1、銷售部門解決方案銷售部門是企業(yè)的龍頭， 是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者， 在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。 企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。一、銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。銷售部在公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)中的位置如圖：總經(jīng)理生產(chǎn)副總行政副總營銷副總財務(wù)副總生產(chǎn)部行政部人事部銷售部企劃部運儲部財務(wù)部在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系， 它可以為市場分析及定位提供依據(jù)銷售部門通過一系列的銷

2、售活動可以配合營銷策略組合。 通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動的中心， 銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”， 在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶， 不斷地進行著創(chuàng)造性的工作， 為企業(yè)帶來利潤， 并不斷地滿足顧客的各種需要。 銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務(wù)。二、銷售部門的職能（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 , 并提交年度銷售預測給營銷副總；（2）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；（3）管理、督導營銷中心區(qū)域分支機構(gòu)正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；（4）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；（

3、5）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；（6）合理進行銷售部預算控制；（7）研究把握銷售員的需求， 充分調(diào)動其積極性， 制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；（8）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；（9）預測渠道危機，呈報并處理；檢查渠道阻礙，呈報并處理；（10）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。三、銷售部門的主要作業(yè)流程。銷售部門有拜訪新客戶與回訪老客戶流程：產(chǎn)品報價、投標的流程；商務(wù)談判與簽訂合同的流程：交貨流程：回款流程：售后服務(wù)流程：退貨（換貨）流程等，下面主要分析一下以下三個流程：1） 產(chǎn)品報價、投標的流程：A 銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，

4、 由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示） 。B 根據(jù)供貨廠家或價格表對詢價書或招標書進行整理 （必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）C 技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持D 采購部對重點產(chǎn)品的交貨期及進貨價格進行審核E 銷售經(jīng)理對最終報價或標書進行審核 （重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進行打印F 制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。2） 商務(wù)談判與簽訂合同的流程：A 銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況，可進行商務(wù)談判B 銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中及時向銷售經(jīng)理通報 （重大合同需向公司領(lǐng)導請示）。C. 與原報價或投標

5、文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導再次確認。D.待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。E 正式銷售合同經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后由銷售內(nèi)勤與當日錄入 ERP。F對于因客戶原因無法簽定正式 銷售合同 或客戶電話 / 傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導請示）確認后方可錄入ERP執(zhí)行。3） 交貨流程：A. 銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨B. 確認到貨C. 銷售經(jīng)理確認后方可填寫出庫單D. 庫房辦理出庫手續(xù)E. 辦公室組織發(fā)（送）貨F. 辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤四、銷售部門的日常管理中的問題使用 ERP前銷售部門

6、所面臨的日常管理中的問題：（1）銷售部門往往憑借經(jīng)驗報價，缺乏較為準確的成本參考，從而無法實時得知訂單的利潤，更因反映遲鈍而被對手搶單。（2）公司的成品庫數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)復雜，銷售部通常無法掌握實時的多種成品庫存的數(shù)據(jù)，不能再價格和交貨期等方面及時回應(yīng)客戶，往往丟單或損失商譽。（3）難以控制客戶信用額度，無形增加財務(wù)風險。銷售策略制定在手工作業(yè)下工作量很大，而且會有時不準確。（4）銷售人員很難追蹤到訂單的采購情況、生產(chǎn)情況、入庫情況，導致銷售人員很難和客戶溝通訂單進度，甚至會影響到客戶關(guān)系處理。 同時訂單交貨期不準往往會大大降低客戶滿意度，造成客戶流失。正因為銷售部門面臨這些問題，所以有實施ERP的必

7、要性。五、公司銷售部門實施ERP系統(tǒng)的效果（1）內(nèi)部控制工作逐漸由粗放型向精細化管理轉(zhuǎn)變ERP 系統(tǒng)業(yè)務(wù)單據(jù)取代了手工單據(jù) , 大量手工操作被取代 , 明顯提高了工作效率 , 縮短了操作時間 , 尤其是大幅度提高了數(shù)據(jù)的準確性和及時性 , 使一些原來專門從事單據(jù)整理的崗位逐漸轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)的比對、分析和研究上 , 為管理者迅速全面把握企業(yè)經(jīng)營狀況、 快速做出經(jīng)營決策贏得了時間奠定了基礎(chǔ)。 同時 ,ERP 系統(tǒng)提供了統(tǒng)一的集成信息平臺 , 完全實現(xiàn)了物流、資金流、信息流的“三流合一” , 徹底消除了財務(wù)、業(yè)務(wù)、統(tǒng)計等不同部門因口徑不一致造成的數(shù)據(jù)不匹配的現(xiàn)象。對管理者提高市場反應(yīng)時間 , 快速及時應(yīng)對

8、市場變化 , 實現(xiàn)精細化管理 , 提高企業(yè)經(jīng)營分析能力和抗風險能力 , 增強企業(yè)競爭力奠定了堅實的基礎(chǔ)。（2）實現(xiàn)了內(nèi)部控制信息的共享和透明實施 ERP系統(tǒng)后 , 建立統(tǒng)一的信息數(shù)據(jù)庫 , 實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實時傳遞、 高度透明與共享。 ERP系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享 , 原始數(shù)據(jù)只要一次輸入就可以共享使用 , 實行了統(tǒng)一的信息標準 , 提供了集成的信息共享與使用平臺 , 有效地打破了單一的、封閉的業(yè)務(wù)模式 , 各負其責、各取所需 ; 使經(jīng)營決策者能夠全方位的、 深層次地了解業(yè)務(wù)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié) , 為業(yè)務(wù)經(jīng)營的指導和調(diào)控提供了有力的保證。（3） 財務(wù)工作效率有所提高ERP系統(tǒng)通過對客戶主數(shù)據(jù)、價格主數(shù)據(jù)、信用主數(shù)據(jù)和產(chǎn)品分配主數(shù)據(jù)的維護以及針對已售未提的控制 , 提高了對基本數(shù)據(jù)的管理力度 , 為直銷分銷業(yè)務(wù)的精細化管理 , 提供了良好的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持 ,