命跑步，然而，他們目標(biāo)是不一致，其

6、目標(biāo)不一致，導(dǎo)致其動力也會不一樣。在團(tuán)隊(duì)管理中，不同角色成員目標(biāo)是不一致。項(xiàng)目主管直接面向客戶，需要按照承諾，報(bào)質(zhì)保量地按時完成項(xiàng)目目標(biāo)。項(xiàng)目成員可能是打工者心態(tài)，我干一天你要支付我一天工資，加班要給獎金，當(dāng)然干項(xiàng)目能學(xué)到新知識新技能就更好。 Zh0_ a b G J S0 4l-B8p-M&K/g.H u0團(tuán)隊(duì)中不同角色由于地位和看問題角度不同，對項(xiàng)目目標(biāo)和期望值，會有很大區(qū)別，這是一點(diǎn)也不奇怪事情。好項(xiàng)目主管善于捕捉成員間不同心態(tài)，理解他們需求，幫助他們樹立共同奮斗目標(biāo)。勁往一處使，使得團(tuán)隊(duì)努力形成合力。 _8 O Z:q.l M#C0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) W T k,B7H1H O 當(dāng)

7、然，在具體實(shí)施上可能會遇到一些問題。比如說員工持股問題，本來是把員工利益與公司利益捆綁在一起問題，但是操作起來就可能會走樣。a為一高科技企業(yè)研發(fā)經(jīng)理，他所在公司實(shí)行員工持股制度，他說：中國搞員工持股根本就沒有吸引力，上不了市，我們手中股票和垃圾沒有區(qū)別，老板搞員工持股，還是網(wǎng)不住這些骨干員工。 O Q/Q(S/H U03、 營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上工作氛圍大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) 6h k#G 0U5K d 假如項(xiàng)目缺乏積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上工作氛圍，項(xiàng)目成員力量就很難合在一起，大家相互扯皮推諉指責(zé)，項(xiàng)目也就不可能成功。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng): U-i j u A A7K(h v6j M&J0釣過螃蟹人或許都知道

8、，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去，因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓?，其它螃蟹便會紛紛攀附在它身上，結(jié)果是把它拉下來，最后沒有一只能夠出去。企業(yè)里常有一些人，嫉妒別人成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產(chǎn)力螃蟹。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)%W w V m j T 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) b u4Y0N -o6| N E Z Y 對于項(xiàng)目組中不知悔改螃蟹，應(yīng)該盡早清理出去。對于公司而言，也許歷史尚短，還沒有形成成熟企業(yè)文化和企業(yè)精神，從而造成大環(huán)境不良風(fēng)氣，但是在項(xiàng)目組內(nèi)部，通過大家一致努力，完全可能營造出一個積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上工作氛圍。 D4y r

9、s t7D3|0 ,| d-e8z,y0h wK3w 0項(xiàng)目主管為了釀造這種氛圍，需要做這些努力：獎罰分明公正，對于工作成績突出者一定要讓其精神物質(zhì)雙豐收，對于出工不出力者受到相應(yīng)懲罰；讓每個成員承擔(dān)一定壓力，項(xiàng)目主管不應(yīng)該成為“所有苦，所有累，我都獨(dú)自承擔(dān)”典型，項(xiàng)目主管越輕松，說明管理得越到位；在學(xué)術(shù)問題討論上，要民主要平等，不做學(xué)霸不搞一言堂，充分調(diào)動每個成員積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧項(xiàng)目組成員，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)溫暖。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)7z9N4B*-k3y L m 4、 良好溝通能力是解決復(fù)雜問題金鑰匙 K1I/ P8d;C2J0由于每個人知識結(jié)構(gòu)和能力區(qū)別，導(dǎo)致對于同

10、一問題認(rèn)識很出現(xiàn)相應(yīng)偏差。 9| x h .0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)5s5N g _ m4Xj'o 舉個簡單例子，在軟件設(shè)計(jì)中，b和c之間有接口。項(xiàng)目主管在給b和c分配任務(wù)時，就可能講到了這個接口，但是b和c由于理解上出現(xiàn)不一致，導(dǎo)致在調(diào)試過程中出現(xiàn)問題。在這種時候，項(xiàng)目主管就需要具備良好溝通能力，并能迅速判斷到底誰理解出了問題，把b和c理解提升到同一層次。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) U l+X; S X*m-RO.U#g0在現(xiàn)實(shí)研發(fā)中，會經(jīng)常出現(xiàn)接口問題，在實(shí)際工程項(xiàng)目中，還會經(jīng)常出現(xiàn)客戶對項(xiàng)目需求更改要求，估計(jì)這也是每個項(xiàng)目主管都非常頭疼問題。項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行到了收尾階段，客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求已經(jīng)發(fā)生變化，需

