1、合富輝煌（中國(guó)）安徽公司港匯中心八月份營(yíng)銷思路合富輝煌（中國(guó)）安徽公司2013年7月23日超高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)完美的生活配套資源城南核心區(qū)位的發(fā)展?jié)摿^(qū)域內(nèi)最大的城市綜合體體量我們思考為什么沒(méi)有更多人知曉項(xiàng)目，為什么來(lái)訪量、成交量達(dá)不到預(yù)期效果（第一次開(kāi)盤后，4月份平均來(lái)訪5.2組，5月份至今平均來(lái)訪1.6組）我們帶著疑問(wèn)？1、市場(chǎng)原因滁州在售房產(chǎn)項(xiàng)目及土地供應(yīng)集中在城南新區(qū)，市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目較多，貨量充足，同質(zhì)化嚴(yán)重。（其中卓耕、鳳凰城，香頌名郡開(kāi)盤）恒大項(xiàng)目預(yù)計(jì)10月份開(kāi)盤客戶觀望心里讓市場(chǎng)受到影響。同一片區(qū)在售項(xiàng)目10個(gè)以上，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)較為激烈案名項(xiàng)目體量簽約成交均價(jià)住宅總備案6月1日-7月25日可

2、預(yù)售套數(shù)銷售去化率發(fā)能國(guó)際城56萬(wàn)4512446490489191.3%發(fā)能鳳凰城26萬(wàn)435610610838027,9%天逸華府（桂園）100萬(wàn)4335389641397398%天逸華府（竹園）3698974397899.2%天逸華府（杏園）385467013887476.6%左岸香頌30萬(wàn)433196041161759.3%安高東方天地30萬(wàn)45411317108208463.2%尚城國(guó)際35萬(wàn)39515193985460.8%浩然國(guó)際23萬(wàn)45926981386480.8%英仕公館8萬(wàn)5279917027433.2%香頌名郡18萬(wàn)4112303027810.8%正東中央公館19萬(wàn)427

3、04405266066.7%龍?bào)磪R景15萬(wàn)400298138108790.2%金鵬99廣場(chǎng)19萬(wàn)44774944188256%2、推廣渠道線上渠道未鋪開(kāi)，覆蓋范圍不夠；線下挖掘客戶不夠深入已投入的公交車身廣告較為分散5個(gè)線路各一輛，需要整合為2個(gè)主力車輛。從成交客戶了解來(lái)看，有70%以上的客戶來(lái)源于縣城市場(chǎng)（明光、定遠(yuǎn)等），建議增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體的力度；定期派單，巡展、發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代銷點(diǎn)等，同時(shí)加大短信派發(fā)力度；投入產(chǎn)出成本中，派單的性價(jià)比較高，建議加大投放力度整合資源力度不夠，客戶渠道有待拓寬大型事件性營(yíng)銷較少，未能形成話題性本項(xiàng)目做為一個(gè)56萬(wàn)方的城市綜合體，項(xiàng)目入市前期宣傳過(guò)程中，品牌力塑造及項(xiàng)目

4、形象調(diào)性不強(qiáng)，導(dǎo)致品牌尚未落地，未能給客戶傳達(dá)港匯中心所帶來(lái)的新的繁華生活理念?？蛻粽J(rèn)知度有限。造勢(shì)不夠，市場(chǎng)聲音微弱，市場(chǎng)美譽(yù)度不足 區(qū)域內(nèi)在售住宅類綜合體項(xiàng)目較少，推廣力度較弱，沒(méi)有快速搶占市場(chǎng)。項(xiàng)目前期推廣價(jià)值點(diǎn)較為雜亂，表達(dá)內(nèi)容不夠清晰，出街物料主題訴求點(diǎn)不明確宣傳物料訴求點(diǎn)不明確，重點(diǎn)主題不夠突出、手段單一，調(diào)性不高目標(biāo)，執(zhí)行。貨量盤點(diǎn)面積區(qū)間剩余套數(shù)剩余占比84.7-89.037934%72.425322%130以上10444%1101合計(jì)237套1-3號(hào)樓剩余貨量中，以130以上的舒適型三房為主，占比44%。84-89剛需小戶型占比34%；目前市場(chǎng)比較受歡迎的100-110緊湊三

