1、項(xiàng)目九、商務(wù)談判磋商任務(wù)一、報(bào)價(jià)與議價(jià)一、教案頭項(xiàng)目九商務(wù)談判磋商任務(wù)一、報(bào)價(jià)與議價(jià)子任務(wù)一、如何報(bào)價(jià)子任務(wù)二、如何議價(jià)教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)4課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)2課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)了解報(bào)價(jià)的依據(jù)；熟悉報(bào)價(jià)的方式、原則；熟悉各種還價(jià)的方式。能夠按照正確的流程選擇報(bào)價(jià)方式；能夠合理的做出報(bào)價(jià)解釋；能夠初步具有靈活選擇各種議價(jià)方式的能力。教學(xué)內(nèi)容綜合報(bào)價(jià)的依據(jù)；報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則；報(bào)價(jià)方式；如何進(jìn)行價(jià)格解釋；討價(jià)；還價(jià)；還價(jià)的基本要求。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)前期

2、的談判摸底，張曉已初步了解到A銀行目前有較強(qiáng)烈的合作意向，并了解到A行的上級(jí)銀行要求A行必須在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)全部更新，因此雙方迅速進(jìn)入談判的核心問(wèn)題價(jià)格的磋商，為了確保在本次談判中獲得最大的利益，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一個(gè)談判報(bào)價(jià)的情景劇，以便于張曉學(xué)習(xí)借鑒。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）使學(xué)生掌握不同報(bào)價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)；（2）使學(xué)生掌握應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)解釋的技巧；（3）培養(yǎng)學(xué)生對(duì)于報(bào)價(jià)能夠做出合理解釋的能力。3項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程（1）全班學(xué)生分為4-6學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論分析可選擇的報(bào)價(jià)方式；（2）各小組成員自行設(shè)計(jì)談判報(bào)價(jià)情景劇，進(jìn)行分角色扮演演練；（3）選取小組在課堂上進(jìn)行演示，并說(shuō)明所設(shè)計(jì)情景劇中所選

3、擇的報(bào)價(jià)方式以及要做出合理的報(bào)價(jià)解釋，同時(shí)對(duì)其它小組成員的提問(wèn)進(jìn)行回答；（4）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，寫(xiě)出總結(jié)。4實(shí)訓(xùn)考核（1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作性（20%）；（2）項(xiàng)目工作完成的的邏輯性、合理性、創(chuàng)新性（40%）；（3）利用網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍等方式搜集信息的有效性（20%）；（4）小組成員討論、發(fā)言的參與性（20%）。參考資料（美）戴蒙德，沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課，北京：中信出版社2012（美）尼倫伯格，（美）卡萊羅，談判的藝術(shù)，北京：新世界出版社，2012羅杰·道森，優(yōu)勢(shì)談判一位王牌談判大師的制勝秘訣，重慶：重慶出版社，2008金樹(shù)，領(lǐng)導(dǎo)者邏輯口才：跟FBI學(xué)最高明的邏輯說(shuō)話術(shù)，上海：中國(guó)言實(shí)

4、出版社，2013網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)一、報(bào)價(jià)與議價(jià)步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入通過(guò)商務(wù)談判的前期摸底，張曉已初步了解到A銀行與我方有較強(qiáng)烈的合作意向，同時(shí)由于原來(lái)的電腦設(shè)備老化，上級(jí)銀行要求A行必須在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)全部進(jìn)行更新，所以雙方很快就進(jìn)入談判的核心問(wèn)題價(jià)格的磋商。因此如何的報(bào)價(jià)、議價(jià)是為公司取得最大利益的關(guān)鍵，也是張曉目前要面對(duì)的問(wèn)題。步驟三、新課講解子任務(wù)一、如何報(bào)價(jià)所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。一、報(bào)價(jià)的依據(jù)在實(shí)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)遵循以下依據(jù)： 1、

5、隨行就市；2、參照買主或買主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；3、經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)；4、市場(chǎng)同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；5、市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；6、有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則（一）開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要“狠”（二）開(kāi)價(jià)要合理（三）報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決（四）報(bào)價(jià)內(nèi)容要清晰三、報(bào)價(jià)方式（一）本方先報(bào)價(jià)本方先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)：一般可以主動(dòng)擴(kuò)大自己的影響，把對(duì)手束縛在一個(gè)特定的范圍內(nèi)。其不利的地方在于：對(duì)對(duì)方的情況了解甚少，報(bào)價(jià)帶有一定的盲目探測(cè)性。另外，不易把握對(duì)方的動(dòng)態(tài)。適用條件：本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，在談判中處于有利地位，談判競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)方透漏過(guò)多信息本方有充分把握達(dá)到目的。

