1、第三章 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)第一節(jié) 識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)案例： 李維斯發(fā)明牛仔褲牛仔褲的發(fā)明人是美國(guó)的李維斯。當(dāng)初他跟著一大批人去西部淘金，途中一條大河攔住了去路，許多人感到憤怒，但李維斯卻說(shuō)“棒極了！”他設(shè)法租了一條船給想過(guò)河的人擺渡，結(jié)果賺了不少錢(qián)。不久擺渡的生意被人搶走了，李維斯又說(shuō)“棒極了！”因?yàn)椴傻V出汗很多飲用水很緊張，于是別人采礦他賣(mài)水，又賺了不少錢(qián)。后來(lái)賣(mài)水的生意又被搶走了，李維斯又說(shuō)“棒極了”，因?yàn)椴傻V時(shí)工人跪在地上，褲子的膝蓋部分特別容易磨破，而礦區(qū)里卻有許多被人拋棄的帆布帳篷，李維斯就把這些舊帳篷收集起來(lái)洗干凈，做成褲子銷(xiāo)量很好，“牛仔褲”就是這樣誕生的。李維斯將問(wèn)題當(dāng)做機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)了致富的

2、夢(mèng)想，得益于他有一種樂(lè)觀、開(kāi)朗的積極心態(tài)。一、 創(chuàng)意與機(jī)會(huì)（一）創(chuàng)意與機(jī)會(huì)的概念創(chuàng)意是指產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新事物的能力。機(jī)會(huì)指具有時(shí)間性的有利情況。案例：有這樣一則寓言：上帝為人間制造了一個(gè)怪結(jié)，被稱(chēng)為“高爾丁”死結(jié)，并許有承諾：誰(shuí)能解開(kāi)奇異的“高爾丁”死結(jié)，誰(shuí)就將成為亞洲王。所有試圖解開(kāi)這個(gè)怪結(jié)的人都失敗了，最后輪到亞歷山大，他說(shuō)：“我要?jiǎng)?chuàng)建我自己的解法規(guī)則。”他抽出寶劍，一劍將“高爾丁”死結(jié)劈為兩半。于是他就成了亞洲王。這個(gè)寓言深入淺出地道出了“創(chuàng)意”二字的真諦。也許，創(chuàng)意本身就是個(gè)怪結(jié)，沒(méi)有人能把它解開(kāi)，它也沒(méi)有一個(gè)真正意義上的解釋和定義。但可以肯定的是，創(chuàng)意不是一般意義上的摹仿、重

3、復(fù)、循規(guī)蹈矩、似曾相識(shí)，大多數(shù)人都能想到的絕不是好的創(chuàng)意，實(shí)際上根本就談不上創(chuàng)意。好的創(chuàng)意必須是新奇的、驚人的、震撼的、實(shí)效的?！拔镆韵橘F”是事物不變的通則。死結(jié)就意味著根本無(wú)法解開(kāi)，既然上帝跟我們開(kāi)了個(gè)玩笑，那么，就必須采取超乎尋常的非凡手段。 （二）創(chuàng)意與機(jī)會(huì)的關(guān)系案例：與其追隨潮流，不如另辟蹊徑19世紀(jì)末，美國(guó)加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)了黃金，出現(xiàn)了淘金熱。有一位17歲的少年來(lái)到加州，也想加入淘金者的隊(duì)伍，可看到金子沒(méi)那么好淘，淘金的人很野蠻，他很害怕。這時(shí)，他看到淘金人在炎熱的天氣下干活口渴難熬，就挖了一條溝，將遠(yuǎn)處的河水引來(lái)，經(jīng)過(guò)三次過(guò)濾變成清水，然后賣(mài)給淘金人喝。金子不一定能淘到，而且有一