5、房?jī)H一套營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：根據(jù)銷售目標(biāo)：按照認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交3：1計(jì)算，需要認(rèn)籌客戶300300* *3=9003=900組組；按照來(lái)訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌4：1計(jì)算，需要來(lái)訪客戶900900* *4=36004=3600組組；按照半年蓄客周期為6個(gè)月計(jì)算，每天需要來(lái)訪1919組組客戶。目目 標(biāo)標(biāo)“2012014 4年年春節(jié)春節(jié)前前港匯中心港匯中心實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)1.21.2億億銷售任務(wù)銷售任務(wù)”約需要約需要300300套住宅供給套住宅供給銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)1#1#、2#2#、3#3#樓余量樓余量237237套套可售可售，均價(jià)，均價(jià)41004100元元/ /，約為，約為98009800萬(wàn)萬(wàn) ；貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)82%82%

6、營(yíng)銷思考（根據(jù)來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表）Q1：售樓部來(lái)訪量不足：快速提高售樓部來(lái)訪人氣？Q2：來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比例低：提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度？（1月1日至今來(lái)訪1670組，成交229，來(lái)訪與成交比例約為8：1）Q3：后續(xù)貨量戶型偏大：需提高項(xiàng)目形象及品牌力，憑借項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)低價(jià)格，低總價(jià)，高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和客戶算賬，凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銷售。近期我們工作重點(diǎn)將會(huì)集中在2個(gè)方面： 增加來(lái)訪量 提高認(rèn)可度8月工作重點(diǎn)一、解決客戶來(lái)訪問(wèn)題：1. 完善并提升售樓部周邊導(dǎo)視系統(tǒng)，建議喜來(lái)登酒店外面噴繪布進(jìn)行重新修改及制作。提高項(xiàng)目展示性，增加自然來(lái)訪量；2. 啟動(dòng)拓客小組，由置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)小蜜蜂進(jìn)行市區(qū)、縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客（急需）

7、；3. 經(jīng)常性舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，促使來(lái)訪客戶；4. 老業(yè)主進(jìn)行日常維護(hù)，提高客戶對(duì)于項(xiàng)目的滿意度，促進(jìn)老帶新；港匯中港匯中心現(xiàn)用資源發(fā)揮極致?tīng)I(yíng)銷（提前讓老客戶體驗(yàn)會(huì)所配套）1、售樓部現(xiàn)有的泳池、健身房、桌球、乒乓球室等全部對(duì)外公開(kāi)。目前來(lái)訪客戶到售樓部問(wèn)的最多的可能不是了解項(xiàng)目及產(chǎn)品本身，更多的是了解這里還有沒(méi)有獎(jiǎng)品可以領(lǐng)(有戶口本就可以領(lǐng)取大米)。后期的思路會(huì)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整改，客戶來(lái)訪憑借戶口本，回答有獎(jiǎng)競(jìng)猜（項(xiàng)目及產(chǎn)品有關(guān)信息）答對(duì)的客戶可以領(lǐng)取游泳卡、健身活動(dòng)卡等。2.與區(qū)域幼兒園、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)組織游泳培訓(xùn)，最后組織游泳比賽進(jìn)行獎(jiǎng)狀及大獎(jiǎng)?lì)C發(fā)。把客戶留在售樓部，增強(qiáng)售樓部人氣，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)

8、品的認(rèn)知度，促進(jìn)成交已成交229組客戶中，市區(qū)及外地成交客戶67組，明光、定遠(yuǎn)等周邊縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶162，占總成交量的70%（根據(jù)成交統(tǒng)計(jì)表）由項(xiàng)目策劃負(fù)責(zé)尋找一批固定的兼職派發(fā)人員，進(jìn)行專業(yè)的崗前培訓(xùn)，有統(tǒng)一的說(shuō)辭，配合項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)分組進(jìn)行拓客。除前期的客戶積累外，更重要的是在一些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)前，通過(guò)單頁(yè)派發(fā)等形式、來(lái)宣傳項(xiàng)目并拓展客戶。為了促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)人氣，可以根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，讓客戶憑借宣傳單頁(yè)來(lái)到售樓部，可領(lǐng)取一份禮品。關(guān)鍵物料：X展架、現(xiàn)場(chǎng)噴繪、太陽(yáng)傘、海報(bào)、等“小蜜蜂”的拓客活動(dòng)由項(xiàng)目經(jīng)理整體監(jiān)控管理，下設(shè)拓客組長(zhǎng)（由策劃以及銷售同事負(fù)責(zé)全天巡查監(jiān)管各組拓客情況，直接對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)），每

