1、聯(lián)華公司規(guī)范型超市商品銷(xiāo)售聯(lián)華公司規(guī)范型超市商品銷(xiāo)售一體化管理分析報(bào)告一體化管理分析報(bào)告討論稿討論稿20012001年年1111月月A. 能否該由業(yè)務(wù)員擔(dān)任貨架陳列管理能否該由業(yè)務(wù)員擔(dān)任貨架陳列管理v 商品管理總部商品銷(xiāo)售管理綜述商品管理總部商品銷(xiāo)售管理綜述v 商品銷(xiāo)售各職能管理的分析商品銷(xiāo)售各職能管理的分析v B貨架陳列管理方案v 基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式進(jìn)展貨架陳列管理v 利用商品配置表方式進(jìn)展貨架陳列管理 貨架陳列管理是商品銷(xiāo)售管理的重要內(nèi)容，因此對(duì)商品銷(xiāo)售的管理的總體分析是必要的。 商品銷(xiāo)售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷(xiāo)商品的淘汰，營(yíng)促銷(xiāo)的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。 新品引進(jìn) 滯銷(xiāo)商品淘汰

2、營(yíng)促銷(xiāo)規(guī)劃 貨架陳列管理目前存在的問(wèn)題 引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開(kāi)發(fā)才干。 三個(gè)月試銷(xiāo)期形同虛設(shè)，滯銷(xiāo)商品早期淘汰無(wú)效進(jìn)展。對(duì)策 經(jīng)過(guò)與消費(fèi)商和零售商進(jìn)展協(xié)作，開(kāi)發(fā)新品 執(zhí)行試銷(xiāo)期淘汰機(jī)制 淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。 淘汰的根據(jù)簡(jiǎn)單，未能建立科學(xué)的淘汰目的體系。 制度化商品淘汰機(jī)制 規(guī)范化商品淘汰決策 營(yíng)促銷(xiāo)規(guī)劃存在時(shí)間的滯后，容易呵斥營(yíng)促銷(xiāo)的無(wú)效率。 以季節(jié)變化為根據(jù)，尚未上升到細(xì)分目的消費(fèi)者。 改善營(yíng)促銷(xiāo)反響機(jī)制，減小謀劃到執(zhí)行的提早期 過(guò)渡到以細(xì)分的目的顧客為決策根據(jù) 目前對(duì)貨架陳列的管理只限于運(yùn)營(yíng)部的監(jiān)視， 門(mén)店對(duì)貨架陳列具有完全的決策權(quán)。 貨架陳列的管理是本報(bào)告的重點(diǎn)，將在下

3、面的報(bào)告中予以重點(diǎn)討論商品管理總部商品銷(xiāo)售管理綜述商品管理總部商品銷(xiāo)售管理綜述新品引進(jìn)分析Seven-eleven的商品開(kāi)發(fā)管理 團(tuán)隊(duì)MD(team MD)，主要由消費(fèi)商、零售商和7-11共同組成商品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。 集團(tuán)MD(Group MD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開(kāi)發(fā)聯(lián)盟。 全球MD(Global MD)，主要與美國(guó)沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開(kāi)發(fā)的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開(kāi)發(fā)管理 新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我引薦，經(jīng)過(guò)樣品審查，由新品審定委員會(huì)經(jīng)過(guò)后進(jìn)入主檔。 定牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)過(guò)程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作，無(wú)法構(gòu)成有效

4、供應(yīng)鏈。 進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。 與重要的供應(yīng)商和消費(fèi)商結(jié)成聯(lián)盟，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。 定牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)尤其需求與供應(yīng)商的協(xié)作，經(jīng)過(guò)雙向交流提高監(jiān)控才干；同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)展協(xié)作。 在中國(guó)曾經(jīng)入世的的背景下，可以思索建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司擔(dān)任進(jìn)口商品的開(kāi)發(fā)與引進(jìn)。商品銷(xiāo)售各職能管理的分析商品銷(xiāo)售各職能管理的分析建議建議營(yíng)促銷(xiāo)規(guī)劃分析超市顧客分類(lèi)根本特性 有我需求的一切產(chǎn)品 有與眾不同的產(chǎn)品 能提供好的顧客效力 希望能被看到在這里購(gòu)物 有朋友的引薦 有同我一樣的其他顧客在這里購(gòu)物 提供高價(jià)值 普通價(jià)錢(qián)較低 地理位置便利根本的促銷(xiāo)戰(zhàn)略種類(lèi)效力型顧客種類(lèi)效力型顧客

5、親善型顧客親善型顧客價(jià)值方便性顧客價(jià)值方便性顧客這類(lèi)顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客效力，并不關(guān)懷促銷(xiāo)，應(yīng)減少針對(duì)這類(lèi)顧客開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)顧客喜歡將超市的籠統(tǒng)與個(gè)人聯(lián)絡(luò)起來(lái)，對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感相對(duì)較弱，對(duì)這類(lèi)顧客也可實(shí)行較小力度的促銷(xiāo)。這類(lèi)顧客關(guān)注性價(jià)比，商品價(jià)錢(qián)尤其敏感商品的價(jià)錢(qián)是決議他們能否光臨某家超市的目的之一，對(duì)這類(lèi)顧客應(yīng)該大力開(kāi)展?fàn)I促銷(xiāo)活動(dòng)。貨架陳列管理分析(一貨架陳列管理目的分析： 商品銷(xiāo)售額的擴(kuò)展是貨架陳列管理的根本目的。 詳細(xì)到貨架陳列，就必需實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。 因此，貨架優(yōu)化管理的根本原那么是商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。從商品銷(xiāo)售管理演進(jìn)看聯(lián)華規(guī)范型