4、定危險(xiǎn)，賣(mài)水卻十分保險(xiǎn)。他很快就賺到了6000美元，回到家鄉(xiāng)辦起了罐頭廠(chǎng)。這人就是后來(lái)被稱(chēng)為美國(guó)食品大王的亞爾默。成功者往往都是有獨(dú)到見(jiàn)解的人，他們總是從不同的角度看問(wèn)題，從而能不斷產(chǎn)生創(chuàng)意，發(fā)現(xiàn)新的需求。不僅要看到市場(chǎng)需求什么，還要注意事物間的聯(lián)系。二、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)機(jī)會(huì)（一） 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)機(jī)會(huì)的概念（二） 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)機(jī)會(huì)的關(guān)系 區(qū)別：創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是創(chuàng)造機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)是尋找機(jī)會(huì)。 聯(lián)系：創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是個(gè)商機(jī)，但是商機(jī)不一定是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。案例：“不安分者”眼中的商機(jī)高中畢業(yè)后干起家電維修的小胡和小姜，每天都以修收錄機(jī)、電視機(jī)為生，但前者是一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的“不安分者”，后者則是一個(gè)循規(guī)蹈矩的“老實(shí)人”

5、。不久前，小胡又突發(fā)奇想，尋找到新的商機(jī)：他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民用上了自來(lái)水后，將來(lái)就有可能使用洗衣機(jī)，有洗衣機(jī)便會(huì)有維修洗衣機(jī)的業(yè)務(wù)。于是，他買(mǎi)回本地市場(chǎng)上常見(jiàn)品牌的洗衣機(jī)供周?chē)耸褂茫康闹皇亲屓藗儑L嘗洗衣機(jī)的甜頭，目的之二是學(xué)習(xí)洗衣機(jī)的結(jié)構(gòu)，保養(yǎng)和維修。果不其然，一年后，一臺(tái)臺(tái)洗衣機(jī)進(jìn)入農(nóng)村，維修業(yè)務(wù)幾乎全被小胡包攬了，而小姜只能眼睜睜看著自己失去一次擴(kuò)大維修范圍的機(jī)會(huì)。 一般人總是等機(jī)會(huì)從天降，而不是通過(guò)努力工作來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。殊不知，人們遇到的問(wèn)題和未滿(mǎn)足的需要總是不斷提供新的商機(jī)。優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)基本素質(zhì)，就是善于從他人的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)。三、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的特征與類(lèi)型（一） 創(chuàng)業(yè)

6、機(jī)會(huì)的特征1. 它很能吸引顧客；2. 它能在你將面臨的商業(yè)環(huán)境中行得通；3. 它必須在機(jī)會(huì)之窗存在的期間被實(shí)施；4. 你必須有資源和技能才能創(chuàng)立業(yè)務(wù)。（二） 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的類(lèi)型（1） 復(fù)制型創(chuàng)業(yè)：（2） 模仿型創(chuàng)業(yè)：（3） 安定型創(chuàng)業(yè)：（4） 冒險(xiǎn)型創(chuàng)業(yè)：四、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的來(lái)源主要來(lái)自五個(gè)方面：（一） 問(wèn)題（二） 變化（三） 創(chuàng)造發(fā)明（四） 競(jìng)爭(zhēng)（五） 新知識(shí)、新技術(shù)的產(chǎn)生五、 影響機(jī)會(huì)識(shí)別的關(guān)鍵因素（一） 先前經(jīng)驗(yàn)（二） 認(rèn)知因素（三） 社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（四） 創(chuàng)造性案例：80后漫畫(huà)店主創(chuàng)業(yè)成功的過(guò)程是怎樣的25歲的店主楊先生對(duì)漫畫(huà)有著特殊的嗜好，他發(fā)現(xiàn)在東莞的書(shū)店很難找到動(dòng)漫迷們需要的原版漫畫(huà)，楊先

7、生開(kāi)始醞釀開(kāi)一精致的漫畫(huà)小店。楊先生了解，學(xué)生和白領(lǐng)階層是看漫畫(huà)的主要人群，既然開(kāi)店，除了漫畫(huà)，賣(mài)一些時(shí)尚精品也一定能得到他們的喜歡。楊先生把店址選在熱鬧的西政路附近，“這個(gè)商圈很旺，有接近學(xué)校，相信會(huì)很吸引人?！睏钕壬f(shuō)。在裝修上，楊先生把整個(gè)小店以紅色基調(diào)為主，在休息閱讀區(qū)擺放著較高檔的紅色布藝沙發(fā)，風(fēng)格鮮明且引人注目，小店去年開(kāi)張，第一天便吸引了眾多年輕人。小店經(jīng)營(yíng)1年多，許多顧客向楊先生反映，店里的東西雖然非常不錯(cuò)，但是要購(gòu)物滿(mǎn)100元才能辦會(huì)員卡享受打折優(yōu)惠，這個(gè)要求有點(diǎn)太高。隨后楊先生認(rèn)真考慮了顧客意見(jiàn)，把辦理會(huì)員卡的門(mén)檻減低50元，此后，會(huì)員增長(zhǎng)很快，成為小店生意的主要來(lái)源。楊先