11、要項(xiàng)目組做大幅度調(diào)整。項(xiàng)目主管要是不管不顧，這個項(xiàng)目可能就毫無意義；項(xiàng)目主管要是按照客戶需求來調(diào)整項(xiàng)目目標(biāo)，這個項(xiàng)目就可能拖期，超過預(yù)算。在這種時候，項(xiàng)目主管與公司高層，與客戶之間溝通能力就極其重要，良好溝通能力將有助于解決這類復(fù)雜問題。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Q-P s n | z 5 團(tuán)隊(duì)管理幾個誤區(qū) 2M c i d K0團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)是指在團(tuán)隊(duì)管理中對團(tuán)隊(duì)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響行為，這些行為嚴(yán)重時候可能會顛覆一個團(tuán)隊(duì)。 3E/( o F D 0 a i'N9p0常見團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)有以下一些：團(tuán)隊(duì)缺少關(guān)鍵技能和知識及解決辦法；團(tuán)隊(duì)計(jì)劃不連貫；團(tuán)隊(duì)成員傲慢情緒；團(tuán)隊(duì)分工不清，人員責(zé)任不明；團(tuán)隊(duì)總是追

12、求短期目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常有制造混亂成員；團(tuán)隊(duì)成員之間缺少協(xié)同工作習(xí)慣等。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)6c c x n) |9k f:y+ G,d-v th0解決團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)措施：大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)*l y)q T:n _+q 5s!L(v0* 提高團(tuán)隊(duì)開發(fā)能力大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)'v M s e | r.o w 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) _e Q G:JU 讓全體成員分享所有相關(guān)商務(wù)信息（商務(wù)秘密除外），而且要保證團(tuán)隊(duì)成員完全明白這些信息；強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題能力；提高團(tuán)隊(duì)整體決策能力。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) F q v2b&x e W V6J'l;t f0* 在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中成長大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)+H n,z y

13、 t 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) h l4F W L 1x y w4B 如果團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做出了錯誤決定，項(xiàng)目主管應(yīng)當(dāng)同團(tuán)隊(duì)成員一起坐下來，反省錯誤發(fā)生原因，強(qiáng)調(diào)從這次教訓(xùn)中可以學(xué)到什么。不要指責(zé)任何人或?yàn)E用職權(quán)，只是告訴團(tuán)隊(duì)這個錯誤決定所帶來負(fù)面影響，并讓團(tuán)隊(duì)研究所學(xué)到東西和可采用什么措施以確保這類過失不再發(fā)生。 ? A :N9T0 /b$v+M9C%+d q _3R'Y0* 避免短視行為 3x M1L X q0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Mmi 3ZvU 要確保所有團(tuán)隊(duì)成員對該組織、其目標(biāo)和其結(jié)構(gòu)有一個基本認(rèn)識。團(tuán)隊(duì)成員如果不具備關(guān)于團(tuán)隊(duì)基本知識，自然難以認(rèn)識到一個決議對其他團(tuán)隊(duì)和整個公司會帶來潛在影響。團(tuán)隊(duì)成

14、員接受全局觀點(diǎn)越強(qiáng)，他們在做決策時對整個工作考慮就會越多，就更能克服近視傾向。 I#td$S V e0 r.? .h I h |.T1k9p0* 快刀亂斬麻魄力 i O +O$W0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)8X9 c U( 要想在當(dāng)今時代保持一定競爭力，經(jīng)營機(jī)構(gòu)在決策和實(shí)施決策計(jì)劃時必須當(dāng)機(jī)立斷；任何延誤都會造成嚴(yán)重后果。當(dāng)決策完全陷入僵局時，應(yīng)該提出這樣一個問題：“今天不做決定會有什么樣后果？”或者“如果我們今天無法做出決定，事情會發(fā)展成什么樣？”通常情況下，不做任何決定比行動后果更嚴(yán)重。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) d qd/S-d g!S X)P V8W*c 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) S%W95 | D(A8W * 解決反