6、超市的貨架陳列管理： 聯(lián)華超市開(kāi)展過(guò)程中，逐漸實(shí)現(xiàn)了一致采購(gòu)，一致進(jìn)展滯銷(xiāo)商品的淘汰，一致進(jìn)展?fàn)I促銷(xiāo)規(guī)劃。 目前，決策層曾經(jīng)認(rèn)識(shí)到一致貨架陳列管理對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷(xiāo)售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。 港匯店的實(shí)際闡明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)能帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華規(guī)范型超市貨架陳列管理： 大賣(mài)場(chǎng)由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品種類(lèi)多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)擔(dān)任可以實(shí)現(xiàn)一致管理并發(fā)揚(yáng)業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)。 便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品種類(lèi)少，貨架陳列由門(mén)店擔(dān)任具有必然性。 規(guī)范型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣(mài)場(chǎng)和便利店均不同。貨架陳列管理分析二聯(lián)華規(guī)

7、范型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀： 目前的貨架管理由門(mén)店自行擔(dān)任。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長(zhǎng)與助理根據(jù)POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷(xiāo)售信息以及庫(kù)存信息，根據(jù)閱歷做出明日的補(bǔ)貨種類(lèi)及數(shù)量的決議。 總部的業(yè)務(wù)員不論理門(mén)店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時(shí)候?qū)﹂T(mén)店的補(bǔ)貨種類(lèi)和貨架陳列提出指點(diǎn)性的意見(jiàn)。 在目前進(jìn)展的品類(lèi)管理中，總部對(duì)一些大類(lèi)如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)展了調(diào)整，但這種部分的調(diào)整顯然無(wú)法到達(dá)整體最優(yōu)，在詳細(xì)執(zhí)行中也能夠和門(mén)店產(chǎn)生沖突。門(mén)店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問(wèn)題： 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)分析才干缺乏，商品陳列具有極大的客觀性，尤其表如今新品的陳列上。 無(wú)法一致向徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因此即使各門(mén)店到達(dá)優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以

8、到達(dá)。 日常的補(bǔ)貨和陳列經(jīng)常遭到非理性要素如供應(yīng)商贈(zèng)品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個(gè)門(mén)店的優(yōu)化。對(duì)對(duì)“能否該由業(yè)務(wù)員管理貨架的回答：能否該由業(yè)務(wù)員管理貨架的回答： 總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華規(guī)范型超市今后開(kāi)展的必然?？偛考訌?qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華規(guī)范型超市今后開(kāi)展的必然。 然而，在目前條件下，不能照搬大賣(mài)場(chǎng)的貨架陳列管理方式。然而，在目前條件下，不能照搬大賣(mài)場(chǎng)的貨架陳列管理方式。 在逐漸過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)擔(dān)任貨架陳列管理的過(guò)程中，必需有一個(gè)過(guò)渡的管理方式。在逐漸過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)擔(dān)任貨架陳列管理的過(guò)程中，必需有一個(gè)過(guò)渡的管理方式。B貨架陳列管理方案貨架陳列管理方案v 商品管理總部商品銷(xiāo)售管理綜述v

9、商品銷(xiāo)售各職能管理的分析v 協(xié)同方式進(jìn)展貨架陳列管理協(xié)同方式進(jìn)展貨架陳列管理v 利用商品配置表方式進(jìn)展貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)展貨架陳列管理A商品銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀分析基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式進(jìn)展基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式進(jìn)展聯(lián)華貨架陳列管理聯(lián)華貨架陳列管理v 門(mén)店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比v 基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式的實(shí)際分析v 基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式總論v 基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式的執(zhí)行v 基于商品分類(lèi)協(xié)的同管理方式執(zhí)行的必要支持要素門(mén)店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比對(duì)貨架陳列管理的優(yōu)勢(shì)對(duì)貨架陳列管理的優(yōu)勢(shì)門(mén)店業(yè)務(wù)員 門(mén)店熟習(xí)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次。 門(mén)店獲取銷(xiāo)售信息直

10、接。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳送的不暢與失真無(wú)法防止的情況下，此優(yōu)勢(shì)尤為重要。 業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性及商品適宜的消費(fèi)對(duì)象熟習(xí)，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性熟習(xí)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得更為明顯。 業(yè)務(wù)員能容易了解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。 由業(yè)務(wù)員一致操作可實(shí)現(xiàn)步伐一致。 門(mén)店對(duì)商品特性的熟習(xí)程度差于業(yè)務(wù)員，這能夠?qū)е略谀承┤狈v史數(shù)據(jù)，需求根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。 門(mén)店容易出現(xiàn)短視信給和部分行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。 門(mén)店在營(yíng)促銷(xiāo)和換季時(shí)會(huì)產(chǎn)生步伐不一致。 由于門(mén)店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無(wú)法掌握各個(gè)門(mén)店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)展貨架陳列時(shí)的決策不可防止的帶有客觀性