8、生這個(gè)創(chuàng)業(yè)成功案例告訴我們，只要能把握住機(jī)會(huì)，見(jiàn)機(jī)行事，以客戶(hù)至上。準(zhǔn)能創(chuàng)業(yè)成功。如果你想創(chuàng)業(yè)就得時(shí)時(shí)關(guān)注創(chuàng)業(yè)商機(jī)，這是你邁向成功的第一步，好好把握。六、 識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一般過(guò)程（一） 新眼光調(diào)查，注重二級(jí)調(diào)查（二） 通過(guò)系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（三） 通過(guò)問(wèn)題分析和顧客建議發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（四） 通過(guò)創(chuàng)造獲得機(jī)會(huì)七、 識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的行為技巧（一） 著眼于問(wèn)題把握機(jī)會(huì)（二） 利用變化把握機(jī)會(huì)（三） 跟蹤技術(shù)創(chuàng)新把握機(jī)會(huì)（四） 在市場(chǎng)夾縫中把握機(jī)會(huì)（五） 捕捉政策變化把握機(jī)會(huì)（六） 彌補(bǔ)對(duì)手缺陷把握機(jī)會(huì)拓展閱讀：創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別步驟第一步，判斷新產(chǎn)品或服務(wù)將如何為購(gòu)買(mǎi)者創(chuàng)造價(jià)值及使用新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在障礙。根據(jù)對(duì)

9、產(chǎn)品或服務(wù)使用的潛在障礙以及市場(chǎng)認(rèn)可度的分析，得出新產(chǎn)品的潛在需求、早期使用者的行為特征以及產(chǎn)品達(dá)到創(chuàng)造收益的預(yù)期時(shí)間。第二步，分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)投放的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)并進(jìn)行機(jī)會(huì)窗分析。第三步，在產(chǎn)品的制造過(guò)程中是否能保證足夠的生存批量和可以接受的產(chǎn)品質(zhì)量。第四步，估算新產(chǎn)品項(xiàng)目的初始投資額，使用何種融資渠道。第五步，在更大氛圍內(nèi)考慮風(fēng)險(xiǎn)程度以及如何控制和管理那些風(fēng)險(xiǎn)因素第二節(jié) 評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)案例：抓住換了商機(jī)的流動(dòng)彩印店開(kāi)創(chuàng)全臺(tái)灣第一間流動(dòng)彩印店“百達(dá)彩色世界”的老板是36歲的周正章和32歲的周正文兄弟倆。近幾年，臺(tái)灣旅游業(yè)是臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)的一大支柱產(chǎn)業(yè)，周氏兩兄弟敏銳地發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的彩色沖印行業(yè)存在

10、許多弊端，在事事講究快節(jié)奏的當(dāng)今，有許多彩色沖印店卻未能做到立等可取，而且也鮮有能將顧客喜愛(ài)的照片和圖案印在顧客喜歡的物品上。經(jīng)過(guò)一番籌劃之后，全臺(tái)灣第一間流動(dòng)彩印店誕生了。“百達(dá)彩色世界”流動(dòng)彩印店是由一臺(tái)廂型車(chē)改裝的。車(chē)內(nèi)主要的設(shè)備有兩臺(tái)電腦、數(shù)碼相機(jī)、專(zhuān)業(yè)掃描儀、專(zhuān)用的印刷機(jī)及印表機(jī)各兩臺(tái)。其他印刷相關(guān)的配件一應(yīng)俱全，儼然一個(gè)小型專(zhuān)業(yè)沖壓部，總投資為50萬(wàn)臺(tái)幣。流動(dòng)彩印店大受歡迎，每逢周日和節(jié)假日是他們大賺錢(qián)的好時(shí)光。生意好的時(shí)候有臺(tái)幣1000015000元/日，平日和喜宴以及夜市人潮多的場(chǎng)合也有臺(tái)幣500010000元/日，如果做到15000元臺(tái)幣的生意額，成本約需4000元臺(tái)幣左右，