15、抗與抵制情緒大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) b -/a b 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) #l,R4!j O(I 技術(shù)人員特點(diǎn)，決定了他們對項(xiàng)目主管要求和指導(dǎo)一般會有反抗或抵制情緒，特別是團(tuán)隊(duì)發(fā)展初期。項(xiàng)目主管都應(yīng)明白這一點(diǎn)，克服團(tuán)隊(duì)反抗情緒最佳策略是把時間和精力都集中在談?wù)撊绾螌?shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)上。在這個大前提下，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員積極性。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) v I3m Q&x(S8d5 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng):m!m v-d b+D%U:U#u * 工作重點(diǎn)和工作能力大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) 5o y&d& a I-I 'X b(*R g P-F0項(xiàng)目主管可能不是技術(shù)專家，所以主管工作重點(diǎn)是調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員積極性，為解決

16、技術(shù)問題創(chuàng)造充分條件。一個缺少基本技術(shù)技能團(tuán)隊(duì)很容易出現(xiàn)問題，而有著良好基礎(chǔ)但并不繼續(xù)獲取和使用新知識團(tuán)隊(duì)，也會在將來陷入困境。 'H%r x) i t0 !3Rv;?-s e V _0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)1h L y Q B Y a6i d m-y # M4o %z0（2）代理商管理 k z6!s u a o M0本文選自中國當(dāng)代著名營銷家范云峰 $? 6?-e!w7m y:_l N,Z b L0“戰(zhàn)略聯(lián)盟”作為一個商業(yè)術(shù)語，似乎帶有一點(diǎn)野心勃勃味道，它是指兩個或兩個以上企業(yè)采取一種正式或非正式聯(lián)合行動。通過這種聯(lián)合行動，企業(yè)分工合作，可以共同完成一系列事務(wù)。從真正意義上講，戰(zhàn)略聰明是不同

17、企業(yè)之間所建立一種緊密、開放式（沒有設(shè)定終止期限）聯(lián)系。企業(yè)建立這樣戰(zhàn)略聰明通常都是為了完成特定目，譬如開發(fā)新產(chǎn)品，研究新技術(shù)，創(chuàng)造更加有效和有益市場。有時，戰(zhàn)略聯(lián)盟體現(xiàn)于建立一個新組織，如合資企業(yè)。但更多時候，戰(zhàn)略聯(lián)盟建立在合同或商業(yè)理解基礎(chǔ)之上，它隨著企業(yè)合作關(guān)系發(fā)展而逐步發(fā)展和完善。 !y4B g,W,z+c s0企業(yè)首席執(zhí)行官通常認(rèn)為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對象包括供應(yīng)商、生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品企業(yè)、顧客，甚至競爭對手。本文則著于考察戰(zhàn)略聯(lián)盟中一個并不起眼（但或許更重要）合作伙伴經(jīng)銷商。 1U1X,L c y R*I s y0和經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟？經(jīng)銷商不就是不斷把貨盤從企業(yè)裝御碼頭運(yùn)走再交給企業(yè)一張支票那

18、些人嗎？許多企業(yè)首席執(zhí)行官都只是這樣看待經(jīng)銷商。但經(jīng)理人員們知道，經(jīng)銷商是企業(yè)營銷人同，他決定著企業(yè)產(chǎn)品銷售成敗，因而對于企業(yè)來說具有舉足輕重地位。事實(shí)上對企業(yè)而言，還有什么比直接和顧客接觸組織更重要同盟者呢（何況他從中把企業(yè)與顧客分開）？ ;k _ Q R 0什么是忠誠 8M#h'Y7c#r/s0根據(jù)大量調(diào)查訪問和閱讀積累，我們認(rèn)為一名忠誠經(jīng)銷商必須具備以下一些特點(diǎn)：大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)$ I p#X,P o '_ H#d)D-N 1、希望長期持續(xù)銷售該品牌產(chǎn)品 'C;E#h r,z P3V9L02、愿意為建立與生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系而進(jìn)行投資； O |6 m D 3X,T0