11、。 業(yè)務(wù)員獲得的銷(xiāo)售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過(guò)分析處置，由于失真與粘性，其價(jià)值已低于門(mén)店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的實(shí)際分析從上面的分析可以看出，門(mén)店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)優(yōu)勢(shì)。將商品進(jìn)展分類(lèi)后，可以更明晰的看出門(mén)店貨架陳列管理與業(yè)務(wù)員貨架陳列管理相結(jié)合的必要，如以下圖。新品新品戰(zhàn)略性商品戰(zhàn)略性商品其他穩(wěn)定品其他穩(wěn)定品超市商品分類(lèi)三個(gè)月試銷(xiāo)期內(nèi)的新引進(jìn)商品。 表達(dá)差別化運(yùn)營(yíng)商品，包括定牌產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品。 表達(dá)決策層對(duì)超市定位的商品，如生鮮商品。除上述商品外的穩(wěn)定品 由于缺乏銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)，門(mén)店對(duì)商品特性的不熟習(xí)導(dǎo)致無(wú)法有效進(jìn)展貨

12、架陳列管理。包括的商品門(mén)店與業(yè)務(wù)員比較 這類(lèi)商品表達(dá)了聯(lián)華決策層對(duì)超市未來(lái)開(kāi)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務(wù)層面上的門(mén)店是無(wú)法完全了解和貫徹的。 門(mén)店具有熟習(xí)消費(fèi)者以及掌握第一手銷(xiāo)售信息的優(yōu)勢(shì)。 業(yè)務(wù)員具有熟習(xí)商品特性和全局視野的優(yōu)勢(shì)。主力商品主力商品 營(yíng)促銷(xiāo)商品。 季節(jié)性商品。 門(mén)店無(wú)法到達(dá)一致并對(duì)季節(jié)性商品缺乏預(yù)見(jiàn)。商品分類(lèi)協(xié)同管理方式總論目前聯(lián)華上海市的直營(yíng)門(mén)店到達(dá)300多家，遭到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接納理門(mén)店一切商品的陳列是不能夠的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接納理貨架將是對(duì)門(mén)店資源，包括對(duì)顧客的熟習(xí)、銷(xiāo)售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費(fèi)。但是完全由門(mén)店管理貨架那么會(huì)出現(xiàn)：營(yíng)促銷(xiāo)一致規(guī)劃時(shí)容易

13、出現(xiàn)矛盾，在新品管理才干上的缺乏，決策層戰(zhàn)略意圖無(wú)法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門(mén)店本身特點(diǎn)決議的部分行為與短視行為。管理行為由兩個(gè)過(guò)程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中，不可忽視區(qū)域的作用。在加強(qiáng)區(qū)域分析才干以及管理才干的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是能夠也是必要的。由于上述的認(rèn)識(shí)，我們提出了基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式對(duì)聯(lián)華的貨架陳列進(jìn)展管理。各商品大類(lèi)的貨架資源分配比例各商品大類(lèi)的貨架資源分配比例業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：在扣除營(yíng)促銷(xiāo)商品分配的貨架資源后，制定各商品大類(lèi)所占貨架資源的比例及調(diào)整。管理的內(nèi)容：在扣除營(yíng)促銷(xiāo)商品分配的貨架資源后，制定各商品大類(lèi)所占貨

14、架資源的比例及調(diào)整。 決策者：業(yè)務(wù)員擔(dān)任營(yíng)促銷(xiāo)商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈敏調(diào)整的權(quán)益。決策者：業(yè)務(wù)員擔(dān)任營(yíng)促銷(xiāo)商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈敏調(diào)整的權(quán)益。 執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架陳列管理營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架陳列管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：營(yíng)促銷(xiāo)商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。管理的內(nèi)容：營(yíng)促銷(xiāo)商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。 決策者：營(yíng)銷(xiāo)部配合業(yè)務(wù)員擔(dān)任營(yíng)促銷(xiāo)商品的貨架陳列，區(qū)域具

15、有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈敏權(quán)益。決策者：營(yíng)銷(xiāo)部配合業(yè)務(wù)員擔(dān)任營(yíng)促銷(xiāo)商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈敏權(quán)益。 執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品詳細(xì)種類(lèi)，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。管理的內(nèi)容：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品詳細(xì)種類(lèi)，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的種類(lèi)，業(yè)務(wù)員擔(dān)任戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。決策者：

16、總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的種類(lèi)，業(yè)務(wù)員擔(dān)任戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。新品的貨架陳列管理新品的貨架陳列管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時(shí)新品所處的排面位置及大小，其后假設(shè)干次排面位置和大小的調(diào)整。管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時(shí)新品所處的排面位置及大小，其后假設(shè)干次排面位置和大小的調(diào)整。 決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)擔(dān)任其引進(jìn)的新品貨架陳列。決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)擔(dān)任其引進(jìn)的新品貨架陳列。 執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視

17、門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況季節(jié)性商品的貨架陳列管理季節(jié)性商品的貨架陳列管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品詳細(xì)種類(lèi)，所處的排面位置和大小。管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品詳細(xì)種類(lèi)，所處的排面位置和大小。 決策者：業(yè)務(wù)員擔(dān)任制定季節(jié)性商品的種類(lèi)以及對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。決策者：業(yè)務(wù)員擔(dān)任制定季節(jié)性商品的種類(lèi)以及對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。 執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。執(zhí)行與監(jiān)視者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決議，區(qū)域管理處監(jiān)視門(mén)店執(zhí)行并反響