9、天派出2名項(xiàng)目組或銷售部人員（負(fù)責(zé)信息收集整理，為整理有效客戶資源而準(zhǔn)備）。流動(dòng)宣傳車定點(diǎn)散發(fā)掃街派單趕集下鄉(xiāng)散發(fā)客戶拓展策略營(yíng)銷 線下拓客刻不容緩！細(xì)案稍后匯報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度：每個(gè)小蜜蜂當(dāng)日帶1組客戶到訪，獎(jiǎng)勵(lì)10元/組，依次累加（小蜜蜂每人攜帶一份客戶信息登記表，即便當(dāng)天沒(méi)有到訪，后期到訪可算作小蜜蜂業(yè)績(jī)，以增加小蜜蜂積極性。）；懲罰制度：每個(gè)小蜜蜂當(dāng)日未帶客戶到訪，懲罰20元；發(fā)現(xiàn)脫崗者：立即開(kāi)除，扣發(fā)當(dāng)日工資亂扔單頁(yè)者：立即開(kāi)除，扣發(fā)當(dāng)日工資u縣城巡展 、建立代銷點(diǎn)；滁州下轄縣城客戶的收入較好，購(gòu)買力強(qiáng)，看好城南新區(qū)的生活環(huán)境和發(fā)展?jié)摿Γ嬖诖罅繚撛谥脴I(yè)客戶，建議定期巡展（每周一次）、發(fā)展商

10、超，意見(jiàn)領(lǐng)袖（村干部）作為我們的項(xiàng)目托客。進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，發(fā)放資料，客戶登記。u與媒介合作，共享平臺(tái)資源通過(guò)與滁房網(wǎng)、滁州電視媒體等合作組織看房團(tuán)等，定期組織其手上客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)看房，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，拓寬客戶渠道；u成交客戶與意向客戶維系與深挖u通過(guò)短信、經(jīng)常性的客戶維系小活動(dòng)（可釋放項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息讓客戶及時(shí)知道項(xiàng)目現(xiàn)狀），老帶新優(yōu)惠等進(jìn)行客戶資源維系，促進(jìn)項(xiàng)目口碑傳播，實(shí)現(xiàn)老客帶新客的目的；線下拓客老帶新獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整：老帶新獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整：前期老帶新政策優(yōu)惠力度較小，老成交客戶帶新客戶成交送半年物業(yè)費(fèi)。8.5毛/平米，半年500元左右。對(duì)老客戶不具備強(qiáng)大吸引力，建議在后期價(jià)格表調(diào)整中，講金額在面價(jià)中增加，然后

11、分別分給新老客戶（細(xì)案已出稍后匯報(bào)）日常維護(hù)：建議開(kāi)發(fā)商組建客服部，建立完善的售后服務(wù)，如節(jié)假日及天氣變化的短信問(wèn)候、業(yè)主生日贈(zèng)送蛋糕券、日?；顒?dòng)的免費(fèi)參加以及項(xiàng)目進(jìn)度信息等維系老客戶資源二、提高客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度問(wèn)題： 重新規(guī)劃媒體推廣渠道，更新項(xiàng)目的宣傳物料，文字內(nèi)容及推廣語(yǔ)定位。讓客戶重新了解港匯，認(rèn)識(shí)港匯，讓客戶看到滁州城南新的生活圈 ； 在線上集中發(fā)聲配合每周暖場(chǎng)活動(dòng)及老帶新維系，增加項(xiàng)目口碑宣傳，通過(guò)售樓部細(xì)致完美的五星級(jí)服務(wù)，提高認(rèn)可度。確立：將城南第一城市綜合體的高性價(jià)比優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行大盤模式強(qiáng)化演繹價(jià)值清晰傳遞重樹(shù)價(jià)值體系根據(jù)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比以及對(duì)客戶認(rèn)同價(jià)值的研究