19、3、愿意為維護(hù)和發(fā)展與生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系作出一定犧牲（由于某種原因）； ; Z:r&C I5I04、感覺對生產(chǎn)企業(yè)有種情感上依賴。 t m,h/_9W Z5O0當(dāng)然，一位忠誠廠商同一位忠誠經(jīng)銷商感覺是一樣。一般來說，忠誠經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)忠誠會在某些方面表現(xiàn)出來。以下一些描述是否符合您企業(yè)經(jīng)銷商情況呢？大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)-| b t#!g 1、十分高興見到您企業(yè)人員（而不是表現(xiàn)淡漠）；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) o0l Q;B H 2、愿意花費(fèi)時間與您企業(yè)人員共同磋商和詳細(xì)解決商務(wù)問題；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) t S,P b8&a E:i k 3、對您企業(yè)所犯錯誤十分耐心；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) v4a 2R

20、2K) t u 4、向您提供建設(shè)性意見和新方法以提高效率；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)!ah N Y J r-C 7l 5、愿意不斷幫助您企業(yè)擺脫困境（譬如：和您共同分擔(dān)給予一位大客戶價格折扣）； (Y x Z M1KF7w E n06、如果理由充分，愿意接受您建議；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)*l-i:?W r a/Q W)f V 7、明白一些事情只有經(jīng)過較長一段時間才能見效； R k0r2Z i T i x/j808、愿意做一些“額外工作”（比如市場調(diào)研）；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng))z z | s R s r 9、取消其他所提供條款只是略微優(yōu)惠產(chǎn)品線； q3W2P s4q+N5F x010、渴望與您企業(yè)一起謀求共同發(fā)展。 0T

21、 C. q E s1v,N&a 0我們發(fā)現(xiàn)用“婚姻”來類比描述忠誠關(guān)系許多特性十分恰當(dāng)。其中一個特性就是過去經(jīng)歷。假設(shè)有一對夫妻平?？偸浅臣埽敲此麄兙秃茈y建立起對彼此信任。同樣道理，如果經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)曾經(jīng)有過十分不愉快經(jīng)歷，那么也很難想念對方真正忠誠于自己?？梢?，過去總是發(fā)生爭議商務(wù)關(guān)系很難繼續(xù)維持下去，而平靜愉快合作經(jīng)歷則成為聯(lián)盟雙方巨大財(cái)富。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) X;U. f-p x 盡管對于經(jīng)銷商來說，應(yīng)無確信生產(chǎn)企業(yè)忠誠再給予對方忠誠，這一點(diǎn)十分重要，但經(jīng)銷商也應(yīng)采取一些行動，以進(jìn)一步加強(qiáng)自身與廠商聯(lián)系。這些行動就像是一種強(qiáng)大動力，使得雙方關(guān)系顯得更為堅(jiān)固，甚至難以替代，進(jìn)而大大

22、促進(jìn)經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)忠誠。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) B.C t8F r2I' o 那么何者為先呢，是對生產(chǎn)企業(yè)忠誠，還是對其他品牌排除？毫無疑問，這兩者共同構(gòu)成了一個相互促進(jìn)循環(huán)。逐漸提升忠誠度促使經(jīng)銷商進(jìn)一步減少了所經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品，這反過來又加深了經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)忠誠和與生產(chǎn)企業(yè)緊密程度。如此長期循環(huán)往復(fù)，最后結(jié)果就是經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 +Y y L s o d66E K 0當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)試圖努力與經(jīng)銷商進(jìn)行交流和溝通時，經(jīng)銷商會有所反應(yīng)。與經(jīng)銷商互相進(jìn)行交流溝通應(yīng)當(dāng)和向經(jīng)銷商傳遞信息相區(qū)別。正是靠這種相互溝通交流，經(jīng)銷商對產(chǎn)生企業(yè)忠誠度才得以提高。這意味著生命企業(yè)對經(jīng)銷商意見傾聽、

