1、新思維 新特權(quán) 心服務銷售人員拓展手冊目 錄尋找商戶的優(yōu)先級如何成功拓展商戶基礎知識概述l什么是網(wǎng)絡團購什么是網(wǎng)絡團購l了解騰訊了解騰訊lqqqq團購的優(yōu)勢團購的優(yōu)勢l優(yōu)先級的說明l從地域角度出發(fā)l從團購產(chǎn)品品類角度出發(fā)l如何制定產(chǎn)品l產(chǎn)品定制案例l套餐設計4銷售人員的必備職業(yè)素養(yǎng)l應具備的基本技能l良好的談判技巧l需告知商家的重要內(nèi)容新思維 新特權(quán) 心服務新思維 新特權(quán) 心服務什么是網(wǎng)絡團購|定義網(wǎng)絡團購既區(qū)別于傳統(tǒng)的本地購物方式，也不同于b2c，c2c的電子商務形式。是指一定數(shù)量的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)渠道組團，將線上和線下生活聯(lián)系在一起，以較低折扣購買本地商戶同一種商品的商業(yè)活動。網(wǎng)絡團購能夠利

2、用互聯(lián)網(wǎng)快速，海量，便捷等因素短時間內(nèi)最大化放大單個商品影響力，既適合本地商戶的新產(chǎn)品推介，尾貨清倉，也適合店鋪聚攏人氣，薄利多銷，同時也是中小商家的品牌營銷的方式之一。新思維 新特權(quán) 心服務什么是網(wǎng)絡團購|定義對用戶來說在網(wǎng)絡上找到更優(yōu)惠的團購商品， 讓不相識的消費者共同享受物美價 廉的服務。通過團購的低門檻，對不同的商家 進行嘗試，尋找優(yōu)質(zhì)的商家。對商戶來說在網(wǎng)絡宣傳上體現(xiàn)商家完善的服務和優(yōu)質(zhì)的商品，吸引用戶前來商戶體驗。用商戶最具吸引力的產(chǎn)品和最好的服務將團購用戶轉(zhuǎn)化為長期用戶。在后期通過用戶的口碑傳播，吸引更多的用戶前來消費。新思維 新特權(quán) 心服務什么是網(wǎng)絡團購|團購市場現(xiàn)狀真實質(zhì)優(yōu)方

3、便價廉服務好大眾團購產(chǎn)品團購產(chǎn)品6大特性這是對產(chǎn)品的基本需求真實：對假貨說不。質(zhì)優(yōu)：對劣質(zhì)說不。方便：讓客戶輕松享用， 別為享用一餐耗時一天。價廉：不用解釋，便宜貨人人想要。服務好：想要回頭客，服務是關鍵。大眾：最多人需要的，就是團購要團的。新思維 新特權(quán) 心服務了解騰訊 成立于1998年，2004年香港主板上市，股票代碼00700 中國最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務提供商，提供一站式在線平臺，滿足網(wǎng)民上網(wǎng)的多維度需求 中國市值最高的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一直保持領先地位，從未被超越 用戶覆蓋超過95%的中國網(wǎng)民及全球范圍內(nèi)有在線溝通需求的華人 獨有的商業(yè)模式不斷創(chuàng)造著互聯(lián)網(wǎng)的奇跡騰訊滿足用戶多元化需求，推出一站

4、式在線生活平臺騰訊愿景：做最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新思維 新特權(quán) 心服務qq團購的優(yōu)勢|qq團購現(xiàn)狀 注： 為qq團購已覆蓋區(qū)域騰訊是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司；覆蓋中國網(wǎng)民用戶90%以上；旗下產(chǎn)品豐富，擁有海量用戶；qq團購已覆蓋中國73個城市；qq團購覆蓋用戶超過千萬；商品范圍涵蓋日常生活各個方面；數(shù)十種營銷工具，精準傳播；新思維 新特權(quán) 心服務qq團購的優(yōu)勢|qq團購差異化戰(zhàn)略 保障價格體系：保障商戶的價格體系，由騰訊通過虛擬產(chǎn)品的貼補來增加誘惑力。（但商戶在和qq團購合作期間不得與其他渠道有更低的優(yōu)惠合作。） 合作期多次出擊：至少上線5次。用戶需求新思維 新特權(quán) 心服務市場推廣策略自身平臺多維度