18、執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。其他穩(wěn)定品的管理其他穩(wěn)定品的管理門(mén)店門(mén)店 管理的內(nèi)容：除上述商品外的其他商品進(jìn)展大類(lèi)的劃分，決議所處的排面位置及大小以及其后排面管理的內(nèi)容：除上述商品外的其他商品進(jìn)展大類(lèi)的劃分，決議所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。位置和大小的調(diào)整。 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門(mén)店相對(duì)業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門(mén)店相對(duì)業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)展大類(lèi)比例分配后可仍由門(mén)店管理。在總部才干不斷加強(qiáng)的情況下，可以進(jìn)一步實(shí)列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)展大類(lèi)比例分配后可仍由門(mén)店管理。在總部才干不斷加強(qiáng)的

19、情況下，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)集權(quán)?，F(xiàn)集權(quán)。 執(zhí)行者：門(mén)店執(zhí)行。執(zhí)行者：門(mén)店執(zhí)行。協(xié)同管理表示圖將商品分為營(yíng)促銷(xiāo)商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品預(yù)備步驟針對(duì)各個(gè)門(mén)店的詳細(xì)情況，將貨架資源分為好、中、差三類(lèi)商品大類(lèi)貨架資源分配比例制定營(yíng)促銷(xiāo)商品的貨架陳列管理新品的貨架陳列管理戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理季節(jié)性商品的貨架陳列管理其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理協(xié)同管理的實(shí)施基于商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟一：商品的分類(lèi)步驟一：商品的分類(lèi)商品的分類(lèi)并非是對(duì)現(xiàn)有商品大類(lèi)進(jìn)展重新定義，而是基于門(mén)店和業(yè)務(wù)員各自對(duì)貨架陳列管理優(yōu)優(yōu)勢(shì)的商品的分類(lèi)并非是對(duì)現(xiàn)有商品大類(lèi)進(jìn)展重新定義，而是基于門(mén)店和業(yè)務(wù)員各自對(duì)貨架陳列

20、管理優(yōu)優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)上定義的商品分類(lèi)。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類(lèi)方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性認(rèn)識(shí)上定義的商品分類(lèi)。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類(lèi)方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)展過(guò)銷(xiāo)售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷(xiāo)期內(nèi)的商品。新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)展過(guò)銷(xiāo)售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷(xiāo)期內(nèi)的商品。 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。需求業(yè)務(wù)員根季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。需求

21、業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出詳細(xì)種類(lèi)并隨著新品引進(jìn)和滯銷(xiāo)品淘汰進(jìn)展調(diào)整。據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出詳細(xì)種類(lèi)并隨著新品引進(jìn)和滯銷(xiāo)品淘汰進(jìn)展調(diào)整。 其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷(xiāo)商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在規(guī)范型超市內(nèi)銷(xiāo)售的商品。其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷(xiāo)商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在規(guī)范型超市內(nèi)銷(xiāo)售的商品。 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類(lèi)的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)展歸納必需結(jié)合聯(lián)華超市開(kāi)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)展規(guī)定并戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類(lèi)的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)展歸納必需結(jié)合聯(lián)華超市開(kāi)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)展規(guī)定并隨聯(lián)華的開(kāi)展進(jìn)展繼續(xù)的調(diào)整。隨聯(lián)華的開(kāi)展進(jìn)展繼續(xù)的調(diào)整。戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整 戰(zhàn)略性商品表達(dá)聯(lián)

22、華超市長(zhǎng)期開(kāi)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無(wú)法簡(jiǎn)單仿效和替代的才干即聯(lián)華超市中心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。目前聯(lián)華超市可以開(kāi)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)展業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類(lèi)商品中進(jìn)展選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差別化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。 隨著聯(lián)華公司的開(kāi)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可短少的。 在進(jìn)展戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門(mén)指點(diǎn)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組擔(dān)任個(gè)別商品的調(diào)整?；谏唐贩诸?lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟二：門(mén)店貨架

23、資源的分類(lèi)步驟二：門(mén)店貨架資源的分類(lèi) 由于業(yè)務(wù)員不能夠經(jīng)常性地到門(mén)店進(jìn)展貨架陳列管理，對(duì)各個(gè)門(mén)店貨架資源進(jìn)展分類(lèi)是協(xié)同管理的必然。由于業(yè)務(wù)員不能夠經(jīng)常性地到門(mén)店進(jìn)展貨架陳列管理，對(duì)各個(gè)門(mén)店貨架資源進(jìn)展分類(lèi)是協(xié)同管理的必然。 貨架資源的分類(lèi)涉及的要素有兩個(gè)，一是貨架在門(mén)店所處的區(qū)域，如在店門(mén)口與在角落對(duì)銷(xiāo)售而言自然貨架資源的分類(lèi)涉及的要素有兩個(gè)，一是貨架在門(mén)店所處的區(qū)域，如在店門(mén)口與在角落對(duì)銷(xiāo)售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對(duì)于普遍采用的高為是不同的；二是貨架的空間，對(duì)于普遍采用的高為165cm的貨架來(lái)說(shuō)，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程的貨架來(lái)說(shuō)，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空

24、間分為上、中、下三種不同的段位度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差 。 對(duì)涉及的兩個(gè)要素進(jìn)展分析，可以制造出某個(gè)門(mén)店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，對(duì)涉及的兩個(gè)要素進(jìn)展分析，可以制造出某個(gè)門(mén)店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源， 建議將貨架資源分為好、中、差三類(lèi)，假設(shè)確有必要可進(jìn)一步細(xì)分。建議將貨架資源分為好、中、差三類(lèi)，假設(shè)確有必要可進(jìn)一步細(xì)分。 聯(lián)華規(guī)范型超市的大小不一、外形各異，因此有必要對(duì)每個(gè)門(mén)店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)展定義