23、采納及采取相應(yīng)行動，即意味著生產(chǎn)企業(yè)尊重和征求經(jīng)銷商意見，并積極采納這些意見。實(shí)際上，忠誠關(guān)系一大特征就是尊重經(jīng)銷商，將其看做是一個企業(yè)（與之相對應(yīng)不太密切關(guān)系則是生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為，甚至可能宣稱，經(jīng)銷商不懂得如何有效地經(jīng)營）。尊重促進(jìn)了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商雙向溝通，這反過來又極大地促進(jìn)了經(jīng)銷商忠誠。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)(j!S n p4T%n*H/b 總而言之，戰(zhàn)略聯(lián)盟要建立在共同需要基礎(chǔ)之上。這種共同需要反過來又引發(fā)了緊張和沖突（關(guān)于這一點(diǎn)可以向婚姻顧問咨詢）。但如果管理有方，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系將會成為企業(yè)強(qiáng)大營銷優(yōu)勢基礎(chǔ)。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) v1P0W O8Hf#?%z,k 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)5e6B! ,B n

24、 大客戶通常是某一領(lǐng)域細(xì)分客戶，大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展最為重要保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點(diǎn)。盡管不同企業(yè)對大客戶定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一： 7X&| z Y7w3N O 0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) N z i ·與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約，能帶來相當(dāng)大銷售額或具有較大銷售潛力； *J h c1u$I0 0K9)G kS dh# Lk0 ·有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義項(xiàng)目客戶；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)u!s S/P%? O 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)0M M8d*_ S;

25、·對于公司生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懣蛻簦?j8d(G'5L2r/b v0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng).7a;| V0T+u Q ·有較強(qiáng)技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力； /T!Lw a v0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)#l w D i#q-S w ·有較強(qiáng)市場發(fā)展實(shí)力；等等。 )X?M2| Y;k 0 3A3w h c0J0 因此，企業(yè)應(yīng)該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創(chuàng)造機(jī)會，因?yàn)檫@些客戶會使有限資金、資源產(chǎn)生最大效益。而大客戶價值創(chuàng)造，源自將價值交付體系根據(jù)具體客戶特定甚至常常是獨(dú)特需求而量身定做，則進(jìn)行大客戶管理顯得尤為重要。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)6D E k y8l:U)Fw&

26、amp;t 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)&K l0g H5z%c 但是大客戶管理范疇涉及內(nèi)容很廣，需要調(diào)動資源眾多，可能造成企業(yè)經(jīng)營管理者和大客戶人員對大客戶管理流于感性，加之市場競爭不規(guī)范往往形成對大客戶管理關(guān)系導(dǎo)向，容易造成大客戶銷售和維護(hù)過程中事倍功半，嚴(yán)重可能造成大客戶頻繁流失，進(jìn)而影響企業(yè)生存。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)(w4V:D;N,t;F8R +m r4S2b(?,T c)I0 有效大客戶管理能夠集中企業(yè)資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶需求和發(fā)展需要，有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護(hù)對企業(yè)生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品，建立和維護(hù)好持續(xù)客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立

27、和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限資源（人、時間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域市場份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Th J U2' 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) i a oY$I!M R 一、大客戶管理目 T m t F xa&i O L 0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) s 3Q.? A P y 實(shí)行大客戶管理是為了集中企業(yè)資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶需求和發(fā)展需要，有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護(hù)對企業(yè)生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品/解決方案，建立和維護(hù)好持續(xù)客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保

28、競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限資源（人、時間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域市場份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。 -o%I D&p6|,t k$w C&b0 2p2u6W'MZ w V4Y0 一般大客戶管理目可以概括為以下兩點(diǎn)： /F i M-U0 'K#t Q r M8 J0 ·在有效管理控制下，為大客戶創(chuàng)造高價值；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) g0| n q w%K /p c!k )z#n r d/H0 ·在有效客戶關(guān)系管理和維護(hù)下，為大客戶提供個性化解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續(xù)收益。

29、5B B+m D L l0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)0q y Z u a-W H+u 大客戶管理范疇涉及內(nèi)容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關(guān)系、對潛在大客戶銷售到產(chǎn)品安裝與實(shí)施、售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)控制與管理。但它目只有一個，就是：為大客戶提供持續(xù)、個性化解決方案，并以此來滿足客戶特定需求，從而建立長期穩(wěn)定大客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) m:A4K F(R2S:K 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) O v X% I N 通過大客戶管理，企業(yè)可以在以下幾個方面保持競爭優(yōu)勢： 3HL ?$d m0 &g V D v N%b J p8u0 ·保持企業(yè)產(chǎn)品/解決方案和競爭者有差異性，并能滿足