5、產(chǎn)品支撐+qq億級海量用戶+外部平臺輔助=qq團購營銷推廣核心競爭力qq內(nèi)部產(chǎn)品qq海量用戶外部平臺qq團購的優(yōu)勢|qq團購差異化戰(zhàn)略新思維 新特權(quán) 心服務精準營銷，因你而變qq團購致力于根據(jù)每個不同的商戶市場地位，競爭環(huán)境，產(chǎn)品類型，目標人群以及團購市場的迅速變化制定相應的營銷推廣企劃以及配套營銷工具和資源，做到精準營銷，因你而變！qq團購的優(yōu)勢|qq團購差異化戰(zhàn)略目 錄尋找商戶的優(yōu)先級如何成功拓展商戶基礎知識概述l什么是網(wǎng)絡團購l了解騰訊lqq團購現(xiàn)狀l優(yōu)先級的說明優(yōu)先級的說明l從地域角度出發(fā)從地域角度出發(fā)l從團購產(chǎn)品品類角度出發(fā)從團購產(chǎn)品品類角度出發(fā)l如何制定產(chǎn)品l產(chǎn)品定制案例l套餐設計

6、4銷售人員的必備職業(yè)素養(yǎng)l應具備的基本技能l良好的談判技巧l需告知商家的重要內(nèi)容新思維 新特權(quán) 心服務新思維 新特權(quán) 心服務優(yōu)先級的說明團購需要盈利，盈利之前需要用戶認可，之后盈利和認可融匯演變成持續(xù)消費。尋找商戶的優(yōu)先級新思維 新特權(quán) 心服務尋找商戶的優(yōu)先級|從地域角度出發(fā)特色商戶路段商戶全國或全省知名品牌，如麥當勞、小肥羊、如家酒店、上島咖啡等本城市連鎖或口碑較好，知名度較高的商戶。區(qū)域知名，店面較大，地段黃金等商戶店面一般，但具有特色的商戶。微利+認可（量大）中利+認可（量大）中利（一般）微利 （量小） 尋找商戶的優(yōu)先級|從團購產(chǎn)品品類角度出發(fā)新思維 新特權(quán) 心服務川菜，粵菜，湘菜等中式

7、餐飲法式，意式，美式，咖啡廳等西式餐飲日式、泰式、韓式等游樂場，大型游藝場等游樂場所ktv量販，酒吧桑拿、按摩推拿等酒店房間、游船景區(qū)等線路全套旅游產(chǎn)品體檢、中醫(yī)推拿潔牙等健康體驗美容、美發(fā)、纖體攝影等2011年3月各類團購銷售占比目 錄尋找商戶的優(yōu)先級如何成功如何成功拓展商戶拓展商戶基礎知識概述l什么是網(wǎng)絡團購l了解騰訊lqq團購現(xiàn)狀l優(yōu)先級的說明l從地域角度出發(fā)l從團購產(chǎn)品品類角度出發(fā)l如何制定產(chǎn)品如何制定產(chǎn)品l產(chǎn)品定制案例產(chǎn)品定制案例l套餐設計套餐設計4銷售人員的必備職業(yè)素養(yǎng)l應具備的基本技能l良好的談判技巧l需告知商家的重要內(nèi)容新思維 新特權(quán) 心服務新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商

8、戶|如何制定產(chǎn)品銷售人員之于商家是什么？銷售人員對參與銷售的商家而言，不是一個砍價的機器，而應是商家團購的營銷顧問，保證商家希望在團購中所得到的利益。 新思維 新特權(quán) 心服務品牌地段價格口碑交通知道是否知知道是否知名以及在市名以及在市場上的口碑，場上的口碑，商家的目標商家的目標人群有那些。人群有那些。如果品牌一如果品牌一般，我們再般，我們再考慮地段，考慮地段，是否黃金，是否黃金，黃金地段有黃金地段有利于團購銷利于團購銷售。售。需要了解其需要了解其市場價格，市場價格，本地消費者本地消費者是否能夠接是否能夠接受其價格。受其價格。商家口碑怎商家口碑怎么樣，可以么樣，可以在大眾點評在大眾點評或是本地人