25、。聯(lián)華規(guī)范型超市的大小不一、外形各異，因此有必要對(duì)每個(gè)門(mén)店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)展定義。店貨架資源分類(lèi)舉例門(mén)口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段貨架中段貨架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等基于商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟三：營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架陳列管理步驟三：營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架陳列管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 在上海地域各區(qū)域消費(fèi)者的差別性不是非常明顯的情況下，大型營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該根本堅(jiān)持一致。同時(shí)，在上海地域各區(qū)域消費(fèi)者的差別性不是非常明顯的情況下，大型營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該根本堅(jiān)持一致。同時(shí)，思索到差別性依然存在，中小型的營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該照顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈敏性權(quán)益。思索到差

26、別性依然存在，中小型的營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該照顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈敏性權(quán)益。 因此，在營(yíng)銷(xiāo)部制定大型營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)因此，在營(yíng)銷(xiāo)部制定大型營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門(mén)店和消費(fèi)者的特點(diǎn)，詳細(xì)制定各門(mén)店的貨架資源分配比例。域再結(jié)合本區(qū)域門(mén)店和消費(fèi)者的特點(diǎn)，詳細(xì)制定各門(mén)店的貨架資源分配比例。 規(guī)劃營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)該思索充分利用門(mén)店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門(mén)店這些資規(guī)劃營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)該思索充分利用門(mén)店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門(mén)店這些資源的信息搜集將是營(yíng)促銷(xiāo)商

27、品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。源的信息搜集將是營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。 可經(jīng)過(guò)門(mén)店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)可經(jīng)過(guò)門(mén)店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式搜集門(mén)店未充分利用的貨架資源，并經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式予以保證。合的方式搜集門(mén)店未充分利用的貨架資源，并經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式予以保證。某次促銷(xiāo)時(shí)促銷(xiāo)商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理舉例1、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)預(yù)備圍繞某個(gè)主題開(kāi)展一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)。在制定好促銷(xiāo)的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。2、業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)商各營(yíng)促銷(xiāo)商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好買(mǎi)賣(mài)條件后，傳達(dá)各區(qū)域。3、區(qū)域結(jié)合門(mén)店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特

28、點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門(mén)店?duì)I促銷(xiāo)商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。5、區(qū)域在此次促銷(xiāo)期間定期搜集營(yíng)促銷(xiāo)商品在本地域銷(xiāo)售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)展調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員在此次促銷(xiāo)期間定期比區(qū)域長(zhǎng)搜集營(yíng)促銷(xiāo)商品在本地域銷(xiāo)售情況，搜集各門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)展分析，根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)展比例調(diào)整。7、促銷(xiāo)終了后，對(duì)空出的貨架資源進(jìn)展調(diào)整?；谏唐贩诸?lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行商品大類(lèi)貨架資源比例圖制定流程商品大類(lèi)貨架資源比例圖制定流程步驟四：商品大類(lèi)貨架資源分配比例制定步驟四：商品大類(lèi)貨架資源分配比例制定 商品大類(lèi)貨架資源分配比例的制定由業(yè)務(wù)員擔(dān)任，對(duì)聯(lián)華目前的商品大類(lèi)貨架資源分配比例的制定由業(yè)務(wù)員擔(dān)任，對(duì)聯(lián)

29、華目前的39個(gè)大類(lèi)商品定出在門(mén)店貨架資源中所個(gè)大類(lèi)商品定出在門(mén)店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門(mén)店特點(diǎn)定出各門(mén)店的比例。占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門(mén)店特點(diǎn)定出各門(mén)店的比例。 商品大類(lèi)貨架資源比例是在扣除營(yíng)促銷(xiāo)商品所占貨架資源后制定的。在每個(gè)商品大類(lèi)中再細(xì)分為新品、商品大類(lèi)貨架資源比例是在扣除營(yíng)促銷(xiāo)商品所占貨架資源后制定的。在每個(gè)商品大類(lèi)中再細(xì)分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架陳列管理見(jiàn)下文。戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架陳列管理見(jiàn)下文。 商品大類(lèi)貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)定期進(jìn)展。商品大類(lèi)貨架資源比例的調(diào)整

30、也由業(yè)務(wù)員分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)定期進(jìn)展。 商品大類(lèi)貨架資源比例可以經(jīng)過(guò)圖表方式制定，其制定流程建議如下：商品大類(lèi)貨架資源比例可以經(jīng)過(guò)圖表方式制定，其制定流程建議如下：區(qū)域綜合門(mén)店的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣。商品管理總部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部談判部市場(chǎng)部由商品管理總部會(huì)同門(mén)店代表，區(qū)域人員共同討論決議每商品大類(lèi)貨架資源分配表，即確定所運(yùn)營(yíng)的大類(lèi)商品占每 種貨架資源的比例。基于商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟五：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)展管理步驟五：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)展管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)展決策，門(mén)店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)展監(jiān)視反響。在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的

31、業(yè)務(wù)員進(jìn)展決策，門(mén)店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)展監(jiān)視反響。 新品可根據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。新品可根據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。 各門(mén)店新品排面分配的比例應(yīng)該根本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有各門(mén)店新品排面分配的比例應(yīng)該根本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決議各門(mén)店詳細(xì)的比例。彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決議各門(mén)店詳細(xì)的比例。 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)展。新品的貨架資源

