1、戰(zhàn)略規(guī)劃制定方法與工具各層次戰(zhàn)略計(jì)劃的側(cè)重點(diǎn)各不相同各層次戰(zhàn)略計(jì)劃的側(cè)重點(diǎn)各不相同業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)長期長期/ /財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)群及業(yè)務(wù)單元組合業(yè)務(wù)群及業(yè)務(wù)單元組合投資分配投資分配大型發(fā)展機(jī)遇大型發(fā)展機(jī)遇業(yè)務(wù)單元組合業(yè)務(wù)單元組合投資分配投資分配相關(guān)增長機(jī)遇相關(guān)增長機(jī)遇創(chuàng)造和利用協(xié)同效應(yīng)創(chuàng)造和利用協(xié)同效應(yīng)發(fā)展何種產(chǎn)品，在哪個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展何種產(chǎn)品，在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)地域競(jìng)爭哪個(gè)地域競(jìng)爭如何競(jìng)爭如何競(jìng)爭價(jià)值定位價(jià)值定位競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)來源競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)來源相關(guān)增長機(jī)遇相關(guān)增長機(jī)遇內(nèi)部競(jìng)爭力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析組織結(jié)構(gòu)及能力三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用

2、于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)要環(huán)節(jié)“五種力量對(duì)比五種力量對(duì)比”理論理論“SWOT”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的“五種力量五種力量”理論理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場(chǎng)份額采購量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響1.行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì)決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本4.買家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密

3、集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度2.現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場(chǎng)份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤3.決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競(jìng)爭者的背景5.退出成本2. 新玩家3. 買家4. 替代產(chǎn)品1. 供應(yīng)商5. 5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭程度行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭程度機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn) 供與求各將如何變化？ 行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化 造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？ 競(jìng)爭對(duì)手將有什么舉動(dòng)？化工公司S

4、WOT分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭力與外部環(huán)境結(jié)合起分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來來利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn) 公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競(jìng)爭地位？ 削弱公司競(jìng)爭力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競(jìng)爭分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營額和市場(chǎng)份額如何提高經(jīng)營額和市場(chǎng)份額（損益表上部）（損益表上部）如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么與競(jìng)爭對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位價(jià)值定位選擇價(jià)值選擇價(jià)值 提供價(jià)值提供價(jià)值 宣傳價(jià)值宣傳價(jià)值 價(jià)值

5、交付系統(tǒng)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)（損益表中部）（損益表中部）如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售如何銷售（損益表下部）（損益表下部）如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競(jìng)爭致勝的工具3.1業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)2. *公司內(nèi)部競(jìng)爭力分析公司內(nèi)部競(jìng)爭力分析2.1. 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)2.2. 劣勢(shì)劣勢(shì)2.3. 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)2.4. 威脅威脅3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略3.1. 使命和遠(yuǎn)景使命和遠(yuǎn)景(為何為何)3.2. 產(chǎn)品和服務(wù)組合產(chǎn)品和服務(wù)組

6、合(何種何種)3.3. 價(jià)值定位價(jià)值定位3.4. 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5. 成長階段成長階段(何時(shí)何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何如何)3.7. 實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃3.8. 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)4. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)4.1. 損益預(yù)測(cè)損益預(yù)測(cè)4.2. 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)4.3. 敏感性分析敏感性分析5. 組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述組織結(jié)構(gòu)概述1. 市場(chǎng)及競(jìng)爭環(huán)境市場(chǎng)及競(jìng)爭環(huán)境1.1. 市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)1.2. 進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘1.3. 市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求1.4. 替代品替代品1.5. 競(jìng)爭態(tài)勢(shì)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)1.6. 政策影響政策影響市場(chǎng)供應(yīng)主要供應(yīng)

7、商市場(chǎng)供應(yīng)主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額供應(yīng)能力供應(yīng)能力價(jià)格水平比較價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n。示意進(jìn)入壁壘進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度進(jìn)入壁壘進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專長的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 主要目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶主要客戶客戶的需求公司公司1公司公司2占有率示意說明說明20012002200320042005年遞增率年遞增率2001-20052001-2005XXXXX單位：百萬美元3 3G GGPRSG

