1、山東分公司教育培訓部2015年1月太平福佑金生銷售邏輯產品上市背景產品整體介紹銷售動作及邏輯目錄上市背景：“食”面埋伏三聚氰胺事件老酸奶用“明膠”熬制立頓檢出高毒農藥“滅多威”“地溝油”白酒含“塑化劑”轉基因食品 。 近年來，食品安全問題頻現(xiàn)報端，因食物問題導致的癌癥、肝病等多種疾病發(fā)病率大幅上升，食品安全問題成為人們心中的隱痛。上市背景：十面“霾”伏北京2013年空氣質量狀況統(tǒng)計（天數(shù)） 根據(jù)北京市環(huán)保局公布的數(shù)據(jù)，北京20132013年PM2.5PM2.5年均濃度值為89.589.5微克/ /立方米，該數(shù)值是環(huán)境空氣質量標準中標準值3535微克/ /立方米的約2.52.5倍；全年優(yōu)良天數(shù)共

2、計176176天，不足全年一半！ 不止是北京，全國人民都飽受霧霾困擾。可靠研究顯示，近年肺癌高發(fā)與霧霾關系密切。*數(shù)據(jù)來源：人民網北京頻道2015年1月2日。上市背景：“壓力”山大 現(xiàn)代人工作壓力巨大，頻繁的加班、應酬、熬夜極易讓身體出現(xiàn)健康問題。據(jù)統(tǒng)計*，76%的白領處于“亞健康”，精英人群和企業(yè)高管人群中透支現(xiàn)象最為嚴重，亞健康比例分別為91%和86%；存在過勞現(xiàn)象的占10.3%。*數(shù)據(jù)來源：中國城市白領健康白皮書，中國醫(yī)師協(xié)會、中國醫(yī)院協(xié)會等機構發(fā)布，2010年。25歲的浙江電臺女主播郭夢秋突發(fā)心臟疾去世24歲的淘寶女店主“艾珺aj”深夜工作猝死家中2013年9月，李開復被查出淋巴癌，病

3、因是作息不規(guī)律以及壓力過大 。上市背景：高“診”無憂 近年來，隨著食品安全問題頻發(fā)，空氣、水等環(huán)境污染日益嚴重，各種生活壓力侵蝕等多方面的原因，人們罹患重大疾病的概率日益升高。中國居民部分重大疾病兩周患病率()統(tǒng)計*數(shù)據(jù)來源：2012年中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒。其實，重大疾病并不是絕癥！目前疾病治愈率越來越高。世衛(wèi)組織的一項調查顯示，重疾治愈率男性平均為60%，女性平均為76%。無力支付昂貴的醫(yī)藥費才是絕癥！隨著醫(yī)藥費用大幅上升，很多家庭一病即貧。而重大疾病保險保障能讓你高“診”無憂。上市背景：避重就“輕”常見輕癥疾病舉例糖尿病及其并發(fā)癥中國每天約有 1600016000人成為糖尿病患者，約 3000

4、3000人死于由糖尿病引起的各種并發(fā)癥。 據(jù)20102010年美國糖尿病協(xié)會 (ADA) (ADA) 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：3 3年以上的糖尿病患者，出現(xiàn)并發(fā)癥的幾率在46%46%以上；5 5年以上的糖尿病患者，出現(xiàn)并發(fā)癥的幾率在61%61%以上；1010年以上的糖尿病患者，出現(xiàn)并發(fā)癥的幾率高達98%98% 。非危及生命的（極早期的）惡性病變癌癥的早期發(fā)現(xiàn)，最理想的也就是原位癌，越早治療效果越好 輕微腦中風腦中風居人類死亡原因的第3 3位，每年死亡人數(shù)超過200200萬。中風發(fā)作前身體常會出現(xiàn)一些前兆癥狀，可以第一時間采取預防措施，對抗死亡 醫(yī)學進步導致疾病的診斷不斷提前，很多重大疾病病種在其演進的早