32、比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)展。某新品進(jìn)入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理舉例1、某商品作為新品進(jìn)入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員根據(jù)對(duì)商品特性的熟習(xí)，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類(lèi)貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門(mén)店的上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時(shí)，指定相應(yīng)撤出的商品，再報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意。2、 業(yè)務(wù)經(jīng)理同意后將決議傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門(mén)店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門(mén)店適宜的貨架資源配額并傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。3、區(qū)域在此新品開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售的每個(gè)禮拜后搜集在本地域銷(xiāo)售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進(jìn)展比例調(diào)整。4、 業(yè)務(wù)員在新品銷(xiāo)售一個(gè)月后，搜集各

33、門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)展分析，根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)展比例調(diào)整。5、三個(gè)月試銷(xiāo)期后，業(yè)務(wù)員決議淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，那么根據(jù)其屬性不同以對(duì)應(yīng)方式進(jìn)展貨架陳列管理。基于商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟六：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)展管理步驟六：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)展管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員擔(dān)任，門(mén)店執(zhí)行。與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員擔(dān)任，門(mén)店執(zhí)行。 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市中心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)，但也應(yīng)根據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市中心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)，但也應(yīng)根據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 各門(mén)店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)

34、該根本一致，同樣思索到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)各門(mén)店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該根本一致，同樣思索到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決議各門(mén)店詳細(xì)的比例。應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決議各門(mén)店詳細(xì)的比例。 由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對(duì)其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時(shí)間與新品相比應(yīng)該更長(zhǎng)。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對(duì)其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時(shí)間與新品相比應(yīng)該更長(zhǎng)。某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理舉例1、在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。2、擔(dān)任此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員根據(jù)總部

35、的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類(lèi)商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時(shí)，指定調(diào)整或撤出的商品。3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意后，傳到達(dá)區(qū)域。4、區(qū)域根據(jù)本地域消費(fèi)者特點(diǎn)和各門(mén)店特點(diǎn)，制定各門(mén)店詳細(xì)的比例，再傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。5、區(qū)域每月根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員每季度根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。7、戰(zhàn)略商品制定小組根據(jù)公司開(kāi)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。基于商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟七：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)展管理步驟七：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)展管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 季節(jié)性

36、商品的調(diào)整思索的要素是門(mén)店預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)以及連鎖超市一致性的原那么，由業(yè)務(wù)員一致規(guī)劃季節(jié)季節(jié)性商品的調(diào)整思索的要素是門(mén)店預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)以及連鎖超市一致性的原那么，由業(yè)務(wù)員一致規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理一樣，要進(jìn)展有效管理，首先必需明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理一樣，要進(jìn)展有效管理，首先必需明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員根據(jù)閱歷制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)展調(diào)制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員根據(jù)閱歷制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)展調(diào)整。整。 各門(mén)店季節(jié)性商

37、品排面分配的比例應(yīng)該根本一致，同樣思索到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)各門(mén)店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該根本一致，同樣思索到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決議各門(mén)店詳細(xì)的比例。應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決議各門(mén)店詳細(xì)的比例。某次換季時(shí)商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理舉例1、業(yè)務(wù)員根據(jù)常識(shí)與閱歷制定出各大類(lèi)商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門(mén)店。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷(xiāo)商品的淘汰進(jìn)展動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。2、某次換季前的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類(lèi)貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少

38、或撤出過(guò)季商品的貨架資源比例。3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意后，傳到達(dá)區(qū)域。4、區(qū)域根據(jù)本地域特點(diǎn)和各門(mén)店特點(diǎn)，制定各門(mén)店適宜的比例，再傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。5、區(qū)域定期根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員定期比區(qū)域長(zhǎng)根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整?；谏唐贩诸?lèi)協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)展管理步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)展管理門(mén)店門(mén)店 目前情況下，思索到門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，門(mén)店在這類(lèi)商品的種類(lèi)選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)益。目前情況下，思索到門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，門(mén)店在這類(lèi)商品的種類(lèi)選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)益。 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員、門(mén)店、區(qū)域管理的配合。其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)

39、員、門(mén)店、區(qū)域管理的配合。 業(yè)務(wù)員先前制定的商品大類(lèi)貨架資源分配比例將是門(mén)店進(jìn)展種類(lèi)選擇和貨架陳列決策的前提性條件。業(yè)務(wù)員先前制定的商品大類(lèi)貨架資源分配比例將是門(mén)店進(jìn)展種類(lèi)選擇和貨架陳列決策的前提性條件。 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以經(jīng)過(guò)實(shí)地察看、提供指點(diǎn)性意見(jiàn)、對(duì)門(mén)店進(jìn)展培訓(xùn)等方式進(jìn)展指點(diǎn)。業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以經(jīng)過(guò)實(shí)地察看、提供指點(diǎn)性意見(jiàn)、對(duì)門(mén)店進(jìn)展培訓(xùn)等方式進(jìn)展指點(diǎn)。 在總部信息搜集包括消費(fèi)者信息、銷(xiāo)售信息、傳送和處置才干到達(dá)一定程度時(shí)，這類(lèi)商品可思索由在總部信息搜集包括消費(fèi)者信息、銷(xiāo)售信息、傳送和處置才干到達(dá)一定程度時(shí)，這類(lèi)商品可思索由業(yè)務(wù)員管理。業(yè)務(wù)員管理。某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理舉例1、業(yè)務(wù)