12、后得出本項(xiàng)目最核心的價(jià)值點(diǎn)，著重在核心價(jià)值點(diǎn)上發(fā)力；重建價(jià)格優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶的心理承受價(jià)格制定合理的價(jià)格，最大程度利用完善配套帶動(dòng)住宅。以高性價(jià)比吸引客戶。合理制定價(jià)格共享區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿蚕沓悄蟽?yōu)秀學(xué)區(qū)資源區(qū)位價(jià)值（共享價(jià)值點(diǎn)）項(xiàng)目本體價(jià)值（獨(dú)有價(jià)值點(diǎn)）價(jià)值體系重新梳理我們是誰(shuí)重新梳理項(xiàng)目整體形象，即“城南唯一真正意義上的城市綜合體”，在這個(gè)帽子之下對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行拔高版塊內(nèi)唯一城市綜合體住宅產(chǎn)品，城南最高性價(jià)比產(chǎn)品組合組合物業(yè)物業(yè)綜合綜合體體城南城南最高最高端酒端酒店店城南城南最全最全面的面的商業(yè)商業(yè)組團(tuán)組團(tuán)綜合綜合體中體中心寫心寫字樓字樓城市城市豪宅豪宅港匯港匯公館公館酒店酒店式公式公寓寓一站

13、一站式歡式歡樂(lè)體樂(lè)體驗(yàn)驗(yàn)名人名人酒吧酒吧街街國(guó)際國(guó)際美食美食街街兒童兒童娛樂(lè)娛樂(lè)城城國(guó)際國(guó)際影院影院四大四大主題主題廣場(chǎng)廣場(chǎng)品牌品牌百貨百貨店店港匯公館世界在你樓下560,000 平米綜合體上，72-133平米中心府邸總價(jià)27萬(wàn)元起樓上高聳入云的靜謐讓我們想象到樓下無(wú)限的繁華我們傳遞的理念就是客戶在樓上生活，下樓就能享受城南唯一的一站式休閑娛樂(lè)體驗(yàn)。滿足衣食住行、娛樂(lè)。消遣。不需要去市區(qū)，不需要去不同的娛樂(lè)場(chǎng)所，來(lái)這里應(yīng)有盡有。凸顯區(qū)域價(jià)格優(yōu)勢(shì)，低總價(jià)，低首付，高性價(jià)比。p 我們要對(duì)客戶說(shuō)什么？午后在樓下廣場(chǎng)喝咖啡消磨時(shí)間，中午在美食街吃頓大餐，周末在國(guó)際影城看大片，晚上約上三五好友逛逛酒吧一

14、條街對(duì)滁州人來(lái)說(shuō)，以前需要到市區(qū)，或者南京等地才能享受到的休閑方式，很快在家樓下就可以全部實(shí)現(xiàn)!一站式歡樂(lè)生活體驗(yàn)?zāi)Ｊ郊磳㈤_(kāi)啟我們強(qiáng)調(diào)的是滁州新中心繁華生活圈理念“城南再現(xiàn)天長(zhǎng)路繁華”戶外：市區(qū)及周邊縣市入城主入口位置建立自己的戶外大牌；車體線路整合，畫面更換網(wǎng)絡(luò)：據(jù)前期成交客戶分析，其中明光教師客戶較多。綜合素質(zhì)比較高，會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上了解區(qū)域樓盤及項(xiàng)目資訊。而且網(wǎng)絡(luò)媒體在青年置業(yè)群體中的影響力越來(lái)越大。建議網(wǎng)絡(luò)媒體組合使用、可與滁房網(wǎng)、E滁網(wǎng)、嗨滁網(wǎng)分階段合作，保證在每個(gè)網(wǎng)絡(luò)上都有項(xiàng)目的信息，建議先期投放滁房網(wǎng)全屏、通欄、專題網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)軟文、論壇軟文、網(wǎng)報(bào)多角度立體炒作，持續(xù)進(jìn)行炒作，提高客戶