5、期階段，也就是“輕癥”階段就可以被及時發(fā)現(xiàn)，我們在這時進行疾病的治療，就會事半功倍。*數(shù)據(jù)來源：鳳凰網健康頻道2013年10月29日。延續(xù)福利健康經典升級10種輕癥疾病繼續(xù)為您的健康，保駕護航！太平福佑金生保障計劃產品上市背景產品整體介紹銷售動作及邏輯目錄n 50種重疾 全面覆蓋覆蓋50種重大疾病，更為細致、全面的保障責任，時刻守護您的健康家園。n 10種輕癥 額外給付特別提供10種輕癥疾病額外給付，保障金可達附加險基本保險金額的20%，為您及時提供資金援助。n 保額遞增 保障終身一份投入，呵護一生，并隨著主險紅利的分配，使保額逐年遞增且無需核保體檢，讓您擁有的保障越來越多。n 健康養(yǎng)老 隨需

6、而變年金轉換，支配自由，一份投入兩種選擇，讓您健康、養(yǎng)老兩無憂。產品特色重大疾病保險金n 因意外或90天等待期后因非意外導致首次發(fā)病并經醫(yī)院確診初次患上一種或多種附加合同所定義的重大疾病，我們給付附加險的基本保險金額，同時給付主險累積紅利保險金額對應的現(xiàn)金價值，主附險同時終止。n 90天等待期內因非意外導致重大疾病，我們返還主附險已交保險費，主附險同時終止。產品特色一：50種重疾 全面覆蓋特定疾病保險金n 因意外或90天等待期后因非意外導致首次發(fā)病并經醫(yī)院確診初次患上一種或多種附加合同所定義的特定疾病，我們額外給付附加險基本保險金額的20%，給付以一次為限，給付金額最高為人民幣10萬元，本項責

7、任終止， 附加合同繼續(xù)有效。n 90天等待期內因非意外導致特定疾病，我們不承擔本項責任，本項責任終止，附加合同繼續(xù)有效。產品特色二：10種輕癥 額外給付太平福佑金生保障的10種特定疾病1. 糖尿病及其并發(fā)癥2. 非危及生命的（極早期的）惡性病變3. 冠狀動脈介入手術（非開胸手術）4. 輕微腦中風5. 心臟瓣膜介入手術（非開胸手術）6. 腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤、腦血管瘤7. 重癥頭部外傷8. 特定面積度燒傷9. 主動脈介入手術10. 視力受損 - 三歲始理賠小貼士 非危及生命的（極早期的）惡性病變指被保險人經組織病理學檢查被明確診斷為下列惡性病變，并且接受了相應的治療。（1 1）原位癌 ；（

8、2 2）相當于BinetBinet分期方案A A期程度的慢性淋巴細胞白血?。唬? 3）相當于Ann ArborAnn Arbor分期方案I I 期程度的何杰金氏??；（4 4）皮膚癌（不包括惡性黑色素瘤及已發(fā)生轉移的皮膚癌）；（5 5）TNMTNM分期為T1N0M0T1N0M0期或更輕分期的前列腺癌。 原位癌原位癌是指癌細胞僅限于粘膜的上皮層內或皮膚的表皮層內，尚未破壞基底膜侵犯周圍組織， 更沒有發(fā)生浸潤和遠處轉移，是癌癥的最早階段，又稱“0 0期癌”。如果發(fā)現(xiàn)及時，其治愈率極高，且治療費用相對較低。身故保險金n 因意外或90天等待期后因非意外導致身故：18周歲保單周年日前，我們給付身故時主附險

9、保險金額對應的年交保費之和實際交費年度數(shù)；18周歲保單周年日后或投保時已滿18周歲且在保險期間內，我們給付身故時基本保險金額與累積紅利保險金額兩者之和。主附險同時終止。n 90天等待期內因非意外導致身故，我們返還主附險已交保險費，主附險同時終止；注：我們只給付身故保險金和重大疾病保險金的其中一項，且以一次為限。 該產品分紅方式為增額分紅。產品特色三：保額遞增 保障終身年金轉換權n 方式一：受益人在申請主險或附加險的保險金時，可將保險金及終了紅利全部或部分轉換成年金。n 方式二：本合同生效第20個保險單周年日之后，如果您申請解除主險或附加險合同，或依據(jù)我們屆時的相關政策進行減保 ，您可將我們所退