6、（二）對(duì)方先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)的好處是：首先可使已方處在探測(cè)對(duì)方合理價(jià)格的有利位置。其次，有可能對(duì)方可以給你帶來(lái)一個(gè)比你愿意成交的條件好得多的條件。再次，可使對(duì)方難以確定已方的利潤(rùn)厚度。其不利的地方在于：失去了報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位，使已方的報(bào)價(jià)很可能受到對(duì)方的影響。對(duì)方先報(bào)價(jià)適用條件：本方實(shí)力明顯弱于對(duì)手、本方對(duì)談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足。四、如何進(jìn)行價(jià)格解釋價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。（一）不問(wèn)不答是指買方不主動(dòng)問(wèn)的問(wèn)題賣方不要回答。（二）有問(wèn)必答是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。（三）避

7、虛就實(shí)是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。（四）能言不書(shū)是指能用口頭表達(dá)和解釋的就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。子任務(wù)二、如何議價(jià)議價(jià)階段，又稱作討價(jià)還價(jià)階段。一、討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)一般由買方發(fā)起，大致可分為三個(gè)階段：第一階段，要求雙方從總體上改善價(jià)格。第二階段，在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。第三階段是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方法又是全面討價(jià)。二、還價(jià)還價(jià)，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 （一）還價(jià)方式1

8、、按照談判中還價(jià)的依據(jù)還價(jià)方式分為：按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類。（1）按可比價(jià)還價(jià)這是指己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相似的同類商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。（2）按成本還價(jià)這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。2、按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為總體還價(jià)、分別還價(jià)和單項(xiàng)還價(jià)三種。（1）總體還價(jià)總體還價(jià)即一攬子還價(jià)。（2）分別還價(jià)分別還價(jià)是分別討價(jià)后的還價(jià)方式，是指把交易內(nèi)容劃分成若干類別或部分，然后按各類價(jià)格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價(jià)。（3）單項(xiàng)還價(jià)單項(xiàng)還價(jià)一般是與針對(duì)性討價(jià)相應(yīng)的還價(jià)方式，是指按所報(bào)

9、價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對(duì)某個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。（二）還價(jià)起點(diǎn)的確定1、還價(jià)起點(diǎn)確定的原則（1）起點(diǎn)要低（2）還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)2、還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素（1）報(bào)價(jià)中的含水量（2）成交差距三、還價(jià)的基本要求1、應(yīng)做好還價(jià)前的準(zhǔn)備還價(jià)不是一種簡(jiǎn)單的壓低價(jià)格的過(guò)程，它必須建立在企業(yè)的利益分析、市場(chǎng)調(diào)查和貨比三家的基礎(chǔ)上。2、應(yīng)明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義3、應(yīng)能統(tǒng)籌兼顧步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)前期的談判摸底，張曉已初步了解到A銀行目前有較強(qiáng)烈的合作意向，并了解到A行的上級(jí)銀行要求A行必須在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)全部更新，因此雙方迅速進(jìn)入談判的核心

10、問(wèn)題價(jià)格的磋商，為了確保在本次談判中獲得最大的利益，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一個(gè)談判報(bào)價(jià)的情景劇，以便于張曉學(xué)習(xí)借鑒。任務(wù)二、對(duì)抗與讓步一、教案頭項(xiàng)目九商務(wù)談判磋商任務(wù)二、對(duì)抗與讓步子任務(wù)一、掌握對(duì)抗策略子任務(wù)二、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗越虒W(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)2課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)掌握對(duì)抗策略；了解讓步的模式。 能夠根據(jù)己方所處地位選擇對(duì)抗策略；能夠在不同情境中使用讓步模式。教學(xué)內(nèi)容綜合主動(dòng)地位的對(duì)抗策略；被動(dòng)地位的對(duì)抗策略；平等地位的對(duì)抗策略；讓步原則；讓步的選擇；讓步的幅度；讓步模式。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、