11、如此估計(jì)，兄弟倆每月的純利潤(rùn)約在1315萬(wàn)元臺(tái)幣之間。利潤(rùn)相當(dāng)豐厚，投資50萬(wàn)臺(tái)幣不用半年就能收回成本。一、 有價(jià)值創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的基本特征（一） 評(píng)價(jià)有價(jià)值創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的方法1、 主觀評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)（1） 較強(qiáng)的信息處理能力（2） 良好的人際關(guān)系（3） 專(zhuān)注精神（4） 自信樂(lè)觀的心態(tài)2、 比較分析創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是否具有價(jià)值（1） 滿(mǎn)足顧客需求（2） 較大的市場(chǎng)容量（3） 需求的及時(shí)性（4） 較明確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展閱讀：創(chuàng)業(yè)失敗決策 1、沒(méi)有把銷(xiāo)售放第一位。2、項(xiàng)目選擇有問(wèn)題。3、發(fā)展模式僵化。4、思路沒(méi)打開(kāi)，總是盯著最先的目標(biāo)，遇到發(fā)展瓶頸則把矛盾歸咎于資金問(wèn)題。5、未給伙伴足夠壓力和動(dòng)力。6、危機(jī)意識(shí)不足。7

12、、管理方式、薪酬設(shè)計(jì)不合理，造成人力資源浪費(fèi)、養(yǎng)懶了人。（二） 有價(jià)值創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的基本特征1、 獨(dú)特、新穎，難于模仿2、 客觀、真實(shí)，可以操作3、 有潛力的創(chuàng)意還必須具備對(duì)用戶(hù)的價(jià)值與對(duì)創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值二、 個(gè)人與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的匹配三、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)的特殊性（一） 機(jī)會(huì)的贏利性1、 行業(yè)與產(chǎn)業(yè)的吸引力2、 目標(biāo)市場(chǎng)的利益3、 機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二） 機(jī)會(huì)的可行性四、 評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)與效益評(píng)估準(zhǔn)則（一） 市場(chǎng)評(píng)估準(zhǔn)則1、 市場(chǎng)定位2、 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)3、 市場(chǎng)規(guī)模4、 市場(chǎng)滲透力5、 市場(chǎng)占有率6、 產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)（二） 效益評(píng)估準(zhǔn)則1、 合理的稅后凈利2、 達(dá)到損益平衡所需的時(shí)間3、 投資回投率4、 資本需

13、求5、 毛利率6、 策略性?xún)r(jià)值7、 資本市場(chǎng)活力8、 退出機(jī)制與策略拓展閱讀：較好商業(yè)機(jī)會(huì)的特征1、在前景市場(chǎng)中，前5年的市場(chǎng)需求穩(wěn)步且快速增長(zhǎng)。不難設(shè)想，如果某個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)需求不能穩(wěn)步而快速增長(zhǎng)，新創(chuàng)企業(yè)將不能駐足于足夠大的盈利空間之中，也就不可能迅速成長(zhǎng)起來(lái)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新創(chuàng)企業(yè)無(wú)疑會(huì)紛紛落馬，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者是極為不利的。2、創(chuàng)業(yè)者能夠獲得利用特定商機(jī)機(jī)會(huì)所需的關(guān)鍵資源。這里所稱(chēng)的資源，包括利用特定商業(yè)機(jī)會(huì)所需的技術(shù)資源、資本資源、財(cái)力資源、資訊資源、公共關(guān)系資源等。3、創(chuàng)業(yè)者不會(huì)被鎖定在“剛性的創(chuàng)業(yè)路徑”上，而是可以中途校正自己的創(chuàng)業(yè)路徑。市場(chǎng)千變?nèi)f化，科技日新月異，政府政策不斷