9、或是本地人的口中得知，的口中得知，口碑對銷量口碑對銷量十分重要。十分重要。知道這個商知道這個商家的周邊交家的周邊交通情況，用通情況，用戶購買后能戶購買后能用幾種方式用幾種方式到達，是否到達，是否便利，停車便利，停車付否方便。付否方便。如何成功拓展商戶|如何制定產(chǎn)品銷售人員選擇商家流程新思維 新特權(quán) 心服務價格桌位產(chǎn)品供應簽約培訓首先了解全首先了解全部產(chǎn)品的市部產(chǎn)品的市場價格及成場價格及成本價格。本價格。團購產(chǎn)品必團購產(chǎn)品必須是商家最須是商家最好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品，如果成本過如果成本過高，可以搭高，可以搭售成本低的售成本低的產(chǎn)品，來拉產(chǎn)品，來拉低整體價格。低整體價格。了解商家每了解商家每天能夠接待

10、天能夠接待多少人，桌多少人，桌位或座位數(shù)位或座位數(shù)是多少，一是多少，一般情況下客般情況下客流量，這樣，流量，這樣，除去一般客除去一般客流量之后能流量之后能夠承載多少夠承載多少人，就是團人，就是團購的上限。購的上限。每天能夠提每天能夠提供的產(chǎn)品數(shù)供的產(chǎn)品數(shù)量，除去普量，除去普通客人之后，通客人之后，就是團購的就是團購的上限。上限。第一次去商第一次去商家就要準備家就要準備好合同，走好合同，走完以上流程完以上流程就要盡快簽就要盡快簽約，如果不約，如果不能馬上簽，能馬上簽，簽約時間不簽約時間不能拖得過長，能拖得過長，以防變故。以防變故。簽約之后，簽約之后，培訓商家，培訓商家，學會使用團學會使用團購碼驗

11、證，購碼驗證，不得區(qū)別對不得區(qū)別對待團購用戶，待團購用戶，不得有歧視不得有歧視行為。行為。如何成功拓展商戶|如何制定產(chǎn)品銷售人員洽談商家流程新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商戶|產(chǎn)品定制案例（一）折扣：完全一樣價格：每小時均價b團購較高地段：大致相同附加：a團購啤酒+爆米花 b團購熱水+爆米花為什么能如此大的銷售量差異價格單價低，吸引客戶。附送條件相同，附送產(chǎn)品有差異，熱水和啤酒，用戶會選啤酒。新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商戶|產(chǎn)品定制案例（一）就餐地點 客戶不希望去偏遠的地方就餐品牌團購品牌決定銷售數(shù)量折扣：完全一樣價格：完全一樣 可就餐人數(shù)：完全一樣地段：a團購偏遠 b團購較為中心

12、品牌：a團購不知名 b團購為知名品牌為什么能如此大的銷售量差異新思維 新特權(quán) 心服務舉例說明： 一家本地知名餐飲商家，現(xiàn)在新開了一家分店，需要做團購宣傳，老店地點黃金，新店地點有點偏，但是交通方便，這家最出名的是火鍋魚，給出菜單為：菜品菜品價格價格成本價成本價火鍋魚5829火鍋兔5824時蔬184涼菜153可樂103自制飲料152菜品菜品價格價格就餐就餐人數(shù)人數(shù)？我們?nèi)绾味?-3人份的團購產(chǎn)品？如何成功拓展商戶|產(chǎn)品定制案例（二）新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商戶|套餐設計餐飲類配餐及價目推薦（雙人份）子分類火鍋日本料理韓國料理西餐粵/港/臺典型配餐推薦鍋底+調(diào)料+2葷+3素+1主食+1飲

13、料3主菜+沙律+炒飯+蒸蛋+湯+水果+飲品1大肉+1拼蔬+2小食+飯+湯+甜點/飲品（牛排+）小食+2面/飯+沙拉/沙冰+飲品2葷+2素+其他（湯等特色產(chǎn)品）參考價目5555654545新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商戶|套餐設計餐飲經(jīng)典配餐分享類別火鍋火鍋日本日本料理料理西餐西餐粵粵/港港/臺臺經(jīng)銷商上海引擎深圳北方天潤成都麥維上海引擎訂單名訂單名豆撈坊經(jīng)典時尚火鍋餐廳雙人套餐鍋底(任選2款)+相間肥牛+冰鮮雪花鵝肉+精品蔬菜合盤+新鮮西瓜汁+海鮮調(diào)料+精致果盤推薦配餐：鍋底推薦配餐：鍋底+調(diào)料調(diào)料+2葷葷+3素素+1主食主食+1飲品飲品又一丁日本料理雙人套餐蟹籽沙律+三文魚刺身+牛肉金