8、PRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/GSM/CDMACDMAX%X%X%X%X%市場(chǎng)及競(jìng)爭態(tài)勢(shì)市場(chǎng)及競(jìng)爭態(tài)勢(shì)市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)示意競(jìng)爭態(tài)勢(shì)競(jìng)爭態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)占有率分析市場(chǎng)占有率分析1997199819992000年遞增率年遞增率1997-20001997-2000100%=單位：百萬美元X%X%X%X%X%X%公司公司1 1公司公司4 4公司公司3 3其它其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司公司2 2競(jìng)爭態(tài)勢(shì)競(jìng)爭態(tài)勢(shì) 主要競(jìng)爭對(duì)手分析主要競(jìng)爭對(duì)手分析主要對(duì)手主要

9、對(duì)手主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率主要客戶主要客戶劣勢(shì)劣勢(shì)國際國內(nèi)示意公司公司1 1公司公司2 2公司公司3 3公司公司4 4公司公司5 5公司公司6 6替代品的威脅性分析替代品的威脅性分析 成本價(jià)格分析成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價(jià)格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅替代品威脅性分析買家對(duì)替代品的接受程度替代品威脅性分析買家對(duì)替代品的接受程度用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù)用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) *市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，樣本市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，樣本N替代品1替代品2替代品3替代品n。* 15打分，1表示完全不接受

10、，5表示完全接受對(duì)各替代品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)對(duì)各替代品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n。示意*公司內(nèi)部競(jìng)爭力分析公司內(nèi)部競(jìng)爭力分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)威脅威脅機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)示意制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值價(jià)值宗旨宗旨示意產(chǎn)品與服務(wù)組合產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競(jìng)爭何處競(jìng)爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意價(jià)值定位價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客

11、戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客客戶戶群群產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值定定位位示意*公司內(nèi)部競(jìng)爭力分析公司內(nèi)部競(jìng)爭力分析示意等待機(jī)會(huì)優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉措可能的收益 價(jià)值創(chuàng)造 協(xié)同效應(yīng)實(shí)施舉措的難易程度 技能要求 資金要求 人員要求排序結(jié)果排序結(jié)果舉措1舉措2舉措3舉措4對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 利潤 投資資本回報(bào) 現(xiàn)金流 銷售收入 凈現(xiàn)值 市場(chǎng)占有率 期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)維持者 建立業(yè)務(wù)者 高瞻遠(yuǎn)矚者員工員工 以財(cái)務(wù)方面為主 以里程碑為主 以行為活動(dòng)為主激勵(lì)理念激勵(lì)理念利潤利潤

12、第二層面第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面第三層面作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間安排時(shí)間安排 集中于業(yè)績 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素 已具備完整的能力基礎(chǔ) 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 能力要求可能不十分清楚能力能力第一層面第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意成長階梯成長階梯(何時(shí)競(jìng)爭何時(shí)競(jìng)爭)利潤利潤我們能保持并提高在中國市場(chǎng)的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場(chǎng)上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑

13、是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時(shí)間時(shí)間 (年年)示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競(jìng)爭如何競(jìng)爭) 價(jià)值鏈系統(tǒng)價(jià)值鏈系統(tǒng)議題議題 研發(fā)研發(fā)營銷營銷銷售銷售服務(wù)服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？價(jià)值價(jià)值鏈重點(diǎn)鏈重點(diǎn)制造制造重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競(jìng)爭如何競(jìng)爭) 競(jìng)爭戰(zhàn)略競(jìng)爭戰(zhàn)略研發(fā)研發(fā)營銷營銷銷售銷售服務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略

14、舉措 1. 競(jìng)爭戰(zhàn)略競(jìng)爭戰(zhàn)略制造制造關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素 示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭如何競(jìng)爭) 所需能力所需能力*公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺(tái)營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭如何競(jìng)爭) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)關(guān)鍵合同供貨關(guān)系系共享品牌共享品牌/共共享資源享資源/特許特許證共享證共享參股參股合資合資購并購并技術(shù)技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)技術(shù)2技術(shù)技術(shù)3具體的實(shí)施計(jì)劃具體的實(shí)施計(jì)劃1. 確定組織結(jié)構(gòu)，確

15、定組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略方向及投入戰(zhàn)略方向及投入對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊(duì)伍組建2003主要活動(dòng)主要活動(dòng)責(zé)任人責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求技術(shù)成熟時(shí)間供貨商的支持機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策可能的對(duì)策WTO的沖擊示意政府對(duì)政策的變化4. 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)損益表損益表收入銷量總收入毛利率營業(yè)利率現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表息稅前凈利(EBIT)稅金稅金(現(xiàn)金現(xiàn)金)折舊折舊固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資營