11、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)張曉的分析，認(rèn)為采用后報(bào)價(jià)方式可以有效的了解對(duì)方的價(jià)格預(yù)期，A銀行根據(jù)自己所要求的電腦配置，給出了3600元/臺(tái)的價(jià)格，張曉還價(jià)為4100元/臺(tái)，實(shí)際張曉則希望能夠在3800元/臺(tái)的價(jià)格上進(jìn)行成交，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，為張曉合理的設(shè)計(jì)讓步策略，以期達(dá)到預(yù)期的成交目的。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）使學(xué)生能夠根據(jù)企業(yè)的談判實(shí)力選擇合適的對(duì)抗策略；（2）使學(xué)生掌握讓步的技巧；（3）使學(xué)生能夠根據(jù)實(shí)際的情況選擇合適的讓步策略、讓步幅度、讓步模式。3項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程（1）全班學(xué)生分為4-6學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論可選擇的讓步策略；（2）各小組成

12、員自行設(shè)計(jì)談判讓步方案，內(nèi)容應(yīng)包括如何選擇讓步時(shí)間、讓步對(duì)象、讓步方法、讓步來(lái)源、讓步幅度、讓步模式等；（3）選取小組在課堂上進(jìn)行展示讓步方案，并對(duì)其它小組成員的提問(wèn)進(jìn)行回答；（4）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，寫(xiě)出總結(jié)。4實(shí)訓(xùn)考核（1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作性（20%）；（2）談判讓步方案設(shè)計(jì)的邏輯性、合理性、創(chuàng)新性、有效性（40%）；（3）利用網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍等方式搜集信息的有效性（20%）；（4）小組成員討論、發(fā)言的參與性（20%）。參考資料（美）戴蒙德，沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課，北京：中信出版社2012（美）尼倫伯格，（美）卡萊羅，談判的藝術(shù)，北京：新世界出版社，2012羅杰·道森，優(yōu)勢(shì)談判一位王

13、牌談判大師的制勝秘訣，重慶：重慶出版社，2008網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)、教學(xué)目的、教學(xué)方法步驟二、情景導(dǎo)入通過(guò)張曉的分析，認(rèn)為采用后報(bào)價(jià)方式可以有效的了解對(duì)方的價(jià)格預(yù)期，A行根據(jù)自己所要求的電腦配置，給出了3600元/臺(tái)的價(jià)格，張曉還價(jià)為4100元/臺(tái)，實(shí)際張曉則希望能夠在3800元/臺(tái)的價(jià)格上進(jìn)行成交，因此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，如何解決目前所形成的對(duì)抗關(guān)系呢？有哪些對(duì)抗策略和讓步策略可供張曉來(lái)選擇，從而為企業(yè)爭(zhēng)取最大的利益呢？步驟三、新課講解子任務(wù)一、掌握對(duì)抗策略企業(yè)實(shí)力是選擇與運(yùn)用對(duì)抗策略的基點(diǎn)。談判雙方的實(shí)力對(duì)比呈現(xiàn)三種狀態(tài)：主動(dòng)地位、被動(dòng)地位

14、和平等地位。一、主動(dòng)地位的對(duì)抗策略當(dāng)談判中已方實(shí)力強(qiáng)大，對(duì)手實(shí)力弱小，已方處于談判主動(dòng)地位時(shí)，采取對(duì)抗策略的核心就是使對(duì)方作出讓步，從而謀求更大的利益。這時(shí)可選取的策略有：（一）平鋪直敘策略這種策略是指在談判內(nèi)容比較簡(jiǎn)單、技術(shù)要求不高的情況下，已方直接向談判對(duì)手列出所要求的各項(xiàng)條件，并要求對(duì)方盡快給予答復(fù)。這種策略可以避免雙方的“拉據(jù)戰(zhàn)”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，為已方爭(zhēng)取時(shí)間，適合在已方?jīng)]有足夠的談判時(shí)間的情況下使用。（二）吊胃口策略這種策略是指實(shí)力占有優(yōu)勢(shì)的一方，只是反復(fù)說(shuō)明談判如果成功能給對(duì)方帶來(lái)的好處，而自己卻不肯讓步，通過(guò)吊談判對(duì)手的胃口來(lái)為已方爭(zhēng)取更多的利益。這種策略對(duì)于在實(shí)力上占有優(yōu)勢(shì)、時(shí)間又

