1、職域營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展思路職域營(yíng)銷是?？祱F(tuán)險(xiǎn)部門(mén)新進(jìn)整合的業(yè)務(wù)部門(mén)，是?？当ｋU(xiǎn)借鑒外方股東荷蘭全球人壽保險(xiǎn)集團(tuán)成熟的行銷模式和理念，并結(jié)合本土化的需求而全新開(kāi)發(fā)的銷售模式。通過(guò)該銷售渠道，?？抵铝τ?為中國(guó)企業(yè)提供全新的員工福利保障計(jì)劃，即在企業(yè)的協(xié)調(diào)與支持下，為該企業(yè)的員工及家屬提供適 合其個(gè)體需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。員工是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，每一家經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)都非常重視建立健全的員工福利計(jì)劃。社會(huì)保 險(xiǎn)和傳統(tǒng)的員工福利計(jì)劃只能為員工提供無(wú)差異化的基本保障，而職域營(yíng)銷模式可根據(jù)每位員工及家 屬的個(gè)性化需求提供度身定做的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)，從而有效彌補(bǔ)了上述的不足，是企業(yè)完善其福利制度 的重要組成部分。同時(shí)

2、，專門(mén)為企業(yè)員工及家屬開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，比之市場(chǎng)上同類產(chǎn)品更具有針對(duì)性 和競(jìng)爭(zhēng)力，能讓員工及家屬放心、安心、舒心地選擇并擁有。一、產(chǎn)品分析：?？德氂驙I(yíng)銷部門(mén)面市產(chǎn)品現(xiàn)有三款：超滿意(分紅型)、安康無(wú)憂B (重疾險(xiǎn))、海納福利(養(yǎng)老險(xiǎn))。通過(guò)近期的研討，分別將以上 3 種產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品作出了比較：詳見(jiàn) 附件 11、 分紅型產(chǎn)品( 1) 投保年齡限制?。?0 80 歲人員均可投保，與其他 3 家公司相比范圍更加寬松( 2) 生存金領(lǐng)?。喝粼诿總€(gè)保單周年日生存，按基本保險(xiǎn)金額的3% 給付生存保險(xiǎn)金，其他 3 家公司產(chǎn)品均無(wú)此項(xiàng)( 3)滿期金給付：合同滿期后，按基本保險(xiǎn)金額的 150% 給付“滿期保

3、險(xiǎn)金”。國(guó)壽及泰康產(chǎn)品僅退還基本保額( 4) 同等條件下的保證年化收益率：海康 1.83% ；國(guó)壽 0.98% ；泰康 1% ；新華 0.96%與其他公司分紅型產(chǎn)品比較，超滿意產(chǎn)品在收益率上明顯占據(jù)優(yōu)勢(shì)，唯一不足是其保障功能相對(duì) 偏弱。分紅型產(chǎn)品在未來(lái)銷售上的定位是其穩(wěn)定的（由于分紅險(xiǎn)資金投資較為穩(wěn)健，僅有少量資金投 入資本市場(chǎng)，因此，其收益較為穩(wěn)定平滑。）儲(chǔ)蓄功能，客戶最為關(guān)注的也是此類產(chǎn)品的收益率及安 全性。2、 重疾類產(chǎn)品（1） 投保年齡：出生滿 30 天50 周歲人員均可投保，相對(duì)于其他公司 2種產(chǎn)品，?？倒镜耐侗?范圍相對(duì)較窄，但根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì) 31-50 歲重疾高發(fā)年齡段：今年友邦

4、保險(xiǎn)發(fā)布了 2008 年度 理賠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示重大疾病的高發(fā)年齡段為 31-50 歲，此年齡段的理賠件數(shù) 占總件數(shù)的 67.2 ，其中女性的重大疾病發(fā)病率普遍高于男性。（ 2） 保障病種：條款中包含 28 種重大疾病，國(guó)壽其他兩種產(chǎn)品為 20 種。（3） 疾病觀察期：其他公司 2種產(chǎn)品均為 180 天；?？诞a(chǎn)品為 90天，增加了?？倒镜呢?zé)任，增 強(qiáng)了被保險(xiǎn)人的利益（ 4） 疾病身故觀察期：?？诞a(chǎn)品沒(méi)有疾病身故觀察期，其他公司2 種產(chǎn)品均為 180 天（5） 重疾保險(xiǎn)金：?？导皣?guó)壽康寧產(chǎn)品賠付 100%保險(xiǎn)金額；國(guó)壽康寧終身賠付 3 倍保險(xiǎn)金額（ 6） 身故保險(xiǎn)金：詳見(jiàn) 附件 2海

5、康安康無(wú)憂 B 及國(guó)壽康寧定期產(chǎn)品保障均到 70 歲，由附件 1 中健康險(xiǎn) 對(duì)比表中的“案例分析”及“收支平衡比較”中可看出無(wú)論是在保障方面還是合同到期 后的收益方面，海康重疾產(chǎn)品均有很大優(yōu)勢(shì)。 由于國(guó)壽康寧終身產(chǎn)品保障期間為 終身，所以在此暫不贅述。通過(guò)以上?？德氂驙I(yíng)銷主推的兩款產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品比較中可以看出公司不 論分紅類還是重疾類產(chǎn)品，賣點(diǎn)均十分突出。分紅類產(chǎn)品由于其儲(chǔ)蓄性，客戶若投 保，海康所吸收的保費(fèi)則主要來(lái)源于銀行到期存款或股市、基金等投資類錢款，相比健康類產(chǎn)品更容易使保費(fèi)上規(guī)模，而且客戶購(gòu)買時(shí)也更容易接受。二、職域營(yíng)銷產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是公司業(yè)務(wù)員與客戶直接面對(duì)面的交流，客戶