14、調(diào)整，創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)這些變化不斷調(diào)整自己的“創(chuàng)業(yè)路徑”。創(chuàng)業(yè)路徑，即創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略思路、組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)策略、市場(chǎng)技巧、技術(shù)路線(xiàn)等。如果創(chuàng)業(yè)者利用特定商業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)路徑是不可調(diào)整的，無(wú)論是因?yàn)橹饔^的原因，還是客觀的原因，創(chuàng)業(yè)者都不可能真正抓住和利用相應(yīng)的商業(yè)機(jī)會(huì)。4、創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)創(chuàng)造市場(chǎng)需求來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)空間，牟取額外的企業(yè)利潤(rùn)。市場(chǎng)是可創(chuàng)造的；企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)，往往需要靠自己去創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。5、特定商業(yè)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)是明朗的，至少部分創(chuàng)業(yè)者能夠承受該機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)面前無(wú)所作為，是創(chuàng)業(yè)的大忌之一。然而，如果某一商業(yè)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)不明朗，無(wú)法搞清風(fēng)險(xiǎn)的具體來(lái)源及其結(jié)構(gòu)，那么創(chuàng)業(yè)者就無(wú)法把握風(fēng)

15、險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或抑制風(fēng)險(xiǎn)，就無(wú)法降低風(fēng)險(xiǎn)損失、提高風(fēng)險(xiǎn)收益。第三節(jié) 開(kāi)發(fā)商業(yè)模式案例：聯(lián)華超市已經(jīng)形成了多元化業(yè)態(tài)組合、互動(dòng)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，大賣(mài)場(chǎng)、便利店、標(biāo)準(zhǔn)超市，以及正在開(kāi)設(shè)的折扣店和電子商務(wù)，五種業(yè)態(tài)有機(jī)組合。到2001年12月30日，聯(lián)華已經(jīng)連續(xù)把5個(gè)大賣(mài)場(chǎng)空降到了濟(jì)南、天津、泰州、合肥和蕪湖。按照聯(lián)華的戰(zhàn)略規(guī)劃，包括東、中部的25個(gè)省市，聯(lián)華平均每年將新開(kāi)20個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。除了大賣(mài)場(chǎng)，聯(lián)華便利店到2001年底已經(jīng)開(kāi)到了620家。到2005年，便利店將再增加5倍，達(dá)到3200家，聯(lián)華便利網(wǎng)將覆蓋幾乎所有的一級(jí)城市。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)和食品加強(qiáng)型超市，聯(lián)華也不肯放松，2300家門(mén)店也正在推進(jìn)之中。聯(lián)華建

16、立了經(jīng)原內(nèi)貿(mào)部鑒定并通過(guò)先進(jìn)的物流控制系統(tǒng)。憑借這個(gè)系統(tǒng)，聯(lián)華能以?xún)蓚€(gè)總面積只有56713平方米的配送中心滿(mǎn)足1000多家門(mén)店的配送工作，配送費(fèi)率被控制在2%的水平上，比沃爾瑪4.5%的費(fèi)率水平還要低。此外，門(mén)店聯(lián)網(wǎng)管理，與供貨方EDI信息聯(lián)網(wǎng)，也有效地縮短了供貨周期，提高了管理效率，控制了成本。聯(lián)華還利用自己首創(chuàng)的生鮮加工配送技術(shù)，使其成為國(guó)內(nèi)唯一擁有現(xiàn)代化生鮮食品加工、配送中心的超市公司，生鮮食品成為聯(lián)華的又一特色和優(yōu)勢(shì)。2000年聯(lián)華銷(xiāo)售額達(dá)到111億元，2001年銷(xiāo)售額進(jìn)一步躍升至140.6億元，擁有的門(mén)店數(shù)達(dá)15000多家，連續(xù)5年位居全國(guó)零售業(yè)第一。一、 商業(yè)模式的定義及本質(zhì)(一)