15、比較充裕的企業(yè)較為適用。二、被動(dòng)地位的對(duì)抗策略當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，而已方實(shí)力弱，已方處于談判的被動(dòng)地位時(shí)，正面對(duì)抗顯然占不到什么便宜，因此，采取對(duì)抗策略的核心就是要設(shè)法改變談判力量的對(duì)比，變被動(dòng)為主動(dòng)，盡量保護(hù)自己。這時(shí)可選取的策略有：（一）團(tuán)隊(duì)力量策略（二）軟化個(gè)別對(duì)手策略 (三)寸土必爭(zhēng)策略（四）迂回進(jìn)攻策略三、平等地位的對(duì)抗策略當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，所處地位基本均等，似乎采用任何策略都不具有特別的優(yōu)勢(shì)。但此時(shí)應(yīng)當(dāng)注意，實(shí)力相當(dāng)并不等于雙方的每一個(gè)主面都條件相等，總是各有所長(zhǎng)也各有所短，因此，在地位平等時(shí)的基本對(duì)抗策略就是揚(yáng)長(zhǎng)避短。這種策略就是盡可能將對(duì)方控制在自己的優(yōu)勢(shì)范圍內(nèi)，用自己的長(zhǎng)處來(lái)

16、迫使對(duì)方讓步。子任務(wù)二、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?一、讓步原則（一）維護(hù)整體利益讓步的一個(gè)基本原則是：整體利益不會(huì)因?yàn)榫植坷娴膿p失而造成損失，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。以最小讓步換取談判的成功。以局部利益換取整體利益是讓步的基本出發(fā)點(diǎn)。（二）不要做無(wú)謂的讓步談判者要知道，每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己方的利潤(rùn)損失或者成本增加。因此，在談判中的每次讓步都要換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步，體現(xiàn)得大于失的原則。（三）選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r(shí)機(jī)讓步時(shí)機(jī)要恰如其分，不到需要讓步的時(shí)候絕不作出讓步，以便使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。（四）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒仍谡勁兄校尣揭话銘?yīng)分多次進(jìn)行，因此，每一

17、次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。（五）不要承諾與對(duì)方做同等幅度的讓步因?yàn)殡p方即使讓步幅度相當(dāng)，但由此得到的利益不一定是相同的，應(yīng)慎重起見(jiàn)。（六）每次讓步后要檢驗(yàn)效果如果已方先做了讓步后，要看對(duì)方的讓步情況，也就是應(yīng)檢驗(yàn)每次的讓步效果，及時(shí)調(diào)整己方策略。二、讓步的選擇讓步行為分兩種類型：不花代價(jià)的讓步和花費(fèi)代價(jià)的讓步。美國(guó)談判專家嘉洛斯總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，把花費(fèi)代價(jià)的讓步的選擇分為四個(gè)方面：（一）讓步時(shí)間的選擇讓步的時(shí)間與談判的順利進(jìn)行程度有關(guān)。（二）讓步對(duì)象的選擇讓步的對(duì)象即讓步的受益人。對(duì)方參與談判的人員雖然是代表一個(gè)單位參加的，但內(nèi)部利益上卻存在差別。一般說(shuō)來(lái)，讓步的受益人

18、有四種類型：1、對(duì)方公司。那些關(guān)于價(jià)格的讓步多數(shù)是給對(duì)方公司的讓步。2、對(duì)方公司的某個(gè)部門。如公司中的某個(gè)工廠、某個(gè)事業(yè)部等。當(dāng)談判的履約與不同的部門有關(guān)時(shí)，讓步的對(duì)象就可能是不同的部門。3、某個(gè)第三者。當(dāng)談判的成交與某個(gè)第三者有關(guān)時(shí)，該第三者就成為自己的讓步對(duì)象。4、談判者本人。如給談判對(duì)方免費(fèi)出國(guó)考察的機(jī)會(huì)或各種好處費(fèi)，都是以談判者本人作為讓步的受益人。至于自己在讓步中選擇誰(shuí)作為讓步對(duì)象，主要取決于所選讓步對(duì)象對(duì)談判結(jié)果的作用，即要選擇那些自己用較少的讓步可以換取對(duì)方較多讓步或自己的較少讓步就能促使談判成功的受益人作為讓步對(duì)象。（三）讓步方法的選擇讓步方法是指對(duì)方從哪里可以得到自己的讓步。

