1、營銷三大戰(zhàn)役之一攻堅(jiān)戰(zhàn)背景：歷史攻堅(jiān)戰(zhàn)：集中絕對優(yōu)勢兵力，各個(gè)殲滅敵人,而在以絕對優(yōu)勢兵力消滅一個(gè)敵人時(shí)的戰(zhàn)斗隊(duì)形就可以使用同時(shí)結(jié)合迂回，包圍突破的鉗形攻勢，這樣在正面配備的兵力所能突破之口必然是兩三個(gè)而在由各個(gè)突破口之?dāng)U大，尤其是繼續(xù)突入敵人縱深之時(shí)，縱深配備的兵力也可以貫穿到底將敵人防御系統(tǒng)割裂分解做好營銷無異于打好每場戰(zhàn)役的艱辛。L 經(jīng)理是某區(qū)域飲料的經(jīng)理，這天突然接到公司的電話，要求從一個(gè)很成功的老市場返回總公司，公司說要有新的調(diào)動(dòng)，他懷著忐忑的心情回了公司，其實(shí)基本上能猜出總公司有可能要有新的任務(wù)開一個(gè)新的空白市場，因?yàn)樯蟼€(gè)月總公司已經(jīng)決定要開辟冀南一個(gè)薄弱的新市場。回到公司后果然是

2、這個(gè)艱巨的任務(wù)，S 市地處三省交界處，公司想以此為據(jù)點(diǎn)做個(gè)成熟的市場輻射周邊。市場操作方案，一些新品的宣傳物料，樣品的帶齊以后，公司又給配了3 名大學(xué)生便匆匆趕赴 S市。L 經(jīng)理他按照一貫的做法到新市場之后便擬定了攻堅(jiān)戰(zhàn)的基本思路。準(zhǔn)備了打好這場攻堅(jiān)戰(zhàn)。最難的戰(zhàn)役：新市場攻堅(jiān)戰(zhàn)：一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域做成熟可市場以后，想提高銷量的最好方式是開辟新市場，但是開辟新市場談何容易？老品牌占山為王，網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化客情穩(wěn)定，新品牌如果是二線品牌進(jìn)軍新市場面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和壓力，這時(shí)候廠家往往會(huì)集中優(yōu)勢兵力相對能力較強(qiáng)的經(jīng)理，然后帶著精兵，帶上行囊重托進(jìn)軍新市場，第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先

3、做了分工：做市場調(diào)查，了解新市場的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場前首先要熟悉新市場的環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場的調(diào)查報(bào)告進(jìn)一步了解新市場的概況?？梢越M織營銷隊(duì)伍分工協(xié)作充分的了解本地市場和經(jīng)銷商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商，請他吃飯談?wù)勑率袌龅幕靖艣r，業(yè)務(wù)員也通過 2 批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場的概況，該市場最后總結(jié)出來是：市場消費(fèi)群體大，但是消費(fèi)者貪圖便宜認(rèn)品牌。他的產(chǎn)品是個(gè)區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個(gè)名牌，但是在新市場 S 市還需要做品牌傳播，因?yàn)榻^大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)對新市場的情況了解了以后，確定

4、本市場的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和談判技巧的訓(xùn)練和計(jì)劃設(shè)定，特別是大區(qū)先開那個(gè)市場，先攻那座城都要有詳細(xì)的操作計(jì)劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。L 經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的 2 批，有一定的實(shí)力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費(fèi)力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。第三步、協(xié)作談判：準(zhǔn)備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商基本要達(dá)到普通經(jīng)銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的 “地主 ”才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。L 經(jīng)理最后和一個(gè)大的2 批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級經(jīng)銷商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可復(fù)制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷商。第四步、共同會(huì)議：當(dāng)通過復(fù)雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營銷策略，L 經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同開會(huì)，大家各抒己