10、還的現(xiàn)金價值及終了紅利全部或部分轉換成年金。注：申請轉換的保險金、現(xiàn)金價值及終了紅利總額不得低于轉換當時我們規(guī)定的最低限額。產品特色四：健康養(yǎng)老 隨需而變產品形態(tài)回顧太平福佑金生組合產品名稱太平福佑金生保險終身壽險（分紅型）太平附加福佑金生重大疾病保險定價利率2.5%2.5%3.5%3.5%投保年齡2828天-65-65周歲保險期間終身交費期躉交、1010年、1515年、2020年、至5555周歲、至6060周歲等待期9090天，意外傷害無等待期保險責任身故保險金：等待期內：已交保費；等待期后：1818歲前，已交保費；1818歲后，基本保額+ +累積紅利保額。1 1特定疾病保險金：（1010種

11、）等待期內：不承擔責任，本項責任終止，合同繼續(xù)有效；等待期后：額外給付20%20%基本保額，給付以一次為限，最高為1010萬元，本項責任終止，合同繼續(xù)有效。2 2重大疾病保險金：（5050種）等待期內：已交保費；等待期后：基本保額+ +主險累積紅利對應的現(xiàn)價費率展示太平福佑金生組合（男性，不吸煙，每10001000元基本保額對應保費）單位：元交費期間投保年齡躉交1010年交1515年交2020年交交至5555周歲交至6060周歲0 0歲231.2731.9422.5918.369.89.521010歲296.4540.7628.8923.5713.9413.372020歲379.8752.65

12、37.4330.6220.9619.643030歲477.6466.4747.4839.1833.4630.044040歲600.4685.2961.9152.1961.9152.195050歲734.77110.583.19-110.56060歲859.58-保費要求：本組合最低年繳保費1000元；主險與附加險保額比例1:1，且必須同時投保；主險和附加險的交費方式、交費年期和保障期限必須保持一致；可以附加的附加險： 1. 太平附加真愛意外傷害保險-1149，保額不能超過主險保額的5倍，其后可以附加太平附加真愛意外傷害醫(yī)療保險2009-1099和太平附加意外傷害醫(yī)療保險2009-1100； 2

13、. 太平真愛健康醫(yī)療保險2007-1075； 3. 太平壽比南山養(yǎng)老兩全保險（分紅型）2006-1069； 4. 投、被保險人不是同一人時，可附加太平附加真愛豁免保險費定期壽險-1018，且主險和附加險必須同時附加；核保需求：主險按照基本保額的1倍累計壽險風險保額；附加險按照基本保額*1+【基本保額*0.2或10萬（兩者取小值）】累計重疾險風險保額；不累計未成年人死亡風險保額。投保規(guī)則傭金太平福佑金生組合 傭金保單年度交費期限1 110101111121213131414151516161717181920+12%20% 22% 24% 26% 28% 30% 31% 32% 33% 34%

14、35%23%3%3%4%4%5%6%6%6%7%8%33%3%3%3%3%4%4%4%4%4%5%42%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%52%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%20太平福佑金生組合 折標系數(shù)產品名稱產品代碼交費期限折算系數(shù)太平福佑金生終身壽險（分紅型）11751175PPP20PPP201.44 1.44 1515，20)20)1.32 1.32 1010，15)15)1.2 1.2 躉交0.085 0.085 太平附加福佑金生重大疾病保險11761176PPP20PPP201.152 1.152 1515，20)20)1.056 1.056 1010，15)15

15、)0.96 0.96 躉交0.068 0.068 折標系數(shù)21產品形態(tài)太平福佑金生組合產品名稱太平福佑金生保險終身壽險（分紅型）太平附加福佑金生重大疾病保險定價利率2.5%2.5%3.5%3.5%投保年齡2828天-65-65周歲保險期間終身交費期躉交、1010年、1515年、2020年、至5555周歲、至6060周歲等待期9090天，意外傷害無等待期保險責任身故保險金：等待期內：已交保費；等待期后：1818歲前，已交保費；1818歲后，基本保額+ +累積紅利保額。1 1特定疾病保險金：（1010種）等待期內：不承擔責任，本項責任終止，合同繼續(xù)有效；等待期后：額外給付20%20%基本保額，給付