40、員協(xié)調(diào)后制定各商品大類(lèi)貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。2、區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門(mén)店特點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門(mén)店大類(lèi)貨架資源分配比例，由門(mén)店執(zhí)行。3、門(mén)店根據(jù)本門(mén)店消費(fèi)者的特點(diǎn)決議商品種類(lèi)的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。4、區(qū)域定期根據(jù)各門(mén)店的銷(xiāo)售情況進(jìn)展大類(lèi)比例調(diào)整，并傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)員定期比區(qū)域長(zhǎng)根據(jù)一切區(qū)域商品銷(xiāo)售情況調(diào)整貨架資源比例。6、門(mén)店在區(qū)域制定的大類(lèi)貨架資源分配比例內(nèi)具有靈敏調(diào)整商品種類(lèi)和各商品貨架資源分配比例的權(quán)益。業(yè)務(wù)員決議商品的貨架資源比例的范圍。區(qū)域決議商品在下屬門(mén)店的詳細(xì)貨架資源比例。門(mén)店根據(jù)

41、給定的貨架資源比例對(duì)商品進(jìn)展擺放市場(chǎng)部分析該商品短期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)前景。POS系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商品在門(mén)店的銷(xiāo)售情況。下屬各門(mén)店的商圈特點(diǎn)和消費(fèi)者習(xí)慣。商品貨架資源比例制定的必要信息支持基于商品分類(lèi)協(xié)的同管理方式執(zhí)行的必要支持要素基于商品分類(lèi)協(xié)的同管理方式執(zhí)行的必要支持要素品類(lèi)管理調(diào)研、分析得出的信息決策層對(duì)超市開(kāi)展的定位闡明：闡明： 商品比例的制定是整個(gè)方案的關(guān)鍵，必需結(jié)合多種信息來(lái)源，符合聯(lián)華超市未來(lái)開(kāi)展。商品比例的制定是整個(gè)方案的關(guān)鍵，必需結(jié)合多種信息來(lái)源，符合聯(lián)華超市未來(lái)開(kāi)展。 商品比例的制定必需結(jié)合目前聯(lián)華正進(jìn)展的品類(lèi)管理。商品比例的制定必需結(jié)合目前聯(lián)華正進(jìn)展的品類(lèi)管理。 市場(chǎng)部的分析將是業(yè)務(wù)

42、員進(jìn)展決策的重要信息來(lái)源。市場(chǎng)部的分析將是業(yè)務(wù)員進(jìn)展決策的重要信息來(lái)源。經(jīng)過(guò)一致指點(diǎn)和培訓(xùn)加強(qiáng)門(mén)店陳列才干在基于商品分類(lèi)的協(xié)同管理方式下，業(yè)務(wù)員是經(jīng)過(guò)對(duì)門(mén)店貨架資源進(jìn)展分類(lèi)后制定分配比例進(jìn)展管理的，其帶來(lái)的問(wèn)題是無(wú)法思索到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷(xiāo)售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷(xiāo)售屬于激動(dòng)銷(xiāo)售impulse sale)的情況下, 商品在詳細(xì)陳列時(shí)，需求根據(jù)詳細(xì)的情況思索燈光、顏色、規(guī)劃等要素，門(mén)店才干的參差不齊會(huì)大大影響到銷(xiāo)售。因此，總部應(yīng)該加強(qiáng)一致指點(diǎn)和培訓(xùn)，以彌補(bǔ)上述方案的缺乏。聯(lián)華商品管理總部對(duì)門(mén)店的商品陳列的一致指點(diǎn)： 商品管理總部定期 (兩周或一個(gè)月給各門(mén)店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩

43、圖由市場(chǎng)部人員制造，并交由專家審定。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原那么和技巧，一些規(guī)范店型的商品陳列樣圖等等。闡明的方式以圖例為主 ，配以文字。 商品管理總部的人員還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)展指點(diǎn)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。比如，春節(jié)降臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指點(diǎn)下進(jìn)展。聯(lián)華商品管理總部對(duì)聯(lián)華各門(mén)店人員有關(guān)商品陳列的培訓(xùn)： 聯(lián)華可聘請(qǐng)商品陳列方面的專家定期召集各個(gè)門(mén)店的有關(guān)擔(dān)任人進(jìn)展上課培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的根本知識(shí)和常用技巧。 除了正常的授課之外，聯(lián)華還可自創(chuàng)7-11的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。 7-11詳細(xì)的做法

44、是在每年春、秋兩季各舉行一次商品展現(xiàn)會(huì)， 向各加盟店鋪展現(xiàn)規(guī)范化的商品陳列方式，采用的方式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的方式，參與這種展現(xiàn)會(huì)的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一概不得入內(nèi)，由于這個(gè)展現(xiàn)會(huì)提示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和開(kāi)展戰(zhàn)略。區(qū)域管理處的調(diào)整區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門(mén)店之間的橋梁和緩沖點(diǎn)，無(wú)論是營(yíng)促銷(xiāo)商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需求區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門(mén)店的特點(diǎn)制定各類(lèi)商品詳細(xì)的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)視并反響的職能。 因此，在協(xié)同管理方式下

45、必需在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以經(jīng)過(guò)設(shè)立通訊員、組織構(gòu)造調(diào)整等多種方法到達(dá)。區(qū)域管理處才干上的加強(qiáng)： 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必需制定促銷(xiāo)品、大類(lèi)商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門(mén)店貨架資源分配的詳細(xì)比例，并且需求分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分析才干并且可以結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體。 比較對(duì)區(qū)域才干的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷(xiāo)售分析才干必需加強(qiáng)。 建議：在區(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷(xiāo)售分析員、本區(qū)域市場(chǎng)信息搜集員。 區(qū)域銷(xiāo)售分析員：其職責(zé)是對(duì)本區(qū)域內(nèi)各門(mén)店日常銷(xiāo)售信息進(jìn)展搜集，