6、通過(guò)會(huì)議能夠更加了 解產(chǎn)品，通過(guò)進(jìn)一步的了解達(dá)到購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。會(huì)議是公司、業(yè)務(wù)員與客戶溝通 交流的平臺(tái)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)可以達(dá)到刺激客戶購(gòu)買的欲望、加快客戶購(gòu)買的時(shí)間、增加 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量、提高公司的美譽(yù)度和知名度、增加業(yè)務(wù)員的信用度、提高業(yè) 務(wù)伙伴展業(yè)的積極性、 提高業(yè)務(wù)伙伴的收入、 提高公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率的目的。從流程上看產(chǎn)品說(shuō)明的好壞一般與以下幾個(gè)因素有關(guān)：會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、形 式、主講人、主持人、主推產(chǎn)品、獎(jiǎng)品、內(nèi)容及流程等。 1、時(shí)間選擇直接關(guān)系到客戶是否有空參加，一般可根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的定位、客戶 的定位來(lái)決定是安排在周末還是其他時(shí)間召開(kāi)； 地點(diǎn)的選擇通常很好決定，可以選

7、擇在海油基地設(shè)立專人辦公地點(diǎn)， 與海油經(jīng)辦人協(xié)商后在其培訓(xùn)教室或會(huì)議室召開(kāi) 說(shuō)明會(huì)。2、會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的實(shí)施：成功的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的策劃只是好的開(kāi)始，其組織協(xié) 調(diào)和宣傳推動(dòng)是決定會(huì)議成功的關(guān)鍵。（1）會(huì)前的策劃、宣傳推動(dòng)的優(yōu)劣是決定于客戶質(zhì)量和數(shù)量。宣傳推動(dòng)主要是體 現(xiàn)在海報(bào)的宣傳、會(huì)前的炒作，要想法刺激業(yè)務(wù)伙伴的積極參與，樹(shù)立業(yè)務(wù)員對(duì)會(huì) 議的信心。可通過(guò)模仿?？?DM 直投業(yè)務(wù)提前發(fā)放產(chǎn)品介紹、 短信提示等方式進(jìn)行。 客戶入場(chǎng)前考慮發(fā)放公司及產(chǎn)品介紹彩頁(yè)（突出中海油的股東身份） 、理財(cái)知識(shí)介 紹-后附帶有編號(hào)的理財(cái)調(diào)查表（調(diào)查表中含蓋客戶基本信息）以供會(huì)后抽獎(jiǎng)使用（2）會(huì)中的協(xié)調(diào)和配合是決定會(huì)

8、議質(zhì)量的重要元素，其主要表現(xiàn)在主持人與主講人的協(xié)調(diào)配合，如開(kāi)場(chǎng)白、切入主題的技巧等；主持人、主講人與客戶、業(yè)務(wù)員的 協(xié)調(diào)配合，可在參會(huì)客戶中安插?？祮T工參與互動(dòng)、給予客戶講解相關(guān)重點(diǎn)事項(xiàng)、 掌聲的帶動(dòng)、會(huì)議內(nèi)容的引導(dǎo)等；主持人、主講人、業(yè)務(wù)員與客戶的協(xié)調(diào)配合，在 行動(dòng)中始終以全員服務(wù)于客戶。若在說(shuō)明會(huì)上能請(qǐng)到海油領(lǐng)導(dǎo)人員講話， 則不僅能 吸引廣大的準(zhǔn)客戶，更重要的是能招徠眾多2、 3 級(jí)海油下屬機(jī)構(gòu)的關(guān)注，取得轟動(dòng)效果。因?yàn)楹？德氂驙I(yíng)銷產(chǎn)品也部分依賴海油的支持力度（3）會(huì)后的追蹤的質(zhì)量是關(guān)系保費(fèi)的多少，也是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的收尾工作，管理人 員要加大對(duì)業(yè)務(wù)員的追蹤，要求業(yè)務(wù)員在會(huì)后的第一天或二、三天

9、內(nèi)與客戶的接觸 促成保單。會(huì)議的內(nèi)容流程是關(guān)系到本次會(huì)議是否對(duì)客戶的吸引程度。 內(nèi)容主要由主持人 導(dǎo)引，領(lǐng)導(dǎo)致詞、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、簽單、抽獎(jiǎng)等組成。從會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容流 程來(lái)說(shuō)：準(zhǔn)備幾個(gè)主講人、 抽獎(jiǎng)活動(dòng)都關(guān)系到會(huì)議的效果。 有的公司簡(jiǎn)介時(shí)間太長(zhǎng)， 因?yàn)榭蛻粢话愣剂私夤荆?參加說(shuō)明的目的是了解產(chǎn)品，如果安排公司簡(jiǎn)介時(shí)間太 長(zhǎng)，就會(huì)事得其反，可能很難引起客戶聽(tīng)下去的興趣，因此，建議公司簡(jiǎn)介內(nèi)容在 正式流程里安排 5-10 分鐘時(shí)間，可以考慮在簡(jiǎn)單介紹公司后播放海康周年紀(jì)念影 片（應(yīng)選取效果較好的音箱播放） 。主講人數(shù)的掌控也比較關(guān)鍵， 有的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的主講人安排三個(gè) （如公司簡(jiǎn)介 主講 1 人、保險(xiǎn)知識(shí)或投資理財(cái)主講 1 人、產(chǎn)品說(shuō)明主講 1 人等），再加上領(lǐng)導(dǎo)致 辭等，主講人數(shù)過(guò)多容易使客戶精力難集中，也就沒(méi)有辦法或很少聽(tīng)懂保險(xiǎn)（投資 理財(cái)）的相關(guān)知識(shí)，當(dāng)講