19、（四）讓步來(lái)源的選擇讓步的來(lái)源是指自己在談判中做出讓步的費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)。同讓步的受益人一樣，承擔(dān)讓步成本的也有四種類型，即談判者所代表的公司、本公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者和談判者本人。讓步費(fèi)用的承擔(dān)是與談判利益的所得密切相關(guān)的，誰(shuí)獲得談判的利益，誰(shuí)就應(yīng)該承擔(dān)讓步的費(fèi)用。三、讓步的幅度讓步的幅度是指每次讓步數(shù)額的大小。在討價(jià)還價(jià)中，確定讓步幅度有兩個(gè)原則：1、買方的讓步總額要小于賣方。2、每次讓步的幅度要逐步由大到小。這兩個(gè)原則是一個(gè)整體，談判者在確定自己的讓步方案時(shí)必須全面考慮。四、讓步模式美國(guó)談判大師嘉洛斯曾總結(jié)提出了八種讓步模式，這種模式將已方的讓步假設(shè)為四個(gè)階段，如果讓步利益的總份額規(guī)

20、定為60的話，這八種讓步模式可概括為表9-1所示的方式。讓步模式第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步10006021515151538131722422171385262012 265900175010-11860000 表9-1讓步模式（一）0/0/0/60即在談判的前三階段。不論對(duì)方作何表示，已方則堅(jiān)持不作讓步，而在談判進(jìn)入后期或迫不得已的時(shí)候，一次讓出全部可讓利益。（二）15/15/15/15即等額讓步。國(guó)際上將這種擠一點(diǎn)讓一步的策略稱之為“色拉米”香腸式讓步策略。（三）8/13/17/22即遞增讓步方式。如果對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就可為已方保住較大的利益，而不斷地讓利也會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生成

21、就感。（四）22/17/13/8即以遞減的方式實(shí)施讓步（五）26/20/12/2即以較高的起點(diǎn)開(kāi)始讓步，然后依次減少。（六）59/0/0/1即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。（七）50/10/-1/1即以大幅讓步開(kāi)始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓，最后再設(shè)法討回的讓步方式。（八）60/0/0/0與第一種模式正好相反，即所謂的“一口價(jià)”。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)張曉的分析，認(rèn)為采用后報(bào)價(jià)方式可以有效的了解對(duì)方的價(jià)格預(yù)期，A銀行根據(jù)自己所要求的電腦配置，給出了3600元/臺(tái)的價(jià)格，張曉還價(jià)為4100元/臺(tái)，實(shí)際張曉則希望能夠

22、在3800元/臺(tái)的價(jià)格上進(jìn)行成交，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，為張曉合理的設(shè)計(jì)讓步策略，以期達(dá)到預(yù)期的成交目的。任務(wù)三、處理談判僵局一、教案頭項(xiàng)目九商務(wù)談判磋商任務(wù)三、處理談判僵局子任務(wù)一、分析談判僵局的成因子任務(wù)二、掌握打破僵局的技巧教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)2課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)熟悉談判僵局的成因；掌握打破僵局的技巧。培養(yǎng)應(yīng)對(duì)談判僵局的能力。教學(xué)內(nèi)容綜合談判僵局的成因；如何道破談判僵局。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)雙方的磋商、讓步，最后A銀行的報(bào)價(jià)為37

23、50元/臺(tái)，張曉的報(bào)價(jià)為3800元/臺(tái)，雙方都認(rèn)為已經(jīng)到了自己的底線，請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，自行設(shè)計(jì)打破僵局的方法，并進(jìn)行分組對(duì)抗。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生分析談判僵局產(chǎn)生原因的能力；（2）使學(xué)生掌握打破談判僵局的技巧；（3）培養(yǎng)學(xué)生在應(yīng)對(duì)談判僵局時(shí)，樂(lè)觀、積極的心態(tài)。3項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程（1）全班學(xué)生分為2個(gè)學(xué)習(xí)小組，分別扮演A銀行的談判代表和張曉方；（2）各小組成員自行設(shè)計(jì)打破僵局的方法；（3）A銀行與張曉方進(jìn)行模擬對(duì)抗；（4）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，寫(xiě)出總結(jié)。4實(shí)訓(xùn)考核（1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作性（20%）；（2）項(xiàng)目任務(wù)完成的的邏輯性、合理性、創(chuàng)新性、有效性（40%）；（3）利用網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍等方式搜集信