16、以一次為限，最高為1010萬元，本項責任終止，合同繼續(xù)有效。2 2重大疾病保險金：（5050種）等待期內：已交保費；等待期后：基本保額+ +主險累積紅利對應的現(xiàn)價22投保示例：成人篇蔡女士，30周歲，為自己購買30萬保額的太平福佑金生保障計劃。選擇20年交費，年交保費10860元。蔡女士可獲得的保障利益包括：重大疾病保險金：50種重大疾病保險金的基本保險金額為30萬元。如果蔡女士70周歲時發(fā)生合同約定重疾，其可享有的重疾保障約為：75.1萬元（高）、55.0萬元（中）、42.1萬元（低）。特定疾病保險金：如蔡女士不幸罹患特定疾病，即可額外獲享一筆6萬元的特定疾病保險金，且其他責任繼續(xù)有效。身故

17、保險金：保險金金額至少30萬元，且逐年遞增，保單持有時間越長，保險金額越高。如蔡女士80周歲時，身故保障約為：168.8萬元（高檔紅利）、100.8萬元（中檔紅利）、61.8萬元（低檔紅利）。投保示例：寶貝篇王先生，為0歲的兒子小寶購買20萬保額的太平福佑金生保障計劃。選擇20年交費，年交保費3672元。小寶可獲得的保障利益包括：重大疾病保險金：50種重大疾病保險金的基本保險金額為20萬元。如果小寶70周歲時發(fā)生合同約定重疾，其可享有的重疾保障約為：150.7萬元（高）、71.5萬元（中）、37.5萬元（低）。特定疾病保險金：如小寶不幸罹患原位癌，即可額外獲享一筆4萬元的特定疾病保險金，且其他

18、責任繼續(xù)有效。身故保險金：如18周歲首個保單周年日后身故，保險金金額至少20萬元。保險金額逐年遞增，保單持有時間越長，保險金額越高。如小寶70周歲時，身故保障約為：253.7萬元（高檔紅利）、112.2萬元（中檔紅利）、51.3萬元（低檔紅利）。上述利益演示基于公司的精算假設，不代表公司的歷史經營業(yè)績，也不能理解為對未來的預期，紅利分配是不確定的。終了紅利在保單期末一次性領取。本計劃由主險太平福佑金生終身壽險（分紅型）和附加險太平附加福佑金生重大疾病保險構成。太平福佑金生終身壽險（分紅型）為增額分紅保險產品，紅利分配是不確定的。其年度紅利以增加保險金額的方式實現(xiàn)，期末還可以領取終了紅利。本公司

19、聲明產品上市背景產品特色及投保示例銷售動作及邏輯目錄26面談前做好2 個動作面談中說好4 句話動作1：準客戶名單分類p我自己p我最愛的人p我身邊的人健康險人人都需要，而且保額必須充足動作2：電話約訪顯誠意p逐一打電話廣而告之，邀約見面約訪邏輯：張姐您好，我是XXX，您在XX沒有？是這樣的，我們公司三年再造已經完美謝幕，為了感謝您對公司及我個人工作的支持，公司特意派我給您送去一份禮物。您看是上午方便還是下午？我是給您送到單位還是送到家里？ 同意見面：確定拜訪時間，記錄于工作日志上 推脫近期忙：邀約“*會” ，為客戶減壓，打 消其顧慮（職場活動，贈送*） 表示不考慮：要求填寫客戶告知函，取得見面機

20、會p不同邀約結果的處理方法面談前做好2 個動作面談中說好4 句話面談4句話n 感謝支持，引出產品n 保障全面，市場獨有n 健康保障，人人需要n 健康保額，必須足夠關鍵動作：展示福佑金生彩頁關鍵邏輯：張姐，真的非常感謝您對我工作的支持，在2014年，我也伴隨著公司發(fā)展，個人取得了一些成績，得到了公司和眾多客戶的肯定。今天我也特意給您帶來了一點心意，也代表公司和我個人您表示感謝。新的一年開始了，我要繼續(xù)努力，為像您一樣的客戶提供優(yōu)質服務來回饋對我的支持，今天來除了表示感謝之外，也第一時間帶來了公司最新推出的好產品，讓您了解。（借助彩頁，講解產品）p感謝支持，引出產品n關鍵邏輯：保監(jiān)局規(guī)定健康險產品