17、商業(yè)模式的定義商業(yè)模式是指為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。（二）商業(yè)模式的本質(zhì)商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的邏輯，或精確地說(shuō)，實(shí)現(xiàn)收入的戰(zhàn)略及手段。1、 要打造成功的商業(yè)模式，就必須透徹理解價(jià)值鏈2、 價(jià)值鏈環(huán)節(jié)可以分為內(nèi)、外兩大部分拓展閱讀：何謂商業(yè)模式就是如何賺錢(qián)：1、 誰(shuí)付你錢(qián)客戶(hù)2、 給客戶(hù)啥好處價(jià)值3、 如何讓客戶(hù)掏錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)4、 你如何將價(jià)值送達(dá)客戶(hù)渠道5、 你如何做主要任務(wù)6、 你缺少什么資源7、 誰(shuí)能幫助你合作伙伴8、

18、 你有多少種賺錢(qián)方式產(chǎn)品線(xiàn)9、 你需要花費(fèi)才能賺到錢(qián)成本結(jié)構(gòu)二、 商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系（一） 商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系（二） 有生命力的商業(yè)模式必需建立在成功的企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上（三） 成功的企業(yè)戰(zhàn)略必然有成熟的商業(yè)模式予以支撐三、 商業(yè)模式因果關(guān)系鏈條的分解（一） 商業(yè)模式因果關(guān)系（二） 商業(yè)模式因果關(guān)系鏈條的分解1、 目標(biāo)顧客鏈案例：“一枝獨(dú)秀”的豆?jié){店在我們家附近學(xué)校旁有好幾家豆?jié){店，大部分的店家生意起起落落、時(shí)好時(shí)壞，但有一家生意特別興旺，每天客人川流不息。經(jīng)過(guò)細(xì)心的觀察，原來(lái)這家店生意特別好是有其原因的。一般豆?jié){店賣(mài)的甜豆?jié){只能加白糖，但這一家卻提供三種不同的糖供顧客選擇。第一

19、種是白糖，和其它幾家并無(wú)不同。第二種是具有滋養(yǎng)喉嚨保護(hù)聲帶功用的蔗糖，這是為在附近教學(xué)的老師所貼心準(zhǔn)備的。第三種更絕了，由于學(xué)生群也是該店的主力客戶(hù)，而學(xué)生們喜歡新奇，店家特別針對(duì)他們的特性準(zhǔn)備了黑糖，加上去整碗黑黑的，別有一番滋味，學(xué)生們戲稱(chēng)為“巧克力豆?jié){”，除此之外，這家店對(duì)客戶(hù)的姓名都能熟記，并親切招呼，同時(shí)還為老顧客準(zhǔn)備了一些贈(zèng)品相送。例如浮在豆?jié){上的豆皮層，店老板特地?fù)破饋?lái)送給年紀(jì)較大的老客戶(hù)，讓他們帶回去作為營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品。軋豆?jié){剩下的豆渣則是送給老太太們，并教他們帶回去用酸菜煎炒，做成一道可口又下飯的佳肴。所以他們這一家店每天車(chē)水馬龍，每個(gè)人也都忙的不亦樂(lè)乎，至于其店家簡(jiǎn)直是門(mén)庭冷落車(chē)

20、馬稀，形成強(qiáng)烈的對(duì)比，真是幾家歡樂(lè)幾家愁。點(diǎn)睛：現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供“超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)”，而這家豆?jié){店卻成功的把握好了這一點(diǎn)，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心。不僅提供顧客需要和喜愛(ài)的產(chǎn)品，讓顧客滿(mǎn)意；同時(shí)用親切、額外的服務(wù)，讓老顧客產(chǎn)生了共鳴和感動(dòng)的“最大滿(mǎn)意”“讓顧客感動(dòng)”，強(qiáng)化了“顧客忠誠(chéng)度”。以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是我們占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住“顧客的心”，這就意味著，市場(chǎng)也將從“圍繞商品的戰(zhàn)斗”轉(zhuǎn)向“圍繞感覺(jué)的戰(zhàn)斗”。這種感覺(jué)的終點(diǎn)就是“顧客感動(dòng)”。要想做的和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于“感動(dòng)顧客”這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語(yǔ)一樣地說(shuō)“讓客人滿(mǎn)意”，只不過(guò)是一種自我滿(mǎn)意罷了，不可能真正抓住