24、息的有效性（20%）；（4）小組成員討論、發(fā)言的參與性（20%）。參考資料（美）戴蒙德，沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課，北京：中信出版社2012（美）尼倫伯格，（美）卡萊羅，談判的藝術(shù)，北京：新世界出版社，2012羅杰·道森，優(yōu)勢(shì)談判一位王牌談判大師的制勝秘訣，重慶：重慶出版社，2008金樹(shù)，領(lǐng)導(dǎo)者邏輯口才：跟FBI學(xué)最高明的邏輯說(shuō)話術(shù)，上海：中國(guó)言實(shí)出版社，2013網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入通過(guò)雙方的磋商、讓步，最后A銀行的報(bào)價(jià)為3750元/臺(tái)，張曉的報(bào)價(jià)為3800元/臺(tái)，張曉認(rèn)為自己的報(bào)價(jià)已到了底線，

25、不能再讓，而A銀行也認(rèn)為自己的價(jià)格也不能在高，因此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，陷入了談判僵局。雖然雙方都認(rèn)識(shí)到雙方都有強(qiáng)烈的合作欲望，但是關(guān)鍵問(wèn)題是張曉如何處理目前的狀況走出僵局呢？步驟三、新課講解子任務(wù)一、分析談判僵局的成因形成僵局的原因大體分為五個(gè)方面：一、立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧這是形成談判僵局的一個(gè)主要原因。如果談判雙方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題持有不同的看法，并且誰(shuí)也不愿意做出讓步，各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，致使分歧越來(lái)越大，到最后，連自己的根本利益都忘記了，那么談判就變成了一種意志力的較量，自然會(huì)陷入僵局。二、有意無(wú)意的強(qiáng)迫談判中，人們常常有意無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。三、人員素質(zhì)的低下談判是由人來(lái)完成的，可以說(shuō)

26、，所有的僵局都可以歸結(jié)為人的原因。但是，有些僵局的產(chǎn)生，往往是由于談判者的素質(zhì)欠佳，在使用一些策略時(shí)，時(shí)機(jī)掌握不好，運(yùn)用方式不當(dāng)，導(dǎo)致了僵局的出現(xiàn)。四、信息溝通的障礙談判中，由于雙方信息傳遞過(guò)程中造成的失真而導(dǎo)致雙方之間產(chǎn)生誤解，并因此而使談判陷入僵局的情況時(shí)有發(fā)生。五、合理要求的差距在談判中，雙方提出的交易條件相去甚遠(yuǎn)，但這些條件從各自的立場(chǎng)來(lái)看又都是合理的，而且雙方都迫切希望達(dá)成交易，但又不肯作進(jìn)一步的讓步，那么僵局也就不可避免。子任務(wù)二、掌握打破僵局的技巧一、找出雙方真正的利益需求談判陷入僵局并不意味著各自的利益需求無(wú)法調(diào)和，而有可能沒(méi)有找到真正的利益均沾所在。因此，雙方應(yīng)該重新審視各自

27、對(duì)利益需求的理解，努力尋求挖掘雙方的共同利益，從而走出僵局。二、提供多種選擇方案提出多種選擇方案，是使陷入僵局的談判得以起死回生的重要途徑。即使方案不被對(duì)方所接受，也會(huì)使行將破裂的談判氣氛緩和下來(lái)。三、撤換談判代表在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，撤換談判代表是一種簡(jiǎn)單快捷的解決辦法。換下來(lái)態(tài)度惡劣強(qiáng)硬、具有進(jìn)攻性、易于激動(dòng)的“黑臉”，換上態(tài)度溫和、善于調(diào)解矛盾的“白臉”。四、制造競(jìng)爭(zhēng)所謂制造競(jìng)爭(zhēng)就是讓對(duì)方知曉，除了達(dá)成協(xié)議以外，已方還有其他完成談判目標(biāo)的途徑的手段。這種策略是一種既可避免受制于對(duì)方，又能給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方讓步，使談判走出僵局的有效方法。五、揭示僵局的結(jié)果如果談判者清楚談判破裂會(huì)給對(duì)方造成什