14、菇薄燒+什錦天婦羅+三文魚菠蘿炒飯+海鮮蒸蛋+面豉湯+水果+飲品推薦配餐：推薦配餐：3主菜主菜+沙律沙律+炒飯炒飯+蒸蛋蒸蛋+湯湯+水果水果+飲品飲品夏春意牛排的超值套餐格斯牛排+濃湯+百果蘆薈果漾+無限量自助水果沙拉和餐包推薦配餐：（牛排推薦配餐：（牛排+）小食）小食+2面面/飯飯+沙拉沙拉/沙冰沙冰+飲品飲品又一會餐廳正宗港式茶點雙人套餐時蔬蒸牛丸+小欖粉果仔+蜜汁叉燒包+香煎延年糕+黃豆醬排骨+白灼靚生菜+免茶位費推薦配餐：推薦配餐：2葷葷+2素素+其他（湯等特色產(chǎn)品）其他（湯等特色產(chǎn)品）團購價團購價60602527原價原價1563187080支付券支付券數(shù)數(shù) 5431 3897 173

15、7 3083 新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商戶|套餐設計美發(fā)類資源要求p燙染不可同時進行燙染不可同時進行n對頭發(fā)傷害大。對頭發(fā)傷害大。p燙發(fā)需寫明燙發(fā)需寫明冷冷/熱燙熱燙n推薦熱燙，發(fā)型保持時間長，用戶滿意度高。推薦熱燙，發(fā)型保持時間長，用戶滿意度高。p寫明各項寫明各項服務時間服務時間n如燙發(fā)如燙發(fā)4小時，洗發(fā)小時，洗發(fā)30分鐘，護理分鐘，護理30分鐘。分鐘。p列出列出可選發(fā)型師可選發(fā)型師p團購接待客戶應團購接待客戶應小于實際吞吐量小于實際吞吐量n應對非預約用戶和非團購用戶應對非預約用戶和非團購用戶p杜絕杜絕“補差價補差價”新思維 新特權(quán) 心服務如何成功拓展商戶|套餐設計美發(fā)類資源經(jīng)典案

16、例分享城市城市深圳深圳上海上海訂單名訂單名頭皮檢測頭皮檢測+洗頭洗頭+頭部香薰頭部香薰spa+頭部舒緩減壓頭部舒緩減壓+頭皮頭皮健康理療健康理療 ,喲!燙發(fā)或直發(fā)套餐2選1洗發(fā)洗發(fā)+設計設計+剪發(fā)剪發(fā)+!洗剪吹洗剪吹+護理護理+按摩按摩+干洗干洗+精剪精剪+發(fā)膜護理發(fā)膜護理+造型設計造型設計團購價團購價351393824原價原價3889801225418 下單券數(shù)下單券數(shù) 4,713 4,257 3,314 4,779 目 錄尋找商戶的優(yōu)先級如何成功拓展商戶基礎知識概述l什么是網(wǎng)絡團購l了解騰訊lqq團購現(xiàn)狀l優(yōu)先級的說明l從地域角度出發(fā)l從團購產(chǎn)品品類角度出發(fā)l如何制定產(chǎn)品l產(chǎn)品定制案例l套

17、餐設計4銷售人員的必備職業(yè)素養(yǎng)l應具備的基本技能應具備的基本技能l良好的談判技巧良好的談判技巧l需告知商家的重要內(nèi)容需告知商家的重要內(nèi)容新思維 新特權(quán) 心服務新思維 新特權(quán) 心服務1. 洞察能力洞察能力2. 社交能力社交能力待人熱情誠懇，行為自然大方。能設身處地的站在客戶的立場上 考慮問題，體諒客戶的難處。有自制能力，能控制自己的感情， 能沉著、冷靜的處理問題。即有主見，又不剛愎自用。3. 應變能力應變能力應應具具備備的基本技能的基本技能給對方以信任高價低成得到一個有威望的盟友表明立場推諉責任漁翁得利各個擊跛拖延時間保持冷漠蓄意待發(fā)互相讓步投石問路出其不意良好的良好的談談判技巧判技巧銷售人員的必備職業(yè)素養(yǎng)新思維 新特權(quán) 心服務告知商家qq團購優(yōu)勢1.團購將減少宣傳成本，是用自