21、重疾涵蓋25類重疾，但我們這款產品涵蓋更廣“50+N”，而且特別新增了10種輕癥，比如像糖尿病這樣的非常普遍的“富貴病”也在保障范圍內”，公司可以提供理賠，額外給付，這是之前的產品所沒有的。這即是公司繼續(xù)回饋客戶的表現(xiàn)，也是公司實力的象征，張姐，其實買健康險就是為了保障更全面，特別一些常見的易發(fā)的輕癥如果也可以有保障，豈不是更好，你說是吧？第1次以保障全促成。如客戶猶豫，轉而強化健康險理念p保障全面，市場獨有30萬存折醫(yī)院p 畫圖講解風險發(fā)生對家庭的影響p 一旦發(fā)生風險，30萬銀行存款會一分不少的交給醫(yī)院，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前p健康保障，人人需要（1/4）n 引出保險帳戶n 把30萬

22、銀行存款每年的利息大約1萬左右轉到保險賬戶中，即刻擁有幾十萬保障30萬存折醫(yī)院保險賬戶p健康保障，人人需要（2/4） 保險與風險的關系 若發(fā)生風險，幾十萬醫(yī)療費用壓力轉嫁給了保險公司，原有的30萬存款還是本人的，這就是保險第2次促成，如客戶猶豫，再次強化健康理念p健康保障，人人需要（3/4）30萬存折醫(yī)院保險賬戶n 跟進邏輯 其實我們都在給人生交保費。通常有兩種人： “自信”的人，交給自己。20年后，贏，也未必攢下錢； 輸，要為此付出代價，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前； “不自信”的人，交給保險公司，?？顚Ｓ?、以小博大。 贏，保險公司錦上添花；輸，保險公司雪中送炭。 您認為是交給自己好，還是

23、交給保險公司為我們的人生保 駕護航更好一些呢？第3次促成。如客戶還未明確表態(tài)，可強調保額足夠p健康保障，人人需要（4/4）n 關鍵邏輯 張姐，你知道嗎，現(xiàn)在的醫(yī)藥費越來越貴，其實每個人在不同的時間段，所需求的是不一樣的，所以我認為你必須盡早為你自己和家人增加保額。另外，比如現(xiàn)在糖尿病、原位癌這種病發(fā)幾率非常高，除了藥費越來越貴外，我們還要考慮誤工費帶給我們的損失，所以購買保額必須要足夠，既可以解決治療費，又可以讓我們安心的養(yǎng)病，豈不是很好！p健康保額，必須足夠活用2個動作講好4句話拒絕少、促成快專業(yè)做健康專注做福佑謝 謝！太平全無憂終身防癌疾病保險銷售邏輯p產品上市背景p產品整體介紹p銷售邏輯

24、目錄p產品上市背景p產品整體介紹p銷售邏輯目錄p產品上市背景p產品整體介紹p銷售邏輯目錄電話約訪王哥，您好！我是*啊，2014年已經過去了，為了感謝您對我過去一年來對我工作的支持，我特意為您準備了一份禮物，您看今天我是上午還是下午給您送過去??？切入話題您這辦公室越來越氣派了，看來生意是越來越紅火了啊，真替您高興啊。聽說您酒量挺好，難不成酒量與成功程度成正比？（玩笑）您聽說近期非?；鸨木屏俊皫捉锔纭绷藛?？太能喝了，不過聽說挺傷身體的，也有人說是炒作，反正不管怎么著，那樣喝酒太傷身體了。快過年了酒場肯定不少您也要保重身體啊。激發(fā)客戶溝通興趣，為切入話題做準備！其實，我服務的好多像您一樣的高端客戶，現(xiàn)在越來越注重保健身體了，在辛苦拼搏的同時，通過自己調節(jié)養(yǎng)護身體，但有些時候也沒辦法拒絕一些應酬，所以他們有時也挺困惑，自己的身體情況越來越差，誘發(fā)了多種疾病，特別是惡性腫瘤更是無情的殺手，家人怎么辦？公司怎么辦？辛辛苦苦掙的錢全都給醫(yī)院了。理念溝通現(xiàn)在流行這樣一個話題，我也想跟您探討一下。如果一個老板一年可以掙100萬，但同時也有5%的概率會花掉100萬，如果概率發(fā)生的話，他辛苦一年相當于白干了。那么現(xiàn)在有這