28、么樣的嚴(yán)重后果，那么在談判陷入僵局時(shí)，將這種后果揭示出來(lái)讓對(duì)方自己去權(quán)衡其中的利弊，也是一種促使對(duì)方讓步、打破僵局的辦法。六、最后通牒最后通牒也叫規(guī)定最后期限。在談判異常緊張、雙方意見(jiàn)差距很大、長(zhǎng)時(shí)間處于僵持局面時(shí)，提出談判的最后期限，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方在規(guī)定日期到來(lái)之前改變?cè)鹊牧?chǎng)，以滿足己方的要求。實(shí)施最后通牒一般應(yīng)具備以下前提條件：1、談判者知道自己處于強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者不如自己的的條件優(yōu)越。2、談判者確實(shí)已經(jīng)把條件降到了最低限度，并已嘗試過(guò)其他的方法，但無(wú)效果。3、對(duì)方無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去此次交易所造成的損失，非達(dá)成協(xié)議不可。七、尋求調(diào)停調(diào)停是指通過(guò)一個(gè)為談判雙方共同接受，

29、對(duì)矛盾處理不擁有決策處置權(quán)力的公正、中立的第三者介入談判過(guò)程中進(jìn)行雙方協(xié)調(diào)，幫助雙方達(dá)成一致。尋求第三者調(diào)停的關(guān)鍵就是確定調(diào)停者，通常對(duì)調(diào)停者的要求是：1、他必須對(duì)雙方中立、公正，能為各方接受和尊重；2、具有相應(yīng)的調(diào)停能力，能夠鼓勵(lì)雙方的溝通與理解，能提出具有建設(shè)性的建議，能適時(shí)地提出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)辦法；3、愿意介入到雙方的矛盾之中去；4、應(yīng)該是誠(chéng)實(shí)、公正、有道德、有計(jì)謀，且具有應(yīng)變能力的人。八、提請(qǐng)仲裁仲裁和調(diào)解的區(qū)別在于，仲裁者有權(quán)決定談判的最后結(jié)果，當(dāng)談判雙方要求仲裁時(shí)，都必須同意并遵從仲裁者的決定。仲裁服務(wù)的價(jià)值在于它既能夠找出顧全雙方面子的方法，又可使雙方談判者及其各方的組織都感到滿意，

30、同時(shí)還能促使新觀念的順利傳遞，使雙方能夠一起合作解決問(wèn)題。但仲裁的費(fèi)用一般較高，談判者對(duì)此應(yīng)有心理準(zhǔn)備。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)雙方的磋商、讓步，最后A銀行的報(bào)價(jià)為3750元/臺(tái)，張曉的報(bào)價(jià)為3800元/臺(tái)，雙方都認(rèn)為已經(jīng)到了自己的底線，請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，自行設(shè)計(jì)打破僵局的方法，并進(jìn)行分組對(duì)抗。任務(wù)四、溝通與說(shuō)服一、教案頭項(xiàng)目九商務(wù)談判磋商任務(wù)四、溝通與說(shuō)服子任務(wù)一、熟悉溝通與說(shuō)服的原則子任務(wù)二、溝通與說(shuō)服的語(yǔ)言子任務(wù)三、溝通與說(shuō)服的技巧教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)4課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)2課時(shí)組織情況1個(gè)

31、班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)熟悉溝通與說(shuō)服的原則；掌握溝通與說(shuō)服的語(yǔ)言；掌握溝通與說(shuō)服的技巧。培養(yǎng)能夠靈活采用各種溝通與說(shuō)服語(yǔ)言的能力。教學(xué)內(nèi)容綜合溝通與說(shuō)服的原則溝通與說(shuō)服的語(yǔ)言溝通與說(shuō)服的技巧教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)雙方最后的磋商、讓步，最后雙方以3780元/臺(tái)價(jià)格成交，張曉分析自己在談判中沒(méi)能夠在預(yù)期價(jià)位3800元/臺(tái)成交的原因，在于自己在談判過(guò)程中的溝通說(shuō)服不夠有效，請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，為張曉設(shè)計(jì)溝通與說(shuō)服知識(shí)學(xué)習(xí)提綱，以幫助張曉學(xué)習(xí)。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生在談判過(guò)程中溝通與說(shuō)服的能力；（2）使學(xué)生