46、并且結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)信息搜集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。 區(qū)域市場(chǎng)信息搜集員：其職責(zé)一是搜集商品在區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售的信息，二是受根本區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)信息，提供銷(xiāo)售分析員作決策。加強(qiáng)協(xié)調(diào)以獲得步伐一致推行協(xié)同管理的過(guò)程中，不可防止會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門(mén)店之間的協(xié)調(diào)。假設(shè)處置不當(dāng)，將會(huì)構(gòu)成多頭管理，成為推進(jìn)此方式的阻力。商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： 決策層決議將生鮮商品作為今后規(guī)范型超市重點(diǎn)開(kāi)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過(guò)程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 隨著規(guī)范型超市的開(kāi)展，其戰(zhàn)略將會(huì)不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是繼續(xù)進(jìn)展的。 在上述方案中，由總經(jīng)

47、理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因此這種協(xié)調(diào)具有組織上的保證。業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)： 業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時(shí)，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。 在每引進(jìn)一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時(shí)將會(huì)發(fā)生協(xié)調(diào)，因此是長(zhǎng)期繼續(xù)的。 建議：由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長(zhǎng)組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，擔(dān)任業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。區(qū)域管理處與門(mén)店之間的協(xié)調(diào)： 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門(mén)店大類(lèi)貨架資源分配比例，以及進(jìn)展調(diào)整時(shí)，將會(huì)與門(mén)店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問(wèn)題。 這種協(xié)調(diào)也將是長(zhǎng)期繼續(xù)進(jìn)展的。 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以擔(dān)任區(qū)域與門(mén)店之間的協(xié)調(diào)。通暢信息的支持協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其

48、決策的一個(gè)根據(jù)是門(mén)店的商品銷(xiāo)售信息。因此，信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳送將是一個(gè)必備的支持要素，否那么將會(huì)構(gòu)成盲目指揮，門(mén)店無(wú)所適從的局面。銷(xiāo)售信息傳送的要求：銷(xiāo)售信息傳送過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生傳送的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑聯(lián)華超市銷(xiāo)售信息傳送網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必需偏重于銷(xiāo)售信息傳送的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。對(duì)聯(lián)華而言，這有賴于組織構(gòu)造的完善和信息系統(tǒng)的提升。門(mén)店到區(qū)域管理處的信息傳送： 目前區(qū)域管理處無(wú)法看到本區(qū)域所屬門(mén)店的銷(xiāo)售信息，在協(xié)同管理方式下，這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域無(wú)法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 建議：區(qū)域管理處與下屬門(mén)店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門(mén)店銷(xiāo)售信息，在信息系統(tǒng)逐漸完善過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信

49、息處置。在初始階段可以經(jīng)過(guò)人工傳送方式進(jìn)展信息的傳送。門(mén)店到商品管理總部的信息傳送：目前商品管理總部雖然可以看到門(mén)店的銷(xiāo)售信息，然而，信息傳送存在失真和滯后。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳送信息，無(wú)法對(duì)信息進(jìn)展分析處置。 建議：逐漸處理信息傳送中的失真和滯后，在完善過(guò)程中偏重信息的分析處置才干。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案v 聯(lián)華引進(jìn)新的貨架管理方式的必要性和條件分析聯(lián)華引進(jìn)新的貨架管理方式的必要性和條件分析v 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案的詳細(xì)執(zhí)行基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案的詳細(xì)執(zhí)行基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案1

50、) 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強(qiáng)的分析才干，深化掌握有關(guān)的專門(mén)知識(shí)； 2) 信息系統(tǒng)高度興隆，公司的電腦化、自動(dòng)化程度很高，具有強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)有高度的商業(yè)智能能及時(shí)處置各門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并立刻加以智能分析； 基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對(duì)目前聯(lián)華公司信息系統(tǒng)不是很興隆，總部的業(yè)務(wù)員無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷(xiāo)售信息等情況所設(shè)計(jì)的。 隨著聯(lián)華的開(kāi)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理方式必會(huì)給聯(lián)華總部對(duì)整個(gè)商品銷(xiāo)售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來(lái)困難。 因此，針對(duì)未來(lái)的開(kāi)展需求，聯(lián)華必然需求一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理方式來(lái)替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。3) 公司的品類(lèi)管理高度開(kāi)展，品類(lèi)

51、管理已成為公司商品銷(xiāo)售管理的根本手段。隨著聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面的繼續(xù)投入，品類(lèi)管理的深化開(kāi)展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來(lái)的聯(lián)華將在以下方面獲得極大的提高：在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來(lái)的貨架管理方案： 商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門(mén)店作最適宜的安排，并用表格的方式表現(xiàn)出來(lái)。 商品配置表是針對(duì)某一門(mén)店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)踐規(guī)定了該門(mén)店在這一時(shí)段里運(yùn)營(yíng)的一切商品及各個(gè)商品在門(mén)店里確切的擺放位置?；跊Q策支持系統(tǒng)的商品配置表方案基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)展商品配置表的制造和調(diào)整； 由門(mén)店進(jìn)展商品配置表的執(zhí)行； 由區(qū)域?qū)﹂T(mén)店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)展監(jiān)視。 商品配