30、客戶需求； -F m6j8A T6N)P Y7v0 S.L n-U 6V d0 ·與大客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后，在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng)，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)3p2M:s h m9Q' p 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)2P A %Ru k ·形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上優(yōu)勢；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)9e H U-r m X 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)&O k i Z F$ ·在同大客戶接觸中不斷提取有價值信息，發(fā)展與大客戶客戶關(guān)系，為滿足客戶需求作好準(zhǔn)備； oj:a x8 j e p/n0 n)k w5H,y v4F A9k0 ·分析與研究客

31、戶，制定個性化解決方案，建立市場區(qū)隔，以贏得客戶，增加企業(yè)綜合競爭力。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) |-L A B(p)C 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) CD 0J3p7t-g E v 同時，大客戶管理不是孤立一個管理流程或管理方法，它是對企業(yè)長期投資管理，是一種競爭戰(zhàn)略，更是實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略必要手段。因此，大客戶管理必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合，不僅需要對大客戶進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)而有效市場開發(fā)，更要用戰(zhàn)略思維對大客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理，需要大客戶部門和其他部門及各層次人員持續(xù)性努力工作。從大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、項(xiàng)目招標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施全過程到大客戶組織中個人工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)-D

32、/m V#j+ a6 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) s n7x G2 T;W 二、大客戶管理內(nèi)容 ;A4X*-n&-B x0 +f%n |L.g0 在內(nèi)容上，大客戶管理是在嚴(yán)謹(jǐn)市場分析、競爭分析、客戶分析基礎(chǔ)之上，分析與界定目標(biāo)客戶，確定總體戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場營銷管理和客戶關(guān)系管理，為大客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略管理提供規(guī)范管理方法、管理工具、管理流程和實(shí)戰(zhàn)管理圖表。 7C-y J3E E t%Z f0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)5W6u+_5F N E 大客戶管理內(nèi)容主要包括：戰(zhàn)略與目標(biāo)管理、市場與團(tuán)隊(duì)管理、銷售管理、控制和關(guān)系管理等五部分內(nèi)容，因企業(yè)所處環(huán)境和所擁有

33、能力、資源情況不同，大客戶管理內(nèi)容在不同企業(yè)也不盡相同，但一般包括：大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) S 8M E f P E$D p(e F: X0 ·明確大客戶定義、范圍、管理、戰(zhàn)略和分工； : v U$ c&I0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng):c 2i9x&|*p J ·建立系統(tǒng)化全流程銷售管理、市場管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶關(guān)系管理方法；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)n7i/A n-lC 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) M3vU B#o j Q p ·統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Zc V+h U x l -c b&#m n(l1C0 ·規(guī)范大客戶管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口流

34、程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和快速有效相應(yīng)支持體系； T6P u S ? N'F+m0 o8O S v t1*o0 ·優(yōu)化營銷/銷售組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員職責(zé)，完善客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制； B6LO 0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) n.Z2Y/H-h gB y a ·加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)績效考核，確保大客戶流程順暢運(yùn)行； ;ym#MX D*r L0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Q l A;g 8l b u9 ·建立市場分析、競爭分析和客戶分析科學(xué)模型；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng),i l5a z t5y6o!o#e(b 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)0y0q z q5x o ·利用技術(shù)手段，建立強(qiáng)有力客戶關(guān)

35、系管理支撐系統(tǒng)；等等。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng),nl P 3Z3w1q(E,V S 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Y/R V/w s k M 三、大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) I o k5v$R8X F- 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)-v f!r,A*r J S n 大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場、服務(wù)大客戶，利用系統(tǒng)管理平臺來為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)依此建立其對客戶忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)競爭優(yōu)勢。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃目在于建立公司在市場中地位，成功地同競爭對手進(jìn)行競爭，滿足客戶需求，獲得卓越業(yè)績。 +L H H,|)d L0 7I59$K8i6f;i0 只有制定了長遠(yuǎn)大客戶管理戰(zhàn)略，才有形成大客戶導(dǎo)向企業(yè)文化可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實(shí)施大客戶管理戰(zhàn)略時，又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。同時，大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂中、長期目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為短期（年度）目標(biāo)，才能夠分期執(zhí)行及考核。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行須透過目標(biāo)管理才能加以落實(shí)，并發(fā)揮中、長期目標(biāo)與短期目標(biāo)整合效益