32、能夠把握溝通與說(shuō)服的原則。3項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程（1）全班學(xué)生分為4-6個(gè)學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論并設(shè)計(jì)溝通與說(shuō)服知識(shí)的學(xué)習(xí)提綱；（2）選取小組在課堂上進(jìn)行展示，并對(duì)其它小組成員的提問(wèn)進(jìn)行回答；（3）各小組根據(jù)自身情況制訂出可供實(shí)行的溝通與說(shuō)服知識(shí)學(xué)習(xí)計(jì)劃。4實(shí)訓(xùn)考核（1）小組成員的協(xié)作性（20%）；（2）了解、搜集、使用網(wǎng)絡(luò)信息的能力（20%）；（3）計(jì)劃制定的可實(shí)行、可操作性（30%）；（4）小組成員討論、發(fā)言的參與性（30%）。參考資料（美）戴蒙德，沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課，北京：中信出版社2012（美）尼倫伯格，（美）卡萊羅，談判的藝術(shù)，北京：新世界出版社，2012羅杰

33、3;道森，優(yōu)勢(shì)談判一位王牌談判大師的制勝秘訣，重慶：重慶出版社，2008金樹(shù)，領(lǐng)導(dǎo)者邏輯口才：跟FBI學(xué)最高明的邏輯說(shuō)話術(shù)，上海：中國(guó)言實(shí)出版社，2013網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入通過(guò)最后雙方的磋商、讓步，最后雙方以3750元/臺(tái)價(jià)格成交，張曉分析自己在談判中沒(méi)能夠在預(yù)期價(jià)位3800元/臺(tái)成交的原因，在于自己在談判過(guò)程中的溝通說(shuō)服不夠有效，那么張曉在溝通說(shuō)服方面還應(yīng)該掌握些什么呢？步驟三、新課講解任務(wù)四、溝通與說(shuō)服子任務(wù)一、熟悉溝通與說(shuō)服的原則溝通是談判的基礎(chǔ)，一方面將談判信息傳遞給對(duì)方，另一方面又將信息的作用

34、與結(jié)果反饋回來(lái)，并對(duì)反饋回來(lái)的信息進(jìn)行分析加工，在雙方之間建立起一個(gè)通暢的信息回路。說(shuō)服是一種設(shè)法改變對(duì)方初衷，并使其心甘情愿接受已方意見(jiàn)的談判技巧要想取得有效的溝通與說(shuō)服需要注意以下原則：一、以誠(chéng)信為基石二、平衡感情與理智三、運(yùn)用創(chuàng)造性思維創(chuàng)造性思維的特征就要表現(xiàn)在以下幾方面：（一）突破傳統(tǒng)思維定勢(shì)，求異求新（二）敏銳的洞察力（三）豐富的想象力（四）活躍的靈感靈感是在人們思維中使問(wèn)題突然被頓悟或理解而出現(xiàn)的高度興奮狀態(tài)，它實(shí)際上是人們因思想集中、情緒高漲而突然表現(xiàn)出的創(chuàng)造力。子任務(wù)二、溝通與說(shuō)服的語(yǔ)言一、談判的語(yǔ)言溝通談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程是借助于聽(tīng)、敘、問(wèn)、答等手段進(jìn)行的，因此，掌握這些手段和技巧，對(duì)于提高語(yǔ)言溝通的水平是十分必要的。（一）談判過(guò)程中的聽(tīng)在談判桌上，傾聽(tīng)對(duì)方的談話是一門藝術(shù)。傾聽(tīng)需注意以下問(wèn)題：1、在對(duì)方說(shuō)話過(guò)程中，不輕易打斷對(duì)方的話題，無(wú)論對(duì)方的意見(jiàn)聽(tīng)起來(lái)多么可笑，都不應(yīng)該露出輕蔑或心不在焉的表情。2、多與對(duì)方交流眼神。3、通過(guò)一些恰當(dāng)?shù)摹O其簡(jiǎn)短的插話和提問(wèn)，表示自己對(duì)話題感興趣。4、適當(dāng)點(diǎn)頭或作一些手勢(shì)動(dòng)作、表示自己在注意聽(tīng)。5、不要搶話，搶話會(huì)打亂