15、關(guān)注度；手機(jī)短信與短信公司合作，安排項(xiàng)目組人員進(jìn)行全程監(jiān)控機(jī)器發(fā)送，保證短信數(shù)量。1、手機(jī)短信廣告能精確區(qū)分目標(biāo)客戶群做到投放點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，杜絕無(wú)效閱讀，大大降低廣告投入。 2、100閱讀率，傳播迅速，直達(dá)客戶手中。 。3、不需制版，投放迅速 。 4、廣告投入低，廣告回復(fù)效果好 。針對(duì)明光、定遠(yuǎn)前期成交較多的市縣、可以進(jìn)行定位短信發(fā)送，保證覆蓋準(zhǔn)確率。行銷階段排期布陣公館形象配合產(chǎn)品信息解讀城市新繁華生活圈蓄客信息強(qiáng)勢(shì)蓄客10.26盛大開(kāi)盤針對(duì)教師的特殊政策促銷針對(duì)老黨員的特殊政策促銷開(kāi)盤熱銷線上大牌、公交、墻體、網(wǎng)絡(luò)線下短信、派單，巡展、主題暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容日常來(lái)訪一感恩活動(dòng)一：來(lái)訪送禮。8月份，

16、憑宣傳單頁(yè)至售樓部，即可獲贈(zèng)精美禮品一份（20元左右）;二感恩活動(dòng)二：清涼看房季。8月份，在售樓部?jī)?nèi)準(zhǔn)備冷飲、雪糕等，客戶來(lái)訪后即可免費(fèi)品嘗（包括一切路過(guò)的車輛每輛車僅限一份）；三感恩活動(dòng)三：周末大抽獎(jiǎng)。8月份，每個(gè)周末整點(diǎn)定（上午9點(diǎn)到12點(diǎn)，下午2點(diǎn)到5點(diǎn)）時(shí)舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每天控制在2000元左右。感惠活動(dòng)一：清涼夏令營(yíng)，大獎(jiǎng)拿不停（8.3-8.4）8月3、4日。為了凸顯港匯中心豪華五星級(jí)體驗(yàn)的尊享感，港匯會(huì)所全面公開(kāi)（泳池、健身房、桌球室、乒乓球室），凡進(jìn)門客戶按照動(dòng)線了解項(xiàng)目后（進(jìn)門發(fā)放抽獎(jiǎng)券），回答三個(gè)項(xiàng)目有關(guān)提問(wèn)后發(fā)放“港匯會(huì)員卡”后期可隨時(shí)過(guò)來(lái)享受會(huì)所提供的一切運(yùn)動(dòng)設(shè)施。同時(shí)在周

17、末10：00-12：00，下午15:00:17：00進(jìn)行整點(diǎn)的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品控制在200元以內(nèi)（整點(diǎn)獎(jiǎng)品讓客戶自己以轉(zhuǎn)盤的形式抽取。每天最高獎(jiǎng)項(xiàng)定在上午12點(diǎn)和下午5點(diǎn)為500元現(xiàn)金或者獎(jiǎng)品）（盡可能的把客戶留在售樓部時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，增加客戶對(duì)項(xiàng)目印象，同時(shí)向老業(yè)主回訪會(huì)所開(kāi)放消息，維系老客戶資源，釋放老帶新力度增強(qiáng)）關(guān)鍵字：會(huì)所開(kāi)放、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、老客戶維系、老帶新信息釋放活動(dòng)內(nèi)容感惠一“夏”感惠活動(dòng)二：幸福住港匯，最美情人節(jié)（8.10-8.11）8月10日、11日。凡進(jìn)入售樓部的女性朋友即可獲得玫瑰一支，為現(xiàn)場(chǎng)情侶夫妻提供一次愛(ài)的默契精彩互動(dòng)小游戲，配合小禮品贈(zèng)送，凡參與活動(dòng)的每對(duì) 情侶、夫妻，將獲得一張會(huì)員卡，同時(shí)在10：00-12：00，下午15:00:17：00進(jìn)行整點(diǎn)的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品控制在200元以內(nèi)（每天最高獎(jiǎng)項(xiàng)定在上午11點(diǎn)和下午5點(diǎn)為500元現(xiàn)金或獎(jiǎng)品。感惠活動(dòng)三：金榜提名，港匯喝彩（8.17-8.18）8月17日、18日。凡港匯業(yè)主，家人在中考及高考中，順利考進(jìn)高中或大學(xué)，憑錄取證書可獲贈(zèng)學(xué)習(xí)裝備一套（背包或文具）；港匯小家電“0”元拍賣會(huì)8月24號(hào)早上